Текст книги "Как открыть розничный магазин"

Наталия Юрьевна Гузелевич
Как открыть розничный магазин

Редактор:

Наталья Попова, руководитель направления «Ритейл», бизнес-тренер по мерчандайзингу и рекламе в розничных сетях консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

Вместо предисловия

Книга, которую вы держите в руках, написана с единственной целью – помочь начинающему руководителю или предпринимателю в создании и развитии розничного проекта – магазина или сети.

Здесь обобщен весь практический опыт автора, полученный более чем за 10 лет ведения различных розничных проектов, от гипермаркетов с залами 10 000 м² до собственных магазинов островного формата площадью 5 м². С первых строк вы увидите: в книге только опыт, никакой теории, ничего лишнего. Все основные аспекты деятельности магазина – от поиска и оценки места для будущего магазина, подбора персонала, формирования ассортимента до мерчандайзинга на полках и пресечения краж в магазине. Здесь именно то, что убережет вас от ошибок, финансовых потерь и поможет сделать успешный и прибыльный проект. Возможно, ваш первый, возможно, ваш собственный магазин.

Советы от Гузелевич. Оптом и в розницу

Ниже представлены самые главные советы, собранные со всех глав этой книги.

Советы начинающим.

♦ Розничная торговля только кажется простой. Для тех, кто не работает в этой сфере, за кадром остается главная особенность бизнеса – множество мелких операций и взаимодействий с отдельными людьми. Работает только система, цепочка с контролем на каждом промежуточном этапе, ответственными лицами и, главное, с прозрачным и систематическим контролем.

♦ Когда вы только начинаете, когда это ваш первый бизнес, создавайте финансовую подушку безопасности. Возможно, потребуется больше года для того, чтобы магазин начал давать отдачу. За это время вам тоже нужно будет что-то есть, пить, кормить детей, вкладывать деньги в развитие бизнеса, банально чинить сломанное оборудование, делать складской запас.

♦ Помните, что у повозки два колеса – колесо силы и слабости. Осознавайте не только свои достоинства, но и недостатки. Самая большая ошибка начинающих розничный бизнес – думать, что здесь все просто. Знание того, что розничный магазин будет требовать вашего внимания всегда, во все фазы роста, – это и есть ваше колесо силы.

Франчайзинг.

♦ Франчайзинг позволяет предпринимателю получить уже апробированную и успешную бизнес-модель. Вы можете открыть известный бизнес с минимальными затратами, франшиза значительно снижает риск неуспеха. При правильном выборе торгового места продажи начинаются сразу же, так как идут под уже раскрученным брендом.

♦ Маленький бизнес всегда управляется эффективнее, чем большой. Несмотря на кажущуюся экономию управленческих затрат (логистика, бухгалтерия, менеджмент) при укрупнении бизнеса, люди часто сталкиваются с тем, что при открытии каждого последующего магазина их оборот не увеличивается пропорционально количеству магазинов. Выглядит это примерно так: один магазин приносит 500 000 р., при открытии второго оба начинают приносить по 400 000, а третий может приносить 200 000. Почему так происходит? Думаю, у вас есть ответ – вы уже не можете за всем уследить. Таким образом, франчайзинг – хорошее поле для быстрого развития вашей идеи без больших финансовых рисков.

Бизнес-модель будущего магазина.

♦ Обращаю ваше внимание: продажи на площадях до 150 м² не зависят от площади. Продажи островной точки 5 м² в проходе торгового центра с сезонным товаром, таким как солнцезащитные очки, могут составлять половину выручки магазина в 50 м² известнейшей и одной из самых успешных марок косметики, а в некоторые дни и превышать продажи этого 50-метрового магазина. Поэтому неправильно рассчитывать средние показатели на квадратные метры и опираться в бизнес-планировании на них.

♦ Во многих бизнесах ключ к успеху зарыт в переменных затратах – себестоимости продукции. Многие предприниматели пытаются сэкономить на постоянных затратах и ищут команду и аренду подешевле. Не делайте этого, такая экономия «отрицательная»: сэкономите рубль на зарплате, потеряете сто в продажах или товаре. Не ищите дешевое место, ищите дорогое, но проходное. Ваша задача – найти товар, который продает себя сам, обладает лучшей рентабельностью, и создать все условия для его продажи.

♦ Важно: открытие магазина – рискованное дело. Финансовые показатели должны иметь некоторый запас прочности. При этом прибыль следует закладывать не минимальную, а среднюю. Запас прочности должен быть равен вашему психологически комфортному уровню. Это та сумма денег, ниже которой вы бы не стали ничего предпринимать. Добавьте ее к желаемому размеру прибыли и стройте свои расчеты исходя из этой цифры.

Оценка местоположения будущего магазина.

Когда не стоит брать в аренду площадь в торговом центре (косвенные признаки того, что магазин будет неуспешным):

♦ высокая ротация арендаторов;

♦ наличие более двух свободных магазинов на первом этаже торгового центра (ТЦ) при условии, что он функционирует не менее полутора лет;

♦ отсутствие у арендодателей четкого понимания о формировании синергетичного пула арендаторов и сдача площадей по принципу «кто возьмет, и лучше дороже»;

♦ наличие магазинов неизвестных брендов или мультибрендовых магазинов может быть, наоборот, хорошим знаком. Если сетевые широко известные бренды могут себе позволить содержать убыточный магазин на перспективу или с целью защиты территории, то индивидуальный предприниматель, действующий на свой страх и риск, этого себе не позволит;

♦ показатель проходимости по торговому центру менее одного человека на 1 м² торговой площади в день. Нормой для ТЦ считается именно этот показатель, и, например, ТЦ с торговой площадью 13 000 м² и проходимостью 9000 человек в день будет весьма слабым. Учитывайте, что при открытии торговый центр «зарабатывает» свой поток в течение одного-двух лет и в этот период его посещаемость в два раза ниже нормативной. Очень внимательно отнеситесь к следующим «косвенным» признакам затухания покупательского потока:

♦ некоторые магазины открываются позже или закрываются раньше, чем весь торговый центр. Они могут делать это только несанкционированно, что говорит о низком внимании собственников ТЦ к дисциплине и о слабых продажах у арендаторов. Собственники магазинов также закрывают глаза на подобные вещи, чтобы не терять продавцов;

♦ на дверях некоторых магазинов встречается табличка – «технический перерыв», «перерыв 15 мин» и т. д. Это значит, что собственники экономят на персонале – во многих магазинах на смене работает один продавец.

Ассортимент.

♦ Монобрендовому магазину всегда тяжелее удовлетворить спрос и адаптироваться под покупателя. Если вы открываете франчайзинговый магазин или монобрендовый магазин одного поставщика, учитывайте это.

♦ Найдите свой уникальный формат, заключающийся в сочетании широты и глубины ассортимента. Определите, что для вас выгодно и является конкурентоспособной идеей.

♦ Лучше формировать ассортимент магазина из товарных категорий, имеющих разную сезонность. Так вы на протяжении всего года будете иметь хороший финансовый результат. Наоборот, содержать несколько магазинов или бизнесов с одинаковой сезонностью сложно: в одно время приходится инвестировать в запас, на одно время приходится пик интенсивности работы, в одно время бизнесы оказываются на спаде продаж. Для того чтобы вести такой бизнес, вам понадобится в два-три раза больший запас прочности. Это касается и человеческих ресурсов, и финансовых.

♦ Если не управлять ассортиментом и запасами, они разрастаются самопроизвольно и формируют огромный «хвост» в виде товарных запасов. Этот хвост нужно периодически «отсекать», подобно пикировке растений при высадке в почву. Только тогда растение (магазин) дает хороший урожай. Если не делать это вовремя, получите мелкие и невкусные плоды.

Основной инструмент для «пикировки» – разработка ассортиментной матрицы и следование ей, применение АВС-анализа для оценки и контроля топовых позиций ассортимента.

♦ Сконцентрируйте свое внимание на 20 % ассортиментных позиций, приносящих 80 % продаж. Контролируйте их постоянное наличие в продаже, тогда вы существенно повысите прибыльность магазина. Не пытайтесь управлять всем ассортиментом одинаково, отдавайте приоритет топовым позициям и товарным категориям.

♦ Не пытайтесь предоставить покупателю широчайший выбор – дайте ему оптимальный. Не попадайтесь на желание не потерять покупателя.

♦ Всегда соотносите то, что вы хотите выложить или вывесить в магазине, с тем, на чем вы будете это делать. Прежде чем сформировать коллекцию или заказ товара, посчитайте вместимость витрины или торгового оборудования. Новые магазины всегда выглядят красиво и опрятно – в них попросту больше однородного товара и меньше запас. С течением времени товар накапливается, и часто лаконичность и красота выкладки теряется. Сдерживайте себя!

♦ Начинайте распродажи прежде, чем покупатель начнет терять интерес к товарной категории или коллекции. Предусмотрите два этапа распродаж – собственно распродажа и финальная распродажа. Держите в секрете информацию о времени старта финальной распродажи.

♦ XXI век – это век технологий и брендов. Формируйте свой бренд.

Мерчандайзинг.

♦ Нужно не просто делать выкладку, но и менять расположение товаров. Не поддавайтесь на провокации продавцов, которым зачастую нужно, чтобы было удобно для них, а не для покупателей. Учитывайте законы расположения и представления, а также то, что ассортимент должен быть эффективным! И не выставляйте на маленькой площади все, что у вас есть на складе. Помните: человек пришел к вам. Второго шанса произвести впечатление может не быть. В хаосе и нагромождении огромного выбора вещей сложно сделать выбор. Проще повернуться и уйти.

♦ Сочетать дизайн и статистику продаж очень сложно, но необходимо. В этом и заключается высший пилотаж специалиста по мерчандайзингу. Но! Красота должна помогать продавать, поэтому при расстановке товара первоочередное внимание уделите самым «продающимся» товарам, а уже потом визуальному образу.

♦ Уменьшайте зону тормозного пути при помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преграждать при этом путь.

♦ Создавайте «экспресс-маршруты». Всегда есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Для них организуйте экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.

♦ У компьютерщиков есть такое понятие – интуитивный интерфейс. Это когда вы заходите на сайт и вам сразу все понятно: где каталог товаров, корзина для покупки, форма оплаты. Используйте это же понятие в своем магазине. Введите в нем «интуитивный интерфейс». Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

♦ Делайте ценники эмоциональными! По данным исследований, при эмоциональном оформлении ценников (изображении на них товара, смайлика, ребенка, то есть картинок с эмоциями, отражающими мотивы покупки товара) цены кажутся покупателям ниже, чем при классическом оформлении. Привлекательность цены товара увеличивается на 7 %, а желание купить – на 21 %.

Набор персонала и командообразование.

♦ Верьте своему первому впечатлению. Если вас сразу отталкивает конкретный человек, не пытайтесь найти объяснение, просто откажите кандидату. Интуиция никогда не подводит.

♦ Если сотрудник грубоват или неопрятен, будьте уверены, что после найма он будет еще хуже. Люди всегда стараются выглядеть лучше на собеседовании. Плохо, если он стушевался, не смотрит в глаза, беспокоится – это очень плохой знак. Хороший продавец спокоен, улыбчив, вежлив и пунктуален.

♦ При приеме на работу молодой мамы будьте готовы к тому, что ее часто надо будет заменять. Поэтому всегда учитывайте то, что коллектив не может состоять наполовину из молодых мам, равно как и из студентов.

♦ Обратите внимание на предыдущий опыт работы соискателя и род занятий.

♦

Возьмите на заметку: продавцы, умеющие продавать, обычно самолюбивы, конфликтны, плохо выкладывают продукцию. Спокойные продавцы продают меньше, но обладают педантичностью и поддерживают порядок на рабочем месте. Создавайте команду, набирая разных людей, взаимодополняющих друг друга.

♦ Определите самые важные черты, которые будут способствовать развитию вашего магазина и бизнеса, и только после этого принимайте на работу администратора. Это лицо магазина. Как говорят на Востоке, «внешнее отражает внутреннее».

♦ Взяв человека на работу, не ждите, что он сразу начнет вкалывать, как стахановец, только потому, что вы подписали с ним контракт. Поймите, что именно ему нужно, и создайте нужную мотивацию для успешной работы.

♦ Работайте сами. Будьте примером для своих продавцов. Сотрудники никогда не будут уважать директора-бездельника.

♦ Берите людей «на вырост». С перспективой.

♦ Ваши сотрудники всегда будут иметь дело с материальными ценностями и деньгами. Уделите особое внимание такому критерию, как честность.

♦ Вовлекайте продавцов в процесс подбора персонала, всегда прислушивайтесь к их мнению – так формируются обоюдное доверие и хорошая психологическая атмосфера.

Помните: команда – это не статичный механизм, а маятник, который нужно периодически раскачивать, иначе он остановится. Поэтому работать над формированием хорошего коллектива нужно постоянно.

Стандарты обслуживания.

♦ Ваши стандарты обслуживания позволят вам иметь свой собственный стиль, выделяться на фоне конкурентов. Но чтобы быть уверенным в том, что их исполняют, обязательно нужна система контроля над стандартами.

♦ Понаблюдайте, как ведут себя продавцы в других магазинах во время отсутствия руководителей на месте. Самые распространенные «беды»: перекусы, SMS, Интернет, отсутствие внимания к покупателю. Поверьте, в ваше отсутствие ваши продавцы ведут себя так же. Не обманывайте себя, думая, что в подобной ситуации они остаются прилежными.

♦ Невозможно заставить соблюдать стандарты обслуживания только демотивацией. Продавцы должны быть заинтересованы в том, чтобы угодить вам. Хвалите их, если они соответствуют вашим запросам.

♦ Увольняйте продавцов, не соответствующих требованиям. Они не изменятся, поверьте. Последовательность действий должна быть следующей: сначала разговор

с нейтральной (не негативной) оценкой и объяснением, что сотрудник делает не так, а затем договоренность о том, что он будет предпринимать шаги, чтобы исключить подобное в будущем. Даете ему неделю-две на изменение ситуации. По истечении срока встречаетесь и снова оцениваете, что изменилось. Если продавец не меняется, делаете ему последнее предупреждение. Сотрудники, не соответствующие вашим запросам, не будут «расхолаживать» коллектив своим поведением, наоборот, их увольнение поможет держать остальных в тонусе.

Безопасность и меры пресечения хищений.

♦ Никогда не забывайте: самая большая недостача в магазине – это вина не покупателей. Если все в норме, то, например, при торговле очками на островном оборудовании с проходимостью 30 000 человек в день при нормальном персонале недостача составляет 5–6 пар в месяц, а при недобросовестных продавцах – 140 пар в месяц. У меня был опыт – в одном и том же торговом центре, в двух соседних галереях. Один и тот же товар. Две разные компании. Такие разные недостачи.

♦ В качестве меры наказания повсеместную систему штрафов вводить не рекомендую. В подобном случае персонал озлобляется, поскольку штрафуют всех подряд. После этого даже человек, который раньше не воровал, решает «возместить убытки».

♦

И помните – воровство в умах. Мышление тяжело изменить, поэтому рекомендую при найме продавцов производить тщательный отбор, поддерживать конкурентоспособный уровень зарплаты и соблюдать данные рекомендации. И самое важное: платите продавцам выше, чем диктует рынок. Тогда они не будут залезать к вам в карман.

♦ Недостача – как грипп. И если прививки (лояльность, мотивации и т. д.) не подействовали, выход один – в кратчайшие сроки менять коллектив. Мера жесткая, но оправданная.

Развитие сети.

♦ Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.

♦

Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – это очень хороший показатель.

♦ Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением, возникает неадекватная картинка происходящего. Вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду.

♦ Принимая решение открыть еще один магазин, помните, что дважды два не всегда равно четырем. И иногда это может быть даже один. Очень тщательно взвешивайте и обдумывайте развитие своего магазина в сеть.

1. Мечта о собственном магазине

У каждого из нас есть своя мечта. И мы или сразу при ее появлении бежим ее реализовывать, или сначала все тщательно обдумываем, советуемся со значимыми для нас людьми – у всех данный процесс происходит по-разному. В любом случае совет профессионала всегда в цене. Поскольку я являюсь специалистом в сфере ритейла, ко мне часто приходят «мечтатели о магазинах». Как правило, это юные семейные пары или молодые женщины без опыта работы в рознице. И все они хотят открыть свой магазин. Почему магазин? Не парикмахерскую для собак, например, или салон татуировки? Как «почему»? Ведь для того, чтобы открыть парикмахерскую, надо как минимум разбираться в собаках, любить и понимать их, быть классным парикмахером (или классным мастером татуажа, понимать в татуировках, постоянно отслеживать тенденции моды и т. д.). А магазин… это так просто. Раз – открыл. Два – работает. Три – на Канары. Мы на Канары, а он работает. А чего мудрить? Как покупатели, все мы опытные пользователи, в течение секунд можем провести аудит, понять что не надо и как надо. Поэтому помещение сняли, книжку Натальи Гузелевич купили – и вперед! Море нас ждет!

Магазин воспринимается как нечто, что можно запустить и оно будет работать. Как кварцевые часы: купил, батарейку вставил – и порядок. Ну, может, через год батарейку поменяем, часы почистим. И все. Отлаженный самозапускающийся механизм.

Предприниматель и не думает о том, что любой магазин – это маленький ребенок, новорожденный. И времени ему нужно едва ли не больше, чем вашему самому младшему крикуну. А с ростом ребенка и проблемы растут, если их не решать вовремя. Малые детки – малые бедки, а большие детки – большие бедки. Слышали? Если вы не будете уделять время вашему новоявленному дитяти и подвергать его присмотру семи нянек, оно будет «болеть», останется «без глаза», может умереть. Его, в конце концов, могут украсть! Я знаю случай, когда продавец перезаключил договор с арендодателем на свое имя, а хозяину магазина отказали в аренде.

Розничная торговля только кажется простой. Для тех, кто не работает в этой сфере, за кадром остается главная особенность бизнеса – множество мелких операций и взаимодействий с отдельными людьми. Работает только система, цепочка с контролем на каждом промежуточном этапе, с ответственными лицами и, главное, с прозрачным и систематическим контролем.

Бизнес B2B – одна сделка и много денег. Розничный бизнес – много-много мелких сделок, зарабатываешь на каждой маленькой продаже. При этом есть множество мелких факторов, которые могут помешать таким маленьким сделкам: хищения, сезонность, неправильно подобранный ассортимент, падение курса доллара и т. д.

К их числу относятся и личные факторы. Это ваш тип характера. Многие предприниматели, которые приходят ко мне, чтобы взять франшизу и открыть свой бизнес, просто не обладают таким складом характера, чтобы быть успешными. Они либо слишком жесткие, либо слишком мягкие. А мир розницы не любит крайностей.

В любом случае, один в поле не воин, и вам придется сформировать команду желательно близких по духу единомышленников. Если вы деспот и ваш бизнес строится только на приказах, ваша команда не пойдет за вами. Она будет просто делать вид, что выполняет работу. Надо – значит надо, работаем. Но без огня. Покупатель тоже энтузиазма не увидит. Значит, чего-то не купит, о чем-то его просто не проинформируют. А это уже ваша упущенная выгода.

В определенные моменты нужно уметь быть и твердым. Если вы коммуникабельный, открытый, мягкий человек и только, у вас просто может не хватить силы, чтобы вовремя избавиться от людей, которые причиняют вашему бизнесу вред. А таких будет немало, уверяю вас. Вам потребуется уволить вороватых продавцов, выявить махинации и поставить обслуживание на должный уровень.

Предпринимателю необходимо обладать достаточным уровнем образования. Не надо думать, что вы наймете нужных людей и они будут вести дело. А кто их проверит, кроме вас? Поэтому для того, чтобы проверять тех, кому можно довериться, нужно самому разбираться во всех нюансах розничной торговли.

Директор магазина – это мини-директор компании, совмещающий в себе менеджера по продажам, бухгалтера, финдиректора, сотрудника службы безопасности, отдел по работе с персоналом, сборщика мебели, системщика, продавца и закупщика. Остальное – по обстоятельствам.

Если вы не можете сочетать несочетаемое – ищите партнера. Формируйте тандем – семейный, родственный или только профессиональный, где люди гармонично дополняют друг друга.

Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы

Согласно закону двух колес[1]1
  Повозке, чтобы благополучно двигаться вперед, нужны два колеса. Ясно, что на одном колесе далеко не уедешь. У отдельно взятого человека тоже есть свои два колеса – левое и правое полушария головного мозга, отвечающие соответственно за образное и логическое мышление. Когда мужчина и женщина создают семью, они также образуют два колеса, и таким образом повозка семьи получает возможность двигаться вперед с максимальной скоростью.
  Вы прекрасно знаете, что ездить на повозке с одним колесом очень неудобно и непрактично. Однако в жизни вы поступаете только таким образом. Вы хотите только побеждать и не признаете поражений. Вы хотите быть только сильным и не признаете слабости. Вы хотите быть только успешным и не признаете ошибок. Вы хотите стабильности и не хотите перемен. Данный перечень можно продолжать до бесконечности.
  Вы постоянно стремитесь жить в одной противоположности, отрицая и всячески избегая другой. Но наш мир двойственный, поэтому такая тактика ошибочна. Чем больше вы старались избежать чего-то, тем быстрее оно нагоняло вас. Посмотрите на свою жизнь и убедитесь в этом. Вы какое-то время ехали на одном колесе, постоянно балансируя и стараясь сохранить равновесие, потом повозка падала и переваливалась на другое колесо, и все начиналось сначала.


[Закрыть], если вы хотите достичь цели, помните, что у повозки – два колеса. То есть нужно осознавать не только свои достоинства, но и недостатки. Самая большая ошибка начинающих розничный бизнес – думать, что здесь все просто. Знание того, что розничный магазин будет требовать вашего внимания всегда, во все фазы роста, – это и есть ваше колесо силы.

Еще один немаловажный факт, про который многие забывают, – «жирок на зиму». Когда вы только начинаете, и это ваш первый бизнес, и вы до сих пор ниоткуда не падали (сложно это сделать, не имея вершины, откуда можно упасть), откладывайте деньги, создавайте финансовую подушку безопасности. Возможно, потребуется больше года для того, чтобы магазин начал давать отдачу. За это время вам тоже нужно будет что-то есть, пить, кормить детей, вкладывать деньги в развитие бизнеса, банально чинить сломанное оборудование, делать складской запас. Учитывайте и возможность форс-мажора. Например, в первую ночь после открытия магазина одежды в торговом центре «Метрополис» обвалился потолок. Вся коллекция одежды испорчена, весь ремонт нужно переделывать, арендные каникулы уже закончились. Как тут без денег?

К колесам слабости относится и то, что необходимо осознать, к какому типу руководителей вы относитесь. Проанализируйте это сами или обратитесь к И. Адизесу, автору бестселлеров на эту тему. Выясните, кто вы:

♦ производитель – вас интересуют только результаты работы;

♦ администратор – прекрасный организатор всего и вся;

♦ предприниматель – креативщик, генератор новых идей и тенденций;

♦ интегратор – вы гармонизуете отношения в коллективе, PR-менеджер в некотором смысле.

Как вы сами понимаете, невозможно одному человеку сочетать все качества сразу. Производитель не любит бюрократии, хотя она тоже нужна в определенных дозах, креативщик будет придумывать идеи, без которых жизненный цикл магазина может угаснуть, но которые будут неприятны тому же администратору, и т. д.

Поэтому оптимальный вариант – иметь в своей команде еще трех человек с вышеперечисленными качествами. Отнеситесь к этому процессу со вниманием. Это «витамины» для вашего «ребенка». Без них нельзя, но и подбирать их нужно с умом. Одни усиливают действие других, другие начисто сводят действие всего комплекса к нулю. Тогда нужно либо разделять прием, либо искать другой комплекс. То есть нужно понимать свой стиль управления и набирать в команду людей с качествами, которые взаимно дополнят ваши.

Например, вы предприниматель. Идеи бьют ключом, никогда не можете расставить приоритеты, резко меняете планирование, хаотичны. Вам в пару нужен администратор + интегратор, который ранжирует ваши идеи, «заземлит», организует процесс.

В конце главы хочу остановиться на одной часто встречающейся ошибке – работы «за прилавком» хозяина магазина. Я считаю это губительным. Как только вы вступаете за штурвал в роли не стратега, а продавца, вы «залипаете» на проблемах нижнего уровня, не видите масштаба, роста бизнеса. И это затягивает. Как чемодан без ручки: несешь, несешь, а выбросить жалко… нес же. Или как муж. Плохой, но твой, даже если бьет: бьет – значит любит… (особенности национального менталитета). А ведь иногда и чемодан надо выбросить (убыточный магазин закрыть), и с мужем развестись (уволить персонал). Все это почти невозможно сделать, работая продавцом. Вы просто не увидите проблем, вам станет жалко людей. Вы будете решать сотни мелких задач, не мысля глобально. Поэтому рекомендую становиться продавцом своего магазина на очень краткий срок (не более месяца) и только для того, чтобы понять, как работают ваши продавцы, чем живут ваши покупатели и какого товара вам недостает на полках.

Подведем итог.

♦ Вы не можете въехать в мечту одни и на колесе силы. Думайте, анализируйте свой тип управления, свои вероятные ошибки в руководстве и собирайте команду.

♦ Внимательно прочитайте эту книгу. Здесь есть все по мотивации для вашей команды, советы по бизнеспланированию, месторасположению магазина, выбору ассортимента, мерчандайзингу, работе с персоналом. Отнеситесь ко всем пунктам весьма серьезно, в случае необходимости проконсультируйтесь платно с экспертами в каждой области. Материальные затраты сейчас – это ничто по сравнению с дальнейшими вложениями после открытия магазина, а данный этап существенно поможет избежать подводных камней впоследствии.

♦ Развивайтесь. Читайте книги по бизнес-планированию, маркетингу в рознице, логистике в ритейле. Говорите с профессионалами на одном языке. А лучше станьте специалистом в нескольких областях.

И просто – любите своего «ребенка», заботьтесь о нем, окружайте его любящими людьми, найдите ему «маму», молодую активную «бабушку» и умного энергичного дедушку. Но контроль держите в своих руках! И тогда младенец возмужает, он будет расти здоровым и крепким. И вы, вероятно, даже сможете съездить на несколько дней на Канары.