Читать книгу "Метод Глебовой"

6. Честный

Это качество является основополагающим для каждого человека. Так сказать, фундаментальным. Для меня в данном вопросе все категорично: с людьми, у которых нет этого качества либо оно нестабильно, я не работаю. Думаю, что в любых отношениях это действительно важное качество, поскольку относится к ценностным вещам. Либо есть, либо его нет.

Определение

Честный человек – это тот, который всегда говорит правду себе и другим людям, искренен в общении с окружающими. Это тот, кто никогда не крадет, не мошенничает, соблюдает правила морали и не нарушает законы. Он способен доверять людям, говорить правду и при этом быть собой!

Теория и практика

Чтобы не врать другим, в первую очередь надо иметь смелость говорить правду себе в глаза. Это подразумевает готовность брать ответственность за собственные решения. А в случае жизненных неудач – не искать виноватых. В конце концов, то, что со мной происходит, – это результат моих прошлых достижений и ошибок. И сегодняшние мои слова и действия, так или иначе, скажутся на том, что со мной произойдет завтра. Поэтому врать себе нет никакого смысла. Это просто глупо – попасться в ловушку собственных иллюзий, а потом удивляться тому, что все пошло не так, как хотелось бы.

Я совершенно далека от мысли, что нечестность в обычном смысле слова – бич управленцев. В подавляющем большинстве это вполне порядочные люди, не способные на мошенничество и открытую ложь. Речь о другом. Просто «кто-то кое-где у нас порой честно жить не хочет», в данном случае – честно жить с самим собой. Такой управленец готов годами оставаться в плену собственных иллюзий и бесконечно откладывать решение реальных проблем.

«Королевство кривых зеркал»

Например, звонит мне как-то руководитель компании и жалуется, что дела идут плохо. Что делать, он не знает. И вообще уже подумывает закрыть бизнес.

Начинаю разбираться. По словам этого управленца, сотрудники работают изо всех сил, предпринимаются все возможные действия, некие продажи осуществляются, но результат – отрицательный. Собственнику приходится за свой счет покрывать убытки. Спрашиваю: «А почему вы решили, что хорошо работали?» И слышу ответ: «Ну как же. Все так старались. Хотя, конечно, результата нет».

Это его единственный аргумент. Фактически он сам себя обманывает. Честность руководителя в том и заключается, чтобы не врать, а трезво оценивать собственные действия и решения. Иначе окажешься в самом настоящем королевстве кривых зеркал. Да, быть честным не всегда легко. Бывает даже болезненно. Но другого пути стать эффективным нет. А как только руководитель начинает искать оправдания или разводить беспомощно руками – это верный признак, что он себе лжет. Значит, его оценки и решения будут ошибочны.

Или вот другой случай. Начальник отдела продаж, лучшего в компании, уходит на повышение и передает дела преемнику. Идет время, отдел остается лучшим. Но уже не по всем показателям, некоторые позиции им утеряны. Раньше 17 его агентов входили в ТОП компании, теперь только три, в кадровый резерв взять просто некого, а еще недавно 29 человек из отдела стали руководителями. Наконец, тот же самый результат достигается теперь не 40 сотрудниками, а 60. Новый руководитель считает, что всё в порядке. Они же по-прежнему лучшие. Чего беспокоиться?

Для меня совершенно очевидно, что если тренд не переменится, т. е. не прекратится эта внутренняя управленческая ложь, то отдел очень скоро скатится с лидирующей позиции и в ближайшем будущем вряд ли ее достигнет.

И это не единичные примеры. Для многих руководителей, имеющих проблемы с результатами, привычный аргумент: «Мы же не хуже других. Да, не первые и пока не последние. Смотрите сами – наши показатели просто чуть ниже средних». Они, как опытные няньки, убаюкивают сами себя – мол, работаем, не ленимся, выполняем набор правильных действий. Очень убедительно, вот только результата нет. А почему? Потому что врут сами себе, потом начинают врать сотрудникам, а те, в свою очередь, клиентам. Цепочка лжи, как известно, начинается сверху. У таких управленцев низкие требования и к себе, и к своему персоналу.

Как прокачать?

Первый совет: если видите, что рядом с вами человек, готовый обмануть, исказить или утаить информацию, склонный преувеличивать или преуменьшать данные и оценки – просто избавьтесь от него, таких людей в вашей команде быть не должно.

Совет номер два: работайте с «Конструктором решения проблем». Это отличный тренажер для развития способности давать самому себе честные ответы.

Конечно, стать честным в одночасье невозможно. Но вы попробуйте! Просто с этой минуты перестаньте врать себе и другим. Это не так уж сложно, главное – начать.

Следите за своими словами и обещаниями. Лучше не брать на себя лишних обязательств, чем взять и не выполнить.

Не обольщайтесь минутной выгодой лжи. Она обманчива, как сама ложь.

Создавайте прецеденты честности. Человек судит о себе по собственным словам и поступкам. Начните говорить правду – и вы втянетесь. И наоборот, каждое новое вранье – залог следующего. А оно вам надо? Как писал незабвенный Козьма Прутков: «Единожды солгавший, кто тебе поверит?»

В конце концов, врать – это несовременно, а быть честным – круто!

Елена Лондарь, HR-эксперт, консультант Премии HR-бренд, Рейтинга работодателей России, руководитель проектов в социальных медиа hh.ru:

Среди ошибок, которые чаще всего допускают соискатели, на первом месте – обман. Я иногда выступаю консультантом топ-менеджеров и всегда говорю кандидатам: «Ошибка на этапе найма будет дорого стоить нам обоим. Ты что-то приукрасил, тебя выберут, а потом ты поймешь, что не тянешь. Но будет поздно: твоя репутация уже испорчена. Вы должны понравиться друг другу сразу. Не надо продавать то, чего нет. Иначе возникнут неприятные последствия». Я чувствую, если человек лукавит. Любой опытный HR это ощущает.

Если вас спрашивают о работе, а вы отвечаете неуверенно, плаваете в вопросе – значит, скорее всего, вы этого не делали. Доверия – ноль. Если вы лукавите на входе, то что будет дальше? Даже если перед собеседованием «купились» на ваше красивое резюме, знайте, обман рано или поздно выяснится.

Самый надежный способ распознать ложь – задавать вопросы, выясняя детали. Кандидаты умеют давать социально ожидаемые ответы. Когда спрашиваешь соискателей, сам должен быть подкован с профессиональной стороны. Если ты не понимаешь, о чем говорит человек, как поймешь, правду он сказал или нет?

Допустим, чтобы узнать, насколько человек конфликтен, попросите его привести пример самого большого конфликта на работе, который он видел или в котором участвовал. Именно из его практики. Задавайте вопросы, что именно послужило причиной, как бы он поступил сейчас. По его ответам будет понятно, насколько он вовлечен в ситуацию и насколько эмоционально реагирует спустя время.

Есть методика «Проективный вопрос». Это когда мы спрашиваем не о человеке конкретно, а в целом о ситуации. Почему люди врут? В каких ситуациях ложь оправдана? Не спрашивайте человека, когда он лжет. Так вы не получите правдивого ответа. В обычном темпе задавайте наводящие вопросы, а кандидат будет отвечать – как бы о людях, – но на самом деле расскажет о себе.

• Дэн Ариэли «Честно о нечестности»

• Пол Экман «Психология лжи»

• Энн Мей Чанг «Не поддавайся на показатели тщеславия»

7. Творческий

Зачем творческие способности человеку, далекому от тонкой сферы искусства? Тем более – управленцу! Для него главное – это экономика, бизнес-процессы, алгоритмы управления и прочие рациональные предметы. «При чем здесь творчество?» – спросите вы. У меня есть ответ. Человек и ситуации, в которых он оказывается, – непредсказуемы и не укладываются ни в какие, даже самые замечательные инструкции. Поэтому без творчества в управлении людьми, будь это сотрудники или клиент, никак не обойтись. А теперь – определение.

Определение

Творческий человек способен найти нестандартное решение в любой ситуации, он гибок и весел, любопытен и смел. Чтобы сотрудники поверили, прониклись идеями и пошли за руководителем, необходимо уметь «рисовать» для них картинки будущего, которые отличаются красотой и реализмом, а для этого нужно быть творческим человеком. Поэтому творчество для управленца – это не способ отвлечь людей от проблем, а, наоборот, инструмент, вдохновляющий на преодоление трудностей.

Теория и практика

Почему в одном и том же спектакле на одного артиста зрители валом валят, а на другого их и пряником не заманишь? Ведь текст они говорят тот же самый, двигаются одинаково, а результат разный! Очевидно, что талантливый исполнитель вкладывает в знакомый текст что-то свое. Он двигается строго так, как сказал ему режиссер. Но спектакль за счет его игры становится уникальным, и благодарный зритель снова и снова покупает билеты.

Примерно такая же ситуация и в бизнесе. Во-первых, один и тот же текст нельзя произнести одинаково два раза подряд даже одному человеку. Во-вторых, просто невозможно написать скрипты и инструкции на все случаи жизни. Поэтому последнее слово всегда остается за исполнителем, руководителем или сотрудником. Всем известно, одно из условий продажи продукта – доскональное знание его свойств. В нашем деле – это характеристики квартиры: метраж, балконы, кухни, спальни и т. д. Но только творческий продавец сможет продавать не технические данные объекта, а результат его приобретения.

Не раз видела грамотных агентов, отлично владеющих полной информацией о квартире, но упорно продающих пресловутые метры, способ остекления, площадь балкона и т. д. Были и другие. Они рисовали клиенту реальные красочные картины его будущей жизни: «И вот утром вы выходите на этот балкон в тапочках. В одной руке у вас чашка кофе, в другой – первая утренняя сигарета. Перед вами внизу – панорама города, неподалеку виднеются река и лес. В дальней от вас комнате – детская, рядом – игровая» и т. д. Можно это выучить? Нет, здесь главное – импровизация. Можно этому научить? Да, если у человека есть творческое начало.

Основной плюс творческого подхода к любому делу: руководитель может обычное действие упаковать в идею, объяснив сотрудникам, как это повлияет на их результат и сколько они в таком случае смогут заработать.

Главное – начинка

Позволю себе сравнить управленцев с булочками и пирожками.

Пирожки без вкусной начинки никто не любит – все предпочитают какое-то необычное наполнение: с мясом, картошкой, грибами, ягодами. Когда у вас есть «начинка», вы притягиваете к себе окружающих и новые интересные идеи.

А такую начинку можно сделать себе лишь благодаря творческому образу мысли и подходу к любому делу. Так какая у вас начинка?

Творческий заряд для команды

Например, привожу с очередной выставки классный способ повысить продажи и понимаю, что он бы нам очень пригодился. Как его продать сотрудникам? Рассказываю им: «Ребята, мы сейчас работаем вот так и получаем столько. А в Питере наши коллеги с теми же ресурсами делают иначе и получают в два раза больше. Вам рассказать, как им это удается?» «Конечно, – слышу, – расскажите скорее!» Рассказываю, показываю и спрашиваю (вопрос – наше все!): «Кто готов уже сегодня попробовать?»

Поднимается 10 рук. «Отлично, давайте начнем. Остальные посмотрят и сами решат».

И вот – начинаем. Сразу вместо одной сделки – три. Где три, стало четыре. Надо ли говорить, что новая идея была принята на ура. Причем без малейшего давления, а исключительно соглашением сторон.

Как прокачать?

1. Прежде всего начните читать хорошие, а лучше классические тексты. А. Чехов, Л. Толстой, Н. Лесков, И. Тургенев, И. Гончаров. Далее на ваш выбор. Благо нам есть из чего выбирать. Чтение разовьет ваш вкус, обогатит язык, сделает изощренной мысль.

2. Следующий шаг – сами пишите. Прямо с утра, как проснулись, – валяйте. Хватаем блокнот или планшет (бывалые писаки уверяют, что ручка и бумага все-таки лучше) и составляем текст примерно из 750 слов. Это может быть что угодно: запись ваших мыслей о главном, наблюдения за природой, дневник снов. Тема не важна. Ваша задача – овладеть письменной речью.

3. Придерживайтесь распорядка дня. В своей последней работе «О чем я говорю, когда говорю о беге» (“What I Talk About When I Talk About Running”) Харуки Мураками развенчивает миф о творческом лентяе, рассказывая о том, что строгий распорядок дня (подъем в пять утра, отбой в 10 вечера) стал главным катализатором его работоспособности. Разум склонен капризничать и находить оправдания собственной лени, а следование режиму выводит его из зоны комфорта и учит включаться с пол-оборота.

4. Делайте презентации для своих выступлений. Вы научитесь сочетать картинку, письменный и устный текст, кратко формулировать свои идеи и красочно их описывать. Современные приложения делают эту работу по-настоящему увлекательной. Можете не сомневаться – ваши слушатели будут вам благодарны. (Секрет: никогда не читайте текст, выведенный на экран, если только это не краткая цитата или цифра.)

5. Дайте волю своим творческим устремлениям: запишитесь на курсы актерского и ораторского мастерства, игры на гитаре, танцуйте, пойте, рисуйте… Это, во-первых, доставит вам удовольствие, которого вы, конечно, заслуживаете. Во-вторых, позволит отвлечься от досаждающих проблем (см. раздел о терпении). В-третьих, как показывает практика, поможет найти самые неожиданные ответы на самые актуальные вопросы.

И помните – бездарных людей нет. Есть лишь до времени скрытые таланты. Бизнес – отличный шанс проявить себя во всей красе! Не упустим его!

Юлия Шарапова, актриса театра и кино, преподаватель актерского мастерства студии «Life School» www.lifeschool.biz:

Со стороны занятия в театральной студии могут показаться смешными. Когда в группу приходят новички, поначалу они, как правило, не сразу включаются в рабочий процесс: им нужно время, чтобы принять забавные упражнения на раскрепощение артикуляционного аппарата и тела, на извлечение звука. Часто первая реакция – глубокое отрицание: «Куда это я попал?»

Ожидания студентов и реальность серьезно отличаются друг от друга. Люди думают, что сразу начнут красиво говорить, играть на сцене, исполнять интересные роли. А на деле – первичны технические вопросы: раскрепостить тело и голос благодаря специальным зарядкам, поупражняться в развитии и включении внимания.

Многие приходят очень зажатыми, замкнутыми. Но те, кто хочет овладеть актерским мастерством, должны понимать: они встают на путь борьбы с собой. Придется поломаться, научиться смеяться над собой, в чем-то стать гибче и мягче, а в чем-то, напротив, тверже и принципиальнее. Не у всех получается преодолеть себя. Но тем слаще вкус победы.

• Пол Арден «Прыгай выше головы»

• Майкл Микалко «Игры для разума. Тренинг креативного мышления»

• Йерун ван Хейл «Подай идею. Как влюбить других в то, что ты придумал»

8. Уверенный

Уверенность, как и большинство качеств, нельзя имитировать. Конечно, можно надеть шикарный костюм, обзавестись дорогими аксессуарами и считать, что всё в порядке, никто ничего не заметит. Увы, это заблуждение.

Как только неуверенный человек открывает рот и начинает двигаться, его маскировка теряет всякий смысл – всем сразу будет видно, кто перед ними.

Определение

Уверенность проявляется не столько во внешнем виде, сколько в поведении, принятых решениях, вообще в отношении к жизни и к самому себе. Уверенный человек спокойно высказывает свою точку зрения, проявляя при этом уважение к собеседнику, он всегда открыт для общения и не боится будущего.

Он умеет управлять своими чувствами и эмоциями и совсем не склонен погружаться в негативные переживания или застревать в страданиях.

Теория и практика

Уверенность определяет образ мышления. Это значит, что вы уверены в завтрашнем дне, в любом начинании, уверены в том, что все будет хорошо, уверены в компании, в которой работаете, в продукте, который продаете, уверены в себе.

Будучи уверенным человеком, намного проще чувствовать себя счастливым и достигать поставленных целей.

Если вы сами не верите в себя и свой успех, то кто же тогда поверит?

В чем же секрет уверенности? Мое мнение: уверенный человек – это прежде всего настоящий эксперт. Тогда в рабочей обстановке он чувствует себя комфортно и быстро развивается. Это значит, уровень его профессионализма растет, что, в свою очередь, делает его еще более уверенным. Так замыкается волшебный круг, и по-другому в бизнесе просто не бывает. Никакие внешние обстоятельства или самые каверзные вопросы клиентов не могут поколебать его спокойствия. И наоборот, если человек не компетентен в своей области, его может вывести из себя все что угодно: одно случайное слово, неожиданно заданный вопрос и т. д. Он старается избежать разговоров, где надо проявить экспертные знания.

Сервис «на миллион»

Помню, не так давно я решила купить себе машину. Как и большинству женщин, сделать выбор мне было непросто. И вот прихожу в автосалон, настроение у меня приподнятое, я в предвкушении торжественного момента приобретения «обновки», в сумочке лежит заветный миллион. Обращаюсь к менеджерам, мол, готова купить, давно собиралась и вот пришла, мне нужен ваш совет. И что же? Они кивают на стойку с прайсами и продолжают заниматься своими делами. Я было потянулась к этим листочкам, но потом подумала: «Почему я должна за свои деньги во всем этом разбираться? А консультанты за что зарплату получают? Почитать описания я и дома могла бы». Во мне просыпается руководитель, и я снова к ним обращаюсь: «Вы ничего не путаете? К вам пришел клиент, у него под мышкой деньги. Так поднимитесь хотя бы и расскажите, чем одна машина лучше другой». И что вы думаете? Они снова посылают меня… к прайсам. Мол, там все написано. Дело кончилось тем, что я, конечно же, ничего смотреть не стала, а в расстроенных чувствах отправилась домой. Машина по-прежнему нужна, но вся торжественность от предвкушения грандиозной покупки улетучилась.

И тут муж предлагает мне другой автосалон по соседству, «Пежо». Честно говоря, эта марка мне никогда не нравилась. Я была против, но все-таки мы пошли. И происходит чудо: нас встречает обаятельный продавец, эксперт в своем деле. И надо ли удивляться, что я вернулась домой на новеньком «Пежо 308». Отличная оказалась машина, отъездила на ней три года. К тому же продавец еще все это время позванивал и спрашивал, как дела. Это и есть уверенный в себе профессионал.

В самом деле, клиент чаще всего сам не знает точно, что ему нужно. Выявить и сформировать его реальные потребности – это и есть задача человека, к которому он обратился. И если он не уверен в себе, ему не помогут никакие технические уловки и инструменты. Он просто не сможет проявить свои сильные стороны. В конечном счете именно от продавца зависит результат работы всей компании. И узнаваемый бренд, и качество продукта – все это не будет иметь значения. Если только на последнем этапе продажи перед клиентом не предстанет уверенный в себе человек.

А вот если продавец – настоящий эксперт рынка, разбирается в продукте лучше клиента, понимает тренды и правила ценообразования, он непременно вызовет доверие, и сделка, скорее всего, состоится. Это, как мы отмечали, приведет к повышению уверенности продавца и, следовательно, к дальнейшим продажам. То же самое касается и управленца. Уверенность нужна всем.

Как прокачать?

Если вы пока не чувствуете себя уверенно, сомневаетесь в своих способностях, продукте, компании, можно попробовать проделать следующие шаги.

1. Выпишите свои сильные стороны, которые наверняка у вас есть, и займитесь их развитием.

2. Ведите «Дневник побед». Это универсальное средство. Записывайте туда все свои достижения, большие и маленькие. Если одерживать хотя бы три небольшие победы каждый день, то за месяц их накопится 90, а за год – 1000. Представляете, как повысится ваша уверенность!

3. Определитесь, в чем именно вы эксперт. Наверняка есть такая область. Экспертность можно и нужно развивать до бесконечности: изучить рынок, технологии, вероятные вопросы клиентов, риски и пр.

4. Как известно, настроение человека выражается позой и, наоборот, поза влияет на ваш настрой. Расправленные плечи, прямая спина и легкая улыбка сделают свое дело – вы сразу почувствуете изменения. И перестаньте, пожалуйста, сутулиться и опускать голову. Так никто не увидит ваших прекрасных глаз.

Оскар Хартманн, серийный предприниматель и филантроп, основатель более 10 компаний:

Я не верю в безусловную уверенность в себе. В моей жизни работает только условная уверенность.

Стал рекордсменом мира в спортивной дисциплине – уровень уверенности повысился. Удалось что-то построить – стал еще увереннее в собственных возможностях. Если у тебя хорошо получается какое-то дело, есть отклик от общества, от близких, от семьи, то уверенность в себе растет.

Не исключено, что существуют люди, которые выросли в безусловной любви и уверены в себе по определению. Но большинство жителей нашего региона, к сожалению, не таковы.

Для того чтобы быть уверенным в себе человеком, необязательно добиваться успеха во всех сферах жизни. Достаточно преуспеть хотя бы в одной. А без уверенности ничего нельзя сделать.

И, если есть такая проблема, надо начинать с мелочей. Например, каждое утро заправлять кровать, заставить себя регулярно заниматься спортом – уже успех. Поставил цель – выполнил. Уверенность в себе растет. Потом она охватывает и другие сферы жизни.

Резюмирую: твои победы и дела – множители уверенности.

• Эрик Ларсен «На пределе. Неделя без жалости к себе»

• Энтони Роберт «Главные секреты абсолютной уверенности в себе»

• Джозеф Мэрфи «Как стать уверенным в себе и поднять самооценку»