Текст книги "Маркетолог в Париже. Как влюбиться в науку и обрести голос через блог, чтобы открыть агентство в Париже"

Как я открыла агентство

Я человек, которого работа может увлекать так же сильно, как и компьютерная игра. Я отношусь к своей карьере, как к игре, где есть противники, соперники, победы, поражения и челленджи. Если этого нет, я просто теряю интерес. Придумываю новую игру либо делаю апгрейд старой. Это в том числе связано с моей системой мотивации: мне важно получать азарт от профессии, мне важно двигаться по разным уровням. Тогда мне хватает стимулов, чтобы продолжать вкладываться в идею.

Осенью 2020 года моему книжному проекту уже стукнуло 3 года. 200 тысяч человек читали ежедневные посты о книгах, писателях, а 5 тысяч из них покупали продукты, которые я создавала: боксы с Бродским, Пушкиным и Маяковским. В моей команде уже было около 10 человек – им я делегировала процессы, которые казались мне рутинными. В этом большая сила людей: у каждого из нас свои интересы и развитые способности, а также любовь к разным задачам. Я быстро это поняла, поэтому приняла челлендж – делиться деньгами.

Сначала мне казалось, что лучше меня никто не сделает, но нет. Вместе мы дополняли друг друга. Люди в команде выполняли задачи, которые я делегировала, в разы лучше, чем я. Страх делиться деньгами ушёл с появлением тех, кого я стала называть командой. Благодаря команде у меня оставалось время вести блог, где я просто рассказывала о том, как развиваю свой проект, какие у нас результаты и как я горжусь тем, что построила. Этого было достаточно, чтобы вызвать интерес у моей аудитории к теме маркетинга и бизнеса. За мной начали следить тысячи людей, у которых в сердце поселилась мечта – однажды открыть свой маленький проект, который позволит продвинуть им свою миссию.

Я начала чётко осознавать, что маркетинг – моя страсть. Что я могу использовать свои способности активнее, чем ранее. У меня не было больших бюджетов, но даже благодаря тому, что я выстроила, была возможность тестировать десятки исследований и гипотез, которые давали результат. Кажется, именно тогда я поняла, что я стратег. И, возможно, управленец, потому что делегировать получалось, пусть не сразу хорошо, но достаточно эффективно. С появлением каждого нового сотрудника я не теряла ресурсы, а приобретала в разы больше. Такой концепт делегирования меня более чем устраивал.

Благодаря постам с рассказами о том, как я развиваю свой проект, я начала привлекать внимание публики. Профессорский состав МГУ приглашал меня читать лекции для студентов о маленьком бизнесе и предпринимательстве. О том, как маркетинг в социальных сетях помогает делать невозможное возможным. Даже если денег нет.

Уже весной 2021 года я получила первое предложение выступить с лекцией на маленьком бизнес-завтраке для настоящих предпринимателей. Рассказать им о том, как я смогла создать охваты в коммерческом аккаунте 50 % от общего числа аудитории. Многие думали, что я волшебница, но нет – я просто уже тогда была исследователем. Я не писала об этом научные работы, но собирала информацию в аналитических центрах и научных статьях, чтобы тестировать результаты на своём бизнесе и делиться ими в блоге. Это была безумно интересная игра!

Я рассказывала свою историю в соцсетях, и это привело меня к решению, о котором я никогда не пожалею. Мне начали писать предприниматели: «Здравствуйте, а вы можете помочь моему бизнесу?» Так зародилась идея открыть агентство.

Так как я уже понимала принципы маркетинга и брендинга и уже была душнилой, мне было важно проработать концепт агентства. Одна только мысль «А вдруг это на всю жизнь?» поднимала уровень моей ответственности, как поднимается уровень сахара в крови после французских тостов на завтрак. На протяжении месяца я вынашивала идею, пока клиенты ждали старта работы. Я прописала свою миссию: зафиксировала, с чем я буду бороться, чему я буду помогать через своё дело, какие ценности должны объединять команду, в чём наше конкурентное преимущество. Тогда я даже не подозревала, насколько это важно и какую сыграет роль во всех последующих решениях: с кем я буду работать, на каких рынках, с какими проектами, каким слоям общества я буду помогать, а какому бизнесу – отказывать.

Слово «аутентичность» вертелось вокруг меня. Я не хотела создавать просто маркетинговое агентство – мне важно было проработать позиционирование так качественно, насколько это возможно. Потому что я знала, что в будущем, возможно, это агентство будет:

• работать на международном рынке;

• проводить исследования;

• через маркетинг бороться с проблемами человечества;

• создавать академию для обучения людей в креативном и аналитическом секторах.

Для проработки концепта своего будущего бизнеса я проводила исследования, чтобы отследить не только тренды на рынке, но и актуальные проблемы для бизнеса. Я поняла, что через любые виды услуг хочу помогать бизнесу обретать ключевую деталь – аутентичность. Это то, что позволяет отстроиться от конкурентов, продвинуть свою миссию и устойчиво расти. Потому что увидела, как много компаний теряют доверие из-за скомканного брендинга. Аутентичность выделяет проекты – про них мы знаем и рассказываем близким. Их частью мы хотим быть. Аутентичность держится на принципах и миссии. Где для всех быть не выходит. Но только через эти принципы происходит набор качественной аудитории и клиентской базы и рост. Такой же принцип я использую в развитии своего блога.

В июне 2021 года было открыто одно маленькое агентство с лавандовым логотипом и названием «Агентство аутентичности». На тот момент я получила две заявки от интересных для меня проектов. В команду я взяла людей, которых обучила ещё во время работы над «КВ». Они были готовы. И я была готова. Я сразу поставила приемлемый для меня чек, рассчитала расходы и получила согласие от клиентов. Так я поняла, что наконец-то прыгну выше головы – сразу на новый уровень этой увлекательной игры в маркетинг. Потому что теперь смогу поработать с новыми нишами, новыми сегментами и протестировать идеи, которые не могла реализовать в книжном проекте. Моя карьера стремительно начала расти с этого самого момента.

Благодаря детальной проработке брендинга агентство уже через год станет известным. Его начнут замечать, с ним начнут работать лидеры рынка. Но самое важное: в команде будет уже не 10, а 50 человек со схожими ценностями.

Работа в агентстве раскрыла мой потенциал на максимум. Потому что я создала инструменты, которые позволили мне помочь одной компании увеличить рабочие места в Нигерии, а десяткам локальных брендов – развиваться устойчивее и быстрее. Я совершила кучу ошибок, но они подарили мне бесценный опыт. Моя управленческая деятельность стала развиваться в разы быстрее. И конечно же, я научилась делегировать ещё лучше, потому что цель вести блог регулярно остаётся одной из приоритетных. А потом я осознала важность партнёрства.

Первый шаг в большое будущее

Пост в блоге от 8 июля 2021 года

Я открываю агентство!

Прямо на ваших глазах.

Я не стала ждать полной упаковки всех кейсов и момента, когда всё будет идеально. Я решила разделить с вами этот путь. Вот сижу и ною от осознания. Мне так страшно об этом говорить, но уже подписано 2 договора с проектами, в которые я влюблена.

Сама жизнь подтолкнула меня к этому. В один день пришло два предложения работать с моими креативными идеями. Всех стали вдохновлять результаты работы над аккаунтом «КВ», где половина подписчиков смотрит сторис и налажена глубокая связь с аудиторией.

Я сначала сказала нет, но потом поняла, что у меня есть прекрасная команда людей, которых я обучила, которые разделяют мои ценности и миссию. Сейчас мы вместе открываем агентство. Не я – мы. Самая сильная команда, которая будет менять этот рынок.

Через 1–2 месяца я официально анонсирую это чудо здесь, вы узнаете о его особенном названии, о кейсах, увидите поток инноваций, новый взгляд на коммерцию и мир, каким вижу его я. Мы будем превращать проекты в бренды. Кажется, я нашла себя.

Я горю, я верю, поэтому работаю и не сомневаюсь в себе. Эти уникальные услуги мы будем предоставлять не всем. А до официального открытия на этой площадке мы не будем браться за новые проекты. Сначала доведём до результата то, что начали. Без спешки и тревоги.

Я так хочу, чтобы к каждой детали относились особенно. Мне надоело смотреть на аккаунты с бесконечными продажами. Пожалуй, я сделаю большой шаг в неизвестность и постараюсь изменить мир к лучшему.

Я сейчас словно автор, который начинает писать свою книгу.

Новый рубеж

Пост в блоге от 22 июля 2021 года

Я перешла за черту 100 тысяч при выплате зарплат своей команде.

Год назад я даже не могла мечтать о том, что буду зарабатывать больше 50 тысяч в месяц. А полгода назад мне было совестно от того, что люди в моей команде получают так мало, ведь они достойны большего.

Каждый остался рядом и вырос со мной в несколько раз. Я осознала, что без команды не построила бы систему, не создала бы агентство, которое сейчас мы вместе ставим на 4 ножки.

Писала как-то пост о том, как мне сложно делегировать, – тогда я впервые решила оторвать от себя часть и отдать другому человеку сферу SMM в «КВ». Сейчас понимаю, что это было одно из важнейших решений в жизни.

На протяжении года я постепенно обучала каждого, с кем работаю. Делилась своими ценностями, тратила время на личные звонки и длинные сообщения, чтобы передать то самое отношение к деятельности, с которым иду по жизни: делать по любви, справедливо, уважать каждого и отказываться от того, что камнем тянет на дно.

Сейчас я только учусь строить единый механизм, где каждая его деталь имеет огромное значение не только для нас, но и для всего мира в целом.

Каждая крошечная и большая ошибка привели меня к тому, где я сейчас, поэтому я больше не боюсь ошибаться.

А ещё я знаю, что дело не в том, что я придумала и создала что-то, – не хватило бы одной меня и даже нескольких дней.

Сила в людях, которые верят в одну идею.

Команда

Я не могу представить свою деятельность без людей, с которыми мы работаем вместе. Мне казалось, что быть основателем компании – то же, что стать многоруком: ты должен быть и управляющим, и ответственным за прибыль, и лицом компании, и вести переговоры с клиентами. И при этом хорошо бы вдохновлять команду и повышать эффективность её работы.

Я попробовала быть таким многоруком, но, честно признаюсь, я не была счастлива от этого. Мне не хватало времени на стратегию и видение бизнеса, что являлось и является моей основной работой. И тогда я чётко поняла, что агентство – это про нас всех. Про всех людей в команде. Не только про меня.

Я решила разделить управление с другими людьми. Первое, что сделала, – поставила руководителей на каждое направление в команде. Я не верю в концепт одного специалиста, который хорошо должен делать всё. У каждого из нас разные сильные стороны и навыки. Поэтому текстами занимается один отдел, стратегией – другой, а визуальным искусством – третий. И так работает более 10 отделов. Руководители всех направлений стали моими надежными помощниками, которым я начала доверять ещё больше. Каждому дала полномочия принимать решения и усиливать работу отдела. Не просто быть исполнителем – руководящие должности требуют своего рода предпринимательского духа. С этого момента это наш общий бизнес. И эти люди стали получать долю от каждого приходящего клиента.

Я оставила за собой ряд функций, которые вызывали у меня искру: продвижение агентства через свой личный бренд, коммуникацию с клиентами и привнесение новых знаний в команду. Только так я как предприниматель могу двигать бизнес вперёд. Благодаря разделению задач и управлению, где люди рядом имеют достаточно мотивации, я быстро раскрыла свой потенциал и сделала так, чтобы именитые клиенты захотели работать с нами. Через коммуникацию в моём блоге. Через коммуникацию в аккаунте агентства, которую я делегировала, но за которой слежу. Ценность работы с нами начала расти. За эту ценность тоже отвечала я на начальном этапе.

Затем я проработала качество кадров в команде. Меньше ошибок – выше уровень удовлетворённости клиентов. Выше профессионализм людей – выше чек. Чтобы всё работало как система и чтобы мы были готовы к приходу новых клиентов, я разработала программу обучения и стажировки – она стала ещё одним звеном всей бизнес-модели. Люди приходили на курс I–COM (Internet-Commerce), затем лучшие попадали на практику – работу с реальными проектами и задачами, потом – в команду. Уровень обучения и требования к стажёрам растут с каждым годом, как растёт и наш профессионализм. Я анализировала и изучала сферу образовательных продуктов, чтобы создать качественный свой.

Растёт стоимость нашего обучения, растёт чек для клиентов, растёт цена моей личной работы. Но эти цифры я никогда не брала с потолка – я всегда мыслила стратегически: продажа – это обмен ценностями; вам платят деньги, а вы отдаёте что-то в ответ. По-другому не работает. И чем выше ценность того, что вы отдаёте, тем выше чек.

Клиент не станет платить ни много, ни мало, когда не уверен, что ценность работы соответствует размеру платы за неё.

Поэтому в первую очередь надо работать над качеством продукта. Его ценность состоит из многих деталей, но я напишу свою авторскую формулу, проверенную годами:

качество оказанных услуг,

+ возможности команды,

+ сотрудники и их опыт,

+ репутация и имидж бренда,

+ узнаваемость,

+ клиенты.

За последние три пункта отвечают социальные сети. Именно поэтому я продолжаю развивать личный бренд и следить за развитием аккаунта агентства. Причём не на одной площадке, а на нескольких сразу.

Если ценность не увеличивается, а вы резко повышаете чек, то в большинстве случаев у вас появится много тревоги, что помешает вам продать продукт. Клиент это заметит. Вы испугаетесь смело заявлять об этом, потому что уверенность в поставленной цене сама по себе не появится. Даже с вашей личностной проработкой. Этого мало!

Нужен маркетинг! Как маркетинг продукта и бизнес-модели, так и HR-маркетинг, чтобы люди хотели работать в вашей компании и ощущали ценность этого.

Так что если вы хотите построить устойчивый бизнес, вы держите правильную книгу в руках.

О целях и спокойствии

Пост в блоге от 12 октября 2021 года

Представьте: вы открываете агентство. Какая ваша первая большая цель?

Моя звучала так: хочу, чтобы с моим агентством хотели работать известные российские и международные бренды. Зачем мне это? Работать с каждым известным брендом я точно не собираюсь, но вот что вкладываю в эту цель:

• наш имидж и позиционирование – если эта цель достигнута, то мы сделали результат, о котором говорят;

• возможность снижать количество клиентов и за счёт этого увеличивать качество, комплексно подходить к позиционированию компании (поэтому мы начинаем делать сайты и изучать активно другие соцсети);

• высокий чек, который даёт членам команды шанс полноценно раскрыться, потому что каждый сможет получать достойную оплату.

Когда это произойдёт? Я не знаю. Возможно, никогда. Но эта цель разжигает во мне огонь, благодаря которому я каждое утро просыпаюсь счастливой и продолжаю мечтать.

Нам приходится отказываться от работы с клиентами, потому что не все из них разделяют наши идеи и ценности – я понимаю, что мы теряем деньги, но зато не изменяем принципам.

«Агентство аутентичности» живёт уже 4 месяца, и сегодня с нами окончательно решил работать бренд, который развивается в Великобритании. Я пока не могу дать вам информацию о том, кто это, но многие из вас знают его. Что я чувствую?

Спокойствие.

Я впервые за 4 месяца почувствовала спокойствие, потому что поняла, что не нужны все потенциальные сотрудничества, не нужно разрываться на куски, чтобы угодить каждому.

Месяц назад я ощущала страшную тревогу от того, что мы прекратили сотрудничество с одним клиентом и при этом отказали в работе с другим. Сейчас я осознаю, что важно не изменять своим принципам – тогда и окружение будет соответствующим, а клиенты – это часть окружения, которое тоже формируем мы.

Джем, тревога и выбор жизненного пути

В начале 2000-х психологи провели эксперимент с банками джема: притворившись сотрудниками супермаркета, в один день исследователи предложили покупателям попробовать 24 вида джема и получить купон на скидку в 1 доллар, а в другой сократили количество банок до 6 (купон оставался частью эксперимента – по нему регистрировали количество покупок)[6]6
  Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006.


[Закрыть].

После обработки данных были сделаны следующие выводы:

• у стенда с 24 видами джема остановились 60 % посетителей, а у стенда с 6 видами – только 40 %;

• конверсия в покупку сильно отличалась: у стенда с широким выбором (24 вида) она составила 3 %, а у стенда с ограниченным выбором (6 видов) – 30 %;

• у людей, выбиравших джем из 6 предложенных вариантов, общая удовлетворённость продуктом была выше, тогда как те, кому предложили 24 вида джема, начали сомневаться в своей покупке, а сам процесс вызвал у них беспокойство.

Это говорит о том, как сложно нам принимать решения, если вариантов слишком много. И дело даже не в джеме – это работает везде: когда выбираем, что будем есть на завтрак, где будем жить и даже с кем строить отношения.

Особенно тяжело в 17 лет сделать «самый важный» выбор – решить, куда поступать, где учиться ближайшие четыре года и кем быть потом. Мне хотелось бы шепнуть на ухо каждому подростку, живущему в постоянной тревоге от приближающихся экзаменов и взрослой жизни, слова, которых не хватало мне в своё время: «Ты всегда можешь изменить свой путь, потому ты сам будешь постоянно меняться. Просто выбери то, что тебе интересно сейчас. Этого достаточно!»

Эта мысль снижает уровень стресса и сокращает количество вариантов, между которыми нужно выбрать, а в итоге делает человека счастливее.

В свои 17 я не хотела работать в государственной структуре, но выбрала только одно направление для поступления в МГУ – государственное и муниципальное управление. Потому что в тот момент я хотела оказаться в Москве, жить в хорошем общежитии, изучить дисциплины учебной программы, чтобы понять, чего я захочу потом. Я сделала этот выбор, чтобы найти себя, чтобы попробовать, а не чтобы определять себя через профессию всю жизнь.

На первом курсе я поняла, что мне интересен маркетинг. Поэтому я прикрепилась к кафедре маркетинговых коммуникаций, чтобы продолжать искать себя, постепенно облегчая себе выбор.

Одновременно с этим я наблюдала, как мои друзья осознавали, что оказались не там, и старалась поддержать их. Не думаю, что время, которое у них ушло на это осознание и учёбу, можно назвать потраченным – оно бесценно, ведь в итоге они поняли, чего действительно хотят. И нет никаких «потерянных лет», которыми нас пугают. Есть только убеждения и чужое мнение, которое ничего не стоит, а слушать надо только себя.

Когда мы мечемся между тем, что нравится нам, и тем, чего от нас требуют родственники и общество, у нас слишком много вариантов. Это буквально сводит с ума. Но если мы фокусируемся на своём пути (а проходить его надо будет именно нам, а не посторонним людям), то выбирать становится проще, и удовлетворённость от этого повышается.

Я поняла, чего я хочу в 17 лет, а потом лишь сводила множество вариантов к минимуму возможных. От «хочу учиться в лучшем вузе и жить в хороших условиях» дошла до «мне интересен маркетинг», а потом поняла, какие именно направления мне больше всего нравятся. В итоге я взяла от первого образования самое важное: системность, научное мышление, знакомство с профессией и понимание, куда хочу двигаться дальше.

Когда пришло время думать о магистратуре, я не сомневаясь подала заявку только в одно место, которое соответствовало моим желаниям:

• я хотела получить образование международного уровня – лучшее из возможных;

• я хотела оказаться в Париже;

• я хотела узнать больше о международном маркетинге, чтобы построить международный бизнес.

Через четыре месяца, оказавшись в небольшой квартире в столице Франции, собираясь на первые лекции, я поняла, как благодарна себе за ещё один правильный выбор.

Как я поступала в магистратуру

Я всю сознательную жизнь мечтала получить образование за рубежом, потому что была наслышана о его качестве. Но притягательнее всего была возможность оказаться в сообществе студентов из разных стран. Мне всегда тяжело давалось изучение иностранных языков, поэтому я давно поняла, что лучшим способом это сделать станет переезд в страну, где я буду вынуждена говорить каждый день, общаться с людьми, для которых этот язык родной, и социализироваться.

Идея получить степень магистра во Франции то и дело проскакивала в рое мыслей, но ещё оставалась на уровне мечты. Я находила тысячу отговорок даже не пытаться что-то сделать: «Через пару лет», «Когда будет больше денег», «Сейчас совсем нет времени».

В январе 2022 года я решила откладывать деньги на покупку своего жилья. Мне захотелось обрести дом, сделать ремонт в своём стиле и знать, что никто меня не выселит. Но уже в феврале квартира мне стала не нужна. Я решила, что пора собрать волю в кулак и попытать удачу – поступить в магистратуру в Европе.

Я начала с простого: определилась с тем, что мне интересно, что хочется изучать. Без этого понимания я не могла двигаться дальше. Ведь как получать знания, не представляя, как их потом использовать? Тогда же я вспомнила свою самую страшную мечту – вывести своё агентство на международный уровень и поработать с компаниями из разных стран. А в будущем, возможно, ещё и проводить собственные научные исследования.

Осознав свои цели и желания, я принялась искать идеальную магистерскую программу. И нашла – «Международный маркетинг» в бизнес-школе SKEMA. Но я даже представить не могла, что смогу забраться так высоко. А это было действительно высоко – 8-е место в мировом рейтинге QS, – страшно и волнительно. Но больше всего пугала стоимость и тот факт, что раньше я никогда не получала платное образование. Мне потребовалось время, чтобы взять себя в руки и привычно сказать себе: «Если не получится, я ничего не потеряю, но если получится, то обрету всё».

Я изучила информацию и узнала, какие документы нужны. Потом написала мотивационное письмо, сдала IELTS, к которому готовилась 5 дней (больше времени не было), загрузила тысячу сканов на сайт бизнес-школы и нажала на кнопку «Отправить». Так один клик изменил мою жизнь.

Оставался один (и тысяча после него) нерешённый вопрос: как за всё это удовольствие платить? Но об этом я решила подумать потом. Хотя внутренне уже понимала, что теперь у меня есть огромная мотивация работать много и хорошо – за одно лето мне нужно было накопить на оплату обучения и жизнь в Париже.

15 апреля 2022 года мне пришло письмо о том, что анкета прошла отбор и меня приглашают на интервью с директором образовательной программы. К слову, это был завершающий этап отбора. Я убеждена, что ключевым фактором успеха стало моё мотивационное письмо, в котором я старалась убедить комиссию, почему я – лучший кандидат.

Я была счастлива, но впереди меня ждал первый диалог с человеком, который не является носителем русского языка: мне нужно было говорить только на английском. Настал момент X, и моё сердце стало колотиться так сильно, что я думала, что оно точно выскочит и начнёт разговаривать вместо меня. Но пути назад уже не было.

В такие моменты хочется капризно ударить кулаком по столу, состроить обиженную рожицу и воскликнуть: «Мама! Папа! Ну почему у вас не было возможности раньше отправить меня пожить или поучиться в Европе?» Но винить мне некого. Да и не в чем. Так что я просто пошла дальше, смотря своему страху в глаза. На интервью, которое длилось 30 минут, я говорила всё как есть, как могу, как умею, с любовью о своём блоге и бизнесе, о своей истории и о чётко сформулированных целях. В конце я решила спросить, сколько мне ждать ответа. Мне сказали: «Обычно это занимает две недели, но я могу вас уверить в том, что мы не сможем не взять вас в ряды наших студентов. Вы нужны нам».

Слова собеседника ещё долго отражались эхом в моей голове, а земля ушла из-под ног. Казалось, я могу, как рыбка, только открывать и закрывать рот. Ведь меня приняли в одну из лучших бизнес-школ мира. Сбылась ещё одна моя мечта.

В тот день у меня появилось то, ради чего я захотела стараться ещё больше. То, что замотивировало меня каждый день изучать всё больше научных статей и вести блог регулярно, рассказывая о своих открытиях.