Текст книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Часть II
Расширение рамок

4
Стратег: переговоры в крупном масштабе

Мы используем эпитет «стратегический» применительно к самой главной отличительной черте переговорной манеры Киссинджера. Разбирая примеры, мы выделяем пять факторов, характерных для стратегической ориентации:

1. Постановка ясно сформулированных, долгосрочных целей, а не сосредоточенность на краткосрочных задачах;

2. Особое внимание к широкому контексту и возможным связям между сторонами, вопросами, регионами в долгосрочной перспективе, а не рассмотрение каждых переговоров отдельно, «по степени ценности»;

3. Разработка тщательного плана достижения целей переговоров непосредственно «за столом», а также нередко «вдали от стола», чтобы разработать максимально действенные меры поощрения и наказания, не полагаясь на импровизацию, которая в большинстве случаев сводится к словесному внушению;

4. Приспособление плана к новой информации, действиям других, перемене обстоятельств без потери из виду долгосрочных целей, а не слепое следование по заранее намеченным пунктам и выполнение их во что бы то ни стало;

5. Создание авторитетной репутации во время переговоров и на перспективу, а не игнорирование влияния работы на одних переговорах на ожидания во всех других.

Говоря вообще, стратегический переговорщик Киссинджер сужает рамки этих факторов, определяя, где и как сконцентрировать свои усилия. Мы очень хорошо видели, как последовательно проводились эти принципы в его переговорах по введению правления большинства в Родезии, а теперь подробно рассмотрим, что это значит на практике, анализируя его планы установления мира на Ближнем Востоке и поворота к Китаю.

Киссинджер всегда подчеркивал, что стратегическая концепция переговоров, разработанная очень заблаговременно, может связать специфические вопросы, возникающие на переговорах, соподчинить их друг другу. Такие вопросы могут возникнуть совершенно неожиданно. Когда разразился кризис, Киссинджер заявил, что «никогда мы не действовали так: “сейчас разбираемся с Россией, а сейчас – с Китаем”. Мы старались вести взаимосвязанную политику».

Например, рассуждая о войне на Ближнем Востоке в 1973 году, после атак, предпринятых коалицией арабских государств (во главе с Египтом и Сирией), Киссинджер замечает: «[Мы] не ждали войны на Ближнем Востоке. Но мы думали о ней. А именно думали о том, как нам найти выход – дилемма, с которой мы столкнулись на Ближнем Востоке, состояла в том, что Советский Союз заваливал оружием Египет и активно поддерживал многие другие страны. Как мы могли продвинуться к переговорам, которые не выглядели бы так, будто Советский Союз вынудил их шантажом? И у нас была стратегия… когда [в 1973 году] началась война, у нас было две проблемы. Одна – как ежедневно, ежечасно справляться с кризисом. А другая – как встроить все это в более общий план работы? Но мы думали об этом»[215]215
  Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.


[Закрыть]. Под «более общим планом» Киссинджер подразумевал меры для окончания войны и достижения долгосрочных целей США, а именно стабилизацию положения в регионе и значительное ослабление советского влияния на Ближнем Востоке, четко сформулированные им еще задолго до войны 1973 года. Он отмечал:

«Если бы Соединенные Штаты тщательно разыграли партию, то либо Советский Союз должен был внести свой вклад в окончательное разрешение кризиса, либо один из его арабских клиентов должен был бы проявить неблагодарность и начать движение к Соединенным Штатам. И в том и в другом случае советское влияние на радикальные арабские государства ослабло бы. Вот почему уже в самом начале первого срока Никсона я вполне уверенно сказал одному журналисту, что новая администрация будет стремиться искоренить советское влияние на Ближнем Востоке.

Эта неосторожная обмолвка вызвала настоящий фурор, но очень точно описала стратегию, которой собиралась придерживаться администрация Никсона… самое лучшее было показать, что Советский Союз способен создавать кризисы, но совершенно не умеет их разрешать»[216]216
  Kissinger. Diplomacy. P. 738.


[Закрыть].

Еще о «неосторожных» обмолвках: вариант обдуманной Киссинджером стратегии был осуществлен в 1973 и 1974 годах, но еще в июле 1970 года Washington Post напечатала статью под тревожным заголовком: «США думают, как выдавить советские части из Египта. США думают, как увести СССР с Ближнего Востока», за которым шла скептическая редакционная статья «О “вытеснении” русских с Ближнего Востока»[217]217
  О реакции прессы на заявления Киссинджера 1970 г., предварявшие его стратегию, см.: Murrey Marder. U. S. Seeking to Oust Soviet Units in Egypt: U. S. Seeks Soviet Pullback in Mideast // Washington Post, July 3, 1970. P. A1, A4; или редакционную статью On «Expelling» the Russians from the Mideast // Washington Post, July 7, 1970. P. A14.


[Закрыть].

Менее стратегически ориентированный взгляд, возможно, сосредоточился бы только на конкретных, формально сепаратных переговорах, о которых трубили тогда во всех новостях. Например, после войны 1973 года Киссинджер провел в 1974 году сложнейшие челночные переговоры о разъединении войск с Египтом, а в 1975-м – с Сирией в отношении Израиля. И те и другие увенчались стабилизирующими соглашениями с этими странами, соглашениями, которые сохраняют свою силу до сегодняшнего дня (2018). В то же время Киссинджер вел переговоры с Советским Союзом о Берлине и европейской безопасности, с целью ослабления напряжения (разрядки) и поворота к Советскому Союзу при помощи регулирования объема торговли и других мер. Но обратите внимание, как Киссинджер встраивал эти многосторонние переговоры в общую стратегию ослабления советского влияния на Ближнем Востоке и контроля поведения СССР в контексте разрядки: «Преследуя эту цель, Соединенные Штаты… блокировали любой ход арабов, который они делали при помощи советской военной поддержки или который подразумевал советскую военную угрозу; и они же возглавили мирный процесс, лишь только досада на тупиковую ситуацию заставила некоторых арабских лидеров порвать с Советским Союзом и повернуться к Соединенным Штатам.

Американская стратегия исходила из посылки, что Советский Союз нужно поставить перед выбором: или отстраниться от своих радикальных арабских клиентов, или смириться с ослаблением своего влияния. В конечном счете она уменьшила советское влияние и позволила США занять центральное положение в ближневосточной дипломатии. Для этого администрация Никсона следовала двумя курсами. В ближневосточной войне она открыла почти ежедневный канал связи с Кремлем, чтобы решения не принимались “под горячую руку” или на основании неточной информации…

…Одновременно мы вели переговоры по большому кругу вопросов, чтобы предложить советским руководителям такую ставку, которую они и сами бы не хотели ставить под угрозу. Берлинские переговоры обеспечили сдержанное поведение Советского Союза на Ближнем Востоке в течение всего 1973 года. Впоследствии Европейская конференция по безопасности помогала контролировать реакцию СССР во время разных дипломатических движений, которые отодвинули Советский Союз на обочину ближневосточной дипломатии… Разрядка не только успокоила международную обстановку, но и создала ограничения, которые вынудили советское руководство принять то, что было равносильно крупному геополитическому поражению»[218]218
  Kissinger. Diplomacy. P. 738, 740.


[Закрыть].

Другие аналитики подтверждают значительный экономический эффект, который оказали на Советский Союз эти формально сепаратные переговоры. Если бы Москва не уповала на значительное увеличение объема торговли с Западом, они не сыграли бы столь значительной роли в дипломатии вокруг ближневосточного конфликта[219]219
  Более конкретно анализ в Security Studies «показывает сильное влияние разрядки на поведение Советского Союза в ближневосточном кризисе 1973 г. …Без приманки в виде ожидаемого роста американско-советской торговли Москва, скорее всего, активнее бы вмешивалась в спор между арабами и израильтянами, а опасное столкновение супердержав стало бы намного вероятнее». Dale C. Copeland. Trade Expectations and the Outbreak of Peace: Détente 1970–74 and the End of the Cold War, 1985–91 // Security Studies 9. № 1–2 (Autumn 1999 – Winter 2000). P. 37.


[Закрыть].

Успех Киссинджера в ограничении советского, а потом и российского влияния на Ближнем Востоке продолжался больше сорока лет, до сентября 2015 года, когда президент России Владимир Путин вмешался в военные действия в Сирии, воспользовавшись тем, что президент Обама уменьшил степень вовлеченности Америки в этот конфликт.

Этот пример наглядно показывает особенности Киссинджера как переговорщика-стратега: ясно сформулированные долгосрочные цели (обеспечение стабильности в регионе, усиление разрядки, ослабление советского влияния на Ближнем Востоке), пристальное внимание к более широкому контексту и возможным связям между сторонами и вопросами, а не рассмотрение их по отдельности (постепенное укрепление взаимосвязей между переговорами о разъединении войск и о разрядке, включая соглашения по Берлину и европейской безопасности, с участием Советского Союза, европейцев, египтян, сирийцев и израильтян) и, кроме того, четкий план с прямыми и непрямыми элементами, повышенный кредит доверия американцам и гибкость в использовании средств, при этом ни на минуту не забывая о целях.

Киссинджер подчеркивал тактическую ориентацию «законника», государственного секретаря Уильяма Роджерса, за которым он признавал «острый аналитический ум и необыкновенный здравый смысл… [Но все-таки] видение Роджерса было тактическим; как юрист, он был обучен разбираться с делами «по мере их поступления»[220]220
  Kissinger. White House Years. P. 31.


[Закрыть].

Себя же Киссинджер видел переговорщиком-стратегом. Мы согласимся с такой оценкой. Когда он предвидел, что желаемое соглашение может пойти на пользу более широким интересам, но пока еще заключить его нельзя, он начинал обдумывать шаги, которые уже можно сделать, по различным вопросам и в разных регионах, и этим нередко создавал благоприятную обстановку для достижения цели, к которой стремился. Сам он говорил так: «Я старался связать события между собой, придумать меры поощрения и наказания в одной части мира, чтобы повлиять на события в другой. Роджерс же очень точно настраивался на условия конкретных переговоров. Я всегда хотел накопить побольше деталей и нюансов, необходимых для долговременной стратегии. Роджерса заботили сиюминутная реакция в конгрессе и СМИ, ведь это в каком-то смысле было его обязанностью как представителя в международных делах. Меня больше занимали результаты, которых можно было ожидать через несколько лет»[221]221
  Ibid.


[Закрыть]. Наряду с долгосрочным видением другим основным мотивом переговоров Киссинджера была стабильность. В 2016 году он рассказывал главному редактору Atlantic Джеффри Голдбергу: «Главная задача – создать систему, в которую можно вносить изменения, не производя при этом хаоса»[222]222
  Jeffrey Goldberg. World Chaos and World Order: Conversations with Henry Kissinger // The Atlantic, Nov. 10, 2016, https://www.theatlantic.com/international/archive/2016/11/kissinger-order-and-chaos/506876/.


[Закрыть].

Другие серьезные наблюдатели недооценивали стратегическую ориентацию Киссинджера и ее связь с его манерой ведения переговоров. Типичную оценку такого рода дал Брент Скоукрофт, советник по национальной безопасности и у Джеральда Форда, и у Джорджа Буша-старшего. Скоукрофт считал, что Киссинджер «был одним из самых изощренных стратегических умов, с которыми мне доводилось встречаться. Он умело сочетал различные вопросы и увязывал их друг с другом на перспективу ближайшего года-двух. Эта была очень редкая способность. Через несколько лет все нити должны были сплестись воедино»[223]223
  Horne. Kissinger: 1973. P. 30. Его коллега Уинстон Лорд дал схожую оценку: Киссинджер был «первоклассным стратегом и мыслил концептуально… А еще он был отличным тактиком в том смысле, что умело проводил свою стратегию. Переговорщик он был просто превосходный» (Lord. Interview with Ambassador Winston Lord. P. 97).


[Закрыть]. Киссинджер был и стратегом, и тактиком, и переговорщиком.

Возможно, найдутся и те, кто скажет, что стратегическая ориентация Киссинджера в переговорах ограничивается общими целями, которые он преследовал в 1970-х, то есть в период холодной войны. Такой взгляд представляется нам слишком узким и привязанным к определенному времени. Если вдуматься, то и сравнение манеры переговоров Киссинджера и Уильяма Роджерса (см. только что приведенную цитату), и мнение Скоукрофта о стратегическом чутье Киссинджера исходят из более широкого понимания, что такое «стратегические переговоры». Выделенные нами пять факторов – долгосрочная перспектива, «широкоугольный объектив» большого контекста, план с прямыми и непрямыми элементами, легко изменяемая основная схема, серьезная репутация – отражают точные цели внешней политики в любой конкретный момент и приложимы к любым вопросам бизнеса, права и другим сферам, для которых характерны сложные переговоры.

В годы работы в Гарварде, до того как перейти в правительство, Киссинджер нещадно критиковал переговоры, в которых четко не определены более широкие интересы, что, по его мнению, грозило бездумным выбором тактических ходов. Так, рассуждая о контроле над вооружениями, он утверждал: «За отсутствием стратегической доктрины… неизбежно, что наши предложения… бессистемны… возникают как компромисс между соперничающими группировками, без всякого понимания, для чего они делаются… как правило, нам приходится поспешно выдавать некий набор предложений, потому что мировое общественное мнение давит, и мы соглашаемся поехать на какую-нибудь конференцию… Все [силы] тратятся… на бессмысленный спор, быть ли нам “примирительными” или “неприступными”, “жесткими” или “гибкими”[224]224
  Henry Kissinger. The Necessity for Choice. N.Y.: Harper and Brothers, 1961. P. 4, 5.


[Закрыть]. Позднее, критикуя внешнюю политику президента Обамы за отсутствие в ней долговременной стратегической инициативы, особенно в отношении Китая и Ирана, Киссинджер повторил свои упреки: «Мы должны сделать все, чтобы доктрина Обамы не превратилась в по большей части ответную и пассивную внешнюю политику»[225]225
  Goldberg. World Chaos and World Order.


[Закрыть]. А в более общем плане он говорил: «Слишком много времени мы тратим на обсуждение в своем кругу всяких тактических мелочей. А нам нужно выработать стратегическую концепцию и определиться с приоритетами»[226]226
  Henry Kissinger. A Path out of the Middle East Collapse // Wall Street Journal, Oct. 16, 2015. https://www.wsj.com/articles/a-path-out-of-the-middle-east-collapse-1445037513.


[Закрыть].

В более практическом смысле, имея в виду свою команду, он подчеркивал важность постоянного, неослабного внимания к главным стратегическим целям: «Я всегда напоминал своим сотрудникам, что нужно анализировать, где они находятся сейчас, куда хотят прийти сами, куда следует прийти нашей стране, продумать, как достигнуть этого… [Оказавшись] в Вашингтоне, я собрал группу… еще не старых, толковых, преданных своему делу людей. Я встречался с ними по нескольку раз в неделю, если была возможность, каждый день, и спрашивал: чего мы добиваемся? Какова наша стратегия во внешнем мире?»[227]227
  Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.


[Закрыть]

Те, кто работал с Киссинджером, очень хорошо усвоили, почему стратегическая перспектива так важна. Например, Гарольд Сондерс, которому довелось сыграть решающую роль в заключении Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года и урегулировании кризиса с заложниками в Иране, отмечал: «Мы буквально жили этой долговременной стратегией, независимо от того, какие краткосрочные усилия мы при этом предпринимали». Готовясь к каждой из двадцати шести поездок из Тель-Авива в Дамаск во время тяжелых челночных переговоров между Сирией и Израилем, Сондерс «неизменно готовил подробную записку с анализом сложившейся к тому моменту ситуации, долгосрочных целей, к которым мы стремились, и способов, какими в этой конкретной поездке можно будет двинуть переговоры вперед по длинному пути… Детальное соглашение было очередным шагом»[228]228
  Harold Saunders, цит. в: On the Road Again – Kissinger’s Shuttle Diplomacy // Moments in U. S. Diplomatic History, Association for Diplomatic Studies and Training, http://adst.org/2016/03/on-the-road-again-kissingers-shuttle-diplomacy/.


[Закрыть].

Для Киссинджера и его сотрудников стратегическая концепция вовсе не была абстракцией; она могла играть и значительную тактическую роль. Оказавшись лицом к лицу с твердыми, но несовместимыми позициями Сирии и Израиля в вопросе о том, сколько именно единиц артиллерии и танков допустимо оставить в буферной зоне, Сондерс связал возникшую напряженность с премьер-министром Израиля Голдой Меир. Киссинджер «перестал быть государственным секретарем Соединенных Штатов, посредником в заключении соглашения» и превратился в «профессора из Америки, консультанта Государства Израиль, тем более что он тоже имел еврейские корни». По воспоминаниям Сондерса, Киссинджер «сказал, что на какое-то время он хотел бы отложить обсуждение очередного вопроса. После этого он начал перебирать все, что имело отношение к проводимой им фундаментальной стратегии. Он отметил, что промежуточные соглашения предназначались для контроля над мирным процессом, чтобы оттеснить Советский Союз от активного участия в делах региона и заручиться поддержкой Европы в мирном процессе при помощи снятия нефтяного эмбарго… Он изложил все эти цели и сумел рассеять недовольство израильтян. Он ненавязчиво напомнил им, что в тот день они обсуждали основы стратегии и долгосрочные цели… Количество единиц артиллерии и танков было лишь эпизодом в общем движении к конечным целям. Киссинджер мастерски нарисовал эту огромную картину»[229]229
  Ibid.


[Закрыть]. После консультаций со своей командой Голда Меир разрешила Киссинджеру выговорить у сирийцев столько единиц, сколько он сможет, и Израиль двинулся дальше.

Выражения вроде «самый общий план» или «стратегическая перспектива» могут звучать очень солидно, но при этом почти не иметь реального содержания. Однако Киссинджер вкладывал в них весьма определенный смысл. Вспомним пример Родезии, когда соглашение между Киссинджером и Яном Смитом требовало большого круга участников. Самая продуктивная встреча Киссинджера и Смита стала возможной только благодаря последовательной переговорной кампании с участием американцев, британцев, французов, танзанийцев, замбийцев, южноафриканцев и многих других. Точно так же поучительно обратить внимание на связи, увиденные и укрепленные Киссинджером при переговорах между крупными регионами: Китаем и Вьетнамом, Советским Союзом, Ближним Востоком и Европой. «Мы пробовали создать такую американскую внешнюю политику, которая… открыла бы возможность более широкой перспективы мира. Вот почему… мы… начали там, где это было можно, диалог с Советским Союзом, поворот к Китаю, различные ближневосточные инициативы… Поэтому, когда мне улыбнулась удача и президент Никсон назначил меня первым американским эмиссаром [в секретной миссии в Китай], 9 июня [когда я отправился туда], я думал о том, что еду не урегулировать насущные вопросы, а [скорее] разворачивать холст, на котором мы постепенно будем рисовать свою картину»[230]230
  Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger. Серьезное исследование поворота к Китаю, основные документальные источники и анализ можно найти в Burr. The Kissinger Transcripts. Базу данных (с функцией поиска) документов, содержащихся в этом томе, можно найти в The Kissinger Telephone Conversations.


[Закрыть].

Киссинджер рассудил, что улучшение китайско-американских отношений было важнейшим компонентом сближения администрации Никсона с Советским Союзом[231]231
  Kissinger. Diplomacy. P. 719.


[Закрыть]. Более того, он подчеркивал: «Мы никогда не забывали, что нам еще предстоит урегулировать вьетнамскую войну. И мелкие победы нам не были нужны. Нам было нужно коренное улучшение»[232]232
  Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.


[Закрыть]. Пока Киссинджер и Никсон стремились к разрядке с СССР, особенно в вопросах контроля над вооружениями и организации переговоров на высшем уровне, Советский Союз все серьезнее грозил Китаю (происходили и настоящие военные столкновения, о которых мы подробнее пишем дальше). Эти угрозы сделали Китай гораздо отзывчивее на американские посулы, чего и добивался Киссинджер.

Американский поворот к Китаю был важен не только как таковой, но и как средство движения к разрядке с Советским Союзом, который ее всячески тормозил, видимо рассчитывая на значительные уступки американцев. Когда же СССР вдруг узнал о секретной инициативе Никсона – Киссинджера по Китаю, то постарался предотвратить образование китайско-американской оси, начав движение к Соединенным Штатам. Американо-советская разрядка и контроль над вооружениями вышли на новые рубежи. Начинались так называемые треугольные отношения, обговоренные США, Китаем и Советским Союзом, причем Соединенные Штаты были в них главными. В таком варианте возможность взаимоотношений между этими тремя сверхдержавами, которую Киссинджер и Никсон разглядели раньше многих других, определила международную обстановку на многие годы вперед.

Параллельные, но взаимосвязанные переговоры Киссинджера с этими двумя коммунистическими гигантами шли своим чередом, а в это время и Китай, и Советский Союз начали гораздо выше ценить улучшение отношений с Соединенными Штатами. В главе 6 мы подробно рассмотрим, как Киссинджер рассчитывал использовать эту заманчивую перспективу (высокую ценность отношений с Соединенными Штатами), чтобы убедить Китай и Советский Союз уменьшить дипломатическую и материальную помощь Северному Вьетнаму, своему союзнику, и тем самым усилить влияние Америки в парижских переговорах об окончании вьетнамской войны. (В отличие от оценки треугольных американо-советско-китайских отношений, которые на практике доказали свою силу, аналитики расходятся в оценке влияния действий Киссинджера в связи с Вьетнамом, хотя логика ведения переговоров была совершенно ясна[233]233
  Подробнее все это рассматривается в главе 6. Но, чтобы удовлетворить любопытство на этом этапе, приведем некоторые противоположные взгляды. Марвин и Бернард Калбы дали положительную оценку: «15 июня 1972 г. президент СССР Подгорный прилетел в Ханой. Северный Вьетнам, чувствуя себя обманутым гостеприимством, с которым Россия приняла Никсона, все-таки зависел от Москвы, своего основного поставщика боевой техники, и внимательно прислушивался к тому, с чем приехал Подгорный. Предложение было простое, но фундаментальное: пора менять тактику, пора начинать серьезные переговоры с Америкой. Он утверждал, что риск невелик: в конце концов, Никсон ведь, казалось, серьезно говорил об уходе, а новая позиция США больше не требовала вывода северовьетнамских войск с Юга… Для русских это был совершенно новый лексикон – в первый раз они так открыто вверяли свой престиж возобновлению переговоров. Это значило, что Советский Союз пришел к выводу: преимущества контактов с США в таких областях, как торговля, кредиты, ОСВ, были достаточно важны, чтобы позволить Никсону урегулировать вопрос с войной во Вьетнаме» (Kalb and Kalb. Kissinger. P. 336, 337). Напротив, Алистер Хорн, как правило, высоко ценивший дипломатию Киссинджера, указывает: «Чтобы надавить на Северный Вьетнам, и Никсон, и Киссинджер возлагали много надежд не только на поворот к Китаю, но и на разрядку с Москвой… Однако, что касается Вьетнама, успех с любым из этих коммунистических исполинов был крайне ограничен – Москва и Пекин гнули свою линию: «Мы во вьетнамские дела не вмешиваемся»; хотя, надо признать, поток советского оружия был уменьшен» (Horne. Kissinger: 1973. P. 155). Уинстон Лорд, непосредственный участник переговоров с Китаем, Советами и Северным Вьетнамом, сделал наблюдение: «Мы полагали, что, ведя переговоры с обоими гигантами коммунистического мира, сможем оказать некоторое психологическое давление на Ханой. Это показало бы Ханою, что Москву с Пекином больше заботят двусторонние отношения с США, чем с Ханоем. Они не стали бы принижать Ханой, но психологически изолировали бы его, например организуя встречи на высшем уровне в Пекине и Москве в то самое время, когда мы проводили свои встречи с Ханоем зимой—весной 1972 г., в самый разгар наступления Ханоя в Южном Вьетнаме. Ни Москва, ни Пекин не пошли на то, чтобы обрубить помощь Северному Вьетнаму или по-настоящему опереться на Ханой. При этом и Москва, и Пекин участвовали в наших попытках сделать вьетнамскую войну достоянием истории… Мы считали, что и Россия, и Китай говорили с Ханоем и предложили Северному Вьетнаму, в его же интересах, искать военные варианты разрешения конфликта… Мы были почти уверены, что Москва и Пекин выдвинули Ханою этот аргумент, потому что в их интересах было идти вперед вместе с нами» (Lord. Interview with Ambassador Winston Lord). Также см., например: Isaacson. Kissinger. Ch.19.


[Закрыть].)

Если взглянуть шире Вьетнама и разрядки, большой вопрос для переговорщиков, обдумывающих, как связать друг с другом вопросы, – степень и природа потенциальной возможности связать проблемы, стороны, регионы. Хотя стратегический переговорщик должен бдительно следить за этой возможностью, удастся ли попытка связи или разделения вопросов (с учетом относительной их важности для участвующих сторон) – это материя сугубо эмпирическая[234]234
  Более подробный анализ см.: Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties. P. 281–316.


[Закрыть].

Часто бывает так, что ситуации меняются непредсказуемо, и поэтому манера Киссинджера в конкретных переговорах могла включать гибкое реагирование на такие перемены, хотя основные, более общие цели и интересы никогда не упускались из виду. Мы охарактеризовали эту черту так: «Думай как стратег, но действуй по обстоятельствам»[235]235
  Подробнее см., например: Lax and Sebenius. 3-D Negotiation. Ch. 15.


[Закрыть]. Так, в переговорах в Южной Африке, когда вдруг в самый их разгар британцы и прифронтовые государства перестали помогать, Киссинджер тут же изменил ранее продуманный порядок создания коалиции (а именно поставил в самое начало письменное соглашение с британцами и не стал делать его кульминационным пунктом, как первоначально планировал).

Гарольд Сондерс привел еще один пример сочетания стратегической твердости с тактической гибкостью. Вместе с Киссинджером он активно участвовал в только что рассмотренных переговорах о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем после войны 1973 года. Сондерс, член делегации, подчеркивал, что они всегда «проводили фундаментальный анализ, разрабатывали долгосрочную стратегию и намечали множество деталей [sic], о которых нужно было договориться. Договоренность по каждой из них в конечном счете помогала достижению наших долгосрочных целей… Детали никогда не меняли нашу стратегию, но требовали постоянных поправок курса». Он проиллюстрировал это, заметив, что команда Киссинджера никогда бы не задумалась об установке американских наблюдательных пунктов на синайских перевалах, как в июне 1974 года предложили израильтяне. «Наша стратегия не изменилась», отметил Сондерс, но готовность США рассмотреть это новое предложение сделала договоренность «более приемлемой для израильтян, не исключив возможности возврата всего Синая Египту, что потом и произошло»[236]236
  Saunders. On the Road Again.


[Закрыть].