Текст книги "Гуру. Как стать признанным экспертом"

Что у вас должно быть в Интернете

Если вы никак не представлены в Интернете, то стоит об этом задуматься. На дворе XXI век, и даже обед люди заказывают, не вставая из-за компьютера.

Мы не будем здесь подробно останавливаться на технических моментах создания сайтов или ведения блогов (это очень обширная тема, заслуживающая отдельной книги). Расскажем в общих чертах, что у вас обязательно должно быть в Интернете.

Сайт

Вам обязательно нужен личный сайт. Это площадка, которая позволяет установить связь с вашей аудиторией. Вы сможете доносить до людей свои мысли, делиться новостями, выкладывать обучающие материалы, статьи, заметки, рекламные предложения, видео.

Без сайта вы теряете огромное количество клиентов.

Каким должен быть сайт? Основной критерий – эффективность с точки зрения продаж.

Красота в данном случае вторична. Если вы посмотрите наши сайты (infobusiness2.ru, ultrasales.ru, salesletters2.ru), то увидите, что они сделаны довольно просто. Но суммарно они приносят многомиллионную прибыль.

Не стоит делать сайт самостоятельно. Поручите это дело профессионалам, которые сэкономят ваше время.

Блог

Помимо сайта заведите аккаунты в Livejournal, Google+, Twitter. Дублируйте туда свои статьи. Это даст вам доступ к более широкой аудитории.

Видео

Вы должны быть широко представлены на Youtube. Видео можно брать с записей своих многочисленных выступлений, о которых мы поговорим далее. Пока просто представьте, что у вас уже есть несколько записей. Вы разбиваете их на мелкие кусочки по 10 минут и выкладываете у себя на сайте или в блоге.

Ваша задача – быстро заполнить Интернет вашими роликами.

Например, у нас суммарно более 1000 роликов.

Youtube лучше всего подходит для продвижения. С точки зрения маркетинга все остальные сервисы гораздо хуже. Но вы можете дублировать видео на разных сервисах.

Статьи в Интернете

Помимо своего сайта вы можете найти различные тематические площадки и совершенно бесплатно опубликовать там свои статьи. Желательно со ссылкой на свой сайт. Не всегда ссылку можно вставить в тему – оставляйте ее в подписи или в профиле.

Если у вас одна статья – это ничто. А если статей десятки или сотни – это большая сила!

Как же написать столько материалов? Самый быстрый путь – наговорить на диктофон информацию по нескольким темам и перевести записанное аудио в текстовый вид. Таким образом, у вас наберется материал не только для статей, но и для полноценной книги.

Пошаговый план:

• Выбрать подходящую тему. Наметить 5-10 ключевых тезисов.

• Рассказать по каждому пункту наиболее важную информацию. Записать все на диктофон или видеокамеру.

• Перевести аудиозапись в текстовый вид. Отредактировать и использовать в качестве статьи.

Полезный совет: старайтесь прикладывать фото к статьям. Замечено, что это повышает интерес к информации.

Социальные сети

Facebook, «ВКонтакте» – если вы еще не зарегистрированы ни в одной из этих систем, срочно сделайте это. О вас должно знать как можно больше людей.

В социальных сетях вы можете просто дублировать статьи с основного сайта вместе со ссылкой на него. Это позволит сэкономить время. Не стоит пытаться для каждого своего блога или странички в социальной сети писать уникальные материалы.

Подведем итог

Если у вас нет сайта – срочно его создавайте.

Если нет блога – начинайте его вести.

И обязательно зарегистрируйтесь в социальных сетях.

Задания

• Создайте свой личный сайт/блог.

• Зарегистрируйтесь в социальных сетях.

Связь с базой. Рассылка

На ваш сайт может приходить много посетителей, но если у вас нет способа собирать их контактные данные и затем напрямую отправлять им сообщения, то вы упускаете множество потенциальных клиентов.

Доказано, что люди редко совершают покупки в момент первого посещения сайта. Необходимо сделать минимум 5–7 касаний.

А для того, чтобы вас начали воспринимать как гуру, касаний нужно гораздо больше.

Вам необходим механизм, который позволяет брать у людей их контактные данные (e-mail и имя), а затем напрямую контактировать с ними. В том числе отправлять сообщения в автоматическом режиме.

Вам необходимо создать электронную рассылку

Зачем? Чтобы отправлять своим клиентам и потенциальным клиентам что-то интересное и полезное, подогревать интерес к своей теме и к себе лично, а также напрямую продавать свои продукты.

Если у вас есть своя рассылка, вы в любой момент можете написать большому количеству людей. Нужно только набрать текст и нажать кнопку «Отправить».

Все свои тренинги (которые зачастую приносят миллионы рублей) мы анонсируем с помощью рассылок.

В некоторых случаях можно использовать и бумажную рассылку. Но электронная быстрее, проще и почти не требует финансовых вложений.

Существует несколько популярных сервисов для ведения рассылок (базовые пакеты в некоторых из них бесплатны): smartresponder.ru, mailchimp.com, justclick.ru.

Почему не стоит называть рассылку рассылкой?

Старайтесь не называть рассылку рассылкой. Когда на сайте написано «Подпишитесь на наши новости» или «Подпишитесь на нашу рассылку» – это работает плохо. Вам необходимо привлекать людей по-другому. Лучше всего предложить что-то бесплатное.

Составьте мини-книгу с полезными советами по своей теме, запишите бесплатный аудио– или видеокурс и отдавайте их взамен на контактные данные (имя, e-mail).

Чем меньше контактных данных вы просите взамен, тем охотнее люди будут подписываться.

Таким образом, вы предлагаете человеку получить бесплатные материалы, а не подписаться на рассылку. Например, «Получите электронную книгу “Как правильно инвестировать: 10 советов новичку от профессионала”. Укажите свой действующий e-mail – ссылка на скачивание придет в письме».

Еще один пример. Для агентства, которое занимается куплей-продажей недвижимости, можно составить небольшую книгу под названием «10 критических ошибок, которые совершают покупатели квартир».

В ней вы подробно расписываете ошибки клиентов, объясняете все самые ужасные последствия и кратко обозначаете пути их решения. На своем сайте вы предлагаете скачать эту книгу в электронном варианте. Бесплатно. Человеку нужно лишь ввести свое имя, адрес электронной почты и нажать кнопку «Получить». А у вас остаются контактные данные этого человека.

Это означает, что вы можете напрямую с ним контактировать – обучать, продавать, спрашивать у него что-то. И вам уже не нужны другие рекламные площадки, чтобы обратиться к этому человеку. У вас есть прямой доступ к нему.

Рассылка – это неотъемлемый атрибут гуру, который хочет поддерживать прямую связь со своей аудиторией.

Что писать в рассылке

По данным сервиса почтовых рассылок MailChimp (http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks-by-industry/), в большинстве сфер открываемость писем не выше 20–25 %. Это означает, что если вы отправляете сообщение 1000 человек, то около 80 % из них даже не откроют ваше письмо. По разным причинам.

Пиковые значения, которых удавалось достичь нам, – около 89 % открываемое™ писем. Но это не постоянный результат. Обычно цифры значительно ниже.

Если хотите, чтобы ваши письма читали, тщательно работайте над их содержанием.

Процент открываемое™ писем зависит от двух составляющих – что писать и как писать.

Что писать

• Часть писем должна быть напрямую связана с вашей темой. Вам нужно обучать, делиться бесплатной информацией и обязательно что-то продавать. Как продавать в обучающих письмах? В конце письма просто пишете: «Если хотите узнать больше, у меня есть тренинг/продукт/консультация по этой теме. Подробности здесь…» и даете ссылку на свой сайт.

• Иногда стоит затрагивать сторонние темы, которые связаны с важными для вас событиями (футбол, выборы и т. п.). Вы также можете связывать эти события со своими акциями. Например, если наши спортсмены завоевали медаль или взяли какой-то кубок, напишите в рассылке, что в честь такого события дарите подарки или делаете скидки.

• В инфобизнесе, тренингах, консалтинге обязательно нужно писать о личном (например, публиковать фото с отдыха). Это многие упускают из виду. Мы подробнее поговорим об этом далее.

Как писать

У вас должен быть развит навык копирайтинга. По крайней мере на базовом уровне.

Навык копирайтинга – это навык продаж с помощью текста.

Если вам нужно составить текст для коммерческого предложения, сайта, объявления, рассылки или любого другого рекламного материала, делайте это правильно. Даже незначительное на первый взгляд изменение текста может увеличить его эффективность в десятки раз. Вам необходимо научиться составлять продающие тексты. Иначе вы будете недополучать гигантские суммы денег.

Если вам нужна подробная информация по этой теме, прочитайте книгу С. Вернадского «Продающие тексты: как превратить читателя в покупателя».

Корпоративные шаблоны

Письма должны быть написаны в личном стиле. Не пользуйтесь корпоративными штампами. В 90 % случаев корпоративные рассылки – это «мусор», который составляется «роботами». Такие тексты не хочется читать.

Пишите простым, разговорным языком, чтобы у людей возникали эмоции и желание читать вас снова и снова.

Не мы, а вы

Пишите не о себе, а о клиенте. Меньше используйте слово «мы» и больше – «вы».

Очень часто пишут: «Мы 10 лет на рынке дизайн-услуг», «У нас работают лучшие специалисты», «Мы используем самые современные технологии».

Вместо этого лучше расскажите, что получат ваши клиенты.

Например: «В результате тренинга вы получите навык копирайтинга. Это позволит вам составлять продающие тексты, которые будут приводить клиентов и генерировать для вас деньги 24 часа в сутки на автопилоте».

Как часто писать

Если отправлять рассылку раз в месяц или реже – база «умирает». Люди быстро отвыкают от вас и ваших писем. Этого нельзя допускать.

Лучше писать несколько раз в неделю.

Некоторые отправляют по несколько писем каждый день! Но насколько это оправданно – неизвестно. Попробуйте писать чаще и замерьте результаты продаж.

Верьте только цифрам. Не обращайте внимания на отдельных людей, которые жалуются, что вы замучили их своими письмами. Оценивайте объем продаж, ведь вы занимаетесь бизнесом.

А те, кому не нравится количество приходящих писем, всегда могут отписаться. Все современные сервисы рассылок позволяют это делать.

Неочевидная хитрость

Если в процессе регистрации пользователя на сайте вы спрашиваете разрешения на отправку рассылок, знайте – это неэффективно. Лучше подпишите человека автоматически, но в каждом отправляемом письме дайте простую возможность отписаться. По статистике, во втором случае вы получите гораздо больше подписчиков. Людям лень отписываться, и они будут читать приходящую почту.

Автоматические рассылки

Все современные сервисы рассылок позволяют создавать автоматические серии писем. Вы можете подготовить заранее 10–20 писем, которые с заданным интервалом будут приходить новым подписчикам. Это очень удобно. Вы один раз настраиваете рассылку, а затем (если все правильно сделано) продажи идут на автопилоте.

В приложении вы найдете модель рассылок, которая хорошо себя зарекомендовала в нашем бизнесе. Вы можете адаптировать ее под себя.

Задания

• Создайте у себя на сайте рассылку (можете использовать сервисы smartresponder.ru, mailchimp.com, justclick.ru или другие).

• Пишите минимум один раз в неделю.

• Используйте максимально простой стиль написания, приближенный к разговорному. О корпоративных штампах забудьте!

• Пройдите тренинг по копирайтингу или хотя бы прочитайте соответствующую книгу. Множество бесплатных материалов вы найдете на сайте salesletters2.ru.

Выступления

Следующий атрибут гуру – это публичные выступления.

Почему необходимо как можно чаще выступать перед публикой?

• Находясь на месте спикера, вы автоматически приобретаете статус эксперта в глазах аудитории.

• Вы получаете возможность распространять свои идеи среди большого количества людей.

• На живых выступлениях проще продавать личные дорогие услуги.

• Вас замечают представители СМИ и потенциальные партнеры.

• И наконец, если вход на ваше выступление платный, то можно заработать довольно приличные деньги.

Например, трехчасовой тренинг «Как стать гуру», который мы проводили перед написанием этой книги, принес около 400 тыс. рублей. И для нас это не предел. Этот тренинг мы практически не продвигали. Наш абсолютный рекорд продаж на данный момент – 6 млн рублей за один тренинг. Более скромный пример: Марат Хисамов с базой в 1000 человек за одну неделю заработал 1,2 млн рублей в нише здоровья. Естественно, сразу такие цифры вы не получите. Но за один тренинг заработать 100–200 тыс. рублей вы можете. Если говорить о продажах во время живых выступлений, то профессионал без проблем продаст и на 10 тыс. долларов.

Давайте подробнее рассмотрим каждый тип публичных выступлений.

Конференции

Как правило, конференции организуются по какой-то конкретной тематике – маркетинг, здоровье, инвестиции… Они могут быть различного масштаба и проводиться как на местном, так и на общероссийском и международном уровнях. Для начала вам необходимо участвовать везде, куда сможете пробиться. Чем более известным вы будете становиться, тем более престижные конференции сможете выбирать для себя. Если вы гуру, то должны стараться выступать только на самых-самых интересных мероприятиях.

Как выступить на конференции? Нередко у организаторов подобных мероприятий проблема с интересными спикерами. Если у вас подходящая тема, то в большинстве случаев вам дадут возможность выступить.

Тем более если вы сделаете шаги, описанные выше, то сможете стать членом профессиональных ассоциаций, у вас появятся свой сайт и рассылка. У вас уже будут минимальные атрибуты гуру, которые позволят вам без проблем договариваться о выступлениях.

Где искать информацию о проводящихся конференциях? Читайте тематические журналы, сайты, форумы. Наберите в любой поисковой системе «конференции расписание» – и наслаждайтесь результатом (в крупных городах ежедневно могут проводиться десятки конференций).

Если вы новичок, не ждите, что за вами будут бегать с приглашением выступить. Проявляйте активность сами. Это несложно.

Лекции в вузах

Один из самых доступных вариантов выступлений – лекции в вузе.

С учетом предыдущих шагов вы будете желанным гостем в любом институте.

Предложите бесплатно выступить перед студентами. Тема лекции должна быть актуальной для аудитории. Если вы собираетесь рассказывать про подводное вышивание крестиком где-нибудь в МГИМО, то вас отправят подальше. Но если вы расскажете в экономическом вузе о современных тенденциях в малом бизнесе, то это будет гораздо интереснее.

Причем, что именно вы будете там рассказывать, не столь важно. Вам необходим сам факт выступления. А поскольку выступать вы будете бесплатно, шанс оказаться приглашенным в институт резко возрастает.

Будьте готовы, что часть вузов может вам отказать. Это нормально. Именно поэтому выбирайте не один вуз, а несколько. Хотя бы в одном согласятся собрать для вас аудиторию.

Тренинги

Свои собственные тренинги дадут вам гораздо больше плюсов в плане туризма. В отличие от лекций, во время тренинга вы должны обучать каким-то навыкам, проводить много упражнений. Необходимо заставлять людей действовать. Тренинг должен давать вашим ученикам измеримый результат.

Существует несколько устоявшихся форматов тренинга:

• вечерний тренинг продолжительностью 2–3 часа. Такой формат хорош для проведения промосеминаров. За небольшую плату или бесплатно вы собираете людей, рассказываете им что-то, а затем продаете полный курс (например, двухдневный тренинг за большие деньги);

• двухдневный тренинг на выходных. Это довольно распространенный формат. За 16 часов тренинга можно глубже раскрыть тему и выполнить множество упражнений;

• однодневный тренинг (8 часов). Если информации не много, то можно провести однодневное мероприятие.

Семинары

Семинар – это, по сути, та же лекция. Вы можете организовать свой семинар или выступить в качестве гостя на чужом мероприятии.

Семинары, как правило, стоят меньше тренингов. Потому что вы не тренируете людей, а только предоставляете им информацию.

На семинарах вы не так активно работаете с публикой. Не даете сложных упражнений и заданий. Вы просто взаимодействуете с аудиторией на уровне простых вопросов: «У кого была такая ситуация? Поднимите руку», «Как вы считаете, можно ли открыть прибыльный бизнес без стартового капитала?» и так далее.

Онлайн-тренинги (вебинары)

Вебинар – это тренинг, который вы проводите в интернет-формате. То есть вы можете сидеть дома за компьютером и говорить что-то в микрофон, а вас в режиме реального времени будут слушать участники со всего мира. Это очень простая и доступная форма вещания. Вы можете запустить вебинар, не выходя из дома, в любой момент. Набрать людей на вебинар довольно просто, если вы выполните предыдущие шаги.

Когда у вас будет рассылка с базой хотя бы в 1000 человек, вы сможете собрать платный онлайн-тренинг буквально за неделю. Или организовать бесплатный вебинар в любой день, отправив всего одно письмо. И даже не имея собственной базы, на бесплатное мероприятие можно набрать 100 человек, независимо от темы и глубины ее изучения вами.

Онлайн-тренинги имеют ряд преимуществ и недостатков по сравнению с живыми мероприятиями.

Плюсы вебинаров:

• широкий охват аудитории (вы можете пригласить людей со всего мира);

• легкость в организации и запуске;

• возможность создать длительный курс (например, на 21 день), так как не надо арендовать зал;

• возможность проводить тренинг из любой точки мира.

Минусы вебинаров:

• вебинар не даст вам такого статуса эксперта, как живое выступление;

• во время онлайн-тренингов нет такого мощного обмена энергией, как на живых тренингах;

• тяжелее продавать личные услуги (коучинг, консалтинг).

Скажем пару слов о технической стороне вебинаров. Существуют как платные, так и бесплатные сервисы для проведения тренингов.

Из бесплатных на данный момент можно отметить webinar2. ru. Также есть возможность создать первый бесплатный вебинар на сайте wiziq.com. Среди платных сервисов – webinar.fm.

Выбирайте любую площадку и начинайте действовать.

Видеообращения

Никто не мешает вам сесть дома или в офисе перед камерой, вообразить перед собой слушателей и рассказать что-то интересное. Затем вы можете разместить это видео у себя на сайте.

Это, конечно, не полноценное публичное выступление (видеозапись не заменит живого общения), но оно послужит отличным дополнением к тренингам и семинарам.

Когда люди видят вас в движении, их доверие к вам увеличивается. Они видят, что вы живой человек.

Например, наши многочисленные тесты показывают, что если добавить короткое видео к описанию тренинга на сайте, то отклик на предложение увеличивается в разы.

Как собрать свой тренинг или семинар

Многие тренеры до сих пор не понимают силы электронных рассылок. Они набирают тренинги с помощью привычной всем одношаговой рекламы, вместо того чтобы напрячься и собрать базу в несколько тысяч человек, которая будет кормить их долгие годы.

В настоящее время тренинги и семинары «за один шаг» продаются очень плохо. То есть если вы запускаете рекламу в стиле «Вот мой тренинг, цена 10 тыс. рублей, записывайтесь», отклик будет низким. Исключение может быть, только если вы уже гуру и задействуете другие инструменты продвижения (например, ТВ или сарафанное радио).

Лучше использовать двухшаговую модель. Что это значит? На первом шаге вы рекламируете не сам тренинг, а какой-то бесплатный продукт или услугу. Например, составляете электронную книгу «7 критических ошибок начинающих инвесторов» и предлагаете на своем сайте скачать ее совершенно бесплатно, но взамен на контактные данные. Человек вбивает в форму регистрации свое имя и e-mail, а затем ему на почту приходит электронная книга. Этот подписчик пока еще является потенциальным покупателем. Но теперь у вас появляется возможность отправить ему дополнительную серию сообщений напрямую. Если все сделано правильно, то через 5-10 сообщений человек у вас хоть что-нибудь купит.

И количество покупателей при использовании этой модели будет гораздо выше, чем когда вы пытаетесь рекламировать тренинг напрямую.

Как уже было сказано ранее, в приложении к этой книге вы найдете модель рассылок, которая хорошо себя зарекомендовала. Используйте ее.

Ваши цели

Часто эксперты выступают на профессиональных конференциях. Это можно делать. Но поймите, что вам нужно позиционировать себя как гуру среди потенциальных клиентов, а не среди коллег.

Даже если вы выступаете на профессиональной конференции, пиарьте это среди своей целевой аудитории. Например, сообщайте на сайте и в рассылке.

И чаще выступайте перед потенциальными клиентами, а не перед коллегами.

Может возникнуть вопрос – стоит ли вообще общаться с коллегами? Да, но их нужно тщательно отбирать. На любой конференции вы можете встретить людей двух типов: одни будут обсуждать техническую сторону дела («кто из каких материалов делает пломбы»), а другие будут разговаривать о финансах («как увеличить продажи в своем стоматологическом бизнесе»). Если вам нужны деньги, успех и слава, общайтесь больше со второй группой людей. Это бизнесмены. Они разбираются не только в характеристиках своего продукта, но и в маркетинге.

Продажи со сцены

На любом выступлении вы должны что-то продавать. Это нужно делать всегда. Шлифуйте этот навык.

Об этом можно написать отдельную большую книгу, поэтому здесь ограничимся несколькими советами. В вашей речи обязательно должны быть:

 Оффер. Перед выступлением придумайте какое-нибудь интересное предложение, от которого людям будет сложно отказаться. Например, у нас есть довольно дорогие информационные продукты (записи тренингов). Некоторые из них стоят десятки тысяч рублей. На своих выступлениях мы можем предложить приобрести эти продукты со значительной скидкой: за 5000 вместо 10 тыс. рублей. Иногда мы добавляем к этому предложению различные бонусы.

 Дедлайн. Мы ограничиваем наше предложение жесткими рамками. В вышеуказанном примере мы предлагаем купить информационный продукт со значительной скидкой, но наше предложение действует только в течение этого же дня. Люди понимают, что если они сейчас не купят за 5000 рублей вместе с бонусами, то завтра продукт будет стоить 10 тыс. или 15 тыс. и без бонусов. Вы можете добавить и другие ограничения, например по количеству человек: «К сожалению, у нас есть только 10 копий этого продукта. Вас в зале около 200 человек. Кто сейчас успеет первым, тот и получит наши продукты с 50 %-ной скидкой». Как вы понимаете, после такого ограничения в зале начнется гонка, люди, сшибая стулья, побегут к вам со своими деньгами.

 Призыв к действию. Если вы хотите что-то продать, вам необходимо четко сказать, как ваш продукт или услугу можно купить. Объясните людям, что они должны сделать прямо сейчас: «Для того чтобы получить этот продукт, подойдите прямо сейчас к этому столику перед сценой. Продуктов всего десять, поэтому кто успеет первым, тот и сможет воспользоваться нашим предложением».

КАК ПРОДАВАТЬ КОУЧИНГ. НАШ ОПЫТ

Во время выступлений мы постоянно ссылаемся на наш коучинг, на нашу персональную работу. И в конце продаем его.

Делаем предложение по формуле ОДП (оффер – дедлайн – призыв к действию). Затем мы говорим: «Всем спасибо. Те, кто готов купить коучинг или записаться на наш семинар, подходите – мы ответим отдельно на ваши вопросы».

После этого люди подходят и спрашивают: «Как попасть на ваш коучинг? Как купить консультацию?»

На такие вопросы мы рекомендуем отвечать следующим образом: «Стандартно моя консультация стоит 10 тыс. рублей, но сейчас у меня очень плотное расписание. Ближайшая дата, которую могу предложить, – 33 мартабря».

Даже если сейчас у вас все дни свободны (и вы готовы хоть завтра начать работать), не надо говорить «Да-да, конечно! Давайте работать!» – это отталкивает.

Говорить нужно: «Хорошо, я готов с вами встретиться. Ближайшая свободная дата —19 июня. У меня есть окно в первой половине дня. Сможете подойти?» Когда мы создаем такой «дефицит», тут же перестают появляться вопросы типа: «А можно дешевле?», «Скидку сделаете?».

Если спрашивают: «А можно 21-го числа?», отвечайте: «Хорошо, я уточню, мой ассистент вам перезвонит и скажет, возможно ли это. Но мне важно знать наверняка – вы точно можете в этот день?» Клиент говорит: «Да-да, точно!».

На что вы продолжаете: «Хорошо, тогда внесите сейчас предоплату 5000 рублей. Мы зафиксируем эту дату, и мой ассистент перезвонит вам. Если что-то не получится, мы эти деньги вернем. Я понимаю, что для вас это важно, поэтому постараюсь найти окно».

Такие фразы нужно репетировать. У вас с ходу может не получаться произносить их естественно. Отработайте их перед зеркалом. Когда вы в первый раз будете это говорить, вам будет некомфортно от собственной наглости.

И это, скорее всего, будет очень заметно. Вы будете дрожать, глупо хихикать или показывать всей своей мимикой несоответствие внутреннего и внешнего. Репетируйте, и все постепенно получится.

Во время выступления нужно продавать очень активно, агрессивно. Но как только люди начинают подходить, вы должны тут же включать недоступность.

Что делать со страхом публичных выступлений

Считается, что страх публичных выступлений – второй после страха смерти. Возможно, и у вас он есть. На это у нас только один ответ: даже если вам страшно и некомфортно, выступайте. Лучше провести выступление на среднем уровне, чем вообще ничего не провести. Выступайте чаще. Постепенно к вам придет уверенность.

Пройдите тренинг по публичным выступлениям. Например, у Радислава Гандапаса. В крайнем случае прочитайте книгу по этой теме.

Пообщайтесь с людьми, которые выступают регулярно, и спросите, как они справляются с волнением. Вы удивитесь, но практически все профессиональные спикеры волнуются, даже несмотря на свой опыт. Просто они научились контролировать свой страх.

Наблюдайте также за известными ораторами. Посмотрите, например, как выступает Энтони Роббинс. Каждое его выступление – это целое шоу. Конечно, вы не сможете сразу выйти на такой уровень, но отдельные элементы – жесты, интонацию – можно запомнить и использовать потом в своих выступлениях.

Обратите внимание на то, как такие люди двигаются по сцене, как жестикулируют, как строят свою речь. Впитывайте в себя эти «мелочи». Когда выступаете сами, просто представляйте, что в вас есть какая-то частичка этих известных ораторов. Представьте, что сам Энтони Роббинс вселился в вас. Вам станет легче.

Запись выступлений

Обязательно нужно записывать видео своих выступлений и выкладывать их у себя на сайте. Чем больше видеороликов, тем большим экспертом вы будете казаться. При этом имеет смысл выкладывать не полную запись выступления, а отдельные фрагменты по 5-10 минут.

Во-первых, такие ролики люди, скорее всего, досмотрят до конца. Во-вторых, таким образом вы создаете объем – количество ваших видео имеет большое значение как с психологической точки зрения, так и с точки зрения продвижения вашего сайта и вас лично.

Как выступать, если вы работаете по найму

Если вы работаете по найму, делайте все то же самое в свободное время.

Начальство будет только поощрять вас, если вы будете активно проявлять себя на тематических конференциях или организовывать корпоративные тренинги внутри своей компании.

Сколько выступлений у вас должно быть

Вы должны организовывать свои выступления регулярно. Недостаточно тех, которые вы провели раньше. Выступайте снова и снова. Каждый раз позиционируйте себя как эксперта и продавайте свои услуги – консалтинг, коучинг, семинары, тренинги.

Когда вы заработаете статус гуру, то сможете позволить себе выступать реже. Но на начальных этапах используйте все возможности, которые видите.

Вопрос-ответ

Какая должна быть форма подачи материала? Подстраиваться ли в этом случае под аудиторию?

Аудиторию нужно подстраивать под себя. Но при этом использовать доступные ей способы изложения материала. Например, не стоит разговаривать со строителями, приехавшими из братских республик бывшего Советского Союза, на художественном литературном языке. Они просто вас не поймут. В общем, нужно адекватно использовать инструменты донесения своих мыслей до аудитории, но сами мысли нельзя подгонять под аудиторию.

Как вы относитесь к дипломатии: стоит ли где-то промолчать или похвалить что-то ужасное ради своей выгоды?

Дипломатия – это инструмент общения. Я (Андрей Парабеллум) умею им пользоваться, но в принципе не делаю этого. Мне гораздо важнее оставаться в гармонии с самим собой. Не ставьте перед собой задачу понравиться абсолютно всем. Гуру не может быть обтекаемым, без острых углов. Если вы всем нравитесь, значит им на вас абсолютно наплевать. Как говорит Дэн Кеннеди, к полудню вы должны кого-то разозлить, сделать что-то провокационное.

Задания

• Проведите бесплатный вебинар (тренинг) по своей теме. Учите тому, что ваш потенциальный клиент сможет использовать на практике. Если вы специалист по диетам, дайте 10 простых советов, которые позволят людям скинуть несколько лишних кило. Если учите продажам, расскажите о нескольких приемах, использование которых поможет быстро увеличить доход компании. После проведения даже бесплатного вебинара вы сможете смело называть себя тренером.

• Организуйте свое живое платное мероприятие (презентацию, тренинг, семинар) или выступите на тематической конференции.

• Попробуйте продать что-нибудь во время выступления.