Текст книги "Гуру. Как стать признанным экспертом"

Личные подвиги

У вас как у гуру должны быть видимые результаты. Значительные. Солидные с точки зрения людей, которые учатся у вас. Вы должны делать то, что пока не получается у других. То, что они не могут позволить себе или чего боятся. Именно это внушает доверие к вам и стимулирует людей что-то покупать у вас.

Например, мы проводили тренинг «Аццкий инфобизнес в Таиланде» (см. http: //ultrasales.ru/helltai).

Он стоил 16 тыс. долларов. Многие люди смотрели на это с ужасом: «Да кто к ним попрется за такие деньги?»

Они были шокированы, когда увидели более 40 участников на фото с этого семинара.

Люди перемножают цифры и удивляются той сумме, которая получается в итоге.

Многие после этого идут к нам учиться, потому что хотят достичь такого же результата.

Замечу, что у нас личные планки высокие. У вас они сначала могут быть более низкими.

План личных подвигов

Ваши достижения должны быть неслучайными. Необходимо планировать их. Что и когда вы намерены делать для того, чтобы показать видимые результаты?

Например, тренинг «Аццкий инфобизнес», наш рекорд, занесенный в Книгу Гиннесса, тренинг «Золотой инфобизнес в Европе» (участие в котором стоило от 90 до 320 тыс. рублей) – это все неслучайно.

Вопрос-ответ

Восхождение на Эльбрус тоже относится к личным подвигам?

Да. Кажется, что напрямую это не имеет отношения к делу. Но это все равно показывает ваш уровень дисциплины, настойчивости, готовности добиваться поставленной цели.

Игра по вашим правилам

Представьте, что клиент говорит: «Хорошо. Я готов с вами встретиться и обсудить возможность покупки вашего коучинга. Я в четверг свободен. Приезжайте ко мне в офис (который находится на другом конце города)».

Что вы делаете? Допустим, вы мчитесь через весь город. А ваш потенциальный клиент опаздывает. Вы его ждете. Он приходит, общается с вами и говорит: «Ладно, я все понял, я подумаю».

Вы уходите. И он больше с вами не связывается.

Это плохой сценарий. Вы должны диктовать условия!

Если клиенту ваш подход не нравится, пусть работает с кем-то другим. Если у вас пока нет такой автоматической реакции, надевайте маску. Постепенно у вас появится правильное внутреннее состояние. Ценность отдельно взятого клиента, который пока еще ничего не заплатил, должна быть для вас близкой к нулю.

Бывает так, что человек хочет получить вашу консультацию бесплатно. Он присылает вопрос на 2–3 страницы, где расписывает свою ситуацию. Такие письма можно смело игнорировать или скидывать людям ссылку на свой прайс-лист.

Если клиент ничего не платит – он вам не нужен.

Как вариант, можете предлагать таким людям читать ваши книги. Пусть заплатят хоть 300 рублей за информацию.

Чем сильнее вы будете отталкивать клиентов, тем настойчивее они к вам станут ломиться. Это страшно делать поначалу. Но это работает. Как в отношениях: какая женщина более желанна – легкодоступная или та, ради которой нужно совершить много подвигов?

Чем недоступнее гуру, тем сильнее к нему тянутся.

Когда отношения с клиентом устанавливаются, тогда вы уже перестаете отталкивать. Но все равно ставите жесткие рамки.

Клиентам, которые платят 200 тыс. рублей в месяц за коучинг, вы, естественно, предлагаете гораздо более мягкие условия. У них может быть ваш телефон, по которому они имеют право позвонить (но строго по расписанию).

«Увольнение» клиентов

Периодически нужно «увольнять» своих клиентов. Например, мы иногда выгоняем со своих семинаров тех, кто нам не нравится. Естественно, в таких случаях мы возвращаем деньги. За что можно «уволить» клиента? Во-первых, на 100 человек практически всегда встретится один, который попытается сбить привычный режим работы и никак не будет реагировать на ваши замечания. Таким людям мы говорим: «До свидания, мы с вами больше не работаем. Деньги вам вернут».

Во-вторых, будут ленивые или необязательные клиенты, которые не станут следовать вашим рекомендациям в консалтинге. Вам невыгодно тратить на них свое время, несмотря на то что они платят вам деньги.

Как вам кажется, у кого люди больше хотят учиться – у белых и пушистых или у жестких и требовательных?

В 99 % случаев – у жестких. У тех, кто предъявляет самые высокие требования к себе и к окружающим.

И ваша задача – стать таким человеком.

У нас есть тренинг «Личная власть». Очень сложный. Самый сложный из всех. Почему? Потому что прокачка внутренней силы, которая так необходима в туризме, происходит через конфликты, через преодоление своих страхов, через шаги в неизвестность, через принципиально новую деятельность.

«А что скажут клиенты? Как им объяснить мои правила?»

У вас просто не должно возникать вопросов типа: «А что скажут клиенты?» Поймите простую вещь: для того чтобы у вас было больше времени, прекратите ездить по клиентам, пусть они сами к вам приезжают. Убедите их в том, что вы работаете так и никак иначе. И следуйте своим принципам.

Типичная ошибка многих начинающих продавцов: поставив жесткие рамки, они сами их ломают при первом же общении с клиентом и начинают плясать под его дудку.

Представьте: на тренинг стоимостью 10 тыс. долларов записались 30 человек. Но тут приходит еще один клиент и говорит: «Я могу дать тебе только три тысячи, запиши меня». Многие ведутся на это. Ни в коем случае нельзя так делать. Чем сильнее пытаешься удержать человека, тем хуже. На слова: «Я не могу так, давайте сделаем вот так» отвечайте: «До свидания! Следующий!»

Если клиент просит вернуть ему деньги, не нужно его переубеждать, скажите: «Хорошо, нет проблем. Ура! У меня освободилось место и стало больше свободного времени». И действительно, у вас появляется возможность сделать еще один проект, тренинг, написать книгу, найти новый способ заработать много денег. Не парьтесь по поводу какого-то отдельного недовольного клиента.

Баланс между притяжением и отталкиванием

Аксиома: чем выше находится человек, чем выше его статус, тем больше он востребован окружающими людьми, тем больше хотят заполучить его внимание. Запомните: чем бы вы ни занимались, всегда найдутся 100, 1000, 10 000 человек, которые делают то же самое, что и вы, только гораздо лучше. И для того, чтобы чем-то отличаться от остальных, пользуйтесь фишкой: притягивайте 1 % аудитории, отталкивая остальные 99 %. Так вы будете ярко выделяться на фоне серой толпы. Ваша задача: оттолкнуть ненужную вам аудиторию.

ПРИМЕР АНДРЕЯ ПАРАБЕЛЛУМА

В моей мастер-группе есть хороший парень, который пользуется этой фишкой, то есть отталкивает от себя 99 % аудитории. У него неплохой бизнес: раскручивание компаний до оборота в 10 млн долларов. Мы периодически делимся с ним опытом.

Так вот, чем строже он делает входные рамки, тем лучше развивается его бизнес, причем обязательным условием является предоставление справки из налоговой инспекции. Раньше он занимался компаниями с оборотом 500 тыс. долларов, затем мы увеличили планку до i млн долларов, сегодня же его входной билет – оборот 2 млн долларов. То есть если вы покажете справку с 2 млн долларов, он увеличит их до 10 млн.

Притяжение и отталкивание нужно сбалансировать. Отталкивая 99 %, притягивайте 1 %, предлагая клиентам много привлекательных вещей. Оставляйте только тех, кто готов действовать, потому что только они добьются результата.

Пиар своих студентов

В детстве нас учили не хвастаться. В Техасе есть отличное выражение: если вы что-то сделали, то можете говорить об этом направо и налево – это не хвастовство. Другое дело, если вы говорите, ничего не сделав. Обязательно пиарьте себя, а еще лучше пиарьте результаты своих студентов.

Ваша задача: добиться того, чтобы студенты делали то, что вы говорите, и неважно, понимают они это или нет. Именно с такими людьми интереснее всего работать. Понимают – отлично, не понимают – это не должно их останавливать.

Неблагодарное дело кого-то переучивать и постоянно заставлять что-то делать через силу. Люди не меняются, и если они не хотят, то не будут делать, как бы вы ни старались. Отфильтровывайте успешных студентов, остальных же отправляйте восвояси. Не сделать этого перед консалтингом или коучингом – все равно, что выстрелить себе в ногу во время марафона.

Ваше окружение

Вам придется очень быстро расти. И если окружающие не будут расти вместе с вами, они начнут исчезать из вашей жизни.

Представьте, что вы размышляете о чем-то глобальном, а они предлагают вам вечером попить пива. Вы понимаете, что у вас миллион проектов. Вам столько всего надо сделать: провести выступление, написать книгу, статью или запустить новый проект.

Ваши интересы начинают расходиться.

Еще хуже, когда человек сам загоняет себя в тупиковую ситуацию, сам «бьет молотком себя по пальцам». И говорит: «Как же мне больно!» Вы ему отвечаете: «Ну ладно, дай молоток сюда, все хорошо, не надо бить себя по пальцам». На что он возражает: «Нет, ты меня не понимаешь, ты черствый! Мне больно!» – и снова бьет себя по пальцам.

Смотришь на это и думаешь: ну как можно жить с такой квадратной головой! И такие люди перестают быть интересны. Они начинают отсеиваться из окружения.

Окружение тянет вас либо вверх, либо вниз. Третьего не дано.

Нужно минимизировать общение с негативно влияющими на вас людьми. Даже с родственниками, если они навязывают вам свои убеждения.

Представьте, что вы стоите возле болота, в котором оказалось несколько человек. Вы протягиваете им руку, желая вытащить их наверх. Но они не хотят выбираться и тянут вас за руку вниз. Каким бы сильным вы ни были, вы не сможете сопротивляться. Сила тяжести будет не на вашей стороне.

Но если окружение разделяет ваши ценности и убеждения, то все становится намного проще. Вместо того чтобы тонуть в болоте, вы садитесь в скорый поезд и уверенно двигаетесь к своей цели.

Удержание статуса гуру

Единственный способ удерживать свой статус – это постоянно расти и развиваться. Вам необходимо читать книги, учиться у более опытных людей, находить коучей. Вы должны расти быстрее своей целевой аудитории и конкурентов, постоянно выступать, писать книги, статьи.

При этом не забывайте развлекать своих фанатов.

Часть V. Ключевые навыки

Навыки, без которых невозможен большой успех

Ключевые навыки и качества

В нашем мире огромное количество очень умных, образованных людей, которые знают, как добиться выдающихся результатов. Но большая часть из них за всю жизнь не добивается ничего значительного. Почему? Дело в том, что недостаточно обладать только знаниями. Необходимо развивать в себе внутренние качества, которые позволят идти до конца и добиваться своего.

Всех успешных людей объединяют схожие внутренние качества:

 Решительность. Это качество нужно вам для того, чтобы не просто получить очередную порцию информации в виде этой книги, а начать действовать. Внедрять! Потребление информации – путь в никуда. Необходимо РАБОТАТЬ с информацией. Только действия дают результат.

 Устойчивость к критике. Когда вы начнете выделяться на общем фоне, появятся критики, которые будут говорить, что вы делаете что-то не так. Они будут утверждать, что знают больше вас. Они якобы лучше вас могут написать книгу, выступить или провести тренинг. Но… почему-то они не делают этого! Критики критикуют. Это их роль по жизни. Игнорируйте их. Прислушивайтесь к мнениям только тех людей, которые находятся там, где вы пока лишь хотите быть. Но даже в этом случае окончательное решение за вами.

 Продажи в любой форме. Это то, без чего ваш бизнес не может существовать. Продажи пронизывают нашу жизнь. Вы продаете людям не только продукты и услуги. Вы «продаете» им свои идеи, себя, свои убеждения.

 Копирайтинг. Если вы хотите, чтобы ваши коммерческие предложения, письма и статьи продавали, а не просто информировали – учитесь создавать продающие тексты. Важно не только, ЧТО вы пишете, но и КАК.

 Публичные выступления. Гуру без выступлений теряет свой статус. На первых порах вам придется выступать часто. И чем лучше у вас развиты навыки публичных выступлений, тем быстрее будет ваш рост.

 Управление временем. Время гораздо более ценный ресурс, чем деньги. Деньги можно потерять и вновь заработать. Потерянное время восполнить нельзя. Учитесь планировать и расставлять приоритеты. Далее вы найдете более подробную информацию на эту тему.

 Делегирование. Вы не успеете сделать все самостоятельно. Делегируйте часть дел фрилансерам, сотрудникам, сторонним фирмам.

Если вам платят 100 тыс. рублей за какую-то работу, подумайте о том, чтобы поручить ее тому, кто сделает ее в два раза дешевле. Вы заработаете меньше денег с отдельно взятого клиента, но получите свободное время для того, чтобы расширить свой бизнес.

Принципы тайм-менеджмента для гуру

Если вы позиционируете себя как профессионала, то вам необходимо изменить свое сознание. Тайм-менеджмент начинается с лайф-менеджмента. Существует три основных принципа лайф-менеджмента – три камня, составляющих фундамент тайм-менеджмента:

• мир крутится вокруг вас, все должны жить по вашим правилам, и точка. По-другому просто не может быть;

• вы должны иметь план на свою жизнь. Если у вас его нет, то все остальное просто не имеет смысла;

• у вас должны быть инструменты для самодисциплины. Вы постоянно должны что-то делать и поднимать свою планку.

Мир крутится вокруг вас

Самая главная мысль, с которой вы должны просыпаться каждый день: «Сегодня мир опять танцует под мою дудку». Но никогда не произносите эту фразу вслух. Если у вас эта установка слишком сильно выражена, то гасите это пламя. Не озвучивайте, что пытаетесь поймать мир за хвост. Это нужно чувствовать.

Окружающим вы должны казаться немного чокнутыми – это не цель, а инструмент общения, упаковка. Это дает относительную свободу от социума тогда, когда люди начинают сильно надоедать. Они поймут, что вы будете делать только то, что хотите. Чокнутого на всю голову человека не будут пытаться затянуть в пучину обыденности и серости. Вы можете использовать трансерфинг, чувствовать себя хозяином Вселенной, стать магистром Йодой или зеленкой – существует множество разных теорий и учений.

Когда вы будете ощущать, что мир крутится вокруг вас, то не будет возникать вопросов типа:

• Что мне сказать клиенту?

• А как я буду делать вот это?

• Разрешат ли мне мои подчиненные ввести новую политику в компании?

Такие вопросы просто потеряют смысл, потому что мир будет жить по вашим законам. Чем лучше вы будете это чувствовать, тем большим авторитетом станете пользоваться среди людей. Это часть внутреннего магнетизма.

Заранее хотим вас предостеречь: обязательно должен быть баланс. Ни в коем случае нельзя быть надменным. Гуру должен быть позитивным, открытым для общения, хорошо относиться к окружающим людям. Для себя я (Андрей Парабеллум) нашел такой вариант: я обращен к миру с распахнутыми объятиями и всегда много даю, но затем смотрю на то, что получаю взамен. Если реакция не та, которая мне нужна, то отказываюсь от работы с такими людьми, говорю: «Следующий» и иду дальше.

План на свою жизнь

Истинный гуру должен ограничивать внешние контакты, прятаться от серой массы и быть для нее недоступным. Если простой человек узнает мобильный телефон Путина и начнет ему звонить в три часа ночи, то вряд ли в следующий раз ему дадут сделать это снова. Такие поступки чреваты последствиями. Точно так же те, кто хочет с вами пообщаться, должны подстроиться под ваше расписание.

Открою маленький секрет: чем неудобнее ваше расписание для клиентов, тем лучше они будут на вас реагировать.

Если человек, к примеру, согласен участвовать в ночном интернет-тренинге, значит, ему действительно это нужно, он действительно будет на нем работать и получать результаты. А тех, кто не согласен подстраиваться под ваше расписание, не стоит и уговаривать.

Когда вы начнете делать то, что нравится, у вас не будет ни времени, ни желания, ни возможности общаться с глупыми и ограниченными людьми. Не хотите с кем-то общаться – не общайтесь. Это ваше право. Делайте только то, что хочется вам. Таким образом, ваша внутренняя планка с каждым днем будет повышаться.

Лично я (Андрей Парабеллум) ни за какие деньги не буду тратить свою жизнь, делая то, что мне не нравится. Конечно, есть определенные суммы, за которые я продаюсь. Но при этом клиент не должен мне досаждать. Покупка моего времени не дает клиенту совершенно никаких прав, все права принадлежат только мне. Свободу и власть никто не выдает, их нужно брать самому.

У вас обязательно должен быть план на свою жизнь. Если у вас нет плана на свое собственное время, обязательно найдутся люди, у которых будут на него виды. Если у вас нет плана на свои собственные деньги, обязательно найдутся люди, которые продадут вам что-то совершенно ненужное.

Самодисциплина

Третий ключевой принцип тайм-менеджмента для гуру является волшебной таблеткой, за которой нужно очень долго и далеко идти. Самодисциплина – главная составляющая личного магнетизма, умения выжимать из жизни все то, что ты хочешь, инструмент контроля над миром. Для того чтобы контролировать других людей, необходимо контролировать себя. Человек не может влиять на других, если он не имеет влияния на себя. Все начинается с зеркала.

Процесс развития самодисциплины поменяет жизнь гораздо сильнее, чем все ваши промежуточные результаты. Концепции «мир крутится вокруг вас» и «план на свою жизнь» являются составляющими частями самодисциплины.

Главная задача самодисциплины: эмоции не должны влиять на действия. Как себя ведут обычные люди? Человеку что-то понравилось – поднялось настроение, появились положительные эмоции – он действует. А проснувшись на следующий день в плохом настроении или самочувствии, он бросает все начинания. Это поведение среднестатистического человека. За таким человеком никто не пойдет.

Вы же не можете себе этого позволить. Ваша уверенность в себе должна читаться между строк. Самый главный закон консалтинга: вы продаете свою уверенность в результате. Именно за вашу уверенность клиенты и платят деньги. А чтобы в вас была уверенность, нужны специальные инструменты, для которых необходима самодисциплина. Как воспитать самодисциплину? Очень помогают занятия восточными единоборствами, йогой, танцами или спортом. Рекомендуем это тем, у кого проблемы с уверенностью и самодисциплиной.

Если вы пока не можете работать над собой сами, наймите человека, который будет вас гонять, помогать вам развиваться. Приходя в тренажерный зал, работайте с хорошим тренером; занимаясь бизнесом, наймите коуча, компетентного в бизнес-вопросах, и так далее.

Задания

• Даем вам задание, которое можно назвать внутренним тестом на истинного гуру. Оно называется «Хозяин мира». Если вы его выполните так, как говорим мы, то обязательно добьетесь результата. Приходя в любое место скопления людей (в магазин, метро, на работу, в университет), ощущайте себя хозяином этого места. Думайте, что все люди находятся там только благодаря вам, поэтому они на вас молятся.

Настроившись таким образом, вы увидите, как меняется отношение окружающих к вам. Если вам кажется, что с большой аудиторией пока не справитесь, начните с маленькой (магазинчиков, ларьков). Но если вам этого мало, смотрите дальше: район, город, страна, вселенная – почувствуйте, что вы хозяин всего этого!

• Напишите список того, чего вам хочется, и сделайте это, даже если в процессе поймете, что это вам не нужно. Обычно так случается потому, что становится жалко тратить время или деньги. Не обращайте на эти чувства никакого внимания. Возьмите и сделайте!

Отключение внутреннего диалога

Многие люди постоянно что-то анализируют, думают, но так и не решаются на активные действия. Это проблема многих технарей. Для ее решения:

• работайте над отключением внутреннего диалога;

• просто берите и делайте;

• грузите свое сознание избытком информации, прослушивая наши тренинги, тренинги Дэна Кеннеди, Энтони Роббинса и др. Если вам не хочется слушать нас, слушайте кого угодно. Не давайте сознанию спокойно вздохнуть. Но важно, чтобы эта информация была полезной и приближала вас к вашим целям.

Напоминаем фишку, о которой уже не раз говорили: нужно разучиться делать то, что вы умеете. Гасите все старые программы, которые загружены в ваш мозг, потому что они мешают вам жить на качественно новом уровне. Если вы это поймете, то все вокруг станет гораздо проще. Вам необходимо научиться добиваться именно своих целей: не наших целей, не целей других гуру, не целей родителей, не целей президента и правительства. Для этого и мозг, и тело должны синхронно двигаться в одном направлении. Во многих случаях мозг очень сильно тормозит и не дает ничего делать. Над этим нужно работать.