Текст книги "99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли"

Инструкция по совершению дополнительных продаж

Дополнительные продажи (допродажи) – это самый верный способ увеличить сумму среднего чека и повысить продажи вашей компании. В электронной системе допродаж есть масса преимуществ. И самое главное – стоит один раз все правильно настроить, и дополнительную прибыль вы будете получать постоянно.

В качестве примера опять возьмем интернет-гипермаркет «Озон». Приобрести дополнительный товар на этом сайте предлагается несколькими способами:

1. Предложение сразу же заказать несколько товаров в комплекте по привлекательной цене.

Рис. 18. Допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)

2. Предложение товаров со схожей тематикой.

Рис. 19. Повторная допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)

Все эти методики работают безотказно, и порядка 30 % покупателей приобретают дополнительно предложенный товар. Вы в своем бизнесе можете моделировать данную систему. Таким способом можно предлагать не только товары, но и услуги.

Использование партнерских программ

Что такое партнерская программа?

Это система, которая позволяет вам привлекать в свой бизнес дополнительных партнеров, которые за каждого приведенного клиента получают процентное вознаграждение.

В нашей компании данный инструмент реализован с помощью программы Ecommtools. Это ресурс, позволяющий настраивать не только партнерскую программу, но и структуру всего интернет-магазина в целом.

Как это работает?

Вашим партнером может стать кто угодно – начиная от ваших клиентов и заканчивая опытными блогерами.

Они регистрируются в вашей программе, затем для них автоматически формируются специальные интернет-ссылки, которые они могут найти в личном кабинете партнерской программы.

Рис. 20. Страница регистрации в партнерской программе Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 21. Личный кабинет партнера в программе Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 22. Форма входа в личный кабинет Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 23. Пример расчетов партнерского вознаграждения

После этого партнеры пересылают данную ссылку всем тем, кому может быть интересен ваш продукт, или же размещают ее на специализированных форумах, где общается ваша целевая аудитория.

Как только кто-либо пройдет по ссылке, он автоматически регистрируется как приведенный данным партнером. И неважно, совершит этот человек заказ сейчас или позже, комиссионные будут начислены партнеру в любом случае.

Это хороший инструмент для привлечения дополнительных клиентов исключительно за счет сарафанного радио и желания ваших партнеров немного заработать.

Давайте также рассмотрим пример из другой сферы деятельности.

Следующий пример – компания по производству и продаже тротуарной плитки.

В одной компании, с которой мы активно сотрудничали, мы выстроили систему допродажи дополнительного обслуживания, причем виды обслуживания делились на три категории:

1. VIP-версия

• Комплексная проверка материала раз в три месяца.

• Замена сломанной при форс-мажорных обстоятельствах плитки неограниченное количество раз в течение года.

• Постоянная телефонная поддержка.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 15 %.

2. GOLD-версия

• Комплексная проверка два раза в год.

• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более трех раз в год.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.

3. Версия Standart

• Комплексная проверка один раз в год.

• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более одного раза в год.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.

Как вы видите, партнерское вознаграждение отлично вписалось в данные пакеты, что в итоге принесло дополнительную прибыль. Основные клиенты были дачниками, а посоветовать соседу по участку что-то стоящее может и обязан каждый уважающий себя сосед (перечисление получаемых выгод).

Страница с бесплатным материалом для потенциальных клиентов

Как мы уже говорили, потенциальному клиенту, прежде чем он совершит покупку, необходимо понять, что вы за компания и почему стоит выбрать именно вас.

Это нормальная реакция, и здесь нам на выручку приходит метод двухшаговых продаж. Сначала вы предоставляете что-то бесплатное, но очень полезное, а затем совершаете продажу.

В нашей компании для реализации двухшаговых продаж мы создали специальную страницу со ссылками на скачивание различных материалов (семинары, тренинги, мини-книги и так далее).

Рис. 24. Страница с бесплатными материалами на сайте «Школа победителей» (4winners.ru)

Прежде чем потенциальный клиент приобретет участие в каком-нибудь платном семинаре или тренинге, он может изучить бесплатные материалы и понять, насколько та или иная тема ему подходит.

В других сферах деятельности это можно использовать аналогично. Например, если вы продаете спортивную обувь, то можете разместить мини-книгу на тему «Как правильно выбрать кроссовки для утренних пробежек» или «Как правильно выбрать обувь для игры в футбол».

Делая подобные материалы, вы, во-первых, предоставляете потенциальным клиентам дополнительную ценность в виде полезных знаний, а во-вторых, разделяете целевую аудиторию по интересам, после чего начинаете лучше понимать, что кому предлагать.

Шаблон страницы для привлечения дилеров

Практически все компании, которые начинают развитие дилерской сети, показывают, какой у них хороший товар, как долго они работают на рынке и так далее.

Все это, безусловно, является важными критериями. Но если ваш товар не продается и вы не знаете, как показать выгоду от его покупки, то о каком партнерстве и развитии дилерской сети может идти речь?

Мы предлагаем вам иную стратегию: если у вас стоит вопрос развития дилерской сети, то привлекайте людей не просто информацией о себе и о своем товаре, а конкретными методиками, которые позволят дилерам увеличить свою прибыль. Другими словами, вам необходимо помочь дилеру выстроить систему продаж продукта или услуги, которые он будет продвигать.

Помогите ему встроить ваш товар в свою ассортиментную линию, поделитесь опытом, проведите семинар, запишите инфопродукт. И вы будете обладать преимуществом, которого нет у 99,9 % ваших конкурентов. Ведь если вы поможете дилеру продать больше единиц вашей продукции, это и вам принесет прибыль.

Для примера мы предлагаем вам шаблон предложения для дилеров, которое вы можете разместить на своем сайте.

Обратите внимание: в данном предложении есть форма сбора контактов. Здесь работает уже упомянутый метод двухшаговых продаж. Вы предлагаете скачать бесплатный материал в обмен на контакты. Затем, обнаружив интерес к потенциальному партнерству, вы звоните и договариваетесь о дальнейших шагах к взаимному сотрудничеству.

Шаблон 10. Предложение для привлечения дилеров

Уважаемые коллеги!

Многие из вас, работая в сфере продаж товаров (наименование деятельности), уже поняли, что для серьезного развития бизнеса недостаточно просто продавать один товар. Необходимо постоянно расширять ассортимент (причем как горизонтально, так и вертикально), добавлять в список продаваемых материалов сопутствующие товары, предлагать товары-заменители, заключать партнерские соглашения и многое-многое другое. Без этого ваш бизнес не будет иметь массового эффекта. Следовательно, огромное количество денег будет оставаться у вас под ногами.

Именно поэтому мы активно ищем партнеров и предлагаем взаимовыгодное сотрудничество.

Многие из вас задаются следующими вопросами:

Какую выгоду я получу, работая с вами?

Почему мне стоит заниматься продажами именно (ваш продукт)?

Почему мне стоит работать именно с вашей компанией?

Это абсолютно правильные вопросы, и мы обязательно ответим на каждый из них.

Давайте начнем с вопроса о том, почему вам стоит включить в линейку своих товаров именно (ваша продукция).

Ну, во-первых, (преимущество вашего товара)

Во-вторых, (преимущество вашего товара), именно поэтому вы получите следующие преимущества по сравнению с вашими конкурентами:

♦ (перечисление получаемых выгод).

Более подробно на все самые популярные вопросы наших клиентов ответит генеральный директор компании (имя директора) в своем интервью, которое вы можете прослушать здесь (ссылка)[8]8
  Можете также записать небольшое интервью (аудио или видео), в котором генеральный директор ответит на самые популярные вопросы о продуктах компании, и разместить его на сайте.


[Закрыть].

Какую выгоду вы получите, работая именно с нами?

В наше время очень сложно найти действительно выгодное предложение по сотрудничеству. В большинстве случаев оно выглядит следующим образом: вы получаете дилерскую скидку, закупаете определенный объем товара, затем его продаете. Продали – хорошо, нет – и ладно, для производящей компании главное, что вы заплатили за первую партию, а как там у вас идут продажи, их обычно мало волнует.

Мы же подошли к этому вопросу с другой стороны. Заключая с нами дилерское соглашение, мы обязуемся не только предоставить вам качественные материалы, но и научить вас ПРОДАВАТЬ! Да-да, вы все правильно поняли, именно продавать. После подписания дилерского соглашения вы бесплатно получите эксклюзивный тренинг на тему «Как включить… (ваш продукт) в свою линейку товаров, как грамотно его продавать и постоянно увеличивать объемы продаж» + + постоянную поддержку в вопросе продаж. Авторами тренинга являются генеральный директор компании (имя) и бизнес-консультант (имя).

Все материалы практические и основаны на нашем личном опыте в вопросах, связанных с продажами (наименование деятельности), а в частности (наименование деятельности).

Чтобы не быть голословными, мы предоставляем вам возможность ПРЯМО СЕЙЧАС скачать пошаговый алгоритм… (название). Эти материалы позволят вам выстроить системы продаж в своем бизнесе. Это готовая инструкция, которую можно брать и применять конкретно под ваш бизнес. Просто заполните таблицу ниже, и мы вышлем вам все материалы по электронной почте.

(Форма сбора контактов)

Мы предоставляем вам данный материал абсолютно БЕСПЛАТНО, независимо от того, будем мы с вами сотрудничать или нет.

Почему вам стоит работать с нашей компанией?

Здесь мы не будем вам расписывать историю о том, что мы лучшие, самые надежные, успешные и так далее. Пусть это делают те, кто любит говорить, а не ДЕЛАТЬ!

Мы же скажем кратко: потому что… (ваше основное преимущество)

Решать вам! Успех любит тех, кто быстро принимает решение.

Если у вас остались какие-то вопросы, вы можете заполнить форму ниже, и в течение дня с вами свяжется наш специалист и ответит на все вопросы.

(Форма обратной связи (Форма сбора контактов № 2))

Обучение клиентов. Как это сделать?

Как мы уже говорили, полезная информация оказывает огромный эффект на потенциальных клиентов. Узнав из ваших уст что-то новое, полезное и интересное, клиент не считает вас компанией, которая пытается ему что-то продать всеми правдами и неправдами. Он начинает видеть в вас эксперта в определенной области, а это уже совершенно другой подход к взаимовыгодному сотрудничеству.

Давайте подробнее разберем, как вы можете обучать клиентов.

1. Статьи.

Это, пожалуй, самый простой способ. Вам достаточно создать специальный раздел на сайте и постоянно наполнять его новым содержательным контентом, который будет полезен потенциальным клиентам.

Вся прелесть состоит в том, что вскоре подобные действия начнут приносить свои плоды, и ваш сайт станет активно индексироваться поисковыми системами. И потенциальный клиент будет находить ваш сайт во многом благодаря этому.

2. Онлайн-семинары.

Новые технологии появляются каждый день, и сейчас проведение серьезных семинаров через Интернет для аудитории из разных стран не новшество, а обыденность. Тем более в мире инфобизнеса.

Но вот в других сферах деятельности онлайн-семинары пока не особо пользуется популярностью, поэтому у вас есть шанс собрать все сливки. Возьмите самую животрепещущую тему, составьте программу семинара и проведите его в режиме онлайн. Клиенты оценят это по достоинству. Обязательно в конце дайте какой-нибудь бонус всем участникам данного мероприятия, например скидку на покупку или подарок при покупке вашего продукта.

Также это очень хорошо тем, что вы можете сделать из записи семинара мини-книгу (как именно, мы подробно разберем в главе «Инфомаркетинг»), которую затем будете предоставлять на сайте своим потенциальным клиентам в обмен на контактную информацию.

3. Живые мастер-классы.

Это также отличный способ пообщаться с потенциальными клиентами, но уже вживую. На мастер-классе вы можете презентовать новый продукт и продемонстрировать его выгоды. А также поделиться полезной информацией об использовании того или иного товара и, конечно, уберечь клиентов от частых ошибок.

В качестве примера расскажем случай из нашей практики. Строительный торговый центр по нашей рекомендации проводил мастер-класс по вопросам «Как сделать качественный ремонт при меньших затратах». Клиенты были на седьмом небе от счастья. Им рассказали, что нужно делать, как сэкономить, с чего начать – и все это бесплатно! Как думаете, к кому они пошли за стройматериалами? И кого рекомендовали впоследствии друзьям?

Как писать статьи на сайт?

Следует начать с создания на своем компьютере папки «Информация для статей», а в ней – разделов по тематике вашего бизнеса. Например, если вы продаете товары для автомобилистов, названия папок могут быть следующими:

♦ Новинки рынка.

♦ Внешний вид автомобиля.

♦ Полезная информация о ремонте.

И для каждого раздела вы по полчаса в день ищете в Интернете интересный и полезный контент. Когда в одной из рубрик у вас накопится три-четыре статьи, вы их прочитываете, пересказываете и добавляете свои мысли и случаи из личного опыта. В итоге у вас получится уже собственная статья, готовая для публикации.

Далее вы можете разместить эту статью на своем сайте. Самое главное – это поставить написание материалов на поток. Пока у вас на сайте мало статей, необходимо добавлять их регулярно. Размещайте как минимум по одной статье раз в два дня.

В дальнейшем, когда вы уже научитесь качественно обрабатывать статьи, можете нанять фрилансера или поручить эту работу кому-нибудь из своих сотрудников. Он будет выбирать по три-четыре статьи в Интернете, обрабатывать их, а затем присылать вам готовые материалы. Вы, в свою очередь, внесете коррективы и опубликуете. Авторство можно ставить совместное.

Проведение онлайн-семинаров

Онлайн-семинары – это отличный способ донести до вашей целевой аудитории полезную информацию, а также пообщаться с людьми, чтобы лучше понять их желания и потребности. Самое главное – необходимо давать конкретную и практическую информацию. То есть рассказывать о том, что может помочь вашему потенциальному клиенту в ближайшее время при минимальных затратах.

Например, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, то можете рассказать, как сэкономить на установке и как отличить качественные оконные рамы от некачественных.

Структура онлайн-семинара (вебинара) следующая:

♦ Приветствие. Вы рассказываете о себе, обозначаете тематику и задаете регламент вещания.

♦ Ответы на первичные вопросы. Часто у слушателей сразу возникают вопросы. Ответьте на них с самого начала, чтобы потом не отвлекаться.

♦ Рассказывайте блоками. Стройте выступление по схеме «Основная информация – Примеры – Ответы на вопросы». Так вы сможете четко выдать массу полезных вещей, не отвлекаясь на постоянные вопросы слушателей.

♦ Ответы на общие вопросы. В конце вебинара вам необходимо ответить на общие вопросы, а также разобрать ситуации слушателей и помочь им советами.

♦ Специальное предложение. В конце обязательно озвучьте специальное предложение продукта, связанного с темой выступления. Например, если мы продолжим оконную тему, то вы можете предложить установку окон со скидкой или гарантийное обслуживание на специальных условиях.

Принцип «уплывающих цен»

Наверняка вы встречались в своей жизни с моделью продаж, когда товары «сегодня дороже, чем вчера». Очень хорошо подобная стратегия работает в тренинговом бизнесе. Чем ближе дата проведения очередного семинара или тренинга, тем дороже в нем участие. А если вы решите приобрести билет на мероприятие прямо на входе, то это будет дороже в несколько раз.

И как ни парадоксально, но всегда будут те, кто захочет купить в последний момент, таков уж наш менталитет. Также всегда найдутся те, кто будет приходить раньше всех и покупать по самой выгодной цене.

Концепцию «уплывающих цен» можно успешно реализовать в любой сфере деятельности. Приведу пример из нашего опыта.

В одной из столичных компаний, продающих цемент оптом и в розницу, нам удалось отлично реализовать эту методику. Суть была в следующем: компания закупала цемент огромными партиями, которые поставлялись вагонами на перевалочную базу. Затем цемент расфасовывался и продавался в ближайших регионах цементовозами и в тарированном виде (мешки по 50 килограммов).

Производитель цемента поставил условие, что чем больше и быстрее вы будете покупать у нас продукцию, тем ниже будут цены. Соответственно, тем более выгодные условия вы сможете предлагать своим клиентам. И вот тут мы решили запустить модель с «уплывающей ценой».

Несколько дней после прихода вагонов с цементом на перевалочную базу он продавался практически с нулевой маржой. И те, кто успел его купить, первыми получали супервыгодное предложение. Если клиент оплачивал спустя пять дней, то наценка продавца была уже выше, а если заказчик очнулся спустя неделю, то цена оказывалась среднерыночной.

В первое время у компании было оплачено продукции на три партии вперед, клиенты становились в очередь и забирали все в первые два дня. Да, компания на этом практически не зарабатывала, но плюсов было множество:

1. Через некоторое время завод-производитель снизил закупочную цену, после чего компания уже даже при минимальных ценах получала прибыль.

2. Появились постоянные клиенты.

3. Был налажен процесс отгрузки товара, и все работало как швейцарские часы.

4. После того как компания доказала заводу свою платежеспособность, тот стал давать продукцию с отсрочкой платежа, что привело увеличению поставок.

5. Выросло число клиентов.

И, естественно, после увеличения количества продукции начали появляться клиенты, которые приходили позже всех и закупали цемент по среднерыночной цене. Также немалую роль сыграло сарафанное радио, так как прежде в этой области никто даже не задумывался о подобных акциях.

Наем продающего персонала

Для большинства компаний вопрос найма персонала является очень болезненным. Почему? Потому что это обходится очень дорого.

Допустим, вы наняли человека, он пару месяцев у вас поработал, вы ему платили зарплату. В течение этого времени пользы он принес немного, потому что среднестатистический сотрудник начинает отбивать вложенные в него средства примерно через два-три месяца.

Месяца полтора требуется для того, чтобы войти в тему, разобраться, чем занимается компания, каковы ее особенности и так далее. Плюс, когда вы увольняете сотрудника, могут возникнуть сложности, если вы официально все оформляли по трудовому кодексу. Если человек прошел испытательный срок и теперь работает на постоянной основе, то нужно будет выплатить ему двойную зарплату.

Одним словом, проблем с этим может быть очень много. Поэтому гораздо эффективнее, грамотнее, технологичнее и системнее отбирать людей, которые будут работать у вас, во-первых, качественно, а во-вторых, гораздо дольше. Предлагаем вам схему, помогающую все это осуществить.

Три главных нюанса

1. Вам необходим большой входящий поток кандидатов, которые потенциально могут работать у вас. Из них вы будете выбирать лучших, но этот поток для начала необходимо обеспечить. В дальнейшем мы расскажем о том, как это сделать.

2. Когда вы создаете поток, вам нужно сделать грамотный отсев. То есть убрать самых неадекватных – тех, кто работать толком не способен.

Проблема с персоналом – это один из главных бичей малого бизнеса. В крупном бизнесе ситуация немного иная, потому что практически всегда есть специальный отдел или как минимум один человек, который целенаправленно занимается поиском, отбором и обучением персонала. В малом бизнесе обычно никто себе такой отдел позволить не может. Однако если текучка работников составляет более одного-двух человек в месяц, уже имеет смысл завести специального человека, который будет заниматься поиском и обучением персонала.

Большинство людей не могут быть сразу отличными работниками (особенно если мы говорим о менеджерах по продажам), но таких работников можно вырастить. Достаточно найти соответствующих вашим требованиям людей и из этих «чайников» вырастить того, кто вам нужен.

Найти готового хорошего специалиста практически невозможно. И вам совершенно точно не стоит на это рассчитывать. Не надейтесь, что вам будут попадаться такие кандидаты (хотя иногда такое случается, и это отлично). Но в основном вам придется набирать сырой материал и с ним работать.

Проблема в том, что большинство людей не хотят расти, и вы их силой не заставите ничему учиться. Они никак не хотят развиваться, их все устраивает. Таким людям хотелось бы вообще не работать и получать за это деньги – идеальный вариант. Брать на работу подобных личностей не стоит.

Нанимаемый персонал нужно делить на категории. На самые рядовые позиции (продавец, менеджер по работе с клиентами) не нужны креативные люди, не нужны те, кто хочет расти. Подойдут просто исполнительные работники, которые смогут четко следовать существующим инструкциям. Минус в том, что таких тоже мало. Поэтому вам нужно среди потока некачественных кандидатов отобрать 10–20 % самых адекватных.

3. Как отсеивать неподходящих кандидатов, выбирать самых адекватных и тестировать кадры?

Вам необходимо заняться массовой рассылкой вакансий.

Существуют такие сервисы, которые размещают ваше предложение на десятках сайтов по поиску работы. Они могут также постоянно актуализировать данные, чтобы ваша позиция находилась сверху. Это плюс, потому что за счет этого удается разом увеличить входящий поток примерно в четыре-пять раз.

Этот сервис работает во всех регионах, и тарифы на нем есть всякие. Чем еще хорош данный сервис? Тем, что ваше объявление разом оказывается на многих порталах. Вам не нужно самим выкладывать объявление на множестве сайтов, и значит, вы экономите кучу времени.

Сервис позволяет за очень небольшие деньги (3 тысячи рублей за вакансию, которая висит неделю, это очень немного) получать ответы всех подходящих кандидатов. Вы можете наладить постоянные обновления, чтобы ваше объявление заново попадало на самый верх. Так его увидит гораздо больше людей, и вы таким образом организуете необходимый поток кандидатов.

Всегда, когда вы нанимаете рядовой персонал, берите на одного человека больше, чем вам нужно. Потому что потом, через две недели или месяц, один из них сам уйдет, либо вы уволите худшего. А если оба окажутся хорошими, то таким всегда найдется место. Но гораздо дешевле (практически всегда) нанимать людей больше, чем вам требуется, чтобы потом оставить лучшего.

Если вы будете действовать наоборот, то может получиться такая ситуация. Допустим, вам нужно нанять двух человек – и вы берете двоих. А через месяц один из них «отваливается» (либо сам, либо с вашей помощью), и вам надо заводить эту канитель заново. То есть вы потеряли деньги на поиск, ваш бизнес простаивает из-за потери сотрудника плюс потребуется еще месяц на поиск нового.

Поэтому лучше нанимать больше персонала. Но для этого вам нужен большой входящий поток. Его можно обеспечить при помощи сервисов по массовым рассылкам вакансий. Это нужно, чтобы к вам каждую неделю сыпались десятки резюме, может быть, даже сотни, чтобы вам было из кого выбирать. Это ключевой фактор, и если к вам в неделю приходит всего два-три резюме, это очень плохо. Вам не из кого выбирать, и следует срочно что-то менять. Что именно? Как еще можно увеличить входящий поток?

Вы должны понимать, что объявление о вакансии, которое вы вешаете на сайте или публикуете в газете, это, по сути, коммерческое предложение, сходное с теми, что вы делаете своим клиентам. Вы продаете кандидатам работу у вас. И нужно хорошо «продавать» свою компанию.

Здесь действуют стандартные приемы копирайтинга (умение правильно писать продающие письма). Самое важное – заголовок и первые два-три абзаца. Никогда не делайте описание вакансии стандартным: требуется такой-то, зарплата такая-то. Это совершенно типовые объявления, которые никак вас не выделяют на общем фоне. А вам надо как раз выделиться, чтобы на вас смотрели лучшие, чтобы все кандидаты отсылали свое резюме в первую очередь именно вам.

Объявление должно сильно выделяться, бить по эмоциям, по больным точкам большинства кандидатов. Если же вам нужен самый дешевый персонал, от которого не требуется никаких выдающихся качеств, тогда можете давать самые простые объявления.

Яркое описание вакансии привлекает интеллектуальных людей, затрагивает их болевые точки. У рядового персонала проблемы и желания совсем другие. И вам нужно будет писать по-другому: «Вам надоело, что к вам относятся как к второсортному персоналу?» и тому подобное. Вы должны понимать, что с таким рядовым персоналом у вас всегда будут сложности и высокая текучка кадров.

Надо создавать конвейер, как в «Макдоналдсе», ведь вы не можете себе позволить нанимать дорогой персонал, так как за черновую работу нельзя много платить. Нанимая низовой персонал, вам нужно строить с ними взаимоотношения так, чтобы они не сильно разбегались и были более контролируемыми.