Текст книги "99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли"

В данной главе мы рассмотрим последний этап модели СПИН – направляющие вопросы. Такие вопросы в первую очередь касаются важности, ценности и полезности определенного решения клиента.

Вспомним весь процесс. Мы вместе с клиентом определили проблему и разобрались, к чему она приводит сейчас и к чему приведет ее решение – чем оно поможет клиенту, чего он сможет избежать, если избавится от проблемы.

Зачем задавать направляющие вопросы?

Самое главное – они помогают совершить сделку, так как

повышают привлекательность принятого решения.

Следующий важный момент – теперь клиент думает о выгодах, а не о проблемах. Таким образом, с помощью направляющих вопросов вы фокусируете его на преимуществах и на той ценности, которую он получает. И, соответственно, вынуждаете покупателя самого рассказывать о выгодах принятого решения.

Как вы уже успели заметить, покупатель на всех этапах переговоров сам проговаривает все моменты, к которым вы его подводите. Вначале – проблемы. Затем – к чему они приводят. После же он сам себя успокаивает, показывает ценности и описывает то, к чему приведет ситуация, если проблемы будут решены с помощью вашего товара или услуги.

Направляющие вопросы нужны для определения, разъяснения и расширения явных потребностей.

Как видите, на этом этапе все достаточно просто. Ваша цель – сделать так, чтобы потребности в решениях конкретной проблемы были расширены и максимизированы. И тогда вы сможете в данной области давать конкретные возможности, которые представляют ваш товар или услуга.

Когда стоит задавать направляющие вопросы? В первую очередь, когда нужно обосновывать решение. Если покупатель уже увидел проблему и понял, к чему она приводит, если он уже принял решение приобрести ваш продукт, самое время задавать направляющие вопросы.

Также можно смело переходить к направляющим вопросам, когда решение выгодно для нескольких областей. Допустим, вы понимаете, что ваш товар необходим для какого-то отдела, будь то производство, отдел продаж, финансовый отдел или какой-то другой. И сам клиент при ответе на извлекающие вопросы упоминает, что приобретение вашего продукта затронет и другой отдел. Это сигнал того, что вы можете смело переходить к направляющим вопросам («Хорошо, а если эта проблема будет решена, то к чему это приведет? Какие результаты вы получите в разных отделах?»).

Разумеется, клиент станет отвечать, что в бухгалтерии ваш продукт поможет таким образом, а в продажах этаким. Главное, что покупатель будет проговаривать все это самостоятельно.

С направляющими вопросами стоит повременить, если вы на раннем этапе встречи.

Выполните небольшие и полезные задания. Первое таково. Сформулируйте область потенциальных выгод ваших покупателей (распишите, в чем именно будет состоять выгода при покупке вашего продукта).

Второе задание (вы его уже должны были сделать) – составьте список проблем, которые можете решить.

Третье задание – подготовьте направляющие вопросы.

Предлагаем вам придумать пять вопросов, имеющих отношение к вашей области.

Итак, вы составляете список проблем и под каждой пишете направляющие вопросы, которые имеют к ней непосредственное отношение.

И напоследок хотим проговорить несколько принципов, которые вам нужно обязательно запомнить.

1. Покупатель фокусирует внимание на решении проблемы, а не на описании товара.

Если вы будете просто описывать товар на протяжении всей встречи, собеседник заскучает и не увидит никакой выгоды. Чтобы человек вас слушал, вернее, чтобы он слушал в первую очередь себя, нужно задавать вопросы по методу СПИН, который мы с вами только что подробно разобрали.

2. Направляющие вопросы заставляют покупателя самого объяснять выгоду продукта. Это очень хорошая модель ведения переговоров. Вы приходите с конкретным предложением, а покупатель ваш продукт сам себе и продает. Поэтому ваша задача – грамотно ставить вопросы.

Отчасти методика СПИН похожа на коучинг. Когда клиент приходит к своему наставнику (коучу), тот задает ему вопросы, следуя определенной системе. И в процессе ответов на вопросы клиент сам приходит к решению своей проблемы. Вам нужно быть своего рода коучем – задать вопросы своему потенциальному клиенту, чтоб он сам себе продал ваш товар или услугу.

Если клиент сам проговаривает, если он сам доходит до решения, то это вызывает у него определенную уверенность.

Пообщавшись с вами, рассказав обо всем, что он может получить, если приобретет ваш продукт, он получает заряд уверенности. Потому что он самостоятельно все озвучил, сам к этому пришел. И теперь у него будут гореть глаза, и он захочет поскорее решить свои проблемы.

И последнее, но весьма немаловажное примечание. Подобная методика (и направляющие вопросы в частности) помогает отрепетировать продажу внутри компании клиента.

Мы очень часто встречались с ситуациями, когда менеджеры хорошо объясняли все выгоды товара представителю компании, которая являлась потенциальным клиентом. И после этого представитель должен был донести аргументы менеджера по продажам до высшего руководящего звена. Но передать все с той же эмоциональностью не мог.

Во-первых, он не был в этом так же заинтересован. Во-вторых, как и большинство менеджеров, он просто проговаривал материал, и лицам, принимающим решение, становилось скучно. И как итог – контактное лицо не доносило ваши выгоды и ценности до своего руководства.

Технология СПИН призвана помочь человеку, который является связующим звеном между вами и главными лицами компании-клиента. Направляющие вопросы позволят ему проговорить все в присутствии вашего менеджера и отрепетировать продажу внутри своей компании.

Сегодня при совершении сделки трудно переоценить умение психологически воздействовать на человека. К сожалению, не существует одной-единственной верной формулы для достижения нужного результата. Например, не всегда работает техника «не оставлять человеку выбора», особенно при крупных продажах.

Дело в том, что специалист компании, принимающий решения о покупках, прекрасно осведомлен о манипуляциях рядовых менеджеров, завершающих сделку вопросом: «Вам как договор выслать? По электронной почте или по обычной?»

И он немедленно парирует: «Манипулировать будете с кем-нибудь другим! Я сам знаю, что мне нужно, и это я буду говорить, что и каким способом мне выслать». При этом молодой менеджер испытывает стресс и понимает, что сделал что-то не так.

Во избежание таких ситуаций нужно помнить, что шаги к завершению сделки начинают делаться еще на раннем этапе переговоров. В этой главе мы подведем итог всему вышесказанному и дадим конкретные советы по завершению сделки. Отдельные нюансы мы уже проговаривали, но для более полного понимания и закрепления материала данной главы считаем нужным еще раз о них сказать.

Итак, давайте начнем.

Предварительно вы говорите примерно следующее: «Здравствуйте! Мы с вами наконец-таки договорились встретиться. Я долгое время общался с вашим секретарем, и вот появилась возможность пообщаться с вами лично. В общих чертах ваши помощники мне объяснили, что конкретно вы хотите и почему вас заинтересовал наш товар. Но хотелось бы лично от вас услышать буквально в нескольких фразах, какова цель нашей встречи. Расскажите, пожалуйста, что конкретно вас интересует. Ведь, как я понимаю, то, что интересует вашего секретаря, и то, что интересует вас, это две разные вещи».

В ответ руководитель компании-клиента рассказывает, что, зачем, в каком объеме и к какому сроку ему нужно. Повторим: потребности рядовых сотрудников и руководителя отличаются.

После уточнения цели встречи вы делаете себе пометки о том, что именно нужно вашему собеседнику. И произносите, например, следующее: «Давайте, чтобы не тратить ни ваше, ни мое время, обозначим важные для нас вопросы и сразу же по ним пройдемся».

Если заказчик готов отвечать на ваши вопросы, вы записываете его требования и делаете пометки, что конкретно интересует этого человека. Если же он крупный руководитель, чувствует себя мегабоссом и вас обрубает: «Вот теперь вы мне рассказываете, что вы можете предложить», можно ответить: «Да, хорошо. Я готов вам ответить, и для этого я здесь. Правда, мне нужно задать вам буквально пару специфических вопросов, чтобы лучше понять ситуацию».

В результате диалога вы определяете основную ценность, которую можете преподнести данному клиенту, и предлагаете ее. Затем делаете вывод: «Хорошо. Мы все обсудили, теперь я подытожу». Собеседник вам кивает: «Да, хорошо. Мы все это с вами проговорили».

Далее можно повести разговор так: «Давайте тогда вернемся к вопросам, которые мы обсудили с вами в начале беседы, когда обозначили, что конкретно для вас важно и что мне нужно вам объяснить». После этого вы берете список вопросов, составленный вами ранее, и говорите: «Вот был такой вопрос, мы с вами его обсудили, и я дал вам на него четкий ответ». Человек соглашается.

Таким же образом пробегаетесь по всем остальным вопросам, пока не ответите на все. Далее вы ведете беседу следующим манером: «Отлично! Как я понимаю, вас все устраивает, и мы можем перейти к деталям заключения сделки (например, к составлению договора). Не так ли?» Если клиент все же высказывает претензию: «Знаете, мне непонятно вот это», перед тем как ответить на поставленный вопрос, вы можете применить отличный прием: «Если я правильно понимаю, мое предложение вас в принципе интересует. Вы заинтересованы в конструктивном сотрудничестве с нами, но единственный вопрос, который необходимо обсудить, это то, что вы сейчас озвучили?»

Естественно, после этого человеку уже не открутиться. Но если он начнет юлить, вы уже будете понимать: что-то здесь не так, есть какая-то проблема, которая мешает. Если потенциальный клиент говорит: «Да, отлично! Это единственное, что меня сейчас интересует, и это единственное, что отделяет нас от начала взаимного сотрудничества», то вы спокойно отвечаете на его вопрос и заключаете с ним договор.

Но, пожалуйста, без вышеупомянутых фраз: «Вам договор по электронной почте или по обычной?» В крупных продажах, как мы убедились, это действительно не работает.

В данной главе мы продемонстрируем скрипт грамотного предложения дополнительного товара. Его также можно использовать для продажи большего количества товара или товара-заменителя.

Приведенный пример основан на цветочной индустрии. Можете взять его и переделать под свой бизнес. Просто уберите цветы, подставьте свой товар и немного адаптируйте. И у ваших продавцов будет готовый скрипт для предложения дополнительных товаров (см. шаблон 5).

Шаблон 5. Скрипт продажи дополнительного товара для цветочного магазина

1. Предложение дополнительного товара

Клиент: Я хотел бы приобрести пять лилий.

Продавец: Отличный выбор. Хотите сделать подарок девушке?

Клиент: Да, день рождения у подруги детства.

Продавец: Прекрасный праздник. Я уверена, что букет ей очень понравится. Кстати, очень рекомендую вам упаковать букет в…, подобное оформление отлично сочетается с оттенком цветов и будет смотреться очень гармонично.

Клиент: Давайте попробуем.

2. Предложение большего количества товара

Клиент: Девушка, здравствуйте! Мне необходимо три красные розы.

Продавец: Да конечно, выбирайте.

Клиент: Мне подойдут вот эти, заверните, пожалуйста.

Продавец: Отличный выбор! Предлагаю вам завернуть в сеточку, она дороже обычной фольги всего на…, а смотрится очень необычно.

Клиент: Хорошо, давайте.

Продавец: Скажите, вы первый раз покупаете у нас букетик? Клиент: Да.

Продавец: Специально для новых клиентов у нас действует очень выгодное предложение. Покупая вместо трех роз пять, вы платите всего…, плюс в подарок получаете специальный бантик для украшения букета.

Клиент: Отлично, давайте.

3. Предложение товара-заменителя

Клиент: Здравствуйте, девушка, мне нужны самые дешевые розы, где они у вас?

Продавец: Здравствуйте, пожалуйста, вот здесь Вы можете рассмотреть все представленные варианты, самые дешевые находятся здесь.

Клиент: Отлично, беру!

Продавец: Скажите, а вы подбираете цветы по какому-то случаю?

Клиент: Нет, просто с девушкой поругался, надо мириться, а денег нет.

Продавец: Вы знаете, я бы вам посоветовала взять живой цветок в горшке, есть огромный выбор по приемлемым ценам. Плюс по сравнению с обычными розами будет очень долго стоять и цвести.

Клиент: Отлично, давайте подберем.

В шаблоне 6 мы предлагаем вам вариант скрипта сбора контактов потенциальных клиентов. Он отлично подойдет, если вы являетесь владельцем или директором розничного магазина.

Для чего нужно собирать контакты?

Наверное, вы часто сталкиваетесь с ситуациями, когда клиент долго рассматривает товар, изучает его со всех сторон. А в итоге оказывается, что у него сейчас нет возможности его приобрести, и он просто присматривает его на будущее.

Вся проблема в том, что большинство менеджеров по продажам просто отпускают потенциальных клиентов, мы же

предлагаем вам освоить технику сбора контактов.

После фразы «Я подумаю» или «Я приду через месяц (полгода, год)» ваш продавец должен предложить клиенту скидочный купон на будущую покупку в обмен на контактную информацию.

ВАЖНО! Ограничьте этот купон по времени, которое назвал сам клиент в момент обсуждения товара. Если же он этого не сказал, то обязательно уточните.

Плюс к этому вы можете дать дополнительную ценность в виде полезной брошюры о товаре, который интересует клиента. Например, если он покупает холодильник, вы можете дать ему брошюру «Как выбрать холодильник и сэкономить 5000 рублей».

Это очень хороший прием, который, во-первых, позволяет вам выделиться на фоне конкурентов, а во-вторых, в данную брошюру вы можете добавить различную информацию о своей компании и купоны на сопутствующие товары. (Подробнее о принципах инфомаркетинга мы поговорим в главе «Инфомаркетинг в малом и среднем бизнесе».)

Шаблон 6. Скрипт сбора контактов

(Диалог с клиентом о продукте.)

– Хорошо, большое спасибо, что все подробно объяснили, я подумаю.

– Желаю вам успехов! Скажите, пожалуйста, а когда вы планируете покупку товара?

– Примерно через месяц, как только получу зарплату.

– Хорошо, я хочу сделать вам подарок – купон на скидку 5 % от стоимости продукта. Чтобы его получить, надо просто заполнить небольшую форму. Это займет всего пару минут. Кроме того, мы предоставим вам брошюру с подробной информацией о том, как правильно выбрать… (наименование товара) и на что стоит обратить внимание.

– Хорошо, я согласен. Большое спасибо!

Первые три графы, которые заполняет клиент в анкете, стандартные:

♦ Фамилия, имя.

♦ Контактный телефон.

♦ Адрес электронной почты.

Если взять за основу прошлый пример, где покупателю нужен был холодильник, то мы уверены, что взять контактный телефон не составит труда. Для большинства клиентов это очень серьезная покупка, и они хотят получить максимум за минимальные деньги. А если вы дадите им брошюру о том, как выбрать холодильник, их лояльность возрастет в несколько раз, и они с радостью оставят контактный телефон. Вторая часть анкеты («Отметки менеджера по продажам») должна заполняться максимально разборчиво. Всю информацию из анкеты необходимо в этот же день внести в базу потенциальных клиентов.

Шаблон 7. Анкета сбора контактов

Продажи в торговом зале

В этой главе мы поговорим о фишках, используемых для увеличения продаж в торговом зале. Как этого добиться, что для этого надо сделать, как закрепить успех.

Немаловажный документ, о котором мы расскажем – чек-лист утренней проверки торгового зала. Он нужен в работе каждому администратору, имеющему в подчинении продавцов-консультантов.

Следующее, что мы с вами обсудим, – это планировка торгового зала и расположение товара: как правильно его расположить и оформить, как сделать так, чтобы покупатели на него реагировали. И как добиться того, чтобы они покупали товар сами, просто посмотрев на витрину магазина.

Также еще очень серьезный документ, о котором мы с вами будем говорить, – это отчет и скрипт для определения потребностей клиента. Это наша авторская разработка.

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

1. Ценники

Очень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами, ценник должен быть большим. Вообще, все, что вы пишете, должно быть заметным.

Часто в розничных магазинах для того, чтобы увидеть цену товара и прочитать информацию о нем, нужно очень присмотреться. Многие люди пройдут мимо просто потому, что буквы слишком маленькие. Не стесняйтесь, пишите крупным шрифтом.

2. Рекламные материалы

Когда вы пишете какие-то тексты (объявления внутри магазина, ценники и так далее), не пестрите, не злоупотребляйте разными шрифтами и стилями. Все должно быть одинаково.

Если вы не профессиональный дизайнер, то не надо пытаться изобрести что-то гениально красивое. Такие потуги выглядят куда хуже простоты. Лучше напишите все необходимое обычным черным шрифтом на белом фоне.

Не стоит писать и прописными (большими) буквами – такие тексты плохо читаются. Название и цену можно дать заглавными, а все остальное пишите обычными.

3. Горячая зона

В центре магазина находится горячая зона – сюда покупатель упирается взглядом, как только заходит в магазин. Именно здесь должна располагаться самая ключевая информация, на которую вы хотите обратить внимание клиента. Очень часто эта зона никак не используется, и это плохо.

Разместите в горячей зоне информацию об акциях, которые сейчас проходят. Зачем? Чтобы создать максимальный стимул для покупателя совершить первую покупку. Со второй покупкой все гораздо проще, и если человек хоть что-то у вас уже купил, довесить к этому еще что-то не так сложно.

4. «Вкусные» предложения

Разместите в горячей зоне самые «вкусные» предложения. Может быть, это товары повышенного спроса с очень выгодной ценой или два товара по цене одного.

Как это можно сделать? Возьмите статистику продаж за последнее время, выделите в ней товары, которые продаются лучше всего, и устройте какую-нибудь акцию. Если вы продаете электронику, то самыми популярными товарами будут, допустим, телевизоры или микроволновые печи.

Повесьте на самом видном месте специальное предложение. Например, при покупке телевизора – в подарок электрошокер или скидка 10 % на газовую духовку. Горячая зона – очень и очень важная вещь, если ее не задействовать, теряется просто колоссальный объем продаж.

5. Скидки

Наверняка вы видели в магазинах подобные ценники: «2000 1800». Старая цена зачеркнута и написана новая. Конечно, можно было оставить ценник со старой ценой и указать, что на товар действует скидка 10 %. Но формат «старая цена и новая цена» (когда нарисована исходная и показана новая цена, значительно более выгодная) работает гораздо лучше, чем указание о скидке в 10 %. Еще лучше, если вы припишете к ценнику: «Ваша экономия составит 200 рублей», показывая клиенту, какую сумму он сэкономит. Такие фишки обязательно стоит использовать.

Кстати, здесь есть одна хитрость. Если не можете сделать подобную акцию, не в состоянии понизить цену, то на товар, который стоит у вас 500 рублей, сделайте следующий ценник: «700 500» или «550 500». Вы ничего, по сути, не меняете, но продажи увеличатся! Люди будут считать, что раз на этот товар идет акция, значит покупать его выгодно – и будут покупать.

6. Краткое описание товара

Краткое описание товара хорошо работает в розничных продажах, особенно если товар сложен (например, системы безопасности, бытовая электроника и так далее). Обязательно стоит сопровождать товар кратким описанием, но не техническим, как это обычно делается.

Как правило, можно найти именно техническое описание. Если, скажем, это холодильник, то будут указаны следующие параметры: объем, мощность, температура и так далее. И реальное различие двух товаров непонятно.

Лучше написать, что этот холодильник идеально подходит для небольшой семьи из трех человек, которым нужно изредка что-то замораживать и которые не очень активно используют, допустим, такую-то функцию. Тогда становится ясно, для чего хороша именно эта модель. То есть нужно добавить краткое описание, но нормальным языком, показав клиенту все плюсы.

Обычно же на большинстве ценников пишутся технические характеристики. Гораздо лучше, если вы обычным языком расскажете, для кого этот товар. Конечно, можно понадеяться, что к покупателям подойдут продавцы и все объяснят, но мы бы на это не рассчитывали.

Персонал, разумеется, нужно обучать, но гораздо лучше, если информация будет дублироваться. И менеджер рассказывает, и ценник показывает, выступая в качестве висящего «продавца».

Понятно, много на нем не напишешь, но два-три абзаца уместить запросто можно. А их достаточно для того, чтобы дать понять, что же на самом деле представляет собой товар. Так вы поможете покупателю выбрать именно то, что ему подходит.

7. Скрытая цена

Случается, что ценники относительно сложных товаров прячут. Товар есть, описание есть, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет, посмотрит и спросит продавца о цене. И тогда ему все объяснят и продадут товар.

На самом деле такая фишка гораздо чаще отталкивает покупателя. По крайней мере, если цена варьируется (например, система безопасности может стоить тридцать тысяч, а может и пятьдесят – в зависимости от конфигурации), так и напишите: «От 30 000 до 50 000 в зависимости от конфигурации». Не скрывайте стоимость товаров!

8. Внешний вид

Часто бывает в магазинах совершенно не обращают внимания на внешний вид. Если присмотреться, то оказывается, что часть ценников или знаков сломана, часть затерлась или отвалились буквы, где-то погасла лампочка подсветки, где-то грязь или что-то прилипло – никто на это особого внимания не обращает. Это очень плохо влияет на продажи. Почему?

Потому что у клиента возникает следующая ассоциация: если таков внешний вид, то таков и товар. Подсознательно человек это чувствует, даже если и не формулирует подобным образом.

Над этим надо работать. Как? У менеджера вашего магазина и торгового зала должно быть прописано в должностной инструкции, в ежедневном чек-листе (списке задач): утром и вечером сделать обход и проверить все ценники. Пройти по магазину и как минимум поверхностно посмотреть, а раз в неделю – с пристрастием. Иначе у вас постоянно будут возникать проблемы с привлечением клиентов.

То же самое касается наружных вывесок. Если у вас в магазине снаружи что-то висит, постоянно следует смотреть, как это выглядит, потому что растут деревья, стекло становится грязным, появляются чужие вывески.

Внешний вид очень важен. Если человек проходит мимо вашего магазина и замечает, что вывеска смотрится не очень – она грязная или половина загорожена кустом – это, опять же, отталкивает. Создается следующее впечатление: если они не следят за внешним видом, то, скорее всего, и товар у них не очень качественный. И пусть у вас будет отличный товар, лучшие условия по доставке, установке и сервису, но внешний вид может все сильно испортить.

9. Цветовая гамма

Мы бы не советовали вам заниматься креативом. Если вы не профессиональный дизайнер, то и не придумывайте ничего, не изобретайте велосипед. Есть несколько цветов, которые работают и сочетаются оптимально – желтый, синий, черный, – их можно использовать достаточно свободно. Повторимся, если вы не дизайнер, то не изобретайте, не делайте розовые или серо-буро-малиновые вывески. Скорее всего, получится отвратительно.

В подавляющем большинстве магазинов подсветка очень хорошо помогает, и не стоит на нее скупиться, тем более что обычно это стоит не так много. Важна и подсветка товаров в самом магазине. Пройдитесь по магазину, посмотрите, где есть темные углы, установите там дополнительное освещение.

Рекомендуем: если у вас в магазине стоят обычные лампочки, замените их на энергосберегающие, сэкономите довольно много денег. Тем более, одним махом снизите постоянные затраты. Есть два формата: энергосберегающие лампочки, а еще более крутой вариант – светодиоды. Они дают экономию по энергопотреблению в двадцать раз.

10. Эксперименты с ценой

Еще один очень простой шаг, который работает, если у вас не профессиональные покупатели и вы продаете что-то обыкновенное. В большинстве случаев вы можете посмотреть на цены и смело их поднять на 3,5,7,10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но очень сильно увеличит вашу прибыль.

Если вы продаете товары на непрофессиональном рынке, обычным людям, которые четко не знают цену, потому что не покупают это постоянно, можно смело повысить стоимость и получить значительную дополнительную прибыль.

Почему? Давайте сделаем простой расчет. Товар стоит 100 рублей, наценка на него, к примеру, 30 %. То есть ваша прибыль составляет 30 рублей. Теперь мы подняли цену на 10 %, что равно 10 рублям – и получили 10 рублей в прибыль. Выходит, что на самом деле мы увеличили выручку на целых 33 %.

Если вы давно не повышали цены в рознице, то, скорее всего, это давно пора сделать – повысить как минимум на 5-10 %, а то и на 15–20 %. Этот ход можно протестировать, если сильно опасаетесь. Увеличьте стоимость товаров на два-три дня, на неделю, и если количество продаж заметно уменьшится, тогда стоит вернуть прежние цены.

11. Уют

Если у вас есть другие отделы – бухгалтерия, IT, логистика и так далее – они не должны находиться в одном месте с торговым залом. Ведь эти специалисты из вспомогательных подразделений совершенно не умеют работать с клиентами. Их и близко нельзя подпускать к покупателям.

Они будут говорить клиентам что-нибудь не то, станут отвлекать покупателей.

Когда клиент заходит в торговый зал, нужно создать все условия, чтобы он с удовольствием выбирал товар и делал покупку. Если рядом кто-то работает (допустим, бухгалтер баланс считает, а тот не сходится) – это, конечно, плохо. Отделите остальных сотрудников хотя бы недорогими перегородками.

12. Системный подход к размещению наружной рекламы

Скорее всего, чтобы обвесить весь район рекламой, денег нет. Мы можем разместить два, три, четыре наземных стенда плюс поставить промоутера, который будет раздавать флаеры. Вопрос в том, где правильно все это разместить. Обычно поступают следующим образом: владелец компании берет и решает – вешаем здесь, здесь и здесь, потому что ему кажется, что так будет хорошо. Очень часто это «кажется» не совпадает с реальностью.

Как к этому подойти более грамотно? Стоит потратить один день и сделать следующим образом: определить основные точки, которые потенциально могут представлять интерес. Они расположены там, где идет основной пассажиропоток, находятся узловые развязки. Нужно отметить штук десять потенциальных мест, которые способны дать хорошую отдачу.

Дальше делается так: необходимо прийти на каждое место в час пик и посчитать количество людей, проходящих там за десять минут. Здесь, к примеру, у нас прошло сто пятьдесят человек, там – семьдесят, в третьем месте – двести. Так примерно за полдня подсчитывается количество прохожих во всех десяти точках. И мы имеем уже некое количественное представление, где же на самом деле выгоднее вешать рекламу.

То есть не тыкать пальцем в небо, а уже четко знать, где стоит попробовать, в каких местах действительно больший пассажиропоток и больше шансов, что люди заметят вашу рекламу.

На такой рекламе обязательно нужно давать схему проезда, даже если идти до магазина совсем недалеко. Обязательно должна быть стрелочка: «Идем прямо пятьдесят шагов, поворачиваем налево». Очень хорошо срабатывают заманухи типа: «До нас всего 301 шаг» или «До магазина 10 метров». И вот человек думает: интересно, сколько на самом деле до них шагов?

Необходимо подходить к рекламе системно, а не кое-как. С промоутерами тот же принцип, но все делается еще проще. Например, в первый день промоутер стоит в одной точке, во второй – в другой, в третий – в следующей. Смотрим, сколько он раздал флаеров и сколько людей пришло, это самое главное. Таким образом, мы видим: если он стоит в точке А, то приходит семь человек, если в точке Б, то двадцать, а в точке В – тридцать пять. Чтобы проще отслеживать клиентов, пришедших по флаерам, разместите на них скидочный купон.

Самая главная идея, которую мы хотим до вас донести, – постоянно пробуйте разные варианты.

Если вы повесили рекламу на фасаде какого-то здания, и она там висит третий год подряд без изменений – это плохо. Нужно пробовать что-то новое. Нужно искать что-то новое. Вполне возможно, вы ее перевесите и получите в два раза больше клиентов, а может быть, и нет. Но попробовать стоит в любом случае. Повисит она две недели на одном здании, две – на другом, две – на третьем, если это возможно, и вы найдете лучший вариант.

Главная мысль – вам необходимо постоянно пробовать новые маркетинговые фишки.

Например, если вы уже используете наружную рекламу, раздавайте флаеры. Если флаеры уже есть, сделайте на них купон скидки.

Еще лучше, если на флаере будет написано: «Приди и получи подарок». За халявой придут многие. В подарок вы можете выбрать какую-то дешевую безделушку – вам это будет стоить копейки, а люди ради этого придут и заодно что-нибудь купят.