Текст книги "99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли"

Что вы должны показать в своей вакансии?

В первую очередь – реальные выгоды, причем те, которые актуальны именно для вашей целевой аудитории. Показывайте то, что потенциальные кандидаты могут получить у вас, и это должны быть конкретные, а не абстрактные вещи. Если у вас молодой дружелюбный коллектив, то не забудьте это упомянуть. Те, кому данный параметр актуален, для кого это ценность, обязательно откликнутся.

Если вам нужны люди амбициозные, пишите, что ваша компания активно развивается, указывайте, каких успехов она достигла за прошлый год, и так далее. В вакансиях не стоит использовать стандартные фразы, больше подходящие для ведения протокола. Пишите более эмоционально – это цепляет людей. Если вы расскажете, какие эмоции люди испытают, работая у вас, и если это именно то, чего хотят потенциальные сотрудники, это их заинтересует.

Итак, вы вывесили свое объявление, разослали на кучу сайтов, вам начинает поступать масса резюме от кандидатов. На данном этапе не стоит приглашать всех на собеседование, для этого еще рано. Ошибаются те бизнесмены, которые считают, что если пришло резюме, то сразу же необходимо пригласить человека на беседу.

Это неправильно, потому что вы тратите кучу времени на то, чтобы собеседовать не самых лучших людей. Вам нужно отсеять тех, кто точно не подходит. Делается это с помощью тестовых заданий.

Главное у будущего работника – личные качества, так как профессиональным можно научить, а личностные изменить не получится. Также обращайте внимание на возраст кандидатов – подчиненные не должны быть сильно вас старше.

А если вы принимаете сотрудника на не совсем черновую работу, то не стоит брать людей старше пятидесяти лет, потому что у них амбиции не так велики. При этом требования у них высокие, и с подобными сотрудниками может быть тяжело, так как в силу своего возраста они могут пытаться давить на вас своим опытом. Людям старшего возраста не хочется активно вкалывать, выходные проводить за работой или вечерами задерживаться в офисе.

Необходимо смотреть на то, как часто человек меняет работу. Если он делает это раз в три месяца, то здесь явно что-то не так. И если он обвиняет в этом идиотов-начальников, то следующим идиотом будете вы.

Требования для менеджеров по продажам

Требуйте наличие опыта. Если нет опыта работы в продажах, нужна хотя бы практика работы на телефоне в качестве секретаря или в call-центре. Если же у человека нет опыта работы на телефоне, то он не представляет, что его ждет, и, скорее всего, он вам не подойдет.

Как правильно отсекать неподходящих кандидатов и сэкономить время? Обязательно давайте тестовое задание. Как только вам прислали резюме, сразу высылайте в ответ данное задание. Половина отсеется сразу, даже не ответив на ваше письмо.

Примеры тестовых заданий

1. «Напишите своими словами о своем опыте и достижениях. Как ваш опыт может быть полезен нашей компании?» Это очень хорошее задание, так как человек будет писать не по шаблону, более эмоционально, и вы увидите, как он относится к работе.

2. «Изучите наш сайт. Сделайте описание наших продуктов». Такое задание помогает проверить исполнительность и внимательность.

3. «Прочитайте следующие пять вопросов. Позвоните на наш номер телефона и ответьте на них на автоответчик». Так вы проверите четкость речи и дикции, убедительность и наличие умственных способностей у кандидата.

Собеседование

Как проводить собеседование? Самый оптимальный вариант – назначать всем кандидатам одно время, тем самым вы экономите кучу своего. Приглашая их одновременно, вы создаете эффект толпы, что всегда очень полезно. Вы даете понять, что это вы выбираете – их толпа, а место одно.

Увидев пять-десять других человек, они понимают, что есть конкурс, в компанию попасть непросто. Это меняет отношение людей к будущей работе и к вам как к работодателю в лучшую сторону.

К вам приходят резюме, вы их просеиваете, оставляя половину или треть. Затем назначаете всем кандидатам одно время, они приходят. Вы их встречаете и говорите: «Здравствуйте, мы рады всех вас видеть, ведь персонал – самое важное в компании. Мы очень серьезно относимся к тем, кто будет работать вместе с нами, поэтому из десяти выберем двоих. Будьте готовы, что вам придется пройти конкурсный отбор. Итак, мы будем вызывать вас по одному, чтобы провести первый этап собеседования».

На первом этапе вы беседуете три-пять минут. Хорошо проводить его не одному, а с кем-то еще, чтобы мнений было несколько.

После трех-пяти минут беседы говорите спасибо и отправляете кандидата заполнить несколько анкет. Зовете следующего. На этом этапе вы отсеиваете тех, кто вам с первого взгляда не понравился. По анкетам проверили грамотность, умение следовать инструкциям, выполнять объемную и трудоемкую работу.

После отсева на первом этапе стоит сымитировать реальную ситуацию. Если выбираете менеджера по продажам, то попросите его прямо сейчас продемонстрировать, как он это делает.

Удержание персонала

Давайте рассмотрим, как удержать тех, кого вы уже наняли. Большинство людей ценят стабильность, и деньги не всегда играют решающую роль. Пусть мало денег, зато постоянно. Вот почему много людей работает в государственных учреждениях, где нет больших денег и перспектив, но есть четкие гарантии. Понятно, что нужно делать, и можно особо не работать.

Для того чтобы были стабильность и предсказуемость, необходимы штрафы. Людям, которые ориентированы на подобные ценности, нужны конкретные границы. Тогда появляется иллюзия стабильности. Штрафы нужны, чтобы люди понимали, что можно делать, а чего нельзя. Если нет штрафов, начинается хаос.

Штрафы можно назначать по четко сформулированным инструкциям. Материальные поощрения также возможны – за перевыполнение прописанных планов. Денежное стимулирование нельзя основывать на настроении, а вот нематериальное можно.

Например, комфортное место работы, новое оборудование, участие в перспективном проекте, удобный график отпуска. Это можно правильно использовать. Получение удобств зачастую куда более значимо, нежели деньги.

К деньгам человек быстро привыкает, через два-три месяца перестанет им радоваться, а комфортное пребывание на работе будет его удерживать. Поощрениями вы подстраиваете персонал под себя.

Если размеры вашей компании позволяют, обязательно необходимо внедрить карьерную лестницу. Она также дает стабильность и понимание, как работает фирма. Люди любят пирамидальную структуру. Тогда сотрудники четко знают, каковы требования, предъявляемые к ним, и что необходимо сделать, чтобы перейти на следующий уровень.

Когда вы создаете такую структуру, необходимо прописать все инструкции. И нужно дать понять сотруднику, что если он перешел на новый уровень, то должен всегда соответствовать ему и не расслабляться. Такая структура очень сильно мотивирует людей. Они готовы работать за названия своих должностей, которые для вас ничего не стоят. Идеал должен быть всегда недостижимым. Если у вас четыре позиции и кто-то дорос до самой верхней, нужно дописать еще две. Пока эта система работает, ее нужно использовать.

Не забывайте и про мотивирование ближнего круга. Это те люди, которым вы доверяете, на которых держится организация. Им следует поручать самые сложные дела. Их вы должны вознаграждать, можно покупкой ноутбука или большого кресла.

Обучение новых сотрудников

Новым сотрудникам необходимо давать специальные вводные задания. Пропишите их в формате четких заданий на каждый день, чтобы сотрудник разобрался, что и как у вас работает. Так он многое поймет сам, что избавит вас от лишних вопросов.

По мере роста компании нужно внедрять систему наставничества, когда более опытный специалист обучает менее квалифицированного.

Также необходимы инструкции, где описаны стандартные процессы. Когда у вас все зафиксировано, то квалификация сотрудников не так важна, главное чтобы они были ответственными и следовали описанным инструкциям, шаблонам и скриптам. Это необходимо для того, чтобы бизнес строился не на людях, а на технологиях. Именно поэтому так важно прописать процесс обучения нового сотрудника.

Человек пришел в первый день, ему рассказывают и показывают то и это. Таким же образом прописывается каждый последующий день. На первую неделю выдается папка с заданиями. И через неделю у вас уже есть сотрудник, осведомленный в общих чертах о своей работе и деятельности компании.

В инструкциях должно быть указано: кто делает, как делает, кто, как и кого контролирует. Хороши инструкции в картинках – они работают лучше, чем текст.

Нужен также чек-лист, в котором отмечается выполнение шагов, чтобы человек не забыл, что он должен сделать. Можно поручить для начала маленький проект. Не назначайте срок выполнения, пусть сотрудник сам это сделает. Тогда он не сможет обвинить вас, если не уложится к дедлайну. Когда человек успел вовремя, это хороший показатель.

Также очень полезно нанимать сотрудника на выполнение проекта. Допустим, у вас сейчас большая загрузка, и на месяц требуется человек в качестве помощника. А если он себя хорошо проявит, его можно оставить. В рамках проекта вы его проверите, поймете, насколько он грамотен и ответственен, что очень важно.

Вам нужны стажеры – самая нудная и неблагодарная работа, но на этой позиции человек обучается. Вы ему платите мало денег, проверяете качества и навыки. И на эту позицию следует постоянно нанимать сотрудников, которых вы будете обучать и продвигать на более высокие должности.

Так вы растите себе кадры. Сотрудник будет работать стажером два-три месяца, получая минимальную зарплату. Благодаря этому вы снимете простую работу с более квалифицированных работников, сэкономите деньги и обучите новичков.

Инфомаркетинг

Инфомаркетинг – это огромный плацдарм для привлечения новых клиентов, причем в большинстве случаев это абсолютно бесплатно и очень эффективно.

Все, что вам требуется, это немного терпения, огромное количество полезных знаний, умений и навыков в том направлении, в котором вы уже работаете. И, конечно, огромное желание поделиться всем этим с потенциальными клиентами.

Пошаговая инструкция создания информационного продукта

Общаясь с огромным количеством бизнесменов, мы заметили, что очень многие жалуются на то, что потенциальные клиенты устали от рекламы. Им надоело читать листовки, смотреть на вывески и перебирать кучу одинаковых газетных объявлений в поисках того самого, что им нужно.

Именно здесь, когда клиент находится на стадии выбора, вам помогут информационные продукты. Вы можете показать, как принять правильное и выгодное решение. Чтобы вы могли создать качественный инфопродукт и сформировать все в лучшем виде, мы подготовили для вас пошаговую инструкцию.

1. Определите целевую аудиторию.

• Для кого вы делаете информационный продукт?

• Зачем клиенту данная информация и почему он покупает данный продукт?

• Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?

2. Определите проблемы клиента.

• Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.

• Как это влияет на них?

• Как можно этого избежать?

3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента решебник с практическими советами. Также это могут быть:

• небольшая брошюра;

• статьи на сайте;

• аудиозапись или видеозапись.

4. Используйте форму подписки.

• Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.

• ОБЯЗАТЕЛЬНО! Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу JustClick http://www.justclick.ru/, которая позволяет настроить автоматическую рассылку.

5. Создайте серию писем.

• В каждом письме давайте важный совет.

• В конце каждого письма добавляйте информацию о новых товарах, скидках, акциях.

Правила составления писем:

♦ Письма должны быть от конкретного лица.

♦ Рассказывайте личные истории.

♦ В конце письма подогревайте интерес к следующему.

♦ Обязательно присылайте через рассылку отзывы ваших клиентов.

♦ В конце курса запросите отзыв.

Названия информационных продуктов, которые привлекают внимание:

♦ «Как выбрать…»;

♦ «5 критических ошибок при покупке…»;

♦ «Как сэкономить деньги и нервы при покупке…»;

♦ «5 шагов к идеальному…».

Также хотим добавить, что информация, которую вы предоставляете, должна быть действительно полезна и качественна. Иначе вы просто сами себе выроете яму, так как запись или брошюра с некачественным контентом произведет на потенциального клиента совершенно не тот эффект.

Структура информационной мини-книги в малом и среднем бизнесе

За время нашей деятельности мы сотрудничали со многими предпринимателями из разных сфер деятельности. Это помогло нам накопить достаточный опыт в сфере применения законов инфомаркетинга к различным бизнесам.

На наших тренингах слушатели создавали на основе своих знаний множество различных информационных продуктов для развития отношений с потенциальными клиентами. Вот несколько примеров:

♦ «Как повысить эффективность использования персонала».

♦ «Как правильно выбрать и установить современные окна».

♦ «Как грамотно устроить инженерные сети загородного дома».

Структура, по которой создаются мини-книги, выглядит следующим образом:

1. Вступление.

2. Проблемы:

• составьте список как минимум из десяти проблем ваших потенциальных клиентов;

• сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.

3. Решение:

• Для каждой проблемы опишите несколько решений.

• ВАЖНО! Напишите как минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.

4. Специальное предложение для клиента.

Страница сбора контактов

Страница сбора контактов, или, как мы ее чаще называем, страница захвата, используется, когда вам необходимо набрать клиентов на определенное мероприятие. И заодно выделить их в отдельный список для дальнейшего общения по выбранной узкой тематике.

Страницу достаточно легко сделать в программе Adobe DreamWeaver и установить на ваш сайт. После этого вы настраиваете на нее форму подписки для регистрации клиентов. Например, через программу JustClick.

В качестве примера хотим предложить вам страницу сбора контактов, которую использовало агентство организации праздников. Чтобы подогреть интерес к своим услугам и продемонстрировать возможности своих специалистов, они провели онлайн-семинар «10 ключевых составляющих креативного мероприятия».

Шаблон 11. Страница сбора контактов

Шаблон текста для привлечения внимания потенциальных клиентов

Чтобы привлечь потенциальных клиентов на любое ваше мероприятие, необходимо составить объявление и разместить его на различных специализированных сайтах, тематических порталах и форумах, в социальных сетях и так далее.

Самое главное, чтобы текст был коротким, интригующим и побуждающим к действию.

В качестве примера предлагаем вам текст письма, которое применило то же самое агентство организации праздников для раскрутки семинара.

Шаблон 12. Текст для привлечения внимания потенциальных клиентов

Запрос обратной связи

После любого мероприятия (живого или в режиме онлайн) вам необходимо получить от клиентов обратную связь, чтобы точно понимать, что понравилось, что было лишним, а что и вовсе стоит убрать.

Также отзывы очень хорошо работают, когда вы размещаете предложение о подписке на бесплатный семинар. Очень часто решение принимается во многом благодаря отзывам предыдущих участников.

Шаблон 13. Письма для запроса обратной связи

1.

Здравствуйте, [имя]

На связи компания «…».

Неделю назад Вы подписались на наш обучающий курс «…».

Хотелось бы узнать, есть ли у Вас какие-нибудь вопросы или пожелания?

Можем ли мы Вам чем-нибудь помочь?

С уважением…..

2.

Здравствуйте, [имя]

Неделю назад Вы подписались на наш специальный курс «…».

Для нас очень важно знать Ваше мнение: насколько информация оказалась полезной? Приобрели ли Вы…? Возможно, у Вас есть какие-нибудь пожелания?

Желаем Вам успешного дня.

С уважением…..

Звонок клиенту после подписки на информационный продукт

Чтобы усилить эффект от информационного продукта, вы можете внедрить инструмент «звонок потенциальному клиенту после подписки».

Что это такое?

Спустя примерно один-два часа после оформления подписки на информационный продукт менеджер по продажам перезванивает клиенту. Интересуется, получилось ли скачать курс. Вдобавок к этому можно узнать и о дальнейших намерениях клиента.

Давайте рассмотрим пример. Если взять турагентство, то информационным продуктом здесь могут быть мини-книги или запись семинара на тему «Что необходимо для того, чтобы хорошо провести отпуск». Или более конкретный вариант – «Отпуск на Кубе. Сборник лучших советов».

Компания, рекламируя данные информационные продукты в Интернете через контекстную рекламу, собирает контакты потенциальных клиентов. После подписки им перезванивает менеджер, уточняет все данные о скачивании и задает уточняющие вопросы о потенциальном интересе к поездке, о сроках, интересующем туре, рассказывает о специальных предложениях и так далее.

Мы рекомендуем вам вменить в обязанность менеджерам по продажам раз в час проверять базу подписчиков и обзванивать тех, кто недавно подписался. Использовать можно вахтовый метод, то есть сегодня подписку контролирует один, завтра другой и так далее.

Шаблон 14. Скрипт телефонного разговора менеджера по продажам с клиентом после подписки на информационный продукт

– Здравствуйте [имя]. Меня зовут…, компания «…». Вам удобно сейчас говорить?

– Здравствуйте, да, могу. Что вы хотели?

– Буквально час назад вы подписались на наш специальный курс «…». Все верно?

– Да, подписался.

– Скажите, пожалуйста, все ли хорошо? Получили ли вы материалы? Может быть, я могу чем-нибудь вам помочь?

(Ответ клиента.)

– Хорошо, подскажите, пожалуйста, я так предполагаю, вы планируете совершить покупку…?

– Да, все верно.

– Скажите, пожалуйста, какие параметры для вас наиболее значимы при покупке и при выборе компании? Для нас очень важно знать это, чтобы постоянно совершенствовать свою работу.

(Ответ клиента.)

– Хорошо, большое спасибо за то, что уделили мне внимание. Желаем вам успехов!

– До свидания.

Письма для совершения первой продажи

За время своей деятельности мы заметили, что для многих предпринимателей существует огромная и, пожалуй, главная проблема – совершить первую продажу. Они делают активные звонки, встречи, рекламируются через разные источники. В итоге первая продажа наконец-то случается, и бизнес начинает плавный рост.

Но какой ценой это достигнуто? Мы хотим предложить вам более простой, чем общеизвестные, но не менее эффективный метод совершения первой продажи.

Это методика настраивания автопродаж на вашем сайте через рассылку. Как она работает?

После подписки на ваш инфопродукт по определенной тематике клиент попадает в рассылку, после чего ему отправляются письма с полезным контентом. В рамках данной рассылки вы также можете отправлять продающие письма, которые подтолкнут клиента к совершению покупки в ближайшее время.

Давайте рассмотрим данную стратегию более детально.

Представьте, что ваша информационная рассылка состоит из пяти полезных писем. Потенциальный клиент подписывается на нее, получает пять полезных писем, а далее идут письма следующей тематики:

1. Тема «Помогите, пожалуйста, разобраться». В этом письме вы задаете клиенту вопрос о том, почему он до сих пор не произвел заказ. Возможно, этому есть объективная причина? Ведь он достаточно давно подписан на ваш курс…

2. После на специальной странице клиент пишет свой ответ, вы анализируете ответы всех клиентов и выводите топ-3. Через день после первого письма вы отправляете письмо с темой «Только в этом причина?», в котором приводите список топовых причин и показываете выгоды вашего товара.

3. В следующем письме, которое отправляется еще через день, вы пишете о возможности купить товар, который интересует клиента, со скидкой, но в течение определенного периода времени (очень хорошо работает срок в 36 часов).

4. И последнее письмо вы отправляете также через день с напоминанием, что осталось 12 часов до конца специального предложения, и другой такой возможности не будет.

Это отличный способ конвертировать потенциальных клиентов в реальных, причем абсолютно автоматически. Система автопродаж настраивается с помощью программы Just Click. Никто не говорит, что настройка, наладка и дальнейшая корректировка – это несложный и быстрый процесс, но если вы все это сделаете, результаты не заставят себя долго ждать.

Чтобы вам было легче, мы предлагаем вам воспользоваться уже имеющимися шаблонами (см. шаблон 15). Вам остается только вставить наименование товара.

Шаблон 15. Серия писем для совершения первой продажи

[Имя], помогите разобраться, пожалуйста

Здравствуйте, [имя]! Сегодня мы просматривали статистику в нашем интернет-магазине и заметили, что Вы достаточно давно читаете наши материалы на тему «…». Нам очень интересно, насколько у Вас получилось внедрить описанные стратегии и техники в свою жизнь? Также мы заметили, что Вас нет в списке наших клиентов, которые приобрели… [товар, связанный с бесплатным материалом], и нам стало интересно, почему. Что мешает Вам приобрести данный товар?

♦ Что-то не устраивает в наших продуктах?

♦ Слишком высокая цена?

♦ Может быть, Вы уже успели приобрести данную продукцию?

♦ Или что-то еще?

Расскажите, пожалуйста, в чем истинная причина того, что Вы пока не стали нашим клиентом.

P.S. Свой ответ напишите, пожалуйста, в комментариях к записи [ссылка]

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

Только в этом причина?

Здравствуйте, [имя]!

На днях мы отправили письмо всем, кто интересовался вопросом…, но до сих пор не приобрел [наименование товара]. Мы обнаружили, что для большинства основным барьером является цена. В последнее время мы думаем над увеличением цены, так как знаем, какую ценность получают наши клиенты и что приносит им сотрудничество с нами. Вот, кстати, один из недавних отзывов:

(Отзыв клиента)

Второе место – это то, что кто-то просто решил отложить покупку до лучших времен. Но, как известно, такие времена наступают либо слишком поздно, либо вообще никогда.

Мы решили внять многочисленным просьбам и пойти Вам навстречу.

Уже завтра у Вас будет уникальная возможность приобрести… [наименование товара] с сумасшедшей скидкой…. Лучшего времени и такой большой скидки просто не будет. Сэкономленные деньги… [сумма] вы сможете потратить на…

P.S. Предложение будет актуально в течение 36 часов и может закончиться в любой момент, так как количество товара не безгранично! Завтра мы пришлем вам специальную ссылку.

Успехов!

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

[Наименование товара] со скидкой…! НО только 36 часов!

Здравствуйте, [имя]! Долго рассказывать не будем, Вы и так все знаете. Настало время действовать и использовать свой шанс!

Сейчас у Вас есть возможность приобрести… со скидкой…

Чтобы приобрести данный товар, перейдите по ссылке… и оформите заказ, пока он есть в наличии.

Используйте свой шанс! Такого больше не будет!

P.S. Данная акция действует только в течение ближайших 36 часов!

Успехов!

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

До окончания акции осталось менее 12 часов!

Здравствуйте, [имя]!

Если Вы еще не решились приобрести… [наименование товара] на условиях акции, которая закончится уже совсем скоро, то рекомендуем сделать это сейчас!

(Ссылка)

Мы не собираемся писать долгих писем и уговаривать Вас что-то купить. Эту акцию мы сделали специально для тех, кто уже знает, что ему нужен данный продукт, и для тех, кто привык действовать и быстро принимать решения.

Больше напоминать про акцию мы не будем. Если Вы используете эту возможность, то уже в ближайшее время сможете насладиться новой покупкой. Если не используете, то эта возможность уже к Вам не вернется.

Успехов!