Текст книги "Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы"

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский
Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Введение

Практически все бизнес-тренеры, консультанты и коучи вкладывали много времени и денег в свое обучение. Проходили тренинги, обучались на специальных курсах, сдавали экзамены, получали сертификацию.

Однако приобретенного багажа знаний почему-то далеко не всегда хватает для того, чтобы легко собирать тренинговые группы, выстраивать из клиентов очереди на коучинг или персональные консультации, да и в конце концов просто для того, чтобы зарабатывать те деньги, которых вы на самом деле достойны.

Это неудивительно. Везде обучают лишь ремеслу – как именно вести тренинги, – однако никто не рассказывает о том, как грамотно монетизировать свои знания.

Цель этой книги – показать, как вы можете выжимать из организации и проведения тренингов максимум денег: от реализации билетов на само мероприятие до продаж во время него (со сцены и в ритейле), от дополнительных продаж после тренинга до сопутствующих мастер-классов.

Основной акцент мы сделали на практических приемах привлечения клиентов и увеличения продаж. Вас ждет подробная инструкция по следующим направлениям:

1. Продажи билетов на тренинг.

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Максимизация прибыли.

Надеемся, наш многолетний опыт проведения и продаж тренингов окажется полезным для вас и поможет поднять ваш тренинговый бизнес на новые высоты. Мы уже научились зарабатывать на своих тренингах миллионы и готовы научить этому вас.

Читайте, обдумывайте, а главное – внедряйте!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)

Четыре главных способа монетизации тренингов

Многие тренеры считают, что деньги, полученные от продажи билетов, – это все, что они могут на тренингах заработать. На самом деле деньги за участие в тренинге должны составлять от 20 до 33 % всего оборота, то есть от ¹/₅ до ¹/₃. Если от продажи билетов на свой тренинг вы получаете 100 тысяч рублей и не используете другие способы, то вы недополучаете примерно 200–400 тысяч рублей. С каждого тренинга!

Сам по себе тренинг можно использовать для получения дополнительных доходов. Это как в цирке: помимо продажи билетов на представление предлагаются напитки, красные носы, игрушки, то есть разнообразные сопутствующие товары.

Вы способны заработать не только на непосредственной продаже мест на участие в мероприятии. Существует множество других источников, которые необходимо задействовать.

Разумеется, для того чтобы хорошо продать тренинг, необходима качественная подготовка. Чем лучше подготовитесь – тем больше денег заработаете.

Если вы являетесь начинающим тренером, коучем, консультантом или инфобизнесменом, скорее всего, подготовка к тренингу будет полностью лежать на ваших плечах. Если же вы уже имеете некоторый опыт в проведении подобных мероприятий, наверняка у вас будет помощник, который снимет с ваших плеч часть работы.

Существует четыре основных направления, в которых мы зарабатываем деньги на тренингах:

1. Продажа билетов на тренинг (это, как правило, единственное, на чем зарабатывает большинство тренеров и тренинговых центров).

2. Продажи во время тренинга.

3. Продажи после тренинга.

4. Партнерские продажи.

Партнеров стоит выделить в отдельную составляющую, так как тесное взаимодействие с ними способно принести огромную прибыль. В наших тренинговых бизнесах на партнеров приходится около 30 % продаж, а это очень большие деньги.

Работа с партнерами позволяет колоссально увеличить количество участников тренинга, что, естественно, увеличит и ваш доход.

Эти четыре направления мы подробно рассмотрим в следующих главах.

Продажа билетов на тренинг

Пассивные продажи

Первое направление – то, с чего все начинается, – непосредственно продажа мест на тренинг. Какие действия необходимо осуществлять на первом этапе продаж?

Во-первых, это пассивные продажи. Данный способ не требует от вас практически никаких действий, достаточно разместить на своем сайте расписание тренингов. Посетители сайта будут смотреть расписание и тут же покупать или заказывать некоторые тренинги.

Естественно, большого потока людей в этом случае ждать не стоит, но тем не менее определенное количество продаж будет. Если у вас есть сколько-нибудь посещаемый сайт, то возможность пассивных продаж следует обязательно использовать. Не стоит этим пренебрегать.

Здесь имеется важный нюанс: расписание тренингов должно висеть на главной странице сайта на самом видном месте.

Если тренингов много, сделайте ссылку на страницу с описанием всех имеющихся. Если мало (три-пять), то ссылки на каждый тренинг можно разместить прямо на главной странице (см. рис. 1).

Рис. 1. Расписание тренингов на главной странице сайта lnfobusiness2.ru

«Теплые» активные продажи

Следующее направление – это активные продажи, которые можно разделить на две категории.

Первая – «теплые» активные продажи. Это продажи, совершаемые по уже имеющейся у вас базе клиентов. Вторая – холодные звонки.

Наличие клиентской базы очень важно в тренинговом бизнесе. Любой тренер, который хочет добиться успеха, должен обязательно ее собирать.

Если у вас есть контакты потенциальных клиентов, вы имеете прекрасную возможность продавать свои тренинги. Ошибку допускают те, кто не пытается использовать имеющиеся контакты – адреса электронной почты, телефоны. Это очень легкий и эффективный способ привлечения посетителей на семинары и вебинары.

В первую очередь стоит осуществить рассылку по электронной почте. Но не нужно на этом останавливаться, необходимо также воспользоваться и телефонной связью – обзвонить клиентов и пригласить их на предстоящий тренинг или семинар.

Наилучший эффект будет достигнут, если вы не просто перешлете сообщение на электронную почту, а еще и позвоните клиенту.

Если у вас нет своей базы по продаже тренингов или она невелика, то вы обречены мало зарабатывать. По-другому, к сожалению, не бывает. Кроме того, если вы будете продавать тренинги лишь в пределах своей базы, без привлечения партнеров, то каждый следующий продукт будет продаваться хуже, чем предыдущий, и это закономерно.

Люди «наедаются» одним и тем же. Поэтому у нас скорость выдачи информации всегда выше, чем скорость ее потребления целевой аудиторией. Не будем принимать во внимание книги, они, к сожалению, пишутся гораздо медленнее, чем читаются.

На сегодняшний день многие используют пассивные продажи, пассивный доход. Но вы должны понимать, что тренинговый бизнес не является пассивным, он, напротив, очень активен. Даже если человек получил колоссальные результаты по итогам какого-то тренинга, не факт, что он посетит следующий, особенно если не будет особо напрягаться.

Важность звонков

Вы современный бизнесмен и активный пользователь Интернета? Не стоит забывать, что очень многие люди таковыми не являются. Они могут оставить вам адрес своей электронной почты, но проверяют ее раз в несколько дней, а то и реже.

Многие клиенты, имея подписку на вашу рассылку, могут просто не читать письма либо не придавать им никакого значения. Бывает, что человек добирается до ваших предложений слишком поздно, когда они уже совершенно не актуальны.

Именно поэтому необходимо обзванивать всех – это обеспечит колоссальный приток клиентов. При личном контакте возникает доверие, и многие люди просто не сумеют вам отказать – им будет неудобно это сделать.

Если человек изначально не настроен ответить вам согласием, существует множество способов преодоления любых возражений и достижения желаемого результата. Естественно, не все любят телефонные разговоры, но, несмотря на это, вы должны использовать возможность привлекать клиентов данным способом.

Кто будет звонить?

Особое внимание следует уделить следующему важному моменту: кто должен звонить клиентам – сам тренер или его менеджер? Естественно, если вы будете звонить лично, результат будет намного лучше. Если ваша клиентская база пока невелика и ее можно обзвонить самому, если вы начинающий тренер, то лучше всего общаться с клиентами персонально. В этом случае количество продаж будет намного выше, чем если вы поручите данное дело другому человеку.

Однако как только ваша база становится достаточно большой, стоит воспользоваться помощью сотрудника. Это может быть менеджер по продажам, если таковой имеется, или же человек, нанятый специально для этой работы. Здесь не требуется особого профессионализма и специфических знаний, на такую должность можно нанять даже студента.

Для выполнения работы необходимо выдать сотруднику список контактов и ту информацию, которую он должен донести до клиента. Информацию лучше всего оформить в виде подробного скрипта (сценария разговора). Это может быть несколько фраз о предстоящем семинаре и предложение посетить его. Даже в этом случае вы получите ряд новых клиентов.

Общение с клиентами, имеющимися в базе, – то, с чего следует начать, пока у вас нет собственного отдела продаж с профессиональными сотрудниками, умеющими продать клиенту все что угодно по любой цене.

В качестве варианта оповещения клиентов можно использовать рассылку СМС-сообщений. Эффективность будет зависеть, безусловно, от специфики вашей деятельности, но этот способ привлечения клиентов тоже годится.

«Холодные» звонки

«Холодные» звонки можно применять как в отношении физических лиц, так и юридических. Однако если вы работаете с компаниями (проводите корпоративные тренинги), вы обязательно должны использовать этот способ продаж. В этом случае следует действовать в два этапа.

Первым этапом будет являться звонок клиенту и предложение ему front-end-продукта (например, мини-книги в электронном формате или аудиокурса, который вы готовы выслать по электронной почте или на диске[1]1
  Подробнее о fmnt-end-продуктах в инфобизнесе читайте в книге А. Парабеллума и Н. Мрочковского «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации». СПб., Питер, 2012.


[Закрыть]) – то есть чего-то бесплатного, предлагаемого для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

Мало кто способен отказаться от бесплатного получения какого-либо продукта, поэтому в данном случае большинство компаний согласятся. А вы таким образом организуете первый – самый сложный – контакт с клиентом, «подогреете» его.

Второй этап: через несколько дней вы звоните с целью получения информации. Вы узнаете, изучил ли клиент ваши материалы, присланные ему бесплатно. Естественно, большинство их даже не смотрело, но это уже не столь важно.

Контакт из «холодного» становится «теплым» – вы «подогрели» клиента при помощи front-end-продукта. Если вы пригласите его на семинар, велика вероятность, что он откликнется. Такой подход к клиенту работает очень хорошо.

Ответы на вопросы по телефону

В телефонном разговоре очень важно, как вы будете отвечать на вопросы собеседника. Довольно часто клиенты спрашивают о тематике семинара, о чем они услышат и узнают в процессе тренинга, если посетят его.

Большой ошибкой будет, если вы начнете перечислять все пункты программы вашего семинара. Клиент может достаточно быстро потерять интерес к предстоящему мероприятию.

Ваша задача – поверхностно рассказать о программе и донести до клиента информацию о результатах, которые он получит, если посетит семинар. Это сработает гораздо эффективнее, ведь для человека самым важным является не сама программа и ее содержание, а конечный результат.

Сила халявы

Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.

Все зависит от тематики мероприятия. Если вы организуете бесплатный семинар о ремонте своими руками (таким образом пытаясь увеличить продажи строительных материалов), то флаеры о его проведении привлекут огромное количество посетителей, так как вопрос ремонта актуален всегда.

Если информация нужна большому количеству людей и предоставляется бесплатно – поток слушателей будет огромен. Могут прийти даже те, кому это совсем не нужно: за это не надо платить, и многие сочтут просто необходимым посетить данное мероприятие! В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.

Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.

Три варианта одного тренинга

Когда вы готовите тренинг, следует сразу разработать его в трех вариантах – и это совершенно не зависит от его тематики. Тренинги можно классифицировать по-разному, одна из возможных классификаций, которую используем мы, такова: standart, gold, platinum.

Standart – самый дешевый вариант, gold – средний по цене, platinum – самый дорогой. Использование трех вариантов одного тренинга способно существенно увеличить вашу прибыль. Происходит это по нескольким причинам, в частности, вы привлекаете аудиторию с разными возможностями и психологически воздействуете на клиентов.

Когда покупатель видит перед собой три варианта, он получает право выбора.

Большинство приобретут средний по стоимости вариант, но найдутся и те, кто всегда привык получать все самое лучшее. Такие клиенты купят самый дорогой вариант.

Это работает даже в тех случаях, когда клиент совсем не разбирается в товаре, но ему есть с чем сравнивать, поэтому он подбирает для себя наиболее оптимальный вариант. Данный метод является отличной возможностью увеличивать продажи второго по стоимости варианта, всего лишь добавив к нему еще два.

Следует всегда предоставлять выбор именно из трех вариантов, так как психология человека такова: два варианта для него – это слишком мало, а четыре или пять – слишком много, выбрать становится тяжело. Если у вас имеется разработанный вариант тренинга, то его нужно сделать стандартным, для второго варианта необходимо добавить комплект бонусов, а в третий вариант – еще больше бонусов.

Рис. 2. Варианты тренингов

Удачным ходом является добавление в третий вариант персональных консультаций. Это может быть разовая консультация или консультации в течение месяца, возможны и любые другие варианты. За персональные консультации, как правило, готовы платить очень многие.

Еще один важный нюанс таков: наличие дорогих вариантов необходимо потому, что на фоне высокой цены тренинга platinum остальные варианты выглядят намного дешевле и доступнее. Важно, чтобы всегда было с чем сравнить, а для этого просто необходим вариант с высокой ценой.

Многоступенчатость тренинга

Тренинг должен быть многоступенчатым или многоуровневым. Каждый участник должен извлечь для себя пользу – как новичок, так и продвинутый в определенной области. В частности, когда к нам на тренинги приходят так называемые продвинутые, они очень часто хотят прийти исключительно на VIP-день и оплатить только его.

Мы не даем такой возможности. VIP-день можно купить только в том случае, когда участник посещает и базовый блок. Поступаем мы так потому, что зачастую основная информация дается именно в базовом блоке, и говорить все время об одном и том же не хочется. Мастер-класс можно и пропустить, но мы этого не рекомендуем.

Заранее планируйте в своем мероприятии несколько уровней. В «живом» тренинге обязательно присутствие нескольких тем, так как неизвестно, что именно людям придется по вкусу. Если в течение одного тренинга вы раскрываете только одну тему, то сильно себя ограничиваете.

В состав одного тренинга необходимо включать разноплановые блоки, которые между собой могут быть совершенно не связаны. Все части должны раскрывать проблему с разных сторон, и между ними нужно обязательно делать перерывы.

Человек, получивший большое количество информации, перемежающейся перерывами, упражнениями и домашними заданиями, обязательно заинтересуется.

Страхи и возражения клиентов

Еще до запуска тренинга следует понимать, что у клиентов будут возникать страхи и возражения, которые вам нужно преодолеть. О них необходимо упомянуть в продающем письме или видео для того, чтобы желающих пройти тренинг оказалось как можно больше.

Существует несколько стандартных возражений. В целом они довольно однообразны, и вы обязательно должны заранее их прорабатывать. Если у человека возникает вопрос, он должен сразу же найти в тексте ответ. Ваша задача – снять все возражения!

Ой, что это?

Многие вообще не знают, что такое тренинг. Люди не ходят на тренинги каждый день, а многие и вовсе не бывали на подобных мероприятиях ни разу. Новичкам необходимо объяснить, в чем смысл и зачем им это нужно.

Многие люди понятия не имеют, что представляют собой тренинги. У них слово «тренинг» ассоциируется со спортивной тренировкой.

Поэтому вы должны донести до сознания человека, в чем состоит суть тренинга и почему он будет полезен.

Полное неверие в результат

Существуют люди, которые в принципе не верят в тренинги. По их мнению, это полная чушь, не дающая никаких результатов, или какая-то секта. Люди не верят в результативность тренингов сами и пытаются отговорить от участия в них других. Происходит следующее: жену не пускает муж, сына не пускает мать и так далее.

Некоторые, даже не представляя себе, что такое тренинг, боятся на нем побывать. Здесь играют роль и негативные отзывы в Интернете – отзывы не о конкретном тренере или тренинге, а о тренингах в принципе.

Подобное мнение равносильно высказываниям типа «Все мужики – козлы, а женщины – стервы». Неверная позиция, но она существует и очень распространена.

Если человек говорит мне, что не верит в пользу тренингов, я отвечаю, что они существуют вне зависимости от того, верит он в них или нет. Можно сказать: «Я не верю в Бога, потому что никогда его не видел», это будет достаточно логично. Но сказать такое про тренинги – все равно что заявить: «Я не верю в кенгуру, потому что никогда их не видел».

Убеждать в своей правоте неверующих – самое последнее дело. Вспомните миссионеров, которые пытались обратить в свою веру примитивные народы. Что с ними стало? Их или убивали, или съедали, или относились к ним, как к сумасшедшим.

Один в поле не воин

Следующее возражение, которое вам предстоит преодолеть, – люди очень боятся, что окажутся на тренинге в гордом одиночестве. Странно, но почему-то подобная мысль часто закрадывается в голову: «А вдруг я приду, а там больше никого не будет?! И я буду как дурак сидеть и слушать этого тренера, который заманил одного-единственного человека – меня». Даже если участников будет двое или трое, все равно каждому из них будет некомфортно.

Многие далеки от мысли, что персональная работа гораздо лучше коллективной. Когда вы пишете: «Если вас будет мало – отлично! Значит, мы поработаем с вами персонально», такое заявление может напугать еще сильнее.

Как же лучше всего отмести подобное возражение? Ответ очень прост: когда вы готовите очередной тренинг – запускайте его заранее. Допустим, вы открываете «окно» и сообщаете, что с 15 по 16 ноября можно предварительно записаться.

Для имеющихся клиентов вы должны открыть «окно» на неделю раньше. Аргументируйте: «Поскольку вы мои постоянные клиенты, посещали много моих тренингов, можете вписаться заранее по более выгодной цене».

В первую очередь вписывайте своих фанатов. Затем, когда открывается основное «окно», говорите: «На тренинг уже записалось пятьдесят человек. Можете посмотреть их отзывы с прошлых мероприятий». Или, к примеру: «На тренинг записалось уже пятьдесят человек. Мы возьмем семьдесят – осталось всего двадцать мест. Спешите!»

Во-первых, это позволяет устроить ажиотаж и усилить важность мероприятия, а во-вторых, снимает тот самый страх, о котором мы говорили. Человек думает: «Если туда записалось уже 50 человек, то я точно буду не один. Среди этих пятидесяти я смогу затеряться, ничего страшного». Для многих людей это действительно важно.

Понятно, что ничего не понятно

Следующий страх – люди не хотят чувствовать себя идиотами. Они боятся, что не смогут понять, о чем идет речь, и будут выглядеть просто глупо.

Скорее всего, каждый хоть раз сталкивался с такой ситуацией. Например, вы приходите на лекцию или семинар, а там рассказывают так, что вы вообще ничего не понимаете.

В такие моменты возникает неприятное чувство: «Неужели я один такой бестолковый?» На самом деле рядом сидят такие же непонимающие, которые стесняются в этом признаться. А вы думаете: «Вроде бы целая аудитория собралась, все слушают. Может, они все умные, только мне ничего непонятно?»

У многих людей есть страх, что именно в такой ситуации они окажутся на вашем тренинге. Думаю, если вы сходите на несколько мероприятий, которые проводятся не слишком грамотными тренерами, вы поймете, о чем идет речь. В основном там заумным языком рассказываются никому не нужные вещи. И обязательно будут присутствовать люди, которые чувствуют себя глупо, но стесняются в этом признаться.

Ваша задача – объяснить, что все будет излагаться простым и доступным языком.

Можно даже вставить абзац в продающее письмо: «Мы не будем рассматривать сложные термины и формулы, все будет изложено доступным языком. Вы точно сможете во всем разобраться! Никаких заумностей, никаких сложностей – максимально просто и понятно».