Текст книги "Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы"

Клиент, он же партнер

Следующий метод позволяет значительно увеличить доходы от тренинга. Речь идет о партнерской программе для клиентов с дисконтом 50 %. Если участникам понравился тренинг и они на нем заработали, им предлагается сотрудничество – продажа записей тренинга во втором потоке.

Участники должны порекомендовать семинар своим знакомым, друзьям по партнерской ссылке (пример такой нашей партнерской программы см. http://www.financel.ru/affiliate.html). И они получают партнерскую комиссию в размере 50 % от стоимости диска. Пользуясь этим предложением, множество людей начинают продвигать продукт, что существенно увеличивает объем продаж.

Участники тренинга привлекают новых потенциальных клиентов с помощью рекомендаций. На соответствующей странице должно находиться всплывающее окно, которое собирает контактные данные. К тому же ваши клиенты на этом еще и хорошо заработают. Практика показывает, что прибыль может достигать 50 тысяч рублей.

Партнерство подобного рода служит дополнительным стимулом принимать участие в тренингах. Человек прошел тренинг, заработал на нем, а после заработал еще больше за счет партнерских комиссионных. Это стимулирует его принимать участие в последующих мероприятиях, поскольку они приносят доход.

Ленивые и жадные

Сотрудничая с партнерами, не следует забывать о двух их основных характеристиках. Партнеры, как правило, ленивые и жадные.

Если учитывать эти особенности, сотрудничество будет успешным. Поскольку партнеры инертны, вам придется взять всю работу на себя. Вы должны предоставить им готовые письма для рассылок и другие необходимые материалы.

Следует сделать за них все, чтобы им осталось только нажать кнопку «Отправить» для рассылки по базе. Вы направляете им письмо, все ссылки, проводите подготовку, принимаете за них оплату.

Вторая характеристика – жадность. Не жалейте комиссионные, поскольку проект все равно вам выгоден. Предлагать 10 % комиссионных неразумно – такое предложение означает, что сделавший его человек ничего не понимает в информационном бизнесе и партнерской работе. Соответственно, с ним неинтересно и невыгодно сотрудничать.

Почему необходимо давать большую комиссию? Разумные партнеры понимают, что они продадут ваш продукт только один раз. После этого привлеченные клиенты станут покупать напрямую уже у вас. Следовательно, большая часть денег будет поступать вам.

Крупные партнеры нацелены в основном на первую продажу. Они понимают, что значительную часть денег будете получать именно вы, несмотря на действие партнерской программы. Так что не стоит экономить на комиссионных с первой продажи. Предлагайте большие выплаты, ведь благодаря новым клиентам вы потом заработаете намного больше.

Максимизация денег

Моделирование

Какой проект в инфобизнесе вы ни придумаете, в Америке и других англоязычных странах он уже, скорее всего, имеется. Идите, смотрите, моделируйте. Можете также посмотреть на отечественных тренеров. Например, как видоизменялся сайт Глеба Архангельского, что продавал Радислав Гандапас в самом начале своей карьеры и как он это делал.

Хотите научиться продавать со сцены – съездите на любые конференции по интернет-маркетингу в Америку. Каждый выступающий будет продавать, продавать и продавать. Посмотрите, как виртуозно они это делают.

Поездка – недешевое удовольствие. Она обойдется не меньше 5 тысяч долларов. У меня (Андрея) обычно выходит все 10 тысяч, потому что я еще покупаю инфопродукты и тренинги. Если что-то продается, я это покупаю, а дальше разбираюсь, как это делается.

Следующая конференция у меня в планах – Дэна Кеннеди по продажам и маркетингу (SuperConference). Она недорогая, стоит около трех тысяч. И еще одна – по инфомаркетингу (Info-Summit). Стоит примерно столько же, очень советую. На конференциях по продажам маркетинга вы разочаруетесь, если приедете за информацией. Там идет сплошная продажа. Но если вы едете смотреть, как надо продавать, – вы это увидите очень хорошо.

По вашим нишам в Америке обязательно что-то есть. Ищете какую-нибудь ассоциацию и приезжаете раз в год на их конференцию: смотрите, как идут продажи со сцены. У вас сформируется рентгеновское зрение. Если раньше вам было непонятно, зачем что-то происходит, теперь вы начнете это видеть.

По сравнению с Америкой мы делаем отвратительно, но с каждым годом у нас получается лучше и лучше. Будем надеяться, что этот тренд останется.

Способы оплаты

Перейдем от эмоциональных тем к чуть более прозаичным. Как получить деньги с клиента? Есть одна важная составляющая, которую нужно учитывать: вы должны предоставить широкий выбор максимально удобных способов оплаты товара. К сожалению, у многих тренеров с этим беда.

У вас есть как минимум восемь основных вариантов, которые обязательно должны присутствовать. Первый – оплата кредиткой. Учтите, если у вас есть заграничные клиенты, для них должен быть отдельный способ оплаты кредитной картой из-за рубежа, так как российские платежные системы не позволяют принимать платежи из-за границы. Мы, например, делаем это через 2Checkout.com.

Вам всего лишь нужно зарегистрироваться на сайте 2Checkout.com. Единственная потенциальная сложность – ваш магазин обязан пройти модерацию, то есть вы должны подтвердить, что не продаете, допустим, порно. Семинары и тренинги по бизнес-тематике сайт пропускает без проблем. 2 Checkout берет примерно 6 % с платежа.

У 2 Checkout есть одна очень хорошая опция. Вы регистрируетесь в системе, вам за 50 долларов присылают кредитную карточку, на которую вы принимаете платежи и с нее же их снимаете. Все очень просто и легко. Использовать данные системы очень удобно, если вы принимаете платежи из-за границы.

Далее, разумеется, WebMoney, Яндекс. Деньги, банковские переводы, прием наличных через терминал (чтобы оплатить вашу услугу клиенту было не сложнее, чем пополнить счет мобильного телефона). Для различных инфопродуктов следует предусмотреть наложенные платежи.

И наконец, оплата от юридических лиц по безналичному расчету. Если вы хоть изредка работаете с юридическими лицами, будет полезно включить в перечень данный способ оплаты. Некоторые люди, даже идя на семинар по кройке и шитью, будут проводить оплату через юридическое лицо, чтобы минимизировать налоги.

Юридические лица могут платить только по безналу. Мы выписываем им счет (у нас на сайте его можно автоматически сгенерировать через магазин), и клиенты через свой интернет-банк оплачивают покупку.

В качестве основного вы можете выбрать одно направление – допустим, безнал. Но в любом случае остальные семь вариантов тоже должны присутствовать. Представьте, что вы не принимаете кредитки, а через них могло бы пройти 10 % от общего числа платежей.

Мы также упоминали о том, что на семинарах имеет смысл поставить автомат для приема кредитных карточек. Кредитки в России с каждым днем становятся все популярнее. Люди приходят, у них нет с собой наличных, но есть кредитка. Вы делаете предложение – они с помощью кредитки его оплачивают.

Все это технические моменты, но вы должны запомнить главное: предоставляйте клиентам максимум возможностей оплатить ваши услуги.

Дополнительные выгоды от тренингов

Существует несколько неочевидных выгод от тренингов, которые инфобизнесмены не всегда осознают. Рассмотрим, что еще вы можете получить помимо прямых финансовых выгод.

Первое: можете набирать свою команду – людей, которые будут и дальше с вами работать. Если ранее вам приходилось искать и нанимать людей, то вы наверняка знаете, что это отнюдь не просто.

Найти хороших специалистов очень сложно, а с помощью тренингов кандидатов можно отсеивать. Вы обучаете их сами и отсекаете тех, кто хочет, но не может с вами работать. Если человек пришел на тренинг, более того – если прошел целую серию мероприятий, то, скорее всего, он более-менее адекватен.

Вы также можете набирать себе персональных помощников – это очень важно. Для взлета в инфобизнесе вам крайне необходима правая рука – человек, который будет у вас и швец, и жнец, и на дуде игрец. Подробно об этом было рассказано в ходе тренинга «Быстрые результаты чужими руками»: мы обучали, как находить помощников и что с ними потом делать.

На тренингах у вас образуется группа фанатов, многие из которых хотят быть ближе к вам. Дайте им эту возможность, предложите поработать совместно.

Не стоит забывать про другую часть клиентов – самых способных участников тренинга. Можете набирать их к себе в персональный коучинг и находить таким образом партнеров.

Внедрение чужими руками

Работаете ли вы с партнерами и фрилансерами? Есть ли у вас помощники? Если вы все еще в одиночестве, мы сожалеем. В этом случае количество денег, которое вы способны заработать, ограничено.

В вопросе привлечения других людей в помощь себе существует два подхода. Сейчас мы кратко на них остановимся. Нет правильного или неправильного подхода, оба имеют право на существование и оба работают.

Первый подход: «Я буду нанимать дешевых работников – студентов, фрилансеров – и их обучать. Так я оптимизирую свои расходы».

Вам близок такой подход? Вы верите в то, что не можете себе позволить хороших сотрудников сразу, а будете брать дешевых и обучать их? Этот подход действительно работает, но требует больших временных и управленческих ресурсов. Если у вас есть менеджер, который способен жестко контролировать процесс, то эффект будет.

Второй подход: «Я буду работать только с лучшими. Лучше с умным потерять, чем с дураком найти».

В этом случае у вас пропадает необходимость делать все самому. Вы нанимаете лучших – и они делают все сами.

Можно одновременно использовать оба подхода: самому учиться у лучших, а нанимать дешевую рабочую силу и жестко ее контролировать. Подобная гибридная модель тоже неплохо работает.

На нашем сайте можете найти тренинг «Идеальный саппорт», на котором разбирались все нюансы: как нанимать помощников, как их тренировать, как им платить. Рассмотрены вопросы: как сделать, чтобы они не уходили, чтобы приводили других, чтобы они работали самостоятельно или под вашим руководством, и так далее.

Пряник для сотрудников

В чем состоит секрет продвижения партнеров и сотрудников? Чтобы люди с вами остались, дайте им возможность много заработать. Не бойтесь делиться приходящими деньгами. Для меня (Андрея) не проблема это делать, хотя отдавать то, что я заработал сам, я очень не люблю.

Предоставьте человеку возможность больше заработать. Если он не покажет должных результатов, то получит меньше дензнаков.

Так, скажем, мне не важно, заработаю я миллион рублей или десять за два вебинара. Мною движет не алчность, а чисто спортивный интерес. Конечно, для многих это крупные суммы, но по большому счету качество моей жизни от этого не сильно изменится. Существуют устоявшиеся траты, и я стараюсь не поднимать уровень жизни с ростом доходов. И мне это очень нравится.

Итак, внедряйте. И помните: лучше делать это чужими руками.

История про истории

Ранее мы уже говорили о том, насколько важны истории. Если вы их понимаете, проживаете внутренне, а потом пересказываете – вы говорите правду. Даже с учетом того, что они отчасти могут быть видоизменены, они все равно правдивы. Вы прожили их у себя в голове, переработали их.

Получается довольно интересная ситуация. Когда вы что-то проживаете, вы уже заранее знаете, как будете об этом рассказывать. Вы должны рассказывать людям про свою жизнь. Но не про ту, которая у вас есть на сегодняшний момент, а про ту, о которой хочет слышать ваша аудитория.

Если говорить о тренерах, то вы должны выглядеть как тренер, говорить как тренер, впечатлять клиентов! Вы должны быть успешным, счастливым, и тогда они к вам потянутся. И конечно, у вас должны быть истории, замечательные истории.

Клиенты в инфобизнесе платят вам за то, чтобы вы жили яркой жизнью, которую они не могут себе позволить (или считают, что не могут). И это ваша главная обязанность.

Вы должны много путешествовать. Если вас не выпускают из страны, путешествуйте хотя бы по России и Украине.

В поездках вам необходимо встречаться с успешными людьми. И для вас это должно стать нормой жизни. Ведете тренинги? Тогда вы обязаны посещать тренинги. Продаете коучинг? В этом случае вы обязаны быть в коучинговой программе, которая стоит дороже вашей. Спрячьте подальше свои возражения, все эти «не хотелось бы» и «что я там нового увижу».

У вас должно быть четкое расписание – каждый месяц новый тренинг. Если вы только начинаете, то раз в месяц – это минимум. Если вы уже не новичок, то можно и чаще. Иногда нужно брать паузу на пару месяцев и отправляться в путешествия. Но вы обязаны жить той жизнью, о которой мечтают другие люди.

И, конечно же, вы должны им об этом рассказывать. Сразу предупреждаем, вас будут за это ненавидеть. Ведь вы будете описывать проблемы, которых не возникает у простых смертных.

Вы будете спрашивать: «Вот я в Орландо. Как вы думаете, куда мне лучше сходить сегодня, в “Юниверсал” или в Дисней-парк?». Или так: «Я сейчас в Париже, и у меня две недели свободного времени и неограниченный кредит на банковской карточке. Чем мне стоит заняться?»

При этом 90 % аудитории будут скрежетать зубами и говорить: «Ну что же это за человек, прямо смотреть не могу». Но они будут продолжать вас читать, они будут о вас рассказывать, они будут оставаться с вами.

Как же все успеть?!

В вашем деле вам очень пригодится юмор. Читайте и слушайте юмористические книги и программы, изучайте творчество юмористов, учитесь у них подаче материала и черпайте идеи.

Не проходите мимо юмористических ресурсов в Интернете. Не стоит тратить время на новости. Уверяю вас, от известия, что какой-то чиновник купил себе новую машину или благополучно ее разбил, в вашей жизни мало что изменится.

Существует замечательная фраза: необходимо иметь мужество, чтобы изменять то, что вы в силах изменить, принимать то, что вы не в силах изменить, и мудрость, чтобы отличать одно от другого.

И все те новости, которые ежедневно публикуют, на вашу жизнь никаким образом не влияют. Точнее, они-то на вас влияют, а вот вы на них повлиять не можете. От нас не зависит, в каком году президентом выберут Путина.

Можно прекрасно жить без телевизора, и вы должны это понимать. Смотря новости, вы зря тратите свое драгоценное время. Вы наблюдаете за чужой жизнью. Зачем смотреть со стороны, когда вместо этого можно активно строить собственную жизнь?

Дело в том, что новости не являются нейтральными. Конечно, вам может показаться, что от того, смотрите вы их или нет, ничего не меняется. Однако новости – это информационный мусор, который занимает место в вашей голове.

Хотите узнать, как можно многое успевать? Одновременно вести тренинги, делать несколько мастер-классов и писать книгу? Ответ невероятно прост. Нужно не делать ничего другого!

Представьте, что вы машинист поезда. Поезд летит с огромной скоростью, мимо проносятся пейзажи, меняется ландшафт. И тут вы вместо того чтобы вести поезд, начинаете думать о разной ерунде, отвечать на сообщения в соцсетях и так далее. Разве так вы далеко уедете? Скорее всего, не слишком. У вас должны быть проложены рельсы, и ваша задача – двигаться по ним и никуда не сворачивать.

Так же нужно относиться и ко всей поступающей к вам информации. Всегда оценивайте, что она вам дает. Если ничего, вычеркивайте ее из своей жизни. Иногда вам будут задавать бестолковые вопросы. Например, как вы относитесь к какому-нибудь политическому событию. Отвечайте: «Да мне все равно!»

И даже когда люди начинают говорить вам, как им понравился ваш тренинг, что они прочитали вашу книгу и она изменила их жизнь, это тоже бесполезная информация. Она нужна только для отзывов. Но она не поднимет ваши продажи.

Полезен совсем другой вопрос: «Что в тренинге понравилось клиенту больше всего?» Вот такой вопрос приведет к увеличению продаж. Если вы написали речь, сняли видеоролик, а потом увидели себя на YouTube, вы этого не забудете. Это вдохновит вас и позволит получить более высокий результат.

Но когда человек после вашего недорогого мастер-класса пишет, что тренер заикался, информация была пресной, для вас это не должно иметь ровно никакого значения. С бесплатными клиентами нужно вести себя особенно жестко. Люди на бесплатных занятиях начинают рассказывать вам ерунду, требовать чего-то.

Они еще ничего не заплатили, и именно поэтому у них куча претензий. Если в вашей бизнес-модели есть бесплатные тренинги, вы должны их вести максимально жестко. На все вопросы лучшим ответом будет: «Потом».

«Когда потом?» – будут спрашивать участники. Отвечайте, что завтра. Ну а если будет возражение, что завтра они прийти не могут, значит, ответ им не нужен. Так человек ставится на место. Если он решил не приходить – ему и не стоит этого делать. Все очень просто.

История с конференции

Я (Андрей) хочу рассказать вам одну историю. Случилась она во время инфоконференции. А конференция – это бешеные нагрузки, есть очень много всего, что нужно учитывать и помнить. Требуется следить за всем и сразу. Случаются проблемы со звуком, кто-то должен прийти, но не пришел… Часто бывает так, что во время выступления происходят накладки, которые в перерыве нужно быстро устранять.

Начинается перерыв. Я мчусь решать возникшие проблемы. Во время любой конференции случается множество суматошных вещей, а нужно, чтобы это мероприятие шло плавно. Я быстро иду к своему менеджеру, потому что мне нужно ему что-то сказать. И в это время по дороге меня ловит какой-то незнакомый человек с какими-то своими вопросами.

Знаете, есть такие интеллигентные люди, которые очень медленно говорят. Он обращается ко мне: «Извините, а можно занять пять минут вашего времени?» Я ему говорю: «Нет!» и продолжаю идти дальше. Он не ожидал такого ответа! У него уже заготовлена речь на пять минут, а я беру и ухожу. Он мне в спину кричит: «А две минуты?» Я ему: «Нет! Извините, занят».

Он опешил от такого к себе отношения и с вызовом кричит мне вслед: «Как вы можете так относиться к потенциальным клиентам?» И тут я не выдержал. Я поворачиваюсь и говорю: «Да мне с головой хватает не потенциальных, а реальных клиентов. Посмотрите вокруг!» Поворачиваюсь и иду делать свои дела.

Люди, которые считают себя потенциальными клиентами, требуют к себе особого внимания. Вам такие не нужны. Люди, не понимая кухни, не понимая сути, начинают высказывать какие-то свои принципы. Они совершенно неуместны. Не обращайте на них внимания.

Продавайте тренинг на тренинге

Вы должны понимать, как следует рассказывать истории. Это нужно делать не заискивающе, не для того, чтобы аудитория как-то отреагировала.

Если у вас будет крутиться в голове: «Сейчас я расскажу эту историю, чтобы зрители среагировали вот так. Затем я поведаю вот это, чтобы все засмеялись», то у вас ничего не получится.

Вам необходимо рассказывать истории просто потому, что вы хотите их сейчас рассказать. Делайте это уверенно, безо всяких сомнений.

О чем говорить? О том, на какие тренинги вы ходите. Если вы продаете их, то показывайте, что и сами заинтересованы в посещении подобных мероприятий.

Давайте посмотрим на это с другой стороны, и ситуация станет более понятной.

Если человек пришел на ваш тренинг, что ему проще всего продать? Не книгу, не коучинг, а тренинг – о том же, но уже в следующей версии.

Он купил тренинг, сидит и слушает вас, ему все нравится. В таких условиях купить новую версию мероприятия гораздо проще. И ваша задача – продать ее! Как это сделать, вы узнаете чуть позже.

Запомните главное: таким образом 60–70 % участников можно продать тренингов на сумму, большую, чем они уже заплатили. Если они пришли, у них есть доверие к вам, им уже нравится, они хотят еще – так используйте это!

Рецепт продажи

Поговорим о том, как именно следует продавать на тренингах. Не стоит поднимать людей в зале вопросом «Кто хочет купить?». Никто не встает, это глупый подход. Все присутствующие хотят купить, их не нужно спрашивать.

Сейчас вы получите готовый рецепт и сможете им воспользоваться. Первый вопрос, который нужно задать: «Вам понравился тренинг?» И все (или почти все) скажут, что да. Мало кто ответит отрицательно – нужно очень плохо вести тренинг, чтобы получить ответ «Нет».

И теперь попросите встать тех, кому понравилось. Просто берете и заставляете всех встать. Если кто-то не встает, нужно с ним поработать. Подходить и спрашивать: «Вот вы сидите, что же вам не понравилось в тренинге? Давайте это обсудим!» И тогда и эти люди в итоге встанут.

Следующий вопрос: «Кто из вас был бы в принципе не против сходить на вторую версию этого тренинга? Пройти ее через какое-то время – через полгода, год? Останьтесь стоять!»

Не просите их поднимать руки. Это не работает. Хорошо действует именно призыв «Останьтесь стоять!». Говорите: «Хорошо! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 1000 рублей?» Все стоят.

И тут вы начинаете раскачивать их: «Отлично! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 5 тысяч рублей?». Все стоят. «Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 10 тысяч рублей?». Все стоят. Допустим, вы дошли до какого-то предела, половина села. И тут вы даете обратный ход: «Хорошо. Те, кто согласны заплатить 10 и 5 тысяч рублей, встаем снова! Встаньте, встаньте, встаньте, кто стоял – вставайте».

Аудитория стоит, а вы продолжаете. Вы узнаете у присутствующих, что бы им хотелось получить от будущего тренинга. Это достаточно смелый шаг, но путь тренера – это путь дерзости. Клиенты начинают рассказывать вам, чего бы им хотелось. Получить вот такие знания, добавить побольше практики и так далее. На что вы можете сказать, что уже знаете, что будет в следующей версии, но вам интересно их мнение.

Они согласны отдать 10 тысяч рублей, они стоят. Вот здесь есть ключевая точка. Ваша задача – отвести всех в один угол и собрать задаток. Если перед вами небольшая группа, это можно сделать и самому. Если же вы работаете с большой аудиторией, не обойтись без помощников.

Итак, вы собрали деньги, не давая участникам сесть. Они заинтересовались, и вы это тут же монетизировали. Теперь можно перевести фокус внимания в другое место. Вы поднимаете еще раз тех, кто уже решил идти. И начинаете обсуждать с ними дату проведения следующего тренинга – того, на который они только что подписались.

Узнайте, когда им хотелось бы встретиться с вами снова. «Через три месяца вроде бы рано, через полгода, наверное, будет в самый раз. К примеру, сегодня у нас конец ноября, значит, это примерно май. До майских или после?» Вы не просто спрашиваете, удобно ли им через полгода, а уже назначаете дату. Затем сажаете участников и продолжаете вести свой тренинг.

Только подумайте: таким образом вы сможете продать большей части аудитории следующий тренинг, которого еще нет, который вы еще не придумали!

Вы уже собрали, скажем, тридцать человек из пятидесяти. И остальные подтянутся. Это самая легкая продажа! Мало того, если вы хорошо ведете тренинг, то сумма, на которую участники согласятся, может быть выше, чем та, которую они заплатили за первый модуль.

Главное – собрать с людей деньги, не давая им возможности сесть. Вам должно быть совершенно все равно, что они при этом думают и чувствуют. Вам на это наплевать! Вы выполнили свою задачу – продали следующий тренинг большинству участников этого.

И это вы сделали для них, потому что если они приедут, у них в жизни что-то изменится. Они инвестируют в себя, и чем больше это делают, тем лучшие результаты получат. Необходимо, чтобы человек платил за тренинг больше, чем он может себе позволить. Почему? Потому что это заставит его больше делать.

Если вы хотите изменить мир к лучшему, то вы как тренер обязаны собирать с людей больше денег, чем они могут себе позволить. Это ваша обязанность. Есть прямая корреляция между тем, сколько люди вам платят и сколько они получают. Если хотите результативного тренинга, а не просто посидеть, поболтать и разойтись, вы обязаны брать с участников много денег.

Никогда не опускайте цену. Вам нужно добиться того, чтобы люди делали особенный выбор, сознательно шли к вам для изменений, а не просто заходили посидеть.