Текст книги "Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы"

Время и деньги

Теперь поговорим об одном из самых популярных возражений, с которым работать необходимо активнее всего. Оно таково: «У меня нет времени (нет денег)». Если вы приглашаете жителей других городов, это возражение становится еще существеннее. Что же с ним можно сделать?

Расходы на дорогу и проживание – это очень серьезные расходы. Но все эти затраты несоизмеримы с тем, что человек сможет получить на вашем мероприятии. Если тренинг по бизнес-тематике – привязывайте результаты к деньгам. Покажите, что в итоге человек сэкономит и заработает.

Если речь идет о личностном росте, то акцент нужно сделать на том, что жизнь изменится в лучшую сторону. Обычно личностный рост помогает человеку приблизиться к своей мечте – встать на путь ее реализации, побороть страхи.

Конечно, придется потратиться на дорогу и проживание. Но после этого участник сможет найти, например, любовь всей своей жизни. Разве это сопоставимо? Всего лишь один перелет – и любовь всей жизни? Докажите это – и клиент ваш.

Очень хорошо работает эмоциональное описание заветных желаний. Подумайте, о чем участники мечтают на самом деле, когда приходят к вам на тренинг. Только не стоит путать то, что они говорят, с тем, о чем они думают. Вы должны показать, что с вашей помощью люди будут двигаться к своей настоящей мечте, станут приближать ее с каждым днем.

Конечно, это произойдет не сразу. Не стоит говорить, что если купить ваш продукт, потратив на него все свои деньги, то мгновенно все будет «в шоколаде». Важно то, что человек увидит нужное направление для развития.

Расскажите, каких высот можно достичь после обучения. Пускай клиент представит себе на минутку, что он где-то в Таиланде на собственной вилле лежит в гамаке под пальмами. Показывайте эмоционально притягательную картинку, пусть человек почувствует вкус своей мечты, ощутит ее.

Теперь о нехватке времени. Постарайтесь убедить своих клиентов, что если у них нет времени посетить тренинг, значит, именно он им и нужен, нужен больше всего. Иначе они так и будут вертеться как белка в колесе, жить в постоянной спешке, не успевая сделать важные шаги.

Для того чтобы это прекратить, необходимо всего лишь прийти на тренинг. И вы поможете им вырваться из замкнутого круга.

Как вы уже поняли, на любое возражение со стороны клиента необходимо отвечать. «У вас нет времени? Именно поэтому вы должны присутствовать на нашем тренинге! Нет денег? По этой причине вы просто обязаны на него записаться!» Необходимо отмести все возможные возражения клиента, чтобы он пришел вас послушать.

Избыток хуже недостатка

Следующая проблема также связана со временем. Звучит она примерно так: «У меня уже и так столько информации прослушано, что новую просто некогда внедрять».

Это очень популярное возражение. Но на самом деле данная проблема связана вовсе не с отсутствием времени. Когда получено слишком много информации, пропадает мотивация посещать тренинги.

Лучшим ответом будет примерно следующий: «Если у вас нет времени внедрить идеи, которые вы почерпнули, то именно поэтому вы обязаны приехать на наш тренинг. Мы пошагово разберем, как правильно все внедрять. Построим план и начнем действовать вместе с вами. Вы получите простую схему и научитесь использовать знания, которыми уже владеете».

А почему у вас получилось?

Участники вам завидуют, и сделать с этим ничего нельзя. И не нужно. Человек думает: «Если у меня этого нет – это не может быть так просто» или «Если я этого делать не хочу – это не может быть так просто, а значит, и в твоем случае это только мираж».

Запомните: бесплатно никого не учим. Если нет денег, пусть сначала отработают. Иначе ваши усилия уйдут в никуда. При этом человек должен чувствовать себя неудобно – по-другому его сознание сдвинуть с мертвой точки не удастся.

Сколько к вам ходят за бесплатными советами, а потом им не следуют? И почему-то у таких людей ничего не меняется… А потом они вас же обвиняют, что не так насоветовали.

Допустим, спрашивают: «А почему у вас получилось?» Дайте универсальный ответ: «Не знаю, мне повезло». При других вариантах ответа вам все равно не поверят, думая, что темните, что у вас есть определенная система, которую вы не намерены раскрывать.

Доверие к вам

Еще одна проблема: люди могут считать вас недостаточно компетентным. А кто вы, собственно, такой? Когда аудитория новая, первый блок надо давать о том, чем вы занимаетесь, о людях, ситуациях, результатах – ваших и, что более важно, ваших клиентов. Это реально зажигает.

«У меня это не сработает. В моем бизнесе это не так, в моем городе все иначе, мои клиенты не платят такие деньги» – подобные возражения надо пресекать сразу. Не заставлять поменять мнение, но заставить прийти с ним на тренинг, попробовать убедить. Человек, может быть, и не начнет действовать по-другому, но участие в тренинге уже оплатил – следовательно, вы свою задачу выполнили.

Многовато будет

Переходим к следующему возражению, которое нужно преодолеть. Звучит оно так: «Это слишком сложно для меня». Часто люди боятся, что будет большой объем информации, которую они попросту не осилят.

Успокойте их: «Много информации – это хорошо». Даже если она не понадобится прямо сейчас, то останется на будущее для внедрения. Можно будет прослушать тренинг в записи, снова и снова проходить его на разных уровнях.

Например, мы часто проводим свои тренинги на трех уровнях: базовый, продвинутый и для монстров. Следовательно, клиент может пройти его как новичок, а позднее и на более сложных уровнях с совсем другими заданиями.

Начинающим вы должны объяснить: «Ребята, вам нереально повезло – вы купили отличный комплект три в одном! Вы сможете пройти тренинг на продвинутом уровне, а потом и на самом высоком. Развитие на целых три месяца вперед уже обеспечено». Клиенты будут просто в восторге.

Слишком легко?

Следующее возражение обратно тому, что тренинг слишком сложный. Клиент может отказываться от участия, поскольку ему кажется, что будет очень легко. Среди ваших клиентов обязательно найдутся люди, которые считают себя круче остальных. Они ведь уже посетили множество тренингов, семинаров и все знают.

В таких ситуациях замечательно работают уровни сложности, о которых мы только что говорили, – очень рекомендуем вам их внедрять. В любой группе всегда есть новички и более продвинутые участники. Ну и конечно, куда же без тех, кто бежит впереди паровоза.

Иногда бывает так: вы даете аудитории задания, думая, что никто не успеет сделать их вовремя. Но уже на следующий день читаете готовый отчет. Даете задание для продвинутых, но клиент выполняет и его. Ну, ничего себе!

В каждой группе присутствуют подобные персонажи. Дело в том, что такие участники хотят подняться выше остальных. Именно по этой причине необходимо создавать различные уровни сложности.

Анонсируйте заранее, что в вашем тренинге будет три уровня сложности. Базовый для новичков, средний для продвинутых и сверхсложный для монстров. Расскажите, что задания достанутся всем: и тем, кто впервые столкнулся с темой, и более сильным в данной области.

Данный способ очень эффективен и отлично цепляет продвинутых в теме людей, им становится намного интереснее. В то же время такой подход привлекает и новичков. Они понимают, что не будут лишними на этом празднике жизни.

Вам нужно дать понять, что интересная и полезная информация найдется абсолютно для каждого и никто не останется в стороне!

Желание отгородиться

Замечали ли вы, что есть определенная категория людей, которые на тренинге всегда садятся позади всех или у выхода? Данные персонажи физически отгораживаются от тренера и зала ноутбуком, айпадом и другими гаджетами.

Люди нуждаются в некоторой автономности – так дайте им ее! Для них это комфортно, им так нравится? Отлично! У вас на тренинге обязательно должны быть укромные места. Если это привлекает клиентов, то почему бы и нет?

Боязнь потерять репутацию

Если человек – эксперт в определенной области, то придя на чужой тренинг, он боится потерять репутацию. Опасается, что его там кто-нибудь увидит и неизвестно что подумает.

Я (Андрей), наоборот, приезжая на любой тренинг, сразу отбиваю его стоимость внедрением того, о чем услышал, – это первое. Во-вторых, общаясь с людьми, я представляюсь, рассказываю, чем занимаюсь, и нахожу аудиторию для своих тренингов, неплохо на этом зарабатывая.

Люди приходят на тренинги, встречают там вас, хотят и дальше продолжить общение. Они обязательно придут на ваше собственное мероприятие.

Существует и другой род людей, которые, наоборот, боятся, что их не узнают. Они идут на тренинг, как на тусовку, прихватывая с собой визитки и раздавая их каждому. Таких людей очень скоро начинают сторониться.

Много труда и мало труда

«Придется много трудиться» – еще один страх, который необходимо прорабатывать. Человеку нужно прикладывать некоторые усилия, а ему не хочется. В этом случае необходимо показывать, что ваш тренинг действует, как волшебная таблетка, стоит только его приобрести.

Что означает – купить волшебную таблетку? Это значит, что у клиента в голове рисуется картина: «Мне достаточно лишь оплатить этот тренинг, а дальше все проблемы решатся сами. Нужно только заплатить, и все».

В результате человек надеется автоматически стать богатым и знаменитым, не прикладывая особых усилий. В голове есть осознание того, что придется много работать, но эти мысли отгоняются всеми силами.

Люди очень любят заблуждаться – это один из главных принципов копирайтинга.

Более того, если вы станете ломать их иллюзии, на вас за это сильно обозлятся. Не нужно делать этого сразу – вы будете разрушать миражи, когда участники уже попали в тренинг. Только тогда заставляйте их работать над собой.

Все дело в том, что, когда человек попал на тренинг, он уже находится под воздействием вашей и групповой энергетики. Внедрение в таких условиях удается гораздо легче.

Если вы заранее покажете, что нужно будет решать огромное количество вопросов, это моментально отпугнет аудиторию. Сразу возникнут мысли: «Нет, столько я вообще никогда не сделаю».

Исключение составляют случаи, когда вы делаете это фишкой своих тренингов. Периодически стоит писать, что у вас будет просто «филиал ада». Придется пахать днем и ночью, как папа Карло, совершенно не зная отдыха. Нужно будет забыть, что такое выходные. Зато в итоге появится возможность заработать кучу денег и построить собственный инфобизнес.

Закономерный вопрос – зачем так поступать?

Дело в том, что многие втайне мечтают, чтобы кто-то со стороны взял и заставил их работать в бешеном ритме.

Губит людей вода

Возможно, посещая тот или иной семинар, вы сталкивались с тем, что он просто ни о чем: «Успешный успех – это хорошо, а неуспешный успех – это плохо. Поэтому вам следует быть успешным!»

Бывает и такое: «Давайте все постараемся быть позитивными, чтобы вокруг было много добра. Ведь когда много негатива – это очень плохо!» И так два часа…

Мало кому придется по душе подобная информация, в сознании включается фильтр, и вы перестаете воспринимать этот бред.

К сожалению, подобные тренинги встречаются на каждом шагу, и ваша задача – показать клиенту, что вы не такой.

Сделать это очень просто – прямо и конкретно говорите об этом. Не нужно стесняться, развейте опасения клиента. Сообщите: «В настоящее время вокруг развелось огромное количество семинаров, на которых переливают из пустого в порожнее».

Расскажите, что ваш тренинг дает пошаговые инструкции, что проходит интенсивная работа. Предоставьте список четких вопросов, на которые собираетесь отвечать. Таким образом вы полностью отсекаете такого рода возражения.

Будет ли именно мне полезен этот тренинг?

Есть такие страхи, которые не дают даже подумать о том, чтобы приобрести билет на тренинг. Почему человек не покупает его? Не нравится этот тренинг или данная тема. Правда, не совсем понятно, что именно ему не нравится. И здесь должна быть конкретика, следует работать с возражениями.

Размышляя, идти или не идти на тренинг, можно подумать, что от него не будет должного эффекта. Например, человек не услышит чего-то нового, что можно прямо сейчас внедрить в свою работу. Возможно, он подумает, что тема будет общая, много теории, воды, расплывчатой информации, не относящейся к делу.

Например, тренер продает тему «Как похудеть». Его аудитория – от пятнадцатилетних подростков до шестидесятилетних бабушек. Девушки думают, что это не для них, потому что они с бабушками слишком разные. Пожилые, в свою очередь, видят, что там есть и так худая пятнадцатилетняя девочка, которая хочет стать еще стройнее, и значит, этот тренинг явно не для бабушек. Вот он и не продается…

Преодоление возражений новичков

Вы наверняка замечали, что проблемы и отговорки бывают очень разными. При этом с каждым возражением можно и нужно работать. Необходимо понять, что все зависит от самого человека. Некоторые люди получают то, чего хотят, приходя даже на скучные тренинги. Но есть и другие – они не всегда получают то, что им нужно, или не получают вовсе ничего.

Рассмотрим тех, кто идет на тренинг впервые. Допустим, они идут, потому что кто-то из их знакомых уже побывал у вас и получил хороший результат. Они хотят получить такой же результат, но пока не могут.

Например, тренинги по пикапу (соблазнению). Молодой парень никак не может завязать отношения с противоположным полом. Он идет в книжный магазин, покупает литературу по пикапу, читает отчеты других о том, как у них все получается.

Сначала он пробует несколько вычитанных приемов, но над ним начинают смеяться, что приводит к еще большему неудовлетворению. Затем он понимает, что для достижения результата необходимо идти на тренинг, так как каждая книга по пикапу продает какой-то тренинг. Когда неудовлетворение достигает пика, он собирается с духом и звонит в тренинговый центр.

Как при этом поступают в правильном тренинговом центре? Они пригласят парня в свой офис, так как людей, которые еще не были на тренинге, очень сложно заинтересовать по телефону. В офисе при живом общении его уговаривают записаться на ближайшее мероприятие.

До тех пор пока человек не увидит у кого-то из своего окружения конкретные результаты от тренингов, он не будет в них верить. Большинство страхов проходит, когда у кого-то из знакомых появились квартира и машина, а кто-то после посещения тренинга уехал в дорогостоящее путешествие. Или начал знакомиться с девушками на каждом углу. На смену возражениям приходит интерес: «Надо пойти посмотреть, что они там такого делают. Как их зомбируют на успех? Я тоже так хочу!»

Достигнутые результаты подталкивают ближайшее окружение тоже пойти на тренинг. Заинтересуются именно те, кто увидит резкие изменения в своих друзьях и знакомых после прохождения теми тренинга.

Работа с бывалыми

Если вы продаете тренинги массово, вам нужна аудитория, которая на тренингах уже была. И тут перед вами встают новые проблемы.

Первая из них – правильно обозначить тему тренинга и его содержание. Личность самого тренера также очень важна. Многие не понимают, почему они, организовывая такое же мероприятие, как и другой тренер, продают его хуже, хотя и название похоже, да и продукт в четыре раза дешевле.

Тренер должен постоянно работать над собой: продвигаться вперед, ездить на тренинги, конференции и семинары. Успешно продать коучинг можно, только находясь в нем у кого-то еще. В этом случае затраты окупятся, а вы, продавая свой коучинг, увеличите прибыль в десять, двадцать, а то и в сто раз.

Если вы сами не ходите на тренинги, то и продавать их вам будет очень сложно. Как продать продукт дороже, чем он в среднем стоит на рынке? Все очень просто: необходимо покупать тренинги, которые стоят дороже, чем тот, который вы продаете. Хороших и дорогих тренингов много, и существует множество мировых звезд, готовых поделиться кусочком своего опыта.

Дорогостоящие тренинги всегда пойдут на пользу, поэтому и цена у них соответствующая. Они откроют перед вами возможность зарабатывать гораздо больше денег, чем вы потратили. Таков закон: ходить на тренинги нужно потому, что вам интересна конкретная тема.

Реакция клиентов на продажу

Человек может реагировать на продажу ему тренинга несколькими типичными способами.

1. Вы только что выложили продающее письмо, и буквально через две секунды пришел первый заказ. Это отличная реакция, именно она вам и нужна. Ее следует провоцировать. Таких людей надо поощрять различными бонусами, скидками.

2. Люди, которым интересно, концептуально на все согласны, эмоционально уже купили тренинг. Они все для себя решили. Но им нужны логические причины, почему нужно это сделать. Ваша задача – озвучить эти причины.

3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно «съедят ваш мозг». От таких нужно избавляться.

4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.

5. Люди, которые говорят: «Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете». Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.

Какие наши мероприятия вы уже посетили?

На тренингах спрашивайте аудиторию: «Какие наши мероприятия вы уже посетили? Мне как тренеру необходимо знать, на каком языке с вами разговаривать».

Участники будут рассказывать, где они уже успели побывать и какого результата достигли, – после этого энергетика в зале меняется в положительную сторону. Процесс проведения должен зависеть не от вашего плана, а от конкретных людей, находящихся в зале. Слушая других, они начинают верить, что тренинг им поможет, и покупают все, что вы им предлагаете, поскольку слышат, что другие это уже проходили.

Ожидания участников

Если вы продвигаете только один тренинг, он может плохо продаваться. Необходимо понять, что вместе с тренингом вы должны предоставлять людям намного больше, иначе даже если в самом тренинге вы действительно произведете у человека серьезные изменения, вернувшись в старую среду и окружение, он очень быстро скатится назад.

Предлагайте возможность светлой жизни, крутой движухи, активности. Для многих это возможность прикоснуться к чему-то намного большему, чем они сами. Например, влиться в коллектив, в сообщество людей, которые двигаются по определенному пути и хотят развиваться в этом направлении.

Формально, разумеется, они приходят поучиться. Включается логика – люди думают, что идут за новыми знаниями. Но реально клиенты хотят намного большего.

Важен также фактор связей. Про него необходимо упоминать, особенно если у вас деловая тематика. Сообщайте, что на вашем семинаре или конференции участники найдут массу новых потенциальных клиентов и партнеров, коллег и сотрудников.

Многие также готовы платить за возможность послушать идеи других людей. Продуктивно, если вы будете рассматривать примеры различных бизнесов, а участники – разбирать механизмы их работы.

Что покупают на самом деле?

Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.

Следующее, что покупают, – это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между «знаю» и «делаю».

Я думаю, что многие из вас сами приходят на наши тренинги для того, чтобы получить этот самый пендель. Ведь как только мы скажем: «Берите и делайте», вы возьмете и сделаете. Хотя некоторых потом будет мучить вопрос: «Почему же я не сделал этого сам? Я же прекрасно знал, как надо было поступить». А происходит это потому, что нужен кто-то извне – самого себя пнуть очень сложно.

Тренинг «Быстрые результаты»

Лучший пример – тренинг «Быстрые результаты» (http:// ultrasales.ru/fastresults.html), в один из дней которого мы не давали ничего конкретного, а говорили: «Ты берешь самую важную и самую ответственную задачу и выполняешь ее сегодня». И все! Более абстрактную задачу придумать невозможно: берешь то, что у тебя есть, и делаешь. Вот и все задание!

Очень интересно, что в «Быстрых результатах» мы запрещали участникам тренинга пить и курить. И некоторые бросили вредные привычки – человек пять. Просто потому, что мы им сказали, что на тренинге запрещается курить. Причем они сидят далеко от нас, где-нибудь в Ханты-Мансийске, это далеко от Москвы, а тем более от Торонто.

Голос из Интернета сказал, что в течение ближайших десяти дней курить нельзя. И люди бросили курить. Очень здорово! Казалось бы, мы ничего не говорили из того, чего они сами не знали. Ведь знали же, что надо бросать, но не делали этого. Получается, что люди приходят для того, чтобы их наконец пнули.

На самом деле часто всем нам нужна внешняя мотивация. Собственной бывает недостаточно. Но даже если ее и хватает, стоит только подключить внешнюю мотивацию (то есть кого-то, кто будет вас пинать), как вы будете все делать гораздо лучше.

Если занимались спортом, то знаете, что, когда тренер тебя пинает, результаты значительно выше. В бизнесе то же самое: если есть коуч, результаты лучше.

И люди это покупают! Акцентируйте внимание на том, что вы на своем тренинге заставите участников делать то, что они никогда не делали, то, о чем они только мечтали. А на этом тренинге, наконец, сделают.