Текст книги "Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы"

Великая формула ОДП

Следующее, что крайне важно сделать после этого, – использовать ОДП. Великая формула: оффер (предложение) – дедлайн (ограничение) – призыв к действию.

Если вы не знаете эту формулу, как вы вообще можете продавать свои тренинги?!

Вы могли не читать эту книгу, ничего не делать из того, что здесь написано. Но если вы начнете применять в продаже своих тренингов только одну эту формулу, сразу увеличите свою прибыль в два-три раза.

Итак, когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.

Первый элемент – оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться: «Вы можете принять участие в тренинге. Вас ждут прекрасные результаты. Вы научитесь тому, сему и этому. Так вы приблизитесь к своей мечте!». В общем, необходимо притягательно описать предложение. Вы наверняка это и так делаете, но у вас, скорее всего, нет двух других элементов формулы.

Вторая составляющая – дедлайн – крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.

Третье – призыв к действию: «Чтобы воспользоваться нашим предложением прямо сейчас, сделайте вот это».

Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает. Приведем простой пример из нашей практики.

Чтобы правильно определить, какое ограничение по количеству людей необходимо сделать, вы смотрите, сколько участников откликнулось, сказало, что им потенциально это интересно. Дабы это понять, мы отфильтровываем их определенным вопросом.

Итак, вы стоите на сцене и спрашиваете: «Кому эта тема потенциально интересна? Кому хотелось бы принять в этом тренинге участие?» И смотрите, какое количество людей поднимает руки. Берете от этого количества 20–30 % и для них делаете специальное предложение. Например, из пятидесяти человек тридцать подняли руки, тогда делаете предложение только для первых семи человек.

Затем на основе этого ставим жесткий дедлайн. Он может быть по количеству заказов либо по времени. Мы на Инфоконференции в своем выступлении сказали: «До момента, пока мы не закончим наше выступление, вы можете подойти к стойке и сделать заказ». Тогда заявки оставили больше двухсот человек – прямо в процессе заключительной части нашего выступления.

После этого вы даете четкий призыв к действию. Идем туда, вносим такую-то сумму в качестве депозита, бронирующего ваше место.

Если вы выступаете со сцены, скажите: «Первые десять человек, которые успеют подбежать к стойке регистрации и оформить заказ, получают такие-то бонусы и такую-то скидку». Это крайне важно!

Усиление ОДП

Как усилить ОДП? Допустим, это может быть скидка 20–30 %. Но тут такой нюанс: очень часто вы и так ее даете на семинарах по каталогу. И на фоне имеющейся скидки эта не выглядит достаточно привлекательной.

Если у вас этого нет, 20 или 30 % может быть неплохой скидкой. Для многих это аргумент.

Еще хороши различные бонусы: «Вы получите такой-то бонус и такой-то…» Сделав предложение, вы видите, что люди начинают подниматься с мест и идут оплачивать участие в тренинге. Еще лучше, если они не идут, а бегут, но этого добиться сложнее.

И даже когда участники уже поднимаются, вы продолжаете их завлекать: «Бонусом вы получите вот это…» и анонсируете первый бонус. «А еще вы получите вот это…» и анонсируете второй бонус. «И еще вот это, вот это» и так далее.

Если вы продаете со сцены не семинар, не следующий тренинг, а какой-то продукт, очень важен его внешний вид.

Необходимо сделать соответствующее оформление: вы берете диски, брошюры, книги, собираете в кучу и показываете публике.

Очень хорошо предлагать свой семинар в разных форматах: аудио, видео, книга, аудиодиски, DVD-диски.

Если вы выступаете вживую, то покажите свой оффер на слайде. Это тоже действенно, так как вы обращаетесь к визуальному восприятию.

Предложите своим клиентам чек-листы – списки действий, которые им необходимо выполнить. Их не так сложно подготовить, а люди это ценят. И это действительно удобно. Человек получает пошаговую инструкцию: как последовательно делать то, чему вы учите.

Гарантии

Следующее, что необходимо для любых продаж в инфобизнесе, – это гарантия. Посмотрите мое (Николая) выступление на Инфоконференции-2010, где я вдобавок ко всему предлагал гарантию, когда продавал со сцены. Андрей поставил меня первым, чтобы я «разогрел» аудиторию.

В зале было примерно двести пятьдесят человек. Из них около пятидесяти сразу отреагировали на мое предложение. Я озвучил оффер, дедлайн и призыв к действию. Люди вставали, а я начал предлагать бонусы, на что аудитория стала реагировать еще активнее.

Потом я обратился к тем, кто остался на местах: «Почему вы сидите? Чего вам еще не хватает?» Проработал их возражения и дал им гарантию: «Ребята, если вы сомневаетесь, я даю вам гарантию, что если пройдете мой тренинг, вы получите это и это. Если вам не понравится – напишете, и мы по первому требованию вернем вам все деньги».

В инфобизнесе всегда очень высокая маржа. Если придется вернуть деньги кому-то, будут небольшие потери на транзакциях, может быть, на налогах. Зато за счет гарантии вы получите намного больше клиентов, которые без нее бы не пришли.

Гарантия работает в любом бизнесе, но в инфобизнесе – особенно сильно! Это вторая вещь, после формулы ОДП, которую вам обязательно надо использовать.

Виды гарантии

Если вы даете полную гарантию, то по любой причине (не понравился цвет упаковки, ваш голос, размер шрифта в раздаточных материалах) клиент может прийти и вернуть деньги.

Другой вариант гарантии: клиент, конечно, может вернуть деньги, но только если докажет, что предложенные техники действительно не сработали – то есть докажет, что что-то делал, но не получил результатов.

Всегда стоит давать полную гарантию или даже «двойную сумасшедшую» гарантию, которую мы периодически предлагали в тренинге «Быстрые деньги». Во-первых, в течение тридцати или шестидесяти дней клиент мог прийти и по любой причине вернуть все свои деньги.

Но была еще одна убийственно действующая гарантия. Мы утверждали, что в течение тридцати дней клиент способен заработать в пять раз больше, чем вложил в этот тренинг. И если этого не произойдет – приходите, мы вернем оплату. Такие гарантии работают чрезвычайно мощно.

Используйте это. Если вы и так обещаете полную гарантию, сделайте ее просто сумасшедшей. Гарантируйте полный результат! Не бойтесь так поступать.

Да, возвраты по гарантии будут, но совсем немного – 1–2 %, если вы обучаете чему-то действительно ценному. Из ста человек двум придется вернуть деньги. Но количество тех денег, которые вы получите за счет дополнительных продаж, перекроет все эти расходы с лихвой.

Гарантия на тренинг

На «живые» тренинги можно давать частичную гарантию. Это значит, что человек пришел, половину первого дня отсидел и, если не понравилось, может уйти. В таком случае ему возвращаются все деньги.

Но можно давать и полную гарантию. Потому что, скорее всего, если человек даже в конце тренинга придет и будет требовать назад свои деньги, вы все равно их ему вернете.

Разумеется, с условием, что после этого он не сможет ничего больше у вас купить. Но тем не менее можно давать полную гарантию. И чем дольше она действует, тем меньше окажется желающих ею воспользоваться.

Ритейл (розничные продажи)

Ритейл – это розничная торговля. На тренинге это может быть стол с вашими инфопродуктами, книгами или любыми другими материалами.

Давайте называть вещи своими именами. Инфобизнес – это в первую очередь бизнес, и только во вторую – лекции и информация. Если тренинг не приносит денег, это уже не тренинг, а хобби.

Организация зала

Для ритейла очень важна грамотная организация зала. Сначала поговорим о самом очевидном. Первое – в зале обязательно должны быть кофе и чай, доза кофеина никому не помешает. Плюс качественные сладости: хорошее печенье, вкусные конфеты. Кулер с водой – это само собой.

Так вы даете людям возможность подзаправиться. Участники обычно приходят на мастер-класс вечером, не успев поужинать, поэтому загружаются сахаром и кофеином. Эта убийственная смесь делает их на какое-то время гиперактивными. Мы добиваемся именно такого эффекта, чтобы лучше продавать.

Второе – в аудитории должно быть прохладно. Если в зале душно и жарко, покупок будет меньше. Проверьте это сами или просто примите на веру. Но практика показала – если люди жалуются, что им холодно, это благотворно влияет на продажи.

В зале должно быть очень светло, приглушенный свет продажам вредит. Мы, например, поставили в зале дополнительный ряд ламп. Света у нас теперь в полтора раза больше, чем нужно.

Свет решает многое. Вы сами это прекрасно понимаете, когда заходите в магазин или проезжаете мимо красивых ярких вывесок. Что вам хочется сделать, когда вы видите хорошо освещенные витрины? Свет манит вас, вы хотите зайти внутрь, в этом плане все мы – мотыльки.

Организация пространства

Организаторы семинаров допускают серьезную ошибку, используя прибитые к полу стулья или кресла. Между такими посадочными местами очень неудобно ходить.

Именно по этой причине некоторое количество людей просто не будет вставать со своих мест. Не допускайте этого – вы можете потерять множество покупателей.

Когда же стулья комфортно расставлены – с широкими проходами между ними, – участникам будет очень легко встать с места. В этом случае каждый сможет подбежать к стойке продаж в тот момент, когда вы объявите об очередном спецпредложении.

Больше всего свободного места должно быть возле самой крупной стойки, чтобы люди могли рассматривать товар с удобством. Если у вас много продуктов, разложите их на несколько столов – это также повысит продажи.

Кофе-брейк и ритейл

Зоны ритейла и кофе-брейка обязательно должны находиться в одном помещении, однако в разных его концах.

Для чего это необходимо? Во время кофе-брейка люди не должны покидать помещение, в котором происходят продажи.

Не допускайте подобного развития ситуации. Во время перерыва на кофе зрители должны иметь возможность рассматривать предложения и совершать покупки. Это увеличит ваши продажи.

Когда люди стоят с кофе, взгляд у них блуждает и ему нужно на чем-то остановиться. В частности, у нас в офисе две стены заклеены интересными фотографиями с прошедших тренингов. Хотите вы этого или нет, но вы на них залипаете. Глаза начинают бегать, вы пытаетесь отыскать на фотографиях себя и знакомых.

Каталог продуктов

На семинаре вам обязательно следует иметь каталог своих продуктов. Есть отличный действенный прием: каталоги еще до начала семинара кладутся на каждый стул или кресло. Зритель занимает свое место, уже имея в руках ассортимент того, что вы ему предлагаете.

Каталог должен представлять собой небольшую брошюру, в которой рассказывается о ваших продуктах. Люди обязательно будут листать странички тогда, когда им будет нечем заняться – до начала семинара и в перерывах.

К составлению каталога следует отнестись серьезно. Особое внимание уделите скидкам на свою продукцию. Можете предложить скидку только за то, что человек пришел на семинар – это хорошо стимулирует людей, они захотят купить больше.

Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж. Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.

Листая такой каталог, человек легко сориентируется в вашей продукции и обязательно что-то для себя выберет. Хиты продаж выделяются именно в объемных каталогах. Если же перечень продукции у вас пока небольшой, то, конечно, делать этого не стоит.

Очень хорошо продаются спецпредложения. Объедините несколько тренингов в комплект, сделайте скидку и представьте его как спецпредложение. Такой ход обязательно привлечет внимание и найдет своего покупателя.

Добавление в каталог отзывов клиентов о ваших продуктах отлично повышает продажи.

Оформление розничной зоны

Стоит уделить особое внимание оформлению того места (стола, лотка), где вы будете продавать свои инфопродукты. Очень важно, чтобы продуктов было много – полный прилавок всегда притягивает людей. Человек любит покупать там, где есть выбор, – вряд ли у вас будут большие продажи, если на столе окажется всего несколько книг.

Если ваши инфопродукты посвящены разным темам (недвижимость, личностный рост, увеличение продаж и так далее), имеет смысл их рассортировать. Если все будет вперемешку, клиенты могут запутаться. Можно разложить материалы по отдельным столам либо выделить для них зоны в пределах одного стола.

Важный момент – освещение. Розничная зона просто обязана иметь подсветку (лампой, прожектором, чем-то еще). Света должно быть много, так как темная витрина или прилавок не ведут к хорошим продажам.

Большой рекламный плакат отлично стимулирует продажи. Повесить его необходимо в районе расположения розничной зоны. Оформление подобного рода быстро привлечет внимание зрителей.

Продавец в розничной зоне

Продажи в розничной зоне должен осуществлять специальный человек, если это возможно. Он должен стоять рядом со столом. Сзади необходимо расположить стеллаж или полку, на которой будут представлены книги и другие инфопродукты.

Следующее, что вам необходимо знать: каждый продукт должен быть красиво упакован. Если вы когда-нибудь посетите наш офис, обязательно посмотрите, как упакованы наши инфопродукты.

У каждого диска есть обложка и описание, часто к нему добавлена какая-нибудь брошюра. Здесь важно все – мелочей не бывает.

У нас все отнюдь не случайно, так мы протестировали огромное количество подходов и вариантов. Мы рассказываем вам о том, что реально работает. Все варианты проверены на живых людях – и не на сотнях, а на тысячах!

На ваши семинары приходит много людей? В таком случае один продавец за столом просто не успеет качественно всех обслужить. Ведь его задача не только продавать, но и общаться с покупателями, отвечать на их вопросы.

Большинство потенциальных покупателей, которым придется ждать, просто уйдут, так ничего и не купив. Если на вашем семинаре планируется присутствие более тридцати человек, имеет смысл использовать помощь второго продавца.

Продажа книг

Если вы хотите научиться грамотно продавать, для начала попробуйте делать это с простыми продуктами – например, книгами. Покупайте их в издательстве напрямую – так вы значительно сэкономите. Вы можете продавать любые книги по теме тренинга, а ваши они или нет – дело десятое.

К сожалению, продажа книг плохо влияет на основные продажи: вы можете продать всю недорогую продукцию, а на ту, что подороже, просто никто не обратит внимания. Поэтому книги можно выкладывать, но их должно быть немного, чтобы не всем хватило.

Ни в коем случае не продавайте книги на протяжении всего семинара. Когда наступает момент основных продаж, их необходимо убрать. Представлять книги можно в начале семинара, в середине, но не в конце. Это делается для того, чтобы люди не ограничились покупкой одних только книг, а приобретали что-то более дорогое.

Психология человека такова, что он не захочет уйти с пустыми руками. На это влияют различные факторы: приезд издалека, понравившаяся тема семинара.

Если зрителям предлагать книги, многие купят их и уйдут полностью удовлетворенными.

Люди считают, что прочитать книгу вполне достаточно для начального этапа получения информации. Если же аудитории не давать такой возможности, то люди обязательно купят какой-то дорогой инфопродукт.

В частности, на конференции мы готовим книг примерно в два-три раза меньше ожидаемого количества участников. Это делается специально. Книг на всех не хватит, зато инфопродуктов предостаточно – и стоят они намного дороже.

Писать собственные книги для продажи вовсе не обязательно. Можно для начала продавать труды других авторов. Например, вы можете начать с наших книг.

Книжная фишка

Вы говорите: «У нас вышла новая книга “Инфобизнес”. У нее ограниченный тираж. Вас здесь сто человек – тираж сто книг, цена – 1 тысяча рублей. Вы получаете такой-то дополнительный бонус. Кому нужно – подходите и покупайте». Люди подбежали, быстро купили, сели.

Дальнейшая ваша задача – поощрить купивших и сподвигнуть на покупку тех, кто еще думает. Берете книжку в руки и говорите: «Теперь открываем книгу на странице 173». Те, у кого книга есть, открывают ее. Что с остальными творится в это время, как думаете? Они либо тут же побегут покупать, либо начинают смотреть через плечо в книгу соседа.

Вы начинаете работать с аудиторией по книге. Приводите в пример человека, который добился успеха благодаря вашим советам. Это и есть продажа без продажи.

Данная модель возможна и с электронными книгами на вебинарах. Но ее нужно будет адаптировать.

Продажа чужих продуктов

Неплохой доход можно получить, продавая не только свои продукты, но и чужие. Если у вас есть партнеры, которые не могут или не умеют продавать в розницу, предложите им свои услуги по продаже их материалов. Естественно, что это будет происходить за комиссионное вознаграждение.

Работа по данной схеме будет выгодна всем. Вам она принесет дополнительный доход, а ваши партнеры смогут таким образом реализовать определенную часть своих продуктов.

Фото с участниками

Неплохой дополнительный доход приносят фото с участниками. Стоит выделить определенное количество времени, когда вы будете фотографироваться с теми зрителями, которые купили вашу книгу.

Таким образом и книга будет продаваться, и участник останется доволен. Реклама вашей продукции на этом не закончится. Если у обладателя фотографии спросят, с кем он на снимке и что это за книга, он обязательно расскажет о вас.

Кредитки

Предоставьте покупателям возможность расплачиваться кредитными картами. Так вы еще больше увеличите количество продаж. Определенное количество людей не имеют при себе денег, а в этом случае они смогут оплатить выбранный продукт по безналичному расчету.

Прием кредитных карт к оплате – очень действенный ход. В настоящее время все больше людей предпочитают расплачиваться именно ими и не носят с собой наличных денег. Следовательно, терминал для кредиток вам просто необходим.

Все, что описано выше, относится к приемам мерчендайзинга. Ритейл – это бизнес в бизнесе, ваш магазин во время тренинга, и подход к нему должен быть соответствующим. После таких мероприятий увеличиваются наши продажи, а также продажи тех, кто берет в аренду ваш зал, и это не случайно.

Что и почем продавать

Спецпредложения

Если хотите, чтобы ваши и партнерские продукты хорошо продавались, у вас обязательно должны быть спецпредложения. Проблематично что-то продать, не делая никаких акций. Люди будут думать: «Если я захочу, то смогу купить это и завтра».

В частности, в нашем зале вывешена доска, на которой написано: «Предложение сегодняшнего дня». Обычно на ней представлены маленький, большой и огромный пакет, где с большими скидками можно разом купить несколько тренингов или инфопродуктов.

Раньше во время живых тренингов мы делали только одно специальное предложение. Можно было купить любой инфопродукт со скидкой 30 %.

Сейчас если вы планируете покупать много, имеет смысл идти и смотреть на предложения. Вы можете купить все что угодно со скидкой 30 %. Плюс, если вы покупаете пакет, то внутри бывает скидка 35,40, 50 %, а иногда доходит и до 60 %. Но так происходит только при условии, что вы покупаете сразу несколько инфопродуктов.

Скидка должна быть обязательно. Лучше всего делать как минимум 20 %: 10 % неэффективно. Мы, как правило, предлагаем скидку даже 30 %.

Чем дешевле тренинг, тем меньше скидки. На самое недорогое мероприятие можно скидки вовсе не делать.

Во время прямых продаж, после них либо перед перерывом сделайте паузу, чтобы люди успели оплатить выбранный продукт. Если они пошли в зону ритейла, но не заплатили, подумав, что могут сделать это потом, денег вы не дождетесь. Оплату необходимо брать сразу же, пока люди «разогреты».

Сколько дисков включать в продукт?

Можно все продукты записать на один диск (в заархивированном виде) или же сделать несколько дисков. Все зависит от стоимости продукта. Если вы делаете дешевый инфопродукт, одного DVD в маленькой коробке хватит. Если же предлагаете продукт по высокой цене и человек платит, например, 1000 долларов, он должен унести с собой объемный солидный пакет.

В противном случае создается когнитивный диссонанс. Человек подумает: «За что же я заплатил деньги? Я потратил 3000 долларов, а получил всего один диск! Что-то здесь не то! Ведь я мог скачать это из Интернета или взять у друга!»