Текст книги "Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы"

Ценовая политика

Стоимость инфопродуктов должна быть такой, чтобы была возможность сделать скидку. Если сейчас цена 1000 рублей, то со скидкой она составит 700 рублей. Здесь практически нет разницы, да и выглядит это смешно.

Стоимость инфопродукта должна начинаться от 200 долларов, чтобы была возможность скидывать цену. 100 долларов – это слишком мало, а 10 долларов инфопродукт может стоить разве что на очень большой распродаже, дабы он приносил хоть какой-то доход. Мы не советуем оценивать свой инфопродукт меньше 200 долларов (то есть менее 6 тысяч рублей).

Стоимость тренинга со временем увеличивается. Если ранее цена составляла 3 тысячи рублей, позже мы его станем продавать за 15 тысяч. Когнитивный диссонанс при этом отсутствует, но те, кто вовремя не купил тренинг, всегда будут против.

Люди будут приходить и говорить: «Можно я куплю за прежнюю цену?» Обычно мы отвечаем: «Можно. Изобретаете машину времени, возвращаетесь и покупаете по необходимой цене». В дальнейшем у человека никаких вопросов на эту тему не возникает.

В процессе наших тренингов осуществляется продажа книг. Все книги в зале продаем по 300 рублей, за исключением «Продавая воздух», ее стоимость составляет 1000 рублей.

На «Озоне» наши книги можно купить дешевле. Покупая книгу в зале, клиент вдобавок получает фото с авторами и автограф. Перед участниками наших тренингов не стоит выбор: отдать 200 рублей на «Озоне» или 300 рублей в офисе. Если человек может позволить себе потратить 10–20 тысяч рублей на тренинг, то проблем с приобретением книги за 300 рублей не возникнет точно.

Депозит

В нашей практике есть примеры, когда клиент звонит и спрашивает: «Завтра я иду на ваш тренинг. Знаю, что будут специальные предложения. Скажите, сколько денег с собой брать, чтобы на все хватило? Или давайте я заранее вам оплачу, чтобы не дергаться во время тренинга».

А для людей, которые на тренинги стараются не брать с собой деньги, существует система депозита. Некоторые, конечно, берут сразу или оплачивают заранее.

Бывает, люди говорят: «Мне не хватает». На это я (Андрей) отвечаю: «Займи у кого-нибудь, банкомат стоит внизу, придумай что-то, оставь в залог мобильный телефон». В таком случае они обязательно вернутся за своим телефоном.

Если человек оставил в задаток деньги, вероятнее всего, он придет, иначе потеряет их. Но возможно, при этом вам будут морочить голову: «Я оставил вам 1000 рублей, можно мне их вернуть?», «А можно я на них книжек куплю?» и так далее.

Ответ должен быть один: «К сожалению, нет: либо вы приходите на наш тренинг, либо ваш депозит прогорает». В исключительных случаях можно переносить депозит на другой тренинг или инфопродукт, но отменять и возвращать его ни в коем случае нельзя.

Возврат

Если клиент передумал и несет продукт обратно, требуя вернуть ему деньги, – возвращайте всю сумму вместе с полным «баном». У этого человека больше никогда не должно быть возможности прийти ни на один из ваших тренингов.

Для возврата мы требуем копию двух страниц паспорта, с фото и пропиской. Если в следующий раз человек приходит с тем же паспортом, прося вернуть ему деньги, то ничего не получает. В ситуации, когда тренинг оплачен, но по уважительным причинам участник не смог его посетить, мы даем доступ к записям.

Продажа записей

Разумеется, целесообразно продавать записи тренинга, но не следует предлагать качественные записи. Некоторые считают неприемлемым продавать видео, сделанное непрофессиональной камерой, поскольку звук и изображение в этом случае не ахти. На самом деле на продажу следует выставлять именно такие записи.

Можно сделать фильм прекрасного качества, оформить отличную обложку. Это будет DVD в стильном исполнении, похожий на лицензионную продукцию, которую продают в легальных торговых точках. Но к подобным дискам покупатели относятся с недоверием.

Люди привыкли, что аналогичный диск можно купить за 100–300 рублей на пиратских лотках либо свободно скачать его содержимое на каком-нибудь сайте. Непрофессиональное авторское видео ценится больше. Целевая аудитория скорее отдаст предпочтение не очень хорошему качеству в сочетании с профессиональным содержанием, нежели наоборот.

Следующий нюанс, о котором пойдет речь, также крайне важен. Записи семинаров должны стоить в два раза дороже, чем участие в них. Если билет на семинар стоит 500 рублей, его видеозапись следует продавать за 1000 рублей. Это справедливо также и для тренингов, участие в которых стоит достаточно дорого.

На первый взгляд это нелогично. Казалось бы, непосредственное участие более интересно и полезно, чем запись. Но существует несколько причин, которые объясняют такое соотношение цен.

Когда участие в семинаре и его запись имеют одинаковую цену, многие люди предпочтут приобрести видео. Иначе говоря, они не придут на само мероприятие. Но организатор семинара заинтересован в их участии хотя бы потому, что планирует сделать запись, предназначенную для продажи.

Если же семинар не состоится из-за отсутствия аудитории, организаторы не смогут сделать запись. Решение состоит в повышении стоимости диска. Многие люди даже в этом случае отдадут предпочтение приобретению записи, что позволит организатору получить дополнительный доход.

Секретные фишки продаж

Фанаты

Один из самых интересных типов клиентов – фанаты. Такие люди считают, что открыли для себя именно то место, где можно расти и развиваться.

В качестве примера приведем один отзыв. Его когда-то сделал Евгений Колотилов, который сейчас у нас ведет некоторые тренинги. Давным-давно он пересекался с какой-то религиозной сектой.

На первом же нашем тренинге, куда он пришел, Евгений сказал: «Я помню секту, которую в молодости видел, так там деньги забирали, а здесь деньги дают! И такие секты мне нравятся!» Это самый лучший отзыв, который только можно придумать.

Итак, фанатам тоже нужно продавать. Но не питайте иллюзий: не думайте, что, если тренинги дают результаты, люди будут к вам приходить еще и еще. Сами по себе – не будут! Им тоже нужно продавать, уделять внимание – даже больше, чем остальным. Для этого с фанатами можно организовывать закрытые тусовки.

Недавно у нас проходила Инфоконференция. Ровно за день до мероприятия у меня (Андрея) был день рождения, и мне предлагали сделать тусовку во время Инфоконференции после VIP-дня. Если бы на тот момент у меня стояла задача что-то продать, то, конечно же, такая тусовка с фанатами могла бы очень многое решить. Подобные мероприятия хорошо сплачивают коллектив.

Если у вас есть фанаты, то на тренинге в аудитории вам необходимо иметь всего 5 % таких людей. Ничего плохого нет и в том, если они будут занимать больше половины зала. Но и 5 % смогут заразить своим фанатизмом остальных.

Поэтому продолжайте приглашать своих фанатов на тренинги, давайте им бесплатные билеты на следующие семинары. Пусть они фанатеют от вас именно на ваших мероприятиях, заражая этим всех окружающих.

Продажи без продажи

Раскроем вам несколько маленьких секретов, увеличивающих количество продаж. Их вы не просто можете, но и должны применять на семинарах. Первая фишка – продажи без продажи. В России до этого почему-то очень мало кто дошел.

Бывает такое, что вас приглашают куда-либо выступить и при этом просят ничего не продавать. Например, на выставке или в рамках выступления в бизнес-инкубаторе вам говорят: «Не-не! У нас продажи запрещены, для этого требуется официальное разрешение мэра города».

В подобных случаях вы можете прибегнуть к продажам без продажи. Данный способ имеет место, когда нет возможности продавать в открытую. Первое, что вы должны сделать, это объявить: «Я подготовил для вас дополнительный материал» (например, чек-листы по отдельным процессам).

Предоставьте ссылку на сайт, где участники будут оставлять адрес электронной почты. На указанный адрес и придут обещанные чек-листы. Такой вариант радует своей простотой, но плох тем, что многие все-таки забудут или просто не захотят зайти к вам на сайт.

Розыгрыш призов

Второй вариант – розыгрыш призов. Вы рассказали все, что хотели, а после говорите: «У меня есть для вас приз!» Берете какой-нибудь свой инфопродукт, подробно описываете содержимое (в качестве приза, кстати, может выступать приглашение на семинар, о котором вы также рассказываете). После активной рекламы приза говорите: «Сейчас один из вас его получит».

Далее участникам раздаются анкеты, куда они вписывают имя и свои контактные данные. Затем происходит розыгрыш, и кто-то один выигрывает. Всем остальным, разумеется, сразу после семинара звонят ваши менеджеры и приглашают посетить следующее мероприятие.

Короткий номер

Существует еще одна свежая прикольная фишка. В финале мероприятия вы объявляете: «Достаньте мобильные телефоны. Чтобы у вас был шанс выиграть приз, наберите этот короткий четырехзначный номер. Теперь отправьте на него СМС с адресом своей электронной почты, куда каждому из вас я пришлю все материалы».

Для подобной процедуры вы приобретаете короткий номер. Можно даже сделать его платным, допустим, стоимость – 200 рублей. Участники присылают СМС-сообщение со своим электронным адресом, что позволяет охватить подавляющую часть аудитории сразу.

Перерыв

Есть одна особенность тренингов: если в конце выступления спросить, у кого есть вопросы, тут же наступает мертвая тишина. Зато в перерыве к вам подойдет человек тридцать, желающих что-нибудь узнать. Причем многие подходят не спросить про ваши услуги, а послушать, как спрашивают другие.

Ни в коем случае не начинайте в перерыве ничего продавать! Соберите контакты людей, которым интересны ваши продукты.

Обычно когда ко мне подходит много людей, я их отталкиваю: «Мой коучинг стоит 4 тысячи долларов в месяц, предоплата за полгода – 24 тысячи долларов. Я не беру новичков – мне неинтересно запускать проекты с нуля, мне нравится превращать хорошее в отличное».

Подобные ответы уменьшают количество желающих с вами пообщаться, но многие все же оставляют контакты. Дальше я говорю: «На все остальные вопросы я отвечу после интервью. Если в течение него я пойму, что мне будет интересно с вами работать и мы сможем быть полезны друг другу, я вас возьму». Таким образом задача быстро собрать контакты оказывается выполнена.

«Угон» аудитории

Однажды я (Андрей) на конференции «Коучинг-2011» очень интересно рассказывал про коучинг, и, естественно, все были в восторге. Когда мое время подошло к концу, я объявил залу: «Ребята! Так с вами здорово, но я, к сожалению, не все успел рассказать. Поэтому те, кому интересно, давайте выйдем, чтобы не мешать остальным, и в коридоре я вам расскажу все до конца».

В этот момент половина аудитории встала и пошла за мной в холл. Конечно, остальные спикеры (особенно тот, кто должен был выступать сразу после меня) были очень недовольны. Возможно даже, что в следующий раз меня и вовсе не пригласят на эту конференцию. Но факт остается фактом: половина вышла, и, разумеется, дальше я сумел продать им свои тренинги.

Закрытая сессия

Очень хорошо работает и такой прием: вы объявляете о закрытой сессии для тех, кто купил продукт. То есть делаете специальное предложение, продаете и говорите: «Кто купил продукт, пожалуйста, выходим, у меня для вас есть персональные задания». Естественно, вместе с теми, кто совершил покупку, придут еще люди, и часть из них тоже приобретет ваш продукт.

Друг – в подарок

Теперь хотелось бы поговорить о том, как увеличить количество участников своих мероприятий. К примеру, вы собрали на семинар тридцать человек, а необходимо сто. Существует один простой способ. Объявите: «Друг – в подарок!» В этом случае клиент может взять с собой на семинар мужа, жену, партнера по бизнесу, коллегу, друга совершенно бесплатно, предварительно зарегистрировавшись на сайте.

Я (Андрей) очень советую ездить на наши Инфоконференции именно парами. Ваши мужья, жены и партнеры после мероприятия просто не будут вас понимать, если сами на нем не побывают.

Участие в подобных мероприятиях изрядно меняет человека. Вы возвращаетесь и начинаете взахлеб рассказывать своему супругу: «Слушай, я такие штуки там услышал, я сейчас вот это сделаю, это и еще это…» На вас при этом будут глядеть как на умалишенного: «В какую секту ты вступил?» Многие участники тренингов замечали, что на них косо смотрят друзья и коллеги в подобных ситуациях.

Я настаиваю, чтобы бизнесмен, имеющий партнера, обязательно брал его с собой на семинар – тем более, если это бесплатно. Впоследствии человек неплохо вас будет поддерживать. Если же не возьмете мужа, жену, партнера, то они, наоборот, начнут вам противостоять. Это действительно так.

Женщины могут взять с собой подругу и вместе поискать на нашей Инфоконференции мужей.

Если по каким-то причинам нужно набрать побольше людей – это беспроигрышный вариант. Большинству понравится эта мысль, можете доносить ее до своих клиентов на мастер-классе или вебинаре. Когда люди приходят вместе, они одновременно заражаются идеями, и вы получаете энергию не каждого человека в отдельности, а синергию: один плюс один равно не двум, а четырем. Они начинают работать ого-го как! Поэтому используйте эту фишку. Также можно предлагать участие в тренинге трем людям по цене двоих.

Повтор за полцены

Следующая секретная фишка – повтор за полцены. Это великолепная вещь! Суть в следующем: при повторном проведении какого-либо тренинга вы приглашаете всех, кто уже принимал в нем участие, пройти его второй раз за 50 % от стоимости.

Всегда найдутся клиенты, которых это заинтересует, ну а вы, разумеется, получаете дополнительные продажи. Используйте эту простую вещь, и «повторные» участники будут помогать в продвижении ваших идей.

Поездка в Вегас

Существует еще одна интересная штука, которая имела ошеломительный успех на тренинге «Быстрые деньги в консалтинге» (см. http://ultrasales.ru/fmconsulting.html). Речь идет о розыгрыше призов.

Мы разыгрывали поездку на Гавайи и в Лас-Вегас. Был объявлен конкурс, по итогам которого должны были быть выбраны пять человек, заработавшие больше всего за время тренинга. Они и участвовали в конкурсе на поездку.

К концу тренинга у нас определилось пять победителей, и мы вывесили их отчеты в сеть. Они писали настолько красиво и подробно, насколько могли. На сайте мы провели голосование, сделав рассылку по всем базам.

Народ, естественно, заходил, голосовал, но что происходило в это время? Люди не просто голосовали, но и читали отчеты, ведь чтобы отдать свой голос, необходимо знать, за кого голосуешь.

Ребята писали, как было: «Я пришел на этот тренинг полным лохом, ничего не знал. Я не умел ни продавать, ни выступать, у меня была куча проблем. Но каким-то образом я продал пять консалтингов на 150 тысяч рублей».

Так что же происходит? Во-первых, гонка за призом устраивает очень мощную движуху в процессе тренинга. Во-вторых, вы делаете мероприятие более привлекательным для людей со стороны. Они еще на стадии размышления – пойти на тренинг или нет, а тут вы заявляете, что победитель едет в Лас-Вегас!

В подобной ситуации появляется шанс не только получить знания, но и выиграть классный приз. Также это сильно стимулирует продажи инфопродуктов.

Онлайн-трансляции

Существует еще один способ получения дохода, который следует применять на конференциях с невысокой платой за участие. Речь идет об онлайн-трансляциях. Целевая аудитория соответствующих мероприятий прекрасно воспринимает подобный формат участия.

Трансляция имеет значительное преимущество: людям не нужно приезжать на тренинг, они все увидят в прямом эфире через Интернет. Трансляции являются дополнительным продуктом. Всего продуктов получается три: собственно тренинг с живым участием, онлайн-трансляция и записи.

Продажи после тренинга

Остановимся более подробно на продажах после тренинга. Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.

Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.

Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.

Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.

Вечный процесс

Существует еще один важный момент, без которого вам будет трудно развивать собственный тренинговый бизнес. В голове должна быть четкая установка: вы должны продавать! Ваша прямая обязанность – продать своим ученикам дополнительную продукцию.

Почему? Потому что одним лишь тренингом или мастер-классом вы не способны кардинально изменить жизнь человека. Невозможно впихнуть всю необходимую информацию в одно мероприятие.

В этой книге мы предоставили вам тонны практической информации. К сожалению, большая ее часть прошла мимо (и это вполне естественно). Мы прекрасно понимаем: если мы вам что-то дали, вы вовсе не обязательно это взяли.

Тем не менее крайне необходимо, чтобы люди продолжали вариться в теме, продолжали обучение. Учеба – это вечный процесс, который никогда не заканчивается. Следовательно, нужно сделать так, чтобы и у вас он шел постоянно. Для этого люди должны покупать последующие тренинги и другую продукцию.

Продолжение следует

Какое бы мероприятие вы ни проводили, что бы ни планировали, необходимо сразу придумать продолжение. Куда вы поведете людей в дальнейшем? Что сможете предложить, когда тренинг подойдет к концу?

Представьте, что вы провели какое-либо мероприятие – урок, тренинг, семинар. Люди вдохновились вашими примерами, идеями, стратегиями и тактиками. Скорее всего, они захотят следовать за вами, так как им нравится ваш стиль подачи материала.

Ваша задача – дать клиентам продолжение.

Поскольку люди хотят учиться у вас и дальше, сразу предоставляйте им эту возможность. Никогда не делайте одиночное мероприятие, каждый тренинг должен иметь свое продолжение.

Подумайте прямо сейчас: какой у вас ближайший тренинг? Что вы сделаете его продолжением, что будете предлагать людям? Самый простой способ продать тренинг – сделать это на другом тренинге.

Когда люди вам доверяют, находятся на эмоциональном подъеме, им все нравится – очень легко продать им новый тренинг, следующий блок, более продвинутый модуль.

Например, при проведении тренинга «Быстрые результаты» (см. http://ultrasales.ru/fastresults.html) мы в конце продавали продукт «Быстрые результаты чужими руками» (см. http://ultrasales.ru/frez-deligating.html). Из ста человек в чате семьдесят записались сразу же со скидкой всего за 15 тысяч рублей. Ваша задача – научиться продавать аналогичным способом.

Поддержка клиентов

Для полного успеха всех описанных фишек недостаточно. Следует предложить участникам тренинга поддержку.

Это делается не для увеличения продаж, а для достижения вашими клиентами лучших результатов, поскольку по окончании мероприятия зачастую идет откат назад.

У некоторых начинается спад, и, чтобы этого не случилось, давайте следующий модуль, рассказывайте, куда вы дальше поведете людей. Также можете создать мастер-группу, где будете общаться с клиентами постоянно.

Поддержка может быть дополнительной. К примеру, вы заканчиваете тренинг и сразу продаете один месяц поддержки, то есть предлагаете данный продукт отдельно. В течение месяца вы будете раз в неделю встречаться, оказывая поддержку в формате вебинара либо вживую.

Можете арендовать класс и собирать людей раз в неделю, обсуждать, как они внедряют полученные знания в жизнь. Это очень важно для коротких семинаров, потому что когда вы работаете с людьми два-три дня, никакие навыки не закрепляются.

Поддержка требуется для того, чтобы человек смог успешно внедрить полученную информацию. Что бы ни говорили, человека невозможно изменить за два дня, привычки не укореняются так быстро. Этот процесс длится достаточно долго – порядка трех недель.

Существует и другая проблема: клиенты не внедряют того, что вы им дали. Вы говорите: «Делай раз-два-три-четыре-пять», они делают «раз» и «пять», но, по их мнению, результата все равно нет. «Почему же счастье не приходит? Наверное, что-то в тренинге не так, ведь я же все сделал правильно!»

Ваш ответ должен быть таким: «Для того чтобы успешно вырастить дерево, нужно вырыть ямку, посадить саженец, присыпать его землей, регулярно поливать. И только тогда вырастет дерево». Люди покупают саженец, делают ямку, а вот закапывать и поливать отказываются. Потом рассказывают, что яблоки у них не растут или растут, но им не нравятся…

Все дело в том, что многим не хватает импульса! Мы предлагаем вам конкретные методы – как заставить людей работать и внедрять все, что вы им даете. Например, есть такие клиенты, которые покупают курсы и тренинги, но даже не смотрят их. От них нельзя отказываться, необходимо просто грамотно строить работу в такой ситуации.