Текст книги "Как вести бизнес-тренинги?"

19. Как представляться тренеру?

Статус тренера очень важен, от него зависит, насколько вас будут слушать и доверять вам. Если вы знаменитый тренер, вам легче, ваш бренд дает вам силу, часть участников, возможно уже слышало о вас, они могли читать ваши книги или посты в социальных сетях, они видели ваши видео, слушали подкасты, видели вашу рекламу, кто-то из коллег говорил участникам тренинга о том, какой вы крутой и профессиональный. Все это работает на вас!

Но как быть, если вы просто хороший, но неизвестный тренер? Ваше представление задает настроение тренинга. Скажите о том, какой у вас опыт работы в бизнесе, какие задачи вы решали, в каких компаниях работали и на каких позициях. Если у вас бизнес-образование или образование в сфере тренинга, это, конечно, усиливает ваш имидж. В своем представлении важно подчеркнуть, что вы и опыт в бизнесе имеете, и учить людей умеете. Но не говорите об этом слишком долго.

И ни в коем случае не продавайте свои услуги! Принцип должен быть следующим. Продавать себя группе в качестве профессионального тренера для текущего тренинга с целью увеличения эффективности обучения – это правильно. Продавать свои будущие возможные услуги участникам тренинга – вредно, противопоказано и неправильно! Не надо специально продавать свои книги, свои индивидуальные консультации, свои будущие тренинги! Это вызывает иронию и сарказм. Многие люди начинают думать: «Я пришел за технологиями продаж, переговоров и управления. Я или моя компания заплатили за это деньги. А мне здесь какие-то новые услуги продают! Но мы уже купили этот тренинг! Так что давайте тренироваться!»

Еще раз подчеркну, что мы сейчас говорим о тренинге, за который вам как тренеру платят деньги. Я не имею в виду бесплатную презентацию, воркшоп, демонстрационный тренинг, вебинар, выступление на конференции, там можно продавать все что угодно.

20. Афоризмы, метафоры и притчи на тренинге

Еще до представления или сразу после я предпочитаю рассказать метафору, которая бы сразу создавала определенную атмосферу глубины и многослойности тренинга. К примеру, я часто рассказываю следующую метафору.

«Говорят, что, если ты идешь в шаолиньский монастырь и встретишь монаха, обязательно его ударь. Зачем бить шаолиньского монаха? Если перед вами настоящий монах, вы по нему не попадете, вы промахнетесь, он использует силу вашего удара, вы упадете. Потому что он мастер, он может справиться с любым ударом. Более того, он еще вам и руку подаст потом, и поговорит, и покажет дорогу.

Если вы встретите ученика и нанесете ему удар, он поклониться вам и скажет: «Спасибо за урок!» Потому что он рассматривает каждый пропущенный удар в качестве урока. Он учится на своих ошибках и думает о том, как не допустить их в следующий раз.

А если вы встретите монаха-притворщика, который на самом деле не является истинным, он является шаолиньским монахом по форме, но не по сути, и вы попадете по нему, то так ему и надо! Нечего надевать не свои наряды!»

Я люблю использовать притчи на тренинге, потому что они воздействуют на людей по-другому. Они красивы, они несут смыслы, они передают мысль в особой форме, они разнообразят тренинг, они делают тренинг более интересным, они воздействуют на личность участников без какого-либо давления и фрустрации. Притчи после эффектной паузы надо пояснять и привязывать к теме тренинга.

К примеру, если вы ведете тренинг про продажам или переговорам, после притчи о шаолиньском монахе можно сказать о том, что наша цель как продавцов и переговорщиков – уметь справляться практически с любой сложной ситуацией в продажах, с любым трудным клиентом, с любым возражением. Если же мы потерпели неудачу, провалили наши переговоры, то надо относиться к этому как к уроку, стараться анализировать ситуацию. Что я сделал неправильно? Какой вопрос клиенту я мог бы задать, какой способ оказания влияния можно было применить? И, задавая такие вопросы самим себе, мы обеспечиваем постоянный профессиональный рост, мы становимся сильнее, мы зарабатываем больше денег.

Если продолжать говорить о важности притч и афоризмов на тренинге, то поделюсь с вами маленькой тайной. Иногда я так увлекаюсь, что рассказываю притчу в начале каждого нового блока тренинга, и не только в начале, но и в конце, причем, разумеется, притчи и афоризмы я подбираю специально по смыслу. И, как я уже сказал, я обязательно их поясняю, расшифровываю. Тем самым я уверен, что донес до большинства важную мысль, которую хотел сообщить, и создал позитивный, конструктивный настрой на профессиональные изменения.

Притчи позволяют работать с явными и скрытыми сопротивлениями участников тренинга, причем наиболее мягким, безболезненным (для вас и для группы) и красивым способом. Психологически говоря, притчи работают на уровне сознания и на бессознательном уровне. Это великолепный инструмент бизнес-тренера! И притчи с афоризмами очень разнообразят тренинг, делают его увлекательным. Уже в конце тренинга при подведении итогов я часто слышу от участников слова благодарности: «Спасибо вам за притчи и загадки, время летело незаметно, мы все время переключались, и прошли много важного материала». Если я рассказываю притчу про шаолиньского монаха в начале управленческого тренинга, то при пояснении ее, я слегка меняю акценты по сравнению с тренингом по продажам и переговорам. Можно сказать так.

Цель данного тренинга – повышать управленческое мастерство, лидерские и менеджерские навыки. В идеале – нам нужно справляться с любой сложной ситуацией, ставить правильно задачи, мотивировать людей ни их исполнение, принимать правильные решения в неопределенных ситуациях, то есть справляться с любым ударом, внешним или внутренним. Если же что-то пошло не так, если мы совершили ошибки, то надо провести аудит своих управленческих навыков, задать, как минимум, два вопроса: «Что я сделал не так? Что я сделаю в следующий раз, чтобы не повторить ошибку?»

Теперь самое время предложить вам мои любимые притчи и афоризмы, которые вы сможете использовать на тренингах по продажам, переговорам или управлению. Я также дам рекомендации, в каких блоках тренинга их лучше всего использовать. А вам я очень советую, просто настоятельно рекомендую, после прочтения каждой притчи или афоризма написать себе, с какой целью и в каких блоках тренингов, которые вы ведете или разрабатываете, вы можете или будете использовать их. Притчи, по моему глубокому убеждению, все достойные, это самое лучшее, что я мог найти за 25 лет ведения тренингов. Я расположу их в порядке частоты использования лично мной.

Афоризмы и метафоры, конечно, отличаются друг от друга с научной точки зрения, но исходя из целей использования, в них много общего – красиво, эффектно и эффективно преподнести участникам тренинга важную мысль, создать установку на изменение, развитие, преодоление препятствий, вселить веру в себя и расширить картину мира людей. Когда я произношу афоризмы, я очень часто их произношу дважды. То есть буквально дважды, сказал один раз, сделал паузу, посмотрел на участников группы и произнес то же самое лаконичное и красивое высказывание еще раз. Это делается для усиления воздействия, для подчеркивания мысли и для того, чтобы быть уверенным, что сейчас тебя точно услышали. Притчи повторять дважды не стоит, потому что они чаще всего длиннее афоризмов.

Афоризм очаровывает глубиной мысли, лаконичностью и точностью высказывания. Когда слышишь к месту сказанный афоризм, то чувствуешь, что будто бы ты знаешь в каком направлении тебе идти и даже что делать. Так что делюсь своей личной коллекцией притчей и афоризмов. И не забывайте, что эффект от притч зависит во многом от того, как вы их рассказываете, каким голосом, с какой интонацией и паузами. Ваши движения, позы, жесты также очень значимы. Притчу нужно проживать. Это театр одного актера. В целом весь бизнес-тренинг – это театр одного актера, где вы влюбляете в себя публику для того, чтобы сообщить очень важные вещи, которые помогут людям в их работе! Я еще добавил пару – тройку анекдотов, которые по своей силе сопоставимы с притчами.

Два монаха

Два монаха смотрят на развевающийся флаг. Один говорит: «Это движется флаг». Второй с ним спорит: «Нет это движется ветер, поэтому движется флаг». К ним подходит их учитель и говорит им: «Вы оба неправы, это движется мысль в вашей голове!»

Мораль. Мы собрались на тренинге, чтобы двигались мысли в наших головах. Мы здесь для того, чтобы находить решения на сложные вопросы: «Как устанавливать контакт с клиентом? Какие вопросы ему задавать? Как убеждать клиента? Как отвечать на возражения? Как и когда побуждать клиента к принятию решения?»

Молоток Маслоу

Абрахам Маслоу говорил: «Если в твоих руках единственный инструмент – это молоток, то во всем остальном ты будешь видеть только гвозди!»

Чем больше у нас инструментов, тем более разнообразнее мы можем подходить к своей работе, к своим клиентам и сотрудникам, использовать разные методы влияния и мотивации и тем самым чаще добиваться высокого результата.

Бабочка

Жил на свете философ, который знал ответ на любой вопрос. И нашелся желающий испытать его мудрость. Подумал он: «Возьму я в руку бабочку, зажму ее в кулак и спрошу его, мертвая у меня в кулаке бабочка или живая. Если ответит философ, что мертвая, я отпущу бабочку, и она улетит. Если же скажет, что живая, сожму кулак, и бабочка погибнет. В любом случае мудрец окажется не прав». Так он и сделал – поймал бабочку, зажал ее в кулак и пришел к философу. Спрашивает: «Какая у меня в кулаке бабочка – мертвая или живая?» Мудрец посмотрел на него, прищурился и с улыбкой сказал: «Все в твоих руках!»

Мораль. Хитрый человек хотел поместить мудреца в безвыходное положение, но философ нашел выход, он вышел за рамки тех ограничений, которые ему навязывали. Нам тоже надо учиться выходить из тех ограничений, в которые помещает нас клиент, и предлагать элегантное решение. Даже, когда клиент говорит нам возражение, которое на первый взгляд не имеет ответа, нам в идеале нужно стремиться найти такое решение, которое побудит клиента посмотреть на ситуацию по-новому.

И если вы руководитель, то стремитесь в проблемной ситуации найти изящное решение. Я понимаю, что не в 100 % случаев это может получиться, но стремиться к этому стоит.

Боинг

Корпорация Боинг, Сиэтл. В коридоре уборщица моет пол. По коридору идут очень важные люди: вице-президент США, совет директоров Боинга, мажоритарные акционеры, лучшие инженеры и финансовые консультанты. Уборщица «в запарке» случайно ударяет шваброй одного из проходящих мимо. Он отскакивает и в раздражении кричит: «Что вы здесь делаете?!» Уборщица распрямляется, держа швабру вертикально, как флаг, и гордо говорит: «Мы здесь делаем самолеты Боинг!»

Мораль. Каждый человек может чувствовать себе членом команды, каждый человек в компании может ощущать себя частью единого целого и быть адвокатом, амбассадором бренда. Корпоративная культура компании является важнейшим элементом управления и позиционирования.

Это хорошо!

У одного африканского вождя был друг. И этот друг постоянно, чтобы ни происходило, говорил:

– Так это ж хорошо!

Однажды они пошли на охоту. Друг почистил ружье короля до охоты и зарядил его. Но из-за того, что он сделал что-то неправильно, вождь случайно отстрелил себе палец на ноге и закричал от адской боли! А друг опять воскликнул:

– Так это ж хорошо!

Вождь был вне себя от ярости:

– Как ты можешь, говорить, что это хорошо, когда я отстрелил себе палец по твоей вине, и мне больно?!

Вождь разгневался так, что велел посадить своего друга в тюрьму.

Прошел год, вождь пошел на охоту один (ведь друг сидит в тюрьме) и попал в плен к людоедам. Те связали его и стали разжигать огонь, собираясь съесть. Но вдруг один из людоедов увидел, что у вождя не хватает на ноге одного пальца. А по верованиям этого людоедского племени они не могли есть физически ущербных людей.

Вождя отпустили со словами:

– Иди с миром, наша вера не позволяет тебе съесть!

Вождь шел и думал:

– Я жив благодаря тому, что мой друг отстрелил мне палец. А я его посадил в тюрьму. Как плохо я поступил!

Вернувшись, вождь велел тотчас выпустить друга на волю. Он встретился с ним, рассказал ему, что произошло, а затем стал извиняться:

– Прости меня, я посадил тебя в тюрьму. Это очень плохо.

– Нет, это хорошо! – опять воскликнул его друг!

– Да почему же опять хорошо? – недоумевая, спросил вождь.

– Потому что, если бы ты не посадил меня в тюрьму, я бы был с тобой на охоте…

Мораль. За минусом может стоять плюс, за проблемой – возможность, за «нет» – «да». Если клиент говорит вам сложное возражение, есть вероятность, что вы лучше поймете его ситуацию и потребности, изучив его возражение, поговорив с ним, проанализировав его компанию, и затем сделаете ему действительно стоящее предложение! Это хорошо, что клиенты нам возражают, потому что мы можем лучше их понять. Это хорошо, что клиенты пытаются нами манипулировать, потому что мы противодействуем этому, становясь более сильными и умелыми. Это хорошо, что мы работаем продавцами, потому что это нас многому учит, и потому, что мы достигаем таких результатов, которые раньше и не ожидали от себя.

Стражник

Идет путник по дороге, его останавливает стражник и говорит: «Мой хозяин желает знать, кто ты, куда идешь и зачем?» Путник спрашивает у стражника: «А сколько платит тебе твой хозяин?» «500 золотых!» – невозмутимо произносит стражник. «Я буду платить тебе в три раза больше, 1500 золотых, если каждое утро ты будешь задавать мне эти три вопроса: Кто я? Куда я иду? И зачем?»

Мораль. Давайте поставим себе цели в начале тренинга. Цели ведут нас к результату, цели делают нашу жизнь более осмысленной, цели придают смысл нашей деятельности. Более того, важно понимать «кто я?», то есть свою позицию, свои сильные стороны и точки роста.

Дирижер

В симфонический оркестр приходит новый дирижер, очень переживает, волнуется. Первый концерт, первый взмах дирижерской палочкой, все проходит на ура! Публика рукоплещет. Всю неделю аншлаг. В конце неделе к довольному и усталому дирижеру подходит первая скрипка и говорит:

– Сергей Семенович, хорошо бы оркестру от вашего имени проставить ящик коньяка VSOP, к примеру, Курвуазье.

– Это с какой стати?

– А то мы будем играть то, что вы дирижируете!

Мораль. Мы собрались на тренинг по менеджменту и лидерству. И наша задача – не быть таким дирижером. Главные вопросы – как дирижировать своей компанией и отделом, как эффективно планировать, ставить задачи, мотивировать, вовлекать, контролировать, давать обратную связь и принимать решения?!

Камень, который нельзя сдвинуть

С давних времен существует парадокс всемогущества. Он звучит так. Если Господь всемогущий, может ли он создать камень, который сам не может сдвинуть? Действительно, если он всемогущий, он может создать все что угодно, в том числе такой камень. Но если он не сможет его сдвинуть, он не всемогущий. Получается парадокс. И знаете какой из ответов на данный парадоксальный вопрос нравится мне больше всего?

Он давно этот камень уже создал. Это камень – человек!

Мораль. Если мы сами чего-то не захотим, вряд ли что-то внешнее нас сподвигнет. Но если в нас есть мотивация, желание, воля, то мы можем свернуть горы! Мы можем установить контакты с новыми клиентами, мы можем продать больше тем, с кем уже общаемся (для тренинга по продажам). Мы можем создать великолепную корпоративную культуру для нашей компании, которая будет стимулировать людей уважать друг друга и эффективно разрешать возникающие сложности (для тренинга по команде). Мы можем так влиять на своих подчиненных, чтобы они с задором выполняли свои задачи (для тренинга по управлению).

Удача

Сенека говорил: «Удача – это то, что происходит, когда уровень подготовки соответствует возможности». Этот тренинг предназначен для того, чтобы рос ваш уровень подготовки, чтобы вы пользовались новыми возможностями управления (переговоров и продаж).

Попутный ветер

Кто-то из мудрецов говорил: «Не один ветер не будет попутным, если капитан корабля не знает, к какой гавани ему идти». Давайте поставим цели тренинга, это очень важно.

Что нас меняет?

«Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы приложили, чтобы это получить». Если мы сталкиваемся с трудностью на работе и преодолеваем ее, мы становимся сильнее, и в следующий раз мы разрешаем подобную ситуацию быстрее. Если на тренинге какое-то упражнение кажется сложным, не спешите отказаться от его выполнения.

Петр и Павел

«То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле». Так что, когда слышите обратную связь в свой адрес от кого-то из коллег, не отвечайте на нее, возможно он говорит не про то, что важно вам, а то, что важно ему. Но, но есть вероятность, что это значимо для вас обоих.

Готовность к возможности

«Лучше быть готовым к возможности и не иметь ее, чем иметь возможность и не быть готовым к ней». На тренинге я предлагаю множество технологий, которые вы впоследствии можете использовать в разных ситуациях, причем, некоторые технологии пригодятся вам достаточно часто, а некоторые редко. Но, как говорится, «редко – но метко». Мало оказаться в нужное время в нужном месте, еще надо уметь этим воспользоваться!

Пессимист

Оскар Уайльд, принц парадоксов, говорил: «Пессимист – это тот, кто жалуется на шум, когда к нему в дверь стучит возможность». Если я или ваши коллеги на тренинге предлагают вам свои варианты, не спешите их критиковать, подумайте, стоят ли за ними реальные возможности для вас.

Не сдавайся

Кто-то из мудрых сказал: «В жизни больше сдавшихся, чем проигравших».

Доводи дела до конца, если вы продаете, ведите клиента до последнего момента. Если он отказывается, предлагайте ему другие аргументы, возвращайтесь к установлению контакта и выявлению потребностей, используйте другие способы ответов на возражения, побуждайте к следующему этапу. Лучше уж проиграть, чем сдаться. А еще лучше – выиграть! Нашим выигрышем являются долгосрочные отношения с клиентом!

Если вы руководитель, анализируйте ситуацию, ищите правильное управленческое решение, планируйте и реализовывайте его, ставьте задачи другим, вовлекайте и мотивируйте. А потом контролируй, давай обратную связь и корректирую свою работу, работу своих подчиненных, своей компании!

«Искушение сдаться иногда наступает перед самой победой». Так сказал другой мудрец. И был прав!

Везение

У одного успешного коммерсанта спросили: «Как вам удалось такого добиться?» «Вы знаете, мне везло в жизни, – спокойно сказал бизнесмен и продолжил, – и чем больше я работал, тем больше мне везло!» Так что для того, чтобы быть успешным, мало иметь в своем арсенале эффективные технологии управления (переговоров, продаж), надо еще их тренировать. Давайте это сделаем прямо сейчас, давайте поработаем!

Два меча

Один мастер делал мечи как разящее оружие, второй мастер – как оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикасались к первому мечу, оказывались рассечёнными на две части. Второй меч листья оплывали, не касаясь его.

Мораль. Вы можете по-разному отвечать на возражения клиентов (сопротивления ваших сотрудников), ваши технологии могут быть более жесткими и мягкими, активно-агрессивными и ненавязчивыми. Подбирайте приемы и методы под специфику ситуации, клиента, под свой собственный стиль.

Как день прошел?

Встречаются два менеджера по продажам. Один у другого спрашивает:

– Как день прошел?

– Отлично, сделал 50 холодных звонков, написал 70 сообщений в WhatsApp и Telegram, выслал новые коммерческие предложения постоянным клиентам по электронной почте, переписал УТП, сделал презентацию в PowerPoint, стратегически наметил план на год вперед, оперативно расписал всю неделю, ни одной минуты не будет свободной! А ты как?

– Да тоже ничего не продал.

Мораль. Все эти действия, которые описывает менеджер по продажам, очень важны. Но результат в продажах важнее всего! Давайте концентрироваться на наших основных целях! Давайте думать, как мы можем увеличить наши продажи!

Сходи, спроси

Василий спрашивает у барина:

– Почему ты платишь мне 5 копеек, а Борису 5 рублей?

Барин в ответ спрашивает Василия:

– Там случайно не сено везут вдали?

– Не знаю.

– Так пойди, посмотри.

Василий возвращается и говорит:

– Да, сено.

– А с какого луга?

– Не знаю.

– Так сходи, спроси.

Приходит работник снова и отвечает:

– С Константиновского луга.

– А какого укоса сено, первого или второго?

– Не знаю.

– Сходи, спроси.

Василий возвращается опять и говорит:

– Первого укоса.

– А почем продают?

– Не знаю.

– Спроси, пожалуйста, – говорит барин.

Еще раз приходит работник и отвечает на вопрос:

– По 5 рублей.

– А они торгуются?

– Не знаю, – в который раз заявляет Василий.

В этот момент входит Борис и говорит барину:

– Там сено везут с Константиновского луга, первого укоса. Я спросил: «Почем?» Они сказали по 5 рублей. Я сторговался до 3. Покупаем, разгружать его?

Барин поворачивается к Василию и говорит:

– Вот поэтому я тебе плачу 5 копеек, а Борису 5 рублей!

Мораль. Для продавца, менеджера по продажам очень важно проявлять инициативу, спрашивать, интересоваться. Быть активным, быть позитивным, быть действующим. Как мы можем это осуществлять? Как можно больше узнавать о клиенте до разговора, всецело интересоваться клиентом во время разговора с ним? Задавайте вопросы клиенту, ориентируйтесь в его потребностях!

Руководителю очень важно уметь изучать ситуацию, выявлять тонкости, детали, чтобы потом принять правильное управленческое решение!

Парикмахер

Стрижется человек у парикмахера. Они болтают, и тут парикмахер говорит:

– Я думаю, что Бога нет.

– Почему вы так считаете?

– Да вы посмотрите, сколько несправедливости в мире, сколько насилия, войн, обмана! Нет, если бы Бог существовал, он бы этого не допустил!

Человек выходит из парикмахерской после стрижки и видит бомжа, у которого колтун на голове, грязные, длинные волосы одним комом. Человек бежит в парикмахерскую, зовет парикмахера к окну, показывает на бомжа и говорит:

– Видишь того бомжа на улице?

– Да.

– Так вот, парикмахеров не существует!

Мораль. Многое зависит от нас. Я понимаю, что не все, есть вещи, на которые мы действительно не можем повлиять. Но часто их гораздо меньше, чем нам кажется. Давайте на тренинге и в своей работе думать о том, что мы можем изменить, что в наших силах!

Продажа петуха

Идет человек по рынку, а торговец боевыми петухами ему кричит: «Купи моего петуха, он бьется до смерти!» «Зачем мне петух, который бьется до смерти, мне нужен тот, что бьется до победы!» – отвечаем продавцу человек.

Мораль. Наша цель в управлении (продажах, переговорах) не просто прилагать усилия, но делать это эффективно. Давайте изучать технологии, которые позволяют вам одержать управленческую (переговорную) победу! А еще лучше, если это будет win-win, то есть победа как для вас, так и для вашего оппонента (клиента, сотрудника, коллеги)!

Предел человека

Что не знает человек? (Пауза.) Человек не знает разве что предела своей собственной силы! Мы можем недооценивать свои способности, мы иногда можем даже их не видеть. В работе, на тренинге, если ты настраиваешься на новые возможности, ты получаешь шанс ими пользоваться и открываешь в себе новые грани!

Поиск гуру

Один человек искал настоящего гуру. Он ходил на тренинги, ездил к мастерам, развивался профессионально и лично. Он часто спрашивал других: «Где я могу найти настоящего гуру?» Однажды ему повезло, и кто-то из его сподвижников под покровом огромной тайны дал ему адрес настоящего гуру, сказав, что адрес можно посмотреть только тогда, когда будешь полностью готов отправиться в путь. Человек обрадовался, собрал вещи в рюкзак, положил документы, деньги, пластиковые карточки, книги, ноутбук. Он развернул бумагу с адресом… Каково же было его удивление, когда человек обнаружил, что гуру живет в том же подъезде, что и он, только этажом выше. Человек поднялся к нему, позвонил в дверь, и когда ему открыли, сказал:

– Мне говорили, что вы – настоящий гуру, настоящий учитель. Я хочу учиться у вас.

– Вопрос не в том, кто настоящий учитель. Вопрос в том, насколько ты готов учиться. Если я завтра буду идти по парку, спотыкнусь о камень и упаду, и после этого события, я буду более тщательно смотреть себе под ноги во время прогулок по парку, то камень для меня и будет настоящим Гуру! – ответил Учитель.

У благодарного ученика каждый день счастливый!

Мораль. Учитесь на своих ошибках, используйте каждую сложную ситуацию для самосовершенствования. На тренинге, если вы ошибаетесь, если у вас что-то не получается, задавайте себе вопрос – «Как сделать по-другому?»

Он готов!

Один человек хотел, чтобы его петух участвовал в петушиных боях. Он пришел к мастеру и попросил проверить своего петуха. Мастер посмотрел на него в деле и сказал: – Твой петух – молодой и самонадеянный. Он бросается на всех! – Он готов? – Нет, он не готов! – Почему? – Он не умеет рассчитывать силы и часто бывает бит! Оставь мне его на неделю, чтобы его потренировать. Человек пришел через неделю и спросил: – Как мой петух? – Твой петух под гнетом прошлых поражений забился в гнездо, боится даже собственного клюва. Он не готов, оставь мне его еще на неделю. Приходит владелец петуха к мастеру через неделю и спрашивает: – Как мой петух? – Твой петух – сильный, задиристый и наглый, набрасывается на всех, всех бьет! – Значит, он готов? – Нет, он не готов! – Почему?! – восклицает человек в недоумении. – Часто он видит врагов там, где их нет! Оставь мне его еще на неделю. Приходит человек к мастеру через неделю и спрашивает: – Как мой петух? – Твой петух спокоен и неподвижен словно сделан из камня, взгляд его устремлен вперед. При виде его другие петухи убегают… Он – готов!

Мораль. Также и мы. Вначале самонадеянно бросаемся в контакт с клиентом, но часто бываем битыми. Потом боимся разговаривать с клиентом, ожидая его отрицательных реакций. Затем, мы достигаем такого уровня, что, казалось бы, можем продать что угодно и кому угодно. Но иногда мы тратим слишком много сил и направляем энергию не в ту сторону. И, наконец, мы становимся такими сильными переговорщиками, что клиент с уважением смотрит на нас.

Развивай в себе внутреннюю силу, уверенность, ассертивность. Если подчиненные видят в нас силу, они больше нам доверяют и готовы следовать нашим лидерским призывам и менеджерским указаниям.

Река жизни

Человек после долгой жизни, попадает на Небеса. Он смотрит вокруг и видит реку. «Что это за река?» – спрашивает человек. «Это река твоей жизни», – отвечает Бог. Человек видит, что где-то река бурная, где-то широкая и спокойна. И он замечает следы вдоль реки. «Чьи это следы?» – опять спрашивает человек. «Это твои следы, так ты шел по своей жизни», – говорит Бог. «А чьи следы рядом?» – вопрошает человек еще раз, заметив еще одни следы. «Это мои следы, я всегда был рядом с тобой», – отвечает Бог. Человек внимательно присмотрелся и заметил, что на тех участках жизни, которые были самыми сложными, можно увидеть только одни следы. «Как же так! – воскликнул человек, – Почему Ты оставлял меня в самые тяжелые времена?» Бог сделал паузу и ответил: «В самые трудные времена я нес тебя на руках!»

Мораль. Мы иногда даже не представляем, сколько помощи мы получаем от наших коллег, партнеров, руководителей, клиентов. Иногда мы принимаем это за данность, как будто, так и должно быть. Но если задуматься и проанализировать, мы все связаны, и мы можем найти много поддержки вокруг.

Счет

Однажды одного русского физика пригласили в Германию для того, чтобы дать консультацию по поводу сложного технического оборудования. Приехав по нужному адресу, физик спросил:

– И в чем же основная сложность?

– Аппарат не работает, что мы только уж не делали? – ответили ему коллеги и технические специалисты.

– И давно он неисправен?

– Месяц бьемся над этой проблемой!

– Ну что ж, давайте, посмотрим, – сказал физик, и пошел внимательно осматривать техническое устройство.

Русский физик включил пару тумблеров, посмотрел показатели нескольких экранов. Подумал…

Затем он подошел к огромному аппарату и стукнул по нему. Все заработало!

– Сколько мы вам должны? – спросили пристыженные специалисты, – выпишите нам, пожалуйста, счет.

Физик быстро начертал на бумаге что-то и передал коллегам.

– 10 000 долларов?! – возмутились представители принимающей стороны, – за один удар 10 000 долларов! Просим вас переписать счет.

– Хорошо, ответил физик.

Он взял ручку, новую бумагу, что-то написал и отдал им со словами:

– Я переписал счет.

Там было написано: «1 доллар – за удар, 9 999 долларов – за знание, куда ударить».

Деньги были оплачены в срок и полностью.

Мораль. Нам важно развивать в себе умение правильно говорить с клиентом, произносить те слова, которые инициируют нашу работу. Это здорово, когда менеджер по продажам может показать себя в качестве эксперта, знающего какое решение рекомендовать клиенту.

Руководитель в нужный момент в сложной ситуации должен принять такое решение, которое запускает всю организационную машину на максимум эффективности.

Четыре монаха

В древней японской духовной школе ученики обучались молчанию. Как-то раз четыре ученика, которые являлись друзьями, решили провести семь дней в таком молчании.

В первый день медитация продвигалась нормально. Но к вечеру, когда масляные лампы стали гаснуть, один из учеников не удержался и крикнул слуге:

– Поправь лампы!

Второй ученик, сильно удивившись реплике, крикнул:

– Ведь мы же договорились, что будем молчать!

– Какие же вы глупцы, вы же разговариваете! – крикнул третий.

– Только я ничего не сказал, только я молчу, – довольно сказал четвертый.

Мораль. Мы всем так или иначе ошибаемся, только на разных уровнях, и кто-то раньше, а кто-то позже. Признавать свои ошибки и принимать ошибки других – коллег, клиентов, поставщиков, подчиненных, руководителей – это правильно.

Опасный тигр

Два человека видят тигра и понимают, что сейчас он побежит за ними. Один человек начинает завязывать шнурки, а второй его спрашивает с сарказмом: «Ты хочешь бежать быстрее тигра?» «Нет, я хочу бежать быстрее тебя!» – парирует ему первый.

Мораль. Да, часто нам кажется, что у нас нет отличий от конкурентов, но, во-первых, это неправда, отличия всегда есть, и, во-вторых, если вы настаиваете, что у вашей компании все-таки нет отличий, то знайте, что в конкурентной борьбе выигрывает то, кто быстрее бежит к своему клиенту и лучше рассказывает ему о своих преимуществах, связывая их с выгодами клиента.