Текст книги "Как вести бизнес-тренинги?"

12. Каким должен быть тренинговый зал?

И теперь давайте поговорим о других важных составляющих организации пространства тренинга, о сопровождении: бейджи, аксессуары тренера, наглядные материалы, требования к залу.

Начнем с пожеланий к залу. Что может быть еще важно, кроме круговой посадки участников без столов?

Площадь зала! Эмпирическое правило следующее – для тренинга нужен пустой зал с отдельными двигающимися стульями, количество квадратных метров, как минимум, равно количеству участников, умноженному на 2. Но чем больше площадь зала, тем лучше, потому что это предоставляет дополнительные возможности для маневра, передвижений и пересадок. К примеру, если у вас 13 участников, вам нужно 26 или более квадратных метров, если у вас 20 участников, вам нужно 40 или более квадратных метров. То есть каждому человеку на тренинге нужно 2 квадратных метра или более. Лучше – более.

Такая площадь позволяет проводить тренинг в комфортных условиях и управлять пространством. Люди не жмутся друг к другу, у каждого есть свое личное пространство. Не забывайте об этом. Когда люди сидят слишком плотно друг другу, у них может возникать бессознательное раздражение. Это как давка в автобусе или в метро. Вы ее любите?

Иногда, если изначально в помещении много столов, я сдвигаю их к стене, и это выглядит вполне прилично, но надо понимать, что данные столы крадут ваши квадратные метры. Так что, когда я говорю – 2 квадратных метра на каждого участника, имеется в виду свободное пространство. Порой, удается вынести столы в коридор или в другой помещение. Всегда думайте о пространстве тренинга!

Помещение должно проветриваться.

Чаще всего системы вентиляции в России в залах, где окна не открываются, не рассчитаны на большое количество людей. Это печальный опыт. Соответственно, людям элементарно не хватает кислорода. А вы знаете, что такое сидеть в душном помещении? Это повышенная утомляемость и сонливость участников тренинга!

Это снижение эффективности тренинга в разы! Это плохое впечатление от тренинга! Так что мой вам совет – всегда, всегда, всегда контролируйте аренду зала! В зале должна быть возможность открыть окно или форточку для проветривания! Очень редко, реально очень редко, бывают залы, которые обеспечены приточной вентиляцией так, чтобы группа в 15-20 человек чувствовала себя комфортно.

Чаще всего кондиционеры только охлаждают воздух, но не обеспечивают приток воздуха с улицы. Холодный воздух на время создает иллюзию свежего воздуха, да и то ненадолго, до первого ощущения мутной головы. А если и есть приток, то он не достаточный. Еще раз подчеркну, это отрицательный 20-летний опыт поиска залов.

И, когда менеджер какого-нибудь бизнес-зала с энтузиазмом, практически с пеной у рта, убеждает вас, что система вентиляции в зале – отличная, не верьте ему! Здесь работает презумпция виновности. Конечно, если вы зашли в пустой зал на 5 минут, вам кажется, что все в порядке. Но после часа активной работы группы из 20 человек в душном зале, когда вы видите, что все ваши старания тренера делятся на 5 или даже на 10, когда вы теряете группу только потому, что им не хватает кислорода, тогда и наступает момент вашей беспомощности.

Я проводил тренинги в статусных 4-х и 5-ти звездочных отелях и, увы, сталкивался с этой проблемой. А решение очень простое – нужно просто иметь возможность открыть окно или форточку. Так что подбирайте зал сами или контролируйте этот выбор!

Посторонних сильных шумов быть не должно.

Проверьте, чтобы в соседнем ресторане не было свадьбы во время вашего тренинга или другого очень шумного мероприятия. Зал в соседстве с шумным производством также может доставить вам огромные неприятности. Как говорится, плавали – знаем.

С другой стороны, так как тренинг бывает очень энергичным, активным, шумным мероприятием, и чем больше группа, тем он громче, нам надо думать и о других. Желательно предупредить арендодателей, что вы будете проводить тренинг, на котором будет много людей. Они, конечно, не будут орать благим матом, но вот смеяться или шумно обсуждать злободневные темы – они точно будут. У меня был случай, когда ко мне в зал врывались разгневанные люди и кричали: «Мы здесь работать пытаемся!» Это, как вы понимаете, вызывало некоторые переговорные сложности.

В целом, скажу, что зал – это ответственность тренера! Не жалуйтесь, что компания-заказчик или организатор предоставил вам плохой зал. Это вы не были достаточно убедительны, когда говорили о своих пожеланиях к залу, или это вы не проконтролировали выбор.

Да, иногда я смиряюсь с заказчиками, веду тренинги в зале без открывающихся окон, за большим столом без достаточного пространства для движений, или ко мне заходят люди, которые хотят поговорить с кем-то из участников, потому что это «срочный» вопрос. Но я это делаю с болью в сердце, потому что знаю, что тренинг мог бы быть более эффективным. Но есть черта, за которую я никогда не пойду.

13. Почему так важны кофе-брейки?

Кофе-брейки очень желательны. Они создают атмосферу уюта.

С 2000 по 2003 года я очень много тренингов провел в одном и том же зале на Басковом переулке в Санкт-Петербурге. Тогда, если вы не помните, залы были реальной редкостью, это сейчас их огромное количество, а в те времена их можно было буквально по пальцам пересчитать. И в Питере, и даже в Москве.

Но сделаем маленький шаг назад и в сторону. В 2000 году было самое сложное время, нашему бизнесу было год с малым, клиентов было мало, мы работали сутками напролет! Но работали с огромным энтузиазмом и радостью. Мы приходили к клиентам с горящими глазами и говорили: «Да, мы молодая компания, но мы умеем вести тренинги!» И многие нам верили! И правильно делали!

В 2000 году я вовсю писал свою первую книгу «Активные продажи». Почему я решил это сделать? Вы не поверите, первый ответ, который приходит в голову – захотелось! Я писал ее, в первую очередь, не для продажи услуг компании, не для того, чтобы продвигать личный бренд, но потому что хотел поделиться своими мыслями и технологиями продаж, которые я считал эффективными. Русских книг по продажам тогда было очень мало, мне хотелось, во-первых, структурировать технологии, во-вторых, придать им живое звучание, в-третьих, адаптировать под Россию западные идеи и, в-четвертых, привести множество практических примеров. И мне повезло! Мне это удалось.

Книга вышла осенью 2001 года, и это был реальный успех! О ней узнала вся страна! И не только Россия! У меня оказался талант к написанию деловых популярных книг. Помню мой друг звонит мне из Москвы и рассказывает историю, что к нему пришла в гости знакомая, счастливая и довольная, потому что она, наконец-то, нашла в магазине «Активные продажи» Николая Рысёва.

Всегда буду благодарен представителям издательства «Питер» за то, что тогда поверили в меня. Я даже уже не помню, что было первым. То ли я проводил тренинги для издательства, и так мы познакомились с редактором, или я написал «Активные продажи», предложил издательству «Питер», а потом они уже заказывали мои тренинги.

И, действительно, из всех книг, которые я написал, «Активные продажи», наверное, является самой лучшей. Я надеюсь, что книга, которую вы читаете сейчас будет столь же популярной и такой же крутой. Но это не мне решать…

Благодаря книге «Активные продажи», меня знают большинство людей в России и в ближнем зарубежье. Это книга, к моей удаче, оказалась такой классной, что на ней выросло не одно поколение продавцов, менеджеров по продажам и бизнес-тренеров. Она является учебником по продажам во многих компаниях. Кстати, скоро выйдет 4-е издание, переработанное, дополненное, исправленное. Что-то устаревает, что-то приходит новое, что-то остается неизменным.

И вот, в те времена, когда я писал свою первую (и до сих пор самую известную) книгу и вел тренинги на Басковом переулке, я всегда сам занимался кофе-брейками. Я покупал для тренинга соки, чай, кофе, сахар, молоко, конфеты, печенье, другие сладости, яблоки, бананы, апельсины и уже до тренинга расставлял все в отдельном зале.

Во время того, как группа готовилась к упражнению, я выходил не только для того, чтобы покурить (больше 10 лет, к сожалению, уже не курю, иногда только с удовольствием срываюсь) и обдумать мои следующие шаги и слова, но и для того, чтобы прибраться за группой, выбросить использованные одноразовые стаканчики, вытереть стол, аккуратно сложить печенье и поставить чайник. Я делал это для того, чтобы, когда группа выйдет на перерыв, все было готово к кофе-брейку. Чтобы им было удобно и комфортно.

Помню, как я мчался, как угорелый утром с двумя-четырьмя огромными пакетами из магазина на тренинг, чтобы, когда начнут собираться люди, все было уже накрыто. Я помню, как во время обеденного перерыва, быстро шел в магазин, чтобы пополнить продуктовые запасы, если группа была очень прожорливой. А они такими были очень часто!

Зачем я все это делал? Я заботился о группе, о комфорте, о приятной атмосфере, о сервисе! И делал это от чистого сердца! Конечно, иногда про себя ворчал и жаловался, но в душе был очень доволен, когда видел, как люди в перерывах за чашкой чая или кофе, с печеньем во рту, с блеском в глазах и с удовольствием обсуждали технологии продаж, переговоров и управления.

Сейчас мне это уже давно не к лицу, да и тогда, 20 лет назад, люди не знали, что именно лично я занимался организацией кофе-брейков.

Я не призываю вас, бизнес-тренеры, делать тоже самое – организовывать кофе-брейки своими руками. Ни в коем случае! Я просто хочу тем самым передать идею того, что кофе-брейки для тренинга важны. Ведь тренинг – что-то большее, чем обучение, тренинг – это событие для людей и компании.

Тренинг, как я уже говорил, – это театр. А какой хороший театр обходится без уютного буфета?!

Если вы хотите сказать, что в буфете должен быть коньячок, то в унисон продолжу, что подчас после тренинга мы открываем бутылку шампанского на группу и распиваем ее. Это отличное завершение! Да, конечно, многие сейчас за рулем. Но можно символически чокнуться и пожелать друг другу удачи в бизнесе!

Дорогие мои владельцы компаний, директора и HR специалисты. Я сейчас обращаюсь к вам. Не жалейте денег на кофе-брейки! Вы хотите управлять вовлеченностью сотрудников, мотивировать их на достижения. Это факт. Вы не будете с этим спорить! Так почему же вы иногда не понимаете, что бизнес-тренинг – это ярчайшее событие для участников, что он запоминается и обсуждается в кулуарах долгие годы, что бизнес-тренинг – это огромный вклад в развитие корпоративной культуры и мотивации сотрудников компании?!!! Почему вам иногда жалко 10-20 тысяч рублей на то, чтобы создать такую атмосферу на тренинге, которая значимо обеспечивает усиление эффекта обучения?!

Умирает старый еврей. Вокруг него стоят все его многочисленные родственники. И один спрашивает:

– Дедушка, поделись перед уходом к Богу своим секретом вкусного и душистого чая.

На что старый еврей отвечает:

– Не жалейте заварки!

Но, если вы проводите анкетирование после проведение тренинга, чтобы собрать обратную связь от участников, и на вопрос: «Что больше всего понравилось на тренинге?» – люди будут отвечать: «Кофе-брейки!» – то это повод задуматься о качестве самого тренинга!

14. Бейджи и фломастеры

Бейджи

Бейджи должны быть. Их смысл в том, чтобы люди видели имена друг друга и соответственно обращались друг к другу. В самом начале тренинга, когда только группа собирается или перед представлением участников, положите бейджи по центру и попросите каждого написать фломастером (не ручкой!) крупно свое имя.

«Напишите, пожалуйста, крупно фломастером свое имя, как к вам обращаться во время тренинга. К сожалению, я не могу сразу запомнить все имена, да и не все участники подчас знают имена друг друга. Вы можете написать только имя, но если хотите, чтобы к вам обращались по имени и отчеству, то напишите свое имя и отчество».

Последнюю фразу я говорю, если группа состоит из статусных людей или достаточно взрослых участников, которые привыкли, что к ним обращаются таким образом.

Не готовьте бейджи сами, не печатайте их, это трата времени и формализм. Да и печатают обычно более мелким шрифтом, фамилию зачем-то указывают, название компании. Это все лишнее. На бейдже должно быть только имя человека или имя отчество, если участнику так хочется. Последнее бывает редко, но все-таки случается, а я уважаю людей и считаю их личности неприкосновенными, а наше имя – это часть нашей личности.

Если человек пишет сам свое имя на бейдже, он уже тем самым вовлекается в тренинг, он обозначает себя в данном пространстве. Более того, я прошу писать свое имя как можно крупнее, чтобы даже издали можно было увидеть имя человека, потому что мы можем на тренинге часто обсуждать вопросы в общем кругу, где люди сидят достаточно далеко друг от друга.

Положите для участников фломастеры разных цветов, чтобы они могли сами выбрать, каким цветом написать имя. Они, таким образом, сознательно или бессознательно позиционируют себя, проецируют свое настроение для группы. Я часто вижу, как люди специально выбирают цвет для своего имени, уже тем самым проявляя личную активность на тренинге. И разные цвета имен создают радостную, праздничную атмосферу тренинга.

Я обязательно всегда сам также пишу свое имя, и, надевая бейдж, показывая, как правильно делать, и уравнивая себя с остальными членами группы, я демонстрирую эталонное поведение. Иногда люди снимают бейджи в перерывах, а в обед я их даже предупреждаю, что если они пойдут с бейджем на улицу, то могут быть приняты за членов какой-нибудь радикальной организации. Так что ответственность тренера заключается и в том, чтобы мягко следить за ношением бейджей после перерывов.

Естественно, бывают участники, которые уже своим неношением бейджа демонстрируют сопротивление, желание особого отношения. К таким людям стоит относиться спокойно, с улыбкой просить надеть бейдж, объяснять почему он нужен. Но, если для такого участника битва против бейджа становится принципиальным делом его жизни, лучше это поле битвы оставить. Бейдж – это все-таки средство, а не самоцель, как и многие другие аксессуары тренинга. Да и всех причин, мы можем не знать. Может быть, человеку просто не нравятся иголки, которые есть на бейдже.

Еще один аргумент в пользу бейджа заключается в том, что человек вместе с ним надевает на себя роль участника тренинга, соглашается соответствовать определенным ожиданиям. Но самое главное состоит в том, что вы просто можете обращаться к человеку по имени! А имя, и здесь я с Дейлом Карнеги согласен на 100 %, является одной из самых важных и значимых вещей в жизни.

Фломастеры, ручки, бумага

Всегда приносите с собой как минимум 4 маркера для вайтборда и 4 – для флипчарта. Я предпочитаю иметь с собой по 8-10 фломастеров для каждой доски. И все маркеры должны быть яркие, свежие, новые!

Это производит унылое впечатление, когда тренер начинает писать плохим, изношенным маркером. Еще более тоскливое настроение создает реплика тренера, обвиняющая организаторов тренинга, арендодателей или других третьих лиц в том, что они не предоставили ему хорошие фломастеры. Маркеры для тренера – это как кроссовки для бегуна! Какой же ты тренер, если даже фломастеры у тебя плохо пишут в начале тренинга?! И участников может создаться бессознательное впечатление о плохо подготовленном тренинге.

Я всегда кладу половину упаковки бумаги А4 на стол и говорю, что если кому-то понадобится бумага, то всегда можно брать. Также и с ручками. Ручек должно быть много, в 2 или в 3 раза больше, чем участников. Положите их по центру и на свой стол. Я за столом на тренинге не сижу, но использую его для всяких нужных вещей.

На стол я, кстати, тоже не сажусь. Я видел, как некоторые лекторы и тренеры делают это. Мне такое вызывающее поведение кажется пошлым. А однажды я наблюдал, как один преподаватель сел на стол перед группой, а стол стал трещать и ломаться, вес не рассчитал. Было смешно. Кстати, сам лектор был хороший. Но мы все иногда совершаем идиотские поступки. Тут никуда не деться от своей природы. Единственный выход – учиться на своих и чужих ошибках!

15. Важность наглядных материалов

Наглядные материалы («наглядки»). Раздаточные материалы («раздатки»)

Они должны быть!

Если мы говорим о корпоративном тренинге, я сейчас трачу один-два дня на подготовку и адаптацию наглядных материалов. Я имею в виду создание примеров для группы под специфику компании и продукта. Если тренинг сборный, открытый, то у меня, чаще всего раздаточные материалы уже готовы. Но, с другой стороны, ничто не стоит на месте, и я всегда умудряюсь что-то дополнить или изменить.

У меня есть знакомые бизнес-тренеры, которые серьезно заявляли, что они не пользуются наглядными материалами, потому что люди должны сами больше думать и записывать в свои блокноты! Утверждаю однозначно – это неправильно! Это ответственность бизнес-тренера – подготовить наглядные материалы для тренинга! Если это тренинг для группы до 20-25 человек, материалы должны быть! Точка. Я часто готовлю материалы даже для больших групп до 300 человек.

И в них должны быть примеры использования технологий. Не только описание самой технологии продаж, переговоров или управления, но и примеры использования данной технологии. Вторая точка. А примеры я очень рекомендую делать в соответствии со спецификой компании и продукта. Я понимаю, что это иногда сложно делать и отнимает много времени, но зато эффективность тренинга вырастает. А тренер должен сделать все от себя возможное, чтобы достичь максимальный результатов. Третья точка.

Даже для открытого тренинга можно учесть специфику людей, просмотрев список людей, из каких они компаний, и пропорционально количеству людей из разных видов бизнеса создать отличные примеры.

Почему я заостряю ваше внимание на наглядных материалах? Да потому что, когда вы их готовите, вы одновременно создаете и структуру тренинга, и содержание теоретического материала. Вы выполняете двойную задачу. Более того, эти примеры в наглядных материалах, скажем, примеры постановки задач на тренинге по управлению, или примеры работы с возражениями на тренинге по продажам, дают вам как тренеру возможность уверенно предлагать свои варианты использования технологий.

Люди понимают, что тренинг про них, что к тренингу готовились, что тренеру очень важна специфика, как важна она участникам. Люди больше верят материалу, сопротивлений обучению становится меньше. Участники видят, что применение данных технологий в их условиях не только возможно, но и эффективно. И люди становятся более замотивированными на выработку своих вариантов, на работу в малых группах, на исполнение упражнений, на освоение новых умений и навыков.

Исключением, где наглядные материалы не обязательны, являются бесплатные презентации тренингов. Здесь, по-моему мнению, можно обойтись проектором, на то данные выступления и бесплатные. Да и то, если вы все же раздадите какие-то интересные материалы участникам, вы увеличите эффект своего воздействия на группу.

Друзья, как только появилось книгопечатанье в давние времена, педагогика перешла на новый качественный уровень. Учителю стало возможным учить не по одному человеку, но классами, где после лекции, ученики могли читать необходимый материал или выполнять задания. Давайте пользоваться величайшими достижениями цивилизации! Тем более книгопечатный станок в виде принтера есть сейчас практически в каждом доме бизнес-тренера.

Более того, сейчас существует огромное количество бесплатных ресурсов, к примеру, Canva, pixabay.com, pexels.com и другие. О платных я вообще не говорю! Вы можете сделать наглядки настолько впечатляющими, что серьезно усилите воздействие на группу. Существуют разные типы подачи информации – текст, инфографика, фотографии, иллюстрации, схемы. Если все это грамотно и сбалансированно использовать, если учитывать силу визуального ряда во время проведения тренинга, то вы можете реально выйти на новые высоты преподавания.

А если у вас есть еще и талант к созданию и управлению зрительными впечатлениями участников, то цены вам не будет! Ведь действительно у каждого свои способности. Я, к примеру, очень хорошо придумываю содержательные примеры под специфику заказчика. А что вы делаете очень хорошо?

Еще одна великолепная возможность заключается в том, чтобы, используя проектор в дополнение к наглядным материалам, показать на экране красивый образ, видео, алгоритм. Тем самым вы можете полностью захватить внимание группы. Но только не увлекайтесь слишком сильно. Все это лишь средства. А цель всегда – это люди.

Другие аксессуары тренера

Я часто для того, чтобы бросить жребий в группе и определить, кто будет выступать, пользуюсь кубиками и картами. У меня есть деревянные кубики из Марокко, пластиковые кубики большого и малого размера. У меня есть стандартные карты, карты размера А5 и даже карты размера А4. С картами часто хорошо получается вызывать удивление у людей, когда ты сначала бросаешь жребий, используя стандартные карты, затем в следующем упражнении ты уже даешь им выбрать карту из колоды А5, а потом, к их веселому изумлению, ты разворачиваешь перед ними колоду А4.

А когда к катящемуся кубику, брошенному на пол участником во время жребия, приковано внимание всей группы, ты понимаешь, что мелочи на тренинге имеют большое значение!

Когда все эти вещи лежат на столе тренера, это создает еще игровой настрой и особую атмосферу живого события, и ассоциативно вовлекает людей в тренинг. Я часто пользуюсь колокольчиком, чтобы, когда группа очень шумит, а мне нужно внимание, привлечь его. Иногда этих колокольчиков даже несколько. Я даже подчас спортивный свисток использую, если группа большая, создавая ассоциацию со спортом, с возможностями, с достижениями. Как-то у меня был даже горн, который привлекал внимание участников на 100 %.

Кстати, смысл всех этих аксессуаров, в первую очередь, состоит в концентрации внимания участников. Ну и в создании игрового, соревновательного настроя.