Текст книги "Как вести бизнес-тренинги?"

Улитка

У мастера спросили, бывает ли так, что он не достигает того, что наметил, и чувствует ли он разочарование от этого. Мастер в ответ рассказал притчу об улитке, которая поздней, холодной весной медленно, но верно ползла по стволу вишневого дерева. Один воробей, смеясь над ней спросил: «Разве ты не видишь, что на ветках, к которым ты ползешь, нет вишен?» «Они обязательно будут, когда я туда доберусь», – парировала спокойно улитка и продолжила свое движение.

Мораль. Иногда надо действовать как эта улитка – проанализировать прошлый опыт общения с клиентами (с коллегами, подчиненными), визуализировать результат, наметить цель и двигаться к ней. И вы получите свою вишню! А иногда надо действовать и как воробей, прыгать с ветки на ветку в поисках вишен. Это просто разные стратегии поведения.

Пила

Идет путник по лесу и встречает человека, который пилит дерево. И видно, что пилить ему очень сложно, он надрывается, пила двигается медленно, часто соскакивает. Путник у него спрашивает:

– В чем дело, неужели дерево такое твердое?

– Нет, пила тупая!

– Так что же ты ее не заточишь?

– Не могу, нет времени, пилить надо, чтобы работу закончить быстрее! – отвечает человек.

Мораль. Заточи свою пилу, усовершенствуй свои инструменты управления (переговоров, продаж), не жалей времени на подготовку, потому что она обеспечит тебе быстрое достижение результата. Давайте на тренинге затачивать нашу пилу!

И вы тоже правы

Приходят в суд жена с мужем, очень сильно ругаются.

Судья говорит: «Выслушаем сначала жену!» Она рассказывает свою позицию. Судья выносит вердикт: «Ты права!» Люди в суде стали возмущаться: «Как же так, вы выслушали жену, а мужа даже ни о чем не спросили?!» Судья пригласил высказаться мужа, выслушал его и выносит свой вердикт: «Ты прав!» Тут в суде еще большее волнение, люди шумят и возмущаются: «Не может быть, чтобы одна и другая сторона были правы, как же так?!» Судья поворачивается к ним и выносит вердикт: «И вы тоже правы!»

Мораль. Жизнь не так однозначна, как простая математическая задача, в которой есть только одно решение. У вас может быть одна правда, у вашего подчиненного – другая. У клиента может быть одна правда, у вас как у менеджера по продажам – другая. Нам, профессиональным коммуникаторам, нужно уметь видеть разные грани одной и той же проблемы, смотреть на ситуацию шире. И нам надо уметь сопоставлять нашу правду с правдой нашего оппонента.

Изменения

– Как долго ждать изменений к лучшему? – спросили учителя.

– Если ждать, то долго! – ответил он.

Мораль. Применяйте, дорогой читатель, данные высказывания и притчи с сегодняшнего дня. Выбирайте то, что вам больше по душе и используйте в целях повышения эффективности обучения, которое вы проводите! Не откладывайте на потом.

Как я уже говорил, это мои любимые притчи, афоризмы и анекдоты. Как вы понимаете, существуют и другие. Так что в путь! Безусловно, я рекомендую каждому тренеру пополнять свой арсенал красивых и смысловых историй. Подбирайте их под себя, под тему тренинга, под группу. Тренируйте интерпретацию, мораль каждой притчи, добавляйте новые смыслы, привязывайте к реальной практике в продажах, переговорах и управлении.

21. Введение групповых норм

Групповые нормы, правила игры – это супер важно! Сейчас иногда я слышу точку зрения, что нормы не надо вводить, что тренинг может идти и без них. Ну, что я могу ответить на это?! Или вы не бизнес-тренинги ведете, или вы не используете очень сильный инструмент управления группой! Норм не обязательно должно быть много, их может быть и 2-3 (у меня их гораздо больше), но они должны быть! Нормы сразу определяю течение тренинга, настрой, правила игры. Они снимают тревожность участников, экономят кучу времени в дальнейшем, мотивируют людей, они вносят большой вклад в структуру тренинга и даже в его культуру! Никогда не пренебрегайте нормами! Задайте установки, от которых зависит результативность тренинга.

Вести тренинг без норм, это все равно что играть и игру, не договорившись о правилах. Кто будет играть в футбол, кто-то в волейбол, а кто-то в дурака. Нормы создают атмосферу и установки участников на развитие и изменения. Вести тренинг без норм, это как ездить по дорогам с разными правилами движения! Вы знаете, что правила, определяющие проезд нерегулируемых перекрестков в России, США, Италии и Новой Зеландии разные? Я жил во всех четырех странах и ездил по местным дорогам, учил правила, у меня даже есть новозеландское водительское удостоверение.

И если бы 20 человек (по 5 из каждой страны) стали бы проезжать это перекресток одновременно, то был бы хаос, аварии, конфликты, ругань! Надо договориться по какой стране мы едем!

Итак! Вы – бизнес-тренер, я – бизнес-тренер. Вы прекрасно понимаете, насколько важно ввести групповые нормы. От правил игры зависит игра. От понимания норм зависти эффективность работы. Представьте себе, что в начале тренинга вы стоите перед группой. Вы представились, рассказали вводную метафору, обозначили свое видение целей тренинга. Вы сконцентрировали внимание участников. А далее идет прямая речь тренера.

«Давайте поговорим о правилах игры, о групповых нормах. Правило – это правильно. В волейболе есть правила игры, в футболе есть правила игры, есть правила игры в хоккее. Когда мы знаем правила, мы лучше понимаем, что нам делать, и что мы не делаем. Правила ускоряют работу, делают ее более эффективной, и правила позволяют разрешать спорные ситуации.

Есть правила поведения в театре, есть правила дорожного движения. И это здорово! Потому что, если бы их не было, нам было бы гораздо сложнее. Давайте и мы введем свои правила – групповые нормы. Кстати, даже игра без правил – это тоже правило.

1. Конструктивная активность

Невозможно научиться ездить на автомобиле, не сев за руль. Можно знать все автомобили, разбираться в последних концепт-карах. Можно разбираться во внутреннем устройстве машины, знать каждый ее винтик, но это не дает вам никакой гарантии, что, сев за руль, вы поедете правильно. Скорее всего, вы врежетесь в первый столб. И только сев за руль вместе с инструктором и начав крутить руль, жать на педали, переключать передачи, вы начнете учиться вождению.

Есть знания, а есть умения и навыки. Если вы хотите приобрести не только знания, но и умения и навыки, проявляйте как можно больше активности. Проявляя активность, вы обучаетесь в десять раз быстрее.

Подобно тому, как невозможно обучиться слепому десятипальцевому методу печати, не сев за клавиатуру, также невозможно обучаться технологиям продаж, переговоров и управления, не применяя их, не пробуя.

Я говорю вам – поощряется любая форма активности, кроме физической деструкции. Ваше участие в ролевых и деловых играх, в упражнениях, ваши вопросы, ваши комментарии, ваши точки зрения – все это приближает нас к успеху. Все это поощряется.

А моя задача в качестве тренера эту активность направлять в нужное русло.

Чем больше конструктивной активности, тем больше прогноз результативности тренинга!

2. Право на бесконечное количество ошибок

В детстве, в детском саду, в начальной школе, затем уже в более старших классах, а потом в институте и в университете, и на работе тоже, нам говорят одно и то же: «Ошибаться – плохо!» У нас вырабатывается рефлекс, что за ошибкой следует наказание. С одной стороны, это правда жизни, и это приближает нас к опасной реальности. Ведь реальность, действительно, бывает опасной!

С другой стороны, не ошибается тот, кто ничего не делает. Страх ошибиться препятствует нашему развитию, этот страх сковывает нашу деятельность. Начинаешь превращаться в «премудрого пескаря» по Салтыкову-Щедрину или в «человека в футляре» по Чехову. Если страх ошибок преобладает, то начинаешь избегать и ситуаций, связанных с ошибками, и людей, которые могут видеть ошибки и указать на них.

Но это не способствует развитию. А наша цель на тренинге – развитие! И для того, чтобы двигаться быстрее и интенсивнее, мы разрешаем себе и другим ошибаться! Ошибайтесь, ошибайтесь и снова ошибайтесь!!!

Во время тренинга не бойтесь ошибок. Когда вы отвечаете на какой-то вопрос или решаете какую-нибудь задачу, ответьте хоть как-нибудь, чем никак. Вы имеете право на бесконечное количество ошибок.

Да! Цена ошибки в реальной жизни может быть очень большой. В реальности за ошибку вы можете заплатить очень много. Но! Если вы ошибетесь здесь, это будет здорово, потому что вы можете не ошибиться в своем бизнесе.

Ведь люди действительно учатся на своих ошибках, хотя им говорили, что учиться надо на чужих. Ошибившись здесь, вы не ошибетесь там. Говорят: «Учись на чужих ошибках». Этот совет очень правильный, но его сложно придерживаться. Мне нравится другая поговорка: «Учиться надо на своих ошибках, а на чужих зарабатывать деньги»! Мы здесь для того, чтобы учиться на своих ошибках, чтобы потом на ошибках конкурентов зарабатывать деньги!

Ошибайтесь, ошибайтесь и еще раз ошибайтесь.

У меня есть приз. И тот человек, который совершит больше всего ошибок в течение этого тренинга, получит этот приз. Это приз не за идиотизм, не за кретинизм. А за умение признавать перед самим собой ошибки. Я не говорю, что надо здесь устраивать публичное покаяние и рассказывать о всех своих ошибках другим. Нет. Самое главное – это признаться именно себе в ошибке. Мне кажется, первый шаг к изменению, когда человек сам себе говорит: «По-моему, я ошибся». И если ты так себе сказал, ты готов к изменениям. А, если я не ошибаюсь, зачем мне изменяться?!

Кстати, если вы захотите рассказать о своей ошибке, вы можете это сделать, и это может быть даже очень полезно для других. Но, подчеркиваю, смысл этой нормы в другом – признавать ошибки перед самим собой. Это главное!

Именно тогда, когда мы разрешаем себе ошибаться, мы начинаем развиваться быстрее, потому что, когда ты признаешься себе в ошибке, ты готов к изменению. Более того, твоя ошибка становится частью твоей личности. А это значит, что ты обогащаешься, становишься сильнее.

3. Разграничение внутренних и внешних барьеров

Есть барьер внешний, а есть барьер внутренний. Посмотрите на электрическую розетку. Там 220 вольт. Это барьер внешний. А мое знание о том, что там есть 220 вольт – это барьер внутренний. И я не полезу голыми руками с металлической отверткой раскручивать эту розетку.

Если барьер внешний и внутренний совпадают, человек адекватен.

Но! Экзистенциально мы все живем в мире свобод и ограничений. С одной стороны, мы чувствуем себя свободными, способными принимать те или иные решения. У нас есть свобода воли! С другой стороны, мы понимаем, что мы ограничены. Есть ограничения физические – не могу я прыгнуть вверх на 3 метра без приспособлений. Есть ограничения юридические – нельзя поехать во Францию или в США без визы. А есть ограничения социально-психологические. О таких ограничениях мы с вами и говорим. Почему, кто-то начинает определенным образом контакт с клиентом, а кто-то нет?! Почему кто-то отвечает метафорой на возражение клиента или своего подчиненного, а кто-то нет?! Почему кто-то использует структуру презентации, а кто-то нет?! Возможно, тот, кто так не делает, не делает это потому, что есть объективные причины. НО! Скорее всего, таких причин нет! Он так не делает, потому что у него есть внутренние барьеры! А внешних барьеров нет!

Мне кажется, иногда полезно вспоминать о том, что, с одной стороны, мы живем в мире ограничений, объективных ограничений, которые субъективно преломляются в нашем сознании, и что, с другой стороны, не всегда внутреннее ограничение означает то, что сейчас существует и внешнее. Дверь всегда закрыта, и мы к этому привыкаем. Но находится тот, кто подходит к этой двери, толкает ее и открывает. Для переговоров это тоже очень важно. Для управления это важно. Кто-то применяет метод, а кто-то нет? Почему? Потому что он ему не подходит или от того, что просто не решается применить?

Представьте себе следующее. Вы берете стеклянную банку, чтобы видеть, что внутри. Кладете туда кузнечика, чтобы он прыгал. И накрываете банку картонкой, чтоб он не выпрыгнул. Не забудьте сделать в картонке маленькую дырочку, чтоб кузнечик не задохнулся. Теперь наблюдайте. Кузнечик прыгает, прыгает, прыгает, прыгает, прыгает и в какой-то момент перестает прыгать. Вы снимаете картонку, а он все равно не прыгает!

Почему? Кузнечик выработал рефлекс барьера. Внешнее препятствие стало внутренним. Как говорил Ланцелот: «Дракон не там где-то, дракон внутри нас». Убить дракона! Это явление, когда внешняя преграда превращается во внутреннюю, называется выученной беспомощностью. А еще это называют внутренним цензором.

Я вас призываю, когда вам что-то не хочется или кажется не верным, неподходящим для вашей ситуации, неправильным, перед тем, как вынести окончательное суждение, задайте себе один вопрос: «Мой внутренний барьер совпадает с внешним или нет?»

Опять-таки, я не говорю, что надо это делать вслух. Я призываю к внутренней работе над собой. Хотя, если вы поделитесь с другими тем, как преодолели свои внутренние барьеры, это тоже может быть очень даже в тему и полезно.

4. Равные права и возможности

В чем смысл нормы? Вне зависимости от опыта работы, опыта обучения и позиции в своей компании прошу вас смотреть друг на друга, как на равных. Зачем? Если я круче, то зачем мне вас слушать?! А если я равный, то я открыт к чужой точке зрения. Мощным и важным ресурсом тренинга является плодотворный и интенсивный обмен мнениями! Поэтому нам нужно равные права и равные возможности. Основатель Panasonic и National Коносуке Мацусита говорил: «Если твое сознание открыто, ты можешь учиться даже у шума ветра». Я призываю вас учиться друг у друга. Мы действительно можем многому друг у друга научиться. Для этого мы признаем равные права и возможности. Наши мысли равны, наши чувства равны. Если я что-то сказал, я имею право на свою точку зрения. С другой стороны, вы имеете право на свою точку зрения. Я могу с вами соглашаться, а могу не соглашаться. Также и вы – можете соглашаться со мной, а можете оставаться при своем мнении. И это здорово!

По-другому эту норму можно интерпретировать следующим образом. Я, как тренер, отвечаю за результат тренинга на 51 %. То есть, контрольный пакет ответственности за результат тренинга лежит на мне. Но! Я не могу нести ответственности больше, чем могу нести. 49 % ответственности за результат тренинга я отдаю каждому из вас. Каждому участнику.

Человека учат или человек учиться? Скажите, пожалуйста. Я думаю, и то, и это. Иногда человеку нужно показать направление движения, потому что сам он не замечает или не знает. А иногда человек должен сделать что-то сам. Парадокс всемогущества гласит: «Если Господь – Всемогущий, может ли Он создать такой камень, который сам не сможет сдвинуть?». Действительно, если всемогущий, то может создать. А если не может сдвинуть, то не всемогущий. Это реальный парадокс! Есть разные ответы на этот парадокс. Один из них следующий. «Он давно этот камень уже создал. Этот камень – человек!». Понимаете, о чем я? Иногда, пока человек сам не захочет что-то сделать, его ничто не сдвинет с места. Вот поэтому 49 % ответственности за результат тренинга у каждого из вас.

Кстати, я могу отдать 2 процента ответственности за результат тренинга, чтобы контрольный пакет был у вас.

5. Правило «Я» и «Мы»

Мы уже говорили, что каждый имеет право на свою точку зрения. И, естественно, вы можете высказывать эту точку зрения. Но прошу высказываться от первого лица единственного числа. «Я думаю…», «Мое мнение…». А то бывает так, что человек распыляет свою ответственность по типу: «Вот многие здесь думают…».

Каждый говорит о своих мыслях и чувствах от имени собственного «Я». Разумеется, не будем формалистами. Если вы вдвоем или втроем только что обсуждали что-то, вы имеете право затем сказать – «Мы думаем…» или «Мы считаем…». Это же ваша общая точка зрения, вы только что это обсуждали. Так что, прошу вас разделять «Я» и «Мы».

6. «Не могу, не хочу, не буду, не знаю, не умею, неважно, невозможно, все зависит от ситуации, все зависит от личности» – не говорить

Вслушайтесь в слово «бизнес-тренинг». Слово «тренинг» происходит от слова «тренировка». В бизнес-тренинге много общего со спортивной тренировкой или тренировкой какого-то другого навыка. Тренируешься тогда, когда тебе сложно. Что толку пробежать по беговой дорожке 500 метров со скоростью 7 км/ч? Ты натренируешь что-то? Нет! А вот пробежать 3-5 километров со скоростью 10-15 км/ч – это гораздо сложнее. Зато ты действительно тренируешься. Укрепляешь сердце, тренируешь дыхательную систему, мышцы, вырабатываешь выносливость. Понимаете? Очень легко сказать «не умею», сложнее взять и попробовать. Очень легко сказать «не знаю», сложнее взять и придумать или предположить. Все эти слова «не могу, не хочу, не буду» они препятствуют развитию. Согласитесь, что часто, когда говоришь эти слова, по сути, говоришь их не другим, а самому себе. Это слова-стопоры, слова-тормозы. Попробуйте их не произносить во время тренинга как внутри себя, так и вовне.

Слово «невозможно» прошу не говорить, потому что не стоит торопиться принимать решение о возможности или не возможности. «Невозможно» – это частое ограничение, которое человек сам себе ставит. Это может быть внутренним барьером.

Слово «неважно» обесценивает реальность. Я спрашиваю у другой группы: «Какое возражение клиента рассмотрим?» А кто-то отвечает: «Неважно». Я спрашиваю у другой группы: «Какую ситуацию принятия управленческого решения будем разбирать?» А кто-то опять произносит: «Неважно». Ну, неважно и неважно. И как-то вообще нет уже особого смысла что-то разбирать. Лучше тренироваться говорить позитивно. Слово «неважно» можно заменить словом «равнозначно». Смысл тот же, а эмоциональный контекст гораздо лучше. Потому что он положительный – «равное значение».

И еще две фразы исключите, пожалуйста, из своего лексикона (на время тренинга, конечно): все зависит от ситуации, и все зависит от личности (от человека).

Более вредных сочетаний слов я не встречал. Они вреднее, чем советские газеты перед обедом. Эти слова ничего конкретного не передают. Ну, представьте себе, что вы купили эту книгу «Активные продажи» или «Технологии лидерства». В ней две главы. В одной главе написано: «продавайте в зависимости от ситуации или управляйте в зависимости от ситуации». Больше ничего. Во второй главе написано: «продавайте в зависимости от человека, с которым разговариваете или управляйте в зависимости от людей, которые вам подчиняются». Больше ничего. Вы находите полезной такую книгу? Вряд ли. Слова правильные, но не дают никакой конкретики!!! Такие слова не объясняют, они создают иллюзию объяснения. Давайте рассматривать конкретные ситуации, типовые ситуации, конкретных людей, типы людей. От этого будет большая польза!

7. Правило «Стоп»

На тренинге есть еще норма «Стоп», в соответствии с которой каждый участник имеет право не участвовать в упражнении, не отвечать на вопрос, не выступать в активной роли. Для этого нужно сказать «стоп», и тогда никто не имеет право просить вас продолжить активность или просить объяснить, почему вы сказали слово «стоп».

Это норма свободы, норма выбора. Осознавая собственную свободу, люди становятся более ответственными, а значит эффективными.

В чем моя функция как тренера? Побуждать вас к активности и направлять эту активность. Я буду просить вас выполнять разнообразные упражнения. И, пока вы не сказали слово «стоп», я и другие участники тренинга имеют право оказывать влияние на вас. Но, как только вы сказали «стоп», уже никто не имеет права просить вас продолжать активность или объяснять, почему вы сказали «стоп». «Стоп» – это свято. Это запрет на оказание влияния. Любого влияния.

Допустим, выпал на вас жребий проводить презентацию. В соответствии с предыдущей нормой, вы не можете сказать «я не хочу» или «я не буду». Но. Вы имеете право сказать «стоп». Конечно, я призываю так говорить, как можно реже. И быть осознанным, когда говорите «стоп». С другой стороны, вы можете говорить это постоянно. Только нельзя вешать табличку с надписью «стоп». И каждый раз, когда вы говорите эту норму, будьте осознаны, то есть дайте себе честный ответ, почему вы сказали слово «стоп».

Слово «Стоп» говорят только себе, другим не говорят и не нашептывают. Одному участнику сложно перед выполнением упражнения, он переживает, а другой ему говорит: «Да, скажи ты «стоп»! Вот так не делать. Себе «стоп» говорить можно, другим – нет.

Из состояния «стоп» выходим автоматически. То есть не надо говорить: «Я вышел из стопа». Просто включаетесь в деятельность, это нам будет говорить, что вы опять в активном режиме. Единственно, на что не распространяется норма «стоп», так это на норму опоздания (если я ее ввожу).

У меня на тренинге эту нормы применяют крайне редко, примерно один раз из двадцати тренингов. Но, еще раз подчеркиваю, если вы считаете, что вам не надо выполнять какое-то упражнение по любой причине, вы можете сказать слово «стоп».

8. За опоздание – анекдот, шутка, индивидуальный комплимент, веселая история, сложная загадка, притча, малоизвестная поговорка или афоризм

Итак. Опаздывать – можно. Да, да. Опаздывать можно! Взрослый человек имеет право распоряжаться своим временем. Ребенок не умеет контролировать свое время, поэтому ему нельзя опаздывать. За ним следят другие – родители, учителя. Взрослый сам управляет своим временем. В Талмуде сказано: «Вы говорите – время идет. Безумцы – это вы проходите». Понимаете? Мы сами управляем своим временем. Мы его контролируем. Фейербах говорил: «Ничем не может человек распорядиться в большей степени, чем временем».

Я имею право опоздать на поезд или на самолет. Это мое право. Потому что это мое время. Но. В мире взрослых и особенно в бизнесе – время – это деньги. Если я опоздаю на самолет, в этом нет ничего страшного. Но мне нужно будет заплатить. Возможно, я что-то потеряю при замене билетов, естественно, я куда-то не успею вовремя. О чем мы говорим? О том, что за опоздание надо платить. Вы имеете право опаздывать с утра, после перерыва, после обеда. Но вам нужно платить за опоздание. Конечно, я не прошу денег! Это было бы неправильно, и даже неэтично с моей стороны.

Если вы опаздываете, вам нужно, как только вы вошли в зал, рассказать что-нибудь одно на ваш выбор. Анекдот (подчеркиваю – не пошлый). Шутка (вы сказали – остальные искренне засмеялись – шутка принимается). Веселая история из жизни (если про продажи, переговоры или управление, то вообще будет классно). Индивидуальный комплимент – не всей группе или части группы, а конкретному человеку, причем, чур, комплименты не повторять. И комплимент именно участникам тренинга, а не тренеру, так как тренеру делать комплименты легче, ведь он в центре внимания.

Ну и самая продвинутая плата за опоздание – это малоизвестный афоризм, поговорка, пословица, притча. Что-то одно на ваш выбор. Я не прошу рассказывать все. Только одно: или анекдот, или комплимент, или притчу.

Не воспринимайте, пожалуйста, эту норму трагично. Она веселая, она вводится для того, чтобы вы, если опаздываете, быстрее включились. Это очень важно. И довольно весело!

Кстати, можете загадать какую-то загадку для разминки ума. Только не очень простую.

И на норму опоздания не распространяется правило «стоп», потому что вы еще не на тренинге, вы только входите в процесс.

Почему я прошу вас отдавать группе такую веселую плату за опоздание? Чтобы напомнить вам, что результат тренинга зависит от каждого участника. И когда вас нет, вас нам не хватает, ваши идеи и предложения нужны нам!

9. Правило конструктивных предложений и обратной связи

Еще одна очень важная норма. Вы понимаете, что все нормы важны, они равно положенные, как важны все участники тренинга. Так вот. В чем смысл этой нормы? Нормы конструктивных предложений и обратной связи.

Во-первых, как вы помните, каждый имеет право на свою точку зрения. Мы об этом говорили, когда вводили норму «равные права и равные возможности». Вам может что-то нравиться, и может что-то не нравиться. Имеете право. Это нормально для людей. Но у нас, особенно в России есть определенный крен в менталитете. Мы очень любим покритиковать. Но когда один человек критикует другого, чаще всего что происходит? Что делает тот, которого критикуют? Говорит: «Давай, давай, я хочу еще больше критики!» Он так говорит? И потом: «И желательно, чтобы вся критика была неконструктивной, мне это нравится!» Так говорит тот, кого критикуют? Конечно, нет! Чаще всего в ответ на критику рождается или взаимная критика, или оправдание, или замыкание, или какой-нибудь другой способ психологической защиты.

Разумеется, есть люди, которые умеют конструктивно реагировать на серьезную критику в свой адрес. Но их меньшинство. Если бы единственной целью нашего тренинга была тренировка стрессоустойчивости и умения держать внешнюю агрессию, то да, можно и нужно было бы друг друга постоянно критиковать. Но, у нас, все-таки, основная цель другая – приобретение новых навыков и освоение новых технологий.

Поэтому критиковать друг друга можно только конструктивно! Что это значит? Это значит, надо сделать свое предложение. Дать собственную рекомендацию. Сказать «это все ерунда» – очень просто. Сказать «ты все делаешь не так» – очень просто. Так критиковать может каждый. И так делать не надо!

А вот предложить свой вариант – это другое дело. Если не нравится тот или иной метод, который демонстрирую я, как тренер, или другие участники, вы можете предложить свои варианты. Буквально начинать надо со словами: «Предлагаю другой вариант…». Вот такое конструктивное предложение всегда принимается! И, конечно же, не допускается критика личности другого человека. Мы обсуждаем продукты: слова человека, технологии, которые он предлагает, но не личные качества. Мы не критикуем личности друг друга.

Еще одно очень важное обстоятельство. Мы будем друг другу давать здесь обратную связь. Что такое обратная связь? Если давать простое определение, то можно выразиться так. Обратная связь – это сообщение другому человеку информации о поведении и словах этого человека с целью коррекции данных слов и данного поведения. Обратная связь – это важнейший инструмент тренинга! Это очень мощный инструмент. Но им надо правильно пользоваться. Я буду давать обратную связь вам, вы друг другу будете давать обратную связь.

Итак, один из самых важных законов данного тренинга! Когда даешь обратную связь другому человеку, сначала подчеркни его плюсы, скажи пару плюсов, а уж затем говори минусы. Но минусы говори в форме практических рекомендаций, в форме предложений того, как в этой ситуации поступить. К примеру, вы говорите своему напарнику на тренинге продаж: «Ты был активен, ты применил технологию «Факт-Оценка-Результат», рекомендую делать больше пауз и задать клиенту вопрос: «По каким критериям вы выбираете себе поставщика?» Вот такая должна быть обратная связь! Или на тренинге по управлению вы сообщаете своему коллеге после ролевой игры: «Был деловой настрой, ты замотивировал подчиненного на выполнение задания. Рекомендую также обозначить средства, которыми он может воспользоваться и время окончания задачи». Вот такая должна быть обратная связь! Максимально щадящая и максимально полезная.

Когда вы выслушиваете обратную связь в свой адрес, прошу вас не реагировать на нее внешне, словами. То есть я прошу вас не отвечать на обратную связь, ничего не говорить, когда вы услышали обратную связь. Почему?

У нас часто включаются психологические защиты, и это нормально. Психологические защиты позволяют обороняться нашей личности от часто агрессивного внешнего мира. То есть, психологические защиты для личности порою очень полезны. Но не всегда. Иногда они не дают увидеть суть событий. Мы защищаем себя вместо того, чтобы увидеть другое.

Итак, в ответ на обратную связь у вас может возникнуть желание что-то сказать, но будут ли ваши слова психологической защитой или они будут действительной реакцией по сути, по существу, нам сложно сказать. И чтобы не тратить время на споры и на разбирательства, что есть ваша защита, а что есть ваш реально серьезный и весомый аргумент, я и предлагаю просто молчать. Вы выслушиваете обратную связь и ничего не говорите в ответ. Просто выслушайте ее!

И не спешите принимать решение о качестве и правильности обратной связи. Потом еще об этом подумаете и сами себе скажете: «Это правильно, об этом можно подумать, это ко мне не относится, а вот это – явная ерунда». Ведь не все то, что сказано вам, сказано про вас. Мне очень нравится фраза: «То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле». Понимаете? То, что Петр говорит о Павле, больше говорит о Петре, чем о Павле.

Есть одна очень вредная поговорка в России. Молчание – знак согласия. Ведь это неправда! Молчание не является знаком согласия. Это очень манипулятивная поговорка. Если я промолчал, это не значит, что я согласился, это просто значит, что в данный момент я не считаю нужным высказываться. Более того, иногда умение промолчать и не ввязываться в спор является показателем взрослой личности.

Поэтому в ответ на обратную связь я прошу вас промолчать. А вот будете ли вы с ней соглашаться или нет, это вы уже потом сами решите.

10. Правило полигона, тренироваться здесь и сейчас

Японская книга самураев гласит: «Сейчас – это то самое время, а то самое время – это сейчас». Давайте тренироваться на том, что происходит здесь и сейчас. На тренинге мы будем моделировать разные ситуации продаж и переговоров (а для тренинга по управлению – управленческие ситуации). И будем в этих ситуациях тренироваться применять технологии. Оттачивать их. А потом вам нужно отработанные навыки переносить в реальную практику. Я понимаю, что карта – не территория. Ни одна модель не соответствует полностью реальности, но модель позволяет ориентироваться в реальности. Если у меня есть карта Москвы или Праги, или Рима, мне легче найти нужное место. Тренинг – это тоже карта продаж (переговоров или управления).

Спортсмен, сидящий на велотренажере и крутящий педали, отдает себе отчет в том, что никуда не приедет. Так какая сила заставляет его крутить педали?! Разумеется, спортсмен понимает, что он тренирует мышцы своих ног, вырабатывает выносливость. К этому же призываю вас и я. На тренинге мы тренируем мышцы наших навыков.

На полигонах испытывают новое оружие. Один вид оружия считается по результатам испытаний хорошим, действенным, другой вид – лучшим, превосходящим все аналоги, а может быть, и не имеющим аналогов, а третий вид выходит никаким. Рассматривайте этот тренинг в качестве полигона для испытаний своих приемов продаж, переговоров и управления. Послушали, попробовали – хорошо. Послушали, попробовали – отлично. Послушали, попробовали – не годится. Пробуйте различные методы, технологии, алгоритмы и приемы. Что-то подойдет для вас, что-то нет. Для того чтобы определить практическую пользу, нужно попробовать применить эти приемы.