Текст книги "Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров"

Глава 6
Организация биржевой торговли и торговли на аукционах

Товарная биржа – это организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам.

Биржи являются одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров. Они обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).

Биржевая торговля может осуществляться оргазинатором торговли только на основе лицензии, выдаваемой в установленном порядке.

Виды биржевых сделок. Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Биржевой сделкой является зарегистрированный биржей договор (соглашение), заключаемый участниками биржевой торговли в отношении биржевого товара[2]2
  Под биржевым товаром понимается не изъятый из оборота товар определенного рода и качества, допущенный в установленном порядке биржей к биржевой торговле. Биржевым товаром не могут быть недвижимое имущество и объекты интеллектуальной собственности.


[Закрыть] в ходе биржевых торгов. Порядок регистрации и оформления биржевых сделок устанавливается биржей. Важно, что биржевые сделки не могут совершаться от имени и за счет биржи.

В ходе организуемых товарной биржей биржевых торгов могут совершаться сделки купли-продажи биржевого товара, а также заключаться договоры, являющиеся производными финансовыми инструментами, базисным активом которых является биржевой товар.

Биржевые сделки, совершаемые в ходе биржевых торгов, подразделяются на простые, форвардные, фьючерсные и опционные.

Простые сделки – сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реального товара.

Форвардные сделки – сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реального товара с отсроченным сроком его поставки.

Фьючерсные сделки – сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении стандартных контрактов на поставку биржевого товара в будущем.

Опционные сделки – сделки, связанные с уступкой прав на будущую передачу прав и обязанностей в отношении биржевого товара или контракта на поставку биржевого товара.

Могут заключаться и другие виды сделок в отношении биржевого товара, контрактов или прав, установленные правилами биржевой торговли.

Предметом простых и форвардных биржевых сделок является реальный товар, т. е. вещи, имеющиеся в наличии. По сроку исполнения обязательств простые сделки в отношении реального товара являются кассовыми (с немедленным исполнением), а форвардные сделки – срочными (с отсроченным сроком исполнения обязательств).

Предметом фьючерсных и опционных сделок являются имущественные права, при этом предмет фьючерсных сделок – стандартные (фьючерсные) контракты, а предмет опционных сделок – права на будущую передачу прав и обязанностей в отношении реального товара или стандартного (фьючерсного) контракта. Такие права называются в биржевой торговле также опционными контрактами (опционами).

Фьючерсным контрактом является документ, определяющий права и обязанности на получение (передачу) имущества с указанием порядка такого получения (передачи). Обязательства по получению (передаче) имущества или информации по фьючерсному контракту прекращаются с приобретением однородного фьючерсного контракта, предусматривающего соответственно передачу (получение) такого же имущества, либо с их исполнением. Фьючерсные контракты могут обращаться только в биржевой торговле.

Опционный контракт (опцион) – это документ, определяющий права на получение (передачу) имущества с условием, что держатель опционного контракта может отказаться от прав по нему в одностороннем порядке.

Фьючерсные контракты и биржевые опционные контракты (опционы) не являются ценными бумагами.

Правила биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них, в частности, должны быть определены:

• порядок проведения биржевых торгов;

• виды биржевых сделок;

• наименования товарных секций;

• перечень основных структурных подразделений биржи;

• порядок информирования участников биржевой торговли о предстоящих биржевых торгах;

• порядок регистрации и учета биржевых сделок;

• порядок котировки цен биржевых товаров;

• порядок информирования участников биржевой торговли о биржевых сделках на предшествующих биржевых торгах, в том числе о ценах биржевых сделок и о котировке биржевых цен;

• порядок информирования членов биржи и других участников биржевой торговли о товарных рынках и рыночной конъюнктуре биржевых товаров;

• порядок взаимных расчетов членов биржи и других участников биржевой торговли при заключении биржевых сделок;

• размеры отчислений, сборов, тарифов и других платежей и порядок их взимания биржей.

Организация биржевых торгов. Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. Биржа по требованию участника биржевой торговли обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через биржевые торги.

Биржевая торговля осуществляется путем:

• брокерской деятельности (совершение биржевых сделок биржевым посредником от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента);

• дилерской деятельности (совершение биржевых сделок биржевым посредником от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи на бирже).

Биржевое посредничество в биржевой торговле осуществляется исключительно биржевыми посредниками – брокерскими фирмами, брокерскими конторами и независимыми брокерами.

Участниками биржевой торговли являются члены биржи, постоянные и разовые посетители.

Члены биржи – это брокерские фирмы или независимые брокеры. Они могут осуществлять биржевую торговлю различными способами:

• непосредственно от своего имени и за свой счет;

• от имени клиента и за его счет;

• от своего имени за счет клиента;

• от имени клиента за свой счет.

Члены биржи, не являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, участвуют в биржевой торговле:

• непосредственно от своего имени – только при торговле реальным товаром, исключительно за свой счет, без права на биржевое посредничество;

• через организуемые ими брокерские конторы;

• на договорной основе с брокерскими фирмами, брокерскими конторами и независимыми брокерами, осуществляющими свою деятельность на данной бирже.

Посетители биржевых торгов – юридические и физические лица, не являющиеся членами биржи и имеющие в соответствии с учредительными документами биржи право на совершение биржевых сделок. Посетители биржевых торгов могут быть постоянными и разовыми.

Постоянные посетители, являющиеся брокерскими фирмами, брокерскими конторами или независимыми брокерами, вправе осуществлять биржевое посредничество в том же порядке и на условиях, установленных для членов биржи, но при этом они:

• не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей;

• пользуются услугами биржи и обязаны вносить плату за право на участие в биржевой торговле в размере, определенном соответствующим органом управления биржи;

• получают право на участие в биржевых торгах на срок не более трех лет.

Разовые посетители биржевых торгов имеют право на совершение сделок только на реальный товар, от своего имени и за свой счет.

Биржевые сделки совершаются в ходе биржевых торгов через биржевых брокеров. Ими являются служащие или представители организаций – членов биржи и биржевых посредников, а также независимые брокеры.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют помощники маклеров – операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

Договор на брокерское обслуживание. Отношения между биржевыми посредниками (брокерскими фирмами, брокерскими конторами и независимыми брокерами) и их клиентами (продавцами и покупателями) строятся на основе договора на брокерское обслуживание. В соответствии с ним брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров по доверенности от имени клиента либо от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. В последнем случае они получают комиссионное вознаграждение.

Обязанности брокера также включают:

• изучение конъюнктуры товарно-сырьевого рынка и информирование клиентов о ситуации на нем;

• сообщение клиентам о совершенных сделках посредством составления брокерских записок;

• установление необходимых контактов между покупателями и продавцами;

• выполнение расчетно-аналитических операций, а также операций, связанных с регистрацией и оформлением биржевых документов;

• организацию транспортировки товаров, установление стоимости доставки и оформление ее взимания с клиента.

Гражданским кодексом РФ определено, что договор может быть заключен путем проведения торгов. При этом заключается договор с лицом, выигравшим торги.

В качестве организатора торгов может выступать собственник товара или обладатель имущественного права либо специализированная организация. Специализированная организация действует на основании договора с собственником товара или обладателем имущественного права и выступает от их или от своего имени.

Выигравшим торги признается лицо, предложившее наиболее высокую цену. Поэтому, если в аукционе участвует только один покупатель, то такие торги признаются несостоявшимися.

Торги могут быть открытыми и закрытыми. В открытом аукционе может участвовать любое лицо. В закрытом аукционе участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели.

Гражданским кодексом РФ установлен общий порядок организации и проведения торгов. В соответствии с ним не менее чем за 30 дней до проведения торгов организатором должно быть сделано извещение об их проведении. Извещение должно содержать сведения о времени, месте и форме торгов, их предмете и порядке проведения, в том числе об оформлении участия в торгах, определении лица, выигравшего торги, а также сведения о начальной цене. В случае, если предметом торгов является только право на заключение договора, в извещении о предстоящих торгах должен быть указан предоставляемый для этого срок.

Участники торгов вносят задаток в размере, сроки и порядке, которые указаны в извещении о проведении торгов. Если торги не состоялись, задаток подлежит возврату. Задаток возвращается также лицам, которые участвовали в торгах, но не выиграли их.

При заключении договора с лицом, выигравшим торги, сумма внесенного им задатка засчитывается в счет исполнения обязательств по заключенному договору.

Лицо, выигравшее торги, и организатор торгов подписывают в день проведения аукциона протокол о результатах торгов, который имеет силу договора. Лицо, выигравшее торги, при уклонении от подписания протокола утрачивает внесенный им задаток. Организатор торгов, уклонившийся от подписания протокола, обязан возвратить задаток в двойном размере, а также возместить лицу, выигравшему торги, убытки, причиненные участием в торгах, в части, превышающей сумму задатка.

Если предметом торгов было только право на заключение договора, такой договор должен быть подписан сторонами не позднее 20 дней или иного указанного в извещении срока после завершения торгов и оформления протокола. В случае уклонения одной из сторон от заключения договора другая вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор, а также о возмещении убытков, причиненных уклонением от его заключения.

Торги могут проводиться в форме аукциона или конкурса.

Аукционы представляют собой способ публичной продажи некоторых видов товаров, произведений искусства, предприятий и другого имущества по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов.

Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводится Петербургский международный пушной аукцион. Санкт-Петербург считается одним из основных центров аукционной торговли шкурками норки, лисицы, песца, горностая. Именно здесь определяется мировая цена на мех соболя.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа интернет-аукционов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Выставляемые на торги товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а кроме того – экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно подразделяют на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

• аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

• аукцион с понижением цены;

• аукцион “втемную”.

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. При этом лот считается проданным по последней цене, названной аукционистом.

Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными, или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, плодов и овощей. Их продают, используя аукционные часы, на которых выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона “втемную” – одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Как уже говорилось, торги могут проходить и в форме конкурсов. Разница между конкурсами и аукционами состоит в том, что победителем аукциона признается участник, предложивший наибольшую цену, в то время как конкурс выигрывает тот продавец, которым предложены наилучшие условия продажи товара. Проводятся конкурсы в тех случаях, когда невозможно только ценовое сравнение предложений, а требуется сделать выбор по нескольким критериям в совокупности. При проведении конкурсных торгов помимо цены учитываются потребительские свойства товаров, сроки или периоды их поставки, оказываемые продавцом дополнительные услуги, связанные с реализацией товаров (например, послепродажное обслуживание), и др.

В настоящее время широкое применение получили аукционы в сфере закупок товаров и услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд. Проведение таких аукционов регулируется специальным законом.

Глава 7
Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли

Спрос представляет собой потребность населения в товарах> выраженную в денежной форме и обеспеченную платежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

Кроме того, спрос формируется через ассортимент произведенных товаров и через цены, установленные на них. Иными словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е. совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализованы на рынке. В то же время спрос определяет объем и структуру товарного предложения, поскольку производителю будет сложно или невозможно реализовать товары, которые по тем или иным причинам не устраивают потребителей.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Как правило, анализ данных о спросе населения ведется на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах. Такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями.

Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной торговли.

Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.

При изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных предприятием торговли товарах позволяют судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит – и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли.