Текст книги "Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах"

Глава 7
Что нельзя исключать из сметы

Складывается ощущение, что можно обосновать исключение всего, что влечёт дополнительные расходы: дизайна, записи уроков, дополнительных сайтов, ботов.

Но только с учётом важного условия: любая работа приносит удовольствие тогда, когда вам самим интересно её делать. Сделайте запуск вызовом самому себе, интересным приключением и проектом, которым вы будете гордиться. И пожалуйста, ни в коем случае не исключайте из сметы то, во что вы верите и что вызывает у вас эмоции или искренний интерес.

Например, я очень горжусь нашим кейсом по увеличению оплат доверительных рассрочек. Мы всегда даём студентам возможность разбить стоимость обучения на несколько платежей: до старта и в середине обучения. Банки дают рассрочки не всем, а внести оплату полностью иногда нет возможности. Поэтому мы даём рассрочку от себя и, как вы уже поняли, называем её доверительной.

Но в таком клиентоориентированном подходе есть и минус. В ходе обучения у студента могут произойти личные события, которые не дадут ему пройти курс до конца, и мы никак не сможем на это повлиять.

На одном из проектов мы решили собрать контакты студентов-рассрочников, переставших сдавать домашние задания кураторам, и предложили им прийти на групповую сессию с моим коучем – Наташей Кондауровой.

Сессия была нацелена на то, чтобы понять, с чем связана потеря интереса к обучению, помочь участникам услышать себя, поверить в себя и понять, чего они хотят на самом деле. Это был гибрид форматов (коуч-сессии, терапевтической группы и мастермайнда) и способов работы, направленных на понимание проблем, сложностей, страхов и ограничений, с которыми студентам пришлось столкнуться.

Студенты работали над своими установками, когнитивными привычками и психологическими проблемами, делились друг с другом идеями для решения вопросов. В завершении коуч сделала экспресс-разбор: показала возможные причины затруднений и что с ними можно сделать.

Люди увидели свою силу, поняли, для чего им нужно обучение, как справиться со своим страхом и что они не одиноки в своих проблемах. В итоге они получили дополнительную мотивацию, чтобы идти дальше.

Была ли вероятность того, что обучающиеся не оплатят вторую часть рассрочек и мы потеряем часть выручки? Да, высокая.

Была ли вероятность того, что мы внесём в расходы дорогостоящую работу хорошего коуча, а это не принесёт результатов? Да, потому что мы никогда прежде такого не делали.

Могли бы мы сократить расходы на коуча и не тестировать гипотезу? Вполне.

Но я с большой гордостью делюсь с вами этим кейсом и нашим результатом: все 100 % студентов, пришедших на сессию с коучем, оплатили вторую часть рассрочки и продолжили обучение. А мы не только закрыли доплату рассрочки, но и помогли клиентам не потерять деньги за незавершённый курс.

Не все активности дают финансовый результат, но чем их больше, тем выше вероятность, что вырастет число клиентов и выручка.

Во время запуска своего последнего курса я попросила студентов рассказать, откуда они обо мне узнали, где «прогревались» перед покупкой курса и с какого канала перешли на покупку.

Сначала поделюсь результатами, а потом расскажу, зачем я это делала.

На каких площадках грелись:

1. Инстаграм* (личный аккаунт).

2. Телеграм (личный канал).

3. ВКонтакте (личный аккаунт).

4. Телеграм-канал нашего продюсерского центра «Круги под глазами от запусков».

5. Печатная книга.

6. Электронная книга.

7. Аудиокнига.

8. Книга в библиотеке (!).

9. Вебинар.

10. Мнение другого эксперта.

11. Мнение клиента.

12. Выступление в Волгограде.

13. Выступление на ВДНХ на конференции Наташи Панфиловой.

14. Мнение выпускницы курса, которая работала со мной.

15. Телеграм-канал Саши Митрошиной.

16. Сторис Саши Митрошиной.

17. Курс Славы Молостова по хэштегам.

18. Эфир в канале бесплатника Инсталогии.

19. Лекция на Инсталогии.

20. Лекция на курсе Саши Лыгина.

Откуда в итоге перешли на покупку:

1. Инстаграм* (сторис).

2. Инстаграм* (пост).

3. Телеграм-канал продюсерского центра «Круги под глазами от запусков».

4. Личный телеграм-канал.

5. Личная страница ВКонтакте.

6. Письмо на электронной почте.

7. СМС-сообщение.

8. Вебинар.

9. Таргетированная реклама ВКонтакте.

10. Рассылка во ВКонтакте через Senler.

11. Сторис команды продюсерского центра.

12. Страница друга (сторис или посты, сделанные в рамках розыгрыша перед стартом курса).

13. Реферальная ссылка.

14. Сайт со спецпредложением для студентов прошлого курса.

У меня небольшой экспертный аккаунт, таких в социальных сетях тысячи. Я практически не занимаюсь своей медийностью и выступаю только когда меня куда-то приглашают, но… каждая моя активность принесла клиентов.

Поэтому давайте закрепим вывод из этой главы: чем больше каналов и инструментов, тем выше выручка.

Глава 8
Расчёт прибыли и декомпозиция запуска

Для того чтобы вы могли рассчитать потенциальную прибыль от запуска, делюсь с вами «Калькулятором миллионов». Это таблица, которую вы можете скопировать на свой гугл-диск и, пока мы с вами ещё не разработали ни продукт, ни тарифы, ни их наполнение, просто поиграть с цифрами будущего запуска.

В качестве примера продемонстрирую Калькулятор миллионов моего последнего запуска, который планировался на 6,5 миллионов, а вышел на 7,6 миллионов рублей:

Калькулятор состоит из трёх частей:

1. Тарификация:

• стоимость тарифов, которая планируется изначально (о том, как составлять тарифы и планировать цены, мы ещё поговорим);

• повышения цен, которые закладываются в таймлайн запуска (тоже обсудим);

• специальные офферы для различных категорий клиентов на разных этапах продаж (предоплата, участники вебинара, студенты прошлых потоков и т. д.).

2. Декомпозиция по ожидаемому количеству студентов.

Эта часть таблицы заполняется, исходя из ожидаемого количества студентов на каждом из тарифов. Пока попробуйте хотя бы примерно спланировать, сколько человек должны купить каждый из тарифов на каждом из уровней цен.

Что стоит учитывать при планировании, основываясь на опыте наших запусков:

• при удачно проведённом продающем вебинаре от 10 % зарегистрировавшихся обычно оформляют заказ и вносят оплату (мы ещё поговорим о том, как его проводить, и разложим план подготовки к вебинару с конверсией 63,5 %);

• ажиотаж с каждым следующим уровнем цен спадает, поэтому закладывайте большинство купивших на первые этапы продаж;

• чем выше уровень цен, тем ниже охват, меньше горячей аудитории и больше тех, кто покупает недорогие тарифы.

3. Итог декомпозиции с суммами, долями по тарифам и волнами повышения цен

По этим цифрам не сложно рассчитать, какой тариф и в какой момент принесёт большую часть выручки. На основании этих расчётов можно:

• оценить успешность запуска и понять, где продажи проседают;

• понять, где нужно активнее продавать какой-то определённый тариф или вести на вебинар.

Для получения желаемых цифр можно:

• увеличивать стоимость тарифов;

• изменять сроки спецпредложений;

• корректировать ожидаемое число участников на каждом из уровней цен.

Но чтобы точно не уйти в минус, нужно оставаться реалистами, простраивая пессимистичный сценарий с самым низким количеством покупателей, чтобы активнее докручивать продукт, греть аудиторию или в какой-то момент даже отказаться от запуска. Мы обычно строим три сценария: пессимистичный (min), оптимальный (total) и позитивный (stretch).

Глава 9
В каких случаях можно рассчитывать на сверхприбыль?

У всех, с кем я когда-либо работала, я многому училась. Даже кажется, что при желании все мои навыки можно разложить на этапы жизни и людей, с которыми я общалась в тот момент.

Мыслить сверхприбылью меня научила работа с Нелли Оганесян, которая в начале каждого запуска Инсталогии меняла название рабочего чата на «Запуск на 300 млн» или «Запуск на ярд». Это было одновременно и мотивирующе, и пугающе, но вся команда действительно начинала стремиться к этой цели.

Да, заработать миллард на последнем запуске Инсталогии нам так и не удалось, но все мы делали всё, чтобы прийти к этой отметке и дошли ровно до половины миллиарда. Согласитесь, что 500 миллионов – тоже очень хороший результат. И вряд ли мы его достигли бы, если бы строили план только на 300 миллионов.

Для себя мы выделили критерии, на основании которых действительно можно планировать сверхвыручку:

1. Первый запуск блогера с высокой экспертностью и лояльностью аудитории, которая годами грелась и ждала продукт.

2. Очень лимитированное предложение: финальный запуск продукта, запуск раз в год или реже и ограниченное количество мест, которые уже раскупались в прошлый раз.

3. Сверхактуальная тема: первые запуски по рилс, запуски по Телеграму и ВКонтакте во время блокировки Инстаграма* или проекты по похудению перед новым годом (грустно вздыхаю, потому что понимаю всю нездоровость этой тенденции).

4. Абсолютная и искренняя вера эксперта и его команды в успешность и реальную полезность запуска для аудитории.

И критерии, которые указывают на вероятное снижение выручки:

1. Постоянно идущие друг за другом запуски, закрывающие идентичные потребности аудитории.

2. Неуверенность в ценности продукта и маленький чек. Помните, что продажи дешёвого и дорогого продуктов чаще всего требуют одинакового количества времени и усилий.

3. Незаинтересованность автора продукта в самом продукте и результатах будущих студентов.

4. Давно не подтверждавшаяся экспертность автора продукта.

5. Не выполненные обещания, данные в ходе предыдущих запусков.

6. Продукт закрывает только потребности, располагающиеся на верхних уровнях пирамиды Маслоу, за счёт чего снижается количество потенциальной аудитории.

Последний факт подтвердила ситуация на российском рынке инфобизнеса в 2022 году: спрос на продукты, закрывающие потребность в финансовой безопасности, вырос, и инфопродукты по освоению профессии продавались лучше, чем, к примеру, по творческой самореализации.

Глава 10
Делать запуск самому или с командой?

Надеюсь, я не сильно вас напугала этой частью книги. Понимаю, что сметы с миллионными расходами, скорее всего, заставили задуматься: а точно ли нужна такая большая команда для запуска?

Как показывает практика, расходы составляют от 7 до 20 % от выручки. При этом соотношение расходов и выручки можно рассматривать с двух точек зрения:

• требуется вложить 100 тысяч рублей, чтобы сделать запуск на миллион рублей;

• команда стоимостью 100 тысяч рублей поможет сделать 10 миллионов рублей.

Я работаю в продюсерском центре, и мне было бы выгодно продавать идею работы с командой. Но первоначально все запуски я делала самостоятельно, даже уже работая в команде. Поэтому хочу показать выручку своих запусков со стороны эксперта:

• первый запуск я делала одна – выручка составляла 400 тысяч рублей;

• на второй запуск я пригласила проджекта и технического специалиста – выручка 1,2 миллиона;

• третий запуск мы делали с командой продюсерского центра, но без привлечения сотрудников и кураторов – выручка 2,6 миллионов;

• четвёртый запуск мы делали всей командой продюсерского центра (23 человека) – выручка 7,6 миллионов.

Любой запуск – это постоянная и непрерывная работа:

• исследование потребностей аудитории и тестирование гипотез;

• разработка продукта;

• контроль процессов;

• продакшн и постпродакшн;

• упаковка и дизайн;

• продвижение;

• продажи;

• клиентская поддержка;

• техническая поддержка;

• юридическое сопровождение;

• сметы и бухгалтерия;

• проведение потока;

• сбор обратной связи.

И чем качественнее выполнена работа на каждом из этапов, чем больше вложено времени и сил, тем выше качество продукта, выручка от этого запуска и продажи последующих.

Есть потрясающая пословица: хочешь идти быстро – иди один, хочешь идти далеко – идите вместе.

Практически невозможно отрабатывать возражения, помогать с оплатами и оказывать техническую поддержку покупателям после качественно проведённого вебинара, на котором ты отдал всего себя. На это просто не хватает сил. Самостоятельно вычитать только что написанные лекции и текстовые материалы тоже очень сложно.

И на рынке множество экспертов, которые сделали один запуск самостоятельно и… выгорели. Потому что запуск любого инфопродукта – это высокоинтенсивная работа на длительной дистанции. Марафонцы не бегают в том же темпе, что и спринтеры.

Именно работа в команде позволила нам:

• делать по 2–3 запуска с одним экспертом подряд;

• реализовывать продажу нескольких инфопродуктов подряд в одном прогреве;

• работать над 17 запусками за 2022 год, над 13 запусками за первые полгода 2023-го и в момент написания этой книги планировать старт минимум 7 запусков на сентябрь.

А подход Лёши (распределить равные доли от прибыли между руководителями всех отделов) позволил нам стать одной из сильнейших команд на рынке, в которой каждый заинтересован не только в ярком кейсе, но и в максимальной прибыли.

Если вы пока только планируете свой первый запуск, то я искренне советую вам взять хотя бы технического специалиста или партнёра с процентом от продаж, который возьмёт на себя часть процессов.

Если хотите построить продуктовую линейку и не выгореть после первого же запуска, то соберите команду самостоятельно или обратитесь к продюсеру, который поможет её собрать.

Если же решили всё сделать самостоятельно, то я верю, что у вас тоже получится. Только, пожалуйста, внесите в таймлайн свои нерабочие часы в будни, обязательные еженедельные выходные и отпуск по окончании запуска.

В таблице ниже можете зафиксировать свои мысли о том, какой функционал вы хотели бы делегировать, какие специалисты могут потребоваться и сколько примерно потребуется денег на их оплату.

Часть IV
Исследование

Глава 11
О чём важно договориться с самим собой или экспертом на берегу

Прежде, чем перейти к практике и одному из самых важных этапов успешного запуска – исследованию, хочу дать вам небольшой чек-лист для будущих продюсеров. Он будет полезен и экспертам: попробуйте посмотреть на себя глазами продюсера и честно ответить на следующие вопросы.

1. Готов ли эксперт к запуску эмоционально?

Депрессия, апатия, усталость, выгорание, тотальная неуверенность в себе – не помощники в процессе запуска. Именно от эксперта требуется самая большая эмоциональная включённость.

2. Готов ли эксперт отдавать или хочет только заработать?

В основе успешных запусков всегда лежит искренняя заинтересованность автора курса в реальных результатах студентов. Отсутствие интереса будет считываться как в прогревах и вебинарах даже при очень хорошей актёрской игре, так и в поверхностном отношении автора к процессу обучения. Студенты эксперта, выпавшего из курса после завершения продаж, часто ощущают себя брошенными и обманутыми, когда в ходе прогрева автор транслирует заинтересованность в их результате, а потом оставляет самих разбираться с проблемами.

3. Эксперта (блог) не нужно спасать?

Часто к продюсерам обращаются эксперты, за плечами которых уже есть провальные кейсы. Лестные слова «Вы моя последняя надежда» вызывают желание натянуть супергеройские трусы до самой шеи и вылететь на спасательную операцию. Однако нужно иметь в виду: предыдущие провальные запуски говорят о том, что во взаимоотношениях между экспертом и аудиторией уже есть какие-то проблемы.

Лично я сталкивалась со следующими ситуациями:

• не были выполнены обещания по обучению в предыдущих запусках, и аудитория потеряла доверие к качеству инфопродуктов от этого эксперта;

• с помощью гивов в аккаунт была привлечена аудитория с потребностью получения халявной выгоды (люди готовы были участвовать в обучении, но не платить за него деньги);

• эксперт высокомерно общался с аудиторией и командой;

• эксперт самостоятельно пытался продавать десятки продуктов абсолютно разной тематики, и аудитория просто перестала ему доверять (требовалась длительная работа по подтверждению экспертности).

4. Приятен ли вам эксперт как человек?

Запуск – это маленькая жизнь и практически круглосуточное взаимодействие с экспертом в радостях и трудностях. Важно самому себе честно ответить на вопросы:

• Ничего ли не настораживает меня в этом человеке?

• Точно ли мы совпадаем в ценностях, ожиданиях, деловой этике?

Глубина, качество, искренность и ценность друг друга в рабочих отношениях – одни из самых важных условий работы в удовольствие для меня и для всей нашей команды. И если нам некомфортно работать с экспертом как с человеком, то мы либо вообще не берёмся за запуск, либо (если сложности проявились позже) доводим запуск до конца и завершаем сотрудничество.

Многие начинающие продюсеры берут экспертов, которые не откликаются по ценностям как люди только потому, что нет других вариантов сотрудничества. На своих курсах я всегда привожу пример: вы ведь не вступаете в брак с человеком, который опаздывает на встречи, обесценивает ваш труд и отдых, настаивая на мытье слонов, коров и кабанов? Почему же вы тогда вступаете в рабочие отношения с человеком, который нарушает ваши границы и не ценит вас?

5. Уверены ли вы в экспертности будущего партнёра и качестве его продукта?

Есть классная фраза: «Из говна можно сделать конфетку, но это будет конфетка из говна». Можно выстроить потрясающую методологию, создать стильную упаковку, написать яркий прогрев, вот только вдолгую такие продукты продаваться не будут. Единожды приобретя курс с цистернами «воды», плагиата и фактических ошибок, аудитория больше никогда не купит новые продукты эксперта.

6. И, наверное, один из самых важных вопросов. Уверены ли вы в долгосрочном успехе проекта?

Если ответите «нет» хотя бы на один из вопросов, то я бы взяла время на раздумья и прикинула, возможно ли этот пункт скорректировать. И если невозможно, то не заходила бы в проект.

Если все ответы «да», то поднимаемся на борт и плывём дальше. Вы уже заложили фундамент для успешного запуска.

Глава 12
Исследование аудитории, без которого можно уйти в минус

Исследования – моя любимая часть запуска. Именно после них цифры в графе «Подписчики» становятся реальными людьми с понятными ожиданиями, потребностями, страхами, желаниями и мечтами. В дальнейшем они ещё станут вашими студентами, а возможно, даже друзьями. Это удивительный бонус запусков: на них приходят потрясающие люди, с которыми вы вряд ли познакомились бы в обычной жизни. Но сначала нужно создать продукт, продать его, выполнить учебные обещания и предвосхитить ожидания студентов.

Разобрать стратегию проведения исследований я предлагаю на примере запуска курса «Всё, что нужно знать автору про YouTube», который мы делали для блогера-миллионника Стаса Асафьева и его команды.

Стас – автоблогер, который выпускает еженедельные автообзоры и новости и делает потрясающие документальные фильмы об истории автомобильного мира. При этом он ещё и основатель компании по подбору автомобилей с пробегом, школы контраварийного вождения и совладелец автосервиса. Все эти проекты он продвигал через YouTube.

Конечно, у нас были гипотезы, каким сегментам аудитории могут быть полезны знания и опыт Стаса. Но запускать продукт на одних гипотезах нельзя, потому что есть большой риск выдать свои домыслы за видение аудитории. И чтобы сделать действительно качественный и хорошо продающийся продукт, мы начали работу с исследования.

Первоочерёдная задача: определить уровень лояльности аудитории и её восприятие экспертности автора продукта. Несмотря на то что основная площадка Стаса – YouTube, мы решили начать с самой лояльной аудитории в Инстаграме*.

Обычно мы проводим первичное исследование через ответы на вопросы в сторис.

Почему не через гугл-формы? Чтобы не создавать для подписчиков лишних сложностей. Кто-то может полениться перейти в гугл-формы, а кто-то решит, что это официальное исследование и станет отвечать канцеляризмами и шаблонами, тогда как в Инстаграме* все общаются открыто и простыми словами, как с друзьями.

Что вам нужно сделать?

Держите готовую инструкцию эксперту от продюсера для проведения исследования, которую вы можете адаптировать под свой запуск:

А теперь давайте с ней разбираться.

Шаг 1. Выложите сторис примерно такого содержания.

Делюсь дословной транскрибацией сторис Стаса в формате говорящей головы:

1. «Около трети моего директа составляют какие-то важные для людей вопросы. Кто-то начинает вести YouTube-канал и спрашивает про сценарии и материалы. У кого-то свой бизнес – они спрашивают о том, как продвигать компанию и управлять людьми. И я понимаю, что обладаю какими-то интересными знаниями. Для меня очевидными, а для многих – нет».

2. «Давайте поиграем в такую игру: вот, допустим, кухня (Стас сидит за столом и показывает на пустой стул). Вдруг вы тут оказались и у вас есть пара часов, чтобы поболтать со мной по душам о чём-то. О чём бы вы хотели со мной поговорить, или, возможно, чему вы хотели бы у меня научиться за эти два часа? Накидывайте идеи в форму – очень интересно посмотреть на ваши ответы. А я потом расскажу, зачем это нужно».

Ко второй сторис прикрепите форму для ответов на вопрос: «Какую пользу я могу дать вам?»

Шаг 2. Сделайте видеозапись ответов аудитории в течение 24 часов (не раньше, чтобы никого не упустить) с момента публикации сторис, когда они полностью открутятся.

Шаг 3. Проанализируйте видеозапись.

В зависимости от вовлечённости аудитории, запись экрана может быть на десять минут, а иногда – очень короткой. Но эта информация и нужна вам для того, чтобы понять успешность запуска.

Создайте гугл-таблицу и изучите запрос аудитории:

• на лояльность (количество вопросов);

• на экспертность (все темы, которые интересуют подписчиков).

В столбцах запишите темы, которые чаще всего встречаются.

Например, при исследовании блога Стаса у нас получились следующие темы:

• подбор авто, автомобили;

• YouTube;

• команда;

• бизнес;

• мотивация;

• тайм-менеджмент;

• финансы и инвестиции;

• личное.

В строчки под столбцами выпишите все без исключения запросы, которые получили при исследовании. Когда вовлечённость высокая, хочется объединить повторяющиеся вопросы обобщёнными формулировками, но так делать нельзя. Потому что ваша задача – зафиксировать лексику аудитории, которой она сама обозначает свои потребности. Не вы, не автор будущего продукта, а именно аудитория.

У вас может возникнуть вопрос: «Что делать, если ответов мало?»

Если не было никаких сбоев в работе соцсети и сторис набрали привычные охваты, а вопросов нет, то скорее всего, аудитория пока не доверяет блогеру (эксперту) и не ощущает потребности в его знаниях.

Это не значит, что запуск делать вообще не стоит, но я бы заложила минимум месяц, а то и несколько на ведение блога, привлечение новой аудитории и работу на доверие уже имеющейся (как это делать, разберём в части книги о прогревах). И через какое-то время повторила бы исследование снова.

Уже говорила об этом в предыдущих главах, но повторюсь, что продать инфопродукт можно только реальным людям, которые подписаны на аккаунт (канал) и у которых есть в нём потребность.

Шаг 4. Постройте гипотетические аватары целевой аудитории.

Во всех наших запусках прослеживается интересная закономерность: минимальное количество продаж будущего инфопродукта равно количеству экспертных запросов по теме, умноженному на три.

Поэтому умножайте на три количество ответов в таблице под столбцами с запланированными темами будущего продукта, так вы получаете цифру потенциальных продаж, и, если она вас устраивает, двигайтесь дальше. А если не устраивает, то возвращайтесь к работе с аудиторией и повторите исследование через месяц-два.

Нас цифра устроила, поэтому мы продолжили работу над исследованием.

Возможно, это немного странно, но сейчас я предложу вам представить рядом с собой несколько стульев и, ориентируясь на вопросы из семантической таблицы, посадить на них потенциальные аватары целевой аудитории.

Мы предположили, что курс Стаса подойдёт трём аватарам:

Аватар 1. Тем, у кого уже есть YouTube-канал, но кто хочет прокачать свои навыки и перенять опыт Стаса.

Аватар 2. Тем, кто хочет сделать блог на YouTube и зарабатывать на нём как блогер.

Аватар 3. Тем, кто хочет сделать YouTube-канал для продвижения своего бизнеса.

Аватар 4. Оставляем место для погрешностей (возможно при анализе мы кого-то не увидели и не учли).

Шаг 5. Сформулируйте вопросы, которые позволят вам лучше узнать каждый аватар потенциальной целевой аудитории.

Отталкиваемся от того, что нужно понять:

1. Кем конкретно являются эти люди?

Поэтому формулируем вопрос для каждого аватара:

Аватар № 1. Можете в двух словах рассказать, о чём у вас канал?

Аватар № 2. Можете в двух словах рассказать, какой канал вы бы хотели создать?

Аватар № 3. Можете в двух словах рассказать, какой канал вы бы хотели создать?

Аватар № 4. (Максимально общий вопрос.) Чем вы занимаетесь и почему интересуетесь работой на YouTube?

2. Какие их потребности мы можем закрыть будущим инфопродуктом?

Аватар № 1. Какую помощь вы бы хотели от меня получить? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: «Узнать подводные камни, ухищрения и алгоритмы YouТube».

Аватар № 2. Какую помощь вы бы хотели от меня получить? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: «Узнать, с чего лучше начать создание канала».

Аватар № 3. Какую помощь вы бы хотели от меня получить? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: «Как лучше продавать услуги по починке ноутбуков через YouTube».

Аватар № 4. (Максимально общий вопрос.) Какую помощь вы бы хотели от меня получить? Чем конкретнее ответ, тем лучше.

3. Какие у них сложности есть сейчас?

Аватар № 1. Что мешает вам добиться более крутых результатов? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: не «Боюсь», а «Не понимаю, почему с каждым новым выпуском просмотров всё меньше».

Аватар № 2. Что мешает вам добиться более крутых результатов? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: не «Боюсь», а «Не понимаю, как перестать бояться камеры и начать вести себя на съёмках естественно».

Аватар № 3. Что мешает вам добиться более крутых результатов? Чем конкретнее ответ, тем лучше. Например: не «Боюсь», а «Рекламные ролики набирают маленькое количество просмотров, это сбивает мотивацию».

Аватар № 4. (Максимально общий вопрос.) Что мешает вам добиться более крутых результатов? Чем конкретнее ответ, тем лучше.

4. В какую точку они хотят прийти?

Аватар № 1. Как вы считаете, что вам дадут качественные изменения на YouТube-канале? Для чего вообще они вам? Что изменится в вашей жизни? Например: «У меня будут покупать рекламу крупные бренды».

Аватар № 2. Как вы считаете, что вам дадут качественные изменения на YouТube-канале? Для чего вообще они вам? Что изменится в вашей жизни? Например: «Я смогу еженедельно выпускать по два ролика и не выгорать».

Аватар № 3. Как вы считаете, что вам дадут качественные изменения на YouТube-канале? Для чего вообще они вам? Что изменится в вашей жизни? Например: «Смогу сократить расходы на рекламу и приводить клиентов со своего канала».

Аватар № 4. (Максимально общий вопрос.) Как вы считаете, что вам дадут качественные изменения на YouТube-канале? Для чего вообще они вам? Что изменится в вашей жизни?

5. И оставляем окошко для мыслей, потому что мы можем что-то не предусмотреть.

Аватар № 1–4: Если вдруг я не задал какой-то вопрос. Или вы забыли поделиться какой-то мыслью – можно написать сюда.

Шаг 5. Задайте эти вопросы аудитории.

Вариант 1. Если есть бюджет или навыки создания небольших сайтов, то соберите лендинг.

Пример сайта с исследованием, которое мы проводили перед запуском Стаса:

Вариант 2. Более бюджетный и менее ресурсозатратный вариант – собрать гугл-форму.

Пример гугл-формы с исследованием, которое мы проводили перед микрозапуском телеграм-канала Даши Козловской:

Вариант 3. Снова провести исследование через сторис. Сначала мы так и делали, но практика показала, что такой формат не очень удобен для аудитории.

Пример инструкции для сторис:

Вариант 4. Пожалуй, самый ресурсозатратный – провести глубинное офлайн-интервью через звонки или встречу с потенциальными клиентами и задать все вопросы лично.

Например, перед запуском последней Инсталогии в Дубае мы собирали три аватара целевой аудитории:

• выпускников предыдущих потоков, достигших хороших результатов;

• выпускников предыдущих потоков, недовольных своими результатами после прохождения курса;

• подписчиков Саши, которые хотели пройти Инсталогию, но по каким-то причинам откладывали покупку во время предыдущих запусков.

Шаг 6. Проанализируйте ответы.

Суммаризируйте результаты исследования и оформите их в резюме, на которое в дальнейшем сможет опираться вся команда, работающая над продуктом.

Пример результатов исследования курса Стаса

1. Тематика каналов, которые хотят завести или уже есть:

• Производство: 3D-печать (2), игровые домики, косметика, металлоконструкции, электроника, детская одежда, худи, чай, товары для праздника, мебель и др.

• Услуги: аренда площадей, подбор недвижимости, флиппинг, юридические услуги, поддержка мигрантов, строительство, рестораны, ландшафтный дизайн, онлайн-кассы, маркетинг и др.

• Литература: обзоры на книги, чтение книг и др.

• Профессии: видеооператор (2), медицина (2), электромонтаж, отопление, автоэлектрика, электроника, ремонт, художник и др.

• Игровой (21)

• Музыкальный (9)

• Образовательный: молдавский язык, ЕГЭ, ИТ, актёрское мастерство, фотография, плоттер, воспитание детей, инвестиции, физика и математика, репетиторство, маркетплейсы, криптовалюты, психология, духовные практики, продюсирование и др.

• Новостной

• Автомобильный: подбор авто, автообзор (8), работа двигателей, восстановление и продажа (2), женские обзоры «без сисек», тюнинг (2), мото (2), семейный автопарк, продажа б/у запчастей, автозвук, диагностика, создание мультфильмов, обзор сельхозтехники, BMW и др.

• Путешествия и проживание (9)

• Хобби: вязание, дача, моделизм, ремонт дома и гаража, обзор инструментов, кулинария, поиск с металлоискателем и др.

• ИТ: обзор гаджетов, разработка на Node.js, компьютерные технологии, компьютерная графика, веб-сайты и др.

• Сфера красоты (5)

• Спортивный: катание на лыжах, плавание

• Развлекательный контент для подростков, юмор

• Благотворительность

2. Частые вопросы к Стасу и команде

Формат и позиционирование:

• Кидает от формата к формату – как выбрать свой?

• Как оформить идею?

• Как отличаться от конкурентов?

• Как выбрать жанр для видеороликов?

• Как выбрать название для канала?

• Подготовка к съёмке:

• Как и где писать сценарии?

• Как структурировать информацию для роликов?

• Где искать идеи для видео?

• Как генерировать идеи для узкой тематики?