Текст книги "Просто делай! Делай просто!"

Возможно, все это неправда, но эта вера очень помогает мне преодолевать преграды на пути, вновь и вновь подниматься после очередного падения. Я точно знаю: когда мы оглядываемся назад, думая про свой успех, про то, чем мы гордимся, и пытаемся осознать произошедшее, мы видим самое главное. Наш успех неразрывно связан с болью, полученной в процессе его достижения. Болью, которую мы так сильно пытаемся избежать. Всё самое лучшее, что есть в моей жизни, неразрывно связано с самой большой болью в прошлом. Но это не повод бояться. Не надо бояться неудач, не надо бояться действовать и получать результаты.

* * *

Но вернемся к быстрому пути достижения цели с помощью стратегии диффузии инноваций (копирование или подражание инновациям). Ведь именно она помогла мне и очень многим другим заработать первый капитал. Благодаря ей я создал аналог bodybuilding.com в Германии и компанию KUPIVIP в России.

В предпринимательстве есть понятие «мыло» – бизнес-модели, работающей во всех странах. Мыло убивает бактерии и нужно всем без исключения Homo sapiens.

Модель шоппинг-клуба была именно такой и уже показала свою эффективность во многих странах. Но, когда я решил познакомиться с устройством аналогичной французской компании Vente-privee, мне было очень сложно понять, что же из увиденного мною является сигналом, а что шумом. Чтобы не терзаться муками выбора, я сделал все точно так же, вплоть до рассадки сотрудников и выбора оборудования для фотостудии.

Представляете, компания стала успешной! Это помогло мне быстро принять огромное количество решений. Я принимал сто решений за время, необходимое остальным на принятие всего одного решения! Эту же стратегию после Второй мировой войны использовала целая страна, Япония, когда в своем экономическом развитии стала все повторять за США.

Конечно, у стратегии Copycat есть свои недостатки, но она дает огромную скорость в принятии решений. Не нужно быть слишком умными, чтобы использовать эту стратегию, не нужно каждый раз изобретать велосипед. Но не нужно и недооценивать ее.

Лишь в одной Германии, не говоря о всем мире, было двадцать пять разновидностей социальных сетей, похожих на Facebook. Но лидером стал StudiVZ, полный аналог Facebook, основанный выпускниками моего университета, моими соседями по студенческому общежитию. В какой-то момент Facebook предложил купить StudiVZ за 5 % своих акций, но основатели отклонили предложение, так как хотели получить не акции, а живые деньги. Сегодня этот пакет акций стоил бы почти 30 миллиардов долларов. После отказа Facebook сам мощно вышел на немецкий рынок и победил StudiVZ всего за год. В России была аналогичная ситуация. VKontakte, который в точности повторял весь интерфейс Facebook и быстро вышел на лидирующую позицию. VKontakte скопировал абсолютно все, в том числе, скрытый фактор. И что это за фактор, никто не знает, вероятно, и сам Facebook.

В тридцать лет я достиг очень многого, о чем даже не мог мечтать, и, чувствуя сильную благодарность, задумался о филантропии. Куда тратить деньги с пользой? Это очень сложный вопрос. Как вернуть в общество миллион долларов, который ты хочешь потратить? Как это сделать?

Я долго думал, взял топ-100 моих любимых предпринимателей, провел гигантский анализ и увидел, что они потратили деньги на то, что сами когда-то получили. Я подумал: «А что хорошего получил я?» Я был стипендиатом, это очень помогло мне в жизни. Поэтому я создал стипендиальную программу «Фонд русской экономики», в которой обучается множество студентов, и из неё выросли программа Preactum и бизнес-клуб Equium.

Эта программа окончательно разучила меня верить в то, что есть люди лучше меня. Приходили самые лучшие люди страны и говорили всем стипендиатам: «Если не вы, то кто?»

Ректор:

– Ведь за тобой тоже кто-то повторяет?

Когда я создаю бизнес, всегда приходят конкуренты-последователи. У меня разные конкуренты. Есть конкуренты, считающие себя очень умными. Они уверены, что все сделают лучше. Таких я уже не боюсь, как показывает практика, они вовсе не страшные, они постоянно думают. Пока разберутся, пока придумают что-то лучше, столько времени пройдет… В общем, неопасные они. А есть другие, очень простые, но они мощно идут вперед и задают только один вопрос: «Как ты это делаешь?» И делают точно так же. Улучшать они начинают только тогда, когда догнали.

Вы видите, какая скорость принятия решений по сравнению с человеком, который делает сравнительный анализ по каждому вопросу.

Я, Оскар Хартманн, человек-действие и человек-строитель. Это моя главная ценность, моя привычка, мышца, которую я тренирую каждый день. Эти нейронные связи натренированы до такой степени, что при первой же возможности я просто беру и делаю, а не прохожу мимо, как все остальные.

Взяв за основу скрытый фактор действия и развивая его, вы выиграете значительно больше, нежели развивая что-либо еще или добавляя новые знания. Все знания у вас уже есть, остается только действие. Подтяните его хотя бы до общего уровня своих знаний и навыков, и все заиграет новыми красками.

Способность действовать – просто привычка, ее можно и нужно развивать. Чем больше делаешь, тем легче. Для начала сделайте хоть что-нибудь, идите маленькими шажками, baby steps. Хотите пробежать марафон, начните со ста метров пешком, постепенно увеличивая нагрузку; хотите запустить бизнес, придумайте название.

В работе над различными проектами есть три самых распространенных подхода к действиям. В самом популярном первом варианте вы сначала анализируете и изучаете объект, очень много вкладываете в планирование действий, опросы экспертов, курсы, получаете новые знания, сидите на профильных форумах, ищете и сравниваете примеры и тому подобное. А потом часто наступает паралич от избытка анализа, analysis paralysis.

Ваше восприятие сложности сначала долго растет и только после многих лет практики резко падает, оставляя главное. Но до этой точки мало кто доходит. В основном, в результате усложнения люди не доходят до действия.

Я часто вижу этого «зверя» у топ-менеджеров моих компаний: действия прекращаются, вместо них появляются сложнейшие схемы и формулы, не помещающиеся на стенах кабинетов, постоянная командная работа, бесконечные собрания. А когда подходит дедлайн, крайний срок, все это сносится, и из-за недостатка времени вместо эффективного простого шага делаются супер упрощенные рандомные шаги, что не дает желаемого результата.

Вторая стратегия – ждать и догонять, hurry up and wait. Сперва вы спешите, быстро делаете самое легкое. Возникает иллюзия действия и движения, а потом ошибки и отсутствие начальной подготовки не дают возможности двигаться вперед. Начинаются переделки. В каждом проекте есть тяжелые вопросы, и если вы отодвинули их или сделали что-то без минимального продумывания, то проект не реализуется. К примеру, вы быстро запускаете интернет-магазин на сайте-конструкторе, а потом его ограничения не дают вам возможности встроить жизненно важную функцию. Все, проект падает. Или выбрали не тот язык программирования. Сделали одну базу данных, которая не выдерживает нагрузки при дальнейшем масштабировании. Перечислять можно долго.

Третья стратегия называется «ранняя боль». В моем календаре каждое утро начинается с трех английских букв HTF, Hardest Things First. Первым делом – самое тяжелое. Я начинаю день с того, что больше всего не хочется делать. Не хочется, но надо! Ставший классическим пример – я хочу хорошо выглядеть. Самое легкое, что вы можете сделать, купить карточку в фитнес-клуб. А через год обнаружить, что были там три раза, да и то в бане. А из тех людей, кто ходит в фитнесс, лишь 1 % использует такое тяжелое, но эффективнейшие упражнение, как подтягивание.

Каждому из вас наверняка приходилось готовить презентацию. Абсолютное большинство тянет с подготовкой до последнего, постоянно испытывая муки совести. Так себе удовольствие. А есть те, кто сначала делает HTF, а потом baby steps. В презентации самое сложное – проработка story line, структуры того, что вы хотите сказать, и логической нити аргументов и примеров. Если начинать с этого, то в итоге и результат лучше, и сил потрачено значительно меньше. Мощнейшим лайфхаком для большинства людей будет переход в HTF. Там вас ждут огромные изменения!

В написании этой книги я поступил так же. Самое сложное я сделал в самом начале, когда написал всю story line книги. Из всех своих записей за десять лет практики я выделил сто четыре генеральных идеи, а потом убрал те, про которые уже написаны очень хорошие книги. Осталось только пять больших идей, которыми я поделился в этой книге. Дальше я построил всю логику книги. Я писал медленно, но знал, что на структуре, мучительно заложенной мною в начале, страница за страницей появятся все необходимые блоки. И на моих глазах родилась книга.

Иногда мне бывает сложно, так как существуют различные подходы, работающие для разных ситуаций, но, в целом, я пишу про то, что поможет подавляющему большинству.

Если взять всех людей и разместить на графике «количество мощных действий», то окажется, что в его левой части, где мало действий, находится очень большой процент людей. А в правой части графика людей мало. Я даже не представлял, насколько это редкое явление – человек, совершающий много простых мощных действий в сторону собственных долгосрочных целей. Но, используя при разборе каждого вопроса строгий научный подход, надо сказать, что людям, делающим слишком много, не помогут «советы для большинства». Если пройтись по всем сопутствующими исключениями, мы далеко не уйдем. Я в курсе всего и самостоятельно изучаю научные статьи про человека, но, чтобы эта книга не стала монологом бизнес-гуру с претензией на научность и ее листами разжигали угли в мангале, а превратилась в увлекательный диалог с читателем, прошу вашего разрешения на использование в ней упрощенных моделей в целях более простого и ясного донесения моих идей. При этом я человек рацио, и всему, написанному в книге, есть научное обоснование.

Поэтому книга с ее девизом «Просто делай! Делай просто!» может многим помочь сдвинуться с «мертвой точки». Конечно, есть люди из правой половины графика, похожие на меня и много рискующие. Им, возможно, наоборот необходимы тормоза, развитие в себе функций «стоп» и «отдых». Мои партнеры по японскому офису CarPrice работали без выходных и практически без сна два года. Они работали в режиме самоуничтожения и самоистязания, засыпая на деловых ужинах. Когда я официально запретил работу в воскресенье, они не послушали меня и продолжили работать. Я очень долго пытался им объяснить: «Ребята, поймите, выдохшийся лидер создает дохлую компанию». Но большинство людей мира не японцы, и если взять на рассмотрение среднего смузи-предпринимателя, то ему уж точно не помешает сдвинуться в сторону увеличения часов сфокусированного и дисциплинированного рабочего времени. В каждом вопросе есть золотая середина и оптимальная доза. Трезво оцените себя и посмотрите, в какую сторону вам надо сдвинуться.

Я написал книгу в надежде, что она поможет большинству научиться действовать, двигаться навстречу своим целям и достигать их. И буду очень рад, если она поможет начать действовать даже одному человеку.

Действие третье
Как играть в игру низких вероятностей

Я, Оскар Хартманн, отличаюсь не только сверхфокусом на действие, но и тем, что философия действия позволяет мне играть в игру низких вероятностей, чем, по сути, и является предпринимательство. Я принял игру низких вероятностей, и все, что я имею, я получил благодаря ей.

Любой личный опыт – это нерелевантная выборка. Что-то сработало определенным образом, и на этом основании вы делаете вывод. Удачи вы склонны связывать со своими личными качествами. Это эффект «выжившего». Вы попробовали что-то сделать один раз, получилось, и теперь говорите: «Делайте, это так легко!» Но вы видите ситуацию искаженно, вы находились внутри, поскольку сами это делали. Кроме того, вы переоцениваете значимость одного опыта или пункта в большой выборке. Мне становится не по себе, когда на совете директоров менеджмент говорит, что они «уже попробовали, и это не работает». Аргументируют тем, что куда-то сходили, с кем-то поговорили, им отказали, и они сделали глобальный вывод на основании своего личного опыта.

У меня была инвестиция в компанию Liameo, интернет-магазин бижутерии. Человек, вышедший из Zalando, компании моего друга, построил большой бизнес-юнит. И через две недели после получения инвестиций он пишет мне:

– Все! Компания не получилась! Конверсия и чек в два раза ниже, чем я ожидал!

– Но ты же купил целый склад товаров?! Может, все-таки распродашь и вернешь часть денег?

Его ответ шокировал меня:

– Если хочешь распродать, то ключи от склада я оставлю на твоем столе.

Для меня очень важно разобраться и понять, что же на самом деле является закономерностью, а что просто одним из опытов. Чаще всего человек делает попытку, получает фейл и решает, что он не предприниматель. Играя в игру низких вероятностей, вы можете увеличить вероятность положительного исхода с 0,1 % максимум до низкой двузначной цифры, например, до 10 %. Это улучшение в сто раз! Но, попав в оставшиеся 90 %, люди сразу же списывают себя со счетов, что в корне неверно. Это «эффект умершего». Один раз неудачно попробовали и теперь транслируете свой негативный опыт на всю сферу. Бывает, укололись, испытали боль и знаете, в чем ее причина. Но если боль причинена не единичным действием, а растянутым во времени процессом, то конкретный источник боли неясен.

Например, вы сходили в налоговую и «получили боль». Теперь вы говорите, что в налоговую больше никогда не пойдете. Так мы теряем свой потенциал. Ребята, пока у вас за спиной нет тридцати, сорока, пятидесяти опытов, не делайте никаких выводов! Это очень важно. Многие из вас уже имеют большой опыт за плечами, далеко не всегда успешный. Мне близка мысль сооснователя компании ТехноНиколь Игоря Рыбакова: «Если вы играете в игру низких вероятностей, то работаете с большими исходами и выплатами. КОГДА НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ – ЭТО НОРМАЛЬНО. А КОГДА ПОЛУЧАЕТСЯ – ЭТО НЕНОРМАЛЬНО”. Если вы принимаете эту метафору, то не переживаете по поводу неудач и радуетесь, когда получается.

Когда человек делает свой проект, берет идею, воплощает ее в реальность, создает новое, и у него не получается, это нормально. А когда новая организация начинает процветать и побеждает все старые, это ненормально и именно поэтому особенно ценно!

Чаще думают, что норма, когда человек супер подготовлен, и у него все получается. Это иллюзия. Жизнь гораздо сложнее и жестче, ее уроки бывают болезненными, но их приходится проходить каждому человеку, который хочет что-то создавать.

Люди скрывают неудачи под «зонтиками» успешных корпораций, не понимая, сколько триллионов долларов «зарыто» внутри. Оливер Самвер говорит, что не стоит делать никаких выводов по теме, в которую еще не «закопали» миллиард долларов.

Но я так много всего создал, что это уже стало релевантной выборкой. Именно поэтому моя книга не является следствием «эффекта выжившего».

В игру низких вероятностей можно играть, только вооружившись философией действия. Такая стратегия работает повсюду. По сути, есть вещи, которые являются рандомными процессами, например, знакомства с противоположным полом или бизнес, где вы не можете повысить вероятность успеха и всегда варьируетесь в неком диапазоне.

Вероятность, что любое новое начинание превратится в успешную организацию, хоть убейте, не более 10 %. В этом вся сложность. А очень многие люди начинают проекты практически со 100-процентной вероятностью провала.

Никто и никогда не сможет научить вас делать проекты со 100-процентной успешностью. Нельзя взять несуществующее и сделать так, чтобы оно не просто существовало, но и гарантированно приносило дивиденды. Даже серийные предприниматели, имеющие за плечами 30-летний опыт и череду успешных проектов, регулярно создают новые неуспешные проекты. Вы ничего не можете сделать, чтобы гарантировать успех. Ни-че-го! Рецепт успеха еще не найден. Но почему они продолжают это делать?

Потому что их фокус не на оптимизации вероятности, а на максимальном потенциальном результате, его эффекте и ценности. Это абсолютно разные вещи.

Поэтому есть только два пути. Можно обучать только точным наукам. Например, отобрать людей, научить их летать на самолетах. Пусть многие отсеются, но с высокой долей вероятности часть людей будет летать. Также возможно научить вышивать, петь в караоке, водить автомобиль, но научить делать гарантированно успешные проекты нельзя. Так и не будем этому учить! Что и происходит.

Человек может неправильно оценивать риски. Ему нестрашно обгонять по встречке на трассах, но страшно начать даже маленький ограниченный во времени собственный проект. Люди так нетолерантны к любому риску и так боятся неопределенности, что просто не доходят до зоны оптимального риска. Это тоже человеческая природа. Но в противовес риску всегда есть шанс. Для достижения своих целей нужно делать больше смелых шагов в сторону оптимального риска, но не бросаться из одной крайности в другую.

На самом деле, обучать надо даже там, где нет гарантированного результата. Люди все равно будут делать свои проекты. Обучение поможет избежать огромного количества примитивных ошибок. Отпуская людей в самостоятельное плавание без опыта и знаний, мы можем нанести им огромный ущерб.

Я принял игру низких вероятностей и активно продолжаю в нее играть, потому что предпринимательство, как я уже говорил, это игра низких вероятностей. Правильная стратегия действия в этой игре зависит от того, как работает логика мира. Если в мире существует некая предсказательная сила, то можно все просчитать наперед и будет выгодно совершать малое количество правильных действий. Если заранее просчитать все возможности и знать результат, то выгоднее подойти и познакомиться с одной конкретной девушкой. Науке до сих пор непонятен феномен возникновения любовной химии. Догадок много, но реальной формулы нет. Может, у девушек в голове есть специальный счетчик, говорящий «нет» девяносто девять раз из ста? Рандомный фактор предсказать невозможно. Или он пока еще недостаточно изучен и объяснен. Таким образом, если мир состоит из случайностей и мы живем в хаосе, гораздо выгоднее совершать максимальное количество различных рандомных действий, что увеличивает ваши шансы на успех.

В действительности наш мир где-то посередине, не полный хаос, но и не полная предсказуемость. Существует такое многообразие условий, в котором прогнозировать что-либо очень сложно. Люди до сих пор не научились предсказывать погоду на несколько дней вперед, что уж говорить о длинной жизненной траектории компании или человека. Мы не видим целостную картину и пытаемся вычислить формулу хаоса, а ее нет. Что, если формула хаоса рандомная – «не ходить туда»?

Что, если она полностью рандомна, но при это каждый третий результат – отличный?

Если людям дать выбор между 10-процентным шансом получить 1 миллион долларов или 90-процентным шансом получения 100 тысяч долларов, то большинство выберет второй вариант. Хотя, будучи рациональными людьми, вы должны выбирать первый вариант, ведь 10-процентный шанс от миллиона и есть 100 тысяч. А если есть 5-процентный шанс получить 5 миллионов? А если 1 % получить 100 миллионов?

А если в эту игру можно играть неограниченное количество раз, минимум сто?!

Тогда вообще не может быть сомнений. Игра в низкие вероятности не казино и не спекуляции на валютном рынке, здесь все зависит от ваших действий. Созидание – это не футбол или ставки на спорт, где для выигрыша кто-то должен проиграть. Созидание подобно любви, где для вашего выигрыша нужно, чтобы выиграл кто-то еще. Создается новая ценность, которой не было, пирог постоянно растет. И конечно, здесь нет банка, берущего на каждом шагу свой большой процент.

В мире параллельно существует огромное количество различных векторов движения и процессов, поэтому в хаосе невозможно что-то однозначно предсказать, и вы не можете на 100 % контролировать ситуацию.

А теперь давайте представим, что в хаосе можно процветать, если построить свою навигационную систему, которая позволит вам адаптироваться и верно реагировать.

Возьмем для примера обычную поездку на машине из дома в офис. Это полнейший хаос. На дороге может сложиться любая ситуация. Аварии могут быть в любом месте.

Вы же не будете автоматически следовать построенному маршруту, вы будете вынуждены адаптироваться к ситуации, реагировать на новые обстоятельства. Если возникнет «мертвая пробка», поставите машину и поедете на метро. Если сломается светофор, развернетесь и найдете другой путь.

Когда речь идет о поездках на машине, дорожных ситуациях, трафике, все воспринимается абсолютно нормально. «Пробки» – нормальный, естественный процесс. Вы к ним адаптировались. Если есть риск «пробки», вы выезжаете заранее, объезжаете места с возможными заторами, строите маршруты объезда в навигаторе. И чем важнее приехать вовремя, тем больше запас времени вы возьмете. Если последствия обратимы, вы едете на встречу с другом, то это будет запас в пятнадцать минут, а если на встречу с боссом, где вас могут уволить, то это будет три часа. Если же от этой встречи зависит ваша жизнь и до места ехать сто километров, то, на всякий случай, выедете за пять часов, ведь кто знает, что может произойти по дороге. Сценарии поездки могут быть различны: «пробка», сломанный светофор, заблокированный проезд. И, когда подобное случается, вы вздымаете руки к небу и причитаете: «За что мне это?!»

Можно подумать, это не вы случайно оказались именно здесь в неподходящий момент, а кто-то из космоса специально создал проблему. Но через три года за рулем вы начинаете понимать, что к чему, а через десять лет на подсознательном уровне чувствуете, когда нужно ехать, а когда нет. Пример про трафик и «пробки» очень хорошо объясняет рандомность. Аварии происходят каждый день и абсолютно рандомно, в разное время и в разных местах, потому что один просто читал, а другой писал смс за рулем. Невозможно предсказать, где будут аварии и, следовательно, «пробки». Вы набираете статистически релевантную выборку опыта, сотни или тысячи поездок, которая дает вам высокую уверенность, чтобы отправиться в этот хаос. Хотя вождение в принципе опасное занятие, которое может привести к фатальному исходу.

В трафике мы вынуждены адаптироваться, нас заставляет сама жизнь, но почему-то в предпринимательстве так делать никто не хочет. А ведь здесь работают те же законы жизни. «Жизнь научит», – говорим мы. Но не учимся, даже получив болевой сигнал.

Когда в бизнесе мы отплываем в игру низких вероятностей, люди адаптироваться не хотят. И что мы имеем? Очень много фантазий и отсутствие накопленного опыта. В трафике вы можете набрать критическую массу опыта, поскольку ездите каждый день. И миллионы людей каждый день через хаос добираются до своих целей. А в предпринимательстве никто не может накопить много опыта, так как мало кто делает такое большое количество попыток. В основном, одну – две. Людей, основавших хотя бы одну компанию, немного. Основавших три и более почти нет. И главную роль начинают играть эффекты «выжившего» и «умершего». «Выживший», проехав на автомобиле один раз и не попав в пробку или аварию, склонен говорить: «Да езжайте, ничего не случится!» В то время как «умерший» скажет: «Ни в коем случае не садитесь за руль! Я поехал, и в меня врезался мотоцикл!»

Существует очень мало людей, прошедших через много опытов в предпринимательстве. В основном, это инвесторы, которые видели от пятидесяти до ста различных ситуаций. И внутри каждой ситуации есть множество бизнес-проектов. Например, Михаил Фридман, многократный чемпион в мире бизнеса и предпринимательства, прошел уже столько различных кейсов, сборок, бизнес-проектов, что злится на советах директоров, когда менеджмент боится брать на себя больше правильных рисков там, где низкий порог входа, обратимые последствия и самое главное, большая непредсказуемость, и потенциальный выигрыш! Он интуитивно понимает, что стоимость невзятия рисков в условиях больших перемен и хаоса слишком высока. Не брать риски невыгодно. Но он также понимает, что есть рандомность, и сумма выигрыша многократно превышает риск.

* * *

Если в рандомности вы начинаете больше действовать, рандомность создает вам опционы. Опционы на бирже имеют большую ценность. Если вы купили опцион на доллар по шестьдесят рублей, то сможете купить доллар по этой же цене даже при его стоимости сто двадцать рублей. Если вы не в рынке, то невозможно предсказать желание какого-то крупного игрока выйти на ваш рынок. Но, если вы в рынке, где может быть сумасшедшая динамика изменений, у вас появляются опционы, и у них есть определенная ценность.

У деятельного человека возникает много опционов на вещи, которые невозможно запланировать.

В молодом возрасте после университета огромное количество безбашенных ребят создает разные бизнесы. Кто-то идет в рынок бумажных стаканчиков, кто-то делает специальные компьютерные мышки для игроков, а кто-то начинает работать на рынке доставки еды. Мир развивается, Mail.ru и Yandex начинают воевать друг с другом на рынке доставки еды. Они конкурируют в сфере, о которой вообще никто не думал еще семь лет назад. И к молодому предпринимателю, еще вчера владевшему убыточным бизнесом, приходят гиганты рынка с щедрыми предложениями, да еще дерутся за его компанию. В итоге компания продана за 50 миллионов долларов. Выбор рынка не был осознанным у обоих выпускников. Люди верят в везение, и оно действительно играет огромную роль. Везение тоже можно рассматривать как один из важнейших факторов успеха. Не только в выборе бизнес-модели, но и в выборе команды и партнеров.

Один попал в нишу, которая «выстрелила», другой – в «умирающий» рынок. Один жил в общаге с надежным человеком, другой – с будущим наркоманом. Никто не мог знать заранее, что будет такое «рубилово» на рынке доставки еды. Но тот, кто попал не туда, теперь поймет быстрее. Необходимо отказаться от дальнейшего сидения в неправильном инструменте и сделать трансформацию. Выйти из «пробки»!

История про Shopping Live, рассказанная ранее, хорошо иллюстрирует преимущество опциона деятельного человека в хаосе, когда один поздний звонок определил судьбу компании, вывел ее из состояния почти полного банкротства и сделал лидером рынка.

Один мой друг после большой неудачи занялся постройкой новой компании под названием Zalando, онлайн-магазина обуви, который, по сути, являлся копикатом успешной бизнес-модели компании Zappos. Дела шли ни шатко ни валко. Они снимали дешевый офис на окраине города в подвале и всячески пытались выжить в режиме жесткого бутстрэппинга. Оливер Самвер тоже был среди инвесторов проекта, но проект имел для него весьма низкий приоритет. Один проект из пятидесяти, куда Оливер инвестировал незначительную для него сумму денег. На совете директоров Оливер ознакомился с юнит-экономикой и, увидев цифры, в свойственной ему убедительной манере воскликнул: «Да это же просто клад, сокровище! Я немедленно увеличиваю инвестиции!» И дополнительно вложил 20 миллионов евро. Ему, обладающему гигантским опытом, хватило одного беглого взгляда на цифры, чтобы все понять, а мой друг смотрел на них каждый день, и они ему ничего не говорили. Молодому предпринимателю сложно оценивать, что хорошо, а что плохо, не с чем сравнивать. Сейчас это публичная компания с 5-миллиардным оборотом, абсолютный лидер в своем рынке с биржевой оценкой в 12 миллиардов евро, а мой друг и сосед по студенческой общаге – один из самых состоятельных людей мира.

Также в моей практике был случай, когда мы изготавливали анонимные кредитные карты, которые можно купить в магазине. В США это очень популярная тема, там я о ней и узнал. Все шло хорошо, пока не вышел закон о противодействии анонимным платежам. Текст полностью был скопирован с нашего сайта, только с добавлением приставки НЕ!

Это тоже рандомный фактор, который невозможно предвидеть или предсказать. Сейчас, думая про магазины и отделения банков будущего, де-факто никто не знает, какими они будут. Невозможно ничего предсказать с высокой вероятностью. Команды спорят. Там очень много рандомных и скрытых факторов. Даже непонятно, будут ли туда в принципе ходить люди. Непонятно все, кроме одного: отделение должно кардинально отличаться от существующих сейчас. Как быть в такой ситуации?

Есть стандартный вариант. Долго думать, нанять лучшие консалтинговые компании и экспертов, изучить эффективные практики, консенсусом выбрать какой-то вариант и воплотить его в жизнь, ведь при таких вложениях теперь уже надо доказать, что это работает. Либо второй вариант. Взять десять молодых команд, замотивировать их и дать по два отделения каждой, где они могут как угодно экспериментировать. Это сложно.

90 % кейсов будут провальными и совершенно идиотскими. Но я точно выбираю второй вариант. Стратегию действия.

Недавно мы начали продавать здания в моей компании Активо.ру, и первые двадцать дней продажи шли очень плохо. Настолько плохо, что партнеры запаниковали. А проблема состояла всего лишь в том, что многие люди находились в отпусках, а оставшиеся не принимали решений. Ближе к концу августа – началу сентября, после окончания отпускного периода, решения начали массово приниматься, и продажи пошли. Все было продано за неделю. Потрясающе, насколько все это многофакторно, но даже там, где условия неизвестны, можно добиться успеха. Предприниматель принимает неопределенность. Это его сила. Принимает решение при отсутствии полной информации. Так еще очень долго не смогут делать ни одни суперкомпьютеры!

Еще одна история. Некий врач приехал со своей семьей в новый город. Ему было необходимо встать на ноги и начать зарабатывать, и вдруг обнаруживается, что в городе уже есть несколько врачей его специализации, по статистике рынок перенасыщен предложением в три раза. И они настоятельно рекомендуют ему не выходить на этот рынок. Что он сделал?

Он пешком обошел двенадцать тысяч домов и постучал в каждую дверь. В России так делать не принято, а в США door2door, от двери до двери, весьма популярная тема. Он обошел всех людей в городе. Каждому он представлялся, рассказывал о переезде с семьей в их город и желании начать практику. И всех приглашал на открытие своего кабинета. 40 % жителей согласились. Обойдя двенадцать тысяч домов, он собрал четыре с половиной тысячи контактов и отправил им приглашения. Он знал, что живой контакт вызывает доверие. В первый же месяц врач заработал 80 тысяч долларов. А за первый год его оборот составил 1 миллион 200 тысяч долларов. И это на рынке, который все считали абсолютно закрытым!