Текст книги "Просто делай! Делай просто!"

Так работает закон больших чисел и большой активности даже при малой конверсии.

По сути, люди делают бизнес с людьми, которых знают. Он познакомился с каждым лично, произвел впечатление. Его запомнили и, когда появилась проблема, обратились к нему. Каждая отдельно взятая дверь имела низкую вероятность стать клиентом, рандомность была очень высокой. Но он играл в эту игру, так как затраты на каждую дверь и необратимость последствий также были невелики. Такую «таблетку» можно дать любому бизнесу! Низкая вероятность, помноженная на очень большое число правильных действий, дает гарантированный результат.

Люди ценят сложный труд, занимающий много времени. Существуют очень дорогие ковры ручной работы, над которыми мастера трудятся на протяжении всей жизни. И пусть это просто ковер, его ценят, как пятьдесят лет человеческой жизни. Когда люди видят человека, постучавшего в двенадцать тысяч дверей, они это ценят. С семи утра до одиннадцати вечера он извинялся за свой измученный вид, но ему было крайне важно лично узнать их мнение. Если люди хотят что-то отдать, они предпочтут того, кто больше всех старался.

Ректор:

– Кто-то другой сказал бы: «Поспешишь – людей насмешишь».

Ну да, насмешишь, перед его носом не раз захлопывали дверь и говорили, чтобы он больше никогда не появлялся. Но он добился результата.

* * *

Когда я продавал мою первую компанию Sapato, на решение о ее покупке Ozon повлияла моя бывшая начальница.

Я предприниматель и никогда не хотел ни на кого работать, но, если мне и приходилось где-то работать, я выполнял свою работу максимально хорошо. Моей начальницей в Boston Consulting была Маэль Гавэ. Она была высокого мнения о моих способностях, но уже тогда чувствовала во мне предпринимателя, и шутя говорила: «Оскар, ты, конечно, молодец, но ты не консультант. Ты предприниматель чистой воды. Весь день ты занимаешься всем, кроме того, что надо! Ты занимаешься правильными вещами, но как предприниматель, а не как консультант!» Цель консультанта – презентация, а для меня целью был бизнес, и это не всегда одно и то же. Она поручала мне подготовить определенные слайды для презентации, но, если я считал это нелогичным, я делал совсем другие. В итоге она на меня злилась. В общем, мы расстались друзьями.

Потом, как это часто бывает с топ-менеджерами, она пошла на повышение и стала CEO российского Ozon (крупнейший онлайн-ритейлер в России). В 2012 году Amazon совершил сделку по приобретению интернет-магазина обуви, компании Zappos. Перед российским Ozon акционерами была поставлена аналогичная задача. Именно в это время активно развивалась моя компания Sapato (интернет-магазин обуви). Сколько совпадений одновременно. Мы снова встретились, когда речь пошла о покупке Sapato. Она увидела меня и, конечно, вспомнила!

В итоге я продал компанию Озону. Получается, что, если бы я в свое время работал по найму не с полной отдачей, прикрываясь своим предпринимательским мышлением, она со 100-процентной вероятностью не дала бы «добро» на покупку моей компании. Не заслужи я уважение своим трудом, у нее нашлись бы любые причины для отказа от сделки.

Правильно взаимодействуйте со всеми и всегда правильно действуйте. Жизнь очень длинная штука. Я со всеми хорошо обращаюсь. Если вы где-то «нагадили» и думаете, что, приехав в другую страну, начнете с «чистого листа», то это не пройдет. Ваша репутация важна, скрыть ее в мире высоких технологий невозможно. Перед началом сотрудничества о вас соберут детальную информацию.

В Индии у меня всего один контакт. Собираясь инвестировать в немецкую компанию, открытую индусом, я позвонил этому знакомому. В ответ на мои вопросы он только поцокал языком. Сделка была тут же отменена.

В Москве я живу с 2008 года. После продажи первой компании я создал свой фонд по развитию предпринимательства и занимаюсь этим уже семь лет. Все это я делаю с огромным удовольствием. Через наши программы по развитию предпринимательства каждый год проходит двадцать пять тысяч человек. Мои видео за последний год собрали тридцать миллионов просмотров. Сейчас вы читаете эту книгу. Я отдаю обратно то, что сам когда-то получил. Подумайте, через десять – пятнадцать лет многие из этих ребят вырастут, станут владельцами бизнесов, кто-то войдет в топ самых влиятельных людей в разных сферах. Я и дальше буду развиваться в этом хаосе, но в мою сторону будет направлено больше положительных векторов, образно говоря, я буду реже попадать в «пробки» и аварии, мне чаще будет гореть зеленый свет. Это поможет во всех жизненных проектах. Но действия все равно необходимы! Без действий с моей стороны ни один, даже самый большой, социальный капитал не имеет ценности.

* * *

В один из жизненных периодов, когда мы с партнером одновременно запустили большое количество разных бизнесов, многие считали нас дебилами, совершающими необдуманные действия. Эти люди не понимали, насколько скорость и присутствие на рынке были важнее точности. Точность тогда была вторичным фактором. И мы никогда не совершали действий, которые могли закончиться для нас «переломом позвоночника», не заходили за черту необратимых последствий. Потеря этих денег была бы терпимой. Небольшой «жирок», потраченный на эксперименты. Мы быстро проверяли гипотезы, оперируя значительными для других суммами.

Однажды в аэропорту во Франции, будучи немного подшофе, я обратил внимание на вендинговый аппарат. Аппарат как аппарат, но что-то мне в нем показалось странным.

«Вот это да! Да в нем же продаются лекарства! Это просто гениально! Почему такого еще нет в России?! Я буду первым, кто сделает это», – мысли вихрем пронеслись в моей голове. Вернувшись из командировки, я сразу приступил к реализации гениальной идеи.

При создании компании я не учел единственный факт: во Франции по закону аптеки не могут работать больше тридцати часов в неделю, а в России работают семь дней в неделю минимум по пятнадцать часов в день, многие же вообще круглосуточно.

Конечно, это дало о себе знать, когда в «час пик» мимо моих вендинговых автоматов прошло десять тысяч человек, и лишь двое сделали покупки. Купили презервативы!

Это было полнейшее фиаско! Что я только не делал с этими автоматами, но ничего не работало. 50 тысяч евро пошли на ветер! Хотя интересно, что в итоге я продал компанию производителю вендинговых автоматов, которые мы у них же и закупали. Я окупил все затраты! Вот так, даже не получив ущерба, я узнал много нового. Опять получается, что выгоднее совершать большое количество действий.

Конечно, подобный подход нельзя использовать в сферах, где ценой ошибки может быть жизнь и здоровье человека, например, в медицине. Всегда опираемся на здравый смысл! Но есть отрасли, где перфекционистам не место, где нет четких критериев качества, и вы даже не знаете, какие параметры на него влияют. Когда моей целью были знакомства, моя конверсия с девушками составляла 1 %, а у моего друга 5 %, но я его победил. Как? За счет гиперактивности. Я просто сделал в десять раз больше, чем он.

В игру низких вероятностей очень выгодно играть, если вы руководствуетесь философией действия, в основе которой лежит высокая активность. Игра низких вероятностей вместе с очень большим количеством попыток дает гарантированный результат.

На деньги, полученные от продажи Sapato, я смог создать множество компаний, потому что играл в игру низких вероятностей. Я жертвовал качеством. Создав только одну компанию, я смог бы уделять ей больше времени и повышать качественный уровень. Но комбинаций было несколько, и каждая из них по определению была менее качественна. И так мне было намного интереснее! Если бы я не верил в рандомный фактор, я бы основал одну компанию. Но я в него верю. Поэтому отправил в плавание много комбинаций, и в итоге Shopping Live, компания, на которую мы делали ставку меньше всех и куда вложили меньше всего денег, стала очень успешной с огромным оборотом.

Необходимо играть в игру низких вероятностей, которую избегает большинство людей.

Почему? Перед совершением действия люди хотят уверенности в положительном результате. Невероятно, как много всего люди делают, чтобы просто повысить свой шанс. Люди идут работать в корпорации, где даже в случае провала проекта будут защищены от неуспеха. В первую очередь, жертвуя масштабом результата. Но внутри каждой корпорации есть огромное число различных неуспешных проектов, невидимых под «зонтиком» успешных брендов Coca-Cola, Ali-Baba, Google или Microsoft. В отличие от наемных сотрудников, владельцы и топ-менеджмент корпораций очень активно играют в игру низких вероятностей. При желании я тоже мог бы скрыть все свои неудачи под брендом «Хартманн Холдинг».

Часто люди, играющие в игру низких вероятностей, пытаются повысить шанс. Стремление человека избежать неопределенности в игре, повысить шансы на успех абсолютно естественно. Все хотят получить в партнеры по бизнесу Газпром. В сознании людей это вроде как повышает шансы на успех. Но есть много случаев, когда партнерство с крупной компанией понижает шансы!

Я тоже делал так. Первые годы работы в России я постоянно стремился создавать совместные предприятия с известными зарубежными компаниями. То есть, снижая свою долю на 50 %, я получаю ноу-хау взамен. Как и многие, я пытался договариваться с крупными компаниями. Но эти переговоры – вечные. В крупных корпорациях за это время меняется по несколько команд. Россия постоянно падает в ранге их приоритетов. Раньше она была в топ-10, потом в топ-100, а сейчас упала ниже Камбоджи…

Мой партнер по CarPrice Артем Большаков потерял девять месяцев на сложнейших переговорах с американской корпорацией Manheim. За это время можно родить ребенка!

А нам на очередной встрече честно сказали, что политика изменилась:

– Ласточки начнут летать хвостом вперед раньше, чем мы выйдем в Россию.

Работайте с тем, что есть. В начале пути реально быстрее и дешевле сделать первый шаг своими силами, в итоге ваша переговорная позиция улучшится. В некоторых совместных предприятиях только на юристов уходит по несколько сотен тысяч долларов.

Однажды у меня даже получилось, и я создал совместную компанию с самым крупным немецким издательством. Мы выпускали онлайн-каталоги скидок Lokata. Брали еженедельные предложения от всех крупных ритейлеров, распространяемые на билбордах, в печатных брошюрах и каталогах, сканировали их, загружали в наше приложение и делали доступным на картах и для поиска. Собиравшийся приобрести утюг пользователь получал исчерпывающую информацию о том, в какой сети утюг можно купить по спецпредложению с максимальной скидкой. Компания хорошо развивалась, у нас уже был миллион скачиваний.

Но в 2014 году в России вышел новый закон, ограничивающий иностранное участие в медиакомпаниях. Немецкая компания наняла дорогих юристов и по их рекомендации сразу же прекратила сотрудничество. Проект пришлось закрыть. Это была неправильная оценка, наш проект не попадал под этот закон. Но нам даже не дали время на переходный период и на защиту своей позиции, чтобы с их выходом компания не развалилась. Они предложили свой план изменений, моментально обрушивший все. Им было все равно. Они даже юристам заплатили больше, чем вложили денег в саму компанию. Компания погибла не из-за ситуации на рынке, не из-за отсутствия востребованности услуги, а из-за партнера, который, казалось, должен был повысить шансы на успех. Если бы я создал компанию без них, было бы лучше. Хотели повысить вероятность успеха за счет партнера, который имеет опыт в этой сфере, а получили то, что получили.

Почти всегда для больших компаний подобное партнерство не является значимым, от него легко отказываются. У нас были разные интересы. Для меня и моей команды проект был жизненно важным. Для них – нет, поэтому и закрытие проекта было ничего не значащим решением. Вы надеетесь, ходите по кругу, а крупные компании де-факто ничего не дадут вам, это все ваши иллюзии. Вникнув в детали, вы понимаете, что даже предоставленные вам документы можно было получить самостоятельно в открытом доступе и публичном поле.

Мой друг, сооснователь компании Hoff, рассказывал, что они начинали бизнес по франчайзингу с австрийской компанией Kika. Платили большие деньги, а как-то раз у руководителя франчайзинга он увидел на столе книгу «Франчайзинг для Чайников».

Похожая ситуация может возникнуть, когда вы стремитесь найти себе суперпартнера.

В Англии есть компания под названием The White Company. Они делают очень современную красивую посуду и прочую домашнюю утварь исключительно белого цвета. Все белое, все для дома. Их прибыль составляет 20 миллионов фунтов стерлингов в год. Хорошая бизнес-модель. В США этот рынок в десять раз больше, и такой концепт на нем отсутствовал. Там я познакомился с бывшим генеральным директором компании Williams Sonoma, он построил онлайн-часть Home Depot. Это огромная компания с оборотом в 50 миллиардов долларов, занимающаяся товарами для дома. Я предложил ему эту идею, он согласился, сказав, что давно уже хочет собственный бизнес. Результатом партнерского соглашения стала компания The Ivory Company. В Калифорнии был открыт магазин, сделан каталог и платформа интернет-продаж, все белого цвета.

Это был человек такого калибра, что еще на старте я вложил в компанию 2 миллиона долларов, будучи уверен в успехе на 100 %.

Полный фейл! Мой партнер оказался совсем не предпринимателем. Он был крутым генеральным директором огромных компаний, но, став стартапером, он выглядел как кит, которого выбросило на пляж. Он ничего не мог сделать без двадцати помощников! На это тратилось слишком много денег компании. К тому же он был настолько богат, что имел десять роскошных домов по всей Америке. Он был очень занят заботами о своем имуществе и поддержанием в нем порядка. На наших встречах постоянно шла речь о том, что ему надо заботиться о своем большом хозяйстве.

А бывает, что в стремлении повысить свои шансы вы стараетесь воспользоваться суперресурсом, но и это не помогает. Мой друг, очень умный предприниматель, стал генеральным директором социальной сети «Одноклассники». Тогда эта сеть была на пике своего развития. Я рассказал, что на конференции в США увидел систему, позволяющую пользователям делать друг другу подарки внутри социальной сети. Сейчас они могут только лишь написать поздравление и поставить лайк, а, если будет специальная кнопка, появится возможность дарить друг другу сертификаты на покупки или услуги.

– Представляешь, сколько людей в соцсетях, и у каждого дни рождения и всякие другие праздники. Будут миллиарды показов этой кнопки!

Он сказал, что в «Одноклассниках» сейчас тысяча других проектов, этим они заняться не успевают, и они не любят делать офлайн-часть, так что есть предложение заняться этим мне. Если кто-то реализует проект в России, будет бомба! Я создал компанию Giftery. За рекордно короткий срок мы сделали всю инфраструктуру, интеграцию, технологию и сертификаты всех подарочных компаний. Компания «Одноклассники» дала нам гигантский трафик, объем которого в деньгах измерялся бы десятками миллионов долларов в месяц, если его покупать. Я был уверен, что это будет самая быстрорастущая компания всех времен. Эта штука вообще не сработала! Никому эти подарки оказались не нужны. Почему? Я до сих пор не знаю. В других странах это тоже не сработало. Даже в США точно такой же проект провалился у Facebook. Мир не работает рационально, есть хаос и рандомность. Giftery.ru, кстати, до сих пор существует, команда выкупила проект и на его основе реализовала другую идею.

Часто похожая ситуация складывается с информацией, в том числе, с инсайдерской.

Вы думаете, информация эксклюзивна, поэтому очень ценная, что вводит вас в заблуждение и не только не помогает, а вполне может причинить вред. В Германии одно время мощно пиарили интернет-магазин товаров для дома Home24. Эта компания стала рекламодателем номер один. Мне сказали, что только на рекламу в Google они тратят 10 миллионов евро ежемесячно. Я понял, что их оборот составляет минимум миллиард. И тут же начал делать подобную компанию под названием HomeFair. И что дальше? Через год вышли публичные данные по той компании: оборот составлял 100 миллионов евро, прибыль была минус 130 миллионов! А у меня было то же самое, я хорошо скопировал… Я потерял на этом 4 миллиона евро!

Как-то мой партнер создал компанию астрологических консультаций по телефону с поминутной тарификацией. Я был против, но мы были партнерами, работали над разными проектами, а потом поровну делили успехи и убытки. Во Франции эта бизнес-модель отлично работает, ежегодно принося 80 миллионов евро чистой прибыли своим владельцам. Партнер все сделал абсолютно идентично, и начался шквал звонков, по десять – двадцать тысяч звонков в день. Но если во Франции средний чек звонка составлял 100 евро из-за возможности постоплаты звонка, то в России в то время была 100-процентная предоплата всех разговоров, и звонок длился не дольше минуты, так как у большинства людей на счете было не более 150 рублей. Денег эта компания не принесла и закрылась. Эти звонки – грустная история. Люди звонят астрологу, когда все совсем плохо. Астрология не работает. Если взять все профессии, то окажется, что в каждой из них есть ровно одна двенадцатая от каждого знака зодиака. Большие цифры опровергают астрологию. Но самые крутые астрологи – хорошие психологи, просто подталкивающие человека к действию, которое в глубине души он и так готов совершить, но что-то его сдерживает. «Подтверждение из космоса» иногда помогает сделать необходимый шаг. Узнав, что вы не можете бросить курить, они не говорят напрямую о необходимости бросить, но подводят это под расположение звезд. Объясняют, что сейчас, впервые за двадцать лет, сложилась именно та структура небесных тел, которая позволит вам сделать то, что раньше не удавалось. На определенных людей такой прием хорошо действует. Они не дают советов, только абстрактные фразы, подводящие самого человека к действию. А для некоторых это просто своеобразное развлечение. Астрологов, по-настоящему владеющих этим древним инструментом так, чтобы это приносило пользу, очень мало, зато много спекулирующих и манипулирующих слабостями человека «магов».

То же самое с десятками тысяч государственных, частных и корпоративных бизнес-инкубаторов, различных акселераторов и фабрик, с трекерами и без, по изготовлению новых компаний по всему миру. Среди них нет ни одной суперуспешной. Ни одна лидирующая мировая компании не вышла из инкубаторов, за исключением Airbnb, появившейся из Y Combinator, по сути, и не бизнес-инкубатора, а бренда, повышающего статус предпринимателя. Очередное исключение, подтверждающее правило.

Меня часто спрашивают, почему не работают инкубаторы. Первое и самое важное – обратная, адверсивная, селекция на входе! Приходят хорошие предприниматели, но не чемпионы. Они пытаются повысить свои шанс за счет вмешательства извне, считают, что кто-то будет их направлять, решать за них вопросы и так далее. Но лучшие компании строятся чемпионами, а чемпионы верят в свои силы и не идут в инкубаторы. Это очень важно.

А вторая причина? Вам она нужна?! Только адверсивная селекция!

В США я вложил деньги в компанию, которая делает коливинги. Тип общественного жилья, где большой дом делится на кучу комнат и множество общественных зон. Продаешь не просто квартиру, а еще и комьюнити, сообщество. Здесь классные люди, и вы вместе будете смотреть футбол и пить пиво. Работала эта бизнес-модель отвратительно, потому что нормальные люди подобные помещения не покупают, они умеют выстраивать отношения, у них уже есть друзья. Коливинги притягивали особых людей, с изъяном, пытающихся вместе с квартирой купить себе и друзей! К счастью, основатель понял проблему и совершил пивот (смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа). Вместо провальной идеи коливингов компания стала создавать готовые микроливинги, которые пользуются большой популярностью. Маленький нюанс в бизнес-модели, но большая разница в результате.

Может ли помочь инкубатор стать лидером? Возможно. Но поскольку многие использующие этот инструмент предприниматели даже не среднего, а значительно ниже среднего уровня, то шансов немного. Лучший среди всех инкубаторов Y Combinator стал гибким и начал привлекать самых сильных предпринимателей всего за 1 %, а не за 7 % доли, как было изначально. Сильные предприниматели не готовы отдавать такую значительную часть своей компании просто за атрибут известности.

Почему роль и статус предпринимателя так высоки? Потому что никто не смог построить фабрику по созданию новых компаний. Представляете, если подобное было бы возможно, Сбербанк или Газпром, которые знают всю аналитику рынка и имеют неограниченные ресурсы, давно бы это сделали. Но не могут, никто не может.

Предприниматели играют в игру низких вероятностей и берут риски, а в корпорациях работают люди, выбравшие игру высоких вероятностей. Я часто конкурировал с крупными компаниями и встречался с их представителями, менеджерами разных департаментов. Разница между нами в том, что в шесть вечера они встают и идут домой, а я работаю всю ночь. Потому что для меня это вопрос жизни и смерти, а для него – бонусов и премии. И у кого из нас мотивация сильнее? Получается, что нет ничего сильнее, чем чувство собственности, особенно, когда проект привязан к жизни предпринимателя и его самоидентичности. Это очень мощный закон человеческой природы.

Но, если не получилось, это вовсе не означает конец вашей жизни. Надо абстрагироваться от поражения! Это больно и тяжело, но это необходимо!

* * *

Люди обожают играть в игру высоких вероятностей. Они пытаются сделать себя красивее, чтобы иметь успех у противоположного пола, пытаются стать умнее, чтобы подготовить себя еще лучше и сделать бизнес. Это касается даже богатых и успешных людей. Недавно в Германии на свадьбе моего друга я общался с гостями, среди которых были члены самых богатых семей этой страны. На мой вопрос, чем они занимаются, я слышал один и тот же ответ: «Мы инвестируем и строим недвижимость: отели, склады, многоквартирные дома».

У них уже на миллиарды евро недвижимости, приносящей доход! Почему и они не хотят играть в игру низких вероятностей, делать что-то новое и полезное в медицине, образовании? Очень тяжело менять мир вокруг себя, особенно, если шанс невелик.

Почти никто из самых богатых людей Германии не играет в игру низких вероятностей, не берет риски, не использует возможности… Почивают на лаврах.

Люди делают все возможное и невозможное, чтобы превратить игру низких вероятностях в игру высоких вероятностей. Желая познакомиться с женщиной, мужчина старается максимально подготовиться: планирует благоприятное место встречи, стремится выяснить ее предпочтения, заранее представиться через общих друзей, узнать о ее заинтересованности в нем. То есть сделать все, чтобы тем самым снизить вероятность отказа. Знакомая ситуация?

Как действует человек? Он упрощает свою жизнь, уходит отовсюду, где есть неопределенность и непредсказуемость, и старается больше туда не попадать. Когда у людей сложности во взаимоотношениях с другими людьми, они испытывают отрицательные эмоции и начинают избегать социальных взаимодействий или совсем прекращают общение. Такова природа человека. Но в случае предпринимательства данное свойство приносит вам только вред. Природа вам тут не помощник. Если ничего не получается, люди пытаются спрятаться, им хочется, например, уехать в деревню, чтобы все стало просто и понятно. Они готовы вернуться на прежнюю работу, только чтобы иметь определенность. А дальше за все неудачи ругать шефа. Люди предпочитают идти в найм и получать фиксированную сумму Х, хотя по теории вероятности есть высокий 10-процентный шанс получить в тысячу раз больше, 1000Х!

Люди не любят играть в игру низких вероятностей даже внутри компаний. Когда возникает вопрос, кто будет развивать проект, все, как маленькие дети, смотрят в пол. Опять страх неудачи и стратегия избегания ошибок. Страх неудачи чаще всего фиктивен, я писал об этом во втором действии, все зависит от установок, которые вы транслируете своей «лошади». Если страх провала привязан к удовольствию от создания нового или достижению успеха в будущем, он легко преодолим благодаря постоянной самодрессировке определенным образом. Важно осознать, насколько виртуальны все ваши страхи неудач. Страх – всего лишь прогноз будущего, которому вы самостоятельно придаете значимость, и эта значимость дает вам эмоцию страха.

– У меня закроется компания, от меня все отвернутся, жена от меня уйдет, и я умру…

Осознание того, что это лишь фантазия, даст возможность посмотреть на проблему под другим углом. Закроется компания, и что? Разве в истории мирового предпринимательства нет случаев, когда люди становились успешными и после закрытия компаний? Конечно, есть!

Абстрагируйтесь от своего страха. Хорошие психологи утверждают, что со страхом надо «разговаривать», понять его природу и отпустить, то есть не держать в себе! Поймите, какие ваши убеждения приводят к появлению этого страха. Это всего лишь ментальное упражнение. Возьмите страх и, вместо того чтобы в нем жить, проанализируйте его. Осознайте, что страх живет в вас, а не наоборот. Примите, признайте и начните кайфовать от мысли, что страх обязательно будет. Это неизбежно. Как боец смешанных единоборств испытывает страх и сомнения, тысячный раз выходя на ринг, так и я, создавший множество успешных компаний, каждый раз при создании новой стою под душем и думаю, зачем мне все это нужно? И каждый раз я испытываю волнение. Как русские люди получают удовольствие от ныряния в ледяную прорубь, так и предприниматели начинают со временем получать драйв, адреналин и заряд энергии от страха и неопределенности. Пришел страх, и вы говорите ему: «Вот и ты, ну что ж, пойдем строить бизнес».

Еще необходимо принять мысль, что на вашем пути всегда будет неопределенность.

Все попытки убрать неопределенность закончатся циклом новой, еще большей неопределенности. Цикл работает следующим образом. Есть неопределенность, которая создает страх, а он, в свою очередь, создает бездействие. В бизнесе длительное гиперфокусное планирование создает неопределенность, которая опять все тормозит. Просто примите эту мысль, как ту, что при походе в горы вы никогда не знаете точный прогноз погоды. Если вы получаете дорогу без страха и неопределенности, то, скорее всего, эту дорогу вам предложил тот, кто хочет вовлечь вас в свою историю.

Благодаря своей природе я один из тех людей, которым нестрашно отплывать в самые неопределенные истории. Я просто знаю, что как-то справлюсь с ударами и неожиданностями. В восемнадцать лет я жил как Форрест Гамп. Вернувшись из США, я увидел, что в Германии нет Starbucks и интернет-магазина спортивного питания. У меня не было знаний, не было образования, я не рассматривал тысячи бизнес-моделей и не оценивал свои плюсы и минусы. В моей голове был только или Starbucks, или питание для бодибилдинга. Всё! Денег на помещение для Starbucks не было, поэтому я выбрал продажу спортивного питания через интернет, и этот бизнес вырос до оборота в 100 тысяч евро в месяц.

Но в тот момент я еще не разучился пониманию того, что я, парень из миграционного лагеря, не могу нанимать на работу других людей. Я все делал один: закупал товар, принимал заказы, занимался упаковкой, относил их на почту. А мой конкурент, начавший на три года позже, точно такой же парень, как я, не имел этого «понимания», и сейчас его интернет-магазин спортивного питания превратился в многомиллиардный бизнес. Тогда я поймал свой шанс, но не смог использовать его в полном объеме.

А когда, отучившись в трех разных университетах, получив высшее образование и степень MBA, я приехал жить в Москву, то стал очень умным и начал размышлять, какую же бизнес-модель начать в России. Я видел кучу возможностей, шел 2007 год, был период экономического роста, оптимизма, и было ощущение, что делать можно всё. Я составил список из тысячи различных бизнес-моделей, проанализировал их и отобрал двадцать лучших, которых не было на тот момент в России, но в мире каждая из них давала миллиардный оборот. Я не мог выбрать, прошел один месяц, другой, третий, а я всё колебался и анализировал. Тогда я начал спрашивать людей, общаться с экспертами. Чем больше я делал исследований, тем больше людей мне говорили, что это не будет работать, у меня рождался страх, и я опять не действовал. В марте 2008 года я принял решение, что в день своего двадцатипятилетия, 14 мая, я создам бизнес во что бы то ни стало.

Я установил дедлайн. Очень важно определить дату, когда вы откроете компанию или сделаете первую продажу. Вы должны постоянно о ней помнить! Эта дата должна быть чем-то святым для вас и ни в коем случае не меняться. Никому не давайте делать ее гибкой или смещать. Дисциплина первого дедлайна очень сильно определяет вектор дальнейшего развития компании. Мне стало понятно, почему, вернувшись из США, я сразу открыл бизнес, а сейчас, будучи таким умным, я уже шесть месяцев не могу начать. Мне надо было отказаться от очень хорошей опции ради создания своей компании, и мной овладел страх, что мои однокурсники будут двигаться быстрее меня, я отстану, и, пока буду возиться с компанией, они сделают блестящую карьеру.

Страх того, что в России я не стану успешным, передо мной закроются все двери, и люди будут говорить: «Понятно, что он неуспешный, он ведь даже писать по-русски не умеет». Еще был страх «лучшей опции». Может быть, есть вариант лучше? Я понял, что это просто бред, а не рациональный страх. Надо было решиться, несмотря ни на что.

И в свой день рождения 14 мая, в мой виртуальный дедлайн, я просто заставил себя открыть компанию и выбрал модель продажи одежды со скидкой через онлайн шоппинг-клуб. Денег у меня было на шесть недель работы, нужно было запустить сайт и продажи. Каждый день я ходил на работу как на войну, боясь не обеспечить семью. Целый год я работал без выходных с семи утра до глубокой ночи.

Интересно, что в первый день работы сайта, когда я радостный пришел домой и сообщил жене, что мы продали первые шестьдесят очков Christian Dior, она показала мне новости о том, что произошел крах Lehman Brothers. «Слава Богу, что я открыл компанию раньше, сейчас точно открывать ничего бы уже не стал», – подумалось мне. Эта история хорошо иллюстрирует страх неудачи, а заодно страх лучшей опции и прокрастинацию, которые отлично лечатся постановкой дедлайна.