Текст книги "Психология влияния"

Если раз за разом возникает любой из этих вариантов или оба сразу, просящему нужно серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ – затем отступление». Однако исследования показывают, что при применении этой методики такие реакции возникают нечасто. Кроме того, поразительно, но, похоже, что на самом деле они возникают реже! Прежде чем пытаться понять, почему так происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

Исследование, опубликованное в Канаде, проливает свет на вопрос, всегда ли жертва тактики «отказ – затем отступление» выполняет условия соглашения и удовлетворяет вторую просьбу просящего.

Психологи предлагали людям бесплатно поработать пару часов в день в местном окружном центре психического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента проверяли, являлись ли «волонтеры» на работу, как обещали. Как и следовало ожидать, при озвучивании более серьезной первоначальной просьбы (добровольно проработать по два часа в неделю в центре по крайней мере в течение двух лет) процент согласившихся удовлетворить менее серьезную просьбу, озвученную в виде отступления, оказался выше (76 %), чем при озвучивании одной лишь менее серьезной просьбы (29 %). Причем интересно, что процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования методики «отказ – затем отступление» (85 % против 50 %)[21]21
  Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании можно прочитать у Miller et al (1976).


[Закрыть].

В ходе другого эксперимента выяснялось, вызывает ли методика «отказ – затем отступление» у своих «жертв» настолько сильное ощущение того, что ими манипулируют, что они отвергают все последующие просьбы.

Во время эксперимента студентов колледжа попросили сдать пинту крови, чтобы принять участие в ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение минимум трех лет. Других испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови. Тех членов обеих групп, которые соглашались сдать пинту крови и в назначенное время появлялись в донорском пункте, спрашивали, готовы ли они оставить номера телефонов, чтобы им можно было позвонить, если возникнет необходимость получить их кровь снова. Почти все студенты, которые пришли сдать кровь в результате применения методики «отказ – затем отступление», согласились быть донорами снова (84 %), но лишь менее половины других студентов, явившихся в донорский пункт, дали свое согласие (43 %). Даже в связи с оказанием услуг в будущем методика «отказ – затем отступление» оказалась весьма эффективной[22]22
  Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976).


[Закрыть].

Как ни странно, но похоже, что тактика «отказ – затем отступление» побуждает людей не только соглашаться с просьбой, исполнение которой желательно для просящего, но и удовлетворять эту просьбу и в конце концов соглашаться на удовлетворение будущих просьб. Что же заставляет людей, которых обманным путем заставили дать согласие, удивительным образом продолжать соглашаться? Чтобы ответить на этот вопрос, мы должны взглянуть на суть этой методики – акт «отступления» просящего от начальных позиций. Мы уже видели, что пока люди не начинают воспринимать какую-либо уступку как явный трюк, они склонны уступать.

Но мы пока еще не исследовали малоизвестную пару позитивных «побочных эффектов» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и ее удовлетворенность заключаемым соглашением.

Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению таких соглашений в дальнейшем.

Желательные побочные эффекты подробно изучались во время нескольких исследований способов заключения сделок. Один эксперимент, проведенный социальными психологами в Калифорнийском университете, особенно показателен[23]23
  Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972 году.


[Закрыть]. Испытуемому предлагалось договориться с оппонентом о том, как им нужно разделить определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не получит.

Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом экспериментаторов. Его заранее проинструктировали, как следует торговаться. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максимально жесткое первое требование (он желал забрать почти все деньги) и упорно настаивал на этом требовании. При работе с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, которое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному.

Результаты этого эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Эти выводы помогут нам понять, почему методика «отказ – затем отступление» настолько эффективна.

Во-первых, по сравнению с первыми двумя подходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег. Но этот результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства того, насколько сильна тактика «большая – затем меньшая просьба».

Поразительными являются два других вывода.

Ответственность. Испытуемые, имевшие дело с оппонентом, использовавшим стратегию отступления, чувствовали наибольшую ответственность за исход сделки. Они гораздо чаще, чем испытуемые, имевшие дело с непоколебимым оппонентом, заявляли, что им удалось повлиять на противника и заставить его оставить себе меньше денег. Однако мы знаем, что ничего подобного они не сделали. Экспериментатор дал указание оппоненту постепенно отступать от первоначального требования независимо от того, что делал испытуемый. Но испытуемым казалось, что это они заставили оппонента изменить позицию и вынудили его пойти на уступки.

В результате испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за итог переговоров. Не требуется больших усилий, чтобы понять, почему методика «отказ – затем отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, настолько часто выполнять условия договоров. Уступка просящего не только заставляет жертв этой методики говорить «да» чаще, но и также заставляет их ощущать большую ответственность за окончательные условия соглашения. Таким образом, становится понятной поразительная способность методики «отказ – затем отступление» заставлять людей выполнять обязательства. Человек, который чувствует ответственность за условия контракта, как правило, стремится их выполнять.

Удовлетворение. Хотя в среднем испытуемые отдавали большую часть денег оппоненту, применявшему стратегию уступок, люди, против которых была направлена эта стратегия, были очень удовлетворены итогами переговоров. Похоже, что соглашение, появившееся в результате уступок со стороны одного из оппонентов, вполне удовлетворяло обоих. Помня об этом, мы теперь можем объяснить и вторую, некогда озадачивавшую нас характеристику (черту) тактики «отказ – затем отступление» – способность заставлять жертв и в будущем соглашаться с обращенными к ним просьбами.

Поскольку эта тактика использует уступку для получения согласия, жертва, скорее всего, будет в большей степени удовлетворена итогами переговоров. И вполне понятно, что люди, которых удовлетворяют эти итоги, и в дальнейшем будут охотнее соглашаться на подобное.

При столкновении с просящим, использующим правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом грозного врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, тот, кто просит, задействует мощного союзника в борьбе за наше согласие. На первый взгляд наша участь в подобной ситуации незавидна. Мы можем уступить просящему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиниться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести – и в самом деле безрадостная перспектива.

К счастью, существуют и другие варианты. Правильно поняв намерения оппонента, мы можем уйти с поля боя за наше согласие невредимыми и иногда даже более состоятельными, чем раньше.

Важно понимать, что просящий, который задействует правило взаимного обмена (или любое другое средство влияния), чтобы получить согласие, на самом деле не наш реальный оппонент.

Такой просящий решил стать воином джиу-джитсу, который вступил в союз с силой, заключенной в правиле взаимного обмена, а затем просто высвободил эту силу, первым оказав нам какую-то услугу или пойдя на уступку. Действительный оппонент – это правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, мы должны постараться лишить его энергии.

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Оно слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – постараться воспрепятствовать его активизации. Возможно, мы можем избежать конфронтации с этим правилом, изначально не позволив просящему задействовать его силу против нас.

Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки просящего, мы сможем избежать проблем. Но вполне возможно, что это нам не удастся. Отклонение первоначального предложения услуги или пожертвования неизменно работает лучше в теории, чем на практике.

Главная проблема заключается в том, что, когда такое предложение делается впервые, трудно определить, честно ли оно или представляет собой начальную попытку использовать нас в своих интересах.

Если мы всегда будем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, не имеющими намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Один мой коллега с негодованием вспоминает, как жестоко были уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, грубо отказавшимся от ее бескорыстного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была вручить цветок каждому гостю. Но первый же человек, к которому она подошла, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «Что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», – человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро отошел.

Этот опыт оказался таким болезненным, что девочка больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от этого задания – а ведь она с удовольствием собиралась его выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувственного человека или эксплуататоров, использовавших его автоматическую склонность отвечать услугой на услугу до тех пор, пока он не стал реагировать автоматическим отказом.

Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно щедрыми людьми, равно как и с людьми, предпочитающими честно играть на правиле взаимного обмена, а не эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены чьим-то последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа неблагоразумна.

Другое решение более приемлемо.

Следует принимать интересные предложения других, но лишь в чистом виде, а не в том, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем.

Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через правило взаимного обмена. Как раз наоборот – это значит включиться в «почетную сеть обязательств», хорошо служащую нам на уровне как индивидуальных, так и общественных отношений с самого зарождения человечества.

Однако если первоначальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер – не благодетель, а спекулянт. И нам следует ответить на его действия аналогичным образом.

Как только мы увидим, что его первоначальное предложение – не услуга, а тактика, направленная на получение нашего согласия, нам просто нужно отреагировать на него соответствующим образом, чтобы освободиться от влияния правила взаимного обмена. Как только мы поймем, что он добивается нашего согласия, а не хочет оказать нам услугу, правило взаимного обмена перестает быть его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Давайте рассмотрим конкретный пример.

Предположим, вам звонит женщина и представляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем совершенно бесплатно. Допустим, вам это интересно, и вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор приходит, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом с точки зрения пожарной безопасности. Затем он сообщает вам интересную, хотя и пугающую информацию о возможных очагах возгорания, которые могут быть в помещениях, и дает оценку пожароопасности дома. Наконец он предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.

Подобный пример вполне правдоподобен. Во многих городах существуют некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамента, которые в свободное время проводят такие бесплатные проверки зданий на пожароопасность.

В подобных случаях инспектор явно оказывает вам услугу. В соответствии с правилом взаимного обмена вам захочется оказать инспектору ответную услугу, если в будущем ему потребуется помощь. Обмен услугами вполне в духе лучших традиций правила взаимного обмена.

Похожая ситуация, но с другим окончанием, тоже возможна – а на самом деле более вероятна. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав установить систему сигнализации, инспектор, возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет.

Компании, реализующие такие противопожарные системы, часто используют подобный подход. Но, как правило, их системы, хотя и довольно эффективные, стоят чересчур дорого. Уверенные в том, что вам неизвестны розничные цены на аналогичные системы и что при покупке их системы вы будете чувствовать себя обязанными компании, обеспечившей вас бесплатным огнетушителем и домашней инспекцией, эти компании будут вынуждать вас совершить немедленную покупку. Используя такой маневр, фирмы, занимающиеся продажей противопожарного оборудования, в США, например, процветают[24]24
  Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних.


[Закрыть].

Если вы оказались в похожей ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора – продать вам дорогую систему сигнализации, вам надо предпринять простой, но эффективный маневр. Необходимо переоценить ситуацию. Просто определите все, что вы получили от инспектора – огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости дома, – не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение о покупке системы сигнализации без малейшего воздействия правила взаимного обмена.

По справедливости услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговой стратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назвать ему имена знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр. Воспринимайте его отступление к меньшей просьбе (надеюсь, после прочтения этой главы у вас это получится) в истинном свете – как уловку для получения согласия. Как только вы осознаете это, то перестанете чувствовать себя обязанным назвать имена знакомых в качестве ответной уступки, поскольку и урезанная просьба не будет восприниматься вами как настоящая уступка.

С этого момента, освободившись от искусственно вызванного чувства долга, вы сможете быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению.

Если хотите, можете даже повернуть средство влияния, использованное инспектором, против него самого. Вспомните, что правило взаимного обмена дает человеку, поступившему определенным образом, право на получение чего-то аналогичного. Если вы убедились в том, что подарки пожарного инспектора были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобы извлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор, – информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель, – вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов, справедливости ради попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

«Некоторое время я работал продавцом в отделе теле– и стереоаппаратуры. Там платили комиссионные; однако требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам на каждые десять продаж надо было заключить по меньшей мере четыре таких контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его предупреждали, перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, использующий методику «отказ – затем отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на техобслуживание на срок от одного года до трех лет.

Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большая часть покупателей не готова потратить так много (около 140 долларов). Когда клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (около 35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной – я заключал контракты в среднем с 70 % покупателей, хотя другим продавцам в нашем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40 %. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не рассказывал о том, как я это делал».

Обратите внимание на то, что тактика «отказ – затем отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальная просьба (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой вторую просьбу (35 долларов), но и делает эту просьбу меньшей в глазах покупателя.

Глава 3
Обязательство и последовательность

Суеверия сознания

Сопротивляться легче вначале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя канадскими психологами, выявило интересный факт. Посетители ипподрома становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны[25]25
  Исследование на ипподроме проводилось дважды и имело одинаковые результаты (Knox and Inkster (1968). Доказательства того, что склонность людей верить в правильность однажды сделанного выбора применима и к угадыванию номеров в лотерее, см. у Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986).


[Закрыть]. Казалось бы, шансы лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, на том же ипподроме. Однако в сознании делающих ставки людей перспективы ее значительно улучшаются, когда на нее сделана ставка.

На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Как и остальные средства влияния, социальное влияние укоренено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.

Взять, к примеру, эксперимент с делавшими ставки на ипподроме. За полминуты до того, как сделать ставки, они колебались и сомневались; а через полминуты после того, как ставки были сделаны, они чувствовали себя значительно оптимистичнее. Акт принятия окончательного решения – в данном случае покупки билета (делания ставки) – стал решающим фактором.

Как только решение было принято, потребность в последовательности заставила этих людей согласовать свои ощущения и убеждения с поступком. Они просто убедили себя в том, что сделали правильный выбор и, без сомнения, испытывали от этого удовлетворение.

Прежде чем заявить, что такое самообольщение присуще только завсегдатаям скачек, рассмотрим историю моей соседки Сары и ее сожителя Тима.

Они встретились в больнице, где Тим работал техником рентгеновских установок, а Сара диетологом. Они некоторое время встречались, даже когда Тим потерял работу, и в конце концов стали жить вместе. Все складывалось не в пользу Сары: она хотела, чтобы Тим женился на ней и прекратил пить. Тим сопротивлялся.

После особенно серьезного конфликта Сара разорвала отношения, и Тим уехал. В то же самое время в город вернулся бывший парень Сары, который отсутствовал несколько лет, и позвонил ей. Они начали встречаться, их отношения довольно быстро стали серьезными, намечалась свадьба.

Уже назначили дату и разослали приглашения, и тут Саре позвонил Тим. Он раскаивался и хотел вернуться. Когда Сара рассказала ему про предстоящее замужество, он стал умолять ее изменить решение; он хотел быть вместе, как прежде.

Но Сара отказалась, сказав, что не желает снова жить как раньше. Тим даже сделал Саре предложение, но, несмотря на это, она ответила, что предпочитает другого. Наконец Тим пообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим в полном отчаянии, Сара решила расторгнуть помолвку, отменила свадьбу и позволила Тиму вернуться.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он не собирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать и подумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сара продолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они до сих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Она говорит, что в результате вынужденного выбора поняла, что Тим действительно занимает в ее сердце главное место.

Таким образом, когда Сара предпочла Тима другому, она почувствовала себя счастливой, хотя условия, благодаря которым она сделала выбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонны верить в правильность выбора, когда он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено.

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер, Фриц Хайдер и Теодор Ньюкомб считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения. Но действительно ли стремление к последовательности настолько сильно, что способно вынудить нас делать то, что обычно для нас нежелательно? Без сомнения! Жажда быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное средство социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

В качестве доказательства рассмотрим результаты инсценировки, придуманной психологом Томасом Мориарти.

Он инсценировал кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, рискнут ли посторонние наблюдатели навлечь на себя неприятности ради того, чтобы предотвратить преступление. Помощник экспериментатора клал свой пляжный коврик недалеко от коврика какого-либо отдыхающего – испытуемого. Полежав пару минут и послушав портативный радиоприемник, он вставал и отправлялся гулять по пляжу. Вскоре после этого другой помощник экспериментатора, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался удрать.

Как вы можете догадаться, в обычных условиях испытуемые очень неохотно вмешивались – в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделали это. Но когда то же самое было проделано еще 20 раз, с незначительными изменениями, результаты радикально изменились. Теперь, прежде чем отправиться на прогулку, помощник экспериментатора просил соседа присмотреть за вещами, на что соглашался каждый из испытуемых. Теперь, стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором, останавливали его, требуя объяснения и зачастую даже задерживая его с применением силы или выхватывая у него радиоприемник.

Чтобы понять, почему стремление к последовательности – такой мощный мотиватор, необходимо осознать, что в большинстве случаев последовательность ценится очень высоко. Непоследовательность же, как правило, считается нежелательной чертой. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно считают нерешительным, растерянным, двуличным или даже психически больным. С другой стороны, высокая степень последовательности обычно ассоциируется с интеллектуальной силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Как сказал великий английский ученый Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда не прав, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен». Итак, последовательность высоко ценится в обществе – и это хорошо. Она правильно ориентирует нас в мире. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам станет последовательным. Иначе жизнь будет трудной, беспорядочной и бессвязной.

Раз нам полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной.

Тем не менее даже слепая последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни.

Как только мы приняли определенное решение, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: нам больше не надо упорно думать над этим вопросом. Нам не нужно внимательно анализировать ежедневный поток информации, чтобы выявить относящиеся к делу факты. Нам не нужно тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все «за» и «против». Нам не нужно больше принимать жестких решений. Все, что нам нужно сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк – и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать.

Нам требуется только думать, говорить и поступать так, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Притягательную силу такого автоматизма не надо преуменьшать.

Он позволяет нам без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей серьезные требования к нашим умственным способностям.

Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.

Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не прибег бы человек, чтобы уклониться от настоящей мыслительной работы». Включив свои магнитофонные записи последовательности, мы можем спокойно заниматься своими делами, найдя удачный предлог не предаваться чрезмерным размышлениям.

Есть и второй, более притягательный момент механического стремления к последовательности: иногда увиливать от умственной деятельности нас заставляет не желание избежать раздумий, а неприятные последствия этой деятельности. Подчас умственными лодырями нас делает набор четко определенных и нежелательных ответов, которые приходят в результате размышлений. Существуют некоторые огорчающие нас вещи, которых мы не хотим осознавать. А автоматическое стремление к последовательности, будучи запрограммированной и неосознаваемой реакцией, может спокойно избавить нас от тревожных мыслей. Укрывшись за стенами строгой последовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка.

Однажды вечером, на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от неприятных последствий мыслительной деятельности. Цель лекции, которую читали два энергичных молодых человека, состояла в привлечении новичков на курсы по обучению ТМ. Ведущие утверждали, что эти курсы обучают уникальной разновидности медитации, которая позволяет достичь всевозможных вещей, от простого обретения душевного спокойствия до способностей летать и проходить сквозь стены, обретаемых на более сложных (и дорогостоящих) ступенях обучения.

Я решил пойти на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой получения согласия на таких вербовочных лекциях, и взял с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики.

Лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, и мой друг-логик становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле и наконец не выдержал. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг только что услышанное.

Менее чем за две минуты он точно указал на все противоречия, неточности и бездоказательность сложных аргументов, приведенных выступавшими. Его выступление воздействовало на лекторов угнетающе. После смущенного молчания они наперебой попытались ответить и в конце концов признали, что мысли моего друга интересные и «требуют более подробного рассмотрения».

Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить 75 долларов за курс обучения ТМ. Принимая платежи, вербовщики удивленно пожимали плечами, и было видно, что они находятся в сильном замешательстве. После, казалось бы, однозначного провала презентации лекция каким-то невероятным образом завершилась настоящим триумфом, который выразился в огромном позитивном отклике аудитории. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику аргументов, приведенных моим коллегой. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли трое слушателей, каждый из которых заплатил деньги за курсы. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и, в свою очередь, спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, отчаянно мечтавшим добиться славы. Он пришел на лекцию чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ сможет это сделать. Другая слушательница сказала, что страдает от серьезной бессонницы и надеется, что с помощью ТМ она сможет расслабляться и легко засыпать. Третий был неофициальным оратором.

У него тоже были проблемы со сном. Он не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не поможет ли ему ТМ спать меньше по ночам; тогда высвободившееся от сна время он смог бы использовать для учебы. Интересно отметить, что вербовщики уверили его, равно как и страдавшую от бессонницы женщину, в том, что техника трансцендентальной медитации поможет разрешить их, пусть и явно противоположные, проблемы.

Думая, что все трое записались на курсы, потому что не поняли аргументов, приведенных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных замечаний, даже очень хорошо. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Неофициальный оратор объяснил это так: «Честно говоря, я не собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; хотел подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я подумал – лучше отдать им деньги сейчас, иначе я пойду домой, начну думать и вообще никогда не запишусь».

Внезапно все мне стало ясно. Это были люди с реальными проблемами; и они отчаянно хотели решить их. Это были ищущие люди, которые, если верить лекторам, нашли потенциальное решение своих проблем в ТМ. Они очень хотели поверить в то, что ТМ – это именно то, что им нужно.