Текст книги "Искусство ясно мыслить"

5. Ловушка невозвратных потерь. Почему надо игнорировать невосполнимые затраты из прошлого

Фильм был просто отвратным. Через час я шепнул на ухо жене: «Давай пойдем домой». Она ответила: «Ну нет. Мы что, зря отдали тридцать евро за билеты?» «Это не аргумент, – протестовал я, – деньги уже потеряны. Ты попалась в ловушку невозвратных потерь». «А ты вечно носишься со своими ментальными ошибками», – сказала она, да так, будто в рот ей попало что-то горькое и противное.

На следующий день у меня на работе шло заседание по маркетингу. Уже четыре месяца рекламная кампания не приносила ожидаемого успеха, который мы заранее включили в бюджет. Я был за то, чтобы эту рекламу прекратить. Но ответственный за нее возразил: «Мы уже инвестировали кучу денег в эту кампанию – получается, всё коту под хвост». И он тоже жертва ловушки невозвратных потерь (sunk cost fallacy).

Один мой друг год за годом страдал от очень болезненных отношений с женщиной. Дама обманывала его вновь и вновь. Каждый раз, когда он ловил ее на измене, она каялась и выпрашивала прощение. И хотя уже было очевидно, что нет смысла поддерживать отношения с ней, он позволял себя обнадежить – и все начиналось сначала. Однажды я заговорил с ним об этом, и он объяснил, почему так поступает: «Я вложил в эти отношения столько чувств, столько эмоциональной энергии, что было бы неправильно после этого расстаться с ней». Классическая ловушка невозвратных потерь.

Любое решение – в частной жизни или в делах – мы принимаем в условиях неопределенности. То, чего мы ожидаем, может исполниться или не исполниться. В любой момент можно покинуть выбранную тропу, например прекратить работу над проектом – сделать выводы и жить дальше. В условиях неопределенности и неуверенности это разумно. Но мысль о невозвратных потерях становится ловушкой, когда мы уже вложили в объект или в ситуацию слишком много времени, денег, энергии, любви и т. д. Вложенные деньги становятся аргументом, основанием для того, чтобы продолжить работу, даже если объективно это лишено всякого смысла. Чем больше инвестировано, тем мощнее капкан и тем сильнее желание продолжать свой проект.

Жертвами ловушки невозвратных потерь часто становятся те, кто играет на бирже. При продаже акций они ориентируются на их изначальную стоимость. Если текущий курс выше начальной стоимости, то продают. А если падает ниже – нет. Это иррационально. Начальная стоимость вообще не должна играть никакой роли. Важны только виды на будущее (в том числе при альтернативных инвестициях). Ошибиться может каждый, особенно на бирже. Но есть печальная шутка про ловушку невозвратных потерь: чем больше денег вы уже утратили «благодаря» акции, тем крепче вы за нее держитесь.

Откуда такое иррациональное поведение? Дело в том, что люди стремятся быть (и выглядеть) последовательными. Так мы сигнализируем о том, что нам можно доверять. Непоследовательность, противоречивость в поведении – ужас и кошмар. Решив прекратить проект где-то на середине, мы противоречим себе, а кроме того, признаёмся, что раньше мы думали иначе. Однако, продолжая заниматься бессмысленным проектом, мы отдаляем это признание. Так можно дольше сохранять образ последовательного человека.

Роскошным примером дефицитного государственного проекта стал самолет «Конкорд». Даже когда оба партнера, Англия и Франция, уже вполне осознали, что производство и использование сверхзвукового лайнера никогда не окупится, они продолжали вкладывать невероятные суммы в этот проект – чтобы сохранить лицо. Отказаться от «Конкорда» было бы равнозначно капитуляции. С тех пор ловушку невозвратных потерь часто именуют эффектом «Конкорда». Это приводит не только к огромным потерям денег, но и к поистине ужасным, саморазрушительным ошибкам. Война во Вьетнаме продолжалась именно под таким «девизом»: «Мы пожертвовали жизнью стольких солдат в этой войне, что было бы ошибкой сейчас ее прекратить».

«Мы сейчас уже так далеко продвинулись, что было бы…», «Но я ведь так много страниц прочел в этой скучной книге, что…», «Да я два года потратил на это дурацкое образование…». По таким мыслям и фразам вы сами можете распознать, что ловушка невозвратных потерь уже скалит зубы где-то в клетках вашего мозга.

Есть много хороших причин для инвестиций ради завершения проекта. Но есть и плохая – когда вложения делают из-за того, что жаль предыдущих. Рациональность в решениях означает: вы игнорируете прошлые расходы. Неважно, сколько вы уже инвестировали. Важно только «сейчас» и ваша оценка будущего.

6. Взаимность. Почему не надо позволять угощать вас напитками

Несколько десятилетий назад – культура хиппи была еще в цвету – на вокзалах и в аэропортах можно было встретить прогуливающихся молодых кришнаитов. Они ходили в розовых одеяниях и дарили всем встречным по маленькому цветочку. В разговоры эти молодые люди не пускались: приветствие, улыбка, подарок – и всё. Даже если какой-нибудь бизнесмен и не видел пользы в маленьком цветочке, он его принимал – никому же не хочется быть невежливым. Когда кто-то отказывался, слышался нежный голос: «Возьмите-возьмите, это же наш вам подарок».

Некоторые из одариваемых, перейдя на другую сторону улицы, бросали цветок в урну. И видели там же уже не один цветочек. Но история на этом не кончается. У человека, выбросившего подарок, обычно просыпалась совесть, точнее чувство вины. И именно в этот момент с ним заговаривал другой юный кришнаит – обращаясь с просьбой о пожертвовании. В большинстве случаев на просьбу отвечали согласием и что-то давали. Такой сбор средств оказался настолько успешным, что кришнаитам запретили появляться на территории многих аэропортов. А ученый Роберт Чалдини[9]9
  Автор популярных книг о воздействии на людей, в частности «Психология влияния» (СПб.: Питер, 2016).


[Закрыть] исследовал феномен взаимности (reciprocity) и установил, что людям крайне неприятно чувствовать себя виноватыми.

Несколько лет назад нас с женой пригласила в гости одна супружеская пара. Знакомы мы давно – они милые, но скучноватые люди. Поскольку нам на ум не пришло никакой отговорки, мы согласились. Вечер прошел как и ожидалось: мы оба скучали у них в гостях. Несмотря на это, мы чувствовали себя обязанными ответить на приглашение соответственно – пригласить их через пару месяцев к себе. Так желание ответить взаимностью испортило нам два вечера. Но, похоже, наши знакомые расценили это иначе: уже через пару недель от них последовало новое приглашение. Могу представить, как много людей долгие годы вынуждены периодически встречаться – просто считая необходимым ответить взаимностью, даже когда им ужасно хочется вырваться из этого заколдованного круга.

Многие НГО[10]10
  Негосударственная, неправительственная организация, не путать с НКО – некоммерческой организацией.


[Закрыть] собирают пожертвования по примеру кришнаитов: сначала одарить, а затем попросить. Так, неделю назад я получил подарок от одной природоохранной организации: конверт, полный почтовых открыток с прекрасными идиллическими пейзажами. В сопроводительном письме говорилось, что открытки – просто подарок. И независимо от того, стану ли я участвовать в сборе средств, можно оставить их себе. Разумеется, не без напряжения, я призвал на помощь все свое хладнокровие и выбросил открытки в мусорное ведро. Такой нежный вид вымогательства – его можно назвать и коррупцией – широко распространен в экономике. Вот, например, поставщик винтов и болтов приглашает потенциального клиента вместе сходить на матч Лиги чемпионов. А через месяц у клиента наступает срок закупки болтов и винтов. Желание не оказаться невежей и не чувствовать себя виноватым начнет терзать клиента: он предпочтет сдаться – купит товар именно у этого продавца.

Программа, требующая взаимности, очень древняя. По сути, она означает: «Я помогу тебе – а ты мне». Такую взаимовыручку мы находим у животных всех видов, когда количество пищи, необходимой для выживания, начинает резко колебаться. Представьте, что вы охотник и собиратель и однажды вам замечательно повезло: вы уложили оленя. Мяса много, гораздо больше, чем вы способны съесть за день. Холодильников еще не изобрели. Значит, вы поделитесь олениной с другими членами своей группы. Это даст вам возможность воспользоваться чужой добычей в день, когда вас постигнет неудача. Чрево соплеменников выступает в роли холодильника – превосходная стратегия выживания. Взаимность – это менеджмент, позволяющий выжить в рискованной ситуации. Без взаимопомощи человечество давно уже вымерло бы, как и бесчисленные виды животных.

Но у взаимности есть и темная, отвратительная сторона: возмездие и отмщение. За местью следует ответная месть, и вот мы уже втягиваемся в разгорающуюся войну. Проповедь Христа о том, как прервать этот дьявольский круг, – а именно: если вас ударили по одной щеке, надо подставить и другую, – оказывается трудноисполнимой, потому что взаимность уже более ста миллионов лет относится к нашим базовым, испытанным программам выживания.

Недавно одна женщина рассказала мне, почему она в баре не позволяет угощать себя напитками: «Потому что я не хочу, чтобы он подумал, будто я готова за это расплачиваться – идти с ним в постель». По-моему, это очень мудро. Если в следующий раз в супермаркете или на базаре с вами заговорит приветливый продавец и предложит попробовать его товар – сыр, вино, ветчину или оливки, – вы уже знаете, почему лучше от этого отказаться.

7. Предвзятость подтверждения (часть 1). Насторожитесь при словах: «Это исключительный случай»

Герер хочет похудеть. Он решил сесть на диету. Каждое утро он влезает на весы. Если по сравнению с предыдущим днем он весит меньше, его лицо озаряет довольная улыбка, а результат он приписывает своей строгой диете. Если же вес больше, он говорит себе, что это нормальная флуктуация, и выкидывает из головы прочь. Вот уже несколько месяцев Герер живет с иллюзией, что выбранная им замечательная диета хорошо помогает, хотя его вес практически не меняется. Он стал жертвой предвзятости подтверждения (confirmation bias) – правда, в самой безобидной ее форме.

Предвзятость подтверждения – мать всех ментальных ошибок. Это общая склонность так интерпретировать любую новую информацию, чтобы она совмещалась с нашим устоявшимся мировоззрением, теориями и убеждениями. Иными словами, любую противоречащую нашим взглядам информацию (в дальнейшем я буду называть это доказательствами, опровергающими наши ожидания) мы отфильтровываем. Вот это опасно. «Факты не перестанут существовать только из-за того, что их будут игнорировать», – сказал Олдос Хаксли[11]11
  Олдос Хаксли (1894–1963) – известный английский писатель, автор книги «О дивный новый мир».


[Закрыть]. И тем не менее мы поступаем именно так. Об этом пишет и суперуспешный инвестор Уоррен Баффет: «Вот что люди умеют лучше всего: так отфильтровать новую информацию, чтобы их устоявшиеся взгляды остались нетронутыми». Возможно, Баффет и добился успеха потому, что сумел вовремя распознать опасность предвзятости подтверждения – и с тех пор принуждает себя думать иначе.

В экономике это явление просто свирепствует. Пример: наблюдательный совет компании принимает новую стратегию. Что последует? Любые происшествия, намекающие на успех новой стратегии, отмечаются с большим восторгом. Куда ни глянь – всюду признаки того, что стратегия работает. Зато негативные данные либо не замечаются, либо их называют «исключительными, особыми случаями» и «непредвиденными осложнениями» и сбрасывают со счетов.

Наблюдательный совет ослеплен предвзятостью подтверждения.

Что делать? Как только начинаются разговоры про «исключительный случай», стоит к ним прислушаться и уточнить. Часто за такими словами скрывается обычное нежелание отмечать доказательства, опровергающие ожидания. Поступайте как Чарльз Дарвин. С юных лет он настраивал себя на борьбу со стремлением получить подтверждение своей правоты. Всякий раз, когда наблюдения противоречили его теории, он относился к этому особенно серьезно. Он постоянно носил с собой записную книжку и каждый раз, не позже чем через 30 минут, заставлял себя записывать наблюдения, противоречащие его теории. Он хорошо знал свой мозг, который за полчаса начисто «забывал» все, что не вписывалось в его теорию. И чем более Дарвин оттачивал свою идею, тем активнее он искал любые факты, которые могут ее опровергнуть. Вот где собака зарыта!

Следующий эксперимент показывает, сколько всего приходится преодолеть для настоящей проверки своей идеи. Один профессор предложил студентам такой цифровой ряд: 2 → 4 → 6. Надо было определить, какое правило лежит в основе этого ряда и как его продолжить. Свое правило профессор записал на обороте листа бумаги. Ребята должны были предлагать следующую цифру в ряду, а профессор отвечал: «Подходит под данное правило» или «Не подходит под данное правило». Студентам разрешалось называть сколько угодно цифр, но сформулировать правило можно было только один раз. Многие начали с цифры «8». Профессор отвечал: «Подходит». Затем назывались «10», «12» и «14». Каждый раз был ответ: «Подходит». И студенты, один за другим, делали простой вывод: «Значит, правило звучит так: прибавь 2 к предыдущему числу». Но профессор качал головой: «Нет».

Лишь один толковый студент из группы пошел иным путем. Он испробовал цифру «4». Профессор сказал: «Не подходит под данное правило». – «А 7?» – «Подходит». И парень начал подбрасывать беспорядочный набор цифр: «минус 24», «9», «минус 43». У него явно была какая-то идея, он искал, что ее подтверждает и что ей противоречит. В конце концов он сказал: «Правило гласит: следующее число должно быть больше предыдущего».

Профессор перевернул лист – там было написано именно такое правило. Что отличало находчивого парня от его соучеников? В то время как остальные хотели только подтвердить свою идею, он искал подтверждений и опровержений – он сознательно рассматривал информацию в целом, искал доказательства, опровергающие ожидания.

Предвзятое отношение к подтверждениям своей правоты – не мелочь, не незначительная ментальная ошибка. Как это сказывается на нашей жизни, мы рассмотрим в следующей главе.

8. Предвзятость подтверждения (часть 2). Убей своих любимцев

В предыдущей главе мы рассматривали источник всех ментальных ошибок: предвзятость подтверждения. Вот еще несколько примеров. Мы все вынуждены так или иначе создавать свои теории об окружающем мире, жизни, экономике, инвестициях, карьере и т. д. И тут нельзя обойтись без предположений. Однако чем более расплывчата теория, тем сильнее предвзятость в ожидании ее подтверждения. Кто идет по жизни с идеей «люди хорошие», непременно найдет доказательства. Точно так же как и тот, кто уверен, что «люди плохие». Филантроп и мизантроп – оба легко отфильтруют факты, опровергающие их предположения (доказательства своей неправоты), и найдут тонны подтверждений правильности своего мировоззрения.

По такому же принципу действуют астрологи и эксперты по экономике. Их высказывания настолько расплывчаты, что подтверждения притягиваются, как магнитом: «на будущей неделе вам предстоит пережить моменты печали» или «в среднесрочной перспективе давление на доллар будет нарастать, и это приведет к его некоторому обесцениванию». Какие «моменты печали»? Что подразумевается под «среднесрочной перспективой»? Какое «давление на доллар»? А «некоторое обесценивание» в сравнении со стоимостью – чего? – золота, иены, песо, пшеницы, жилья в берлинском районе Кройцберг или сосисок с соусом карри?

Религиозные и философские убеждения в силу особой расплывчатости формулировок – превосходная питательная среда для предвзятых подтверждений. Здесь предвзятость растет и расцветает. На каждом шагу верующие видят доказательства того, что Бог есть. Даже тот факт, что его никто не видел – за исключением тех неграмотных, что бродили по пустыням, или жителей крошечных горных поселков, отрезанных от остального мира, но никто и никогда в городах вроде Франкфурта или Нью-Йорка, – очевидно подтверждает, насколько у религиозных людей сильна предвзятость подтверждения. В их среде отвергаются самые крепкие контраргументы и любые доводы «против».

Из профессиональных сообществ, пожалуй, наиболее подвержены предвзятости подтверждения журналисты, пишущие об экономике. Они обычно придумывают дешевенькие теории, подбирают два-три «доказательства» – и пожалуйста, готова статья. Вот пример: «Google оказался настолько успешным благодаря тому, что компании изначально свойственна культура креативности». Автор статьи непременно найдет и представит читателям еще пару примеров других компаний, которые тоже «придерживаются креативности» и поэтому имеют успех (предвзятость подтверждения). Но он и не думал искать контраргументы, доказательства, опровергающие это предположение. Вы не найдете в статье упоминаний о компаниях, которые тоже весьма креативны, но не добились успеха. Или о тех, кто успешен, но понятия не имеет о креативности. Вокруг нас множество организаций того и другого типа, но автор о них и не вспомнит. Ведь если бы он их упомянул, его статья отправилась бы в шредер. А я бы, напротив, заключил ее в рамочку и повесил на стенку – настоящая жемчужина в море бесполезных половинчатых исследований.

По аналогичной схеме пишутся книги о том, как достичь успеха или стать счастливым. Читателю предлагают самые банальные, заезженные теории вроде «Медитация – ключ к счастью и жизнерадостности». Разумеется, мудрый автор приводит кучу примеров, подтверждающих этот тезис. Но вы будете напрасно искать тут опровержения: скажем, рассказы о людях, которые счастливы без медитаций, или о тех, кто практикует их, но все равно чувствует себя несчастным. Как же много читателей «западает» на подобные книги! И как же я им сочувствую…

Наше проклятие в том, что предвзятость подтверждения остается неосознанной. Конечно, каждому неприятно, когда вдруг начинается стрельба из каких-то дыр в наших привычных убеждениях. Но мы даже не можем выставить заслон для защиты своего мировоззрения. В этой стрельбе используется нечто вроде глушителя: выстрелы бьют, но мы их не слышим.

Интернет облегчает общение с людьми близких взглядов. Мы читаем блоги, где наши теории подтверждаются и усиливаются. Общение делается все более личным, избирательным, а это приводит к тому, что мнения инакомыслящих отфильтровываются на дальних подступах, не отражаясь на наших радарах. Так мы всё сильнее сплачиваемся в общины людей с похожими представлениями о жизни, и это усиливает нашу предвзятость подтверждения.

Как защищаться от нее?

Тут может помочь известная фраза Артура Квиллер-Коуча[12]12
  Артур Квиллер-Коуч (1863–1944) – английский писатель, поэт и литературный критик.


[Закрыть]: «Убей своих любимцев». Говоря это, он обращался к писателям, которые не могли решиться вычеркнуть любимые фразы и обороты – очень красивые, но явно лишние. Однако, по сути, призыв Квиллер-Коуча относится не только к обожающим свои тексты «писакам», но и ко всем нам.

Вывод: начинайте борьбу с собственной предвзятостью в поисках подтверждения своих взглядов. Записывайте, формулируйте свои убеждения – в вопросах мировоззрения, супружества, инвестиций, здорового образа жизни, подходящей диеты, карьерной стратегии – и ищите контрдоводы. Да, разбивать в пух и прах, «убивать» свои любимые идеи и теории – очень нелегкое дело. Но современному просвещенному человеку без этого никак не обойтись[13]13
  Этим явлением заинтересовались и нейробиологи. В 2019 году в Лондонском университете было проведено исследование под руководством Андреаса Каппеса с помощью фМРТ. Предвзятость подтверждения проявляется радостным возбуждением нейронов в задней части медиальной префронтальной коры головного мозга. На другую информацию мозг просто не реагирует.


[Закрыть].

9. Ловушка авторитета. Почему не надо уважать авторитеты

В первой же книге Библии показано, что случится, если ты ослушаешься великого авторитета: будешь изгнан из рая. Вот и более мелкие авторитеты – политэксперты, врачи, ученые, руководители, СЕО, экономисты, главы правительств, спортивные комментаторы, советники по бизнесу, биржевые гуру – тоже хотят, чтобы мы в них верили.

С авторитетами возникают две проблемы. Во-первых, это неопределимая вероятность их успеха. На нашей планете проживает около миллиона профессиональных экономистов. Ни один из них не сумел точно предсказать, когда наступит финансовый кризис, не говоря о том, где и в какой последовательности будут надуваться и лопаться пузыри на рынке, что станет твориться с операциями по обмену активами или кредитно-дефолтными свопами[14]14
  Свопы – операции по обмену активами.


[Закрыть], как начнет нарастать и происходить кризис в экономике. Никогда еще группа экспертов не демонстрировала в публичном пространстве такой несостоятельности. Другой пример из медицины: вплоть до 1900 года, если ты заболел, лучше было не обращаться к врачу, поскольку он мог бы только ухудшить твое состояние (никакого понятия о гигиене не было, но использовались многие вредные практики).

Авторитеты часто ошибаются – и это только одна из множества проблем. Человеку свойственно ошибаться. Гораздо серьезнее другое: в присутствии авторитета мы готовы в значительной мере отключить самостоятельное мышление. Столкнувшись с мнением эксперта, мы становимся более доверчивыми и неосмотрительными, чем перед любым другим чужим мнением. И мы подчиняемся авторитетам, слушаемся их даже там, где в этом нет смысла ни в моральном, ни в рациональном плане. Вот что такое ловушка авторитета (authority bias).

В 1961 году профессор Стэнли Милгрэм[15]15
  Стэнли Милгрэм (1933–1984) – известный американский социальный психолог и педагог, автор (среди прочего) книги «Подчинение авторитету. Научный взгляд на власть и мораль» (М.: Альпина нон-фикшн, 2018).


[Закрыть], тогда еще совсем молодой психолог, провел впечатляющий эксперимент. Студентам (а на самом деле испытуемым) было дано задание: подвергать другого человека, сидевшего за стеклом, ударам электрического тока. Напряжение в сети нарастало: сначала 15 вольт, затем 30, 45 и т. д. – вплоть до почти смертельного разряда в 450 вольт. Даже когда человек, подвергавшийся пытке, кричал и трясся от боли (на самом деле за стеклом сидели актеры, а тока в сети не было) и студент (испытуемый) хотел прекратить эксперимент, профессор Милгрэм спокойно отвечал: «Продолжайте. Так нужно по условиям эксперимента». И многие продолжали. Более половины испытуемых дошли до максимума в подаче «разряда тока» – из чистого уважения к авторитету профессора.

Какую опасность представляет собой ловушка авторитета, вполне осознали в последние десятилетия авиационные компании. Многие авиакатастрофы объясняются тем, что первый пилот (командир) совершает ошибку, а второй, хоть и замечает это, не позволяет себе обратить внимание командира на эту ошибку – просто из уважения к его авторитету. Вот уже больше двух десятилетий почти во всех авиакомпаниях пилотов обучают по программе «Управление ресурсами экипажа» (Crew Resource Management). Так люди учатся быстро и откровенно реагировать на всякие несообразности. Иными словами, пилоты целенаправленно и упорно тренируются, чтобы не попадать в ловушку авторитета.

Теперь уже многие бизнесмены – хотя и с большим опозданием – следуют примеру авиакомпаний. Если CEO компании – доминантная личность, опасность, что сотрудники окажутся под давлением его авторитета, особенно велика.

Увы, это сильно повредит делам.

Авторитетные эксперты обычно хотят быть узнаваемыми, поэтому они предпочитают «статусную» одежду. Врачи и исследователи носят белые халаты. Директора банков всегда в костюмах и при галстуке. Галстук сегодня не выполняет никакой функции – это лишь сигнал статуса. Короли носят короны. У военных есть знаки отличия. Особенно роскошно выглядит одежда, сигнализирующая о статусе, у служителей католической церкви. Сейчас в ходу и сигналы другого рода: приглашения на ток-шоу, издание книг и всякие публикации.

В разные времена в тренде оказываются разные авторитеты. То это священники, а то короли, военные, папы, философы, поэты, рок-звезды, телеведущие, основатели интернет-компаний, управляющие разными фондами менеджеры, президенты центральных банков.

Всегда есть своя мода на авторитеты, и общество охотно следует ей. Нелепым это становится, когда авторитетные дамы и господа желают утвердить свой авторитет за пределами своей сферы влияния. Например, если профессиональный теннисист рекламирует кофемашину или популярная актриса рекомендует таблетки от мигрени. Мы еще вернемся к этой теме в главе об эффекте ореола.

Встречаясь с экспертами, я всегда задаю каверзные вопросы, стараюсь испытать их на прочность. Поступайте так же. Чем критичнее вы относитесь к авторитетам, тем свободнее себя ощущаете. И тем больше можете себе доверять.