Текст книги "Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга"

Резюме

Всем нужно знать, кто вы и чего хотите, но с маркетинговой точки зрения на этот вопрос нет единственного правильного и полного ответа. Все ответы неполные и временные, но рабочие и вполне нас устраивают в той или иной ситуации. Всегда учитывайте ситуацию и выясняйте обстоятельства, которые ее создали.

Глава 2
Что ты делаешь?

Кот видит тебя

Мне кажется, человеку трудно понять, кто он, чего хочет и где его место, потому что у него есть доступ ко всем своим желаниям, мыслям и чувствам. Слишком много информации. Мы так много о себе знаем, что важные сигналы теряются в шуме несущественных данных. Это общая проблема нашего времени.

Мы различаем больше душевных состояний и чувств, чем люди, которые жили несколько сотен лет назад. У нас больше возможностей, чем мы можем реализовать. Мы поддерживаем реальные и виртуальные отношения с большим количеством людей, и у нас банально больше ежедневных дел, чем было у наших бабушек и дедушек. Нам слишком много нужно думать, слишком много информации, связанной и не связанной с нами, нам нужно обрабатывать ежедневно. Как тут не запутаться?

Вы легко найдете ответы на вопросы «Кто я?», «Что я могу?», «Чего я хочу?», если посмотрите на них не с философской, а с маркетинговой точки зрения.

Как маркетологи узнают, кто их клиенты и чего они хотят? Изучают и анализируют поведение. Поступите так же: изучите свое поведение и попытайтесь понять, как ваше поведение влияет на поведение окружающих.

Посмотрите на себя глазами других людей, которые могут судить о вас только по тому, что вы делаете, что говорите и как выглядите. Они не знают, о чем вы подумали сегодня в пять утра или какое желание преследовало вас целый день в прошлый вторник. Они судят по поступкам, словам, внешности, манерам, профессии, образу жизни. Словом, по поведению.

Как только вы начинаете обращать слишком много внимания на свои предположения о собственных и чужих мыслях, мотивах и намерениях, вместо того, чтобы судить по поведению, у вас начинаются проблемы. Вы перестаете понимать, что происходит и что делать. В общем, пришло время серьезно отнестись к фразе «Подумай над своим поведением». Как вы себя сегодня вели?

Все оценки – за поведение

Вы наверняка замечали, что если вдруг решили назвать себя умным, то только в результате умного решения, глупым – после очередной глупости, добрым – после доброго дела, ленивым – после валяния целый день в кровати или просиживания рабочего времени в социальной сети. Не только другие люди, но и мы сами оцениваем себя по поведению.

Мы определяем себя через поведение, и наше представление о себе всегда меняется вместе с поведением. Если вы думали о себе хорошо, а поступили плохо, то самооценка падает. Если вы думали о себе плохо, но сделали нечто хорошее, полезное и правильное, то самооценка автоматически повышается. Она привязана к поведению, как хвост к коту.

Дело всегда в действии. Вам не придет в голову считать себя спортивным человеком только потому, что вы любите думать о спорте и смотреть Олимпийские игры. Вряд ли вы считаете себя танцором только потому, что обожаете смотреть «Танцы со звездами» и обсуждать их с друзьями, или путешественником, если путешествуете только между домом и работой.

Кто вы, если любите смотреть и обсуждать танцы? Человек, который любит смотреть и обсуждать танцы. Хотите быть танцором – нужно танцевать. При этом неважно, как вы танцуете, где и насколько хорошо, – важно само действие, его наличие. Это необходимое условие.

Подкрепление действием

Когда человек думает одно, говорит другое, а делает третье, жизнь превращается в ад. Несоответствие представлений о себе, слов, желаний и поступков способно свести с ума кого угодно. Нужна синхронизация (гармония, баланс, соответствие – называйте как хотите).

Что делать, если слова, мысли и поступки не синхронизированы?

Я вижу два варианта:

1. Перестать думать и говорить о том, чего не делаете.

2. Начать делать то, о чем думаете и говорите.

Уверен, что второй вариант гораздо проще, потому что, если вы изо всех сил захотите не думать о розовом слоне, вы знаете, чем это закончится. Вы, конечно, можете начать думать и говорить о зеленом коте, но менять слона на кота стоит лишь в том случае, если за изменением слов и мыслей последуют соответствующие действия, иначе вы все равно продолжите ощущать несоответствие мыслей, слов и поступков.

Можно до бесконечности менять главную тему разговоров и размышлений, но если это не приведет к действиям, ваше самочувствие не улучшится. Хотите реальных перемен, повышения качества жизни и профессиональных достижений – учитесь думать, говорить и делать одно и то же.

Проверка действием

Поведение позволяет проверить, насколько правильны ваши мысли и слова. Если вы большую часть времени думаете и говорите о том, чего нельзя сделать, или о поведении, которое способно ухудшить вашу жизнь, задумайтесь: зачем вы об этом думаете и зачем это говорите? Очевидно, что это бесполезное занятие.

Можно зациклиться на мыслях и разговорах о том, какой плохой шеф, неблагодарные коллеги, глупая работа, но к каким полезным действиям и хорошим переменам это может привести? Конфликты, депрессия, пониженная самооценка, потеря связей и денег – это только начало списка негативных последствий, который не хочется продолжать.

Думайте и говорите о том, что способно изменить жизнь к лучшему: как найти общий язык с шефом или как сменить его, как наладить отношения с коллегами или как сменить их, как полюбить свою работу или как сменить ее. Исправляйте или меняйте то, что не нравится, чтобы получить то, чего вы хотите. Действуйте, и все изменится.

Уверены, что ваши мысли и слова ведут к лучшему? Начинайте действовать. Не уверены? Тогда или меняйте мысли и слова, а потом начинайте действовать, или просто начните действовать, займитесь делом. На вредные мысли и слова не останется времени и сил, и они сами изменятся.

Последний шаг

Поведение подтверждает или отменяет любое мнение о себе, поэтому у вас не получится долго считать себя инициативным человеком и при этом сидеть на совещаниях как мышка. Решили, что вы инициативный сотрудник, – проявите себя соответственно, иначе решимость быстро улетучится. Самовнушение хорошо действует, если его быстро подкреплять действиями.

Чтобы изменить себя, нужны два условия:

1. Ясно представлять, кем вы хотите быть.

2. Вести себя так, будто вы уже такой человек, каким хотите быть.

Другими словами, нужно действовать. Думать – не поможет, а иногда даже повредит: если вы слишком много думаете о том, какой вы профессиональный, умный, решительный человек, то можете создать в своем воображении альтернативную реальность, где вы именно такой, но у других людей будет другое мнение и, соответственно, другое отношение к вам.

Мы меняемся, когда действуем, поэтому для изменения себя нужно изменить свое поведение и начать поступать по-новому. Если вы обычно молча проходите мимо коллег, но хотите быть вежливым и милым, начните хотя бы здороваться при встрече. Нет другого способа измениться.

Неслучайно в классической рекламной формуле AIDA (внимание, интерес, желание, действие) на последнем месте стоит действие. Не имеет значения, что первым привлекло ваше внимание, чем вы заинтересовались и чего страстно захотели, если за всем этим не последовало действия как завершающего шага сделки.

Следите за собой

Естественно, наши мысли и чувства важны. Но если вы хотите понять, к каким результатам они приводят, насколько помогают или вредят в достижении целей, нужно сначала исследовать собственное поведение (реальную деятельность), а уже потом попытаться понять, почему вы ведете себя так, а не иначе, и что с этим знанием делать.

Если вы не знаете, почему делаете то, что делаете, не нужно придумывать рациональное объяснение. Просто фиксируйте действия.

Заведите дневник и записывайте, как проходит ваш день, не оценивая и не задаваясь вопросом «Почему?». Анализировать лучше позже, когда у вас будет больше данных.

– Что вы обычно делаете в течение дня? Опишите основные дела, привычные действия, типичные решения.

– Куда уходит основная часть времени? Сколько времени занимает каждое из основных дел?

– Чего вы не делаете, но могли бы делать? Отказ от действий – это тоже важное поведение, и если вы отдыхаете два часа после обеда, это важно учесть. Если вы не вмешиваетесь в конфликты между коллегами – это тоже выбор поведения.

– О чем вы обычно говорите? Слова – это поступки. Если вы говорите гадости, вы гадко себя ведете. Если вы даете обещания, которые не можете сдержать, вы ведете себя безответственно.

– От каких неважных дел вы можете отказаться, чтобы у вас осталось больше времени на более важные дела? Откажитесь от всего, от чего можно отказаться.

– Как вы общаетесь с людьми? Проявляете дружелюбие или отстраненность? Разговариваете часами или избегаете общения? Люди рады видеть вас или наоборот? Какие эмоции вызывают у вас разные люди? Какие эмоции вы вызываете у разных людей?

– Как решаете конфликты? Избегаете, провоцируете, договариваетесь?

– От чего лицо перекашивается, а ноги подгибаются? Все, что вызывает сильные эмоции, – это ваша сила и слабость одновременно. В этих сферах нужно искать свои возможности и причины своих проблем, без решения которых невозможно подняться на новый личностный или профессиональный уровень.

– От чего горят глаза? Куда ноги ведут? Куда руки тянутся? Все, что вы готовы делать бесплатно и для чего не нужно искать мотивацию, может стать вашей профессией.

– Как часто вы делаете что-то новое? Что именно? Зачем?

– Как часто вы рискуете? Чем вы рискуете?

– От чего вы зависите? У всех людей есть поведенческие зависимости. Какие зависимости отравляют вам жизнь? Подумайте, как вы можете от них избавиться, и составьте план конкретных действий.

– Какие у вас цели? Это главное, что вы должны понять, исследуя свое поведение, хотя это сложнее всего сделать. Осознаете цели – поймете все остальное. Вам поможет внимательность, которой в современном мире, переполненном информацией, часто не хватает. Практикуйте ее.

Не спешите с выводами

Действия нужно проверять результатом. Допустим, вы хотите изучить китайский язык. Поставьте цель (какого уровня владения языком вы хотите достичь и за какое время), составьте план обучения, соответствующий вашему характеру, начальному уровню владения языком и учитывающий количество времени, которое можно и нужно посвящать обучению еженедельно, чтобы достичь поставленной цели в требуемый срок, а потом начните действовать.

Если через несколько недель или месяцев вы поймете, что результата нет, значит, вы делаете что-то не так. Возможно, вы не делаете того, что запланировали. Может быть, план неправильный. Попробуйте учиться с репетитором, не индивидуально, а в группе, посетите языковой клуб, начните смотреть фильмы на китайском языке.

В любом случае, если вас не устраивает результат, действия нужно менять. И чем быстрее вы это сделаете, тем лучше. Но сначала оцените контекст, в котором вы получили результат. План всегда нужно строить с учетом обстоятельств, в которых вы будете его реализовывать.

Представим, что вы хотите подружиться с коллегой. Время от времени вы подходите к ней, чтобы перекинуться парой слов, и немного погодя замечаете, что она начинает избегать общения. Результат от ваших действий не просто нулевой, он отрицательный. Что делать? Изучить и понять контекст.

Что вы знаете о своей коллеге? Возможно, она интроверт и ее утомляют частые бесцельные разговоры. Может быть, она переживает сложный период в личной жизни и хочет уединения. Без учета контекста, в котором вы взаимодействуете с другим человеком или группой людей, невозможно правильно интерпретировать чье-то (и даже свое) поведение и его результат.

Выводы о собственном или чужом поведении нельзя делать на основании единичных случаев. Собирайте собственную статистику. Неважно, что вы один раз проспали на работу или провалили третьи переговоры подряд, если обычно вы приходите вовремя и по итогам квартала результаты 80 % ваших переговоров, как и раньше, превосходят все ожидания.

Да, придется вести старый добрый учет. Отмечайте в дневнике ошибки, победы и поражения разными маркерами, чтобы быстро их считать и делать правильные выводы. Оценивайте каждый поступок или результат совокупно с другими. Главное, чтобы тенденции были хорошими, а отдельные случаи на то и отдельные, чтобы не беспокоиться по их поводу.

Делайте сразу

Иногда мы так много думаем и перебираем варианты действий, что вся энергия уходит на размышления и сомнения. Чем дольше будете размышлять, тем выше вероятность, что вы придумаете причину, по которой не можете осуществить желаемое. Выход один – действовать обдуманно, но быстро. Чтобы не выглядеть как котик, который пять минут мяукал перед дверью, а когда ее открыли, уже перехотел, передумал туда идти.

Бездействие ведет к накоплению нереализованных желаний. Чем больше вы хотите и чем меньше получаете из-за бездействия, тем хуже становится качество жизни и тем меньше сил остается на желания и перемены. Лучше уж ничего не хотеть, чем хотеть и не делать.

Уверен, вы чувствуете, когда уже можно действовать, но умышленно медлите. Задержка может быть вызвана страхом перемен, кажущейся сложностью цели, опасением, что не хватит ресурсов. Но вам не нужно делать все и сразу. Не придется менять жизнь кардинально, чтобы начать действовать. Достаточно делать что-то для подготовки к кардинальным переменам.

Например, если вы хотите сменить работу и уверены в своем решении не меньше, чем на 99 %, необязательно писать заявление об увольнении сегодня же. Достаточно сделать что-то, чтобы возможность сменить работу стала более вероятной: составить или обновить резюме, пройти курсы повышения квалификации, тренинг или мастер-класс, посетить профессиональную конференцию, чтобы завязать новые знакомства, изучить рынок, на котором вы работаете, или тот, на котором хотите работать, найти свое призвание.

Я из тех, кто считает, что, если не получается бежать или идти, нужно хотя бы ползти по направлению к мечте. Любое скромное действие лучше, чем подробный яркий план, оставшийся в мечтах или на бумаге. Делайте один маленький шаг каждый день, и через несколько недель у вас появится новая привычка, а новая привычка – гарантия перемен в жизни.

Как только вы сделаете первый шаг к цели, вы начнете иначе себя чувствовать, иначе думать и, наконец, иначе поступать. За год таких маленьких шагов наберется целых 365, но они будут не просто суммой маленьких действий, а синергией, которая изменит качество жизни.

Резюме

Наблюдайте за своим поведением, чтобы понять себя, и наблюдайте за поведением других людей, чтобы понять их. Более надежного способа понять человека и его цели не существует. Поведение покажет, на какие результаты вы можете рассчитывать и как вас оценивают другие люди. Именно с этими результатами вы конкурируете на профессиональном рынке и в личной жизни, а ваши стоимость и востребованность зависят именно от этих оценок.

Глава 3
Что ты можешь?

Кот 80-го уровня

«Что ты можешь?» – это всегда вопрос об уровне. Мы все что-то можем. У всех есть работа, знания, деньги, связи. Вопрос в том, какие связи, сколько денег и откуда они, какой профессиональный уровень, насколько любима и уважаема работа. Дело не в наличии, а в количестве и качестве (уровне) текущих возможностей и способностей.

Каждый умеет готовить, но кто-то – только яичницу, а кто-то – лучшие блюда французской кухни. Одно дело – уметь готовить дома, другое – в ресторане. Все мы умеем писать, но кто-то пишет книги, которые становятся бестселлерами, а кто-то – только СМС. Одно дело – вести себя как предприниматель, чтобы быстро и выгодно сделать ремонт дома, другое – руководить компанией, которая занимается ремонтом квартир.

Уверен, вы можете и подстричься сами, даже если никогда раньше этого не делали, но готов ли кто-то заплатить вам за стрижку? Тот, кто знает ваш нулевой уровень профессионализма в парикмахерстве, вряд ли. Уровень – наше все.

Первый, второй, третий

Уровень можно ощутить, измерить, оценить. Возьмите карточки, на которых вы писали «Кто я?», и попробуйте определить, на каком уровне вы играете ту или иную роль – профессиональном или любительском? Вы новичок, специалист или эксперт? С чьей точки зрения вы новичок, с чьей – специалист, с чьей – эксперт? Посмотрите на себя глазами других людей.

Профессиональный уровень (класс, квалификация) указывает на профессиональные возможности и полномочия. В любой сфере деятельности есть свои рейтинги и оценочные шкалы, а определиться со своим уровнем профессиональной компетентности или компетентности в каком-то универсальном умении вам помогут профессиональные стандарты и тесты.

Вы можете использовать общепринятую систему оценки, а можете разработать свою: по уровням или классам, в процентах или баллах, – которая отвечает не законодательным или другим формальным требованиям, а реальным профессиональным и карьерным вызовам.

В одной профессии специалистов условно разделяют на три группы, как детей в детском саду: младшая, средняя, старшая. В другой – на классы, где первый класс – самый высокий, а второй и следующие – низшие. К примеру, программист может быть младший (Junior), средний (Middle) и старший (Senior). Юристов законодательно различают по классам – юрист первого, второго и третьего класса.

Совет Европы разработал шкалу владения европейскими языками как иностранными, которой мы все давно и успешно пользуемся. В ней шесть уровней. Вы можете пройти онлайн-тест, чтобы проверить, на каком уровне вы владеете одним из этих языков, и понять, достаточен ли он для того, чтобы вы могли эффективно действовать и достигать своих целей.

Прежде чем определять свой профессиональный уровень, неплохо было бы понять, чем именно вы занимаетесь и уровень мастерства в каком деле вам нужно измерить. Людям крайне редко кажется, что это сложный вопрос, но практика показывает, что это именно так. Бывает, что ответ найти довольно трудно: мы часто путаем то, что делаем, с тем, как используется наша работа.

Системная медитация

Есть отличный способ понять, чем вы занимаетесь, что можете, откуда у вас деньги, или проверить, правильно ли вы это понимаете, – системная медитация. Эту практику описал Александр Левенчук в книге «Системноинженерное мышление»[1]1
  Александр Левенчук. Системноинженерное мышление. – М., 2015. techinvestlab.ru/files/systems_engineering_thinking/systems_engineering_thinking_2015.pdf.


[Закрыть].

Знающие люди говорят, что понятие «медитация» первоначально употреблялось в значении «размышление», поэтому не удивляйтесь, что я предлагаю не расслабиться и забыть обо всем, а пошевелить мозгами.

Итак, задайте себе три вопроса:

1. Что я создаю? Это – ваша целевая система.

2. Что я использую для создания своего продукта? Это – обеспечивающая система.

3. Где используется то, что я создаю? Это – использующая система.

Целевая система – то, что приносит реальную пользу другим людям. Вы правильно определите целевую систему, если ответом будет нечто, существующее в физическом мире. К примеру, вы создаете не рекламные идеи, а рекламу (воплощенную идею). Продукт, доставку продукта, навык, знание, обувь – что угодно из того, что есть и используется в реальном мире.

Если вы обучаете людей немецкому языку, значит, вы создаете языковые знания и навыки. Ими можно пользоваться – значит, они существуют. Если вы журналист, вы создаете статьи, репортажи, интервью. Если повар – создаете блюда. Если маркетолог – «создаете» своим клиентам их клиентов. Речь всегда должна идти о конкретном результате.

Некоторым людям платят за то, что они выполняют определенные рабочие задачи, а некоторым – за то, что они красиво смотрятся в офисе и создают у посетителей нужное впечатление. Важно знать свою роль и свой продукт, чтобы понимать, ведут они вас к достижению ваших целей или нет.

Не всегда просто определить свою профессию.

– Если вы готовите еду на морском судне, вы повар или моряк?

– Если вы подбираете сотрудников в IT-компанию, вы айтишник или эйчар?

– Если вы создаете дизайн рекламных постеров, вы дизайнер или рекламщик?

Вы можете сказать, что вы морской повар, айтишный эйчар, рекламный дизайнер или моряк и повар одновременно – неважно, как вы назовете свою профессию и сферу деятельности, если это определение позволяет вам лучше презентовать себя целевой аудитории. Вопрос в том, что вы создаете в конечном итоге, каков ваш продукт. За него вас ценят и за него вам платят. Определите свой профессиональный уровень в создании вашего продукта по ключевым характеристикам, важным и для вашей целевой аудитории, и для вас.

Обеспечивающая система нужна, чтобы вы могли создавать свой продукт. Вы работаете за компьютером? Это часть вашей обеспечивающей системы. Еще в нее могут входить другие люди, разное оборудование, программное обеспечение, городская инфраструктура.

А еще в вашу обеспечивающую систему входите вы сами. Вам платят не за ваши знания, умения и навыки, личные и профессиональные качества, а за то, что вы создаете своими знаниями, умениями, навыками, личными и профессиональными качествами в реальном мире, поэтому все эти знания и навыки – не продукт, а система, обеспечивающая создание продукта. Как сказал гуру маркетинга Теодор Левитт, люди покупают четырехдюймовое сверло, потому что им нужна четырехдюймовая дырка в стене.

Использующая система – все, что использует то, что вы создаете. Она создает востребованность вашей работы. Ваша целевая аудитория входит в использующую систему. Таких систем может быть много, и чем их больше, тем шире ваши возможности в плане сбыта своих продуктов.