Текст книги "Лидеры ХО. О принципах менеджмента, командообразовании, формуле процветания бизнеса и аксиомах счастья"

Я отправил бы себе посылку с книгами
Павел Жуковский, генеральный директор AO «Тренд»

Я вырос в семье служащих: папа военный, а мама врач-фармацевт. У них была стабильная и понятная работа, но ограниченный заработок. Когда я сказал, что хочу стать предпринимателем, родители были против, поэтому о развитии бизнес-навыков речи не шло. Однако старший брат моего лучшего друга держал торговые палатки с шоколадками, алкоголем и прочим, и его пример был перед глазами. Мы часто наблюдали, как он говорит по телефону, решает проблемы, зарабатывает, выезжает за товаром в соседние города или за границу. Меня привлекали движение, мобильность и влиятельность. Мы понимали, что есть и другая сторона – проблемы с налоговой и криминал, который в то время контролировал весь бизнес, но все же это была свобода – и действий, и финансовая.

Первый предпринимательский опыт я получил еще в школе на уроках труда. Мы работали в токарном цеху, мимо которого проходили дачники. Однажды женщина попросила заточить лопату и заплатила нам за работу. Сразу же после этого мы развесили объявления о заточке инструмента на всех остановках вокруг школы. Так мы работали пару месяцев и ремонтировали даже велосипеды. Но когда об этом узнали в школе, разразился жуткий скандал. Тем не менее мы успели заработать пять родительских зарплат, и это сильно нас вдохновило!

B то же время наша семья переехала в новый 10-этажный дом, где еще не подключили лифты. Люди перевозили холодильники, телевизоры, кровати. Я собрал команду ребят, с которыми мы за деньги таскали вещи наверх по лестнице. Приходилось попотеть, но зато за день мы могли заработать месячную зарплату родителей.

Когда я учился в институте, у меня появился компьютер, а вместе с ним и объявление: «Выполню дипломные работы, рефераты, доклады». Я хорошо владел возможностями интернета, что в конце 1990-х было редкостью, поэтому организовал целую подпольную сеть для студентов. Я предлагал решения, исходя из потребностей окружающих людей. Важно не сидеть и думать, как заработать, а больше слушать и смотреть вокруг, выясняя, что нужно людям.

Информации по предпринимательству тогда не было, интернет только зарождался. Первую книгу по бизнесу я купил в подростковом возрасте. Это была книга Ли Якокки «Карьера менеджера», которая учит показывать товар, разговаривать с клиентом, работать с возражениями – эти темы востребованы до сих пор.

Так что примеры опыта успешных людей, практические знания и конкретные кейсы – это именно то, что я хотел бы узнать в начале пути, чтобы вести бизнес более спокойно и уверенно, не делая ошибок. Поэтому я отправил бы себе в прошлое посылку с книгами.

Если говорить о моем собственном опыте, то в начале пути я хотел бы знать несколько вещей, которые знаю сейчас.

1. Что такое бизнес

Предпринимателю необходимы различные качества, большинство из которых заметны уже в детстве, – организаторские и лидерские способности, любознательность. Но также нужно развить правильное представление о бизнесе и разных способах зарабатывать. И лучше всего изучать их на конкретных примерах из книг и интервью, потому что бизнес – это не про красивый костюм и кабинет с панорамными окнами на последнем этаже небоскреба. Главное в бизнесе – это дешевле и лучше сделать то, что уже существует, либо создать новый продукт и первым выйти с ним на рынок.

Не менее важно, чтобы бизнесмен понимал «боли» окружения: чего хотят люди, что нужно обществу.

Большинство удачных проектов рождается из потребностей людей.

Но часто предприниматели действуют из собственных представлений – «Давайте откроем кафе, ведь люди пьют кофе, любят сладости и пиццу. Значит, это отличный бизнес!», – не задумываясь о том, что 90 % кафе разоряются в первый же год.

2. Ошибки предпринимателя

Начинающие предприниматели, сколько бы их ни предупреждали, допускают две основные ошибки. И я не стал исключением. Первая ошибка относится к партнерству в бизнесе. Важно либо работать одному, приглашая неполноправных партнеров, либо четко разделять компетенции, зоны ответственности и прибыль. Если не прописано, кто и чем занимается, то бизнес ждет один из двух финалов: либо он прогорает, и возникают претензии из-за отсутствия денег, либо приносит деньги, и партнеры не могут их поделить. Идеальный вариант – нанимать партнеров, которые выполняют задачи на своем уровне и получают долю прибыли, тогда споров не возникнет.

Вторая типичная ошибка – повторить чужой бизнес, который «хорошо работает».

Со стороны видишь только фасад, не знаешь тонкостей чужой «кухни» и реальных данных. Нужно понимать свои сильные и слабые стороны, а не заглядываться на чужой успех.

Если в городе мало автосервисов и на них очереди, то нужно не бежать открывать автосервис, а устроиться туда поработать. Сначала узнать, как там все устроено, что на самом деле происходит, чего не хватает, а только потом открывать собственный бизнес.

3. Как устроен бизнес

Любая бизнес-модель требует определенных умений: организационных навыков, понимания общей стратегии и тактических моментов, ежедневной операционной деятельности, подбора кадров и работы с коллективом. Все это разные задачи для людей с разными характерами. Поэтому построить бизнес без команды невозможно.

Вы хорошо делаете свое дело, но про вас никто не знает – значит, нужен маркетинг и все, что с этим связано. Негатив распространяется быстро, а позитив – потихоньку, год за годом. На формирование клиентской базы уходит много времени. Но однажды кто-то ворвется на рынок, запустит рекламу и заберет ваших клиентов. Поэтому нужно развиваться во всех направлениях. Или, наоборот, есть каналы продвижения, но продукт недостаточно хорош. Тогда важен не маркетинг, а улучшение продукта, чему помогут творческий подход и ваша команда.

Интересные проекты не требуют масштабных PR-кампаний для привлечения инвестиций. Если предлагаешь хороший продукт, то обязательно появятся люди, которые захотят в него инвестировать. Все удачные примеры на мировом рынке говорят об этом: человек создал классный продукт, а потом либо вышел с ним на биржу, либо компанию купили.

4. Не идти против течения

Не надо заставлять себя идти против течения. Лучше двигаться туда, где получается и нравится. Если приходится страдать только ради денег, значит, нужно оставить такую работу и сосредоточиться на том, что приносит удовольствие. B нашей стране большинство людей занимаются не своим делом, потому что получили образование, на которое хватило (денег, баллов, льгот), выбирая поближе к дому или по указке родителей. A потом работают на нелюбимой работе, с трудом добывая деньги и оставляя там здоровье, пока жизнь проходит.

5. Не бояться изменений

Важно снизить риск: стоять на карнизе первого этажа или сотого – большая разница. Оцените, что и сколько можете потерять, если не получится: деньги, время, надежду, уважение знакомых…

Поймите, чем рискуете и стоит ли это того, чтобы отказаться от мечты. Часто люди думают, что если ничего не делать, то и терять не придется. Но предать мечту – страшнее всего.

6. Оценить возможности

Сегодня можно открыть любой бизнес – есть множество курсов, литературы, видео, как это сделать. Плюс сам бизнес предлагает решения для предпринимателей: лизинг, ведение бухгалтерии, кредит по звонку, юридическое сопровождение, маркетинговые услуги – почти все процессы можно отдать на аутсорсинг.

Минусы – очень большая конкуренция и общемировая тенденция к укрупнению компаний. Бизнес легче делать там, где никого нет. Это основа сверхдохода: когда ты один, то диктуешь цену. Еще 50 лет назад было больше сотни автомобильных компаний, а сейчас их всего шесть. Машин выпускается в сто раз больше, а компаний стало на порядки меньше – их поглотили гиганты. Бытовую химию для всего мира производят лишь две крупнейшие компании.

Чтобы открыть уютное семейное кафе рядом с сетевым фастфудом, придется прыгнуть выше головы, потому что подняться не дадут: снизят цены, запустят акции, выдавят с рынка. У сетевого общепита есть власть, влияние и связи в администрациях. Зато они неповоротливы и долго запрягают, поэтому нужно двигаться туда, где можно действовать быстро и есть пространство для маневра.

7. Перспективная провинция

B российской культуре плохо развита предпринимательская миграция. Конечно, бывают депрессивные регионы, где нет денег. Но важно понимать, что предприниматель из большого города может уехать в провинцию или из провинции – в соседнюю. Сегодня это актуальное движение, которое обеспечивает обмен идеями, опытом, кадрами. Так рождается новое, мощное предпринимательство. Не нужно лезть туда, где и так тесно. B Москве и Санкт-Петербурге всего хватает, а за их пределами – простор для творчества.

8. Эмоциональная устойчивость

Давно доказано, что эмоциональная устойчивость предельно важна в бизнесе. Любой бизнесмен скажет, что с удовольствием вспоминает времена работы по найму – закончил в шесть вечера и больше ни о чем не беспокоишься. С точки зрения свободного времени это потрясающе, а с точки зрения перспектив и денег – не очень.

Постоянные спутники бизнесмена – стресс, эмоциональная и умственная нагрузка, предельная концентрация. Поэтому нужно разгружать голову и нагружать тело с помощью спорта.

Даже врачи утверждают, что без крепких нервов и хорошей костно-мышечной системы сложно заниматься предпринимательством. Кроме того, нагрузку усугубляют вредные привычки и негативные люди. Надо избавляться и от тех, и от других.

Если бы 25 лет назад я знал, что пойду по пути предпринимательства, то подробно расписал бы, в какую сторону двигаться. Дорога стала бы проще и прямее, я потратил бы меньше времени и здоровья, и больше осталось бы на жизнь. Но я нисколько не жалею о том, как все сложилось. Я все равно достиг своей высоты. И главное из того, что нужно знать вначале, над чем стоит задуматься – это набор сильных качеств, формирующих личность. C самого детства важно узнавать и развивать свои сильные стороны и учиться на опыте других.

Сначала совершайте ошибки
Павел Семенов, председатель правления «Модульбанка»

Весь мой опыт говорит о том, что главная ошибка новичков – это страх ошибки. Создание ценности, стоимости, а значит, заработок новых денег – долгий путь, бизнес без ошибок невозможен. Более того, ошибки – это инвестиции в будущий стабильный рост.

Наверное, вся прелесть предпринимательства в том, что оно нелинейное, непредсказуемое. Ты живешь в облаке энтропии, хаоса и неопределенности, не знаешь, что будет с тобой завтра. И именно в этих условиях должен создать полезный продукт, который нужен людям. Ты планируешь, пытаясь как-то усмирить эту энтропию, но длительные стабильные планы – как правило, линии на воде.

Если бы все было просто и предсказуемо, яркие предпринимательские проекты не создавали бы такой стоимости. Именно в первоначальном хаосе их красота.

Когда я выхожу на сцену на больших отраслевых мероприятиях, то рассказываю, что мне тридцать лет, первый бизнес я начал в 2011 году, уже семь лет работаю в финансовых технологиях и помимо «Модульбанка» управляю двумя технологическими стартапами. На самом деле, все не так гладко. За десять с лишним лет я убил шесть бизнесов, пять лет выкарабкивался из долгов и по пути потерял доверие хороших людей.

Когда мне было десять лет, я проводил лето у бабушки в Казахстане. В сезон урожая я набирал в ведра огурцы, помидоры и шел на рынок, где нещадно демпинговал и до обеда распродавал весь товар – к облегчению бабушек за соседними прилавками. Тогда мне казалось, что самые низкие цены – залог успеха.

Моим первым бизнесом стала торговля низкомаржинальной спортивной атрибутикой в Новосибирске. Я закупал кроссовки, шарфы и перепродавал их с небольшой наценкой. Тогда я так боялся, что клиент уйдет, а другого уже не будет, что направо и налево давал скидки лишь бы товар взяли. И часто уходил в минус. Очень быстро я понял, что эта бизнес-модель не работает на таких маленьких объемах, а низкие цены – вовсе не панацея для того, чтобы удержать клиента.

Еще одним моим бизнесом была торговля цветами. Это начиналось как сезонная подработка: купить несколько ящиков тюльпанов и распродать их с машины на оживленном пятаке перед праздниками. Мы быстро выросли до собственной цветочной студии в центре Новосибирска. У нас было модное оборудование для цветов, сотрудники и… совершенно хаотичная система учета.

В специальном маленьком кабинете на стене висело пять конвертов – на закупку, на аренду, на зарплату, на налоги, на прибыль. Мы думали, что нашли золотую жилу и деньги будут всегда, а потому постоянно опустошали прибыльный конверт, тратили деньги на красивую жизнь, а когда не хватало – беспорядочно добирали из остальных конвертов. Мы наделали много других ошибок, но именно этот хаос нас в итоге погубил. Спустя пару лет я продал бизнес меньше чем за одну месячную выручку, и все деньги пошли на то, чтобы частично рассчитаться с долгами. Это стало для меня настоящей школой жизни.

С этим бесценным опытом в 2015 году я пришел в «Модульбанк», где мы с командой с нуля строили отдел продаж. С тех пор прошло несколько лет, помимо работы в банке я строил другие бизнесы и тоже совершал ошибки. Сейчас я сам нанимаю сотрудников в «Модульбанк» уже как член правления и обязательно спрашиваю их об опыте неудач.

Я совершенно точно не возьму на работу людей, которые ни разу не ошибались.

Я их побаиваюсь, потому что велик шанс, что этот накопленный ядерный ком рванет именно у нас – они начнут ошибаться, и цена ошибок будет слишком велика. Это как детские болезни – ими надо переболеть, чтобы не подхватить их в зрелом возрасте и не получить серьезные осложнения.

Есть еще одна причина, почему я люблю людей с кучей долгов, черной кредитной историей и поломанными судьбами. Я сам был на их месте и понимаю их психологию. В продажах такие люди незаменимы, потому что их нигде не берут и ты – их последний шанс на нормальную жизнь. Если этот человек не сдался, прошел через десятки отказов, но все равно ищет работу и пытается исправить свои ошибки, то он будет необычайно эффективен и лоялен. С такими людьми я готов работать: с теми, кто наделал ошибок и, превозмогая их, идет дальше.

У нас в отделе продаж по одному из продуктов даже есть специальная команда – штрафбат. Она состоит из таких бывших отказников. У ребят отличные показатели.

Часть IV
Преодоление

Ты никогда не остаёшься один
Артем Большаков, сооснователь и коммерческий директор ООО «Селаникар» (CarPrice)

Предпринимателя определяет желание решать нерешаемое. Абсолютный кайф – сделать то, что никто не смог, во что никто не верил. От бизнеса к бизнесу убеждаюсь, что функционал, отраслевая принадлежность – это лишь 10 % специфики, а остальное – команда, выполнение планов, реализация стратегии и прочее – все одинаковое. Также неизменно приходится преодолевать самого себя и собственные страхи: вдруг не получится, вдруг неправильно вижу ситуацию, вдруг взял не тех людей, и они не справятся, вдруг не договорюсь и обанкротимся.

Основная ежедневная борьба происходит между этим «вдруг» и желанием добиться успеха на каждом временном промежутке. Кажется, что сталкиваешься один на один со множеством вещей.

Успех. Опасная штука: долго к нему идешь, упорно добиваешься, а радуешься один день. На следующий день – новые проблемы и новые вызовы. Хочется двигаться выше – в будущую неопределенность, где множество барьеров, и неизвестно, пройдешь их или нет, – все начинаешь с нуля. Да, у тебя большой опыт, но ты перешел на другой уровень. Опыт открывает новые двери, но не дает преимуществ за ними, потому что там все опытные.

И ты идешь за этим чувством постоянных побед – маленьких, средних, больших. Они дают запал, миг парящей свободы, когда ты победитель и весь мир у твоих ног. Понятно, что для мира, ты – песчинка, но победа поднимает в воздух.

При этом со временем забываешь, как было трудно, – удивительная способность мозга стирать из памяти плохое. В один момент думал, что хуже быть не может: все валится одно на другое, не вздохнуть, ситуация патовая, неделями не спал. А спустя пару лет рассказать об этом не получается. Помню, что победили, преодолели эту трудность. Помню, как события «срастались» и чудом вытаскивали нас. А пересказать в деталях хронологию уже не смогу, найду только одно слово – «тяжело». Но никто не поймет, что оно для меня значит. Так же спортсмену, победившему на Олимпиаде, сложно описать, как он тренировался, преодолевал себя, как отнимались ноги, как ему ставили капельницы. Скажет: «Было тяжело, но я выиграл». И эта лаконичная история никогда не опишет того, что он пережил. Но, как говорится, все вернется сторицей. Эти трудности, как и победы прошлого, выстроили мой путь.

Сомнения. По своей сущности и характеру предприниматель постоянно находится в процессе преодоления трудностей. И первая из них – сомнения. Это минутная слабость, когда поддаешься восприятию большой нависшей проблемы и хочешь сдаться: пошло все к черту, ничего не поделать, ничего уже не изменить, не поймать и так далее. Лайфхак из спорта: делай свое дело, невзирая на соперника. Продолжай несмотря ни на что. Потому что бросить – проще всего, но в сложные моменты нужно двигаться дальше.

Сомнения накатывают, а потом отступают, и не всегда понятно, были это реальные трудности или внутренние барьеры? И что их вызвало – «ретроградный Меркурий» или накопленная усталость?

Буквально через два-три дня сомнения уходят. За эти два-три дня ты либо что-то сделал – положил два кирпичика, скрепил цементом, – либо не положил, не сделал, не прошел 2–3 шага пути. Мой принцип – делать, не теряя время на сомнения.

Страхи. Раньше я очень боялся выступать перед публикой. Однажды еду домой, звонит мой партнер и друг и спрашивает:

Можешь завтра выступить на бизнес-форуме «Атланты»?

Не могу, я точно растеряюсь.

Там зал на несколько тысяч человек, и это не выступление с заготовленной речью, а дебаты – нужно быстро реагировать в диалоге. Мне, конечно, стало не по себе, появились сомнения и страх провала. Он говорит:

Ты подумай, таких шансов в жизни мало.

Я долго думал, ища в себе мотивацию сказать «да». И единственное, что сработало, – решение просто сделать это. Войти в эту дверь и посмотреть, что за ней. Шагнуть из самолета, как при первом прыжке с парашютом, чтобы испытать себя. Выступление получилось фееричное: все совпало, много общались, смеялись – удивительный опыт.

Команда. Это 80 % успеха. В США один из моих профессоров говорил: «Отличная идея и хорошая команда хуже, чем отличная команда и хорошая идея». Потому что бизнес – это живой организм, который от старта до итога может много раз измениться, уйти в другую нишу, сделать полный пивот[1]1
  Резкое изменение направления бизнеса для его развития или сохранения.


[Закрыть], переключиться с продаж потребителям на B2B и прочее. Но все это ты делаешь вместе с командой. Люди – основной фактор успеха. Люди делают бизнес, производят продукты, создают программы и продают их другим людям.

Подбор команды – относительно кратковременная задача. Если люди не удовлетворяют запросов растущего бизнеса, то они уходят, и это нормально. Важно не делать ошибку, думая, что люди с тобой на всю жизнь. Это было моей самой большой проблемой, пока я четко не определил разницу. За такое сравнение меня много критиковали, но оно простое и понятное: найм – это больше про секс, нежели про женитьбу. Вы оба удовлетворяете свои краткосрочные потребности: человек приходит на работу, чтобы заработать деньги, внести свой вклад и получить результат, а ты берешь его ровно на эту дистанцию. У вас нет вопросов, возникающих в браке, не нужно терпеть, смиряться, искать компромисс. Если вы не удовлетворяете потребности друг друга, то находите кого-то другого.

Нужно выбирать людей на конкретную дистанцию и в случае неэффективности не бояться с ними расставаться. Раньше мне это сильно мешало. Я тянул людей за собой, находил для них оправдания, а в итоге терял самое драгоценное – время. Потому что потом приходили новые люди и за шесть месяцев делали рывок, которого до этого я ждал полтора года.

Эта история ни в коем случае не о том, что люди в вашей команде – просто временный материал. Команда – это самое важное. Но за время работы 90 % сотрудников сменится. Лишь некоторые останутся с вами надолго, и отношения с ними станут скорее партнерскими, чем рабочими в формате «руководитель – подчиненный». Обо всех своих сотрудниках надо заботиться, но помнить, что большинство из них рано или поздно все равно уйдет.

Выбор. Предприниматель достигает желаемого при отсутствии возможностей и средств. Поэтому лучше потратить больше времени на поиск сотрудника, чем поспешно нанять и разочароваться через год. Что человек тебе нужен – понимаешь быстро, но что он идиот – доходит долго. Люди часто выезжают на неудачах других, приходя с рассказами о том, как у тебя все плохо. Здесь важно разобраться – он просто говорит или уже исправляет? К сожалению, на это может уйти много времени.

Партнеры. Это уже больше похоже на женитьбу: поскольку люди разные, а путь долгий, придется терпеть, искать компромисс и подходы. Здесь важна химия, потому что не будешь строить бизнес с каждым чудаком, который умеет это делать.

Бизнес строишь с тем, с кем есть взаимная симпатия и общие ценности. Партнер – тот человек, на которого можешь опереться и подняться выше, это точка опоры, чтобы перевернуть Вселенную.

Без него ты будешь в разы хуже, как и он без тебя. Это сложное взаимодействие на физическом и «химическом» уровнях, где все должно совпасть: партнеры должны встретиться в нужное время, когда каждый находится в определенной фазе развития.

Ответственность. Никто не должен меня «понимать». Есть зоны ответственности, и партнерам важно не пытаться понять, почему у другого не получилось, а делать свой кусок работы на пять с плюсом. Если кто-то из вас этого не делает, то логично его заменить и поставить другого, потому что так выгодно для вашего бизнеса.

Время. У предпринимателя нет свободного времени – это я могу гарантировать на 100 %. Если у человека свободное время есть, то, скорее всего, это не предприниматель. Потому что естественное состояние предпринимателя – думать о бизнесе в режиме 24/7. Решать, что делать дальше, просчитывать риски, мечтать о том, что бы все получилось: смогли, сделали, вырастили компанию, продали ее за миллиард долларов. На то, чтобы уделить внимание близким, времени почти не остается. Здесь понимание с ними найти крайне сложно, можно рассчитывать только на искреннюю, чистую любовь.

При этом у предпринимателя всегда есть хобби. В деловом сообществе все так или иначе друг друга знают, особенно в IT-сфере, и разнообразие увлечений не перестает удивлять: ходят в горы, играют на музыкальных инструментах, кто-то выучил сто тридцать языков, много фанатов спорта. Для меня спорт – единственная отдушина, чтобы на время отключиться и побыть без мыслей, забыть обо всем и получить удовольствие от момента.

Неудача. Для меня это не конечный пункт, я живу в динамике и воспринимаю неудачу как поворот. Речка движется по руслу, у нее нет тупиков, она не упирается в препятствия, а поворачивает и течет дальше. Именно так я отношусь к проблемам: не получилось – значит, пока рано либо делаешь не то, что нужно в данный момент. Проблемы могут скорректировать направление движения, но точно не могут его остановить.

Мысли о том, что борешься со всем этим в одиночку, – это слабость, которая иногда настигает каждого. Начинаешь жалеть себя и сгущать краски: мне одному это надо, все против меня… Но на самом деле, ты никогда не остаешься один, всегда есть люди, которые поддержат, – партнеры, семья, друзья. Поэтому чувство сражения в одиночку мне чуждо, ведь даже среди тех, с кем ты сражаешься, есть приятные люди.