Текст книги "Как заниматься любимым делом и больше никогда не работать"

Как научиться решимости

Я дам несколько советов, которые помогут вам отважиться просить тех денег, которых вы заслуживаете. Но сперва я бы хотел кое-что узнать.

Вы больше хотите зарабатывать на том, что легко вам дается и что приносит удовольствие, чем на том, чем вы занимались раньше и что нравилось вам гораздо меньше?

Если вы все еще сомневаетесь, я поставлю перед вами вот какую задачу: не берите никакой компенсации! Оставьте мысль о том, что ваша зарплата, деньги, которые вы получаете за свою работу, – это вознаграждение за перенесенные страдания. Будьте честны и спросите себя: вы считаете свою зарплату возмещением?

Возможно, мы привыкли к идее, что с трудом заработанные деньги должны компенсировать наш нелегкий труд. Такие мысли могут быть причиной того, что мы не хотим брать плату за то, что не заставляет нас «страдать».

Упражнение

Заключите контракт с самим собой. В письменной форме поклянитесь больше никогда не брать компенсации.

Клянусь больше никогда не работать там, где буду рассматривать свою зарплату как компенсацию за свои страдания.

_____________

Место, дата

_____________

Подпись

Осознайте свою значимость для других!

Мне стало проще поднимать расценки после того, как я увидел, что, благодаря моей работе, клиенты экономили время, зарабатывали деньги, осознавали, что их целевая аудитория понимает их, могли выразить именно то, что хотели сказать, им больше доверяли и считали их более профессиональными и так далее. Когда вы начинаете осознавать свою значимость для других, вам легче просить больше денег. Вскоре вы поймете, как можно сохранять баланс между тем, что вы получаете, и тем, что отдаете.

Мой близкий друг работает гидом. Он великолепно делает свою работу, но не вполне осознает свою значимость, хоть к нему уже выстраиваются очереди. Он всегда очень интересно и увлекательно рассказывает. Чтобы его послушать, съезжаются люди со всей Германии. Из-за нехватки времени ему иногда даже приходится отказывать целым туристическим группам. Но до сегодняшнего дня он не поднимал свои цены: 9 долларов с человека, 15 долларов с пары. На мой взгляд, он мог бы увеличить стоимость экскурсий, потому что так популярен, и иметь либо больше свободного времени (если бы потерял несколько клиентов), либо больше денег.

Когда я спросил, почему он не поднимает цены, мой друг сказал:

♦ Я хочу, чтобы и бедные люди могли позволить себе пользоваться моими услугами.

♦ Услуги конкурентов окажутся дешевле.

♦ Я потеряю своих постоянных клиентов.

♦ Все и так идет хорошо.

♦ Более высокие цены не оправданы.

Одно лишь то, что он настолько популярен и что его время полностью расписано, доказывает, что мой друг оказывает высококачественные услуги. Однако его ответы показывают, что он совершенно не осознает этого. Похоже, он считает свою работу не особо значимой, так как она дается ему легко. Если бы мой друг мог увидеть огромные преимущества, которыми обладает, он бы по-другому относился к фразе «оправданные цены».

Запишите, какое значение вы и ваши способности могут иметь для других людей. Чем длиннее будет список, тем проще будет просить больше денег.

Упражнение

Мои способности предоставляют

_________________________________________________

Мои способности помогают избежать

_________________________________________________

Мои способности спасают других (от)

_________________________________________________

Мои способности побуждают (к)

_________________________________________________

Благодаря моим способностям обеспечивается

_________________________________________________

Мои способности дарят людям

_________________________________________________

Мои способности повышают

_________________________________________________

Благодаря моим способностям людям становится проще

_________________________________________________

Мои способности имеют следующее значение для других людей:

_________________________________________________

_________________________________________________

Осознайте, что другие люди либо вообще не умеют делать то, что вы любите, либо у них это получается гораздо хуже!

Никто не может добиться или сделать все, что ему нужно, самостоятельно. Я умею создавать превосходные презентации, но мне также хотелось бы иметь красивую лампу в зале, скороварку на кухне, привлекательное оформление моих брошюр, вкусную рыбу-гриль и восхитительную картину на стене. Другие люди могут справиться с этими заданиями гораздо лучше, чем я.

Услуги других людей важны и значимы для меня, так как я не умею делать все, за что берусь, одинаково хорошо, или на это ушло бы слишком много времени. Без людей, которые могут научить меня фитнесу или танго, я не могу осуществить свои желания, но я хочу тратить деньги на их осуществление. То же самое и с моими клиентами. Они обращаются ко мне, потому что хотят создать презентацию или получить мою консультацию. Если я осознаю, что мои услуги для них – то же самое, что урок танго или долгожданная лампа в зале для меня, автоматически появляется чувство того, что траты оправданы. Когда я плачу за что-то, что для меня важно, я тоже могу просить деньги за создание презентаций, потому что они значимы и полезны для других. Смотрите на это как на взаимообмен. Помните: коммерческая сделка – это всегда обмен. Вы отдаете свои сокровища, и, чтобы сохранить баланс, берете за это деньги.

Знайте, что на самом деле другие люди требуют намного больше денег за те же самые услуги!

Если вы задаетесь вопросом, можно ли просить 50 долларов за сеанс массажа, 200 долларов – за рекламный текст или зарплату 4000 долларов за работу секретарем, просто оглянитесь вокруг: найдите хоть одного человека, который делает ту же работу и получает за нее больше.

Это поможет вам решиться.

Сделайте рискованное предложение!

Никогда не бойтесь потерять контракт, запрашивая непристойно высокую цену. Это единственный способ узнать, насколько ваши услуги значимы для других.

Помните о «факторе улыбки»!

Хорошим критерием для определения суммы денег, которую вы можете запросить, служит «фактор улыбки». Перед тем, как назвать цену за свои услуги, подумайте, сделает ли она вас счастливым. Например, подумайте о том, чтобы брать 35 долларов за час работы.

От этой мысли становится приятно на душе. А теперь поиграйте с собой в игру: мысленно поднимите ставки до 50 долларов в час. Это доставит вам больше удовольствия?

Это тот волшебный момент, когда вы начинаете улыбаться. Возможно, в вашем случае это будет, например, 85 долларов в час. Посчитайте, какую прибыль вы получите за день, и ощутите радость. Это заставит вас почувствовать себя счастливым. Но помните, что здесь может появиться и другая мысль: «Это было бы слишком хорошо, чтобы быть правдой».

Это значит, что вы определили правильную цену для себя. Не просите меньше!

Но помните, что и большего требовать тоже не стоит. Если ваши расценки чересчур превысят ту сумму, которая дарит вам чувство комфорта, вы будете ощущать давление. Однажды я согласился на участие в проекте, указав завышенную плату за день работы – в два раза больше моего «фактора улыбки». Я знал, что у агентства не было выбора, так как работа была срочной. Когда они подписали со мной контракт, у меня вдруг возникли сомнения: могу ли я оправдать такую сумму. Моя креативность сразу испарилась, и я потерпел неудачу.

Подсказка

Суть этого шага не в том, чтобы получить больше денег, а в том, чтобы запросить больше денег.

Подсказка

Вы можете рискнуть и поиграть со своим «фактором улыбки», но только в разумных пределах, чтобы хватало денег на еду и квартплату.

Если вы всегда будете повторять это упражнение перед тем, как принять деловое предложение, то заметите, что величина «фактора улыбки» всегда будет повышаться, потому что вы становитесь все смелее и смелее. Постепенно вы начнете понимать, что поднимать расценки – естественно.

Знайте: занимаясь любимым делом, вы всегда будете вне конкуренции

Возможно, вы боитесь поднимать цену, опасаясь, что все клиенты уйдут к конкурентам. Вот что я скажу по этому поводу: значимость вашей работы не зависит от того, сколько берут другие за те же услуги. Это не соревнование!

Это утверждение справедливо для всего, что вы делаете с душой и с индивидуальным подходом, который заключается в следующем: «Никто не делает массаж так, как я. Никто не пишет так, как я. Никто не готовит так, как я. Никто не фотографирует так, как я».

Благодаря этому и тому, что есть люди, которым нравятся именно ваши услуги, у вас нет конкурентов. Вы можете сами устанавливать стоимость своих услуг. Однако следует наблюдать за реакцией клиентов на ваши цены и всегда корректировать их в зависимости от обстоятельств.

Я знаю одного сапожника в Берлине, который изготавливает обувь вручную индивидуально для каждого клиента в соответствии с его потребностями и вкусами. Он берет 3500 долларов за одну пару. Каждая такая пара – уникальное произведение. Его товар вне конкуренции.

Моя знакомая делает массаж только полным женщинам. Она сама когда-то страдала от лишнего веса и очень хорошо понимает своих клиенток. Она создает особую атмосферу безопасности. Ее посетительницы не боятся, что посторонний человек увидит их тело и начнет прикасаться к нему. Она может запросить любую цену, потому что ее предложение уникально.

Еще один пример: пару месяцев назад компания, которая производит «Бионад»[5]5
  Популярный немецкий безалкогольный напиток.


[Закрыть], подняла цены на 20 %. То, как они это объяснили, было весьма необычным. Чаще всего покупатели слышат оправдания вроде: выросли цены на электричество, мы не поднимали цены уже 10 лет и так далее. Эта компания пошла иным путем, их заявления звучали так: «„Бионад“ – уникальный напиток. Он просто должен быть самым дорогим». Или: «Мы считаем, что „Бионад“ оправдывает такие затраты».

Это прекрасное доказательство того, что не нужно искать оправданий высоким ценам на уникальный товар. Компании, производящие подобную продукцию, не боятся, что более дешевые конкуренты переманят у них покупателей, просто потому что они знают: их предложения не имеют аналогов.

Подсказка

Осознайте свою уникальность!

Упражнение

Мои услуги уникальны, потому что…

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Идея, которая сделает ВАС счастливым

Были времена, когда люди верили, что Солнце вращается вокруг Земли. Когда они узнали об истинном положении дел, это стало революцией. То, что я сейчас открою вам, перевернет вашу вселенную с ног на голову. Если вы вынесете только одну идею из этой книги, пусть она будет такой.

Всю жизнь вам промывали мозги. Вы верили в то, что трудная работа стоит больше, чем та, что дается легко. Однако если вы хотите стать богатым и счастливым (одновременно), придется делать все наоборот.

Берите больше денег за то, что дается вам легко и приносит радость, чем за то, что дается вам с трудом.

Взгляните в будущее: представьте, какой будет ваша жизнь, если вы по-прежнему не будете брать денег за то, что вам приятно делать и что приносит удовольствие. Конечно же, вам придется зарабатывать на жизнь, делая трудную и неинтересную работу. Каждый день до конца своей жизни вы будете заниматься тем, что не приносит никакого удовлетворения! Примите правильное решение: с сегодняшнего дня начните брать много денег за то, что делаете с удовольствием!

То, как такая идея может изменить жизнь человека, наглядно демонстрирует пример моего друга Маттиаса.

Маттиас изучал немецкий язык и литературу. Он любил немецкий язык и любил писать, но не мог представить себе, что с этого можно хоть что-то получить. Маттиас испробовал многое, чтобы прокормиться: работал вышибалой, пек блины, продавал мороженое, работал промоутером, расставлял книги в библиотеках, добровольно участвовал в медицинских исследованиях и даже сдавал кровь. В глубине души он был уверен, что зарабатывать деньги всегда должно быть трудно, что это требует жертв и не имеет ничего общего с его талантами. Когда Маттиас давал свободу своим желаниям и начинал писать, то не брал за это ни гроша. Он и представить себе не мог, что кто-то заплатит ему за то, что дается ему так легко и приносит так много удовольствия. Но однажды случилось нечто, что кардинально изменило его жизнь. Мой друг подал заявление на должность распространителя флайеров в одну маркетинговую компанию. Директор агентства прочитал в его резюме, что он изучал немецкую литературу, и спросил: «Вы хорошо пишете?»

Маттиас ответил утвердительно. И директор сказал: «Мы ищем человека, который мог бы писать тексты для каталога товаров. Но наш бюджет ограничен 400 долларами».

Для моего друга это было невероятное предложение: 400 долларов за то, что он любит делать! За те же деньги он обычно проводил по 30 часов на холоде, раздавая рекламные брошюры. Он написал текст за 5 часов, отправил его в агентство, и они тут же выслали ему вознаграждение. В этот момент Маттиас почувствовал себя самым счастливым человеком на свете.

Мой друг не мог поверить, что ему удалось получить деньги с помощью своего таланта. Позже он рассказал мне:

«В тот момент я понял, что хочу зарабатывать только на том, что мне нравится делать. Я понял, что это возможно! С того дня я не хотел и просто не мог сделать шаг назад! Сейчас я работаю с радостью и удовольствием!»

Вы подошли к концу книги – и к началу своего путешествия

Вы уже узнали о формуле успеха «Делай, что любишь» и обо всех четырех шагах к вершине. Вы обнаружили свои сокровища и решили, как и кому рассказать об этом. И вы поняли, как можно зарабатывать на своих талантах. Эта книга дала вам стимул начать новое путешествие. Я желаю вам найти в себе достаточно смелости, чтобы сделать эти четыре шага!

В пути, возможно, будут моменты, когда вы засомневаетесь в себе и своих способностях. Это абсолютно естественно! Я собрал кое-какие материалы, чтобы поддержать вас в этом увлекательном путешествии. Возможно, в них вы найдете ответы на вопросы, которые вас все еще интересуют.

Дополнительные материалы
Истории, вопросы и ответы

История Томаса

Томас работает скульптором. Он обратился ко мне, так как стал получать меньше заказов и у него уже почти не оставалось денег. Он уже давно сделал свой первый шаг к успеху – понял, чем любит заниматься. Я захотел узнать, прошел ли он также второй этап (произнес вслух: «Я могу сделать это!»). Для этого мне предстояло выяснить, что у него получалось очень хорошо и что он больше всего любил в своей работе.

Я попросил его рассказать об этом. В ходе нашего разговора я понял, что больше всего Томасу нравилось создавать бюсты (трехмерные головы и плечи людей). Когда он описывал этот процесс, я почувствовал, что в нем говорил художник.

«Лицо человека – зеркало его души», – заявлял он с энтузиазмом. Для него было важным выделить хотя бы одну характерную черту лица. Он также рассказал, что однажды сделал бюст Герда Фребе из фильма о Джеймсе Бонде «Голдфингер». Когда он отправил актеру свое творение в качестве подарка, тот позвонил Томасу и отблагодарил его за отличную работу. Не осознавая того, мой друг занял особую нишу – специалист по «трехмерным портретам»! Как это обычно происходит, он и не догадывался, что способен на нечто экстраординарное, так как для него это было естественным и приносило ему много радости.

Его «фактор улыбки»

Он изготавливал такие портреты на протяжении многих лет. Однако они никого не приводили в восторг. «Я снизил стоимость. Люди просто не хотят платить тех денег, которые я прошу, даже несмотря на то, что я уже назвал самую низкую цену», – жаловался он.

Я опешил, так как это означало, что даже если люди согласились бы заплатить, сколько он просит, Томас все равно не был бы вполне доволен сделкой! Тогда я спросил его, какая цена заставила бы его улыбнуться.

«Совершенно невозможно обрести финансовое благосостояние в жизни, если ты не дорожишь своим собственным „фактором улыбки“. Он покажет, сделает ли тебя счастливым та или иная сумма», – объяснил я.

За искусство можно брать любую цену. Нужно лишь отстоять ее. А для этого нужно знать, что вы будете счастливы, если получите определенные деньги. В то же время необходимо уметь принять отказ, если клиент не готов заплатить такую сумму. Осознание ценности своей работы поможет вам укрепиться в сильной позиции. Клиенты почувствуют это. Они станут проявлять больше внимания и уважения к вашим товарам и признают их значимость.

Необычная идея

Когда он сказал, что может сделать такой бюст и с фотографии человека, который уже умер, у меня сразу же возникла идея: «А что, если тебе будут поступать по большей части такие заказы и за них будут хорошо платить?»

Он ответил, что был бы счастлив. И я задал еще вопрос: «Ты знаешь, хорошо ли у тебя получается то, что ты делаешь?»

Томас признался, что всегда сомневается в своих силах. И, чтобы избавить его от сомнений, я поинтересовался: «Ты можешь сделать портрет человека по фотографии при наличии некоторой биографической информации?»

– Да, – кивнул он.

– Тогда, пожалуйста, скажи вслух: «Я могу это делать!» И опиши, как ты себя чувствуешь, когда произносишь это?

Он громко заявил: «Да, я могу это делать!» – и улыбнулся. На его лице отразилось чувство глубокого удовлетворения. Я объяснил: «Это абсолютно необходимо, чтобы почувствовать уверенность в том, что ты можешь справиться с работой».

Я посоветовал ему пойти в самое дорогое бюро ритуальных услуг в городе и предложить им следующую сделку: «С сегодняшнего дня ты, как индивидуальный предприниматель, можешь предлагать особые услуги: изготовление бюстов ушедших родственников из материалов на выбор, пригодных к размещению внутри или вне помещения, устойчивых к погодным условиям, для надгробной плиты или для дома. А на входе в бюро ритуальных услуг покупатели увидят образец работы. Так они сразу же смогут увидеть, какой отличный бюст сделан по фотографии».

Упаковка на миллион

Я подробно проинструктировал Томаса о том, что и в каком порядке он должен говорить компаниям и как ему следует упаковать образец работы, чтобы он выглядел привлекательно. Важным моментом здесь было то, что Томас не мог просто вытащить бюст из своего рюкзака, как он это изначально планировал. Бюст должен быть упакован, как будто стоит миллион. У Томаса появилась идея смастерить деревянный ящик и украсить его красной бархатной лентой.

Первый шаг всегда должен быть быстрым

Первый шаг на пути к цели всегда должен быть быстрым. Поэтому Томасу требовалось поскорее достать денег, и ему была нужна идея, которую можно воплотить в весьма сжатые сроки. Максимум 8-10 недель могло пройти до заключения первого контракта. Кроме того, этот замысел он должен был в состоянии воплотить самостоятельно. Мало было бы пользы, посоветуй я ему сначала создать сайт или DVD – это долгий процесс. И даже в таком случае мы бы не знали, как получить заказы. Слишком много времени прошло бы до получения первой прибыли.

Итак, мы уже знали, как сделать шаг 3 (как и кому преподнести свои услуги).

Подсказка

Всегда где-то рядом есть возможность сделать первый быстрый шаг, вне зависимости оттого, какова ваша цель.

Доплата за уникальность

Сделать четвертый шаг означало набраться смелости и попросить много денег за свою работу. Он спросил меня, сколько взять за бюст, над которым он будет работать неделю. Здесь играла роль простая математика. Если Томас не хотел перенапрягаться, он мог бы изготавливать лишь три бюста в месяц. А если ему хотелось жить хорошо, нужно было получать от 4000 до 5000 долларов прибыли.

Кроме того, у него будут расходы на материалы. В зависимости от материала, бюст стоит от 3000 до 9000 долларов. Я также порекомендовал ему брать доплату за уникальность работы. В итоге, цена за один бюст составит от 7000 до 14 000 долларов. Томас посмотрел на меня с удивлением и спросил, серьезно ли я говорил это. Я ответил, что он собирается предлагать не только незаурядные, но и высококачественные услуги. Однако он смог бы так сделать, только если чувствовал себя комфортно с такими расценками. Он мог поднять их в любое время.

У нас также появилась идея отправить бюст умершего актера из какого-нибудь знаменитого фильма в музей кинематографии. Взамен Томас попросил бы лишь разрешения оставить свою рекламную брошюру рядом с этой работой. Возможно, музей попросит сделать еще несколько бюстов, или появятся другие возможности.

Последний раз, когда я разговаривал с Томасом, он находился в процессе многообещающих деловых переговоров с бюро ритуальных услуг и был счастлив, что перед ним открылись новые возможности.