Текст книги "Бизнес без иллюзий. Как получить реальную прибыль"

Глава 2. Анализ рыночной среды и конкурентов. Метапрограммы бизнеса

Бизнес создается не в безвоздушном пространстве. Любой офлайн– или онлайн-бизнес всегда делается на определенной территории, в определенном пространстве, как жизненном, так и географическом.

Любой бизнес имеет:

а) конкурентную среду, в которой он создается и развивается;

б) целевую аудиторию, с которой работает.

Соответственно любой бизнес связан:

а) с потребителем, которому он адресует свои товары и услуги;

б) с другими игроками, которые уже работают на данном рынке.

Главная психологическая ловушка, подстерегающая практически всех начинающих предпринимателей, заключается в том, что они пребывают в 100 %-ной уверенности, что:

а) они лучше всех знают, как делать бизнес в данной нише;

б) их ви́дение и стратегия – самые правильные;

в) их команда – самая лучшая и самая профессиональная;

г) их продукция и услуги – самые востребованные;

д) все остальные игроки рынка ничего в бизнесе не понимают.

На самом же деле все перечисленное – лишь эмоциональные иллюзии типичных новичков, продиктованные чрезмерными внутренними амбициями и заносчивым эго. С такими психологическими установками нельзя приступать к созданию собственного бизнеса или к развитию бизнеса, полученного в управление.

Опасность таких убеждений заключается в том, что предприниматель, находящийся у них в плену, уверен: ему не нужно начинать разбираться в огромном количестве вопросов, повышать свою квалификацию и экспертность, развивать предпринимательское мышление, ставить огромное количество экспериментов, делать шаги в разных направлениях, чтобы приблизиться к успеху.

Все эти действия и процессы, являющиеся неотъемлемой частью жизни любого предпринимателя, воспринимаются им как излишние, потому что, с точки зрения легкомысленного новичка в бизнесе, они ничего нового дать ему не могут. Он и без них знает и умеет все лучше всех остальных.

Абсурдность такой самонадеянности очевидна. Разве человек, находящийся в здравом уме и твердой памяти, поверит в то, что без долгих и изнурительных тренировок, без специальной подготовки вплоть до жесткой коррекции образа жизни он сумеет завоевать медаль на ближайшей Олимпиаде? Безусловно, нет.

Точно так же и в бизнесе. Чтобы ваша компания стала успешной и начала приносить желаемую прибыль, вы должны быть таким предпринимателем, который на самом деле знает, как выстраивать бизнес и управлять им не в восторженных мечтах, а на самом деле.

Вышеописанная самоуверенность новичков является следствием эмоциональной эйфории, в которой они находятся. Но бизнесы в состоянии эйфории не создаются, бизнес – это сплав эмоций с жесткой логикой. Потому что, с одной стороны, предприниматель постоянно имеет дело с большим количеством эмоциональных факторов, с другой – все его действия и решения должны быть подчинены четкой логике.

Но в жизненной позиции «пусть я здесь новичок, но я умнее всех на этом рынке» никакой логики нет.

Не поймите меня неправильно: я отнюдь не считаю, что здоровые амбиции – это плохо. Наоборот, без них никакого бизнеса не создать и никаких прибылей не заработать. Но амбиции должны быть именно здоровыми и базироваться не на беспочвенной самоуверенности и эйфории, а на тщательном расчете, выводах из добросовестного конкурентного анализа и хорошо спланированных действиях.

И начинается реализация ваших здоровых амбиций с выяснения точного ответа на вопрос о том, чем именно вы лучше конкурентов? Дело не в том, что я сомневаюсь в вашем превосходстве. Дело в том, что у вас должны быть твердые доказательства того, что ваше превосходство – реальное, а не мнимое. Если единственное, что вы можете ответить на этот вопрос, заключается в том, что вы «просто умнее», я посоветовал бы вам немного охладить свой пыл и уделить пристальное внимание анализу ситуации.

Почему вы так уверены в том, что вы умнее? Почему конкуренты «не додумались» до того, что придумали вы? Что они делали все эти годы на рынке? Почему они все эти годы ведут свой бизнес именно так? Ответы должны быть основаны на расчетах, тщательном анализе происходящего на рынке и большом количестве точной информации из референтных источников.

И первое, что вам нужно сделать, взявшись за практическую работу над собственным бизнесом, это не регистрировать свое ООО или ИП, а выяснить, кем в данный момент занят тот рынок, на который вы хотите войти. Иными словами, необходимо провести тщательный конкурентный анализ. Зарегистрировать же компанию, напечатать визитки и снять офис – это самое простое из всего того, что приходится делать предпринимателю. И торопиться с этим не нужно.

Приступая к конкурентному анализу, следует держать в поле зрения концепцию «трех И», разработанную Уорреном Баффетом. Согласно данной концепции, всех предпринимателей можно условно разделить на три категории:

• инноваторы;

• имитаторы;

• идиоты.

Правильный путь развития собственного бизнеса заключается в том, чтобы после тщательного анализа конкурентной среды занять позицию, представляющую собой мудрое сочетание ролей имитатора и инноватора. К сожалению, этого нельзя сделать, опираясь на эйфорию и завышенные амбиции, которые ставят предпринимателя исключительно в позицию идиота.

На практике это обычно выглядит следующим образом. Наблюдая какую-либо бизнес-модель, которая при первом взгляде очень понравилась предпринимателю, он проникается уверенностью, что это – самая лучшая бизнес-модель из всех существующих, которую нужно срочно взять за основу своего бизнеса и которая будет без проблем приносить ему отличные деньги.

При таком поверхностном знакомстве предприниматель не знает (и не может знать) всего того, что на самом деле происходит внутри подобного бизнеса. Все, что он видит – это обычные внешние атрибуты бизнеса: красивая витрина, фешенебельность офиса, большое количество суетящегося персонала, блеск автомобилей и т. д. И поскольку этот внешний лоск очаровывает новоиспеченного предпринимателя, он твердо решает создать «такую же» компанию.

Возможно, бывают ситуации, когда такие попытки оканчиваются удачно. Но они очень редки. Гораздо чаще, начав как имитатор, предприниматель из-за своей некомпетентности в вопросах выбранной бизнес-модели попадает в позицию идиота. Несмотря на то что сама по себе избранная бизнес-модель может быть отличной, неудачливый имитатор не учел хотя бы то, что владелец исходного бизнеса занял всю имеющуюся рыночную нишу (или большую ее долю), заключил контракты с лучшими поставщиками, успел сформировать сильный бренд, научился обходить «подводные камни», знает свою модель от и до и занимается этим бизнесом уже с десяток лет.

А неподготовленный предприниматель-новичок, пытаясь «потеснить» действующих игроков рынка, очень быстро сталкивается с огромным количеством нюансов и проблем, о которых он даже не подозревал, в результате чего быстро оказывается не у дел, толком не успев понять, что с ним произошло.

Это типичный финал позиции «идиота».

Чтобы с вами этого не случилось, до того, как регистрировать фирму и печатать визитки, нужно как следует исследовать понравившуюся бизнес-модель и выбранную рыночную нишу, вникнуть во все тонкости данного бизнеса, изучить рынок, действующих на нем игроков и их поведение. Поняв, в чем сильные стороны, «фишки» того или иного конкурента, взяв их за основу и переработав в некоторые хорошо монетизируемые инновации, предприниматель переходит из состояния имитатора в состояние инноватора. В итоге на рынке появляется новый продукт.

Если проанализировать историю любого успешного инновационного продукта, мы обнаружим, что практически все они именно так на свет и появились. Все стремительно ворвавшиеся в нашу жизнь товары и услуги, несмотря на всю свою новизну и уникальность, имели и имеют какую-то первооснову, какой-то исходный продукт, который существовал до них и на базе которого они разработаны. Например, Фейсбук и Вконтакте.

Мы уже говорили о том, что двух одинаковых бизнесов на свете не бывает и быть не может. Успеха достигают те, кто желает взять за основу имеющийся у кого-то бизнес и покорить рынок через собственную инновацию существующей бизнес-модели. Те же, кто желает просто скопировать что-то и создать «точно такой же» бизнес, – обречены на неудачу.

Единственный вариант, когда можно добиться успеха в полном копировании других бизнесов, – это покупка франшизы. Но и в этом случае будут присутствовать некоторые индивидуальные особенности.

Вы должны научиться не поддаваться первому впечатлению, которое складывается от беглого взгляда на тот или иной бизнес. За сверкающим фасадом любого успешного бизнеса скрыто огромное количество всевозможных нюансов, которые нужно знать, чтобы у вас в этом бизнесе что-то получилось. В некоторых случаях действия, необходимые для успешного старта избранного бизнеса, повторить уже не получится, потому что время для их реализации упущено всеми, кроме текущего владельца такого бизнеса.

Тщательно выполненный конкурентный анализ поможет вам свести к минимуму риск провала вашего начинания из-за каких-то неучтенных факторов.

Лично у меня не было ни одного полностью убыточного бизнеса. Были такие, которые развивались не так, как мне хотелось бы, и я «ставил их на паузу». В каждом конкретном случае я изучал рынок, его ниши, выяснял, что там происходит, рассчитывал потенциальную прибыль, взвешивал риски. Я рассчитывал уровни рентабельности, в течение определенного времени тестировал, и, если мне это оказывалось неинтересным, я либо закрывал бизнес, либо «ставил его на паузу» в том случае, когда его время еще не пришло, сохраняя саму компанию, само предприятие.

На самом деле существует всего три причины, по которым бизнес может «не пойти»:

а) не то время;

б) не те люди;

в) не тот бизнес.

Других причин в природе не существует. И, присматриваясь к той или иной рыночной нише или бизнес-модели, вы должны обязательно обратить внимание на то, не встречаются ли вам знаки, указывающие на какой-либо из этих факторов.

Большое внимание нужно уделять и вопросу о том, на какой стадии своего жизненного цикла находится та рыночная ниша и та бизнес-модель, к которой вы присматриваетесь. Если вы решили войти на рынок, жизненный цикл которого «близится к закату», – добиться успеха, скорее всего, не получится.

В свое время я закрыл свой автомобильный бизнес, который длительное время приносил хорошую прибыль и которым занималась очень квалифицированная команда. Причина была проста: изменился рынок и наступил период, в который этим бизнесом стало просто бессмысленно заниматься, и все расчеты это очень наглядно показали.

В другом случае я «поставил на паузу» агентство недвижимости – также под влиянием внешних факторов: изменилась ситуация на рынке, и нужно было переждать до тех пор, когда рынок снова придет в движение. И реанимировал его позже уже как инвест-компанию с новым подходом.

Таким образом, находясь в точке выбора рыночной ниши и бизнес-модели, вы можете пойти по одному из двух вариантов развития событий.

Вариант первый: вы можете «провалиться» на уровень эмоций и эйфории, думая о том, что рынок занят полными идиотами, которые ничего в своем бизнесе не понимают, а вы придумали нечто такое, что обеспечит вам моментальный успех и гарантирует завоевание огромной доли рынка.

Подобные иллюзии возникают из-за незнания рыночной ситуации и непонимания устройства и принципов работы избранной бизнес-модели. Расплата за такую неосмотрительность всегда оказывается жестокой.

Вариант второй заключается в том, чтобы обретать осознанность и требуемые знания путем проведения тщательного конкурентного анализа и пристального изучения выбранной бизнес-модели. Знания и осознанность всегда дают нам уверенность.

Я всегда рекомендую пристально наблюдать за своим состоянием, и, как только у вас начнет возникать ощущение, что ваши конкуренты – глупцы, которых вы сможете легко переиграть, знайте: вы отклонились от правильного курса и рискуете принять ошибочные решения!

Кстати, когда неудачливые предприниматели, загубившие свой бизнес из-за действий в позиции идиота, решают вернуться на наемную работу, их ждет неприятный сюрприз. Любой опытный работодатель очень настороженно относится к кандидату в сотрудники своей компании, в резюме которого написано, что он был владельцем того или иного бизнеса.

И у работодателя есть на это веские причины.

Во-первых, сразу возникает вопрос: а почему у него в итоге ничего не вышло? Из-за чего бизнес не состоялся и (или) закрылся? И если он оказался не в состоянии развивать свой бизнес, то так ли он компетентен в нужных для моей компании вопросах, как пытается казаться?

Во-вторых, всегда существует вероятность, что такой сотрудник опять решит «уйти в свободное плавание», и зачем тогда работодателю рисковать и брать на работу человека, который хочет, образно говоря, «перезимовать зиму» и опять взяться за свое?

В-третьих, известно, что «бывшие бизнесмены» любят учить своих коллег и самого работодателя тому, как надо работать и что надо делать. Зачастую они либо встают в открытую оппозицию руководству, либо, наоборот, пытаются вести себя «на равных».

Одним словом, вернуться в ряды наемных работников на тепленькое рабочее место «горе-бизнесменам» порой оказывается весьма затруднительно, о чем они заранее, как правило, не знают.

Самое интересное заключается в том, что они уверены, что приобрели «ценный опыт», начав собственный бизнес и потерпев в нем неудачу. Совершенно ответственно заявляю: такой «опыт» целиком и полностью бесполезен! Он не может пригодиться для чего-то действительно нужного, от него нет никакого толку с точки зрения решения нужных задач. На него никогда и ни в какой ситуации нельзя опереться.

Какой смысл в таком «опыте»? Абсолютно никакого.

Вам нужно накапливать опыт успешного решения предпринимательских задач, опыт получения нужного результата. И начинается наработка этого опыта с изучения той среды, в которой вы собираетесь делать бизнес, и той модели, на которой он будет основан, а продолжается – составлением бизнес-плана, которым мы займемся в следующей главе.

Сейчас вам нужно понять, на какое «игровое поле» вы собираетесь выйти, и найти ответы как минимум на следующие вопросы:

а) что это за игровое поле; каковы его размеры;

б) кто на нем уже играет;

в) какие у них «обмундирование и экипировка»;

г) что написано на их «форме» и почему;

д) какими правилами игры они руководствуются?

И так далее.

Почему многие предприниматели не занимаются конкурентным анализом заблаговременно, прежде чем начать создавать свой бизнес? Ответ: подобные исследования разрушают иллюзии, с которыми очень сложно расставаться. До последнего хочется надеяться, что звезды будут нам благоволить, что мы «форсируем первый этап», что все у нас обязательно получится.

Изучение конкурентной среды часто показывает, что все совершенно не так просто и красиво, а это не укладывается в ту картину мира, которую нарисовал себе предприниматель. Поэтому исследования и анализ не выполняются под тем предлогом, что нужно «делать дело», а не «писать бумажки».

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:

В одном из бизнесов у меня был партнер, доверившийся своей эйфории. В неблагоприятный для этого бизнеса период он убеждал меня в том, что «чудеса случаются», что все само собой решится и что задуманное обязательно получится. Я провел все необходимые расчеты, проанализировал рынок и поведение конкурентов и увидел совершенно другую картину.

Я спросил его, на чем основано его убеждение в том, что чудо обязательно случится? Он не отвечал ничего вразумительного, лишь фонтанировал эмоциями.

Он все равно поступил по-своему. Чуда не произошло, бизнес в итоге закрыли. А ожидание «чуда» очень дорого обошлось. И мне пришлось жестко брать управление ликвидацией бизнеса в свои руки. Он не мог смириться, что иногда бизнесы «умирают». И тут главное – не уйти вместе с ним. Эйфория и иллюзии – это главные враги человека и бизнеса.

Итак, выяснив, для чего нам нужен конкурентный анализ и почему он критично важен для успеха вашего бизнеса, разберем методику его проведения.

Начать нужно с составления списка предпринимателей и компаний, которые занимаются тем, чем собираетесь заниматься вы, или тем, что очень близко к задуманной вами бизнес-модели.

Для работы вам понадобятся всего-навсего ручка и лист бумаги. Совершенно не обязательно рисовать красивые и сложные таблицы в различных компьютерных программах. Даже если вы проведете эту работу огрызком карандаша на мятом листке, это принесет в сотни раз больше пользы, чем бесконечное откладывание проведения анализа под различными предлогами.

Вам нужно внимательно изучить как минимум одну компанию, присутствующую на рынке, но будет гораздо лучше, если вы изучите десяток компаний, а в идеале – сотню (если такое количество игроков вообще присутствует на данном рынке). Лично я, обдумывая ту или иную бизнес-модель, стараюсь переговорить минимум с десятком людей, имеющих непосредственное отношение к данному бизнесу. Порой мне самому кажется, что я слишком сильно вникаю в детали, но результаты говорят об обратном. Вникать можно и нужно как можно тщательнее!

Нас интересует абсолютно любая достоверная информация, которую можно собрать о действующих игроках рынка. Кто их целевая аудитория? Каковы основные процессы в этих бизнесах? Как они решают финансовые вопросы? Какие приемы продаж и сбыта они применяют? Чем больше информации удастся получить из заслуживающих доверия источников, тем лучше.

ИНТЕРЕСНЫЙ ПРИМЕР:

Иногда мне задают такой вопрос: «Я переехал в новый город. Как мне лучше изучить местный рынок недвижимости, а также подобрать хорошее жилье и помещение для офиса на максимально выгодных условиях?» Ответ очень прост: устройтесь на работу в местное агентство недвижимости.

Мой опыт показывает, что стоит вам поработать в таком агентстве хотя бы месяц, как вы будете обладать доскональным знанием местного рынка, получите массу возможностей покупки и аренды отличной недвижимости, тех возможностей, которых лишены «простые смертные» и которые существуют у риелторов только «для своих».

Воспринимайте данную деятельность как поступление на оплачиваемое обучение. Практика показывает, что это очень хороший и действенный подход.

При этом обращаю ваше внимание на следующий факт: не имеет значения, собираетесь ли вы делать бизнес в онлайне или в офлайне. Многие ошибочно полагают, что это совершенно разные миры, не имеющие ничего общего между собой. Специфика у каждой из сфер, конечно, имеется, но в любом случае в создании бизнеса задействованы люди, в компании существуют процессы и процедуры, взаимоотношения с поставщиками, коммерческое предложение и пр.

Собранную о каждой компании информацию вам нужно разложить в следующей таблице (табл. 1). Общее правило таково: мы должны стремиться узнать о каждом конкуренте больше, чем о себе самом!

Таблица 1. Анализ конкурентной среды (метапрограммы бизнеса)

Все перечисленные в таблице параметры (кроме названия и формы собственности) являются так называемыми метапрограммами бизнеса.

Метапрограммы бизнеса можно охарактеризовать, с одной стороны, как сферы жизни компании, с другой – как рычаги, посредством которых бизнес управляется и администрируется. Поэтому заполнение данной таблицы представляет собой раскладку на метапрограммы бизнесов ваших конкурентов. В дальнейшем в ходе составления бизнес-плана нужно будет подробно расписать в аналогичной таблице и метапрограммы вашего собственного бизнеса.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Чем четче и яснее ваш бизнес будет разложен на метапрограммы, тем больше итоговый его результат окажется похож на тот, который вы хотите видеть. И чем подробнее вам удастся разложить на метапрограммы бизнесы конкурентов – тем яснее вы будете понимать, как работает выбранная вами бизнес-модель и как становится успешным выстроенный на ее основе бизнес.

Если не разложить ваш бизнес на метапрограммы с дальнейшим контролем всего, что в нем происходит, в разрезе метапрограмм – в ваших делах будет хронический беспорядок и, увы, вы ничего не сможете с этим поделать. Вы просто потеряете контроль над окружающими событиями и станете их заложником в то самое время, когда, по логике вещей, вы должны управлять ими!

Ни в коем случае нельзя делегировать задачу раскладки вашего бизнеса на метапрограммы кому бы то ни было! На это есть огромная масса причин: от банальной недобросовестности выполнения поставленной задачи до промышленного шпионажа.

А вот делегировать заполнение таблицы конкурентного анализа своим сотрудникам вполне можно, нужно лишь подобрать ответственного и внимательного исполнителя для решения этой задачи.

Когда вы овладеете навыком планирования и организации бизнеса через его выстраивание по метапрограммам, вам станет все равно, что продавать или выпускать и какой бизнес делать.

Работа настоящего предпринимателя заключается именно в том, чтобы уметь организовать компанию и сделать ее прибыльной, а не в том, чтобы знать, сколько винтиков в каждой детали продаваемого им изделия.

Именно умением раскладывать бизнес на метапрограммы, а затем выстраивать его и управлять через них объясняются все те результаты и прибыли, которые неискушенные новички считают настоящим чудом.

На самом деле все эти «бизнес-чудеса» имеют очень простое объяснение и являются сплавом высокой компетенции, тщательного и точного расчета и быстрой добросовестной реализации задуманного. За каждым успешным этапом в бизнесе стоит четкая, простая и эффективная система достижения результатов.

Создание и запуск в работу подобных систем как раз и является одним из самых важных навыков предпринимателя. Овладеть этим навыком позволяет работа через метапрограммы бизнеса.

К великому сожалению, многие новички, как уже упоминалось, не желают заниматься никакими раскладками и заполнением таблицы метапрограмм, считают это пустой тратой времени, ведь они свято верят в гениальность своей задумки, которую они готовы доказывать всему миру во что бы то ни стало.

Еще одна ошибка уклоняющихся от тщательного анализа и работы с метапрограммами заключается в том, что некоторые из них спешат зарегистрировать компанию, снять офис и только потом начинают думать, чем будут заниматься.

Это типичная «реакция на свободу» наемного работника, который стремится как можно быстрее «организовать свой угол», а затем, сидя в этом «углу», размышлять о том, что ему теперь со всем этим делать.

Но проблема в том, что такой «угол» принесет вам лишь пустые балансовые отчеты, задолженности по арендной плате, заработной плате и бухгалтерскому сопровождению. И этого никогда бы не случилось, если бы предприниматель вначале выполнил тщательный конкурентный анализ и не поленился заполнить таблицу 1.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:

Один мой знакомый, зарегистрировав свою компанию, точно таким же образом некоторое время размышлял, что ему делать, и решил в итоге заняться продажей одежды. Логика была простая: «Я же видел, как это делают другие, и мне это понятно». Никакого конкурентного анализа он толком не провел и никакой информации тщательно не собирал и не изучал.

Взявшись вместо этого «сразу за дело», он открыл несколько магазинов, закупил товар, нанял персонал. Очень скоро начало выясняться, что в этом бизнесе существует ряд весьма интересных неучтенных им явлений, например сезонность, смена трендов. И для того чтобы в этом бизнесе выжить и преуспеть, определенные типы одежды нужно заказывать и закупать заранее, для чего требуются склады, на которых должен быть складской остаток на многие тысячи евро…

И это было только начало «великих открытий». После ряда бесплодных попыток взять ситуацию в свои руки мой знакомый был вынужден закрыть данный бизнес.

Поймите: то, что делают компании, не первый год работающие на рынке, они делают не просто так. И если они смогли закрепиться на рынке и существуют уже много лет, значит, как минимум что-то они делают правильно! И мы должны выяснить, что именно.

Да, вся эта работа требует времени и сил. Большинство предпринимателей находят ее «скучной». Но лично я предпочитаю немного «поскучать», заполняя таблицу, чем потом долго «веселиться», сталкиваясь с неучтенными факторами. Не люблю «ходить строевым шагом по граблям».

Проводя анализ и заполняя таблицу, обращайте особое внимание на те параметры (метапрограммы), которые совпадают у многих ваших конкурентов, особенно заслуживают внимания те случаи, когда какой-то параметр совпадает у них всех.

Например, анализируя метапрограмму «Люди» строительных компаний, мы весьма скоро обнаружим, что зачастую собственник компании является и ее управляющим. Заметив этот факт, мы начнем искать ответ на вопрос о том, почему дела обстоят именно так?

И очень быстро выясним, что причин здесь две. Первая: в этом виде бизнеса управление компанией передавать наемному руководителю не только нецелесообразно, но и опасно, потому что бизнес тут же украдут. Вторая причина вытекает из первой и заключается в том, что бизнесом такого типа придется руководить лично, коль скоро управление им нельзя никому передать.

Совершенно очевидно, что это очень важная информация для того, кто желает заняться строительным бизнесом. Такие вещи нужно узнавать заранее, а не в процессе создания компании. Поэтому, подчеркну еще раз, выполняйте конкурентный анализ прилежно и внимательно!

Вас должно интересовать все, любая крупица ценной информации, которую только удастся добыть, понять и подставить в нашу таблицу. Заполняя строки таблицы, постоянно обобщайте получаемые сведения и делайте из них соответствующие выводы.

Если компания существует на рынке 10 лет и в ее штате полторы сотни сотрудников, вряд ли стоит полагать, что вы сможете создать такой же бизнес усилиями 3–5 человек. Следует выяснить и то, использует ли компания аутсорсинг, какие именно функции и в каком объеме она передает на аутсорсинг?

Если большинство компаний, работающих в изучаемом рыночном сегменте, на протяжении многих лет имеют прибыль в 100 000 долларов, было бы глупо полагать, что, вклинившись между ними, вы сразу начнете зарабатывать по миллиону за расчетный период.

Можно надеяться лишь на то, что, войдя на рынок и начав правильно развивать бизнес, через какое-то количество лет вы выйдете на показатель в миллион долларов прибыли, но… Во-первых, надо ухитриться войти в уже поделенный рынок, во-вторых, умудриться удержаться на этом рынке и, в-третьих, знать, что рынок действительно сможет предоставить компании такой потенциал роста.

Один из самых важных показателей, который мы должны вычислить по итогам нашего конкурентного анализа, – это сумма денег, в которую такой бизнес будет обходиться нам ежемесячно. Сколько денег нам потребуется на его организацию и содержание? Как правило, считать эту сумму очень не хочется.

Но посчитать ее придется, если вы хотите, чтобы из вашей идеи что-то получилось. Этот показатель нам нужно знать с достаточно высокой точностью, он очень многое нам расскажет. Не забудьте включить в него налоги, выплаты по кредитам и пр.

Если специфика планируемого вами бизнеса предполагает учет каких-либо параметров, которые не указаны в нашей таблице, – обязательно включите их в свою таблицу, соберите всю доступную информацию, изучите и осмыслите ее.

Где брать информацию для подобного анализа? Из всех доступных источников.

Начиная заниматься изучением рынка для оценки перспектив своего бизнеса и расчетов, многие предприниматели с удивлением обнаруживают, что нужной им информации в готовом виде нигде нет.

Удивляться на самом деле тут нечему, это естественная ситуация. Подумайте сами: кто бы мог подготовить такую информацию для вас в готовом виде? Кому бы вообще понадобилось ее собирать? Очевидно, только вам или… вашим конкурентам!

Готовой информации для решения той или иной задачи, которую вы себе поставили и которая, по вашему мнению, является вашей разработкой, нигде просто не может быть. А если она где-то есть, значит, кто-то другой уже до вас изучал эту тему и плоды своего изучения сделал достоянием широкой общественности, что уже является сигналом к тому, что никакой уникальности в данной бизнес-модели нет.

Предприниматель должен уметь собирать всю нужную ему информацию, оценивать ее релевантность и делать правильные выводы, которые либо подтвердят перспективность идеи, либо ее опровергнут.

Выполнение этой работы – навык предпринимателя, который нужно в себе сформировать и развивать. Каким образом? Очень просто: практикуясь в сборе и обобщении нужной информации для получения ответов на вопросы, которые ставит перед вами ваше предпринимательское начинание!

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Не нужно пытаться «придумать» ответы на вопросы, которые вы раньше никогда не изучали!

Для целей анализа рынка вам нужны внешние источники информации. Больше ответы на требуемые вопросы в подобных случаях взять неоткуда.

Посещайте торговые площади и офисы конкурирующих компаний, наблюдайте за всем, что там происходит, делайте записи. Посещайте их сайты, собирайте всю доступную информацию о них. Беседуйте с людьми, имеющими прямое отношение к той или иной компании или компетентными в данной сфере бизнеса.

Конечно, ваш анализ не будет на 100 % ювелирно-точным, глубоким и справедливым. Но его будет достаточно, чтобы он сформировал твердую почву под вашими ногами. Зачастую в ходе этой работы рассеиваются все иллюзии и возникает четкое понимание того, какова реальная картина на самом деле и что вам действительно необходимо для достижения успеха в создаваемом вами бизнесе.

С каждым этапом ваши шансы на успех стремительно возрастают.

Домашнее задание:

1. В течение ближайшей недели выделяйте минимум 60 минут в день на изучение конкурентов и сбор всей доступной информации о них.

2. Собранную информацию вносите в таблицу анализа метапрограмм, обобщайте ее и записывайте важные выводы, которые из нее удастся сделать.

3. Если у вас уже есть собственная компания и персонал, поручите кому-либо из своих сотрудников заполнение таблицы анализа конкурентной среды. Таким образом, у вас окажется два варианта таблицы: один – заполненный вами, второй – заполненный вашими сотрудниками. Сопоставьте данные. Весьма вероятно, что в фокус вашего внимания попадут новые аспекты и благодаря этому вам удастся прийти к дополнительным важным выводам.