Текст книги "Бизнес без иллюзий. Как получить реальную прибыль"

Порой действительно проще, быстрее и дешевле взять кредит в банке на развитие того или иного проекта, чем вынимать собственные деньги из оборота.

Должен отметить, что банки – вообще очень интересный, непредсказуемый и даже в каком-то роде забавный инструмент бизнеса. У меня с ними связано много интересных историй. В кризис, например, с одними банками мы были в судебных разбирательствах, в то время как представители других банков донимали меня телефонными звонками, предлагая всевозможные кредиты и другие услуги на льготных и очень выгодных для меня условиях.

Бывало и так, что я устраивал некий личный «тендер» между филиалами банка, заставляя их бороться между собой за меня как за клиента. В итоге я получил кредит по ставке на 2 % годовых ниже, чем изначально предлагалось.

Сразу хочу вас предостеречь: работа с кредитами – не дилетантское занятие! Чтобы эффективно ее вести, нужны строгий и точный расчет и жесткая самодисциплина. Примеры фатальных последствий недальновидного обращения с кредитами мы можем наблюдать повсеместно. В работе с кредитными деньгами важна дисциплина, сочетаемая с точным и трезвым расчетом и, конечно, все условия кредита должны быть прозрачны, понятны и закреплены в соответствующем договоре. Самая большая глупость – брать кредиты на то, чтобы казаться больше, успешнее и лучше, чем на самом деле.

Рынок и бизнес таких вещей не прощают и карают очень строго.

Очень важно при работе с кредитами – не «заиграться», закрывая один кредит за счет другого в надежде, что нужно еще немного продержаться, а «завтра все само собой рассосется». Нужно отметить, что иллюзорная вера в «завтра, которое будет лучше, чем сегодня», ничем не подтвержденная, характерна для многих предпринимателей. Сегодня дела у них идут неважно, но они почему-то уверены, что «завтра» все наладится…

Как правило, никакой реальной причины налаживания «завтрашнего» положения дел у них нет. Это иллюзорная психологическая ловушка. У тех, кто в нее попадает и с удовольствием пребывает в ней, не считая нужным выбираться, никогда не бывает радужных «завтра».

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:

Работать с заемными средствами нужно очень аккуратно, расчетливо, дисциплинированно и взвешенно. Один из предпринимателей, пришедших ко мне на консультацию, показал мне такой «послужной список» своей работы с заемными средствами, что у меня буквально волосы встали дыбом…

Этот бизнесмен занял деньги на «супервыгодное дело» под непомерные проценты. В итоге изначальные 3 миллиона рублей долга превратились за три года в минус 47 миллионов рублей! Только ежемесячных платежей по процентам на 800 000 рублей!!! И это при доходе в 100 000–200 000 в месяц. Все его время по сути было направлено на то, где и сколько еще можно занять и перезанять. Уже была потеряна и его квартира, и квартира бабушки.

Беседуя с ним и изучая документы, я не верил своим глазам. Это казалось немыслимым. Никогда не думал, что такое может быть и что свои дела можно довести до такого состояния. Оказывается, это очень даже возможно, и мне очень бы не хотелось, чтобы подобные вещи происходили с вами.

Некоторые предприниматели, залезая в немыслимые долги, на которые они собираются реализовать очень рискованную схему бизнеса, уверены в том, что им обязательно повезет и они «проскочат» то, что не удавалось другим. Не буду спорить, случаи подобного везения имеют место, но это всегда исключение из правил, на которое не нужно опираться так, словно это результат добросовестного расчета и оценки.

И ни при каких обстоятельствах не следует строить бизнес и предпринимательскую комбинацию, полагаясь исключительно на подобное везение! Это верный путь к финансовому (а иногда, увы, и физическому) тупику.

Отдельная важная тема для разговора – займы на свой бизнес у различных физических лиц. Здесь сразу возникает масса важных вопросов, ответы на которые необходимо четко и точно знать.

Вопрос первый: почему вы обращаетесь за деньгами к физическому лицу, а не в банк? Почему банк не дает вам кредит на данный проект? Может, у банка есть реально весомые причины не ввязываться в такой бизнес и… вам следует эти причины принять во внимание?

Вопрос второй: если вы все-таки начинаете этот бизнес, то на какой срок и под какой процент берете эти деньги? Слишком многие начинающие предприниматели пускаются в авантюры под названием «неважно, какой сейчас процент, главное – прокрутиться, и все будет хорошо». Как правило, «прокрутиться» не получается, и «неважно, какой процент» вырастает в такую сумму, которая оказывается непосильной и неадекватной.

Приемлемой по общему правилу является ставка в 1,5–2 % в месяц, но она и все остальные условия обслуживания кредита и возврата денежных средств должны быть четко и в установленном порядке зафиксированы в надлежащем документе.

Отдельный вопрос заключается в том, что и как вы собираетесь делать в том случае, если бизнес не станет прибыльным, а деньги придется отдавать. «Там разберемся» – не ответ. Нужен четкий и хорошо рассчитанный план, покрывающий все риски и предусматривающий все сценарии неблагоприятного развития событий.

Вопросы работы с партнерами-инвесторами подробно рассмотрены в следующей главе, и здесь мы не будем на них останавливаться.

Достаточно часто меня спрашивают, гарантируют ли правильно и заблаговременно выполненные расчеты успешность бизнеса, если все «цифры сходятся»? Увы, не гарантируют. Они указывают высокую потенциальную вероятность успеха, но без каких бы то ни было гарантий.

Выполнив все требуемые расчеты и убедившись в коммерческой жизнеспособности идеи, предприниматель должен усердно заняться ее реализацией, веря в лучшее, но при этом понимая, что дела могут пойти вовсе не так, как запланировано. Может возникнуть (и скорее всего, возникнет) большое количество внештатных ситуаций, с которыми придется работать и на которые придется реагировать по ходу их возникновения.

И что из всего этого в итоге получится, зависит уже от самого предпринимателя.

Какой бы ни была привлекательной идея нового бизнеса, мудрый предприниматель никогда не ухватится за нее обеими руками и мертвой хваткой, так же как и никогда не отвергнет ее с порога. То, что он сначала сделает, – это тщательно все рассчитает, «поговорит с цифрами». Тогда и только тогда он будет принимать решение о том, стоит эта идея того, чтобы на ее основе планировать и создавать бизнес, или не стоит.

И никак иначе.

Очень советую и вам культивировать в себе этот подход. Он должен превратиться у вас в навык, представляющий собой часть вашей личности.

Если одни предприниматели не выполняют толком никаких расчетов перед началом своего бизнеса, то настоящая «болезнь» других – прекращение выполнения расчетов, когда дела в бизнесе начинают идти просто замечательно. Действительно, если все идет просто великолепно, что там считать? И зачем?

В свое время я допустил подобную ошибку и тоже перестал выполнять расчеты и сверяться с ними, когда дела в одном из моих бизнесов пошли прекрасно. Все было хорошо до тех пор, пока не возникла необходимость перевести активы из одной компании в другую. Когда мы начали процесс перевода, то внезапно выяснилось, что куда-то «потерялись» полмиллиона долларов!

Урок был печальным, горьким и очень дорогим. С тех пор я взял себе за правило: как бы ни обстояли дела, расчетов не прекращать! Следить всегда и за всем. И вам рекомендую поступать так же.

Еще одно важное правило, которое вам нужно запомнить, касается соотношения вашего личного благосостояния и финансовых показателей вашего бизнеса.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Бизнес должен улучшать материальные условия жизни его собственника. А не ухудшать их. Приносить в жертву бизнесу свое благосостояние, вливая все доступные средства, надеясь, что «еще чуть-чуть, и попрет», в корне неправильно.

В следующих главах мы предметно рассмотрим тактические вопросы осуществления вашего бизнес-плана и дальнейшие шаги. Но на их выполнение вам понадобится финансирование. Поэтому после завершения всех расчетов определите источник финансирования и продолжайте движение вперед по страницам нашей книги с продолжением выполнения домашних заданий.

И еще одно. Если вы нашли действительно хорошую и перспективную с коммерческой точки зрения рыночную нишу, провели необходимые расчеты и исследования и убедились, что это хороший бизнес, не затягивайте с запуском вашего бизнес-проекта!

Упущенное время в таких случаях обходится очень дорого. Если вы не приступите к реализации проекта в подходящий момент, ситуация может очень быстро измениться. Что может произойти? На самом деле что угодно, но чаще всего нишу займет кто-то более расторопный.

Поэтому, если у вас в руках оказалась отличная бизнес-идея в перспективной нише – не тяните, беритесь за ее реализацию прямо сегодня!

Домашнее задание:

1. Заполнить таблицу 3, внеся в нее все постоянные и переменные расходы планируемого вами бизнеса.

2. Заполнить таблицу 4 расчетом планируемой выручки вашего бизнеса.

3. Рассчитать прогнозируемую прибыль вашего бизнеса.

4. Провести стресс-тест вашего бизнеса и рассчитать соотношение доходов и расходов при 30 %-ной, 50 %-ной и 70 %-ной загрузке (реализации).

5. Построить графическую модель точки безубыточности.

6. Записать на бумаге словесное обоснование основных финансовых показателей вашего бизнеса с указанием причин, почему они видятся вам именно такими.

7. Рассчитать, какой процент будет приносить ваш бизнес на вложенный капитал.

8. Определиться, какой вариант финансирования вашего бизнеса вы будете использовать.

9. Провести «тест на собственные деньги» и найти источник(и) финансировании для вашего бизнеса.

Глава 5. Ваш бизнес-партнер

Если вы прилежно выполняли домашние задания из предыдущих глав, то теперь у вас практически готовы концептуальный бизнес-план и финансово-экономическое обоснование вашего бизнес-проекта. А выполнение домашнего задания по поиску инвестора должно обеспечить и необходимое финансирование.

С того момента, как вы встанете на путь предпринимательства, ваши отношения с окружающими людьми (родными, друзьями, знакомыми) могут подвергнуться довольно серьезным испытаниям. Отношения – очень сложная тема. К примеру, вопрос о том, как выстроить отношения со своими родными и близкими, начиная свой бизнес, очень непростой. И в определенном смысле слова решение данного вопроса – это тоже часть бизнес-плана. Когда вас понимают и поддерживают, проблем нет, но вот что делать, если близкие в основной своей массе либо не понимают вашего начинания, либо не одобряют? С моей точки зрения, ключ к решению данной проблемы в том, чтобы не смешивать бизнес и личные отношения. У вас с родными и близкими должны быть другие точки соприкосновения, за пределами предпринимательской деятельности. В вопросы бизнеса посвящать своих родных вовсе не обязательно, особенно если они не обладают достаточной квалификацией, чтобы помогать или давать полезные советы (но при этом, как правило, советовать очень любят).

Немало вопросов связано и с тем, как быть с другими окружающими нас людьми, которые, «желая нам добра», всячески стараются отговорить нас от реализации нашего бизнес-плана. Зависеть от мнения окружающих я вам очень не советую. Люди обязательно будут говорить что-то такое, что вам не понравится. Они обязательно будут осуждать, насмехаться и стараться «вернуть вас с небес на землю». Просто потому, что, будучи неспособными сами подняться выше определенного уровня, они пытаются стащить вниз всех остальных, чтобы на фоне остальных чувствовать себя комфортно.

Поэтому на такие вещи обращать внимания не стоит. Как бы вы себя ни вели, что бы ни делали, всегда найдутся те, кто это осудит. Так уж устроен мир. Прекрасной художественной иллюстрацией всего этого является стихотворение С. Маршака «Мельник, мальчик и осел». Если вы его еще не читали – обязательно прочитайте, все вопросы об оценке вашей деятельности и жизненной позиции окружающими сразу же отпадут!

Мы неспроста упомянули о том, что любые отношения могут подвергнуться проверке, особенно когда речь идет о рисках и деньгах. Важный вопрос, который обычно возникает на этом подготовительном этапе, звучит так: нужен ли вам партнер (или партнеры) для осуществления ваших предпринимательских планов? И является ли идеальной ситуация, когда партнер, в котором вы сейчас нуждаетесь, окажется одновременно и инвестором?

Тема выстраивания отношений с партнерами и работы с ними, пожалуй, одна из самых острых. Многим начинающим предпринимателям вопросы бизнес-партнерства представляются простыми и очевидными в решении, но в реальной жизни работа с партнером часто превращается в настоящую головную боль.

Задача данной главы – показать вам самые вероятные риски, с которыми вы столкнетесь, начиная и осуществляя бизнес вместе с партнером, и научить, как можно эти риски свести к минимуму. Потому что совершенно от них застраховаться, скорее всего, не получится.

Первое, что вам нужно сделать – четко ответить себе на важнейший вопрос: а нужен ли вам вообще бизнес-партнер? И если нужен, то для чего именно? Зачем он вам?

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Если данный бизнес можно делать без партнера, его нужно делать без партнера. Если есть возможность решить требуемую задачу без партнера, ее нужно решать без партнера. Искать партнера и работать с ним нужно только в случае действительно острой необходимости.

Серьезнейшая ошибка почти всех новичков бизнеса, начинающих партнерские отношения, заключается в том, что они ищут себе партнера «чтобы не быть одному». Иными словами, никаких действительно серьезных причин делить бизнес с партнером у них нет, а единственная причина, по которой это делается, – начинать свой бизнес в одиночку им… «страшно»!

Тем, кто берет себе партнера именно по этой причине, представляется, что с партнером им будет «не так страшно». Мыслить в таком ключе может только тот, кто уверен: либо его партнеру не так страшно, как ему самому, либо лучше, образно говоря, «бояться вместе».

Абсурдность такой установки очевидна. Во-первых, разве могут сделать нормальный бизнес два партнера, объединенные лишь тем, что им «легче бояться вместе»? Во-вторых, с чего вы взяли, что тот партнер, с которым вы хотите начинать проект, более смелый, чем вы, и ему «менее страшно»? Как правило, это совершенно не так. И наконец, самое главное: принимая решение делать бизнес с партнером по такой причине, вы на самом деле стремитесь не работать, а поддерживать отношения!

Причем не деловые отношения.

Происходит опасная подмена целей, которая приводит к весьма печальным последствиям. Вот некоторые из таких последствий: а) наступает разочарование из-за отсутствия ожидаемой поддержки со стороны партнера или б) в какой-то момент ваш партнер понимает, что вы ему больше не нужны и он вполне может справиться с проектом и без вас… Что за этим последует – предугадать нетрудно.

Участникам моих тренингов и семинаров я всегда задаю следующий вопрос: чего именно вы хотите от партнера? Вы хотите «дружить» с ним или вместе делать деньги? Это совершенно разные задачи партнерских отношений, и они, как правило, редко уживаются.

Повторю еще раз: если есть возможность начинать бизнес без партнера – начинайте его без партнера. А если партнер вам все-таки нужен, то это может иметь место только по одной или нескольким из приведенных далее четырех причин.

Причина первая. Ваш партнер – опытный и эффективный управленец и (или) знает, как нужно создавать и развивать бизнес. Проще говоря, он имеет предпринимательские и управленческие знания, опыт и навыки, которых в данный момент нет у вас. Он знает, как строить бизнесы и (или) как управлять бизнесами. А вы собираетесь эти навыки и опыт купить у него за долю в бизнесе или на каких-то других условиях.

В теории такой вариант партнерства может выглядеть привлекательно, но вот вам мой совет: как следует подумайте, правильно ли вы поступаете в данном конкретном случае. Дело в том, что далеко не каждый хороший управленец является одновременно и хорошим бизнес-партнером.

Не проще ли нанять управленца, а не делать его своим партнером по бизнесу и совладельцем компании? Возможно, более целесообразно платить ему оклад и предоставлять опцион на долю в бизнесе или процент от прибыли за какие-то конкретные достижения и выполненные шаги по реализации вашего бизнес-плана?

Подумайте и о том, не случится ли так, что человек, которого вы взяли в свой проект, на поверку окажется недостаточно компетентным в качестве управленца, но при этом станет совладельцем вашего бизнеса и будет фигурировать во всех учредительных и прочих документах, имея свою долю на совершенно законном основании?

Причина вторая. Ваш партнер обладает какими-либо уникальными специальными знаниями, без которых создание и развитие вашего бизнеса будет крайне затруднительным либо вообще невозможным.

Обычно на профессиональном жаргоне предпринимателя такая ситуация называется «человек принес тему». В этом случае ваш потенциальный партнер обладает важными специальными знаниями, которые критически важны для данного бизнеса, но ему самому остро недостает системного подхода и управленческих навыков, с помощью которых эти его специальные знания можно организовать в отличное коммерческое предприятие, и он надеется получить все это от вас.

Причина третья. Ваш партнер обладает серьезным административным ресурсом. У него есть связи, наличие и использование которых существенно облегчит создание и развитие вашего бизнеса. Как известно, связи в предпринимательстве – очень важный фактор успеха. Они открывают нам двери многих возможностей. Такой партнер служит для вас своеобразным «социальным лифтом», через который вы можете попасть туда, куда без него вход вам однозначно закрыт.

Имейте в виду, что в данном случае, так же как и при предыдущей причине, ваши возможности по определению желаемого сценария взаимодействия с партнером очень ограниченны. Человек, «принесший тему» или обладающий серьезным административным ресурсом, чаще всего находится в более выигрышной позиции, чем вы, и, если вы действительно в нем заинтересованы, придется принимать предлагаемые им условия (если он не желает их корректировать в вашу пользу).

Так ли он вам необходим?

Причина четвертая – деньги. В этом случае партнер имеет деньги, которых нет у вас и которые он готов вложить в развитие вашего бизнеса на приемлемых для вас условиях.

Взяв в свой бизнес партнера по этой причине, вы должны быть готовы к тому, что с момента возврата вложенных им средств и выхода вашего бизнеса на уровень прибыльности, вас начнет преследовать чувство неудовлетворенности, а иногда даже обиды. Все мы – живые люди, а живым людям в такой ситуации нередко становится «обидно», что деньги, вложенные партнером, ему возвращены (причем с хорошей прибылью), а долю в вашем бизнесе он все еще продолжает иметь и будет иметь в дальнейшем.

Несмотря на то что подобный исход на самом деле обычно является справедливым (ведь партнер рисковал своими деньгами, поверив в ваш проект), у многих предпринимателей при этом возникает чувство, что сделанный шаг был ошибкой. Им начинает казаться, что за те деньги, которые в их представлении (после того, как они заработаны и возвращены) стоят очень немногого, отдана «слишком большая доля бизнеса»…

Поэтому, начиная работу с партнером-инвестором, во-первых, обдумайте, что и как вы будете делать, когда на вас нахлынет вся эта гамма эмоций и переживаний. Во-вторых, еще раз ответьте на следующие вопросы:

а) насколько вам реально необходимы сейчас эти деньги, в момент начала бизнеса;

б) насколько вам необходим именно этот партнер, именно этот конкретный человек;

в) на какой срок вы берете эти деньги, когда, как и на каких условиях планируете их вернуть;

г) не будет ли более целесообразно привлечь нужные средства каким-то другим способом, например, взяв кредит в банке?

Четыре названные причины представляют собой исчерпывающий перечень причин, по которым стоит начинать бизнес с партнером. Ни по каким другим причинам брать в бизнес партнера категорически не следует.

И если вы все же решили, что партнер вам нужен, очень важно твердо соблюдать следующее правило.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Бизнес с партнером – это как брачные узы: поначалу все всегда безоблачно и прекрасно, и разводиться ведь никто заранее не собирался (обычно), но все бывает, и брачный договор подписать стоит. Ведь хотя бы единожды, но вам придется серьезно выяснять со своим партнером отношения. Это лишь вопрос времени.

Проблемы, которые возникают с партнерами, часто имеют в своем основании смешение личных и деловых отношений. Формула разрыва между партнерами зачастую выглядит так: «Мы расстались потому, что он хотел дружить, а я хотел делать бизнес». Примеры тому мы можем наблюдать в предпринимательской практике ежедневно.

Поэтому, если в силу одной или нескольких из приведенных выше четырех причин вы все же пришли к выводу о необходимости партнера, запомните: «дружить» и делать бизнес – вещи очень разные, зачастую плохо совместимые между собой.

Нередко бывает так, что начинающему предпринимателю очень хочется делать бизнес с близкими ему людьми: родственниками и друзьями. Он вспоминает, как хорошо они в детстве и юности вместе играли в футбол, сидели за одной партой, гуляли во дворе, искали приключений… Почему бы теперь вместе не заняться и бизнесом?

Подобный ход мыслей понятен и объясним, но от него нужно отказаться. Опыт неопровержимо свидетельствует о том, что, если люди начинают бизнес, опираясь на отношения, выходящие за рамки деловых, рано или поздно происходит одна из двух вещей: а) заканчивается их совместный бизнес либо б) между ними прекращаются все неделовые отношения.

Когда я рассказываю об этом факте на своих тренингах и семинарах, некоторые участники отвечают, что начинают бояться бизнеса с друзьями и родственниками. Бояться этого не нужно, нужно лишь понимать, что реальность именно такова. И если вы все же отважитесь на совместный бизнес с друзьями или родственниками, воспринимайте его без иллюзий и будьте готовы к указанному исходу.

Итак, бизнес с партнером – это «брак по расчету». И, как в браке по расчету, вам необходимо очень тщательно продумать, как будут начинаться и развиваться ваши отношения с партнером, на чем они будут основаны и как должны выглядеть. После того как желаемая картина сложится у вас в голове, ее необходимо закрепить на бумаге.

Если вы собираетесь регистрировать совместное юридическое лицо, все необходимые моменты должны быть отражены в учредительных документах. И в любом случае нужно все детально и подробно обсудить с партнером и зафиксировать ваше соглашение, к которому вы придете, на бумаге, подписанной обеими сторонами, оформленной в виде соответствующих юридических документов.

Прежде всего вами должны быть четко определены ответы на следующие вопросы:

1. Ваш партнер будет инвестором и (или) управленческой единицей? Это совершенно разные сценарии партнерства, многое в которых зависит от того, какую долю в бизнесе мы таким образом собираемся ему продать.

Если вы берете партнера как инвестора, нужно сразу четко определить:

а) каковы в этом бизнесе ваши цели и цели вашего партнера;

б) каковы ваши взгляды на стратегическое развитие планируемого бизнеса и каковы взгляды на это вашего партнера;

в) ваш партнер просто собирается вложить деньги в бизнес или он собирается принимать участие в управлении;

г) с какой периодичностью, в какой форме и в каком объеме вы станете отчитываться перед своим партнером-инвестором о положении дел в вашем бизнесе и о ситуации с его деньгами;

д) ставит ли партнер условия о каких-то расширенных гарантиях в отношении его денег с вашей стороны, о личном поручительстве, о залогах, о вводе в штат компании своего доверенного лица и пр.? Если да – не будет ли более целесообразно на тех же (или даже более мягких условиях) получить кредит в банке или заем, не отдавая взамен доли в бизнесе?

Разные ответы на эти вопросы приводят к разным предпринимательским ситуациям, и вы должны представлять себе сценарии развития событий и их последствия.

Когда мы привлекаем партнера исключительно как инвестора, он просто изучает наш бизнес-план, дает деньги на развитие бизнеса и не вмешивается в оперативную деятельность компании. Когда же партнер является не только инвестором, но и управленческой единицей, он принимает непосредственное участие в оперативном управлении компанией. В этом случает специально отчитываться вам перед ним, скорее всего, не придется, но здесь возникает вопрос о разграничении полномочий и конкретных формах совместного управления предприятием.

Обычно инвестор, который хочет также и принимать участие в оперативном управлении, по сути, покупает себе рабочее место. Здесь вам тоже нужно четко понимать все стратегические и тактические моменты своего бизнеса, ваше ви́дение и ви́дение вашего партнера, в частности нужны точные ответы на следующие вопросы:

а) каких результатов вы хотите добиться совместными усилиями и есть ли у вас исчисляемые и конкретные критерии, которые позволят оценить, достигнут этот результат или нет и почему;

б) до какого момента вы собираетесь делать бизнес совместно;

в) вы хотите развить компанию и продать ее? Если да, то до какого уровня вы будете ее развивать и на каких условиях собираетесь продать;

г) если вы хотите развить компанию и не продавать ее, что тогда с ней должно быть дальше;

д) как вы собираетесь поступать с прибылью;

е) вложенные партнером деньги он хочет в итоге получить назад или собирается их реинвестировать обратно? Если и то и другое – в каких долях и процентах? Если он хочет получить их назад – с процентом или нет? С каким именно процентом?

Все эти моменты нужно детализировать и сопоставить ваше понимание с пониманием партнера через детальное личное обсуждение и письменное закрепление результатов этого обсуждения с подписями сторон. И повторю еще раз: сделать это нужно заранее, до того, как вы фактически начнете работать вместе! Небрежности в стиле «начнем работать, а потом разберемся» обходятся очень дорого!

Когда меня спрашивают о том, какого рода партнеров я предпочитаю, инвесторов или инвесторов-управленцев, я отвечаю так: «Мне никогда не нужны были “просто инвесторы”, я всегда был заинтересован в людях, которые будут защищать свой капитал и активно работать над его приумножением и развитием компании. И вам советую действовать в том же ключе».

2. Когда и как вы имеете право выкупить обратно долю партнера в вашем бизнесе и может ли он (так же, как и вы – свою) продать ее какому-то третьему лицу? Если да, то кому именно, когда и на каких условиях?

3. Готовы ли вы делиться властью в своей фирме? Готовы ли вы видеть помимо себя кого-то еще в роли владельца компании? Это важно, потому что, как только распределение долей будет закреплено письменно, переделывать документально оформленное положение вещей будет очень затруднительно. Ваш партнер окажется полноправным совладельцем вашего бизнеса. Даже если у него будет меньшинство голосов, он все равно будет иметь часть вашего бизнеса в своей собственности.

Если вы готовы делиться властью и у вас нет никаких сомнений и внутренних противоречий по этому поводу, нужно обдумать следующее:

4. Какие функции будет выполнять ваш партнер? Что именно он будет делать? И сейчас самое время вспомнить первоначальный вопрос: зачем вы берете в бизнес партнера? Каких именно знаний, умений и навыков у вас не хватает и нужны ли они настолько, что вы решились взять в свой бизнес этого конкретного человека?

Одна из самых безрассудных вещей, которые можно сделать в бизнесе, – взять в партнеры человека, точно такого же, как вы сами! Запомните: ваш партнер должен не дублировать ваши личные качества (знания, умения и навыки), а дополнять и усиливать вас, привносить в бизнес то, чего нет в вас и у вас, но что очень нужно и важно для успеха бизнеса!

Партнер должен уметь и желать заниматься в вашем бизнесе тем, чего вы не умеете и чем сами не хотите заниматься. К примеру, если вы – отличный финансист, вам нужен не «второй отличный финансист», а классный продавец и маркетолог.

Вы должны доверять своему партнеру в рамках предоставленных ему полномочий, а партнер, в свою очередь, – доверять вам в рамках вашей компетенции. В противном случае из вашего партнерства ничего не получится.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

В бизнесе нужно доверять, но никогда нельзя доверяться! Разница между двумя этими понятиями очевидна: когда вы доверяете, вы оставляете за собой функцию контроля за происходящим, а когда вы доверяетесь, то полностью передаете судьбу своего бизнеса и самого себя в руки других людей.

Роли и компетенции партнеров должны быть четко прописаны и определены. Каков спектр задач, решаемых каждым из вас? Какие решения может принимать ваш партнер, а какие – вы? У кого из вас есть право банковской подписи? Кто имеет полномочия распоряжаться деньгами и ресурсами компании? В каких объемах?

И так далее.

Лично я всегда стараюсь делегировать партнеру (если, конечно, он эффективен в роли управленца) определенную часть полномочий. Это позволяет избегать в ходе совместной работы упреков в стиле «ты то-то сделал не так». Когда часть управленческих решений принимает партнер, ему сложнее «свалить» на вас ответственность за различные ситуации, которые периодически случаются.

5. Насколько хорошо вы знаете своего партнера? Предприниматель не имеет права быть легкомысленным в выборе партнеров по бизнесу и должен четко представлять себе, с каким человеком имеет дело.

Почему вы настолько уверены в конкретном человеке, которого берете в партнеры, что готовы сделать его совладельцем своего бизнеса? Здесь возникают следующие важные вопросы:

а) насколько хорошо вы знаете его как человек;

б) насколько хорошо вы знаете его как управленца;

в) откуда он вообще взялся в вашей жизни;

г) какая у вас есть достоверная информация о том, кто он вообще такой? Из вашего личного опыта или из других источников (чем больше источников, тем лучше);

д) какие он может предоставить (и какие вы можете найти сами) рекомендации?

Одно дело, когда речь идет о вашем однокласснике, друге детства и пр., и совершенно другое, когда мы говорим о малознакомом человеке. При этом подчеркнем еще раз: нам придется иметь с человеком два типа отношений: личные и деловые. Поэтому нам совершенно необходимо четко понимать, что собой представляет человек с обеих точек зрения.

6. Что и как вы будете делать, если дела в бизнесе пойдут плохо? Никогда нельзя забывать о том, что в реальной жизни в любой момент может произойти что угодно. Может наступить спад на рынке, в жизни кого-либо из партнеров могут случиться различные непредвиденные обстоятельства, которые негативным образом отразятся на вашем совместном бизнесе. Поэтому данный вопрос тоже нужно проработать, а его решение – сформулировать и зафиксировать.