Текст книги "Разумный фитнес. Книга о рекламе"

Если первичная информация от авторитета была, скажем так, не сильно дурацкой, тогда еще повезло. Но чаще почему-то бывает так, что в мозгу намертво застывает лютый тренерский трэш. В любом случае что-то поменять в мозгах жертвы импринтинга почти невозможно. Он наглухо закрыт для изменений, а попытку достучаться или что-то поменять в установках воспринимает враждебно. И чем убедительнее вы будете пытаться скорректировать его ущербные установки, чем тверже будут ваши аргументы, тем больше он будет вас ненавидеть. Это интересный феномен, и ниже я об этом еще скажу.

Задача исследования: выявить в коллективе специалистов именно таких и… что? Убрать? А работать кто будет, ведь таких в тренерской среде – 90%?! Успокойтесь и не суетитесь. Решили первую задачу, выявили и пока успокойтесь, посмотрим, может и они на что сгодятся.

Но как её решить правильно? Не знаю, как правильно, но могу рассказать, как решаю я. Заранее предполагаю, что мой опыт не только не всем подойдет, но мало кому понравится. Однако, поверьте: он дает отличные результаты.

Прежде чем встречаться и постепенно переходить к «затачиванию» специалистов под проект, я начинаю с удаленного изучения персонала. Современная цифровая среда дает для этого массу возможностей, и практически каждый человек в ней присутствует с той или иной степенью активности.

Я уже говорил, что ВК предоставляет больше возможностей для анализа человека, чем другие, поэтому использую, в основном, именно эту социальную сеть. Страница человека – это и простое зеркало, позволяющее его увидеть, и зеркало волшебное, которое показывает, каким он хочет видеть себя. Если вы умеете не только смотреть, но и видеть, то узнаете многое. Конечно, если страница есть или она открыта.

Вот и первая черная метка – закрытость страницы или её отсутствие.

Поясню: тренер – это публичная профессия, и это справедливо для любого работника фитнеса. Не хотите публичности, не понимаете важности открытости по отношению к другим людям – идите в сторожа или лесники. Клиенты так устроены, что они хотят общаться с тренером, видеть его, иметь возможность что-то спросить, комментировать, любоваться, в конце концов! Тот, кто этого не понимает, профнепригоден. Я с уважением отношусь к интровертам, но тренер-интроверт – что-то вроде музыканта без слуха.

На открытых страницах я анализирую интересы, увлечения, психологические особенности, склонности, уровень грамотности (именно!), способность отвечать и вступать в диалог, а в последнее время – и политические взгляды как показатель мировосприятия и опять же, интеллекта. Я внимательно рассматриваю фотографии – все эти торсы, жопки, яхты и автомобили под сенью пальм, все эти «я на работе», «мы с пацанами», «я и подруги», «я и верблюд», «мы тусим», «это мой завтрак», «я и Москва-Сити» и прочее, прочее, прочее.

Я изучаю подписи, читаю бесконечные «умные мысли», цитаты с чужой неземной мудростью, которые так любят женщины. Мне интересно, в каких сообществах состоит человек, какие темы его интересуют. Мне интересна даже личная жизнь специалистов, их семьи, отношения. Да, это важная составляющая личности, и не считайте это простой попыткой подглядывания. Мне нужно понять эту личность, это моя работа на данном этапе.

В итоге мой мозг наполняется огромным количеством разрозненных фактов и впечатлений, в которых сложно уловить какой-то смысл. Однако дальше в действие вступает подсознание, и постепенно начинает вырисовываться вполне осмысленный человеческий портрет.

Как происходит этот процесс понимания?

Ответ простой, записывайте:

поучитесь с моё,

поработайте с моё,

переживите с моё,

ошибитесь с моё,

порадуйтесь с моё,

разочаруйтесь с моё,

победите с моё,

проиграйте с моё,

поразбивайте нос с моё,

повзлетайте с моё,

…

проживите с моё —

и все легко получится! Но не ошибитесь, даже со мной такое бывает, правда, редко.

Удаленный сбор данных и анализ – только начало, потому что для формирования окончательных выводов нужно личное общение. Как бы человек ни раскрывался на странице, личное общение нельзя переоценить. Иногда личная встреча может значительно изменить образ, который нарисовался после удаленного изучения человека.

И, что особенно важно: удаленно вы изучаете человека как личность, а при живом общении, рядом с коллегами – как члена коллектива. Это уже другая роль, в которой личные качества всегда изменяются, иногда – до неузнаваемости. Любой коллектив – это конструкция из личных качеств, которые «подрезаются» с тем, чтобы образовалась более-менее устойчивая конструкция. Любой человек в рамках коллектива в какой-то мере перестает быть собой, и в известном смысле перестает быть личностью. Он не может действовать сугубо самостоятельно, и это никогда не бывает осмысленным решением. Любое сообщество, начиная от второго человека, – это система, каждый участник которой теряет толику самостоятельности и свободы.

Вы скажете, что для успешной работы предприятия нужно обеспечить максимальную устойчивость конструкции, которую формально можно назвать трудовым коллективом.

И будете не правы!

Напомню, что речь идет об исследовании персонала в рамках аудиторского проекта, то есть переформатирования убыточного клуба, и я не раз говорил, что анализ подобных проектов свидетельствует о том, что главная причина проблем – в персонале.

Именно в аудиторских проектах я часто сталкиваюсь с монолитным, могучим, сплоченным коллективом, объединенным одной целью – решать свои личные проблемы и задачи как можно лучше, при этом полностью наплевав на интересы клуба. Финансовая основа любого убыточного проекта описывается простейшей формулой: «Здесь зарабатывают все, кроме инвестора». Вот такие монолитные модели у нас умеют создавать очень хорошо, и задача аудитора эту модель разрушить, но так, чтобы не убить пациента – клуб.

Если не запищите в возмущении, представлю аналогии: ампутировать гангренозные части, вывести вшей и глистов, выдавить гнойники, поставить клистир и дать рвотное. Ах, не нравится? А кому легко? Сидеть годами без денег – лучше? Тогда сидите дальше, деликатные вы мои…

Устойчивая рабочая конструкция необходима, но она должна состоять из людей, которые и могут, и хотят, и вынуждены работать в парадигме «я стремлюсь к успеху, который является частью успеха моего клуба». Такую конструкцию нельзя создавать из тех, кто и довел клуб до убытка. Сначала нужно разобрать старую модель, выкинуть мертвые части, подлечить, подправить ущербные, подрезать, подшлифовать оставшихся, добавить новых – и, вуаля! Вперед к победам капитализма! Только не расслабляйтесь, и не допускайте ни малейших лазеек «по просьбе ребят», иначе быстро вернетесь к тому, от чего убегаете.

Следующим этапом маркетингового selfie и будет встреча с коллективом.

Чем они принципиально интересна?

Любой коллектив – это стая животных. Не вижу в этом сравнении ничего обидного, нам многому стоит поучиться у братьев наших меньших. И вообще человек покрыт лишь тоненькой оболочкой того, что называется цивилизованностью. Во многих своих проявлениях он остается представителем животного мира, пусть и высшего, разумного звена. Хотя в последнем я иногда сомневаюсь.

И вот что давно подметили и философы, и психологи: одиночный человек ведет себя разумнее толпы, но для выживания пребывание в толпе представляется оптимальным вариантом. Типа, «ты, может, и умный, но в толпе лучше помолчи в тряпочку – дольше и лучше проживешь». Охота и любая другая деятельность в толпе всегда приносит больше дивидендов, чем одиночная. Шансы поймать добычу выше, и, хотя приходится делить на всех, гарантированный кусочек достанется каждому. Поэтому подчинение человека интересам толпы, даже если они представляются не слишком разумными – это эволюционный механизм, который позволил нашим предкам выжить. В природе господствуют стайные, прайдовые животные, а не одиночки. Конечно, таковые есть, вроде полярного медведя, но их мало. Вообще об изменениях поведения человека, ставшего частью толпы, лучше всех написал Гюстав Лебон99
  Гюста́в Лебо́н 1841 – 1931) – французский социальный психолог и социолог. Известен своими исследованиями в области групповой психологии, так называемой «Психологии толпы». Лебон считал, что в группе человечность отдельного человека будет уничтожена, способность мыслить независимо будет утрачена, а «дух группы» заменит «дух отдельного человека». Он наиболее известен своей книгой 1895 года «Психология народов и масс», которая считается основополагающей работой в области психологии толпы. Книга переведена почти на 20 языков. Придерживался консервативных взглядов, критически относился к демократии и социализму.


[Закрыть] в своем труде «Психология народов и масс». Весьма рекомендую.

В любой вновь организованной стае всегда возникает стихийное распределение ролей. В зависимости от вида, распределение свое, иногда очень замысловатое, как, например, у волков – лучших стайных животных. Но в структуре распределения ролей любой стаи обязательно выделяются три уровня ролей. Некоторые социальные психологи утверждают, что стихийное деление на группы начинается с семи человек. Имейте это в виду, если ваш рабочий коллектив имеет бо́льшую численность.

Группы людей распределяются в стае не горизонтально, а в виде пирамидальной иерархической структуры, сверху вниз.

Это вожак, иногда с небольшой кучкой «бойцов», которым он выделяет по паре лишних ништяков за поддержку.

Это основная масса, «работяги», которые выполняют всю работу, но не умеют её организовать. Вожаки, понимая, что «работяги» – основная движущая сила стаи, стараются вести себя по отношению к ним справедливо, по понятиям, чтобы не голодали, не чувствовали себя ущемленными. Вожаки человеческих стай непрерывно осыпают работяг комплиментами, всякими блестящими цацками, даже демонстрируют свою подчиненность «народу». Однако весь этот балаган они производят, незаметно нещадно эксплуатируя и обворовывая «работяг», и даже посылая под бравурные оркестры и проникновенные слова на смерть для решения своих задач. Это легко, когда «вожаки» искусственно и целенаправленно ограничивают умственное и культурное развитие «работяг», подсовывая им, наряду со славословиями, примитивные развлечения и религиозные сказки. Вместе с тем «вожаки» пристально следят за тем, чтобы «работяги» не стремились наверх, выделяют пассионарных, то есть тех, кто потенциально на это способен, и беспощадно уничтожают. Эту аморфную толпу прекрасно описал и обозначил словом «пролы» великий Джордж Оруэлл в провидческой книге «1984». Посмотрите вокруг – и увидите. Конечно, «вожаки» и «работяги» производственных «стай» – это немного другое, но законы социальной психологии работают и там.

Третья структурная группа – это аутсайдеры, парии, неудачники – самые слабые, презираемые другими. Им достаются объедки.

Такое распределение – закон, обойти который невозможно. Попытки производились неоднократно, например, в лагерях для заключенных. Работяги намеренно отделялись от «бугров» и… тут же в однородной, казалось бы, среде происходило выделение трех групп.

С первыми двумя все понятно, но третья группа? Зачем она-то нужна? Почему стая не ликвидирует слабых и лишних, которые только потребляют ресурсы?

Оказывается, представители третьей группы необходимы для поддержания стабильности стаи.

Работяги, глядя вниз, чувствуют себя лучше, поскольку видят, что есть те, которым хуже. Вожаки, как правило, опасаются доставать работяг, потому что тех много, но на париях отыгрываются, удовлетворяя свою страсть к доминированию. Человек так устроен, что чужие несчастья как бы оттеняют его собственные, и они не кажутся такими уж значимыми. Короче: человеку может быть хорошо, если только другому плохо. Подтверждений этого тезиса так много, что даже примеры приводить не хочется. Подчеркну – человеку массы, примитивному, но не всем. Единицы думают и живут по-другому, но это и есть единицы.

Точно такое же распределение ролей имеет место в любом трудовом коллективе: есть один-два лидера с парочкой «бойцов», основная масса и «неудачники».

«Бойцы» – это персонажи, ничтожные во всех смыслах, но всегда и во всем безусловно поддерживающие лидеров. Конечно, в производственном коллективе их роль несколько отличается от роли прикормленных силовиков в человеческих сообществах. Они не охаживают людей дубинками, не «винтят», не дают сроки за малейший взгляд в сторону или слово «не в струю». В рабочих сообществах самая важная их роль заключается в громком хоровом озвучивании установок лидеров, и этот шум часто воспринимается неопытными руководителями как «мнение коллектива, к которому обязательно нужно прислушаться». С этого и начинаются несчастья многих клубов.

Задача «диагноста» – при личной встрече с трудовым коллективом выявить и вожаков, и «бойцов», и «работяг», и «парий». Вожаки в процессе аудита ампутируются полностью, «бойцы» – почти полностью, а «работяги» и «неудачники» – выборочно. С оставшимися можно работать.

Кстати, о чем я говорю? Естественно, о том, чему посвящена книга. Она посвящена рекламе, а реклама базируется на маркетинговых исследованиях. Я говорю именно о них и привожу пример маркетингового исследования трудового коллектива фитнес-клуба. Если у вас создается впечатление, что я отклоняюсь от темы, то вы, при всем уважении, ошибаетесь. Ни на йоту! Если бы я считал своих читателей болванами, то привел бы нумерованный список: «Маркетинговое исследование выполняется по следующим пунктам: №1…». Однако я не считаю читателей таковыми, поэтому не перечисляю ЧТО делать, а объясняю, ПОЧЕМУ делать. Читатель умный, и поймет, что именно надо делать.

Я прекрасно понимаю, что тот, кто руководит клубом в течение многих лет, содрогается, когда натыкается на слова «ампутация», «чистка» и прочее. Перед его взором встают светлые лики тех специалистов, которые годами работали в клубе, прошли с ним огонь и воду, и прочее, прочее, прочее. Не буду продолжать, а то сейчас зарыдаю дуэтом вместе с вами! Огонь и воду прошли, только вот почему то вы с одной стороны подгорели, но сидите по самые ноздри в воде и захлебываетесь. Работали они с вами действительно много, только вот денег от этого как-то не прибавилось.

Чтобы оживить ваше воображение, приведу аналогию и предупреждаю: особо брезгливым лучше не читать.

Предположим, у вас обнаружились глисты. О причинах говорить не будем, но вот так уж сложилось. И доктор вам говорит: «Уважаемый, вот анализы, вот план лечения, давайте начнем сегодня же». А вы в ответ: «Можно я еще поживу с ними до осени? В крайнем случае, до Нового года. К тому же эти глисты со мной уже не первый год, я к ним привык, сроднился. Ну, выведутся они, а где я новых возьму?! Давайте подумаем, как их оставить, ведь они уже родные! Единоутробные родственники!»

Кто-то смеется, кто-то кривится, но я прав или нет? Если вы держитесь за старое, не можете решиться на перемены, в частности, убрать то (и тех!), что (и кто) вам мешает и приносит вред, то я делаю один вывод: вы настолько любите глистов в себе, что не можете с ними расстаться.

Продолжайте жить с ними.

Если не хотите, тогда читайте дальше.

Единственный действенный алгоритм изучения человека – это добиться того, чтобы он сам начал рассказывать о себе. Далее, при помощи системы вопросов-ловушек нужно определить, где он говорит правду, а где привирает, чтобы казаться не тем, что есть. Дальше все просто: в результате разговора, анализируя правду и ложь, вы получаете объективный портрет человека. Ребята, не поверите, но в «Мафию» или «Угадай кто» я всегда играл с большим успехом.

Но есть один нюанс: уровень откровенности зависит от степени закрытости.

Абсолютно закрытый человек будет говорить правду только в пределах «имя, личный номер, звание».

Абсолютно открытый вывалит на вашу голову только правду, и ничего кроме правды, но без всякой системы, начиная от признания в том, что он в детстве постоянно «кидал» любящую бабушку с манной кашей и до откровения, что ему нравится клиентка Катя. Вам нужна информация, относящаяся к работе, а не вот это вот все, не правда ли?

Как её получить? Как заставить каждого специалиста говорить откровенно и тем проявить себя и в личностном, и в профессиональном плане? Как выявить тех, кто способен меняться, слушать, думать, учиться? Как вычислить безнадёжных?

Все очень просто: нужно создать ситуацию эмоциональной нестабильности. Вспомните себя: как много вы можете выплеснуть в сердцах? О, думаю, много того, о чем потом сильно жалеете, потому что сказали правду, о которой стоило бы помолчать.

В исследовательской работе с производственным коллективом необходимо создать у работников ощущение дискомфорта. Как говориться, есть варианты. Можно, например, посадить каждого на неудобную жердочку и дождаться, пока попы заболят. Это, конечно, шутка, но, между нами, не очень далекая от истины. Однако мы не инквизиторы, и пытать неудобством седалища никого не будем.

Я предпочитаю в этом случае произносить слова, создающие у подопытных ощущение крайнего дискомфорта. С человеком, который находится под влиянием импринтинга, это просто: нужно только сказать нечто такое, что покажется ему немыслимым святотатством, покушением на незыблемые основы. Попробуйте, например, сказать завзятой сволочи слово «война» – истерики не оберетесь! При этом обязательным условием будет аргументация сказанного вами. Если просто сказать что-то типа «то, что ты считал раньше зеленым, на самом деле красное», он просто рассмеется. А вот если ему доказать, причем так, что он не сможет возразить – тогда начинается самое интересное. Да, и еще: аргументы должны быть предельно простыми, чтобы понял любой дурак.

Конечно, это чистая провокация, но для пользы дела. Тренеры, менеджеры, администраторы, которым «сдвинули» многолетние установки, реагируют на это крайне эмоционально. В этом нестабильном, невротическом состоянии их внутренние и профессиональные качества раскрываются до предела. Потенциал, интеллект, характер реакции на новое, некоторые черты характера – многое становится совершенно понятными.

Что, собственно, вам и нужно.

Однако этого мало, и нужно «вскрывать» дальше. Для этого используются методы, которые многим читателям могут показаться неожиданными и даже неделикатными.

Чтобы вы поняли, приведу пример.

Перед вами – усредненный Вася-качок, чемпион, собиратель кубков, медалей, гордый и даже упоенный собой. В общем-то, неплохой парень, хоть и темный. Но вот беда: он работает в подопечном проекте, и тут уже срабатывает правило: «хороший человек – не профессия».

Диагностика сотрудников всегда начинается с непринужденного разговора о всяких фитнес-пустячках. Обсуждаются «эти противные клиенты», общее подорожание всего и вся, далее разговоры плавно переходят на зарплату, которой мало, и на жалобы о том, что «вот мы пашем, деньги клубу приносим, а они…».

Это знак: момент настал. Берется листочек бумаги, и десятком чисел доказывается, что они приносят деньги не клубу, а исключительно себе. Например, расписывается «расклад» от персональных тренировок, «коммерческих уроков», «марафонов» и прочей фигни.

Одна корона с голов мягко (пока!) снимается, и более-менее умные коллеги Васи начинают задумываться. Они выделяются по выражению лиц и сразу заносятся во внутреннюю картотеку под грифом «не безнадежные». Глупые отвечают традиционно: «это все ерунда, не может быть», но уже с раздражением, поскольку спорят они не с противным лысым дядькой, а с числами. Вася, хоть и неплохой парень, но глупый, уже кипит. Еще минуту назад он был уверен в том, что клуб держится только на его персональных клиентах, и руководители лишь от жадности и скудоумия не разместили бюст Васи на входе. А теперь что же получается? Толку от Васи для бизнеса – пшик?! И вообще всех «вась»??! Да лысый вообще ничего в фитнесе не понимает, ведь Вася дает идеальные тренировки! Он обучен! У него стаж и регалии! Клиент приходит в клуб исключительно на Васю! Нет Васи – нет клиента!!

Вася сверкает глазами, испускает дым из ноздрей, и, кажется, готов дать лысому пинка, но… что-то, понятное только мужчинам, его удерживает. Инстинкт самосохранения? Вася, он, родимый, не врет: сиди спокойнее – целее будешь.

Вася, вместо полемики по существу, начинает звенящим голосом упирать на свой опыт, свои знания и все такое. Ему тут же при помощи какой-нибудь невинной фразы запускается еж в штаны. Например, такой: «а вот приседание со штангой – вообще запрещенное упражнение в фитнесе, да и спорте – так себе». Такого васина душа уже не выдерживает. Это же покушение на святую триаду, которая впихивается каждому клиенту под лозунгом «индивидуального подхода»: становую тягу, жим лежа и присед! Сразу скажу, что в данной ситуации бесполезно что-то объяснять нашему герою, рисовать устройство позвоночника, рассказывать про индивидуальные особенности каждого человека. Бесполезно показывать на пальцах и самом Васе, что «колени за стопу» и «срущая собака» – это не ересь, а иногда единственное, что допустимо, и прочее, прочее, прочее. Бесполезно: не услышит, не поймет.

И тогда наносится окончательный удар по самому больному – уверенности в собственных неземных кондициях и замечательной спортивной форме. Сразу отмечу, что это групповая терапия, и бедный Вася выступает как выделенная жертва. Любой опытный лектор выбирает в толпе слушателей одного и обращается к нему. Есть такой прием работы с аудиторией, очень эффективный.

Итак, жертвой оказывается не только Вася, но и его коллеги, которые могут сомневаться в чем угодно, но только не в своей образцовой спортивной форме. Напомню: 90% тренеров изначально пришли в фитнес для того, чтобы решать собственные тренировочные задачи, поэтому трепетное отношение к собственному телу – их ахиллесова пята. Ваш покорный слуга, он же провокатор-диагност, дожидается крика «а как же ноги качать??!» и отвечает, что и без штанги это можно делать весьма эффективно.

Этого ранимая васина душа стерпеть уже не может, но его возмущение перебивается предложением, типа, «а вы можете присесть пятьдесят раз, пять серий по десять, с отдыхом, без отягощений, вместе со мной?» В ответ всегда раздается снисходительный смех. Какие пятьдесят? Да пятьсот – легко! Мы же тренеры! Понятно, что лысый больше не может, старенький уже…

Понеслось! Все вместе, с улыбками, шутками, по счету, с отдыхом по минуте между десятками.

Поверьте, коллеги, тридцатилетний с лихвой тренерский стаж в большом спорте, – это множество оригинальных приемчиков и методик. Приседания можно украсить незаметной, совсем невинной деталью, а эффект будет оглушающим. После третьего десятка приседаний на лицах некоторых тренеров появляется легкая тень задумчивости. Она превращается в полное изумление уже к вечеру. Но когда слушатели-испытуемые приходят в клуб завтра, на продолжение беседы, половина еле ползет, и некоторые даже начинают задумываться о собственной крутизне.

А что Вася? На него вообще смотреть страшно, поскольку качки такое переживают с трудом. Он что-то бормочет, типа «нога болела», «не поел», «не долечился» – а что они обычно говорят в оправдание? Ему тяжелее всех. Мало того, что могучие ноги дико болят, «как у лоха», да еще и морально тяжело! Ладно, если ты слушаешь всякие глупости от заезжих лысых дурачков, но когда понимаешь, что твоя спортивная форма – это пшик, и каждый шаг напоминает об этом (и еще два-три дня), это равносильно крушению идеалов, тем более, что лысый явно не испытывает никаких затруднений в передвижениях, да еще и улыбается, собака…

Надо сказать, что в арсенале моих провокаций есть не только приседы. Отжимания, сгибания, координационные приемы, реакция и даже некоторые формы «проверки» подвижности суставов – все идет в дело. Выбор конкретной формы провоцирования момента истины зависит от аудитории.

Еще и еще раз повторю: моя задача – очистить коллектив, оставив только тех, кто может измениться по отношению к клубу. Здесь я работаю на заказчика проекта, и для этого я использую приемы, которые на практике показали свою эффективность. Хотел бы подчеркнуть: строго в соответствии с УК РФ, Конституцией, Моральным Кодексом строителей коммунизма, Уставом ООН, Библией, Кораном, Торой, Бхагавадгитой, а также тибетским книгой мертвых Бардо-Тодол, полинезийскими табличками Кохау-Ронго-Ронго, шумерским эпосом «Гильгамеш» и Кодексом ацтеков Иштлильшочитль. Все по закону!

Смысл применения подобных приемов состоит отнюдь не в том, чтобы опустить, унизить, дискредитировать кого-то. Мне нужно увидеть, способен ли человек к анализу самого себя и выводам из полученных результатов. Не будем забывать, что движение вверх начинается с четкого осознания исходной позиции. Я понимаю, как трудно осознать, что ничего не знаешь и не умеешь, что то, чем ты гордился десятилетиями – пшик. Я сам, как спортсмен, попадал в такие ситуации. В первый раз понимание пришло, когда меня, крутого, как вареное яйцо, мастера виртуозной техники, лидера команды, унесли с татами после первого нокаута на соревнованиях. Очухался – начал думать, делать выводы, осознал свое ничтожество, а потом начал подниматься с нуля. И, знаете ли, пропускать удары стал намного реже. Можно сказать, получил пользу от метода. К сожалению, в придачу к сломанному носу, но это мелочи. Не модель!

А здесь бизнес – ничего личного.

Иногда можно использовать и другие приемы. Здесь главное – не форма, а суть: нужно поставить перед человеком зеркало, в котором он увидит не вымышленного себя, а реального.

Однажды, в подобной ситуации я предложил тренерам представиться и сказать пару слов о себе.

Первый же повеличал себя «тренером-реабилитологом» и начал перечислять свои дипломы и сертификаты. Сами понимаете, как я взбодрился, когда услышал столь странный титул. Тренер зачитывал свои регалии минут десять, пока я не прервал его и не предложил ответить на вопрос: сколько костей в человеческом скелете? Недоуменное молчание, а потом неуверенный ответ: «Ну, около тысячи…». Был и второй вопрос, и третий, примерно такого же уровня. И такие же «ответы»: по нулям. А потом я попросил его еще раз вслух повеличать себя «тренером-реабилитологом». Не решился, видно что-то дошло. И так пришлось пройтись по всем. Ответы били аналогичными, хотя титулами и стажем там никто не был обделен. Кто-то понял себе цену, кто-то нет. Первые остались, вторые – ушли.

После первого дня сливается пара-тройка человек, самых дремучих. Они слабые, и не могут пережить этот катарсис. Такие нам не нужны, пусть ищут себе счастья в других местах. Далее диагностика плавно переходит в обучение, и наступает время другого приема исследования персонала.

Я называю его «моделью по башке».

Специалистам детально представляется новая модель взаимоотношений клуба и работника: и по режиму работы, и по формам трудоустройства, и по порядку выплаты заработной платы, и по стандартам и нормативам деятельности, и по юридическому обоснованию. Суть модели всегда одна: ты можешь заработать рубль, если клуб получит от клиентов десять. Формы моделей могут меняться, но суть – нет. Ситуация, когда тренеры зарабатывают, а клуб – в яме, исключается.

Если ты принимаешь эту модель, то остаешься, если нет – уйдешь. Без вариантов.

В течение нескольких часов идет детальное растолкование модели, ответы на десятки вопросов, часто абсурдных. Медленно, терпеливо и неуклонно.

На второй день сливается еще пара-тройка персонажей, которые четко понимают, что в рамках новой модели работать по-старому уже не получится, а по-другому они не хотят. На третий день приходят только те, с кем можно сотрудничать – и работа начинается!

По опыту могу сказать: «сливается» от трети до половины персонала. Вот и делайте выводы в части соотношения «обучаемых» и «безнадежных» – это я о вашем клубе. И, замечу, я не использовал слова «глисты»!