Текст книги "Эти важные мелочи: 163 способа добиться совершенства"

47. Что стоит на повестке дня? Почему вы не принимаете решение?

Тот, кто готовит Документ о Повестке Дня и Резюме (безобидно именуемый «Заметки к совещанию»), обладает… Невообразимой Властью!

Верьте этому!

Вопрос кажется безобидным: «Что нам следует включить в Еженедельное Обзорное Совещание»? Ответ отнюдь не безобиден: «Повестка дня» является, с одной стороны, частью списка «Текущих Дел» Группы и, с другой стороны, сама по себе является списком «Текущих Дел». (Более важный, чем любой претенциозный «стратегический план».) И: список «Ненужных Дел». (Которые прекращаются… к Крайней Досаде многих Сильных Мира Сего.)

Более того… некоторые вопросы будут в Начале… а некоторые – в конце списка. (До последних, вероятно, очередь так и не дойдет, или они будут рассмотрены в ограниченном объеме.) Следовательно… «сама» повестка дня Намечает и Определяет Темы для Обсуждения Группы, скажем, на неделю или даже квартал. (И… чудненький подвох… со стороны тех, кто просит состряпать Повестку Дня, заключается в том, что это обычно считается «паршивым заданием», которым практически никто не хочет заниматься.)

Мое послание вам: хватайте эту работу!

(И хихикайте себе на здоровье.)

Что значит хорошо конспектировать

Не менее важной, чем составление повестки дня, работой является презренная-унизительная работа по конспектированию. Это же… ВЛАСТЬ В ЧИСТОМ ВИДЕ!

Все, черт подери, только и делают, что выставляются друг перед другом, перебивают друг друга, снова и снова наезжают на противников в споре и т. д. и… редко слышат, что, собственно, происходит во время совещания. Только секретарь, который кротко и тихо вел записи, знает всю историю; и спустя много времени после того, как участники, чья жизнь и так насыщена событиями, начисто сотрут из памяти воспоминания об этой встрече, появляется Конспект Совещания, который объясняет, что произошло… в Тщательно Отредактированном Виде.

Полагаю, вы поняли направление моей мысли. «Маловлиятельный» человек, который соглашается «разработать повестку дня», «вести протокол совещания» и «опубликовать конспект»… может, попросту говоря, быть … реальным обладателем власти!

Говоря о «конспекте», вспомним следующее: Джеймс Мэдисон был секретарем, который вел записи на Конституционном конвенте США 1787 г. в Филадельфии. В немалой степени эти «просто» записи (кстати, невероятно подробные) послужили главной движущей силой, которая вдохнула жизнь в Конституцию Соединенных Штатов Америки!

48. Все мы продаем. Точка

Все живут, что-то продавая.

Роберт Льюис Стивенсон

Несколько лет тому назад во время путешествия по Новой Зеландии, когда мы жили в домике в Новозеландских Альпах, мне довелось познакомиться с человеком, который сделал успешную карьеру продюсера на телевидении, – вам наверняка известна пара-тройка его шоу. (Дело было во время отпуска, поэтому раскрывать его имя я считаю неуместным.) Он рассказал мне чудную маленькую историю – ну, не такую уж «маленькую», вообще-то. Попытаюсь восстановить ее на основе старых записей:

«По многим причинам, включая, конечно же, самоуверенность, я был совершенно убежден, что придумал несколько потрясающих идей. И тем не менее, как бы я ни старался, – а я буквально с ног сбился, – но найти деньги даже на пробный, более дешевый показ не получалось.

Как-то я ночевал в гостинице, и у меня был включен телевизор, просто для фона, не более. Показывали одну из тех полночных информирующих реклам, которые рассказывают о том, как “за один день” заработать миллион на недвижимости. Там был мужик, и он среди прочего распространялся о сборе информации из многочисленных источников о любом человеке, с которым вы собираетесь встретиться. [Это было задо-о-олго до появления Google.] Дело показалось мне нехитрым, но стóящим.

Короче говоря, после того шоу последовал напряженный год или что-то около того, когда я всеми силами пытался научиться торговать Я прочитал каждую чертову книжку, написанную на тему “как надо”. В основном там несли чушь собачью, но и в худших из них можно было найти изюминку-другую. Я даже побывал на нескольких однодневных семинарах по продажам, однако и здесь отдача, как правило, была низкой, хотя два-три семинара оказались настоящими жемчужинами.

Как бы то ни было, но моя кампания по овладению торговым ремеслом принесла плоды невероятно быстро. В течение шести месяцев я получил первые серьезные деньги. Может статься, мне просто повезло, но все же, думаю, дело было не только в этом.

Теперь я довольно хороший торговец, – возможно, мне и самому пора начать проводить ночные семинары на тему “Как разбогатеть в одночасье”. А вы что думаете по этому поводу?»

Он, конечно, шутил насчет семинара – но, держу пари, это было бы шоу что надо, если бы он за него взялся.

Мы и в самом деле живем, что-то продавая, – это относится и к телепродюсеру, и к пресвитерианскому священнику, и к молодому «ботану-айтишнику», пытающемуся навязать пользователю свою любимую систему.

Так что примиритесь с фактом, что, нравится вам это или нет, вы «карьерный» «торговец».

Поэтому… овладевайте этим ремеслом.

Инициатива

49. Сделайте же этот «трехминутный звонок»! Сегодня! Сейчас!

Мало радости иметь дело с неприятными ситуациями. Особенно если, как это часто бывает, вы считаете, что главная вина за эту неприятность лежит на другой стороне. Отсюда и широко распространенная тенденция «переждать» в надежде, что все чудодейственным образом разрешится само собой; подождать, пока другой человек не возьмет инициативу в свои руки («как следовало бы»); и, пока вопрос остается в подвешенном состоянии, мы, как заведено, нервно, но в полном бездействии наблюдаем, как незначительные, разрешаемые заморочки в итоге быстро превращаются в большие трудноразрешимые проблемы.

Вопрос: как раз и навсегда покончить с этим мучительным состоянием?

Ответ: сделать три глубоких вдоха, перестать анализировать сверх меры, перестать думать и… сделать этот проклятый звонок.

Сегодня.

Сейчас!

Назовите это «Аксиомой Трехминутного Звонка».

Словом, трехминутный звонок, сделанный сегодня (СЕЙЧАС!) по поводу «слегка» ущемленного самолюбия или «незначительного» непонимания, может сыграть решающую роль и помочь вам избежать похода в суд по поводу бракоразводного процесса, потерю Клиента вместе со сделкой на миллиард долларов (тому есть множество примеров) или завтрашнего судебного разбирательства с сотрудником.

Мне известно, что, когда дело доходит до «существенных» ситуаций, наступает такой момент (или два… или пять таких моментов), когда основная проблема, изначально абсолютно поправимая, начинает от вас ускользать. Но в этот решающий, в ретроспективе, момент гордость, или замешательство, или простое нежелание внести еще больший сумбур в тот на редкость паршивый день приводили к увиливанию, отговоркам и проволочкам типа «Я сделаю это завтра…»

Или послезавтра…

Или послепослезавтра…

Нет!

Нет!

Сделайте это сегодня! И у меня для вас есть, что не так уж неожиданно, хорошая новость, даже замечательная новость:

в девяти случаях из десяти звонок приносит гораздо, гораздо лучшие результаты, чем вы ожидали. (Тот факт, что вы проявили инициативу, играет большую роль.) «Звонок» не только помогает «решить» больной вопрос, но и удивительным образом задает новую, положительную траекторию испорченным отношениям.

Звонок как призыв к действию

«Трехминутный звонок» действительно работает. Однако, соглашаясь всем сердцем с правильностью этого утверждения… сделаете ли вы такой звонок? И самое главное, как вы заставите себя позвонить?

Один ответ – просто с помощью «самодисциплины». У некоторых из нас это сработает. Поздравляю, если вы принадлежите к их клану.

Другой ответ, подсказанный современными техническими средствами, такими как элементы рабочего стола и портативные устройства, предполагает использование Настойчивых Напоминаний – мигающих или звуковых сообщений на экране: ТЫ СДЕЛАЛ СЕГОДНЯ СВОЙ «ТРЕХМИНУТНЫЙ ЗВОНОК»?

Третий ответ – это дневник, посвященный самооценке. (Бен Франклин – переплюнувший органайзер за 200 с лишним лет до его появления – был мастером… по строгим письменным самооценкам, которые делал ежедневно в течение многих лет. Более того, он тщательно записывал очки, которыми оценивал себя по дюжине факторов!)

Четвертая стратегия заключается в разработке некоего типа отношений с профессиональным «коучем» (хорошие безумно дороги, плохие – деньги на ветер), с коллегой, если вы с ним можете регулярно обсуждать такие вещи, или с Группой Поддержки, которая следит за выполнением этого пункта на манер «анонимных алкоголиков» или «весонаблюдателей». Последний вариант может показаться явным перебором, но если поведенческая черта (черты), необходимая для того, чтобы сделать, например, «трехминутный звонок», является критически важной, то крайние меры могут пойти на пользу.

И последнее (но далеко не последнее по значимости) средство: П-р-а-к-т-и-к-а. Одно из моих сильных опасений касается нашей склонности думать, будто практика имеет чрезвычайно большое значение, если речь идет о таких темах, как гольф, игра на фортепиано или военное искусство. Но мало кто (или вообще никто не) задумывается о практике и мастерстве, если тема касается «всего лишь» таких пустяков, как «сделать трехминутный звонок».

Я бы поспорил, что умение «сделать трехминутный звонок» как минимум так же достойно изучения и практики, как игра на фортепиано или сооружение красивого шкафа: страны переживают расцвет или падение, битвы выигрываются или проигрываются в зависимости от 1) не сделанного звонка, 2) эпизодического звонка или 3) регулярного звонка, вошедшего в привычку и сделанного с неизменным мастерством.

Итак… удачи!

Неправильно.

Надо убрать «удачи».

Вместо этого: счастливой упорной работы и профессиональной практики «осуществления-трехминутного-звонка-прямо-сейчас».

50. Появляйтесь! (Это – начало)

При редактировании и проверке фактов для одной из моих последних презентаций моя коллега Кэти Моска нашла слайд, на котором я написал: «Девяносто процентов успеха зависит от появления». Это показалось ей не вполне правдоподобным утверждением. После проверки она исправила на… 80 процентов. Наше расхождение побудило меня сделать поиск в Google. Я тут же получил подтверждение, что был неправ, а она права, – и в этом не было ничего удивительного; при этом я наткнулся на замечательное маленькое эссе Брэда Айзека на его сайте PersistenceUnlimited.com:

Успех на 80 процентов обусловлен одним лишь появлением.

Вуди Аллен

«Я часто думаю об этой цитате. Казалось бы, можно просто не принимать ее во внимание, но, немного вникнув в нее, мы поймем, что имеется в виду не просто появление у потенциального работодателя для собеседования или стремление повысить успех на 80 процентов.

Появление также означает… начало.

Например, вы сегодня появлялись в спортзале? “Простое появление” означает, что вы на 80 процентов одолели путь, ведущий к хорошей тренировке. Трудный участок, включающий преодоление себя и надевание спортивного костюма, дорогу с этим ужасным движением и беспокойство по поводу боли, которую может вызвать тренировка, уже позади. Теперь осталось всего лишь приступить к тренировке. Довольно просто, так ведь? Это даже ребенку под силу.

То же самое относится и к возможности. Стоит только просто появиться, чтобы приступить к проекту, и его осуществление пойдет значительно легче. Откровенно говоря, для меня самая трудная задача дня – это “появление” для запуска Development Visual Studio. Вроде все достаточно просто… надо лишь два раза щелкнуть мышью по иконке. Но если я начну чересчур много думать о тех 10 000 вещей, которые мне потребуется сделать, когда я запущу “студию”, то, скорее всего, я “нечаянно” запущу web-браузер или покопаюсь в электронной почте.

Но если уж я зашел в “студию”, то, как правило, работаю легко и с удовольствием. Иной раз даже одолеваю больше заданий, чем запланировал. И в конце дня мне кажется, что день удался.

Вы можете стать кем угодно или сделать что угодно с помощью появления – только и всего. Если вы хотите стать автором, появляйтесь ежедневно для написания своей рукописи, появляйтесь на занятиях для начинающих литераторов, появляйтесь для телефонных звонков редакторам. Разве не логично предположить, что тот, кто появляется у дверей возможности, имеет больше шансов на успех, чем тот, кто просто сидит дома?

Поэтому повышайте свои шансы на 80 процентов. Появляйтесь!»

Итак: появляйтесь!

Это работает!

Вот совет, который реально обеспечит ваше появление: составьте личное обязательство по «появлению» – обязательство, от которого нельзя увильнуть, не опозорившись самым постыдным образом. Вы работаете не покладая рук, и у вас совсем нет времени пойти на собрание правления Провинциального Театра в четверг. Но вы обязаны пойти, и на это есть множество причин. Во вторник отправьте Мэри, коллеге по правлению, электронное сообщение или позвоните и скажите: «А что, если я заеду за вами в четверг и мы поболтаем по дороге на собрание?» Конечно, вы можете «прокатить» Мэри, и мир от этого не рухнет. Тем не менее ваша маленькая… ловушка для самого себя под названием «появиться-или-прокатить-Мэри»… необычайно повышает шансы, что вы сделаете над собой усилие и пойдете на собрание.

Штат маленький, а влияние – большое

Я считаю это Окончательным Доказательством того, что Появление Имеет Значение. Я сейчас говорю о подготовке Конституции Соединенных Штатов, описанной Дэвидом Стюартом в книге «Лето 1787 года» (Summer of 1787).

Обычно Конвент ассоциируется с Великими Людьми – Вашингтоном, Мэдисоном, Франклином. Но факты свидетельствуют совсем о другом:

1) с учетом различных обстоятельств, включая мучительную жару на протяжении всего лета, в Индепенденс-холле в среднем присутствовало лишь 30 человек. Некоторые штаты, например Нью-Гэмпшир, даже не побеспокоились прислать своих представителей, а представители некоторых других штатов, например Нью-Йорка, редко появлялись на заседаниях;

2) штатам разрешалось самим установить число делегатов на Филадельфийский конвент. Два самых крупных штата, Вирджиния и Пенсильвания, прислали по семь человек. А крошечный Делавэр прислал пять! Более того, все пять делавэрских делегатов присутствовали практически на всех заседаниях! Отсюда следует, что Делавэр оказал огромное влияние на формулировку окончательного текста документа! (Зовите его «Конституцией Великого Штата Делавэр», как это делают все остальные.)

3) Большой Секрет Делавэра: появиться!!! Более или менее «неопровержимое доказательство» важности «появления» – один из убедительных примеров, где последствия имели величайшее значение!

51. Встаньте раньше, чем другая (в данном случае) девушка

Как-то субботним утром я летел в Бостон из Лондона. Полет длился семь часов. Передо мной сидела женщина-специалист. Клянусь, за весь полет она ни разу не оторвалась от своего лэптопа. За эти семь часов она наработала больше, чем я за неделю. Или за месяц.

Я здесь не агитирую за трудоголизм.

Я констатирую факт.

Тот (будь то он или она), кто упорнее всех работает, имеет большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто лучше всех подготовлен, имеет большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто всегда… «сверхподготовлен»… имеет большое преимущество.

Тот (будь то он или она), кто больше всех изучает, имеет большое преимущество.

Я бы не стал проверять на прочность ту женщину, которая летела рейсом Бостон – Лондон на какую-то свою презентацию.

А вы?

52. Делайте безумные усилия на благо общества

Покойный спортивный суперагент Марк Маккормак (который был признан самым могущественным человеком в спорте) однажды морально оправдал и даже одобрил одну из моих собственных сумасшедших привычек.

Маккормак сказал, что бывают времена, причем далеко не редко… когда целесообразно-необходимо… преодолеть 5000 миль ради пятиминутной встречи.

Я начал применять эту тактику в 1974 г. в бытность младшим референтом в Белом доме, где занимался проблемой злоупотребления наркотиками. Я обнаружил, какая удивительная сила кроется в возможности сказать: «Когда я разговаривал с послом Мойниханом в Дели [или послом Хелмсом в Тегеране] не далее как три дня тому назад, он уверил меня в том, что…» Это впечатляло – даже если собеседники были намного выше меня по рангу.

К вашим 5000 я добавлю еще 7000

Макс Краус переплюнул Марка Маккормака на 7000 миль – назовите это преодолеть 12 000 миль, чтобы убрать пару шурупов. Вот что рассказывает об этом Макс:

«Моя самая интересная история на тему “личных встреч” произошла много лет тому назад, когда я возглавлял Electro-Nite Company. Мы продали китайскому сталелитейному заводу оборудование, которое помогает повысить качество стали. Это произошло сразу же после открытия торговли с Китаем, и нам приходилось с трудом продираться сквозь бюрократические препоны, которые чинило правительство США, получать аккредитив и т. д. Но в конце концов мы отправили груз; он улетел самолетом, а мы стали ждать подтверждения, что все идет нормально.

К сожалению, в письме, которое мы тогда получили по телетайпу, сообщалось о том, что оборудование не работает. Как человек, верящий в продажи на основе «личных встреч» и Управление путем личных встреч [вспомните метод MBWA / Управление методом хождения компании Hewlett-Packard], а также ухватившийся за возможность побывать в Китае, я отправил ответ с заверениями о гарантии на наше оборудование и просьбой обеспечить визовую поддержку мне и одному из наших инженеров, чтобы мы смогли приехать за свой счет в Ухань и решить проблему. В те времена визы практически не выдавали, но в течение суток мы получили ответ, где сообщалось, что наше предложение принято. И снова бумажная волокита отняла у нас пару недель, но в итоге мы все-таки отправились в Китай.

Нас встретили в пекинском аэропорту, проводили в гостиницу и на три дня предоставили автомобиль, гида и переводчика, чтобы мы смогли осмотреть Великую китайскую стену, Летний дворец и прочие достопримечательности, – а затем мы улетели в Ухань. Это был крупный сталелитейный завод, где число рабочих превышало 100 000 человек, и конечно, собралась толпа посмотреть, что мы будем делать с оборудованием. Я с ужасом и стыдом обнаружил, что проблема заключалась в двух длинных шурупах, которые вызвали короткое замыкание. Я убрал шурупы и сказал, что, несмотря на конфуз, надеюсь, что смог продемонстрировать выполнение наших обязательств по обслуживанию и удовлетворению требований заказчика. Мы пробыли там неделю, чтобы помочь им ввести оборудование в эксплуатацию.

Я мог бы рассказать еще немало историй, связанных с нашей поездкой. Но главное не в этом. В последующие годы я неоднократно ездил туда, радовался удачному бизнесу и многочисленным “Китайским Банкетам”. “Личные встречи” реально работают!»

(Полное раскрытие информации: Макс – отчим моего издателя Боба Миллера. Как-то Макс послал эту историю Бобу, а Боб – мне, зная, до чего я люблю хорошие рассказы на тему Управления путем личных встреч. Я прочитал рассказ, и он меня просто заворожил. Боб не хотел, чтобы я его включал в книгу, но я заявил, что если он не даст мне этого сделать, то я вообще забью на эту книгу. Так держать, Боб! Так держать, Макс! Так держать, Марк Маккормак! 5000 миль, 12 000 миль – какая разница! Усилие, которое воспринимается как «умри, но сделай», является решающим средством в торговле! И конечно, парадоксальная часть всего этого: промах, на который отреагировали мгновенно и с «перехлестом», обычно приводит к лучшим взаимоотношениям, чем когда с самого начала все идет как по маслу!)

В итоге я стал делать это, наверное, раз в год. А сила и эффективность таких встреч были буквально безмерны. В этой тактике есть рациональное зерно – вы можете многое успеть за короткую встречу, когда всем ясно, что вы из кожи вон лезли, чтобы на нее попасть. Но доминирующую роль здесь играет психологический фактор. Сила поступка, воспринимаемого как «безумное усилие», почти всегда выводит из тупика – и нередко способствует принятию решения на месте.

(Кстати говоря, в век мгновенной электронной связи эта тактика, вероятно, приобретает особую важность. В наше время становится все труднее и труднее отличить сигнал от шума. Преодоление 5000 миль ради пятиминутной встречи… это вам не запись в твиттере.)

Совет: если вопрос является исключительно важным или застыл на мертвой точке (или же находится в свободном падении), активно ищите возможность «сказать свое слово» с помощью жеста, который безошибочно указывает на отчаянные старания и заинтересованность с вашей стороны, а также на неотложность вопроса. (Это беспринципно? Конечно, в некоторой степени. Но вы делаете это усилие только в том случае, если переживаете за дело. «Безумный жест» просто выполняет роль неоспоримого доказательства, что вы поедете куда угодно, хоть к черту на кулички, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.)