Текст книги "Сто фильтров и ведро"

15

Бог свидетель, сколько раз я объяснялся со сбытовиками.

Я, можно сказать, стоял у истоков МЛМ, во дни, когда работал в фото-промысле или фото-волыне: когда наши «батраки», вооруженные «показухами» или папками с цветными портретами «бомбили» города и села, поселки и райцентры на просторах нашей необъятной Родины – собирали фотографии, любые: старые, мятые, надорванные, засаленные, дорисованные, засиженные мухами, вклеенные в паспорта, – после чего в городе делали цветные «портреты» или «лурики»: переснимали, увеличивали, ретушировали, раскрашивали их анилиновыми красителями, и задували лаком для волос. Батраков разбивали на бригады, бригадиры и батраки получили с каждого «лурика» или заказанного портрета, и было мне тогда двадцать семь неполных лет. И я руководил шестнадцатью бригадами, распоряжался деньгами, материалами, людьми.

Теперь, спустя четверть века, это называлось иначе.

Но вряд ли мне предстояло узнать нечто новое.

Мне надо было просто загнать людей в работу. И все дела.

Загнать в работу надо было убеждениями, а не кулаками, как во дни молодости моей. В общем, ничего не изменилось – люди, которых страна столкнула в сточную канаву, шли в организованную преступность не обязательно грабить и убивать. Кому не хватало отваги и смекалки, чинили зонты и сумки, вставляли змейки, склеивали посуду, шили, брали в руки папки с «показухами» – и называлось это шоу «с папкой по стране». Господи, сколько я их видел и перевидал!

Теперь другие люди, с Иришкой во главе решили рассказать мне, как делаются такие дела.

Наивные.

Инструкция для представителей и менеджеров сети МЛМ компании вышла у меня замечательная – ни одна МЛМ-компания не имела равной. Хоменко были от нее в восторге. Я – тоже.

Грош цена менеджеру, не умеющему по высшему классу делать регламентные документы. Юристы у нас старой школы – и предоставления не имеют ни об управлении, ни о специфике компаний. Такая вещь стоила минимум тысяч десять – пятнадцать долларов США, и я с трудом подавил в себе желание попросить Иришку устроить дополнительное состязание – между мной, Вольдемаром и «Алруд».

Кстати, о Вольдемаре.

После всех сотрясений воздуха Иришка перезвонила мне на ночь глядя, поныла, поохала, и наконец, разродилась тем, что не может принять мои условия – что Маша категорически против, что Вольдемар все-таки много сделал – и не помирюсь ли я с ним? Иришка в своем репертуаре. Косыгин в юбке. Если она говорила «никогда», это означало «завтра».

Что было толку давить из нее клей? Ей и так было хреново. Поэтому я сказал, что помирюсь с ним, пусть спит спокойно. Кажется, она даже сказала мне спасибо. И я помирился с Вольдемаром: сказал, что если в следующий раз он попробует мной распоряжаться, дружбе конец.

И вот, в назначенный день маленький менеджер предстал перед этими неудачниками. Перед так называемой сетью МЛМ – кудесниками продаж и профессорами презентаций. В зале обучения, где их набралось душ двадцать – двадцать пять. Наша Королевская рать. По виду социальные сироты – бывшие инженеры, семейные пары, какие-то тетки. В большинстве из Московской области. Что называется: без слез не взглянешь. Это они-то продавали кастрюли «Zepter». Которые продают сами себя.

Вопросы?

В разнобой они стали галдеть про свои комиссионные, про наш складской запас, отсутствующий по их вине – и про обещанный им ассортимент. В задних рядах партера я завидел своего друга Бориса. Шифоньер время от времени изображал пароходный гудок. Как были похожи они друг на друга на своих собраниях, эта «тысяча слабых»! Если на то пошло, надо было готовить заговор, чтобы припереть к стенке маленького менеджера. Заткнуть ему глотку, наброситься сворой, удушить и объявить нашу фирму очагом мятежа.

Какой сценарий могла заготовить Чернавцева?

Если вам жалуются на вас, это не это не заговор. Не дворцовый переворот. Это прием граждан по личным вопросам.

Чтобы изменилось царство, надо, чтобы изменились люди… Эти много галдели и скверно работали. И было понятно, что царство наше не изменится, оно устоит. И что желающих изменить его не наблюдается. И то хорошо. Но – крики и упреки начинали меня раздражать.

И я решил дрессировать народ по полной программе.

Для начала я облюбовал здоровенную даму в свитере-самовязе и в туфлях со стоптанными каблуками. И сыграл с ней блиц. Чем она недовольна? Да всем она недовольна. Превосходно, дверь – вот, и я взял ее за локоть, и выставил в приемную. И пошел разбор полетов. Мы заказываем фильтры за деньги клиентов, договоры заключают собравшиеся. Где договоры?

И в помещении воцарилась тишина.

Мы дали им самые высокие комиссионные в Москве. Раз они не работают, стало быть, комиссионные велики? Тут началось несказанное. Я позволил им покричать. Потом предложил ознакомиться с Инструкцией – предусмотрительно развешенной вдоль стены. И с новыми формами контрактов. Прежние, сказал я им, составлены до тридцать первого декабря – и утратят силу первого. Здесь и сейчас я ставлю их в известность, что пролонгированы они не будут. Недовольные – свободы.

Что еще?

А как же с ценой на фильтры?

И я объяснил. Компания организована и существует не для сети МЛМ, а с точностью до наоборот. Сеть МЛМ существует для компании. Хвост не будет вилять собакой. Ни при какой погоде. Никакая сбытовая сеть – тем более, наша – не будет диктовать компании, какой из ценовых стратегий придерживаться. Если у них есть предложения, пусть внесут в письменном виде, на мое имя. Тогда они стали вопить о клиентах – те, дескать, не захотят вносить деньги исправно, точно в сроки. Не страшно, сказал я. Бизнес – всегда улица с двусторонним движением. Не захотят платить по новым договорам, не получат фильтры до тех пор, пока не будет сформирована партия. Я – генеральный менеджер, и не допущу, чтобы компания вкладывалась в закупки продуктов, которые вы распродаете по штуке в год. Стратегия компании проста: «Больше продаж в короткий срок».

Неужели им не ясно, что они не дают создать нам оборот? Далее, все мертвые души будут стерты в базе данных, менеджеры понижены в ранге.

Тут они стали орать про обещанный ассортимент.

На что я резонно заметил: для чего им двадцать продуктов, если они не в состоянии продать один? Им будут даны личные планы и формы отчетов.

Тут они завопили, что им устраивают второй «Zepter».

Я сказал, что не знаю такой фирмы – и, как видите, жив и здоров. План сквозной, у нас – закупки, у них – продажи. Вместо модели коллективной безответности вводится модель персональной ответственности. Вопросы есть? Тогда все свободны, товарищи. И они разбрелись. Кто куда. Кто – в «Zepter», кто в «Эко-Мастер», контору вроде нашей, у которой были и ассортимент и миллионные обороты, и небо в алмазах, и рукотворная луна и зебры с шелковыми хвостами, и гранаты с рубиновыми зернами, и берилловые оазисы, и дворцы, и миражи. В свои коммуналки и пригороды.

Ближе к вечеру мне перезвонила Чернавцева и спросила, не буду ли возражать, если она ненадолго «ляжет в тину» (ее выражение). Не буду.

Самое интересное, что деньги пошли.

Клиенты стали быстренько переоформлять свои договоры.

Так я расчистил место для Леры. И выиграл великую битву с сетью МЛМ – благо, выигрывать было не у кого. И теперь сеть МЛМ должно было стать моей проблемой – по той причине, что у нас попросту не было другой сбытовой сети.

16

Я не хочу отвечать за сеть МЛМ и формировать ее. По трем причинам: раз – я знаю, что в стратегическом плане сеть МЛМ для нас бесперспективна, в частности, потому, что все помешались на МЛМ (почему не иметь продавцов, которым не надо платить вперед, а по факту проделанной работы?), даже почтовые ящики в моем подъезде засыпают объявлениями о работе, не пойми, какой, не пойми, где – стало быть, в МЛМ, два – газеты полны таких же объявлений и в каждом метро стоят хромые и убогие, вооруженные до зубов листовками, и это значит, что предложение превысило спрос и ни одна компания не в состоянии контролировать, работают ли эти коммерческие представители на нее или на десяток других. Представители создают себе ассортимент и паразитируют на компаниях без зазрения совести, три – проблема цены. Таким образом я получаю три проблемы: раз – нужны альтернативы сети при поддержке внешнего окружения, которого нет, два – надо сформировать ассортимент, – сработать за нашего делового представителя за рубежом, за «Машец», три – выжать все возможное из существующей сети.

Поскольку мы идем от рынка продавца, от производителя – я сажусь за внешнеторговый контракт, за соглашение об исключительном сбыте. Сажусь я за него, потому что мы без продукта, у нас нет соглашения с производителем, а есть Филькина грамота с «Машец». Это – петля, которая способна удавить нас мгновенно. Одна бракованная партия, случайная гибель товара, словом, любой страховой случай – и компании кранты.

Времени у меня, как обычно, ноль. Соглашение – сложнейший документ с массой отлагательных, защитительных и прочих оговорок, создано оно должно быть в соответствии с законом страны, то есть Канады и США – в этом и только в этом случае экспортеры, может быть, согласятся на российский арбитраж, а в соглашении об исключительном сбыте, по сути, сидят два контракта – соглашение, плюс досконально проработанный контракт на поставку со всеми вытекающими: «пилотной» партией, минимальной партией, офертой, сертификатами, обнаружением скрытых дефектов, правом на замену, правом выбора из других товаров экспортера, требованиям к счетам-фактурам, авианакладным, кредитом экспортера, ущербом. Словом, я беру трехтомник «Контрактного права», «ЭКСПОРТ: право и практику международной торговли», лучшее и наиболее полное из обозрений традиционных институтов купли-продажи с прецедентами, еще десяток книг, и – верите или нет – пишу его за четыре дня, работая сутками, и не отвечая на звонки.

Затем мне приходится переделать контракт с «Машец» – об агентских услугах, деловом представительстве и условном депонировании – позволяющий деловому представителю заключать гарантированные сделки от нашего имени. Так я решаю проблему «УЛЬТРА Плюс» в России и «ULTRA Plus, Canada».

За качество обоих контрактов – ручаюсь.

Что же мы имеем в результате?

Маша молчит как мертвая.

Иришка, которой день ото дня все хуже – у нее серое лицо, она отвечает невпопад, шарит глазами по стенам и потолку, кутается в свою куцую шубу и все больше напоминает сумасшедшую – принимает решения.

О фабрике, нашем поставщике – забыть. С ними ведет дела «Машец».

Регистрация нового контракта стоит денег – но как же иначе?

Я пытаюсь объяснить ей, что «Машец» – живой человек, она может спятить, уйти в ашрам, разбиться в авиакатастрофе, да мало ли что – и как тогда? «У нас же нет юридических отношений с поставщиком, мать твою!» – кричу я ей, теряя терпение.

Бесполезно. И est impossible. Кроме того, договор слишком длинный. «Ты можешь понять, что юридический документ не бывает длинным или коротким! Он может быть грамотным или безграмотным!» – втолковываю я ей. В Белых столбах поняли бы меня быстрей.

Пробую объяснить это жене. Которая без пяти минут директор. Скандал. Сидя в постели, она плачет. Она больше не может этого выносить и не желает об этом слышать.

Это нечто новое в наших отношениях. Первый раз за два с лишним года, я ложусь в постель к ней спиной. Я по-настоящему сбит с толку. Она – менеджер, уж кто-кто, а она должна понимать, каковы могут быть последствия Иришкиного помешательства. Я-то в чем виноват – в том, что, не смотря ни на что и не считаясь ни с чем, грамотно делаю свою работу? Мы любим друг друга. Я не могу долго злиться, она – рыдать. Не надо договоров, не надо соглашений, ни слова об Иришке, я молчу, молчу, молчу…

У меня душа поет, когда я вижу ее на фирме – яркую, красивую, деловую, в моем любимом черном костюме с золотыми пряжками, на рабочем месте, в кожаном кресле, знающую вдоль и поперек финансы, ценные бумаги, – да впрочем, все, чему училась она, и чему мы учились вместе. Она – великолепна! Я ей горжусь, как папаша – высокоодаренным чадом. Я удивляюсь сам себе. С чего это меня так разбирает?

Зачем мотать нервы жене из-за того, что до Иришки все доходит как до жирафа?

Та – в своем репертуаре. Для затравки она дает мое соглашение почитать Борису Львовичу – который читает его ровно полтора месяца!

Ждать, что скажет – или не скажет – Борис Львович, у меня нет времени.

Я делаю шикарное иллюстрированное Представление нашей компании, прошу заказать всем визитки, а мне – найти переводчика, знающего деловой и технический английский. Немедленно находится Иришкина родственница – Иришкина родня неисчерпаема, как ее дурь – и родственницу зовут Гита.

Гита – дитя акселерации, представитель нового поколения. Которое выбирает «Пепси». Она рыжая, милая девчушка, у нее особый дар – при ее появлении компьютеры виснут и сбоят, выбивает пробки, искрят розетки. Первый раз в жизни вижу человека, после которого каждый день нужно переинсталлировать комп. Я быстренько учу ее работать в интернете, но у нее – убеждения. Например, я нахожу прекрасный продукт – датчик для детей, абсолютно безвредный, заимствованный в полицейских вооружениях. В радиусе десяти миль вы можете слышать каждую минуту, что происходит с вашим ребенком. Цена производителя – тридцать восемь долларов США. Незаменим в стране, где детей похищают, забывают, приучают к наркотикам, оставляют одних на дачах и во дворах. Что бы вы думали – Гита заявляет, что безнравственно так контролировать детей. И отказывается посылать письмо производителю. И я понимаю, что должен сделать переводы сам – или не видать нам ассортимента.

Иришка – у которой очередная ремиссия – нудится, ноет, что никто не пришлет нам каталогов, никогда производитель не даст кредит. Люблю людей, употребляющих слова «всегда» и «никогда», меня так и тянет дать ей хорошего пинка, чтоб у нее мозги встали на место. Клянусь, я начинаю понимать украинского мальчика Васю!

Я честно и благородно предупреждаю Иришку, что дней через десять мы подпадем под проверку компании по оценке кредитоспособности и добросовестности компаний, аккредитованной при Посольстве США. Экспортеры обязательно будут наводить справки. Но что ей международный аудит? Для нее все это – астрофизика. Логарифмы для головной боли. Этой публике нужны деньги, деньги, деньги, просто деньги, и все. До таких не доходит, что существуют промежуточные шаги, гигантская подготовительная работа, которая в итоге дает деньги. Это они опускают и пропускают. Фильтруют. Не забирают в голову. Потому, что такую работу надо оценивать и оплачивать. Таков ответ на вопрос: почему все эти ничтожества всегда пытаются представить как ненужную работу специалистов. Какой в них прок, в этих умники? Ели вы так умны – где же деньги? Скажите, когда будут деньги? И делают круглые глаза, когда вы объясняете, что деньги будут через год-полтора, после стартапа и достижение точки безубыточности.

Что и происходит в действительности. Нам звонят из Dun and Brandstreet и просят прислать им баланс, отчеты о прибылях и убытках, выписки из реестра акционеров и Менеджерское обозрение, МОА. И я посылаю им все – включая и менеджерское обозрение, и собственное резюме. С которым мне полагается экстраординарная виза в США – одиннадцать лет работы с Дипломатическим корпусом, контрактор посольств, маркетинговый корреспондент Госдепартамента, специалист по экономической конверсии, рекоменданты – президент Вашингтонского центра промышленной кооперации и торговли и тому подобная публика.

Аналитик Dun and Brandstreet получает такие не каждый день (подозреваю, что перепроверяет по посольской базе данных) – и дает нам зеленый свет и номер.

Отныне мы – полноправный участник большого бизнеса.

Осталось ответить: зачем?

17

Близится Новый год. Мертвые дни для бизнеса.

Подводить предварительные итоги рано.

У нас завелись небольшие деньги, но стратегические проблемы не решены – и я предвижу, что решены не будут. Для этого у меня есть основания: нет оборотных средств, накапливаются долги в бюджет, нет рекламы и сеть мертва.

Тем не менее, нам удается наскрести деньги на вторую партию фильтров – еще сто штук, что, по масштабом бизнеса, – капля в море. Абдулл-Хафизовна начинает оформлять паспорт сделки, работа на час, но она тянет с ней неделю – на глазах у Леры, стол которой напротив. Все рабочее время она тратит на обучение девушки Гали, генерацию дурацких идей, требует положения о бухгалтерии, будто законодательных и подзаконных документов с нее не довольно, дает работу нашему новому секретарю Наташе, которая – как выясняется, за словом в карман не лезет и умеет постоять за себя. Приходит Абдулл-Хафизовна к часу дня, норовит задержать всех и каждого после конца работы и от планирования уклоняется всячески. Я не могу заставить ее сделать прогнозный баланс. Внешне я любезен с ней, хотя она давно сидит у меня в печенках, и я знаю: ее надо гнать.

Лера – того же мнения. И после Нового года спокойно говорит ей, что с ней не сработается. Благо, у нас есть отличный и проверенный бухгалтер на замену, Танечка, легкая, быстрая, неизменно доброжелательная и очень грамотная. Абдулл-Хафизовна покинет нас, унося свою лень, приторные духи, паршивый характер и тяжелые византийские одежды Итак, с бухгалтером мы решим. Не ясно, как быть с другим – с тем, что фирма напоминает клуб или сходку футбольных фанатов. Сплошная говорильня, у всех идеи и планы, на завтра – новые идеи и планы, ничего не доводится до конца. Или – говоря моим языком – ситуация, в которой коллегиальность подменяет компетентность.

Перед уходом, а увольняем мы ее в первых числах марта, Абдулл-Хафизовна пытается создать нам дополнительные проблемы, точно имеющихся мало. Она начинает зудеть, что склад не относится к структуре бухгалтерии, накладные обязана давать секретарь, словом, морочить голову, как умеет одна она. Нечего делать, мы нанимаем кладовщика – прежний, мальчик из «Zepter» просто канул, растаял в коридоре без отчета и передачи дел, и я, наконец, запрещаю Абдулл-Хафизовне обращаться к секретарю вообще. Вовне нас ругают на все корки – Чернавцева квасится дома и интригует как помешанная! У нас не будет фильтров, фирма лопнет, мы умрем и нас за волосы стащат в братскую могилу. Но мы-то знаем, что фильтры будут. И что Чернавцева будет посрамлена, разбита, и проклята навеки. Как все, кто вторгались в Россию. И все-таки мы нервничаем.

Нервничает Любовь Семеновна: зал стоит пустой, на обучение приходят по три с половиной человека. Любовь Семенова – по знаку Весы, а это плохо для бизнеса: день она в миноре, день – порхает, ее мотает от одного полюса треволнений к другому, от поражения – к победе, от радужных надежд – к видениям загробной жизни. Она курит дамские сигареты и хрустит пальцами. Она придирчиво оглядывает себя, снимая с блузы невидимый сор. Она готовится к военному параду, который переносят изо дня в день. Она идет по коридору к вам навстречу, неся стопу книг, и вы чувствуете себя так, будто сейчас она преподаст вам урок географии и поставит кол. Вы чувствуете себя именно тем идиотом, который не знает, где находится Саргассово море. Она без конца советуется с Лерой. Обе ковыряются с расчетами и рассуждают, как стимулировать деньгами работу сети.

Я не вникаю в это по понятным причинам. Я не хочу ничего слышать про сеть – хватит, что мне приходится писать все рекламно-информационные материалы и другие документы для так называемой «папки презентанта», потому что чеховский Юра не сделал ни черта. Он приходит на работу поздно, заговаривает с дамами, подолгу смотрит в окно. Дышит на него, трет рукавом. Дам он называет сударынями. Он щиплет бородку и не может погладить свой пиджак. Он выглядит неприкаянным и потерянным. Навязанным нашей эпохе. Когда он смотрит на меня, близоруко щурясь, меня мутит от раздражения. Почему кто-то всегда работает за этих неврастеников с их похмельным синдромом и монологами ни о чем?

И, разумеется, все, что я делаю, используется шиворот-навыворот.

Если я делаю рекламные листовки для фильтров и для обучения, указывая в них адрес и телефоны компании, их правят – чтобы не указывать ничего, и раздают в руки менеджерам МЛМ – братьям и сестрам нашего Юры – а мне во что бы то ни стало нужно сделать первый шаг к продажам со склада. Если я договорился в лучшем из хозяйственных магазинов, чтобы там выставили наши фильтры – и целую экспозицию сопроводительных материалов, – и беру на переговоры Хоменко, та в самый радостный момент назначает продажную цену фильтра – цену МЛМ. При магазинной наценке фильтр выставлен ценой в тысячу долларов США – почему не в три тысячи? Но мне отвечают: ничего, пусть люди увидят фильтр по этой цене, тогда, дескать, мы стимулируем продажи МЛМ. Если я объясняю, что надо переходить к продажам со стендов, все согласны со мной – главное, лучшие менеджеры этой чертово-матерной сети, которых, конечно же, нет, когда доходит до продаж. Мне абсолютно ясны три вещи: раз – меня слушают, чтобы сделать наоборот, или не сделать вообще, два – мне не доверяет Иришка, три – мы тянем фирму в разные стороны, причем, я делаю все, остальные – ничего. Я – Мистер Правильный, Который Надоел. Я доктор, чьи рецепты засовывают подальше и становятся в очередь в винный отдел. Я – громкоговоритель на столбе, мимо которого идут озабоченные люди.

Как белый день, мне ясно, что тут не заработаешь и я попусту трачу время, силы, нервы. Как-то я в лоб спрашиваю верную Вартанян: почему Ира не доверяет мне? И получаю ответ, который ждал: боится захвата власти. Власти – какой и над чем, над долгами, стульями в зале, девочкой Гитой, этой каждодневной морокой, которую они тут называют работой – над чем именно? Над всем.

Это – ново.

Как обычно в таких случаях, я одеваю пальто, поднимаю воротник и, оставив портфель на работе, выхожу из здания института, смешиваюсь с толпой и иду несколько остановок до метро. Это метро Таганская. Напротив – театр «На Таганке», продают цветы и газеты, пахнет жаренном мясом и угаром, запах стоит в сыром воздухе, несмотря на то, что ветрено. За порталом метро высится церковь. Меркнут предвечерние облака. Проститутки в черных пальто жмутся у входа в метро. Дальше, у киосков мужчины пьют пиво из бутылок, сидят за кружками на террасе. Мое место там. Потягивая пиво и глазея на прохожих, я жду, пока зажгут городские огни, и я, как в юности, почувствую себя частью этой круговерти. Я больше ни о чем не думаю. Я уподобился отражению в витринном стекле, в которое мирно втекает толпа, в нем полощутся перетяжки над дорогой, в нем проезжают троллейбусы и горят далекие огни. Есть еще кое-что, кроме дурацкой фирмы – весь остальной мир. Мне просто нужно посидеть на веранде распивочной, за кружкой светлого под полосатым тентом, плещущемся на ветру. И завтра я буду новым человеком.