Текст книги "Фармрынок. Российские предприниматели на международной арене"

Глава 3. Программа ДЛО: подготовительный этап

Немного отвлекусь в своем рассказе от «заграничных» чудес и особенностей ради того, чтобы вернуться к нашим российским событиям, с которыми была связана ежедневная жизнь нашей компании.

К моменту появления в нашей жизни Мирового концерна мы уже в течение четырех лет старались превратить свою фирму в одного из крупных и успешных игроков на российском фармрынке. Об этом, собственно, подробно рассказано в моей книге «Аптечный бизнес». Поэтому я только кратко скажу, что все это время наша компания быстро росла, увеличив свою долю на рынке с практически нулевой величины примерно до 5 %. Это, конечно, не очень много (максимум, до которого нам удалось добраться в 2010–2011 году, как я уже упоминала, – 10 % (некоторые оценки давали 12 %)). А на нашем рынке прибыльность компании очень сильно зависит от ее размера и от доли на рынке, потому что наценка совсем небольшая, ограниченная и законодательно, и в силу естественной конкуренции. Поэтому зарабатывать можно только на больших оборотах. Мы всячески старались увеличить свою долю дополнительно, в частности, за счет выхода в новый для нас сегмент рынка – в сегмент обслуживания государственных заказов (тендеров). На самом деле это довольно тяжелый для разработки сегмент, и в те времена вход в него был очень труден. Я специально хочу описать историю наших первых неудачных попыток прорваться на этот рынок, чтобы было понятно, какими методами его участники преграждали вход «чужим» на свою поляну, и вообще чтобы сохранилось описание того, как там все было организовано. Забегая вперед, хочу сказать, что в конце концов мы с боем ворвались-таки на этот рынок, но это произошло значительно позже и в основном благодаря Игорю, который пришел к нам из погибшей компании «Х.» и через некоторое время стал нашим новым генеральным директором (об этом тоже уже рассказывалось ранее).

Итак, наши первые попытки получить приличный кусок рынка госзаказов связаны с так называемой программой ДЛО (дополнительного лекарственного обеспечения), объявленной в 2004 году. Расскажу подробнее, что это такое.

Дополнительное лекарственное обеспечение – это попросту те лекарства, которые для некоторых категорий граждан нашей страны должны были закупаться за счет госбюджета. В отличие от лекарств, применяемых в больницах (которые тоже по большей части закупаются за счет госбюджета), лекарства по программе ДЛО должны были выдаваться соответствующим людям на руки, чтобы те принимали их дома. Таким образом, затраты нашего госбюджета на лекарства, которые используются населением бесплатно, состоят из двух частей – «больничной» (на закупку лекарств для больниц практически всегда в той или иной форме проводились тендеры) и «аптечной» (лекарства через аптеки бесплатно раздаются на руки так называемым льготным категориям населения, а государство потом их оплачивает). После перестройки и в кризис 1998 года в госбюджете денег не хватало ни на что и обе эти программы очень плохо финансировались.

На практике это означало, что в больницу пациентам сплошь да рядом приходилось ложиться, купив себе сначала лекарства из собственного кармана, а в аптеках старались по льготным рецептам лекарств не выдавать или выдавать поменьше, потому что потом аптека чуть ли не год не могла получить с государства обещанные за эти рецепты деньги и, соответственно, заплатить за полученные в свое время от дистрибьюторов лекарства. Однако по мере того как понемногу росли цены на нефть и деньги в госбюджете появлялись, лекарственное обеспечение финансировалось все лучше и лучше и работать на этом поле становилось все более выгодно.

В конце концов льготные рецепты превратились для аптек из источника сплошной головной боли в очень приличный гарантированный кусок хлеба с маслом. Даже начались всевозможные злоупотребления. Льготные рецепты отоваривались в основном через государственные аптеки, которых в стране оставалось еще довольно много, несмотря на бурное развитие частных сетей. Управление государственной аптечной сетью практически везде было довольно плохим, контролировать розницу как следует и пресекать воровство государство никогда не умело. Поэтому, естественно, возникали всякие махинации: руководители аптек старались завысить закупочную цену на льготные лекарства и получить от дистрибьютора скидку на эти закупки «вчерную», в виде наличных денег под столом. И, как говорят, эти так называемые откаты достигали 10–15 % от стоимости лекарств, соответственно были завышены и закупочные цены на них. Больше всего страдал от этого именно сегмент льготных лекарств, оплачиваемых из бюджета, и понятно почему. Те лекарства, которые государственная аптека выкладывала на прилавок и продавала за наличные деньги населению, не могли иметь цену на 10–15 % выше, чем в соседней частной аптеке – население очень внимательно относится к сравнению цен и с такой разницей ничего покупать не будет. А государство цены в разных аптеках сравнить не в состоянии, оно даже в пределах одной аптеки с этим никогда не справлялось. Если в крайнем случае какой-нибудь дотошный контролер замечал, что данная аптека для продажи за наличные закупает медикамент XXX по цене 100 рублей, а для отпуска по льготным рецептам – по 115 рублей, то умная заведующая тут же могла парировать соответствующий вопрос тем, что, мол, отсрочка платежа разная или поставщик другой и т. д. Так что государство действительно при такой схеме распределения льготных лекарств постоянно платило за них на 10–15 % больше. И, что самое неприятное для государственных чиновников, эти деньги постоянно оседали в карманах сотрудников аптек и не было никакой возможности их на этом поймать. Поэтому, как только в данный сегмент стали направляться сколько-нибудь заметные денежные потоки, возникла идея изменить схему раздачи лекарств, чтобы рядовые «аптечницы» больше не могли пользоваться этой золотой жилой. В идеале воровство в системе должно было прекратиться совсем, а на практике – доступ к золотой жиле должен был теперь открываться совсем на другом уровне – не в районной аптеке, а где-нибудь повыше – и чиновники совсем другого ранга могли бы теперь решать – запускать руку в государственный карман или не делать этого.

Поэтому Минздрав объявил, что государство приступает к разработке новой программы ДЛО, которая будет гораздо лучше обеспечивать население льготными лекарствами, и что эта программа войдет составной частью в пакет мер по так называемой монетизации льгот.

О монетизации льгот надо сказать пару слов дополнительно, так как эта история вызвала впоследствии много скандалов, и дело там было не только в лекарственном обеспечении. Одна из самых больших проблем была в том, что льготников в стране было неведомо сколько, они имели право на самые разнообразные льготы. Государство наобещало много: от бесплатных поездок в санатории до скидок на проездные билеты в городском транспорте, и никто не занимался централизованным учетом этих прав, а также планированием денег, которые на это должны ежегодно тратиться.

В кризисные периоды все равно никто даже не пытался полностью выполнять эти обещания, хоть они и были гарантированы законом, потому что денег в бюджете все равно не хватало. Просто принимался еще один закон – о секвестре государственного бюджета, согласно которому все, на что денег не хватило, одним духом вычеркивалось, и дело с концом. Но когда появились какие-то деньги, надо было попытаться хоть как-то навести порядок в этой помойке, это было совершенно правильное государственное решение.

Первым делом льготников надо было как-то сосчитать. По большей части это были инвалиды и пенсионеры, а также мамаши с маленькими детьми, военные, были и еще какие-то категории. Вот уточнение, сделанное по моей просьбе Валентиной Михайловной, которая бессменно руководила нашим отделом ДЛО в течение нескольких лет.

«Инвалиды Гражданской и Великой Отечественной войн, участники боевых действий, несовершеннолетние узники концлагерей, жители блокадного Ленинграда, награжденные медалью “За оборону Ленинграда”, чернобыльцы, инвалиды по заболеванию 1-й и 2-й групп, дети-инвалиды, а также отдельные группы населения, страдающие тяжелыми заболеваниями. Перечень групп населения и категорий заболеваний, при амбулаторном лечении которых лекарственные средства и изделия медицинского назначения отпускаются по рецептам врачей бесплатно, определен постановлением Правительства от 30 июля 1994 г. № 890.

Поименного списка, как это ни удивительно, НЕ СУЩЕСТВОВАЛО. По словам Валентины Михайловны, «на территориях были региональные списки лиц, пользующихся льготами, однако велись в удобной для данной территории форме. Например, эндокринологи вели списки больных сахарным диабетом, существовали списки больных гемофилией и т. д.»

Знали только, что федеральных льготников (тех, чьи льготы предусмотрены федеральным бюджетом) примерно 10 % от состава населения, то есть около 15 миллионов человек на всю страну, да еще примерно столько же региональных (тех, о ком должен заботиться бюджет региона). Одна эта задача – составить полный список и пересчитать всех – была совсем непростой, особенно учитывая то, что список был нестабилен – люди умирали, рождались, получали инвалидность или пенсию и переезжали из региона в регион каждый день. Таким образом, возникла необходимость не только составить этот список, но и обновлять его минимум раз в месяц, а лучше каждый день. Никакие допотопные технологии с ведением всевозможных «карточек» и «перечней» тут явно не работали – было достаточно очевидно, что надо делать все на базе современных ИТ-технологий. Сразу скажу, что государственные органы к такой задаче были готовы очень слабо. Если в «продвинутой» Москве уже у многих чиновничьих начальников стояли на столе компьютеры (часто – только «для престижа»), то в регионах запросто мог быть один компьютер на все местное правительство, например, и то умненькая секретарша использовала его в основном как печатную машинку. А тут нужны были программисты, умеющие управляться с огромными базами данных, множество обученных операторов, чтобы в каждом районном городе кто-то мог вести эти списки, и т. д. Таким образом, задача на самом деле была весьма непростая, и, оглядываясь назад, я должна признать заслугу тогдашнего министра здравоохранения Ю. Зурабова, который так или иначе сумел с ней справиться. Потом его много ругали и в конце концов уволили за многочисленные косяки, допущенные в этой «программе монетизации льгот» вообще и в ДЛО в частности. Но, чтобы быть справедливыми, надо признать, что дело было очень сложное.

Для того чтобы подкрепить свои умозаключения, приведу выдержку из «Википедии», посвященную монетизации льгот.

«Правительственные обоснования проведения монетизации льгот

Система льгот возникла в советское время, когда действовала система социальных гарантий, характерная для государственной экономики. Льготы являлись поощрением определенных (сравнительно немногочисленных) категорий граждан, имеющих особые заслуги перед страной. В 1980–1990-е годы количество льгот было резко расширено, а сами льготы превратилась в систему социальной поддержки населения в условиях инфляции и отсутствия денег в госбюджете. Многие льготы так и не были реально обеспечены, а количество формальных льготников превысило половину населения страны.

Система льгот способствует хищению госсредств и коррупции. Например, в сфере лекарственного снабжения были налажены каналы получения госсредств за бесплатный отпуск лекарств льготникам, при этом реальный отпуск лекарств осуществляется на гораздо меньшую сумму (в том числе за счет отказа обслуживать льготников). Высокая себестоимость транспортных услуг, причиной которой зачастую является коррупция, оправдывается заинтересованными чиновниками обслуживанием льготников. В санаторно-курортном обслуживании ветеранов имелись массовые злоупотребления; рядовые ветераны не получают этой услуги или вынуждены находиться в многолетних очередях.

Льготы в сфере проезда на транспорте приводят к деградации муниципального транспорта, поскольку люди, больше всего пользующиеся транспортом, стремились получить эту льготу и в результате больше половины поездок не оплачивалось. Одновременно отсутствие данных о реально оказанных услугах льготникам позволяют в ряде случаев с помощью коррупции выбивать непропорционально высокие дотации для муниципальных и даже частных транспортных компаний. Помимо муниципального транспорта, льготы оказывают негативное влияние на железные дороги, которые теряют на этом 6 миллиардов рублей в год, что сказывается на состоянии железнодорожной инфраструктуры.

Система льгот несправедлива к тем, кто льготами не пользуется, например к жителям деревень. Монетизация устраняет несправедливость неравномерного доступа к льготам, а льготники получают возможность потратить деньги по своему усмотрению.

Наличие льгот сдерживает проведение реформ в сфере транспорта, ЖКХ и естественных монополий. Введение конкурентных отношений на соответствующих рынках затруднено до тех пор, пока остается неясным, кто будет оплачивать льготы. Привлечение частных инвестиций в сферу транспорта, ЖКХ и естественные монополии затруднено, так как инвесторы не уверены в полной оплате услуг всеми потребителями (а значит, в окупаемости инвестиций). Федеральная монетизация касается только “федеральных льготников” (инвалиды, военнослужащие, участники ВОВ и некоторые другие – 14 миллионов человек). Монетизированы три вида льгот: транспорт (проезд на городском транспорте и пригородных электричках), лекарства и санаторно-курортное лечение. Отмену льгот по оплате жилищно-коммунальных услуг правительство отложило на период после выборов 2008 года.

На замену льгот денежными компенсациями (для “федеральных льготников”) в бюджете 2005 года было предусмотрено 171,8 миллиарда рублей. Реально была потрачена существенно бо́льшая сумма».

Собственно, вся идея самой монетизации упрощенно сводилась к тому, чтобы пересчитать льготников, точно выяснить, кому что полагается, сосчитать затраты на это в деньгах и по возможности выдать людям на руки деньги вместо предоставления натуральных льгот – пусть уж они сами решают, каким образом эти деньги потратить. Может быть, кто-то вместо поездки в санаторий свои деньги пропьет, но это, в конце концов, его личное дело. Я дальше буду рассказывать в основном о «лекарственной» стороне проблемы, о которой больше знаю, и отсылаю тех, кто заинтересовался транспортной, санаторной и прочими составляющими, к Интернету.

Для того чтобы как-то решить вопрос с пересчетом льготников, приняли достаточно грамотное решение – за основу взяли базу данных Пенсионного фонда, которая, слава богу, уже существовала в тот момент, и принялись ее дорабатывать. В конце концов выяснилось, что федеральных льготников не 15 миллионов, а около 14. Кроме того, было решено, что выдаваться бесплатно им будут не все лекарства, а только некий утвержденный список с фиксированными ценами, который еще предстояло составить, и не от всех болезней, а тоже только от тех, которые окажутся еще в одном специальном списке. Так государство пыталось сэкономить деньги, потому что как ни крути, а основной целью затеянной реформы была, конечно, экономия бюджетных средств. Кроме того, составление списков всегда очень привлекательно для чиновничьего аппарата – каждый список способен приносить кучу денег и других благ для тех, кто должен принять решение – включать в него то или иное лекарство или не включать.

В то время приняли и еще одно решение, впоследствии оказавшееся для программы роковым. Было известно, сколько примерно денег в прошлые годы тратилось на одного льготника для обеспечения его бесплатными лекарствами. Для этого просто взяли общую сумму затрат (на примере прошлых лет) и разделили на количество льготников, которых, слава богу, удалось кое-как сосчитать. И вышло что-то около 500 рублей в месяц на человека в среднем, если мне не изменяет память. И вот, следуя общему тренду заменять натуральные льготы денежными выплатами, Минздрав предложил, чтобы каждому льготнику осенью 2004 года было разрешено сделать выбор – получить эти 500 рублей деньгами в виде прибавки к пенсии или все-таки продолжать получать льготные лекарства в аптеке по той или иной схеме. Удивительно, но это решение было принято, хотя его глупость становится очевидной всякому, кто хоть пять минут над ним подумает. Ясно ведь, что все льготники очень неодинаковые. Кто-то болеет чаще, кто-то реже. Кто-то живет в таком месте, где нет ни врача, ни аптеки, – например, в глухой деревне. Кто-то не так уж беден – например, дети хорошо помогают родителям-пенсионерам и при необходимости они покупают лекарство за свои деньги, а не мыкаются по очередям в поликлиниках с этими льготными рецептами – и такое тоже бывает. И, следовательно, часть льготников пользуется бесплатными лекарствами часто и много, а часть – практически не пользуется. 500 рублей в месяц государство выделяет на каждого, но в результате кто-то получает бесплатных лекарств на 1000 или даже на 2000 в месяц, а многие вовсе ничего не получают. Это действует так называемый страховой принцип – точно так же страховые компании страхуют всех и со всех собирают денег понемногу, а получают страховку немногие, и при этом суммы гораздо бо́льшие, чем в свое время заплатили, потому что страховая компания докладывает им из денег тех счастливчиков, которым страховкой пользоваться не пришлось.

Так вот, нетрудно догадаться, что произойдет, если каждому льготнику предложить выбор – 500 рублей в месяц на сберкнижку или сохранение права на получение бесплатных лекарств. Ясное дело, что всякий, кто бесплатными лекарствами по той или иной причине пользуется мало, попросит положить ему деньги на сберкнижку. И если таких людей будет достаточно много (а их впоследствии оказалось 40 % от общего количества), то произойдет катастрофа. Раньше их невостребованные деньги шли на дотацию остальным, которые пользовались лекарствами в гораздо большем количестве. А теперь деньги-то разойдутся по сберкнижкам! И чтобы выдать обещанные бесплатные лекарства остальным, государству придется существенно увеличить свои затраты! Иначе заложенных в бюджете денег на всех не хватит!

Мне кажется это простое рассуждение совершенно очевидным. И надо сказать, что уже тогда, в 2004 году, когда реформа лекарственного обеспечения только готовилась, практически все на рынке понимали эту опасность. Особенно осенью, когда оказалось, что целых 40 % льготников попросили выдать положенные им деньги наличными, стало ясно, что беды не миновать. Почему этого не понимал Зурабов – не знаю, он ведь очень неглупый человек. Может быть, понимал, но с самого начала ожидал, что бюджетные ассигнования по этой статье будут значительно увеличены. Но этого не произошло, вернее, произошло только через два года, уже после того как Зурабова сняли с должности, воспользовавшись именно этой скандальной ситуацией… Но это я опять забежала вперед.

Вернемся к лету 2004 года, когда было объявлено о том, что в недрах Минздрава разрабатывается совершенно новая концепция распространения среди населения льготных лекарств.

Вскоре после этого нам позвонил один из наших конкурентов, Игорь из «С.», и сообщил, что Минздрав планирует провести несколько совещаний с участием представителей бизнеса, для того чтобы определить общие контуры нового подхода. Он сказал, что все это более чем серьезно, и спросил, интересует ли нас это и пойдем ли мы на собрание в Минздрав. Мы, конечно, подтвердили свою готовность, и на некоторое время все затихло. На самом деле концепция разрабатывалась уже довольно давно, и Игорь из «С.» играл, как я понимаю, одну из ключевых ролей в ее разработке. Очевидным это стало значительно позже, когда он уволил из «С.» некую девушку, которая в поисках новой работы забрела к нам. Собеседование с ней проводила я и, как водится, спросила, какого рода работу ей приходилось выполнять у предыдущих работодателей. И тут она мне рассказала, что целый год сидела у Игоря именно за разработкой основополагающих документов для программы ДЛО, которые впоследствии и были утверждены. Именно в «С.», а вовсе не в Минздраве была придумана основная схема работы – как именно «льготные лекарства» будут совершать свой путь от завода-производителя до льготника, как будет вестись их учет, какова будет юридическая схема работы и ответственность каждого из участников цепочки поставок и т. д.

Сразу скажу, что не вижу в этом решительно ничего плохого. Наоборот, хочу отдать дань уважения Игорю, потому что разработанная под его руководством схема работы сама по себе была совсем неплоха, хотя продержалась недолго. Как бизнесмен, он сделал блестящий ход – создал новый рынок там, где его не было, а была только сплошная нерешенная проблема, – и, разумеется, занял достойное место на этом рынке. Печальная судьба, которая постигла программу ДЛО в дальнейшем, в минимальной степени связана с недостатками его схемы – вину за это должны принять на себя совсем другие люди.

Собрание в Минздраве, посвященное будущим контурам программы ДЛО, действительно состоялось через некоторое время. Вернее, это была коллегия Минздрава, на которую пригласили довольно много представителей бизнеса, в том числе и нашу компанию. От нас участие в этой коллегии принимала как раз я, поэтому могу рассказать о проблемах, которые там обсуждались, более подробно. Вел собрание один из наиболее уважаемых минздравовских чиновников того времени Р. Хабриев.

Он начал с того, что предложил основным документом для работы программы объявить льготный рецепт, оформленный по определенному стандарту, позволяющему вести компьютерный учет, и подписанный врачом. Обсудили форму этого рецепта. Он должен был содержать несколько кодов (для надобностей компьютерного учета), а именно личный код больного и врача, код лекарства, код болезни. Таким образом, предполагалось впоследствии собрать статистику о том, какими, собственно, болезнями болеют льготники, какие лекарства им выписывают, о региональном распределении этих болезней и лекарств и т. д. В тот момент это все было совершенно неизвестно – а ведь только с помощью детальных сведений такого рода можно хоть как-то планировать расходы на льготные лекарства, их закупку для того или иного региона, планировать их производство, в конце концов.

Во-вторых, стали обсуждать, каким образом лекарства будут доходить до пациентов и раздаваться им на руки. Тут прозвучала идея, автором которой, как я понимаю, был Игорь, о том, что собственность на все льготные лекарства должна принадлежать заводам, которые их производят, а вместе с собственностью – и все риски. Например, если то или иное лекарство окажется невостребованным в регионе и в конце концов протухнет, то это должно лечь на убытки завода, а вовсе не на аптеки и не на дистрибьютора. Дистрибьютор и аптека, участвующие в цепочке поставок, по этой мысли, являются лишь техническими элементами данной цепочки, вроде извозчиков, и несправедливо заставлять их рисковать своими деньгами, закупая медикаменты, если в стране нет решительно никакой статистики – кому и сколько этих медикаментов понадобится. Пусть заводы рискуют – у них прибыльность больше.

Эта идея мне, как представителю дистрибьюторской компании, очень понравилась. Выходило, что мы все должны будем получать льготный товар от заводов-производителей на комиссию и точно так же передавать его на комиссию аптекам. Когда наконец врачи по всей стране выпишут множество льготных рецептов и больные с этими рецептами придут и получат свои лекарства в аптеках, то аптеки, занеся эти рецепты в свои компьютеры, смогут составить отчет о том, какие именно лекарства выданы больным. Такой отчет получат и дистрибьютор и государство. Государство увидит, сколько надо платить за эти таблетки денег, и заплатит их из предусмотренных в бюджете средств напрямую дистрибьюторам. Дистрибьютор тоже посмотрит в отчет каждой своей аптеки и вышлет каждой из них положенный ей процент за обслуживание населения. А также соберет все эти отчеты в один список (компьютерным образом), сформирует из него отдельные списки для каждого завода-производителя, отправит их на заводы и в соответствии со списками следом отправит и деньги. Если какая-то таблетка не была востребована, то в списки она, соответственно, не попадет и, значит, платить за нее не придется. Если она, например, так и не будет никогда никому выдана и в конце концов протухнет – значит, аптека ее спишет, мы, как дистрибьютор, получим отчет о списании, перешлем его на завод и платить за эти самые списанные лекарства не будем. Убыток ляжет на плечи завода. Ну что ж, кто-то должен рискнуть. Если завод не хочет – может в программе ДЛО не участвовать. Таким образом выходило, что у дистрибьютора нет практически никаких особенных рисков, требуется только честно работать – развозить таблетки по регионам, собирать отчеты с аптек, честно перечислять деньги всем участникам цепочки… отличный бизнес! Повторяю – схема в таком виде, как ее придумал Игорь, мне очень понравилась. Чувствовалось, что автором идеи был человек, связанный именно с дистрибуцией и понимающий ее сложности.

Возник вопрос: какие аптеки следует привлекать к программе для раздачи бесплатных лекарств населению. Решено было не изобретать заново велосипед, а опираться по традиции на государственную аптечную сеть. Впрочем, решили также не запрещать это занятие и частным аптекам. С каждой аптекой или аптечной сетью дистрибьютор должен был оговорить, за какой процент от стоимости лекарств (от 10 до 20 %) она согласна работать, и заключить соответствующий договор.

Дальше было решено, что все дистрибьюторы, которые хотят участвовать в программе, должны заключить особые договоры с заводами-производителями, в которых будет, во-первых, оговорено, что оплата на заводы будет поступать по мере отпуска медикаментов населению, после получения за них денег от государства, а во-вторых, цены на медикаменты будут зафиксированы в соответствии с тем списком, который предполагается утвердить на государственном уровне.

И вот наконец настал момент обсуждения самого интересного для нас вопроса: кто именно из дистрибьюторов будет допущен к работе на этом рынке и по какому принципу работа будет делиться между ними? Было достаточно ясно, что какая-то одна компания, даже самая крупная и сильная, не потянет этот проект в масштабах всей страны. И все отчетливо представляли себе, что работа предстоит колоссальная, потому что схема этой деятельности довольно сильно отличалась от наших обычных операций. Например, было очевидно, что придется кому-то (кому? наверняка дистрибьюторам) срочно создавать специальное программное обеспечение для учета этих рецептов, их статистической обработки и написания разного рода отчетов. Данное программное обеспечение надо будет установить во всех государственных аптеках страны, во всех региональных минздравах и т. д., научить кучу аптекарей и чиновников им пользоваться, организовать у себя на предприятиях специальные новые отделы для работы по этой новой технологии, набрать в них людей и обучить их тоже всем этим специфическим операциям, обойти ножками все аптеки и всех производителей, с каждым из них поторговаться насчет процентов и условий и подписать соответствующие договоры, сделать заказы на товар, развезти его по регионам… короче, работы был явно непочатый край, но в качестве приза на горизонте маячил отличный кусок рынка. Все предполагали, что можно будет год или даже несколько лет спокойно работать в предсказуемых условиях, с фиксированной доходностью, практически в монопольных условиях в своем регионе…

О том, что один дистрибьютор будет обслуживать один регион, договорились сразу же – иначе было очень трудно организовать необходимую систему отчетности. Так что теперь предстояло поделить 89 регионов нашей страны между желающими участвовать в программе компаниями. Было также ясно, что в проект попадут только крупные компании. Конечно, у каждого губернатора вполне могла быть «карманная» небольшая фирмешка с дистрибьюторской лицензией, которая потенциально хотела бы выиграть тендер на работу в данном регионе. Но минздравовцы ясно дали понять, что «с этим зоопарком» будут бороться. С их точки зрения, все денежные потоки должны были быть централизованы в руках по возможности меньшего числа компаний – иначе ситуация не слишком отличалась бы от того, что происходило на рынке «льготных лекарств» в прежние времена. Аргументировалось это так: пусть одна компания не сможет обслуживать всю страну, пусть их будет три-четыре, пусть даже шесть, но ни в коем случае не 89! Минздраву должно быть удобно управлять процессом, поэтому критерии отбора компаний будут сформулированы так, чтобы не допустить «зоопарка». На самом деле предложенная система работы по программе ДЛО и сама по себе делала практически невозможным участие в проекте мелких компаний, обслуживающих один или два региона. Для таких фирм стало бы непосильным трудом создание программного обеспечения для проекта, заключение договоров с абсолютно всеми производителями, лекарства которых должны были участвовать в программе. Таких производителей насчитали, кажется, больше 80, причем у некоторых не было даже представительства в России. Такая работа была под силу только крупной компании и требовала довольно больших затрат. Так что «карманные» компании губернаторов, пожалуй, отпадали сами собой. Но было ясно, что между крупными дистрибьюторами (к которым мы относили и себя) бой за «раздел страны» развернется нешуточный.

Когда обсуждение дошло до критериев отбора, все насупились и стали злобно поглядывать друг на друга, ожидая всевозможных подвохов. Кто-то пробормотал, что надо все-таки как-то учитывать и точку зрения регионов, ведь не у всякой компании в данном регионе сильные позиции, может быть, даже и филиала у нее там нет… Может быть, стоит в число критериев отбора включить все-таки поддержку от губернатора, скажем?.. Однако насчет критериев на общем собрании так ничего и не решили. Было ясно, что такое важное решение будет приниматься как-то по-другому и более кулуарно. Все стали вдруг говорить, что уже поздно, пора заканчивать, надо еще подумать и т. д. Хабриев закрыл собрание, и все разошлись.

Через некоторое время, в начале осени, был опубликован какой-то документ (кажется, информационное письмо), где были перечислены общие принципы, по которым дистрибьюторы будут допускаться к конкурсу на участие в программе ДЛО. Туда входило наличие поддержки (в форме официального письма) от губернатора региона, соответствующего программного обеспечения, всех договоров с 80 производителями, заключенных по особой форме, наличие договоров с аптеками и аптечными сетями в данном регионе (договоры тоже должны были быть заключены по некой особой форме) и т. д.