Текст книги "Сила влияния. Воздействия явные и скрытые"

Прикоснувшись к ребенку, мы показываем ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он получил от нас наказание.

Установлено, что среди прикосновений и ребенку особую роль играет поглаживание по голове: оказалось (способствует развитию его мозга).

Эксперименты с детенышами обезьян показали необходимость прикосновений для их нормального развития. В отсутствие матерей одной группе обезьянок был оставлен плюшевый мишка, к которому они могли прижиматься, как к матери. Эти малыши выросли вполне здоровыми. А те детеныши, которые не имели даже такой возможности, выросли психически неполноценными.

Правила прикосновений. Не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос.

Особенно болезненно люди реагируют на высокомерные и фамильярные движения: похлопывания по плечу или щеке. Взрослыми людьми это воспринимается обычно как крайняя бестактность.

Зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив прикосновение к тому же месту в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе после окончания беседы. (Более обстоятельно этот прием описан в главе, посвященной нейролингвистическому программированию, где идет речь о якорении.)

Взаимное расположение в пространстве

Установлено, что при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг напротив друга. (Неслучайно слово «противостояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться именно так. Это благоприятно для достижения согласия. При этом расположение плечом к плечу является дружеским и не должно навязываться человеком малознакомым или имеющим более низкий статус.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины – друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние

Более заинтересованные и настроенные на достижение согласия садятся поближе к собеседнику, иные – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м – для дружеского разговора; социальное расстояние (1,2–3,7 м) – для деловых отношений; публичное расстояние (более 3,7 м) – чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит эффективнее использовать этот ресурс. Ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.

Женщинам более комфортно довольно близкое расположение собеседников. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению с ситуацией, когда разговаривают с человеком более высокого статуса.

По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное суждение о его отношении к партнеру.

Паузы

Паузы в речи необходимы: позволяют обдумать услышанное и дают возможность каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи подчеркивают значимость высказанной мысли. Главное, чтобы их продолжительность не превышала 5–6 секунд.

Внешний вид

Не зря говорят, что встречают по одежке. Первое впечатление обычно влияет на последующее восприятие, и именно внешний вид – первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.

Пунктуальность

«Точность – вежливость королей» – этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.

Единственный способ не опоздать – планировать прийти немного раньше. Тогда в случае непредвиденных обстоятельств есть запас времени. Тем более что правилами этики предписывается прибывать для встречи на нейтральной территории за 5 минут до назначенного времени. В случае приема у высокопоставленного руководителя рекомендуется появиться в его приемной за 10 минут до указанного времени.

11.2. Техника неотразимого комплимента

Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, – сделать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого метода была доказана в экспериментах Джоунса и Вортмана (Jones, Wortman, 1973) – они показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.

Принято делать комплименты женщинам, им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция мужчин не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Тот, кто удовлетворяет эту потребность, становится приятным собеседником.

Речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них. Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет точное определение.

Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо достоинства адресата. Комплимент отличается от лести именно тем, что преувеличение небольшое. Льстец же сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и часто не вызывает нужной реакции из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Но многих лесть отталкивает.

Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество за комплиментом – как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размере пойманных рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных. Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.

Слова «Не люблю комплиментов!» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый хороший замысел. Ниже сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успешность комплимента.

Комплимент и похвала отличаются: при произнесении похвалы осуществляется так называемая пристройка сверху. Действительно, похвала – положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящего производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте, в отличие от похвалы, происходит пристройка снизу: человек, делающий комплимент, намеренно ставит своего собеседника «над собой».

Правила неотразимого комплимента

1. Будьте искренними. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (это несложно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет искренним.

2. Постарайтесь сделать комплимент незаметным. В том смысле, что услышанное адресатом не воспринимается им как комплимент, и потому он верит этому. Если говорят «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.

3. Оставьте возможность приятного домысливания. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность додумать услышанное в лестном для него ключе.

Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый ребенок!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив, потому что красивы его родители, либо он выглядит ухоженным, опрятно одет». Все это заслуга матери.

Или женщине говорят: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж спешит домой!» Если она считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, а то и все вместе – она сама домыслит, почему муж спешит к ней.

4. Опирайтесь на факты. Доверительному восприятию комплимента способствует использование факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.

5. Будьте кратки, конкретны, избегайте двусмысленности и неопределенности. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, заведомо понятной, содержать одну-две мысли, не более. Необходимо избегать двусмысленных оборотов, способных вызвать совсем не те чувства или ассоциации, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется как насмешка. Поэтому лучше делать комплимент с серьезным выражением лица.

6. Говорите то, что собеседнику приятно услышать. Есть слова, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, быть любимы, иметь хорошую семью, умных и здоровых детей и т. д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, поскольку учитывает приоритеты данного человека.

7. Сделайте антикомплимент себе. Такой комплимент наиболее эффективен. Пристройка снизу более ощутима, если, возвышая другого, мы расписываемся в собственном неуспехе.

Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

Типы комплиментов

1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: руководителю – его коллектив или предприятие, родителям – их детей, влюбленному – предмет его страсти, коллекционеру – его раритеты, охотнику – его ружье и т. д.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секретарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка или как уютно себя здесь чувствуешь (чтобы расположить человека к себе).

2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что ему передадут ваши слова.

3. Комплимент «минус – плюс». Вы даете собеседнику в начале небольшой минус, а затем – огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»

После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.

Я ввел для себя правило поздравлять своих подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И., подойдя к ее рабочему месту, узнал, что она заболела. Позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю», – с напряжением в голосе ответила сотрудница, решив, что руководитель даже поболеть не даст. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня такие замечательные сотрудницы. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече и не при коллегах. Желаю вам скорейшего выздоровления». В трубке послышались всхлипывания. «Я вас чем-то обидел?» – «Ой, нет, что вы, Виктор Павлович! Так приятно, это я от радости».

4. Комплимент – сравнение с чем-нибудь самым дорогим для автора комплимента. «Я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы». Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применения ограничены: а) чтобы он не выглядел искусственным, необходимы доверительные отношения между собеседниками; б) партнер должен знать, насколько важно для вас то, с чем вы сравниваете. Довелось как-то услышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты такой же интересный, как и мои барбусы» (оказывается, этот человек очень любит наблюдать за своими аквариумными рыбками).

Комплимент можно сказать любому

Для этого нужно иметь лишь желание и хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей – сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видывал.

Что этот человек думает о себе? Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так недостает вашей бережливости!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все просто.

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ведь адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не выйдет.

Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигаются легкость и непринужденность, что делает комплимент естественным и неотразимым.

Полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите, что вам нравится в другом человеке, что вы хотели бы позаимствовать у него, и скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно – всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше с глазу на глаз. Тем более что присутствие посторонних может смущать. Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях.

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и не так требовательны к их качеству, как женщины. (Особенно придирчивы к качеству комплимента женщины в присутствии других дам.) Поэтому оттачивать мастерство говорить комплименты лучше на мужчинах.

Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!»

Другая ситуация: вы зашли в кабинет в тот момент, когда хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т. д.

Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов тем не менее не означает их неэффективность. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со стороны, не верится, что подобные элементарные приемы действуют. Однако же действуют! Об этом свидетельствуют и научные эксперименты, и каждодневная практика.

Кому от этого хорошо? Когда комплимент пришелся по душе человеку, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой имеет обыкновение передаваться собеседнику. И вы тоже непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что настроение улучшилось. Так что комплименты полезны всем.

Глава 12
Принуждение

Стремление к личной власти представляет собой форму конкретизации стремления к совершенству.

А. Адлер

Слово «принуждение» означает действие по глаголу «принудить» – заставить что-либо сделать (Ожегов, 1988, с. 483). Как показали приведенные ниже исследования, это определение более соответствует рассматриваемому здесь принуждению психологическому, нежели определение, данное в словаре В. Даля: «Принуждать – силою побуждать к чему-либо, заставлять» (Даль, 2000, с. 1126). Важный вывод из этих исследований: сила (в прямом ее смысле) далеко не всегда является необходимой для осуществления принуждения.

Оказалось, что принуждению благоприятствует развитый в обществе «инстинкт подчинения».

12.1. Подчинение как атрибут общества

Человек – это животное, которое с момента, когда оно начинает жить среди других индивидуумов своего вида, нуждается в хозяине.

И. Кант

Человек – существо общественное. Род, племя, община, нация – это сообщества, принадлежность к которым помогала выжить в борьбе с силами природы, а затем и в борьбе с конкурирующими сообществами.

Только та община была сильной, где интересы каждого были подчинены единой воле. Общины, не обладающие подобной централизацией, или распадались, или погибали в борьбе с более сильными. Таким образом, у членов сообщества на генетическом уровне вырабатывался инстинкт подчинения.

Итак, каждый из нас в принципе готов подчиняться. И подсознательно ищет того, кто даст нам уверенность в безопасности, как это давал вождь племени или отец семейства.

Колыбелью подчинения является для каждого из нас семья. Наша мать, а еще больше отец, добиваясь послушания, готовили нас к подчинению в жизни. Но на этом воспитание способности к подчинению вовсе не заканчивается. Подчинение и семья идут рука об руку всю жизнь. Создав свою семью, молодые узнают на собственном (нередко печальном) опыте, что только умение уступать друг другу (то есть в нужный момент подчиниться) – залог сохранения семьи. Об этом постоянно твердят родители и те, кто прожил много лет в браке. Не умеющих уступать чаще ожидает распад семьи. Не умеющий (когда нужно) подчиниться не сделает карьеры и т. д.

Религия также вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о необходимости повиновения авторитетам. Так, в Библии описывается, как неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и вследствие этого всем человечеством. Далее в Ветхом Завете мы находим рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данному без всяких объяснений. Из этой истории можно сделать вывод, что любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Тяжелое испытание было послано Аврааму богом с целью проверки его послушания. И Авраам выдержал испытание (Чалдини, 2005, с. 202–203).

Таким образом, подчинение заложено в нас на бессознательном уровне и воспитано семьей, школой, производственными отношениями, религией, в конечном счете – всем обществом. Иными словами, сама принадлежность к обществу невозможна без подчинения.

12.2. Послушание

Послушание гораздо лучше проявляется в мелочах, чем в делах значительных.

Т. Фуллер

Эксперименты

Инстинкт подчинения проявляется, в частности, в ролевом поведении, причем даже тогда, когда известно, что ситуация вымышленная.

Яркое доказательство силы установки на послушание обнаружено в экспериментах С. Хейни с соавторами (известны у нас в основном как эксперименты П. Г. Зимбардо). В этом исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором одним необходимо было играть роль заключенных, а другим – охранников. Никто не говорил им, как надо вести себя, так что они играли эти роли согласно представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.

Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упали духом. Студенты, игравшие охранников, стали агрессивными и придирчивыми. Хотя при этом и не применялись прямые физические наказания, они изобрели немало способов унижения заключенных (например, по многу раз заставляли их строиться и пересчитываться). Когда один из заключенных возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Заключенным была дана возможность освободить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались и вообще ничего не захотели для своего собрата сделать, так как сочли его «нарушителем спокойствия». Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие охрану стали столь строгими и безжалостными, что это могло нанести вред испытуемым. Авторы полагают, что охранники вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью. Многие из испытуемых (охранников) в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как себя вели. Они не могли себе представить, что вообще способны на подобное.

Разумеется, некоторые испытуемые отказались продолжать участие в эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но их было немного. Большинство продолжало покорно отыгрывать бессознательный сценарий, подсказанный им сюжетами из кино и детективов.

В знаменитом исследовании Стэнли Милграма (Milgram, 1963, 1965, 1974) испытуемые добровольно вызывались принять участие в эксперименте с целью изучения – по официальной версии – памяти и процесса научения. В действительности стояла цель определить степень послушания людям, наделенным властью.

Суровый, непреклонный экспериментатор в рабочем халате объясняет двум испытуемым, что они будут участвовать в исследовании влияния наказания на обучение. Один из участников (ученик) должен запомнить некоторые словесные пары, по которым другой участник (учитель) будет его тестировать. Затем испытуемый и его партнер тянут жребий – специально заготовленные карточки с записанными на них распределениями ролей. Испытуемого, которому достается роль учителя, подводят к «генератору электрических разрядов», на приборной панели которого находится 30 рубильников, а над каждым – ярлычок с указанием уровня разряда, начиная с минимального в 15 вольт (легкий разряд) и заканчивая максимальным в 450 вольт (очень сильный разряд). Последовательно опуская соответствующие рубильники (увеличивая, таким образом, силу тока), учитель должен наказывать ученика ударом тока всякий раз, когда он не в состоянии дать правильный ответ. После инструктажа учитель и ученик следуют за экспериментатором в соседнюю комнату, где ученика привязывают к устройству, напоминающему электрический стул, провода от которого ведут к «генератору электротока». В ответ на высказанное учеником беспокойство по поводу его не совсем здорового сердца экспериментатор заверяет: «Хотя сами удары током могут быть очень болезненными, устойчивого поражения тканей они не вызовут».

На самом деле ученик прекрасно осведомлен, что у него нет причин для тревоги. В данном случае он – сообщник экспериментатора, и вся процедура жеребьевки специально подстроена таким образом, чтобы ему досталась роль ученика, а его партнеру – учителя. Ни к какому реальному источнику тока ученик не подключен, однако учитель – реальный испытуемый – абсолютно уверен, что жертва в соседней комнате действительно подсоединена к «генератору электрических разрядов», управление которым находится теперь в его руках. Он даже предварительно специально испытал пробный удар током (от встроенной в «генератор» батарейки в 45 вольт). Кроме того, он слышит реакцию ученика, который ведет себя так, будто действительно получает удары током, и все больше убеждается, что эти удары чрезвычайно болезненны. Испытуемый не знает того, что на самом деле то, что он слышит, – магнитофонная запись, а ответы ученика следуют заранее подготовленному сценарию.

Как только начинаются упражнения, ученик несколько раз отвечает правильно, но затем в ряде случаев допускает ошибки. С каждой новой ошибкой испытуемый опускает следующий рубильник, полагая, что сила электрического удара постоянно растет. На пятом ударе током – в 75 вольт – жертва начинает охать и стонать от боли, а при 150 вольтах умоляет остановить эксперимент. Когда напряжение достигает 180 вольт, ученик кричит, что он больше не в состоянии терпеть боль. По мере того как уровень разряда приближается к отметке «очень сильный разряд», испытуемый наблюдает, как ученик бьется головой о стену и умоляет отпустить его. Но это, конечно, никак нельзя признать за правильный ответ, и экспериментатор приказывает учителю увеличить напряжение, опустив следующий рубильник.

Испытуемые в этом эксперименте представляли случайную выборку людей из следующих социальных групп: бизнесмены, специалисты, служащие и рабочие.

Милграм обнаружил, что большинство испытуемых (более 62 %) продолжали посылать электрические разряды до самого конца эксперимента, хотя некоторым из них и потребовались определенные понукания со стороны экспериментатора.

Послушные испытуемые продолжали опускать рубильники вовсе не из-за склонности к садизму и жестокости. Более того, когда Милграм и Алан Элмс (Elms, Milgram, 1966) сравнили поведение испытуемых с данными стандартных личностных тестов, которым те подверглись, то они не обнаружили разницы между теми, кто в ходе эксперимента оказался абсолютно послушным, и теми, кто успешно сопротивлялся давлению. Нельзя также сказать, что послушные испытуемые отличались бесчувственностью, когда наблюдали за страданиями жертвы. У многих отчетливо проступали все признаки внутреннего напряжения: испарина, дрожащие руки, заикание, время от времени их разбирал нервный смех. Но все они одинаково послушно выполняли указания.

Подобное поведение не является прерогативой только американцев, живущих в штате Коннектикут. Где бы ни применялась процедура Милграма, результатом всегда был значительный уровень послушания. К примеру, повторения эксперимента показали, что жители Австрии, Голландии, Иордании, Испании, Италии и Германии ведут себя во многом так же, как испытуемые Милграма. Аналогичным образом исследователи установили, что женщины так же послушны, как и мужчины.

Что из этого следует? Удивительно, но большинство людей будет причинять боль другим, просто выражая послушание (Аронсон, 1998, с. 62–64).

По мнению Милграма, полученные данные свидетельствуют о наличии некоего пугающего феномена: «Это исследование показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета» (Milgram, 1974). Теперь становится понятной способность правительства, представляющего собой одну из форм авторитарной власти, добиваться послушания от обычных граждан. Авторитеты оказывают на нас очень сильное давление и контролируют наше поведение. Понаблюдав за корчащимися, потеющими и страдающими испытуемыми (учителями) в эксперименте Милграма, может ли кто-либо усомниться в силе власти авторитетов?

Тем, у кого еще остаются сомнения, полезно будет ознакомиться со следующей поучительной историей:

Первого сентября 1987 года в знак протеста против поставок Соединенными Штатами военного снаряжения в Никарагуа три человека легли на железнодорожные пути, идущие от военно-морской базы Конкорд в Калифорнии. Протестующие были уверены, что таким образом смогут хотя бы на один день остановить идущие по расписанию поезда с оружием (они уведомили о своем намерении чиновников железнодорожного и военно-морского ведомств за три дня до акции). Однако гражданская бригада, которой было приказано не останавливаться, даже не сбросила скорость состава, несмотря на то что члены бригады увидели лежащих на рельсах протестующих в сотне метров от поезда. Двое из них успели в последний момент спастись от надвигающейся громады, однако один из них (Вильсон) оказался недостаточно проворным – и ему отрезало обе ноги ниже колена. Санитары военно-морского ведомства, находившиеся на месте происшествия, отказались оказывать Вильсону медицинскую помощь и не позволили доставить его в больницу на ведомственной машине. Свидетели трагического происшествия – среди них были жена и сын Вильсона – пытались своими силами остановить кровотечение и 45 минут ждали прибытия машины частной скорой помощи.

Поразительно, но пострадавший, который четыре года служил во Вьетнаме, не обвинял в своем несчастье ни поездную бригаду, ни санитаров. Вместо этого он обличает систему, оказавшую на них чрезвычайно сильное давление с целью подчинения: «Они просто делали то же, что и я во Вьетнаме. Они выполняли приказы безрассудных политиков». Хотя члены бригады согласны с Вильсоном в том, что они оказались жертвами, они далеко не так великодушны, как пострадавший. Самым поразительным в этой истории является то, что члены поездной бригады подали в суд иск против Вильсона, требуя от него денежного возмещения за «унижение, нравственное страдание и физический стресс», который они испытали, потому что Вильсон не дал им выполнить приказ без столь трагических последствий (Чалдини, 2005, с. 201–202).

Роковое послушание в жизни

Именно так происходит не только в научной лаборатории, но и в реальной жизни.

Самое часто приводимое «оправдание» должностных лиц в совершенном ими злодеянии состоит в том, что они, как всякие бюрократы, просто аккуратно исполняли то, что им было приказано. Это касается как частных случаев, так и массовых преступлений – таких как холокост и сталинские репрессии.

Как подметил Игорь Губерман:

 
Тонко и точно продумана этика
всякого крупного кровопролития:
чистые руки – у теоретика,
чистая совесть – у исполнителя.