Текст книги "Нетворкинг для начинающих предпринимателей. Пособие по выстраиванию сети полезных связей"

Практика. Легенда

Тщательно продумайте свою легенду: кто вы, какова ваша история, ради чего вы знакомитесь. Представьте, что вы кандидат в закрытый деловой клуб для обеспеченных успешных людей. Что вы могли бы о себе рассказать?

Например:

Я – … (характер, особенности, привычки, цели…)

В своей жизни я… (достижения, ценности, взгляды…)

Многие знают, что я…

Но мало кто знает, что я…

Найдите несколько сильных фактов о себе, которые могли бы заинтересовать нужных вам людей.

Глава 5. Знакомства на официальных и неофициальных мероприятиях

Как начать общение

Если вы предпочитаете ждать, пока с вами заговорят, то вы многое теряете. Заводите общение с нужными людьми сами или хотя бы инициируйте знакомство. Где бы вы не находились, – на вечеринке, в поезде, на конференции, – всегда используйте благоприятные возможности для того, чтобы установить контакт с полезными людьми.

Когда вы присутствуете на каком-либо деловом мероприятии, не прячьтесь в дальнем углу комнаты и уберите (ещё лучше выключите) телефон. Не делайте вид, что вы заняты и вам не до кого нет дела, – наоборот, искренне интересуйтесь людьми и их мнением по тому или иному вопросу.

На официальных мероприятиях необязательно искать даже повод для знакомства: просто подойдите к нужному человеку, поздоровайтесь с ним, представьтесь и вручите ему свою визитку. Этого вполне достаточно для начала знакомства. После этого кратко расскажите, где вы работаете и чем занимаетесь, а потом узнайте у собеседника, чем он занимается, чем интересуется и как предпочитает отдыхать.

В результате вас выведет на три основных вектора делового общения:

– работа

– карьера

– отдых

Выяснив трудности в работе, вы можете понять слабости собеседника и предложить ему свою помощь. Выяснив достижения и намерения собеседника, вы можете адекватно оценить перспективы работы с ним в будущем. Выяснив интересы собеседника, вы можете найти способ углубить с ним отношения (на базе совместных занятий каким-либо видом спорта или хобби).

Особенности знакомств на неофициальных мероприятиях

Вечеринки, кинопоказы, концерты, тренинги и прочие неофициальные мероприятия имеют ряд особенностей. Просто так подойти к человеку и познакомиться считается неприличным. Поэтому для такого знакомства нужен повод.

Искусственные поводы для знакомств:

– комплимент

– поддержка человека (например, если человека раскритиковали либо он волнуется, расстроен, обескуражен и т.д., то вполне можно его поддержать)

– ненавязчивый комментарий вслух относительно происходящего

– риторический вопрос

– просьба о помощи

– предложение помощи

Приготовление к мероприятию и участие в нём

При приготовлении к мероприятию продумайте свой образ, оденьтесь соответствующим образом и запаситесь визитками.

Посетив мероприятие, внимательно осмотритесь по сторонам и решите, с кем вам было бы полезно познакомиться. Если есть возможность, подойдите к этому человеку и расположитесь рядом с ним. Начните разговор первым, – представьтесь собеседнику и расскажите пару слов о том, чем вы занимаетесь.

Ищите, чем вы можете быть полезными друг другу.

На фуршетах, – сначала дайте человеку спокойно поесть, и только потом общайтесь.

Если вы желаете произвести приятное впечатление на собеседника – задавайте ему вопросы, просите совета или предложите свою помощь в разрешении той или иной трудности. При первой возможности знакомьте ваших новых знакомых, представляя их друг другу как экспертов в той или иной области. Это позволит вам стать связующим звеном между ними и даёт вам в руки очень сильный козырь: на правах человека, стоящего у истоков их дружбы, вы сможете впоследствии вмешиваться в их взаимоотношения и выступать третейским судьёй.

Практика. Заготовки для разговора на любую тему

В любой ситуации необходимо оставаться компетентным специалистом, остроумным собеседником и приятным слушателем. Необходимо постоянно расширять свой кругозор, повышать эрудицию, развивать интеллект.

В какой бы области вы не были специалистом, необходимо обладать хотя бы минимумом информации по таким темам, как:

– происхождение человека

– смысл жизни

– работа головного мозга

– психоанализ

– теория относительности

– квантовая механика

– устройство Вселенной

Зачем это нужно? Практически любую тему, в которой вы плохо разбираетесь, можно свести к одной из вышеперечисленных тем. Если вы столкнётесь в разговоре с тем, что не понимаете, вы сможете вывести собеседника на то поле знаний, в котором вы хорошо разбираетесь. Так вы не покажете своё невежество в том или ином вопросе, а напротив, – проявите себя как эрудированный человек. Помимо этого, перечисленные темы могут выступать отправной точкой для проверки практически любой новой информации на истинность и служить основой для принятия того или иного решения.

Непременно изучайте биографии выдающихся людей, тогда вам всегда будет о чём рассказать другим людям.

Глава 6. От знакомства – к дружбе

Основные правила знакомства

Во время знакомства оценивайте прежде всего:

– личностные качества

– нравственные качества

– уровень интеллекта

– цели и устремления

Внимательнее присматривайтесь к таким людям, которые скромны, воспитаны, ведут себя достойно, улыбаются, не ругаются и вообще стараются держаться в тени. Чаще всего они обладают глубоким разумом и незаурядными способностями.

Старайтесь быть подальше от тех, кто шумит, балагурит, ведёт себя неадекватно и вызывающе, одевается в странные одежды, спорит обо всём на свете и всячески старается быть на виду. Как правило, это пустозвоны и патологические лентяи. В отношении их справедлива поговорка: «В пустой бочке звону много».

При знакомстве лучше всего сразу вывалите все свои главные недостатки, чтобы вас не мучила совесть и чтобы случайный человек как можно быстрее ушёл из вашей жизни и принёс минимум хлопот. А вот достоинства, – с этим осторожнее. Поберегите их для более удобного случая. У вас всегда должен быть козырь на руках. Не хвастайтесь своими достижениями раньше времени, – наоборот, приберегите их для подходящего случая.

Если есть возможность, понаблюдайте за тем, как человек ведёт себя в быту, прежде чем строить долговременные отношения с ним. Дело в том, что характер человека лучше всего проявляется в быту, потому что именно в быту человек меньше всего себя контролирует. И наблюдая за тем, как человек моет посуду, стирает одежду, покупает хлеб, стоит в очереди на оплату коммунальных услуг, можно многое сказать о нём, – о его скромности, уме, стремлениях, талантах, достоинствах и недостатках. И можно сделать определённые выводы о том, что его ждёт в будущем.

Друзья

Друзья – это те, с кем вы проводите много времени вместе, общаясь и перенимая привычки друг друга.

Если вы будете неразборчивы в связях и будете дружить с кем попало, то вокруг вас сконцентрируется много бестолочей, лентяев, прожигателей жизни и прочей сомнительной публики. Поэтому важно сознательно выбирать тех, кто попадёт в ближний круг, а не дружить с кем попало.

Если ваш круг общения однажды сведётся к небольшой компании, которая собирается только затем, чтобы пососать пива и обсудить, у кого какие башмаки – это будет началом конца вашей карьеры. Поэтому надо время от времени смотреть на тех, с кем вы общаетесь и спрашивать себя:

– Разделяю ли я его ценности, устремления и мечты?

– Хочу ли я жить так же, как он?

– Хочу ли я, чтобы мои дети жили так же, как он?

– Хочу ли я добиться такого же уровня благосостояния, что и он?

– Действительно ли мне интересно с ним?

– Не буду ли я в старости жалеть о чём-то, если буду вести тот же образ жизни, что и он?

Отвечая себе на эти вопросы вы быстро разберётесь, нужны ли вам такие друзья, которые вокруг вас, или нет.

Дарители и потребители

Сейчас многие хотят что-то «иметь». Желательно, не прикладывая к этому никаких усилий. Женщины, к примеру, вместо желания быть матерью, часто хотят иметь ребёнка. А вместо желания быть женой – часто хотят иметь мужа. Мужчины, вместо желания трудиться и быть реализованными, часто хотят иметь много денег, а вместо желания любить и быть любимыми, часто хотят иметь любовницу. Понимаете? Они хотят ИМЕТЬ, а не БЫТЬ. В этом и проблема. За этими желаниями скрывается подлинное отношение человека к жизни и к другим людям. Не они сами хотят быть для кого-то, а хотят, чтобы кто-то был для них… Поэтому они ломают чужие жизни, разбивают сердца и в, конце концов, страдают от одиночества и нереализованности. Потому что им всегда мало того, что уже есть: мало денег, мало власти, мало радости, мало одной жены/одного мужа, мало друзей. Они, не имея собственной сути, состоят из того, чем обладают. Поэтому стремятся к обладанию как можно большим количеством вещей. Это потребители.

Есть другая категория людей – дарители. Они хотят БЫТЬ, а не ИМЕТЬ! Именно с ними нужно стремиться подружиться, если вы не хотите разочароваться в людях.

Практика. Кто вы?

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, кто вы? Этот простой вопрос обычно приводит человека в тупик и он вынужден придумывать для себя некую маску, за которой намерен скрываться.

Представьте себе, что вас прямо сейчас спрашивают: «Кто вы?» Причём, ваше имя, фамилия, профессия, достижения и регалии, а также ваша половая принадлежность, национальность, хобби, интересы, цели, возраст и прочие атрибуты вашей личности не являются ответом на поставленный вопрос. Поскольку вы – это не ваши проявления и желания!

Итак, кто вы?

Если вы ответите сами себе на этот вопрос, вы легко сможете оценивать и окружающих людей: их уровень личностного и нравственного развития, уровень интеллекта и настоящие (недекларируемые) цели и устремления.

Глава 7. От дружбы – к карьере

Два типа людей

Всех людей по особенностям общения и дружбы можно условно разделить на два типа:

– интроверты

– экстраверты

Интроверты предпочитают уединение и склонны к самоанализу и размышлениям. Экстраверты наоборот, предпочитают находиться среди других людей и много времени проводят в общении с другими людьми. Как правило, все ключевые позиции в любой компании (или государстве) занимают экстраверты, так как они всегда на виду и вовремя занимают нужные посты, переговорив с кем нужно. Интроверты же часто остаются в стороне, так как довольно медлительны и не склонны решать вопросы через общение.

Особенности общения с интровертом

Дружба немыслима без общения. Однако часто бывает так, что общаться с каким-то конкретным человеком трудно. Это потому, что вероятно он – другой, не такой, как вы. Возможно вы экстраверт, а он – интроверт. И тогда вам конечно сложно друг друга понять. Но этому можно научиться.

Если ваш друг – интроверт (то есть, человек, склонный к уединению, самоанализу и размышлению), то нужно вести себя с ним внимательно и аккуратно, не допуская насмешек и грубостей в его адрес.

Помните о том, что интроверт ценит свои слова и вкладывает в них своё сердце, поэтому если вы перебиваете его, не слушаете или пытаетесь спорить с ним, то он может подумать, что его слова не важны для вас и он больше не будет с вами обсуждать те темы, которые вызвали такую реакцию с вашей стороны.

При этом интроверту бывает сложно быстро сориентироваться и быстро найти нужный ответ в серьёзном разговоре, поэтому прежде чем ответить, ему нужно подумать. То есть, если он молчит, то это не значит, что он не хочет разговаривать. Просто ему нужно время, чтобы сформулировать ответ.

Внешне интроверт всегда выглядит спокойным, но в глубине души он может быть ранимым. Поэтому ваши колкости в его адрес могут поранить его, хотя он этого и не покажет. Он просто это запомнит и свяжет это с теми обстоятельствами, с которыми были связаны ваши слова. Например, если вы скажете ему, когда он будет смотреть кино, что он – бездельник, то будьте уверены – больше он с вами вместе кино смотреть не захочет. Причина этого скрывается в более высоком, чем у экстравертов, уровне электрической активности мозга, которая заставляет интроверта ограничивать своё общение в подобных ситуациях, чтобы не допускать перевозбуждения коры мозга.

Возможно, вам будет сложно найти с интровертом общий язык, но если вы его найдёте, то вам откроется его удивительный внутренний мир, гораздо более богатый, чем вы можете себе представить, будучи экстравертом.

Карьера зависит от общения

От того, как вы общаетесь с окружающими людьми зависит ваша карьера, так как именно окружающие люди будут продвигать вас наверх.

Поэтому, говорите больше добрых слов. Часто встречаются люди, которые критикуют то, что им не нравится, но молчат, не выражая своих эмоций, когда им что-то нравится. Поступайте наоборот. Учись видеть хорошее в других людях и искренне говорить им об этом. Сделайте комплимент знакомой, когда она действительно хорошо выглядит, похвалите понравившееся блюдо в гостях, выскажите восхищение поступком своего коллеги… Женщине всегда можно указать, как хорошо она выглядит, а мужчине – как хорошо он делает свою работу… Не бойтесь хвалить, и вы однажды заметите, что люди дорожат общением с вами.

+ Улыбка – самый лучший способ расположить к себе другого человека. Улыбайтесь – и весь мир будет улыбаться вместе с вами.

Никогда и никому ни на что не жалуйтесь. Пусть вас знают как положительного, сильного и энергичного человека. Тот, кто жалуется, всегда слаб и подозрителен: он отпугивает от себя людей и редко добивается понимания.

Никогда никого не судите. Каждый человек обладает неотьемлемым правом исследовать любые углы и закоулки жизни по своему выбору. И не ваше дело судить кого-либо за эти изыскания. Просто если человек вам не приятен – не общайтесь с ним. Но если общаетесь, то будьте добры, независимо от того, кто перед вами – президент международной корпорации или его водитель – обращайтесь со всеми максимально уважительно. А то может так получиться, что, например, вы достаточно долго свысока общаетесь с невзрачным на вид человеком, а потом однажды выяснится, что он крупный специалист в области компьютерных технологий. Или чемпион мира по стрельбе. Или просто обеспеченный и успешный, но скромный человек. Стыдно же будет…

Ищите, чему вы могли бы научиться у тех, кто рядом. Впитывайте в себя всё, что сможете, и вы многому научитесь.

В отношении к людям всегда руководствуйтесь знаменитым «золотым правилом» отношения к ближнему, которое сводится к тому, чтобы поступать с другими так, как вы желали бы, чтобы они поступали с вами. Особенно это касается тех людей, которых вы считаете своими друзьями.

То есть, если вы хотите стать богатым и успешным человеком, способствуйте, чтобы ваши друзья становились богатыми и успешными. Если вы хотите занять пост руководителя компании, способствуйте, чтобы все ключевые позиции в компании занимали ваши друзья.

Практика. Кто вокруг вас?

Посмотрите внимательнее на тех, кто вокруг вас. Какие люди вас окружают? На что они тратят своё время и свои деньги, какие книги читают и какие фильмы смотрят. Оцените, насколько вам интересно с ними и насколько вам по пути.

Если бы вы стали руководителем крупной консалтинговой компании, вы смогли бы доверить своим друзьям контролировать финансовые и информационные потоки компании?

Если смогли бы, то кому именно?

Если не смогли бы, то почему?

Поразмышляйте, стоит ли общаться с теми, кому вы не доверили бы финансы своей компании. И подумайте, что вы могли бы сделать для того, чтобы в вашем окружении было больше таких людей, которым вы могли бы доверять.

Глава 8. Как углублять знакомства с нужными людьми

Провоцирование повторной встречи

Во время первого контакта с человеком необходимо создать повод для повторной встречи. Для этого необходимо на первой встрече не просто соответствовать ожиданиям человека, но и заинтересовать его чем-либо. Тогда человек сам захочет встретиться с вами ещё раз и в результате этого естественным образом:

– возникнет симпатия друг к другу

– появятся общие темы для общения

– ваши отношения начнут углубляться

Идеально, если просьба о повторной встрече будет исходить не от вас, а от другого человека.

Чем больше времени вы проведёте вместе, тем больше вероятности, что вы подружитесь и проникнитесь интересом друг к другу, даже если изначально никакой симпатии не было.

Основные мотивы, побуждающие к более частому общению

Основными мотивами, побуждающими человека к более частому общению с вами, могут быть:

– потребность в сочувствии и понимании

– потребность в самоутверждении

– потребность в доминировании над кем-либо

– потребность в безопасности

– потребность в компаньоне для делового сотрудничества

– потребность в компаньоне для развлечений

– потребность в личностном росте, приобретении новых знаний и умений

Определив основные интересы человека и выявив его потребности, нужно постараться дать ему именно то, чего ему не хватает. Именно это сможет вызвать заинтересованность человека в дальнейшем общении с вами. Все способы углубления знакомства основаны на подыгрывании основным мотивам человека.

Способы углубления знакомства

Существует несколько основных способов углубления знакомства:

– организация «случайных» встреч на улице, в кафе, в театре, в спортзале, на бизнес-тренинге и т. д.

– организация (или использование) неприятностей и трудностей в деловой и личной жизни человека с ненавязчивым предложением о помощи (учтите, что слабые люди в трудных ситуациях склонны закрываться и уходить от общения, а сильные – наоборот)

– разжигание в человеке интереса к вам, используя в качестве оружия его хобби, слабости, вкусы, интересы и нужды (допустим, если человек коллекционирует марки, имеет какие-то литературные и музыкальные пристрастия, занимается каким-либо видом спорта, подвержен влиянию компьютерных игр, любит рыбалку, интересуется философией, изучает китайский язык, нуждается в партнёре для игр в шахматы и т. д. – всё это можно использовать для углубления контактов с человеком: либо демонстрируя свой интерес к теме, либо угождая человеку подарками и полезной информацией, либо подыгрывая его самолюбию, признавая и поддерживая его авторитет в какой-либо области)

– привлечение общих знакомых (родственников, приятелей, детей и т.д.) для организации повторных встреч с нужным человеком

Быстрое сокращение дистанции общения

Когда необходимо быстро сократить дистанцию общения (это бывает при недостатке времени на постепенное углубление отношений), то следует воспользоваться одним из нескольких приёмов:

1. Вызвать у человека восхищение (например, проявив храбрость при инсценированном нападении «хулиганов» или продемонстрировав свои уникальные таланты, способности, достижения; для этого всегда поддерживайте в себе какие-либо редкие умения и навыки, чтобы демонстрировать их в нужный момент в качестве козыря – садиться на шпагат, быстро считать в уме, разговаривать на иностранном языке, показывать фокусы и т.д.)

2. Вызвать у человека сочувствие и сопереживание (например, рассказав о своих неприятностях, болезнях или неудачах; испытав сочувствие к вам, человек начнёт вам больше доверять, главное – не переборщить с негативом)

3. Вызвать у человека необходимость в вашей помощи (например, напугав человека какими-либо неприятностями, которые вы можете разрешить или болезнями, которые вы можете вылечить; если вы внушите человеку, что из любого безнадёжного положения вы можете его вытащить, то он окажется у вас на крючке).

Практика. Развиваем свои умения и навыки

Тщательно продумайте, какие умения и навыки вы могли бы регулярно развивать и поддерживать с целью вызывать к себе интерес и восхищение окружающих людей. Представьте, что вам через какое-то время предстоит судьбоносная встреча с важным человеком. Чем вы его могли бы заинтересовать?

Если у вас пока нет никаких редких навыков и умений – определите, какие умения и навыки вы хотели бы в себе развить и найдите того, кто ими уже обладает и может научить.

Глава 9. Как показать себя с лучшей стороны

Как себя подать

Самопрезентация – это умение эффектно подать себя в любых ситуациях. Для того, чтобы делать это легко, у вас должен быть сформирован неповторимый образ, который нравится вам и одновременно с этим привлекателен для окружающих.

Умение эффектно подать себя во время специально организованных деловых мероприятий – один из важнейших навыков делового человека. На официальных мероприятиях собираются десятки, иногда сотни людей, поэтому ваша самопрезентация должна быть краткой, убедительной и интересной. Если вы представляетесь лишь формально, то вас вряд ли запомнят. Вы должны так представить себя, чтобы вас запомнили как интересного и уникального специалиста, мастера своего дела, эксперта в какой-либо области.

Основные ошибки самопрезентации:

– демонстрация беспокойства

– неискренность

– небрежный внешний вид

– неадекватное ситуации поведение