Текст книги "Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала 2.0"

Наверняка вы в числе тех, кто считает, что излишняя публичность вам ни к чему, проще развивать корпоративный бренд, чем личный. Но если вы стремитесь продавать свои услуги дорого, хотите, чтобы к вашему мнению прислушивались, уделите пристальное внимание этому.

Примета времени состоит в том, что потребители верят не компании, а именно личному бренду – вспомните Илона Маска, Стива Джобса и даже Владимира Путина.

1. ФОТО

Представьте, вам приходит сообщение с незнакомого номера; ответьте на вопрос, куда вы смотрите в первую очередь? В верхний левый угол на фото и статус. Мой совет в каждом мессенджере и профиле социальной сети:

А) Поставить на аватар красивое студийное фото.

Б) Сменить стандартную фразу «Я использую WhatsApp», на любимую цитату. К примеру, под моим аватаром написано: «Страх исчезает, когда ты начинаешь действовать».

2. ЗАПОЛНЕНИЕ ПРОФИЛЯ

Если вам интересен ваш поставщик, наверняка вы заходите в его профиль в социальных сетях, смотрите и оцениваете его наполнение.

Личная страница – ваша самопрезентация, поэтому откройте ее для клиентов и партнеров. Изучите, какими соцсетями активнее всего пользуется ваша целевая аудитория, развивайте аккаунты там, где можно напрямую взаимодействовать. Подпишитесь на тематические сообщества, оставляйте свое компетентное мнение.

3. ПОСТЫ

Внимательно относитесь к постам на своей «стене». Конечно, профиль у вас может быть не строгим, старайтесь лишь сочетать 50 % личных и рабочих публикаций своей профессиональной сферы. Перед тем как выложить шутливое неформальное фото, оцените, не скомпрометирует ли оно вас и не смутит ли клиента.

Помимо фотографий, проверяйте тексты, комментарии, шутки, чтобы не навредить своей деловой репутации.

Подписчикам интересна ваша приватная жизнь вне работы; обдумайте, как интересно наполнить свой аккаунт, чтобы людям хотелось подписываться на вашу страницу. Следите за новостями, затрагивающими вашу бизнес-сферу, делайте репосты и комментируйте юридические, финансовые изменения.

4. СМИ

Если вы хотите выстраивать личный бренд компании, вам жизненно необходимо публиковаться в СМИ, начиная с бесплатных интернет-ресурсов и постов в соцсетях, заканчивая интервью и экспертными статьями в газетах, журналах, на телевидении. Стремитесь сотрудничать с рейтинговыми СМИ, чтобы усилить статус вашего бренда. Будьте специалистом, к которому можно обратиться за авторитетным комментарием. Станьте узнаваемым в своей сфере и проводите регулярный мониторинг упоминаний о вашей компании.

5. ВЫСТУПЛЕНИЯ

Ведите активную социальную жизнь, выступайте везде, где есть такая возможность. Посещайте профильные мероприятия, конференции, бизнес-встречи. Инициируйте выступления, связывайтесь с организаторами.

Для этого вам необходимо:

а) заранее формулировать темы, в которых вы можете быть наиболее интересны для аудитории;

б) составлять свой лист эксперта или короткое резюме и предоставлять возможным организаторам событий;

в) звонить, писать и договариваться для начала о бесплатных выступлениях.

Как-то ко мне напросился на встречу один молодой человек, который очень настойчиво предлагал выступить на одном из мероприятий, где, по его словам, должны были собраться очень именитые люди. Я стал листать график, дата оказалась занятой. Я еще не успел ему отказать, как он предложил выступить в течение часа за 50 т.р., если быть точнее, он просил меня заплатить ему эти деньги, чтобы согласовать мое участие в этом событии. Я был крайне удивлен. Наш разговор быстро завершился. Для меня это был совершенно новый подход – платить за то, чтобы говорить о том, что тебе интересно. Не думаю, что вам нужно соглашаться на подобное, если вам предложат. Лучше эти деньги вложить в контент, личный сайт, работу ассистента, и результат будет значительно выше.

6. ДОРОГО-БОГАТО

Да, встречают по одежке, ухоженный внешний вид порой убедительнее любых слов. Поведение, манера говорить не менее важны, чем ваша одежда. Ходите на встречи в хороших деловых костюмах, а повседневно – в чем позволяет дресс-код на работе. В большинстве случаев под запретом одежда кричащих цветов, броские аксессуары, яркий макияж, голые плечи и ноги, заметные татуировки и пирсинг. Сдержанный стиль подчеркнет ваш профессионализм, а первое впечатление очень сложно искоренить.

7. ВИЗУАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Сделайте ваш бренд узнаваемым, используйте для самопрезентации атрибуты фирменного стиля: канцелярские принадлежности с логотипом вашей компании, значки, календари, наклейки, ручки, магниты и др. Включите корпоративную символику в подпись в электронной почте.

Зафиксируйте в памяти клиента ассоциацию вашего логотипа с надежностью и добрым отношением. Согласитесь, проще работать, когда от одного взгляда на название вашей продукции у клиента возникает желание ее приобрести.

8. ВИЗИТКИ

Классический доступный инструмент, который будет в ходу еще долгое время.

Внимательно отнеситесь к деталям:

а) печатайте ваши контакты на качественной плотной бумаге понятным шрифтом;

б) экономьте пространство, убирайте лишние «www/тел. моб.», сразу призывайте к действию:

Звоните: +7 495…

Пишите: [email protected]…;

в) на обратной стороне лучше написать рекламу, чем название компании на английском языке;

г) удобнее проверенный горизонтальный формат расположения текста;

д) экспериментируйте – сделайте визитки чуть большего размера, тогда они будут выделяться из общей стопки контактов. Напечатайте свое фото. Креативно смотрятся нестандартные материалы: металл, прозрачный пластик и др.

9. НОМЕР ВАШЕГО ТЕЛЕФОНА

Раньше было модно делать прямые городские номера – это подчеркивало ваш статус, особенно когда сам номер с красивыми цифрами. Мода на городские номера проходит, а вот на красивые и запоминающиеся номера осталась. Например, номер телефона моего ассистента 8 901 8000 000. И это тоже составляющая бренда.

Жестикулируйте и визуализируйте, чтобы вас услышали

Как наиболее точно донести смысл своего сообщения? Бывает, сидишь перед человеком: только ты, его глаза и стол, который вас объединяет, а точнее, помогает опираться хоть на что-то и раскладывать документы. И иногда видишь по глазам, что мысли твоего собеседника улетели куда-то в сторону и то, что ты говоришь, он совсем не слышит. И это, конечно же, не его неуважение, а моя неспособность доносить информацию так, чтобы собеседнику было максимально интересно.

В тот день, когда я увидел в очередной раз смысловые «разрывы» в донесении информации собеседнику, я стал делать 3 вещи по схеме, которую перевел в аббревиатуру РЖД:

• Рисовать схемы.

• Жестикулировать четче.

• Демонстрировать предметы или иначе визуализировать образы, которые должны создаться в голове собеседника.

Мы обсуждали выше, как много времени требуют личные переговоры. Когда я только открыл свою компанию Tom Hunt, мой график был очень плотно выстроен, чтобы вместить встречи с десятками людей. С учетом опозданий, которые случались со стороны клиентов, на переговоры могло оставаться каких-то 15–20 минут вместо планируемых сорока. И чтобы ускорить процесс, я сразу доставал чистые листы А4 и начинал схематично отображать все, что предлагаю клиенту. Метод шел на ура! Эти же листы, исписанные нами совместно на встрече, клиент забирал с собой, чтобы в домашней обстановке спокойно разобраться, что к чему.

Рисунки гарантируют максимальную доходчивость. Не нужно быть художником – рисуйте геометрические фигуры, соединяйте их стрелками.

Иногда, когда листа нет под рукой, я открываю приложение в телефоне и рисую в нем. Приложение, которым я пользуюсь, называется SketchBook. Для рисунков удобно использовать и нетбук, и планшет, и блокнот.

Когда вы создаете какую-либо схему с вашим собеседником, ваш диалог становится похожим на совместное создание чего-то нового. Как будто вы конструируете что-либо вместе.

В качестве дополнения: ошибка – создать схему заранее и потом просто указывать на объекты. Клиент лучше следит за вашими пояснениями, чувствует себя соучастником, сотворцом всего происходящего и глубже вовлекается в процесс.

Почему жесты важны в продажах? Ответ лежит на уровне физики.

Скорость света составляет 300 000 000 м/с.

Скорость звука – примерно 330 м/с.

То есть разница в 1 миллион раз. Когда вы говорите, то передаете звуковую волну, а если жестикулируете, то еще и передаете информацию светом.

Жесты должны быть Ж и С, то есть жесткими и соответствующими вашим словам. Мягкие жесты менее убедительны.

Я учился в школе-интернате. Напротив была другая школа, для слабослышащих детей. Возвращаясь домой, мы вместе с этими ребятами стояли на остановке, вместе мерзли, а в то время транспорт ходил нестабильно, и я подолгу наблюдал за ребятами. Помню, как мне особенно запомнился стиль их жестов – резко, четко, уверенно.

Посмотрите на видео, как исполняет песню Виктора Цоя глухонемой человек, и вы поймете, что имеется в виду.

Обратите внимание, как ведут себя торговцы фруктами – те, которые дополняют свои эмоции жестикуляцией.

Посмотри, какой виноград, – и рука с пальцами в щепотке пошла ко рту.

Да что ты, уважаемый, какая скидка! – и активная жестикуляция продолжилась.

На торг с такими продавцами и смотреть интересно, и участвовать в нем.

Переговоры бывают разные, и жесты нужны не только в эмоциональных обсуждениях. Если вы дополняете изложение руками, то вам больше доверяют, да так еще и проще излагать информацию.

Каждый для себя в конкретной ситуации определяет «квадрат жестикуляции», то есть ту амплитуду, которую захватывают руки при движении. Здесь все зависит от масштаба зала. Если аудитория большая, допускаются широкие жесты, свободное перемещение; если разговор один на один, то размах рук должен быть меньшим.

За столом вы более ограничены, но в вашем распоряжении есть вся верхняя половина тела. Двигайтесь и меняйте расположение почаще, при этом не забывайте делать перерывы и ненадолго фиксировать положение.

Категорию развития ваших жестов условно можно разделить на три уровня.

1 уровень – руки двигаются минимально, немного подергиваясь при разговоре.

2 уровень – «играй, гармонь» или «столбики», когда руки как гармонь расходятся и сходятся вместе (гармонь) или же расставлять все на свои места (столбики).

3 уровень жестикуляции – жестко и соответствующе. Руки живут своей жизнью, дополняя то, о чем говорите вы.

Проанализируйте, на каком этапе вы сейчас находитесь, и переходите к следующему.

Не помню, откуда мне знакомо выражение о болтливом человеке: «У него язык опережает мысли». Но вот тот факт, что жесты и позы человека во время разговора формируются на стадии мыслительного процесса, – вещь неоспоримая. Человек может еще ничего не сказать, но поведение его тела, рук, ног уже может много о чем поведать наблюдательному собеседнику.

Вот вас встречают с раскинутыми в стороны руками. На языке жестов это говорит об открытости и радушии, о том, что вам искренне рады, и это сразу настраивает на контакт. Раскрытые ладони во время разговора означают, что собеседник ничего не скрывает и говорит правду, хотя это далеко не всегда так.

К жестам открытости также относится и расстегивание пиджака. Если во время разговора ваш собеседник расстегнул пиджак, выпрямил ноги и придвинулся поближе к столу, значит, он хочет с вами договориться. Застегнутый же пиджак в конце разговора может свидетельствовать о сохранении определенной напряженности в отношениях или же о том, что собеседник был напряжен с самого начала и забыл об этой детали.

Копирование жестов также относится к жестам согласия. Например, если во время разговора собеседник сменил позу и теперь сидит так же, как и вы, подперев голову руками, то он хочет подчеркнуть, что вы с ним на равных и он солидарен с вами во мнении. В этом же пункте я хотел бы добавить, что излишнее копирование стало часто встречаться. Есть люди, которые начитались книг по НЛП и так стали «отзеркаливать», что становится неприятно. У меня до сих пор не выходит из головы разговор в электричке с одним моим знакомым, Славой, который прошел сверхпродвинутый курс НЛП и так явно применял технику активного слушания, что в результате разговора я стал избегать общения с ним.

К жестам защиты относятся скрещенные руки. Здесь надо различать несколько положений, говорящих о разной степени напряжения. Простое скрещивание рук бывает и в спокойной обстановке, но чаще оно означает некое негативное отношение к человеку, желание обороняться. Поэтому нужно сразу попытаться расположить человека к себе и снять натянутость отношений.

Если же во время скрещивания рук пальцы собеседника сжались в кулак, то это сигнал тревоги. Лучше всего в данный момент сменить тему разговора либо замедлить темп речи и сделать небольшую передышку.

Скрещенные на груди руки человека с поднятыми вверх большими пальцами говорят о его высоком мнении о себе, о своем превосходстве и неуважении к участнику разговора. Он может во время беседы поигрывать одним или обоими пальцами рук, а в положении стоя еще и раскачиваться на каблуках, всеми силами доказывая свое негативное отношение к теме разговора.

Ваш оппонент во время полемики вскинул скрещенные руки на плечи, сжимает их до побеления пальцев, значит, он всеми силами старается сдержать себя от нападения, но неизвестно, насколько хватит его сил. Будьте благоразумны в этот момент, не дайте буре разразиться, примите срочные меры к снижению градуса накала страстей. Если при этом у оппонента появляются прищур глаз и искусственная улыбка – для вас это сигнал SOS.

Искусственная улыбка часто является жестом скрытности и подозрительности. К таким жестам можно также отнести отведение взгляда и закрытие лица руками, потирание собеседником лба, висков, подбородка во время неприятного разговора.

К числу жестов сомнения относят приложение пальца к носу, месту под мочкой уха, боковой части шеи. Простое частое прикосновение к носу тоже говорит о некоторой неуверенности. А вот почесывание самого уха свидетельствует о том, что ваш партнер вдоволь наслушался и хочет отгородиться от разговора. Потягивание мочки уха – явный знак того, что пора бы ему самому высказаться на этот счет. В таком случае вам лучше прерваться и произнести, например: «А вы как считаете?» или «А что вы думаете по этому вопросу?»

При принятии решения человек может почесывать подбородок, прищуривать глаза, как будто что-то старается узреть там, вдали. Если же он совсем закрыл глаза и при этом массирует переносицу, значит, он на чем-то сосредоточен и весь в поиске идеи. В этот момент вы можете добавить вслух ту мысль, которую и хотите «продвинуть» ближе к его мыслям. Рука у щеки тоже считается жестом размышления, в этот момент лучше не сбивать человека с мысли, если он «думает в нужном направлении», и наоборот.

Представьте себе такой жест: собеседник при беседе опирается на ладонь подбородком, указательный палец располагается вдоль щеки, остальные пальцы – ниже уровня рта. Это явный знак критического отношения к вашим выкладкам, и от вас требуются более убедительные доводы, чтобы перевести собеседника на вашу сторону.

А теперь вспомните позу ребенка, когда его отругали за что-то и он сидит обиженный. Он поднимает плечи, опускает голову и что-то неопределенное рисует на листе бумаги или ногой на земле. Именно такой и бывает поза обиды, хоть у ребенка, хоть у взрослого. Лучше всего переключиться на другую тему, оставив «разбор полетов» на потом.

Уверенные в себе люди часто закладывают руки за голову или за спину с захватом запястья. Так они стараются подчеркнуть свое превосходство (вспомните Мавроди). В это время прием копирования жестов не сработает, а наоборот, может все испортить; не делайте этого, дайте им возможность наивно наслаждаться своим превосходством. Да и в целом к такой позе я отношусь с осторожностью. На мой взгляд, это слишком явная демонстрация своей значимости. Думаю, даже те собеседники, которые не сильно анализируют жесты, могут это понять, что заставит их чувствовать себя не вполне комфортно.

Сомкнутые в замок руки свидетельствуют о нервозности человека. Так он показывает, что расстроен, и пытается взять себя в руки.

Очень красноречиво говорит о человеке манера курения. Если собеседник выдыхает дым через рот вверх, он положительно настроен, при выдыхании вниз человек явно рассержен. Скептически настроенный скрытный человек выпускает дым через уголки губ, а высокомерный – через ноздри, при этом поднимая голову вверх.

Кстати, я не курю. И когда при мне кто-либо планирует закурить и спрашивает меня, удобно ли, то я отвечаю в зависимости от его статуса, но в абсолютном большинстве случаев не даю такого разрешения. С одной стороны, моему собеседнику становится не очень комфортно, особенно когда переговоры проходят на его территории, а с другой – это демонстрирует простое правило «Я знаю цену себе и подходу к своему здоровью». Есть еще один плюс – переговоры идут быстрее. А в случае нервозности оппонента вы можете сами предложить выйти на свежий воздух, где ваш собеседник сможет спокойно закурить.

Если ваш партнер по разговору закрывает веки, значит, он устал от разговора и хочет его прекратить. На то указывает и поза, когда корпус сидящего партнера наклоняется вперед, руки при этом лежат на коленях либо держатся за спинку стула. Таким образом он как бы хочет сказать вам: «Я хочу уйти». О том же говорят снятые и отложенные в сторону очки. Подумайте в этот момент, стоит ли давить на партнера своими выкладками – он может вас просто не услышать. Возьмите инициативу в свои руки и первым закончите разговор. В таком случае со знанием языка жестов и поз вы будете на высоте!

Если ваша компания работает на международном уровне, вам необходимо знать основы делового этикета стран, с которыми вы сотрудничаете. Так вы обезопасите себя от попадания в неловкие ситуации.

Исторически сложилось, что у разных народов одни и те же движения и жесты имеют свои специфические трактования. Начнем с того, на каком расстоянии принято разговаривать у разных национальностей. Если американец деловой разговор предпочитает вести на дистанции не менее 1 м от собеседника, то в Латинской Америке нормой считается и более близкое нахождение партнеров. Гражданин США может расценить такие действия как излишнюю настойчивость и стремление к установлению близких отношений, в то же время латиноамериканец сочтет отдаление партнера как надменность и высокомерие.

В России, а также в странах Европы и США дистанция в 3 метра между начальником и подчиненным считается расстоянием безразличия. Этим пользуются начальники, когда перед ними стоит задача отчитать сотрудника. Если же нужно наладить контакт, провести конструктивный диалог, то в данном случае собеседники должны находиться друг от друга не более чем в полутора метрах, и при этом не должно быть каких-то разделяющих полос в виде огромного письменного стола или чего-то аналогичного. Я обычно веду переговоры, сидя с собеседником рядом, без барьеров, а стол остается лишь предметом интерьера, на который удобно класть ноутбук и бумаги.

Теперь о национальных различиях в восприятии пространства. Современные компании по примеру американских (во всяком случае, подход пришел именно из-за океана) давно уже свои офисы делают в виде больших помещений, рабочие места иногда отделены лишь стеклянными перегородками. Если у компании несколько помещений, то по их понятиям двери надо обязательно открывать. Они считают, что все работники должны быть на виду.

В Германии же, наоборот, подобное воспринимается как высшая степень беспорядка. Немцы любят сосредоточиться в тишине, поэтому зачастую отгораживаются двойными дверями. До недавнего времени система отдельных кабинетов была повсеместно и в России, но теперь все больше офисных помещений переделывается на американский манер.

Если американец расценивает нежелание разговаривать человека, находящегося с тобой в одном помещении, как высшую степень негативного к тебе отношения, то у сдержанных англичан это общепринятая норма поведения. Британцев вообще раздражает манера громкого агрессивного разговора американцев, они привыкли вести разговор тише. Граждане США считают, что они открыты всему миру, им нечего скрывать, а потому тихий говор англичан воспринимают с подозрительностью.

Для одних и тех же понятий в разных культурах применяются разные жесты. Так, например, самые простые слова «да» и «нет» в большинстве стран сопровождаются покачиванием головы соответственно сверху вниз и слева направо, а вот в Болгарии и некоторых штатах Индии слева направо – это «да», а сверху вниз – это «нет».

Распространенный у нас указательный палец у виска как сигнал чьей-то глупости в Нидерландах считается проявлением остроумия. Француз стучит себя по голове, если хочет сказать, что считает чью-то идею глупой, в то же время жители Испании и Англии так высказывают на языке жестов довольство собой. Голландец демонстративно постучит по лбу и укажет указательным пальцем в сторону, желая дать вам понять, что вы не в своем уме, но вытянутый палец вверх скажет собеседнику о восхищении голландца вашими умственными способностями. Немцы поднимут брови в знак восхищения вашей идеей, а у британцев это будет означать проявление скептицизма.

Европеец, говоря о себе, прикладывает руку к груди, у японцев рука при этом тянется к носу.

Или вот любимое во всем мире словечко ОК («все хорошо»). В США оно сопровождается сложенными в кольцо указательным и большим пальцем. В Японии на языке жестов это означает деньги. Но не вздумайте показать так в Португалии – здесь и еще в ряде стран этот жест считается неприличным.

А вот еще один яркий пример разных жестов на одну и ту же тематику. Мы приставляем два пальца к виску в виде пистолета, говоря о смертельности решения, идеи. Эту же мысль японцы донесут до вас как характерное энергичное движение рукой с зажатым кулаком. А в Папуа – Новой Гвинее, местные жители в доказательство этого проведут рукой по горлу. И смех у них – это отнюдь не выражение веселья, а всего лишь признак замешательства.

Свое восхищение француз часто показывает жестом воздушного поцелуя, сложив три пальца вместе и поднеся к губам. Если же он хочет предупредить об опасности, то будет потирать основание носа пальцем. Итальянец же в обозначение опасности будет постукивать по носу указательным пальцем. Житель Нидерландов делает так, когда намекает на то, что кто-то или он сам немного пьян, у строгих же англичан этот жест выражает секретность и конспирацию.

Находясь в странах Ближнего Востока или общаясь с собеседником, исповедующим ислам, следует помнить, что подарки и деньги здесь принято отдавать только правой рукой – левая рука у них считается нечистой, и ваше движение от чистого сердца будет воспринято как оскорбление.

Видите, как легко обидеть собеседника, не зная специфики языка жестов в разных культурах и странах. Я привел лишь несколько примеров различного трактования жестов. Конечно, направляясь в ту или иную страну или в преддверии каких-то серьезных переговоров с иностранными представителями бизнеса, надо поближе познакомиться с их культурой. И то, о чем я здесь рассказал, – лишь первые шаги к «метрополитике», а дальше уж вы справитесь и сами. Дерзайте!