Текст книги "Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала 2.0"

«Подогревайте» клиентов онлайн-продажами

Используйте свой сайт на полную: он не всегда может быть интернет-магазином, но обязательно – привлекательной витриной. Функционал зависит от специфики и объема предложения. Главное, следите за актуальностью размещенной информации и скоростью загрузки ресурса. Тестируйте интерес покупателей разными графическими и текстовыми материалами, меняйте оформление главной страницы. Внедряйте современные инструменты для усиления конкурентоспособности.

Я выделяю 6 пунктов бесконтактных продаж.

1. QUIZ-ЛЕНДИНГ

Люди хотят играть. Quiz-лендинг – это геймификация бизнеса, сбор лидов через легкие и ненапряжные опросы.

Приведу примеры вопросов quiz-лендинга:

• Выберите подарок, вы получите его после опроса.

• Ваша аудитория?

• Довольны ли вы количеством заявок?

• Какие инструменты вы используете для привлечения клиентов?

• Пробовали использовать рекламу в интернете для привлечения клиентов?

• Чтобы получить подарок, заполните, пожалуйста, форму.

Добавьте в форму регистрации активную кнопку «Заказать / Оставить заявку / Получить подарок/скидку». Статистика онлайн-продаж подтверждает, что после наполнения виртуальной корзины 70 % клиентов уходят, не нажав «Купить», поэтому направляйте клиента к правильным решениям.

Ключевой помощник в онлайн-продажах – отзывы покупателей, список клиентов, оценивших вашу работу. При этом отзывы должны быть не столько о вашей продукции, сколько о том, как она помогла решить ту или иную задачу.

2. АВТОВОРОНКИ

Последовательные действия от знакомства до продажи. Например, заполняете форму регистрации на сайте, чтобы получить какой-то бонус, книгу, чек-лист. Через некоторое время получаете свежее приглашение на бесплатный мастер-класс или семинар. Далее – еще письмо с интересной для вас информацией. И постепенно вас будут подводить к покупке итогового курса.

Эффективный инструмент – настройка push-уведомлений, всплывающих окон, в случае если, например, покупатель повторно просматривает одну и ту же страницу, призывом к действию станет возникшее предложение: «Получите подарок при покупке…» Такие окна могут вести на тематические статьи, рассказывающие о плюсах вашей продукции. Сюда же можно отнести страницы благодарности, настройку e-mail-рассылки.

3. ЧАТ-БОТЫ

О них мы говорили выше. Да, установка дороже, чем quiz-лендинги, но они также успешно выполняют функцию привлечения клиентов. Например, чат-бот приветствует потенциального покупателя, задает базовые вопросы и переводит на свободного менеджера. Работа с покупателем начинается мгновенно.

4. АВТОДОЗВОН

Важно составить скрипт звонка таким образом, чтобы у адресата не возникало раздражения от разговора с машиной. Текст может вообще не вызвать подозрений, что на другом конце провода не человек. Помните о паузах! Приведу пример такого скрипта:

Добрый день!

… (пауза 2,5–4 секунды)

У меня к вам такой довольно неординарный вопрос, есть у вас буквально 40 секунд?

… (пауза 2,5–4 секунды)

Тогда я коротко. Дело в том, что 1-го числа открывается новый интернет-магазин по продаже… (название). Думаю, для вас это может быть интересно, поэтому, если разрешите, отправлю вам сообщение по этому поводу. Да, кстати, при предъявлении смс, которое к вам придет, для вас будет скидка 8 % на покупку любого товара. Будем рады вас видеть. А вам хорошего дня и до встречи, СМС отправляю. Всего доброго и хорошего дня. Увидимся.

… (пауза 2,5–4 секунды), звонок завершен.

С точки зрения эффективности автодозвон – инструмент будущего. Однако человеческий голос и гибкость мышления, правильные диалоги, скрипты и тексты не денутся никуда. Потому что клиент принимает решение в общении с людьми, а не с машиной.

5. ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ

Скажите, а вы телеграмом пользуетесь?

Да? Ну тогда наведите на куар-код, зайдите, тут как раз есть все про «Дожим клиента» и приемы телефонных звонков, самих разборов вживую… – в таком формате «зазывайте» клиентов переходить в ваши соцсети.

Ну а если вы хотите получить скрипт сообщения со структурой диалога в мессенджере со ссылками на некоторые мои соцсети, то напишите мне любое сообщение в WhatsApp на номер +7 910 127 0000 – это мой рабочий номер, по которому вы можете задавать мне рабочие вопросы.

В начале скрипта вы увидите следующее:

Рад нашему знакомству) Ниже направляю проекты на выбор:

1. Курс «Дожим клиента: 48 способов закрывать сделку день в день» yakuba.online

2. Только для владельцев и РОПов: Построение отдел продаж под ключ по системе «СНИП» YakubaConsulting.ru

…..

Отправляйте и получите весь в структуре из 4 частей.

А сейчас расскажу про три варианта демонстрации QR-кодов, где в первом варианте вы демонстрируете свой мессенджер. Это и есть инструмент упрощения коммуникации с клиентом, когда он и увидит в структуре все то, чем вы занимаетесь, и получит необходимые ссылки:

1.

2. QR-код со ссылкой на отдельные соцсети. Наведите, переходите и подписывайтесь.

3. QR-код с возможностью одним наведением просмотреть и все соцсети (подписаться и перейти на них, что и рекомендую вам) + получить подарок от того самого бота, о котором шла речь.

Правила продаж

Цена и ценность

Сразу пример: б/у запчасти. Вроде бы все понятно. У кого дешевле – там и берут. Но только не для профи, которые умеют наполнять цену ценностью. Чем можно наполнить цену:

1. Срок эксплуатации (или пробег) имеет значение. Доказываем на документах, что деталь проходит дольше без замены.

2. Гарантии. Даем гарантийный срок больше конкурентов.

3. Срок поставки. Каждый день простоя грузовика стоит денег. Отправляем деталь уже сегодня.

4. Замена. Если что-то не так, быстро меняем с собственного склада. 10 тыс. наименований в наличии.

5. Специализация. Поставляем детали в официальные сервисы Scania. Гарантия оригинала.

6. Эксперты. Свои сервисы. Бесплатно консультируем по установке.

7. Безопасность. Компании 4 года. 3000 клиентов. Никуда не денемся.

8. Скидка. Даем скидку и бонусы на следующий заказ. Вуаля! Продаем свой продукт дороже конкурентов, причем с понятной выгодой и ценностью для самих клиентов.

А знаете, что еще лучше: теперь клиенты будут сами вас рекламировать и продавать, потому что вы аж в 8 пунктах продали сами. Запомнят не все 8, но… запомнят.

Хочу поделиться с вами приемами, после которых клиенты точно купят, запоминайте и внедряйте:

1. Говорите словами клиента. Слушайте и делайте пометки, когда клиент отвечает на ваши вопросы. Погружайтесь в ситуацию. Используйте в презентации те слова, которые говорил клиент. Опирайтесь на его проблемы, цели, риски.

2. Разбавляйте факты эмоциями. Сухие факты о вашем продукте без эмоций – скучно. Это не продает. Дайте клиентам эмоции, чувства. Хотя бы добавьте слово «Представьте» в вашу презентацию.

3. Перестаньте делать презентацию продукта. Делайте презентацию результатов клиента!

У продаж есть свои правила и законы, которые позволяют строить выгодную стратегию поведения и сформировать доверие.

Правило № 1. Отсутствие алгоритма – время на ветер. Продажа – это технология трансляции идеи, а не простой бытовой разговор по душам.

Правило № 2. Обязательно подталкивайте клиента к решению. Без призыва к действию это не продажа, а консультация.

Правило № 3. Прежде чем убеждать, менеджер по продажам должен сам себя убедить. Поверить в продукт и его ценность.

Правило № 4. Потребитель покупает товар или услугу исключительно потому, что хочет реализовать волнующую его идею или несколько идей.

Правило № 5. Следите за трендами и оперативно внедряйте их у себя. Особенно что касается онлайн-продаж: уже даже автомобили покупают удаленно!

Тестирование гипотез

Есть такая важная вещь, которая называется цикл тестирования гипотез. Например, у вас есть гипотеза – есть идея для оффера, и вы не знаете, выстрелит это или не выстрелит.

Надо смотреть на рынке: как рынок отреагирует. После этого вы делаете второй шаг – тест, тестируете эту идею. Предпринимаете какое-то конкретное действие. Третий шаг – собираете после действий данные. И четвертый шаг – это выводы.

Идем в следующую гипотезу. Скорость развития вашей компании определяется тем, какое количество гипотез вы успеваете протестировать за единицу времени.

Очень важно сделать выводы, сработало или не сработало.

А как понять, что тест с оффером сработал? Если вы придумали оффер, сообщили 20 клиентам, и у вас никто ничего не взял, значит, оффер плохой. Новую идею берем. Вы должны протестировать как можно больше офферов.

Быстро тестировать гипотезы. Оставлять эффективные и отбрасывать неэффективные, тем самым обеспечивая стабильный рост продаж.

Живые переговоры

Кто вы?

Как бы вы ответили на вопрос, кто вы? В фильме «Управление гневом» главный герой теряется и никак не может понять, что от него требуется.

Вот диалог героев на эту тему (Д. – Дейв, Д.Р. – доктор Райдел):

Д.: А, ладно… Я очень славный парень. Люблю время от времени поиграть в теннис…

Д.Р.: Не надо делиться своими хобби, Дейв. Просто скажи, кто ты.

Д.: Просто я… Может, вы приведете мне пример правильного ответа?

Д.Р.: Что бы ты сказал? Хочешь, чтобы Лу сказал, кто ты?

Д.: Нет, просто я… Я добрый, общительный человек. Иногда могу быть немного нерешительным.

Д.Р.: Дейв, ты описываешь черты своего характера. А я хочу знать… кто ты.

Д.: Да что, блин, вам от меня нужно? В смысле… Простите, просто… Я хотел ответить на ваш вопрос. Но, видимо, у меня это плохо получается.

Когда-то посмотрев этот фильм, я был удивлен, как такой простой вопрос мог поставить человека в тупик. Однако со временем я понял, что эта проблема знакома многим.

Создайте себе личный бренд

Если вы посещаете спортивный зал по абонементу, то это предполагает системные занятия и постоянную плату за свое увлечение. Я свой абонемент оплачиваю уже довольно давно, лет эдак 20 точно. Начните оплачивать развитие своего бренда на постоянной основе так, чтобы он прирастал с каждым днем ваших действий.

Оплачивать для начала можно временем на публикации постов и сторис о том, чем вы живете, какой продукт продаете. И тут не имеет значения тот факт, предприниматель вы или же начинающий работник на должности менеджера по продажам. Вы развиваете в связке себя и какой-то конкретный продукт. Просто рассказывать о себе без какой-либо привязки к бренду – не интересно для окружающих.

У меня есть личные примеры тех людей, которым я помогал в формате наставничества или консультаций. И сейчас я расскажу на примерах, что более всего мы «прокачивали» и чего добивались.

Алексей Пылов, 32 года. Старший вице-президент «Райффайзен Банка» и директор сети офисов в Пермском крае. Мы познакомились еще в Нижнем Новгороде. Главные запросы, которые мы проработали с Алексеем, это:

1. Ораторское искусство

2. Тактические приемы переговоров.

И первое, и второе помогает как в работе со своим руководством, так и с подчиненными, а главное, с ключевыми клиентами. Алексей в итоге стал самым молодым директором банка в регионе, но важнее другое: город Пермь впоследствии стал лучшим региональным отделением именно под его руководством.

Точка А. Менеджер в Intel – Нижний Новгород. Уровень дохода 25k

Точка Б. Директор банка в регионе – Пермский край. Уровень дохода 500k+

Главная компетенция: Яркие ораторские и переговорные техники.

Павел Заяц, 36 лет. Владелец 70 филиалов Yota в 50 городах. С Павлом мы познакомились в Благовещенске в 2013 году. Сейчас Павел живет в Москве, в собственном доме 550 кв. м со своим SPA и бассейном, в элитном поселке, который входит в пятерку лучших в сегменте. А главный вектор, с которым мы работали, были не продажи, а именно личный бренд в соцсетях. Раскрутка самого себя. С Павлом мы использовали два инструмента:

1. Стартовое развитие аккаунта в трех соцсетях (в тот момент, когда подписчиков было чуть больше 2 тысяч)

2. Качественное наполнение видеоконтентом канала в Ютубе и правильная параллельная выкладка в другие соцсети. Кстати, на его ютуб-канале я был первым стартовым гостем в нашем интервью. А дальше все пошло легче.

Точка А. Аккаунт в соцсети. 2000 подписчиков, Ютуб – 0 подписчиков, индекс цитируемости – отрицательный. Двухкомнатная квартира в Благовещенске.

Точка Б. Аккаунт в соцсети. 24 000 подписчиков. Ютуб – почти 7000 подписчиков. 70 филиалов в РФ и КНР.

К слову, именно Павел купил Теслу Х раньше меня. И когда я прокатился на его Тесле, через месяц у меня была тоже модель Х.

Главная компетенция: Продвижение в соцсетях и четкое позиционирование своего опыта.

Андрей Дубовсков, 57 лет. В марте 2018 года был назначен на пост президента АФК «Система». С 2020–2021 года заместитель председателя совета директоров. Сразу скажу: Андрей Анатольевич – это не мой клиент и пример сложно считать классическим кейсом, но здесь я опишу свои действия, которые напрямую повлияли на построение сильнейшей карьерной траектории Андрея Дубовскова. А мне удалось сыграть свою роль в этом восхождении. Был 2004 год. Я уже около года работал в кадровом агентстве RC Group и HPS в Нижнем Новгороде. У меня была задача: найти директора для филиала МТС в Нижнем. Чтобы это сделать, я стал напрямую выходить на ключевых руководителей и даже в то время пейджинговых операторов. В результате из порядка 20 потенциальных кандидатов я остановился на трех:

Андрей Дубовсков, Дмитрий Булгатов и еще один кандидат. Далее я представил кандидатов в МТС. В результате Андрея Дубовскова взяли на должность директора филиала, а Дмитрия Булгатова – на позицию директора департамента офисных продаж в МР «Поволжье – Северо-Запад». На этом моя работа был завершена. Но далее было интереснее. В 2006 году Дубовсков стал директором МР «Урал» в МТС, затем в 2007 году – директором МТС-Украина. В марте 2011 года был назначен президентом МТС.

Точка А. Директор филиала «Теле 2 – Нижний Новгород». Доход 100k/мес. В подчинении 59 чел.

Точка Б. Президент АФК «Система» (холдинг, включающий в себя в т. ч. и МТС), в подчинении более 30 000 чел. Согласно журналу Forbes, где он занимает 12 строчку в списке самых высокооплачиваемых топ-менеджеров РФ, его доход сейчас примерно 40 млн руб. в мес.

Главная компетенция: Умение принимать правильные тактические решения, которые в данном случае привели к яркому карьерному росту.

Больше деталей читайте в моей книге «Я-бренд: из Noname в ТОП». А если хотите прокачать свой бренд по полной, то записывайтесь на личное наставничество и прохождение курса YakubaBrand.ru. Это того стоит.

Выдержкой из самого курса показываю, как строится личный бренд по технике «ТОП», где:

Т – Тактика, как у Андрея Дубовскова (АФК «Система»)

О – Ораторское искусство, как у Алексея Пылова (Райффайзен Банк)

П – Продвижение в соцсетях, как у Павла Зайца (Yota)

А теперь даю 10 способов развить личный бренд:

1. Книги. Как быстро написать? Возьмите записи своих выступлений, отдайте их редактору, потом по факту отредактируйте материал. Сколько это стоит? Недорого. Я так написал свои книги, сэкономил кучу времени.

2. Снимайте рилсы в соцсетях, делайте коллаборации с блогерами. Стройте свои корпоративные СМИ. Не продавайте рекламу в своем аккаунте, продавайте свои продукты.

3. СМИ. Есть технология speed dating с журналистами. Организовывают такие ивенты пиар-агентства. За один день вы знакомитесь с журналистами. И это очень круто.

4. Телеграм-канал. Закупайте таргетированную рекламу и рекламу у блогеров. Это тоже ваше СМИ. Сейчас в ТГ 90 млн аудитории из РФ.

5. Ютуб-канал. Каждую неделю делайте выпуск. Делайте интервью с известными людьми и коллаборации с блогерами. В каждый выпуск встраивайте лид-магниты для привлечения аудитории к вам в воронку.

6. Е-мейл маркетинг. Делайте партнерские рассылки.

7. SEO продвижение сайта. Сделайте сайт, проанализируйте запросы в интернете, исходя из запросов сделайте структуру сайта. Наймите копирайтера и пишите статьи. Главный копирайтер заказывает статьи на бирже копирайтеров, редактирует и отправляет вам на проверку.

8. Маркетинг в мессенджерах. Собирайте базу в мессенджерах. Рассылайте полезный контент от имени личного бренда.

9. Премии и награды. Участвуйте в конкурсах, выигранные премии повышают стоимость бренда.

10. Крутые кейсы, истории и клиенты. Вначале можно даже работать «в ноль», чтобы собрать портфель.

Выберите три способа – и начните с малого. Начинать нужно сегодня. И до встречи на YakubaBrand.ru

Сделайте себе имя, или личный брендинг продавца

Есть ли у вас сложности с представлением себя, вы можете определить сами, сделав небольшой тест. В книге «Ответ» Джона Ассарафа и Мюррея Смита представлена одна интересная техника презентации торгового предложения «Речь в лифте», ее же можно использовать и для рассказа о себе.

Представьте, что вы едете в лифте с важным человеком, которому должны представить себя за то время, пока поднимаетесь наверх. То есть у вас есть 10 секунд, чтобы рассказать о себе. Так что именно вы расскажете? При деловом знакомстве я обычно рассказываю о себе в технике КСВ, о которой узнал от Владимира Олеговича Потанина.

КСВ – это три важных вопроса, на которые нужно подготовить ответы до того, как начнутся переговоры. Как они появились в моем лексиконе?

В своих книгах и на тренингах я уже рассказывал, что в 2006 году (как же давно это было!) принимал участие во втором сезоне шоу «Кандидат» с Владимиром Потаниным. В Америке был аналогичный телевизионный проект с Дональдом Трампом – The Apprentice. Если кто не знает, Владимир Потанин входит в ТОП-10 богатейших людей страны. В 2017-м он занял 8-ю строчку российского рейтинга миллиардеров и 77-е место – в мире. Его состояние оценивается в 14,3 млрд USD.

В 2006-м его состояние составляло половину от текущего (7,6 млрд USD). Тогда Владимир объявил, что ищет достойного кандидата на должность топ-менеджера компании «Интеррос». В шоу было отправлено 10 000 резюме от самых разных соискателей, и мне повезло стать одним из 16 участников, которых пригласили для съемок в Москве на канале ТНТ.

Владимир Олегович открыто и часто делился с нами жизненным опытом на шоу и как-то сделал замечание, что мы слишком много говорим не по существу. Он сказал, что когда к нему кто-то приходит на переговоры (коллеги, новые люди, клиенты), то его в первую очередь интересует, кто они такие, что из себя представляют и кто за ними стоит, какая организация, структура и пр. Логично же?

Именно тогда я сформулировал для себя технику КСВ, которую сейчас и расшифрую. Три вопроса, на которые вы должны знать четкие ответы:

К – Кто ты?

С – В чем суть?

В – В чем моя выгода?

Теперь подробнее.

К – КТО ТЫ?

Говорить о себе лучше конкретными фактами, выраженными в цифрах и брендах.

Например, у меня 14 изданных книг, я провел обучение в 144 городах и 21 стране.

Вы могли меня видеть в двух передачах на ТВ: «Кадры решают» и тот самый «Кандидат с Владимиром Потаниным». Четырежды признан лучшим в профессии бизнес-тренера по результатам года.

Я бы мог себе добавить еще «звездочек» на погоны, но надо и честь знать. В идеале вы должны уложиться в 7–8 секунд. Если много говорить о себе или своей компании, то вместо благоприятного вы «развернете» впечатление на 180 градусов.

С – СУТЬ

В чем суть вашего обращения, что вы хотите?

Как говорится, по какому поводу танцы. Если повестка встречи известна, не лишним будет кратко ее обозначить в самом начале. Если же человек видит и слышит вас впервые, то не поленитесь рассказать краткую предысторию встречи (основные моменты предварительных переговоров и вашего предложения), что вы от нее ждете и в каком формате пройдет презентация или беседа.

В – ВЫГОДА

В чем моя выгода?

Здесь четко определяется, в чем состоит выгода – ваша и клиента. Согласитесь, в большинстве случаев она разная. Если, к примеру, вам нужно продать больше, то клиенту – купить дешевле или наоборот.

Выделите свои главные преимущества перед конкурентами и опишите их понятным языком (инфостиль вам в помощь). Встаньте на место покупателя, подумайте, что ему важно в процессе заказа, доставки, оплаты, и дайте ему это.

Как выстроить описание? В таблице я привожу фразы, наиболее подходящие в качестве начала предложений в технике КСВ. Потренируйтесь в описании себя и своего предложения, чтобы в дальнейшем проделывать это на автомате.

Техника КСВ подходит и для личных переговоров, и для делового общения. Она позиционирует вас как человека значимого, делового, ценящего время собеседника и уважающего его потребности.

Общее представление о вас и вашей компании клиент получает уже в процессе первых переговоров. Однако добавить этим сведениям огранки не помешает. Для этого вы можете использовать описания особого типа, более конкретные и запоминающиеся.

Чтобы вам было проще понимать, о чем идет речь, я введу еще одну аббревиатуру – ЦБ. Нет, это не Центробанк. Так я для себя зашифровал:

Ц – цифры;

Б – бренды.

Описывайте себя максимально конкретно, оцифровывая достижения и отмечая самые важные заслуги, о которых мог слышать собеседник.

Например, вот так представился на одном из моих тренингов менеджер агентства недвижимости. В скобках я поместил свои комментарии.

– Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я менеджер компании «Лучшие квартиры». На рынке мы уже 9 лет (это, конечно, заслуга, но я не поражен!). Как правило, 90 % покупателей приводят к нам других клиентов (да, это уже неплохо, только лучше бы было сказать про 9 из 10!).

На этом он остановился, но я бы добавил «брендов», то есть звездных имен клиентов, партнеров, строительных компаний, если они есть.

Цифры и бренды – подтверждение вашего профессионализма и опыта работы. Мало кто поверит красивым словам, не подкрепленным фактами. Сокращайте дистанцию к достижению цели.

Когда вы говорите о себе, ваша задача – сформулировать на словах свой личный бренд и образ в глазах клиента.