Текст книги "Не дайте себя обмануть!"

2.4. Манипулирование психикой человека

Предел хитрости – умение управлять, не применяя силы.

Л. Вовенарг

Манипулирование сознанием может осуществляться разными способами: формированием нужного образа, программированием, подталкиванием, провокацией, обманом от противного и др.

Начнем с первого способа – формирование нужного образа – и рассмотрим ситуацию, когда не самые трудолюбивые работники вводят в заблуждение своего начальника, изображая усердие и ответственность. Для этого они используют ряд приемов. Стараются попадаться шефу на глаза с документами в руках, так как люди с деловыми бумагами выглядят более солидно. Используют компьютер, чтобы выглядеть занятыми. Для случайного наблюдателя человек, сидящий за компьютером, выглядит как работающий, так как со стороны непонятно, что он делает на самом деле – отправляет личную почту или зависает в социальной сети. Главное – делать это с серьезно-озабоченным видом, чтобы начальник думал, что сотрудник решает важную производственную проблему.

Еще одна возможность создать впечатление трудолюбивого сотрудника – это сознательно захламлять свой стол бумагами, папками, справочной литературой и т. д. Ведь чисто психологически пустой стол создает впечатление, что человек за ним не работает. В присутствии шефа или его доверенных лиц хитрые работники изображают постоянную озабоченность и громко жалуются на стресс, вызванный огромным количеством проблем, которые им приходится решать. Если начальник задерживается на работе, то такие люди также задерживаются допоздна, выставляя себя трудоголиками. Иногда они доходят до того, что, придя в офис пораньше, вешают на спинку стула пиджак, раскладывают на столе бумаги и оставляют недопитую чашку кофе. После чего с бумагами в руках уходят из конторы по своим делам, имитируя эффект присутствия.

Когда я учился в аспирантуре в НИИ, у нас был такой доцент, который приходил в понедельник, вешал на стойку свой плащ, клал на стол портфель – и уходил на два-три дня. Когда кто-то из другого отдела его спрашивал, коллеги указывали на портфель и сообщали, что он «где-то здесь», а так как институт был большой, то он мог быть где угодно, а в реальности – далеко.

Самое неприятное то, что подобные обманщики-карьеристы – мастера аппаратных игр. Такие люди великолепно умеют создавать у руководителя впечатление нужного и незаменимого работника. Делают они это двумя способами: переводя ответственность за провалы на других людей и присваивая их успехи себе. Когда появляется результат, такие люди используют местоимение «мы», вслух заявляя: «Мы сделали это». Когда же в организации имеют место провалы, эти люди быстро дистанцируются от них, заявляя, что в это время занимались другими проектами.

Но это обман без извлечения прямой материальной выгоды, бывают и более серьезные случаи использования приема формирования нужного образа. Так, ростовская редакция портала «Царьград» опубликовала 4 января 2022 года заметку под названием «Житель Ростова прикинулся полицейским и попытался обмануть случайного прохожего». Летом 2021 года ростовчанин прикинулся полицейским и вместе со своими друзьями остановил на улице Ростова обычного прохожего. Злоумышленники начали проводить досмотр у ничего не подозревающего мужчины и нашли у него якобы наркотические вещества. Чтобы не доводить дело до уголовного преследования, лжеполицейский предложил «подозреваемому» откупиться. Однако при передаче денег афериста арестовали настоящие полицейские и возбудили против него уголовное дело по статье «Мошенничество». Уголовное дело в отношении его сообщников было выделено в отдельное производство. Расчет был на то, что у некоторых граждан сформирован образ коррумпированного работника полиции, и именно такой образ и попытался использовать предприимчивый ростовчанин, но, как оказалось, неудачно. То ли актером он был слабым, то ли гражданин что-то заподозрил, но спектакль не удался.

Второй способ манипулирования – программирование. Под этим термином я понимаю создание таких условий, при которых ответная реакция другого человека зависит от действий обманывающего. В наиболее чистом виде это можно наблюдать в шахматах, когда разыгрывающий комбинацию шахматист своими ходами вынуждает противника к ответным действиям, ведущим к его неминуемому поражению. Как писал Виктор Кротов, программирование – это «искусство создания из скрытых возможностей явных».

Иногда, чтобы вынудить человека на определенные действия, нужно поставить его перед выбором и сделать это таким образом, чтобы одно из решений (которое устраивает вас) оказалось для него также наиболее приемлемым. Такой способ описывается в романе Александра Дюма «Граф Монте-Кристо». В одном из его эпизодов автор рассказывает, как Эдмон Дантес распутывает тайну своего заключения в замок Иф. Он предполагает, что единственным человеком, который может дать ему правдивые разъяснения об этом деле, является трактирщик Кадрусс, но сомневается, что он ему поможет: люди, интриги которых привели Дантеса в тюрьму, богаты и влиятельны, и поэтому Кадрусс побоится дать против них показания. Тогда Дантес, переодевшись в аббата, приходит к Кадруссу и сообщает, что якобы умирающий Дантес завещал своим друзьям алмаз необыкновенной красоты и стоимости. Он должен выяснить обстоятельства заключения Дантеса в тюрьму, а потом продать алмаз и разделить вырученные деньги между его истинными друзьями.

Перед Кадруссом возникает дилемма: если он скроет вину мнимых друзей Дантеса, то потеряет три четверти денег, вырученных от продажи алмаза. Если же он их выдаст, то завладеет алмазом один. Для усиления психологического давления на трактирщика граф Монте-Кристо показывает ему драгоценный камень, распаляя его воображение и подталкивая к нужному выбору:

– Так вы говорите, – спросил Кадрусс, глаза которого разгорелись, – что это был алмаз большой ценности?

– Все в мире относительно, – отвечал аббат. – Для Эдмона это было богатство; его оценивали в пятьдесят тысяч франков.

– Пятьдесят тысяч франков! – вскричал Кадрусс. – Так он был с грецкий орех, что ли?

– Нет, поменьше, – отвечал аббат, – но вы сами можете об этом судить, потому что он со мною.

Аббат вынул из кармана коробочку, обтянутую черной шагреневой кожей, раскрыл ее и показал изумленному Кадруссу сверкающий алмаз, вправленный в перстень чудной работы.

– И это стоит пятьдесят тысяч франков?

– Без оправы, которая сама по себе довольно дорога, – отвечал аббат.

Он закрыл футляр и положил в карман алмаз, продолжавший сверкать в воображении Кадрусса.

Когда я читал этот отрывок, я думал: почему аббат убрал алмаз вместо того, чтобы держать его на виду и тем самым оказывать дополнительное психологическое давление на трактирщика? А потом понял, что это был блестящий ход. Дело в том, что наше воображение и фантазия склонны преувеличивать и приукрашивать вещи, которыми мы хотим обладать. И граф Монте-Кристо, переодетый в аббата, прекрасно знал, что воображение Кадрусса превратит драгоценный камень размером с горошину в бриллиант величиной с грецкий орех.

В наше время особо продвинутые преступники используют для программирования своих жертв элементы таких технологий, как эриксоновский гипноз и НЛП. Среди них прием, который называется «подстройка» – это копирование позы человека, его жестов, характеристик голоса и ритма дыхания. Данные приемы позволяют обманщикам быстро установить доверительный контакт со своей жертвой, что существенно понижает барьеры между ними.

Другой прием, косвенное внушение, взят из эриксоновского гипноза. В варианте гипноза, разработанного Милтоном Эриксоном, в отличие от директивного, «эстрадного» гипноза, есть несколько форм косвенного внушения, при помощи которого аферисты программируют людей на нужные им поступки. Это может быть применение альтернативных призывов с частицей «не». Например, такая фраза: «Вы можете приобрести этот чудесный браслет или не приобретать его, но если вы все же сделаете правильный выбор и приобретете его, то поймете, что он просто создан для вас, чтобы подчеркнуть ваш тонкий вкус и красоту». В этой фразе используется двойное внушение. Во-первых, частица «не» перед вторым глаголом, на который делается эмоциональный нажим, не воспринимается подсознанием, и мозг слышит: «Вы можете приобрести этот чудесный браслет или (не) приобретать его…», а во-вторых, следующая часть фразы строится так, будто человек уже купил товар и получает от него удовольствие: «Если вы все же сделаете правильный выбор и приобретете его, то поймете, что он просто создан для вас».

Однако я бы не стал преувеличивать значение эриксоновского гипноза и НЛП как методов обмана. Это все же формы психотерапии, и они слабо подходят для введения в транс незнакомых людей, тем более в неприспособленной для этого обстановке. Здесь больше легенд и вымысла, чем правды. Так, в интернете можно встретить утверждение, что мошенники для программирования своих жертв используют так называемое якорение. Но это скорее миф, так как для создания якоря нужно несколько раз контактировать с человеком, и с первым встречным эта техника не сработает. Впрочем, у женщин есть один якорь, который срабатывает достаточно четко, – это комплименты, которые делают их сознание более уязвимым для воздействия мошенников. Такие, казалось бы, простые фразы: «Какая вы красивая», «Боже, какая у вас прекрасная фигурка», «У вас такие красивые, бездонные глаза» – почти безотказно действуют на женщин, повышая их риск быть обманутыми. Такие слова вызывают у них приятные чувства, расслабляют, и женщины теряют контроль над ситуацией.

Рекомендация 12

Если вы при разговоре с незнакомцем вдруг неожиданно почувствовали к нему непонятное расположение, если обратили внимание, что он говорит, двигается так же, как вы, если его речь льется ровным потоком, побуждая вас к каким-то действиям, если вы почувствовали расслабление и некоторый «туман» в голове – срочно меняйте тему разговора или вообще разрывайте контакт. Не исключено, что вас пытаются ввести в транс и запрограммировать на не выгодные вам поступки.

Иногда бывает довольно просто предугадать реакцию человека в той или иной ситуации. Ведь многие наши действия достаточно спонтанны, и мы не всегда успеваем «просчитать» последствия своих слов или поступков. Этим могут воспользоваться наши противники, своими провокационными действиями ставя нас в невыгодное положение. Главное в технике программирования – вызвать у оппонента нужную эмоцию, а дальше все сделают предсказуемые рефлексы.

Вот как народный анекдот обыгрывает сюжет известной басни Крылова «Ворона и лисица».

Сидит ворона с сыром над проходной ликероводочного завода. Со смены идут трое работяг. Водка есть, закуски нет. Увидели ворону с готовой закуской.

– Эй, ворона, пить будешь?

– Да-а!

Сыр выпал. Закуска получена.

Назавтра повторилась та же картина. Водка есть, закуски нет. Ворона – там же.

– Ворона, пить будешь?

Молчит. Мужики достают два стакана.

– Ворона, тебе в большой наливать или в маленький?

– В большо-о-й!

Сыр выпал, закуска снова есть.

На третий день – опять к вороне.

– Эй, ворона, пить будешь?

Молчит.

– Тебе в большой или в маленький?

Молчит.

– Да чего, мужики, с ней, с пьяной, разговаривать? Она уже с утра накатила.

– А вы мне наливали?! – кричит обиженная ворона.

В этом анекдоте показаны три разных способа обмана. В первый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой. Естественно, что ничего не подозревавшая птица легко попалась на удочку. Второй раз ворона уже ожидала подвох и провести ее было труднее. Для этого ей был задан косвенный вопрос, требующий ответа, причем в этом случае нельзя было обойтись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что ей обязательно нальют, вопрос только стоял, в большой или в маленький стакан. И ворона опять купилась. Самым изощренным был третий обман. Раздосадованная своими двумя промахами, ворона решила не отвечать ни на какие вопросы. И, тонко почувствовав ее раздраженное обидой психологическое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раззадорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциональную реакцию. А дальше – как у Крылова: «Сыр выпал…»

От программирования как способа обмана несколько отличается другой метод – подталкивание, который более прост и доступен в исполнении. Если человек находится в состоянии выбора, колеблясь между несколькими возможными стратегиями поведения, то умелыми действиями или словами его активность можно направить в нужном направлении. Если при программировании мошенник сам вносит свою программу в сознание своей жертвы, то при подталкивании она уже находится там, и задача состоит лишь в том, чтобы помочь ей реализоваться. Злоумышленник только создает условия для возникновения неправильных, обманчивых представлений в сознании своей жертвы, а сам остается как бы в стороне. Его задача – дать мыслям обманываемого толчок, определенное направление, а дальше человек в своем воображении уже сам додумает остальное. Таким образом, получается, что жертва с подачи мошенника обманывает себя сама. Опытные аферисты применяют этот прием так виртуозно, что доказать наличие обмана юридически не представляется возможным.

Классическим примером такого рода обмана является способ действия, к которому частенько прибегал Остап Бендер из романа И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев». Как мы помним, он «чтил» Уголовный кодекс и поэтому избегал, где это было возможно, грубого прямолинейного обмана. Он тонко чувствовал настроения и ожидания своих собеседников и направлял их в нужную ему сторону. Поэтому, когда Остап понял, что Полесов принял их за эмигрантов, он быстро сориентировался и с помощью нескольких туманных намеков дал возможность воображению собеседников домыслить остальное. Бендер без труда разгадал психологию своих будущих жертв. Некогда состоятельные и уважаемые люди, в настоящий момент они влачили жалкое существование без всякой перспективы вернуться к дореволюционным порядкам. И вдруг, как лучик последней надежды, откуда-то издалека, возможно, из-за границы, является законспирированный предводитель дворянства с таинственным спутником, судя по всему, бывшим офицером. Неудивительно, что их души так легко откликнулись на приманку, использованную Остапом Бендером.

– А теперь действовать, действовать и действовать! – сказал Остап, понизив голос до степени полной нелегальности.

Он взял Полесова за руку.

– Старуха не подкачает? Надежная женщина? Полесов молитвенно сложил руки.

– Ваше политическое кредо?

– Всегда! – восторженно ответил Полесов.

– Вы, надеюсь, кирилловец?

– Так точно.

Полесов вытянулся в струнку.

– Россия вас не забудет! – рявкнул Остап.

Ипполит Матвеевич, держа в руке сладкий пирожок, с недоумением слушал Остапа, но удержать его было нельзя. Его несло. Великий комбинатор чувствовал вдохновение, упоительное состояние перед вышесредним шантажом.

Еще одной формой программирования поступков является провокация, когда человека вынуждают к невыгодным для него действиям, представляя их как безобидные или полезные для него. Иногда, когда ваши отношения с другим человеком оставляют желать лучшего, а вам необходимо, чтобы он совершил какое-то действие, можно замаскировать свою просьбу под противоположную. Тогда желающий насолить вам партнер сделает все наоборот – то есть так, как вам надо. Это так называемый обман от противного. Классическим примером такого поведения является эпизод из книги Дж. Харриса «Сказки дядюшки Римуса». Когда Братец Кролик попал в лапы своего заклятого врага Братца Лиса, он взмолился: «Делай со мной, что хочешь, только не бросай меня в терновый куст!» Конечно же, Братец Лис не смог отказать себе в удовольствии сделать назло и бросил Кролика в колючий кустарник, откуда тот благополучно смог удрать.

К обману от противного тесно примыкает другой метод одурачивания, который называется сообщение правды под видом обмана. Об этом методе давно знали мастера интриг и умело им пользовались. Такой виртуоз политической кухни, как Отто фон Бисмарк, говорил: «Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду». Ему вторил основатель прагматизма философ и психолог Уильям Джеймс: «Нет худшей лжи, чем неправильно понятая истина». Обман при помощи правды – редкая форма надувательства, она требует хорошего умения владеть собой и способности к блефу. Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо владеют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюстрируем данный метод при помощи детского анекдота.

Мартышка сидит на берегу реки и полощет очистки банана в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает:

– Ты что делаешь, мартышка?

– Дай доллар – скажу.

Крокодил бросил ей доллар.

– Ну, говори!

– Мою очистки от банана, прежде чем их выбрасывать.

– Ну и дура!

– Может, и дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею!

Крокодил имеет все основания считать, что его обманули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартышка сказала ему правду. Другое дело, что вовсе не ту, которую хотел услышать крокодил. Он явно ожидал другого ответа, более нетривиального. Он чувствует себя обманутым, потому что ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически крокодил обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из видов самообмана.

Еще одна, относительно редкая форма обмана – это обман путем перестановки, когда потенциальную жертву заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате психологических манипуляций мошенников человеку начинает казаться, что это он обманывает других, а настоящие жулики до определенного момента всеми силами поддерживают эту иллюзию. И лишь в финале все становится на свои места и наступает горькое прозрение: «обманщик» понимает, что был лишь одураченной жертвой. Иллюстрацией данной формы обмана может служить реальный пример из книги Е. Зубарева «Милицейская академия», которая описывает 1990-е годы, когда улицы российских городов заполонили мошенники всех мастей. «Разглядывая толпы “лохов”, суетящихся возле наперсточников, вы снисходительно улыбаетесь и проходите мимо. Однако один из кожанистых бугаев, дружески вам улыбаясь, отзывает вас в сторонку.

– Браток, ты, сразу видать, человек знающий – играть не будешь.

Вы согласно киваете головой и собираетесь топать дальше. Дальше, однако, следует:

– Помоги “лохов” раскрутить, в накладе не останешься. Нас-то тут все знают, – и протягивает вам тысяч десять. Вы соглашаетесь. Минут через десять вы уже прыгаете вокруг наперстков, делая безумные ставки и закатывая глазки от возбуждения. Рядом скачут ваши новые друзья. Через несколько минут дармовые денежки заканчиваются, но игра пошла – “лохи” вокруг так и мечут тысячные купюры. Друзья шепчут: “Давай дальше, хорошо пошло, денег загребем немерено”. Вы даете дальше. И так хорошо идет, что где-то через полчасика ваши денежки заканчиваются.

Финал понятен? Подняв очи, протерев очки и несколько раз высморкавшись, вы обнаруживаете полное отсутствие ваших друзей. Вместо них стоят какие-то незнакомые суровые хари, монотонно долдонящие: “Кручу-верчу, всех научу”. На ваше жалобное попискивание, что, дескать, вас уже научили и неплохо было бы долю получить, хари вяло любопытствуют: “А ты кто такой?” – и выразительно почесывают кулаки. Занавес».

Рекомендация 13

Мошенники никогда не дают деньги просто так, за красивые глазки. Если малознакомые люди дали вам авансом некоторую сумму, будьте уверены, что через некоторое время ее заберут обратно вместе с остальными денежными знаками, оказавшимися в ваших карманах. Поэтому никогда не берите деньги от незнакомых людей. Подавите первый приступ жадности, и вы сохраните наличность и нервную систему. Тем более что я ответственно, как психофизиолог, утверждаю: нервные клетки, в отличие от утраченных финансов, действительно не восстанавливаются.

– Когда я беру слово, оно означает то, что я хочу, не больше и не меньше, – сказал Шалтай презрительно.

– Вопрос в том, подчинится ли оно вам, – сказала Алиса.

– Вопрос в том, кто из нас здесь хозяин, – сказал Шалтай-Болтай. – Вот в чем вопрос!

Л. Кэрролл. Алиса в Зазеркалье

Логика – одна из наиболее древних наук в истории человечества. Еще древние греки обратили внимание на то, что с помощью логических построений можно, с одной стороны, приходить к новым выводам и получать дополнительную информацию, а с другой – вводить людей в заблуждение.

Одна из форм логических умозаключений называется силлогизм. При этом из двух каких-то суждений с необходимостью выводится третье, новое. Вот, к примеру, классический силлогизм древности, ему около двух тысяч лет: «Все люди смертны. Сократ – человек. Следовательно, Сократ смертен».

Надо отметить, что построение силлогизмов подчиняется строгим законам, без соблюдения которых легко получить логическую ошибку. Возьмем другой силлогизм, в котором нарушены законы логики, и увидим, что из этого выходит.

«Кто наиболее голоден, тот больше ест» – вроде все правильно.

«Кто меньше ест, тот наиболее голоден» – и здесь все верно.

Вывод: «Кто больше ест, тот меньше ест» – а вот тут какая-то ерунда получается…

Каждое взятое в отдельности суждение вроде бы правильно, а общий вывод оказывается абсурдным. На самом деле вышеприведенный парадокс имеет вполне определенный изъян в структуре, который без труда обнаружит знаток, но не сразу распознает обычный человек. Самые распространенные способы запутать собеседника – это подменить частные понятия общими, о чем хорошо знали древние греки.

Согласно легенде, при помощи логического силлогизма древнегреческий баснописец Эзоп спас своего хозяина Ксанфа от неминуемого разорения. Тот в пьяном виде как-то похвастался на спор, что может запросто выпить море, причем поручился всем своим имуществом при свидетелях. Наутро, протрезвев, Ксанф пришел в ужас от своего безумного пари, и лишь мудрость Эзопа помогла хвастуну выпутаться из передряги. По его совету Ксанф сделал следующее: придя на берег моря, он зачерпнул полную чашу и на глазах у десятков изумленных зрителей поднес ее ко рту. Потом задумался и переспросил у своего оппонента: «Я должен выпить только море и ничего больше?»

Получив утвердительный ответ, Ксанф задумчиво сказал: «Но ведь в море впадают многочисленные реки и ручьи. Сначала отдели их воду от морской воды, чтобы я не выпил лишнего, и тогда я запросто выполню свое вчерашнее обещание».

Человек, с которым он спорил, немного помялся и ответил, что не может этого сделать. На этом спор и закончился. Местный судья подтвердил, что в нем нет проигравшего. Ксанф сохранил свое имущество.

Легенда утверждает: знаменитый оратор Демосфен, используя законы логики, говорил так убедительно, что, будучи поверженным на землю во время спортивных состязаний, мог убедить зрителей, что это он стал победителем схватки. Трудно в это поверить? Да. А можно ли без видимых противоречий доказать, что живой и мертвый – тождественные понятия? Нам это представляется почти невозможным, но вот Демосфен легко справлялся с подобными заданиями.

«Полумертвый – то же самое, что и полуживой. Если половины равны, то равны и целые части. Следовательно, живой равняется мертвому».

Воистину прав был Ларошфуко, утверждавший, что «ум служит нам порою лишь для того, чтобы смело делать глупости». При помощи подобных логических выкрутасов люди, искушенные в них, могут хорошо «запудрить мозги» неопытному человеку, превратив черное в белое. В качестве иллюстрации приведу случай, произошедший в Сицилии в 20-е годы XX века.

Один сицилийский мафиози долго ускользал от преследования полиции, которая никак не могла найти против него убедительных доказательств. Наконец один репортер сфотографировал его на месте преступления, когда он втыкал нож в спину поверженного противника из конкурирующей банды. Эта фотография была предъявлена как главное доказательство на суде.

– Мой подзащитный – добрейший человек и не может быть убийцей, – парировал все обвинения адвокат.

– А как же фото? – ядовито осведомился прокурор. – Ваш клиент держит в своей руке рукоятку ножа, которым был убит потерпевший, и на этом ноже остались его отпечатки пальцев. Теперь вы не отвертитесь!

– Ну что вы, Ваша честь. Он шел мимо и, увидев умирающего человека, у которого из спины торчал нож, нагнулся, чтобы вытащить орудие преступления и облегчить мучение жертвы. В это время его и сфотографировали…