Текст книги "Психологические механизмы банковского менеджмента"

Вместо подсчета суммы издержек на производство материальных объектов или оказанию услуги по каждой составляющей этой услуги или операции предлагается проводить функционально-стоимостный анализ, охватывающий, особенно для банков, всю экономическую цепочку начиная от анализа процесса внутренней деятельности и кончая анализом того, почему ряд клиентов отказывается от услуг.

Вторым элементом бухгалтерской революции является, по мнению П.Дукера, переход от ценообразования на основании издержек к исчислению издержек на основании цены, то есть издержки определяются тем, что может заплатить покупатель, например, за денежную услугу. Одним из важных объектов такого анализа является анализ добавленной стоимости, включая стоимость капитала.

Очень важную информацию несут сведения об эффективности той или иной организации, которые можно получить, сравнивая ее производительность с принятой за среднюю норму производительностью в аналогичной области. Близко к этому находится информация об уникальности деятельности или товара, то есть о уровне монополизации.

Для бухгалтерской службы банка, особенно банка, осуществляющего частное кредитование, очень важными являются сведения о способности кредитуемой организации к инновационным перестройкам. Важность такой информации можно подтвердить примером долгих лет кредитования сельскохозяйственного производства в СССР, совершенно бессмысленного и полностью убыточного именно потому, что схема организации сельского хозяйства исходно была неспособна к рациональным переменам, поэтому формальный кредит превращался в лучшем случае в дотацию.

Таким образом, можно видеть, что бухгалтерия банка в значительной мере выполняет задачи аналитического направления, то есть при современной постановке дела для нее к обычному для этой деятельности поиску ответа на вопросы «что» и «как» присоединяется поиск ответа на самые главные вопросы «почему» и «что надо сделать», для наиболее успешной деятельности банка». Известно, что теоретическая математическая экономика позволяет с помощью этих ответов определить и точные количественные параметры конкретной деятельности банка.

Целевая направленность бухгалтерской деятельности в банке, традиционно ориентированная на изучение внутренних показателей деятельности, особенно ее затратных участков, должна базироваться и на информации о внешней среде, причем не только о конкретном потенциальном климате банка, но и об общей экономической ситуации, о состоянии финансового рынка, о тенденциях в технологии и т. п. Большинство исследователей сейчас сходятся на том, что более важна информация, кто и почему не стали клиентами банка, т. е. потенциальными потребителями банковских услуг, чем информация о тех, кто стал клиентом. Анализ ситуации в странах СНГ в 1991–93 гг. показывает, что неудачи многих инвесторов, вложивших свои капиталы в реальный сектор экономики постсоветского пространства, возникли именно из-за пренебрежения требованием изучения всех условий, существующих в этом секторе и в первую очередь психологии клиента.

Следует остановиться еще на одном важном условии, определяющем психологические характеристики бухгалтерской деятельности. В принципе бухгалтер-счетовод в результате своей работы получает после обработки входящей информации по стандартным алгоритмам или в результате творческого акта определенные сведения. Для того чтобы эти сведения стали информацией, необходимо, чтобы они снимали ту или иную неопределенность, существующую у того, кто формулирует и принимает решения. Поэтому встает задача – какую неопределенность следует устранить и что это может дать для выработки адекватного решения. Некоторые авторы, в том числе и П.Друкер, на работы которого мы только что ссылались, считают, что это определяет руководитель. Однако руководитель может и не знать, какие сведения обеспечат его правильное решение, поскольку кодом расшифровки количественных сведений владеет бухгалтер. Поэтому необходимо иметь бухгалтера-аналитика, который из группы сведений формирует информацию как руководство к решению и его реализации.

Наше глубокое убеждение заключается в том, что, на какую бы должность ни предназначался тот или иной работник в банке, он обязательно должен пройти стажировку в каком-либо из бухгалтерских отделов именно для того, чтобы хотя бы немного через технику бухгалтерского дела подойти к пониманию этого искусства.

6.7. Психологические особенности операций на рынке

Осуществление различного рода банковских операций, связанных с действиями на свободном или частично-регулируемом рынке определяется целым рядом макро– и микроэкономических факторов, которые достаточно хорошо изучены. Их особенности и формируют требования к лицам, реализующим необходимые действия по этим операциям. Объединим эту группу лиц понятием «дилер». В случае, когда речь будет вестись конкретно о лице, осуществляющем эти операции на рынке, мы будем говорить о дилере-профессионале. Имеется довольно большая литература, описывающая психологические качества и требования, связанные с этими действиями. Достаточно сослаться на работы Т.В.Корниловой и А.Л.Долинковой, Т.Пламмера и др., в которых приводятся психологические критерии, закладываемые в методики отбора людей на профессию дилера.

Однако, как мы уже неоднократно указывали выше, ценность этих рекомендаций в значительной мере снижается благодаря тому, что на особенности этой деятельности большое влияние оказывает состояние экономики в региональном масштабе, ее соотношение с характером глобальной экономики, особенности рынка в данный момент времени и доминирующие на нем операции. Достаточно привести пример с работой дилера на «диком» рынке в странах СНГ в начале 90-х годов и на более упорядоченном рынке 2001 года. И требования к дилеру и его методы работы резко разнятся между собой. Более того, непрерывная динамика социально-экономических процессов, новые виды информационных технологий и особенности виртуальной экономики приводят к тому, что конкретные психологические особенности деятельности дилера постоянно меняются, и особенности завтрашнего дня будут отличаться от тех, которые характеризуют сегодняшний день.

Эта динамика и определяет одну наиболее характерную особенность деятельности дилера – готовность к постоянной смене исходных критериев, которые определяют эту деятельность. Смены не столько количественной, что, в общем, и нетрудно, сколько качественной, зачастую даже связанной с изменением некоторых морально-этических норм.

Поэтому представляется, что в этом разделе следует изложить некоторые общие требования, связанные с самим процессом осуществления банковских операций по обслуживанию рынка, не касаясь конкретики этих операций, и те психологические особенности, которые характеризуют лиц, осуществляющих эти операции.

Прежде всего следует остановиться на особенностях той ситуации, в которой осуществляются операции на рынке. Наиболее характерной из них является неполнота информации, на основе которой принимается решение. Неполнота информации может зависеть от того, что условия, определяющие необходимое решение, еще только формируются и есть лишь какие-то отдельные, не очень достоверные, даже не признаки, а намеки на возможное изменение ситуации, информация может и намеренно скрываться или задерживаться, может быть выпущена и заведомо ложная информация. Близко к этой особенности примыкает то, что чаще всего у дилера нет времени ожидать дополнительную уточняющую информацию, поскольку почти все необходимые решения должны приниматься с упреждением, и надо не следовать, а предвосхищать события. Из этого вытекает необходимость быстрой оперативной обработки этой информации, выделение в ней ключевых точек, которые логически вытекают из существующей объективной информации и укладываются в одну из моделей, сформированных в сознании человека. Особую роль играет способность дилера найти элементы, не укладывающиеся в логическую схему, и отбросить их как ложные или найти изъяны в этой схеме. Это позволяет в какой-то мере исключить ложную информацию и реализовать по этим точкам напрашивающееся решение, то есть использовать метод правдоподобных аналогий или же попытаться синтезировать из имеющихся в памяти элементов новое решение.

В литературе, посвященной изучению этого вида деятельности, такая особенность принятия решения обычно описывается как необходимость гибкого творческого использования оперативной информации. Мы также придерживались до последнего времени этого мнения, однако более детальное и подробное изучение практики работы дилера позволили усомниться в абсолютной правильности такой позиции и рассматривать ее лишь как один, к сожалению, далеко не частый вариант принятия решения. Дело в том, что творческое решение требует для своего принятия определенного времени и проходит через ряд этапов своей подготовки, а именно этого времени во многих реальных ситуациях нет, часто решение должно быть принято буквально мгновенно. Поэтому, как правило, процесс такого решения заключается в том, что в оперативной памяти как бы просматриваются по ряду известных в данный момент ключевых параметров возможные, уже готовые и используемые ранее модели решения и осуществляется выбор одной из них. Подобная тактика принятия решения наиболее характерна для дилеров Центрального банка, поскольку они реализует кредитно-денежную политику государства. Число таких возможных моделей определяется опытом дилера и объемом имеющейся информации: чем богаче опыт, тем больше число вариантов хранится в долговременной памяти, при этом каждая из моделей имеет свое готовое решение. В условиях ограничения времени и крайне скудной информации, то есть неопределенности ситуации, просмотр моделей осуществляется почти без участия сознания в оценке деталей и, скорее всего, решение выбора рассматривается по гештальту, то есть по целостному, не дробящемуся на детали образу, что обычно рассматривается как интуитивное решение. О том, что интуиция имеет особую, решающую роль в формировании профессионального мастерства и профессиональной репутации дилера, пишут практически все исследователи психологии банковских работников.

Творческий элемент в работе проявляется не в момент принятия оперативного решения, хотя он иногда присутствует и на этом этапе, а в процессе последующего анализа принятого решения, осмысливания причин, заставивших выбрать именно это решение, и анализа последствий такого решения. В результате этого формируется модель потенциально оптимального решения, учитывающего как положительные, так и негативные элементы, выявленные в процессе анализа. Эта модель фиксируется в долговременной памяти как дополнительный элемент опыта. Чем больше моделей появляется в оперативной памяти, тем выше гибкость мышления и поведения дилера.

Одним из важнейших элементов оперативных решений дилера является наличие в них прогнозного элемента. Здесь можно выделить два основных направления. Одно из них связано с анализом тенденций изменения конкретной рыночной ситуации и формированием предположений о реакции участников рынка на эти изменения. Здесь следует обратить внимание на одну часто встречающуюся ошибку, которая заключается в том, что основной анализ сосредотачивается на уже происходящих изменениях, что приводит к запаздыванию прогноза и, следовательно, к невозможности принятия мер не только по предотвращению этой ситуации, если она чревата негативными последствиями, но и действий по защите интересов банка в этих условиях.

Здесь следует еще раз напомнить, что в контексте этой главы понятие дилера является собирательным и распространяется на всех лиц, имеющих отношение к операциям на рынке, независимо от того, является ли данное лицо профессионалом дилером или, скажем, высшим руководящим лицом в банке.

Современные теоретики менеджмента делают упор на необходимость прогноза динамики событий на основе постоянного мониторинга финансового рынка, особенно в период его кажущейся стабильности, обусловленной не постоянно действующими, а привходящими факторами, которые по своей природе не могут быть стабильными. Излюбленным примером пагубных последствий отсутствия такого анализа является финансовый крах банковской системы Юго-Восточной Азии в 1998 году.

Второе направление связано с тем, что прогнозирование финансовой обстановки должно сочетаться с прогнозом последствий от тех действий, которые можно было бы предпринять или реагируя на ситуацию, или предупреждая ее, то есть то, что объединяется понятием «реакции отклика».

Формирование прогноза и определение оптимальных действий, которые следует предпринять в данных условиях для достижения своих целей, определяет стратегию, генеральное направление деятельности по осуществлению операций на финансовом рынке. В психологической литературе стратегия понимается как обобщенный принцип решения целевых задач деятельности, как способ достижения результатов в решении когнитивных задач, как подход к решению конфликтов или как выбор линии оптимального поведения.

Реализация выбранной стратегической линии поведения определяется тактикой, предусматривающей согласование в целях достижения цели используемых приемов с имеющимися ресурсами и условиями, в которых будут реализовываться решения. Иными словами – стратегия определяет цель, а тактика – способ достижения этой цели. Каждый человек в процессе достижения цели строит свою тактику во многом исходя из наличия у него тех или иных качеств, составляющих сильную сторону его натуры, это формирует индивидуальный стиль деятельности.

Имеется довольно большое число работ, показывающих связь индивидуального стиля деятельности с рядом физиологических характеристик, например, силой нервной системы, психологических (характер, темперамент, тревожность, особенности игрового поведения, экстра– и интроверсия и т. п.) и поведенческих характеристик. Разработаны достаточно валидные и прогностические методики, которые позволяют с какой-то степенью достоверности количественно охарактеризовать эти качества. Однако, используя эти данные, следует помнить, что они сами или их сочетание не позволяют определить образ «идеального» дилера, поскольку в разных реальных ситуациях оптимальным является различное сочетание качеств. На практике это значит, что задача менеджера должна заключаться в том, чтобы знать предпочитаемые каждым дилером индивидуальные стили деятельности и в зависимости от своего представления о ситуации использовать в работе тех, стиль которых наиболее подходит именно в этом конкретном случае.

Здесь мы затрагиваем очень серьезную теоретическую проблему профессионального отбора, который, как правило, базируется на концепции положительных и отрицательных качеств (см. гл. 3). Справедливая в каком-то приближении для ряда профессий, она требует определенной коррекции при оценке профессиональных качеств дилера. Здесь более правильным будет положение о том, что вместо наличия положительных и отрицательных качеств следует говорить о выраженности этих качеств. Вернемся к нашему примеру из гл. 3 о роли тревожности. Конечно, высокий уровень тревожности является отрицательным качеством для дилера, но и низкая тревожность тоже может мешать ему, так как она значительно снижает чувствительность дилера к едва намечающейся тенденции применения состояния рынка. Оптимальным было бы сочетание у одного человека высокой и низкой тревожности, что невозможно. Опыт показывает также, что тандем дилера с высокой и дилера с низкой тревожностью, который мог бы рассматриваться как выход из положения, нереален, так как обычно он вскоре распадается из-за несовместимости. Здесь также проявляется отличие работы дилера-профессионала от работы по другим направлениям банковской деятельности. Описывая их, мы говорили о том, что в умело руководимом, спаянном коллективе проблема несовместимости обычно отсутствует и появляется лишь тогда, когда возникают какие-либо затруднения, особенно такие, которые ведут к появлению внутреннего беспокойства, фрустрации. Исключением из этого правила являются дилеры, где различие в индивидуальном стиле деятельности является постоянным раздражителем в условиях совместной работы, именно поэтому они, как правило, предпочитают работать в одиночку. Важно, что такое отношение распространяется именно на рабочую ситуацию, хотя в остальных аспектах общения, в том числе с коллегами и с другими лицами, они характеризуется высоким уровнем общительности, экстравертированности.

Отсюда можно сделать вывод, что одним из необходимых качеств дилера является его гибкость, то есть способность менять индивидуальный стиль деятельности в зависимости от конкретной ситуации и конкретной задачи. С некоторой долей осторожности гибкость тоже может быть охарактеризована как творческий компонент деятельности, определяющий выбор стиля и его смену в процессе реализации решения, то есть то, что обычно называется интеллектуальной стратегией (хотя, как правило, это тактика) поведения.

Одной из характерных особенностей банковских операций, проводимых на свободном рынке, является то, что они во всех случаях осуществляются в процессе решения конфликта, с одной стороны, конфликта целей (например, денежные торги), с другой – конфликта интересов, что важно в операциях по курсу ценных бумаг, с третьей – конфликта позиций. В некоторых случаях это конфликт явный, где позиции и действия сторон объективны, как, например, на финансовой бирже, в других случаях этот конфликт скрытый, неявный, где противоборство сторон можно выявить лишь по некоторым деталям, понятным только специалисту, и направленный как бы на «прощупывание» противника. «Обмен ударами» может реализовываться и в виде действий, но часто он осуществляется в форме словесной дуэли, в которой каждый участник старается раскрыть противника. Здесь довольно часто используется прием, в котором, осуществляя то или иное действие, не влекущее серьезных последствий, один участник конфликта, ставя себя на место противника, строит свою модель поведения («как бы я ответил на…) и сравнивает эту модель с реальным ответом соперника. В банковской практике это иногда называется «пробным шагом». Конечной целью таких и подобных им действиям в конфликте закрытого типа является проникновение в логику поведения противника, а, следовательно, и в его будущую стратегию поведения в открытом конфликте. На этой основе формируется не только собственная тактика, но и знания того, возможно ли компромиссное поведение конфликтующих сторон.

Все это верно и в том случае, когда противной стороной в конфликте является не только представители какой-либо группы, но и общество в целом или те или иные ее институты, то есть в случае, когда возникает не конфликт личностей, а конфликт сторон или конфликт концепций. В принципе, нет разницы, что продается – деньги, товар или идеи и кто является покупателем – человек, организация или общество в целом. Понимание этого является краеугольным камнем новой концепции менеджмента любого типа, в том числе и банковского, которая требует, чтобы он базировался на социальной значимости того или иного действия. Дилер является как бы инструментом в этом конфликте, и его задачей является достижение цели путем купли-продажи денег или их эквивалентов (облигации, векселя, и т. п.), при этом целью не всегда является прибыль в ее материальной форме, можно ориентироваться на другие ценности или преследовать другие задачи, например, политическое влияние, контроль и т. п. Однако своеобразие этого инструмента заключается в том, что в его деятельности очень часто присутствуют моменты, когда всю ответственность за успех или провал операции он возлагает на себя. Это условие деятельности дилера и особенно дилера-профессионала можно охарактеризовать как работу в условиях риска, что, в свою очередь, выдвигает ряд дополнительных требований к его личностным качествам, таким как высокая организованность, выраженный контроль за поведением и деятельностью, осмотрительность.

Если признать, что дилер-профессионал является инструментом, обеспечивающим отношения банка и рынка, то следует более подробно рассмотреть некоторые теоретические элементы психологии отношений, хотя именно эта сторона в деятельности дилера изучена недостаточно. В литературе мы не смогли, кроме отрывочных кратких замечаний, найти более или менее ценностное описание этой проблемы на примере работы дилера, хотя теория отношений в системе человек – человек изучена довольно хорошо. В психологии уже давно утвердилась тенденция рассматривать отношение как личностную характеристику. Так В.Н.Мясищев писал: «Психологические отношения человека в развитом виде представляют целостную систему индивидуальных, избирательных, сознательных связей личности с различными сторонами субъективной действительности. Эта система вытекает из всей истории развития человека, она выражает его личный опыт и внутренне определяет его действия, его переживание… Отношения определяют будущее поведение».

Отношения являются сочетанием различных интересов – потребностных, познавательных и оценочных, направленных на тот или иной субъект, объект или явление.

Выраженность и знак отношения определяются рядом внешних и внутренних факторов. Среди внешних связей следует выделить этические, моральные и юридические критерии, некоторые характеристики предмета отношения – его внешний вид, особенности поведения и т. п. Важно отметить, что иерархия факторов, определяющих отношения, не всегда отражает объективную картину, что учитывается при анализе отношения как фактор «влечения».

Отражение этого комплекса в виде образа объекта отношения с ее элементами симпатии и антипатии определяет установку личности, то есть готовность к направленной форме деятельности (поведению) для удовлетворения потребности (Узнадзе Д.И.).

Среди многих факторов, участвующих в формировании отношения, ведущая роль, как правило, принадлежит цели и решаемым в процессе ее достижения задачам. Именно они определяют направленность отношения, его избирательность и, конечно, эмоциональную окраску.

Пожалуй, наиболее близко к анализу феноменов отношения подошел В.А.Ядов, который, рассматривая иерархическую структуру диспозиций личности, реализующей свое поведение, выделил социальные фиксированные установки, которые образуются в процессе взаимодействия с различными социальными объектами в разных конкретных условиях. В отличие от элементарных установок, основанных на некоторых глубинных процессах сознания и подсознания (что довольно часто определяется житейским термином «инстинктивно») социальные фиксированные установки осознаваемы, включают в себя эмоциональную оценку, рассудочный компонент и ряд поведенческих приемов.

Сложность отношений у дилера-профессионала заключается в том, что у него формируются два вектора отношений – к субъекту и ситуации, в которой происходит взаимодействие двух участников конфликта. Реализация первого вектора отношения в виде суждений о противнике и осуществляемых во взаимодействии с ним поступков и действий зависит от ряда общих социальных факторов и исходных ценностей, норм, представлений о должном, морали, этики и т. п., а также от особенностей личности партнера (ситуация не меняется, если партнером выступает какая-либо общественная структура, например, биржа, банк, министерство финансов и т. п.) и даже таких факторов, как, например, его внешность, пол, возраст и манера поведения. В принципе этот вид отношений у дилера не отличается от тех, которые возникают и у других групп работников банка.

Второй вектор характеризуется тем, что здесь отношение определяется не личными качествами человека, а его профессиональными задачами. Возникающие здесь трудности связаны, во-первых, с возможным расхождением установок человека-личности и человека-профессионала, и во имя второй установки дилер меняет свою форму поведения, свою мораль, этику, ценности и т. п. Он уже не видит перед собой личность оппонента в конфликте, он предстает перед ним как олицетворение того или иного зла, противоречащего той цели, которую поставил перед собой дилер-профессионал. Для него противник олицетворяет ту ситуацию, которую необходимо разрешить.

Зачастую все это приводит к появлению помимо внешнего конфликта, связанного с конфликтом целей, внутреннего конфликта, конфликта в сознании, связанного с отношением к оппоненту, как к личности и как к представителю зла, с которым необходимо бороться. Некоторые авторы, сливают воедино общественные и межличностные отношения. Так, Г.М. Андреева пишет: «Межличностные отношения есть действительная реальность общественных отношений: вне их нет каких-то «чистых» общественных отношений». Это и так и не так. В профессиональном общении личностные отношения могут быть подавлены отношениями социальными.

Анализируя эту ситуацию и рассматривая психологические отношения субъектов экономической деятельности, В.П.Позняков приходит к более четкому на наш взгляд выводу: «Критерием выделения является тот факт, выступают ли взаимодействующие лица в этих отношениях друг к другу по преимуществу как индивиды, или как представители различных общностей». Мы формулируем описываемую ситуацию тезисом: «На профессиональное отношение личностей накладываются конфликты общественных интересов».

В процессе профессионального общения дилер может отрицать себя как личность и выступает как носитель интересов банка, понимая, что его действия могут нанести своему противнику материальный или моральный ущерб, то, что H.Tajfel описал как феномен межгрупповой дискриминации.

Рассматривая конкретные действия дилера-профессионала на финансовом рынке или рынке ценных бумаг, мы можем всегда найти в его действиях и такие подходы, которые могут быть описаны в рамках эгоцентрического подхода У.Самнера или как проявление конфликта целей и интересов (Д.Кемпбелл, М.Шериф). Они характеризуют как стратегию, так и тактику дилера.

Наличие постоянного внешнего и внутреннего конфликта, характерного для профессиональной деятельности дилера в принципе должно являться источником выраженного стресса, который неминуемо должен бы кончиться целым букетом невротических состояний вплоть до нервных срывов и вегетативных неврозов, что вероятнее всего проявляется у дилеров фондовых бирж, где успех – неуспех сопряжен с личной ответственностью. Однако, как правило, этого не бывает у дилеров Центрального банка, так как они реализуют программные установки руководства, и заболеваемость дилеров, особенно при стабильной финансовой обстановке практически такая же как и у других сотрудников банка.

Следует сказать, что эта загадка и ее решение практически не нашла своего отражения в литературе, посвященной проблемам социальной психологии, хотя в публикациях по юридической психологии можно найти некоторые объяснения подобному феномену.

Попробуем подойти к ее решению поэтапно и начнем с того, что суммируем описанные выше психологические особенности профессиональной деятельности дилера:

– деятельность протекает в условиях постоянного конфликта целей и интересов, где социальная ответственность дилера может противоречить его личным установкам;

– постоянно меняются цели, когда одна цель меняется на противоположную, например, игра на понижение курса может смениться игрой на повышение, содействие развитию одной тенденции может перейти в противодействие;

– цели и задачи деятельности определяются не самим дилером, а его руководителями;

– риск и ответственность за рисковое решение возлагается на дилера, не имеющего необходимой для безошибочного решения информации;

– межличностные отношения участников в период конфликта могут противоречить их личным отношениям.

Весь комплекс этих особенностей согласно всем правилам психологии конфликта должен крайне неблагоприятно сказываться на психологическом состоянии дилера. Отсутствие этого может быть объяснено лишь одним: никакого раздвоения личности на самом деле не существует, она остается целостной, и все профессиональные действия являются не следствием социально-психологического конфликта, а являются лишь искусственными, хорошо отработанными профессиональными приемами, даже внешне не затрагивающими сознание, они не что иное, как рассудочные действия, не связанные с переживанием.

Юристам хорошо известно, что в процессе судебного разбирательства или даже на предварительной стадии следствия противоборствующие стороны – прокурор и адвокат – ожесточенно борются друг с другом, доходя иногда, особенно на судебном заседании с участием присяжных, до театральных эффектов и даже, прямых оскорблений, а после окончания процесса поддерживают дружеские, приятельские отношения, и с удовольствием, иногда подначивая друг друга, вспоминают успехи и промахи, допущенные ими на судебном процессе. Вся пылкость дискуссий, пафос выступлений оказывается театральной маской, отбрасываемой в сторону после окончания спектакля.

Это, пожалуй, можно было бы назвать псевдоконфликтом личностей, участвующих в истинном конфликте социальных, в нашем случае финансовых, интересов.

В воспоминаниях А.Ф. Кони ярким носителем такого псевдоконфликта выступает фигура знаменитого адвоката конца XIX столетия Плевако, которому противопоставлена личность другого не менее известного адвоката кн. Урусова.

Иными словами, говоря, дилер в целях сохранения профессионального долголетия и охраны целостности своей личности превращает свою деятельность в игру, где смена амплуа не сказывается на качестве деятельности, которая целиком подчинена центральной задаче. Заметим, что эта проблема подобным образом трактуется и в работах К.С. Станиславского.

Хотя говорить о том, что использование масок совершенно не затрагивает личность дилера, было бы неверно, конечно, какое-то влияние существует. Неслучайно среди дилеров чаще обычного встречаются циники, делающие беспринципность символом поведения, формой самореализации, а профессиональная деятельность при этом превращается в очень интересную игру.