Текст книги "Стартап. Как начать с нуля и изменить мир"

Выручка сервиса составляет 7,5 миллиона долларов в год, оценка в последней сделке – 450 миллионов, даже с учетом быстрого роста соотношение очень большое по меркам любого стартапа. Инвесторы верят в то, что аудитория лояльных фанатов будет дополнительно монетизирована и другими способами, с большой комиссией – им можно продавать билеты или сувениры, например. Другая идея расширения – выдавать статус жертвователя по API внешним сайтам, помогать запуску сервисов и акций типа «настоящим фанатам X в нашем магазине скидка».

https://www.patreon.com/

WATTPAD

Сайты поколения Web 2.0 построены по одному принципу: пользователи добавляют контент, подписываются на посты друг друга, лайкают их и комментируют. Если заменить в описании Хабрахабра «тексты для программистов» на «самодельную музыку», то выйдет пристойный обзор SoundCloud, подвох заметит ничтожное меньшинство.

Wattpad – Web 2.0-сайт для графоманов. Непризнанные гении творят нетленку почти в прямом эфире, читатели обсуждают новые главы, подсказывают сюжетные ходы на будущее или просят оживить главного героя. Те, кто не хочет работать бета-тестерами, читают финальные версии произведений, они из сервиса никуда не пропадают.

Стартап работает по всему миру, американская аудитория самая большая, но не доминирует, большие сообщества сформировались в совсем разных странах от Вьетнама до Бразилии. Обсуждать турецкие или испаноязычные книги я не возьмусь, на русском языке сайт подсовывает фантастически плохую графоманию. «Большинство людей мутировались и привротились в жестоких и крова жадных зомби» (сохранена орфография оригинала), – это второе предложение книги с 760 тысячами просмотров. Кажется, катастрофический ужас-ужас-ужас поднимается в топ за счет лайков вида «ха-ха-ха, какой кошмар», ни до чего мало-мальски пристойного я не докопался, авторы историй на anekdot.ru в среднем пишут литературнее всего, что я встретил на Wattpad.

Несмотря, а может, и благодаря такому контенту сайт и приложения дико популярны. Сотни миллионов загрузок, 65 миллионов «активных пользователей», полмиллиарда текстов – не Инстаграм, конечно, но числа отличные. С заработком дела обстоят куда хуже. Кроме очевидной рекламы, Wattpad придумал только один способ монетизации: платное отключение баннеров, которым почти никто не пользуется. Но реклама, конечно, деньги приносит…

Последний раунд инвестиций компания получила уже в 2018 году, 51 миллион долларов по оценке в 400.

https://www.wattpad.com/

Глава 6. CRM

Повторные покупки – боль и надежда любого бизнеса. Отдел маркетинга с огромными усилиями привлек клиента, но первый визит едва окупает затраты на рекламу. Прибыль начинается, если человек сам вернется в магазин или ресторан во второй раз.

Десятки стартапов десятками разных способов помогают бизнесу управлять их контактами, привлекая их к новым покупкам.

CONVERSICA

Пока эксперты спорят, в каких профессиях роботы заменят людей, роботы уже начали заменять cron-скрипты.

Как это было раньше, в теплом ламповом 2016 году? Человек зашел на сайт, зарегистрировался и ничего не купил. На следующий день ему приходит письмо: «Вы хотели купить у нас страховку, но не купили, кликните сюда и купите в один клик». А еще через неделю – то же самое письмо, но с предложением скидки. А еще через неделю про него помнит только ретартинговая реклама.

Но сейчас появились роботы. Conversica предлагает онлайн-бизнесам сервис «автоматического менеджера по продажам». Если у вас нет денег, чтобы обрабатывать каждый лид вручную, пишите им письма, но как бы от живых людей. «Меня зовут Платон Щукин, какая хорошая погода, вы хотели купить у нас страховку, чем я могу помочь?» По утверждениям Conversica, 35 % пользователей отвечают на персональные письма с индивидуальной подписью, и даже если самой цифре не верить, очевидно, что людям отвечают чаще, чем автоматам.

Дальше, естественно, самое сложное и интересное – то, за что, собственно, деньги и платятся. «Платон» сам понимает смысл пришедшего ответа и продолжает человечный разговор, двигая пользователя дальше по воронке продаж. Судя по примерам, приведенным на сайте, основные его функции: понять, что юзер хочет отписаться от этого спама; договориться о созвоне с живым «коллегой», уточнив время звонка и номер телефона; получить отзыв о том, как прошло общение в офлайне.

В общем-то немного, но понятно, что технология будет развиваться, да и это уже больше, чем ничего. Рекламно заявляется, что в рамках своих тем робот вполне понимает то, что ему пишут, и лажает редко. Реально, конечно, надо проверять «в бою», но я верю, что оно может работать хорошо. Пользователи обычно пишут коротко, контекст их сообщения хорошо известен; парой сотен регулярок я бы такого робота написал. В Conversica, конечно, рассказывают про уникальный и супернаучный AI.

Стоит это удовольствие от нескольких тысяч долларов в месяц, сопоставимо с одним живым человеком, может окупаться уже в относительно маленьких компаниях. Получили 50 миллионов долларов, и миллионов десять в год уже и сами должны с клиентов получать. Salesforce или кто-то подобный их, наверное, скоро купит.

http://www.conversica.com/

THANX

Thanx – программа лояльности для обычных офлайновых бизнесов, причем весьма интересная. Идея очень красивая: пользователь скачивает приложение, добавляет в него свою банковскую карточку, а Thanx начинает на лету следить за тратами по этой карте, выбирая информацию из банка.

Ну а дальше – дело техники. Приложение знает совершенные покупки, а значит, магазин может организовать стандартную программу лояльности: купил у нас на 100 долларов – получил скидку 2 %, купил на 500 долларов – получил 10 %. Или, например, что-то подарить за особенно большой счет. Или… В общем, любую программу лояльности.

Вторая сторона той же монеты – встроенная CRM. С одной стороны, Thanx дает магазину статистику: как распределены покупки между постоянными клиентами и новичками, как часто к нему возвращаются, растет ли чек у лояльных клиентов и т. п. – эта аналитика может быть полезна маркетингу. А с другой стороны, есть и чат. Клиент может оставлять через Thanx свои жалобы на нерадивых продавцов или официантов, а магазин – предлагать индивидуальные скидки или что-нибудь еще. Так как в целом Thanx приносит пользователям осязаемую и регулярную материальную выгоду, спам через него должен восприниматься весьма благожелательно.

В итоге пользователю надо только поставить приложение, и он начинает получать скидки во всех подключенных магазинах, а бизнесу надо только заплатить за подписку Thanx и сообщить, как маркируются в Visa/MasterCard оплаты через него. Всё – никаких интеграций, никаких взаимодействий между магазином и клиентом, бонусы начинают падать с первой покупки. Мечта обеих сторон! Даже жаль, что работает только в США.

Единственная «мелочь», которая смущает: проект не слишком успешен. Ему уже 5 лет, а результатов пока нет, пользователей мало, подключенных бизнесов мало, по-настоящему крупных подключений нет вообще. Первый большой раунд в 17 миллионов долларов Thanx получил в конце 2016-го, но и он прорыва не принес. Впрочем, B2B-бизнесы часто разгоняются медленно – надо же еще сторону магазинов-продавцов раскачивать, не только пользователей.

https://www.thanx.com/

MESSAGEYES

Если стартап недавно получил какие-то существенные инвестиции, он почти никогда не может быть совсем идиотским. Уже сам факт получения инвестиций доказывает, что неглупые люди, потратившие на анализ проекта много времени, видят в нем шанс. Да, не гарантию успеха, это стартап, а не застрахованный депозит, но какой-то осязаемый шанс. И если его не видит не погруженный в тему аналитик со стороны, то это не значит, что шанса нет, это значит, что он плохо смотрит.

MessageYes показался мне сначала исключением из этого правила. Во-первых, они делают чат-бота. Во-вторых, он работает через смс. В-третьих, вот как он работает: раз в сутки пользователю приходит предложение купить какой-нибудь товар из ассортимента магазина, и если он отвечает «yes», то деньги списываются, а товар приезжает. Безумие же, да? Кому это может быть нужно?

Но потом выяснилось, что на тестовой интеграции они напродавали на миллион долларов за первые полгода – сумма для теста очень солидная, так что шанс всё-таки есть, надо его только увидеть.

Представьте себе очень лояльного пользователя и товар, потребление которого не имеет естественных ограничений. Марки для коллекционера, книги для активного читателя, одежда или обувь для девушки-модницы, еда из Delivery Club, в конце концов. Или музыка на виниле, которую они продавали в оригинальном тексте. Всё это в каком-то смысле нужно всегда, никогда нельзя сказать: «Мне не нужны новые книги, они у меня уже есть». Но к счастью для своего кошелька, человек далеко не всегда вспоминает о том, что ему это нужно, и не начинает свой день с поиска новой покупки. А вот теперь, с MessageYes, начинает!

Короткая рецензия на книгу – это нормальный, интересный контент, куча людей, включая меня, например, готовы потреблять его с удовольствием. Форма смс, конечно, неидеальна, но одно полезное сообщение в день не раздражает. И если книга покажется хорошей, то почему бы ее и не купить, особенно если это делается в пару нажатий на кнопки. Немного пугает сама подписка: одно дело, не раздражаться, другое – осознанно лишнюю смс в день попросить, но если, скажем, переделать канал доставки на push, то можно и по умолчанию подписывать, ничего у пользователя не спрашивая. Конечно, для каждого конкретного магазина надо считать конверсии и прочее, но совсем безумием такая модель продаж не выглядит, может и сработать.

Второй вопрос: зачем здесь нужен стартап со своей платформой, почему магазин не может сам скрипт на PHP написать, а должен будет платить существенные деньги за чужие услуги? Ответ, который предлагает MessageYes: рекомендательная система, вшитая в бот. Именно она интеллектуально выбирает, что именно отправить конкретному пользователю. Вряд ли алгоритмы MessageYes – лучшие из возможных, но они есть, и за пару дней силами PHP-программиста магазин их по качеству не догонит. А заводить новый проект, нанимать специальных людей… Проще уж отдаться подрядчику.

Разумеется, это очень ранняя стадия, никто не удивится, если стартап умрет, но для ранней стадии вполне достойно. Пока что компания потратила 2,5 миллиона, получила еще 6,5, в 2017 году прошла акселератор от Диснея и показывает три примера реальных внедрений. Время у стартапа еще есть: 6,5 миллиона долларов он потратить явно не успел.

https://messageyes.com/

VEGETATIKA.RU

Небольшой пример окна Овертона.

Предположим, пользователь заполнил заявку на сайте, указал все поля, выбрал товар, но остановился на последней странице и не оплатил. Сервис через пару часов или пару дней отправляет ему e-mail с напоминанием, что он хотел что-то купить и товар еще ждет, – совершенно нормальная ситуация.

Теперь предположим, в совершенно аналогичной ситуации пользователь остановился на полшага раньше – все данные о себе заполнил, а кнопку «далее» не нажал. Если интернет-магазин позаботился о такой возможности заранее, то набранный и несохраненный почтовый адрес он мог вытащить из Javascript и опять догнать неудавшегося покупателя письмом. Это уже не так привычно, но вроде бы тоже ничего страшного. По крайней мере объяснить морально-этическую разницу с предыдущим случаем очень сложно, а его мы признали нормальным.

Или вот, например, пользователь приходит в тот же магазин еще раз. Сегодня он ничего не заполнил, но e-mail его известен через cookies, а что-то в корзину он положил. Есть какие-то причины не отправить ему письмо? Какие?

Усложняем ситуацию еще чуть-чуть. Пусть второй визит будет не в тот же магазин, а в дружественный, в другой бренд той же компании, например. Пользователь никогда ничего не сообщал второму бренду, но тем не менее бренд его знает и пишет ему письмо. Выглядит уже как-то откровенно отвратительно, но что содержательно изменилось по сравнению с предыдущим уровнем?

Ну и наконец, последний шаг – наш стартап vegetatika.ru продает магазинам возможность отправки писем тем, кто бросил корзину, не оставив о себе никаких данных. Магия работает за счет сбора почтовых адресов на сайтах той же партнерской сети, т. е. при покупке услуг vegetatika.ru магазин автоматически дарит ей данные своих лояльных, не бросающих корзины пользователей и улучшает качество сервиса для конкурентов. Этот момент на сайте проекта, конечно, не пиарится.

По кривой дорожке можно пойти и еще дальше, но, кажется, пока это не произошло. В интернете есть несколько копий жалобы одного веб-мастера, что собирающий адреса скрипт vegetatika.ru попал на его Wordpress вирусным способом, но жалоба одна, автор ее – явно не очень IT-грамотный человек, можно считать, что это ложная тревога.

Об инвестициях в сервис говорить не приходится, зато, подозреваю, он был прибылен с первого месяца. В мире я быстро нашел только один аналог, visitedme.com, но он, похоже, так и не запустился реально.

https://vegetatika.ru/

VERATO

Нашелся и красивый американский стартап с фондами и раундами, который использует механику, очень похожую на ту, что была у vegetatika.ru. Verato – B2B-платформа по улучшению профилей пользователей.

Клонами их, конечно, не назвать (тем более что Verato старше), но с высоты птичьего полета идея та же самая, что и у наших. Бизнесы передают стартапу введенные в их системы данные, а Verato с помощью накопленных от других проектов знаний и Хитрых Big Data-Алгоритмов рассказывает о пользователе больше, чем хотел сообщить он сам.

Любимый сценарий – нахождение дубликатов. В одном профиле кто-то зарегистрировался по домашнему e-mail, в другом – по рабочему, в первом указал SSN, во втором – номер мобильника. С точки зрения проекта у двух учетных записей нет ничего общего, но Verato знает, что SSN и мобильник принадлежат одному человеку, и выносит свой приговор – дубликат.

Или, например, человек в одной цифре SSN при регистрации ошибся – но в двух других-то случаях он не ошибался, можно его и сейчас подправить, зачем неверные данные хранить. Или, скажем, введен телефон одного калифорнийца, имя другого техасца, а SSN третьего жителя Детройта – тут явно одной цифрой не ограничиться, тут весь профиль надо пометить бракованным. И наконец, фича, самая близкая к vegetatika.ru: предположим, от пользователя только телефон есть, а имя и пол не указаны – ну и не надо, Verato всё и по телефону восстановит.

Продаются эти сервисы в основном офлайн-бизнесам – больницам для работы с их пациентами, ритейлерам для исправления данных в картах лояльности, но можно и из онлайна прийти, конечно.

Проект модный; Gartner, например, назвал Verato в списке Cool Vendors 2016 года, денег при этом потратили относительно немного, всего 12,5 миллиона долларов и столько же еще получили на продолжение маркетинга в начале 2017-го. В отличие от vegetatika.ru, пользователи напрямую с эффектами почти не сталкиваются, ругани и ужасов нет и быть почти не может.

https://verato.com/

MAPANYTHING

MapAnything – плагин для Salesforce, позволяющий отмечать клиентов на карте и работать с ними как с метками, а не как со строчками в таблице. И геолокация по этой карте в мобильном приложении, конечно. Если продавцы активно работают в полях или услуга связана с регулярными короткими выездами к нескольким клиентам за одну поездку – это очевидно полезный инструмент, даже и комментировать нечего.

Однако целевых компаний не так уж много, да и существенно больше, чем нынешние 30 долларов за пользователя в месяц, за такой сервис брать нельзя – плагин-конкурент написать несложно, переехать внутри Salesforce – тоже небольшая проблема. Так что максимум выручки получается невелик, и MapAnything начал изобретать новые сервисы на базе основного.

Первая мысль – получить новых клиентов. Из тех, для кого создан MapAnything, не все работают в Salesforce. Для них сделали отдельное приложение на базе Force.com – это тот же оригинальный Salesforce, но в виде PaaS вместо SaaS, интерфейс программирует разработчик приложения, и он, очевидно, получается куда менее сложным и функциональным, чем настоящий. И разумеется, для конечного клиента может выйти существенно дешевле. MapAnything Express даже своим названием намекает на простоту и низкую цену.

Вторая мысль – расширить функционал. Что в первую очередь нужно продавцу, работающему в полях? Ему нужны потенциальные клиенты. И MapAnything начал перепродавать списки локальных бизнесов – у кого-то берет все бензоколонки Штатов, у кого-то все рестораны, у кого-то всех еще кого-нибудь. Клиент выбирает, что ему нужно, платит небольшую денежку и получает всех их в своей CRM, экономя время на ручном переносе из Google Maps или аналоге и, что более важно, автоматически получая все изменения – если рядом откроется новое заведение, то на карте сразу возникнет новая точка цвета «мы там еще не были».

Третья мысль – новые сферы деятельности, работать не только с продажниками. MapAnything сделал отдельный плагин трекинга автомобилей и курьеров – клиенту нужно повесить датчик на железку или поставить приложение в смартфон человека – и все их перемещения начинают трекаться и попадать в Salesforce. А там уже настройка удобных отчетов, обобщений, «водитель месяца» за самое экономичное вождение, тройка самых раздолбанных грузовиков и вся прочая автоматизация, которая может быть нужна транспортной или курьерской компании. Salesforce позволяет настроить всё, что угодно.

Именно последняя мысль оказалась ключом инвестиционного успеха стартапа. Деньги по огромной оценке в него вложила ServiceNow – компания облачной автоматизации бизнесов – под обещание скопировать все продукты на ее платформе. В раунде в начале 2017 года MapAnything получил от нее 33 миллиона долларов (для сравнения: за семь лет предыдущей жизни было получено примерно 9 миллионов). Результат – запуск трекинга транспорта как плагина в экосистеме ServiceNow.

https://mapanything.com/

ZENREACH

Американский стартап Zenreach пытается сделать некое решение для wi-fi в кафе и подобных заведениях. Схема его работы довольно прямолинейна. Чтобы попробовать сервис, владельцу ресторана требуется зарегистрироваться на сайте, заплатить вступительный взнос, после чего ему по почте приходит уже настроенный роутер, который надо только подключить к электричеству и локальной сети.

Гости заведения немедленно получают открытый wi-fi с вступительной страницей. В первый раз у них спрашивают e-mail, пол и возраст, потом, когда Mac-адрес устройства уже знаком, вместо требования регистрации система просто показывает рекламу местных спецпредложений. Но основная ценность для бизнеса, конечно, в собранных e-mail, а не в распространении информации об акциях, акции дешевле и эффективнее проводить через бумажные буклетики. Собранная база почтовых адресов оказывается в CRM от Zenreach и используется как для таргетированных рассылок («вы не были у нас уже две недели, дарим вам 5 % скидки»), так и для аналитики – построения красивых графиков лояльности и повторных визитов. При необходимости данные можно также переливать во внешние системы и матчить по e-mail со своей онлайн-активностью.

Для конечного пользователя Zenreach, разумеется, бесплатен, владелец кафе платит разовый взнос при подключении и месячную подписку – обе суммы базово составляют порядка 200 долларов за точку, но есть скидки за объем, и торг уместен. От инвесторов за 6 лет жизни получено 80 миллионов. Впрочем, в последнее время у компании были только плохие новости – смена CEO и половины топ-менеджмента, увольнение 20 % сотрудников.

Интересно, как развитие этого бизнеса связано с динамикой развития телеком-операторов в регионе: в Москве, например, года три назад подобный сервис был бы полезен, а сейчас у всех LTE – и он не нужен, никто e-mail не отдаст; а еще через пару лет безлимитных тарифов совсем не останется – опять wi-fi станет востребован.

https://www.zenreach.com/

MYALERTS

Представьте себе: пользователь ищет что-то на вашем сайте – телевизор с диагональю 60 дюймов и ценой меньше 10 тысяч рублей, или высокооплачиваемую работу на расстоянии 100 метров от его дома, или еще что-то – в общем-то не важно, что именно. Поиск может оказаться успешным, тогда он купит товар, или пойдет на собеседование, или как-то иначе воспользуются продуктом, но в любом случае сайт на этом как-то заработает. Или может ничего не найтись, пользователь расстроится и останется без телевизора или без работы.

Но, предположим, сегодня подходящих вещей не было, а завтра они появились. Было бы неплохо написать письмо: возвращайтесь к нам, вы вчера такое искали. Понятно, что вернется и воспользуется предложением далеко не сто процентов его получателей, но конверсия будет куда больше, чем у любого другого спама. Программировать такую функцию несложно, но программировать ее надо, а программисты – дефицит, и кое в каких интернет-бизнесах во времена Shopify их вообще нет.

Стартап MyAlerts реализовал несколько подобных сценариев: кроме подписки на изменения результатов поиска это еще и, например, ожидание смены цены или появления на складе закончившегося товара, проинтегрировали свое решение с основными e-commerce-платформами и продают его магазинам. Любопытно, что это вторая бизнес-модель стартапа, начинал он с расширения для браузера, которое делало то же самое, но напрямую для пользователя, без участия магазина, но там с монетизацией было совсем сложно. На нынешнюю версию проекта получили десять миллионов – очень приличные инвестиции для такой мелочи.

https://www.myalerts.com/

PODIUM

Представляете себе окошко: «Если вам нравится наше приложение, оставьте, пожалуйста, отзыв в App Store/Google Play»? Американский Podium делает аналогичный сервис для офлайн-бизнесов. После оказания услуги, если всё прошло хорошо и клиент предположительно доволен, менеджер вводит его имя с телефоном в веб-интерфейсе, и оттуда отправляется смс: «Привет, Джон, спасибо, что нам удалось тебе помочь, было бы очень приятно, если бы ты оставил о нас отзыв, вот ссылка».

Клик – и Джон оказывается на странице с вопросом «Ты хочешь оставить свой отзыв на Google-картах?» Если ответ отрицательный, то предложение меняется на Facebook, еще раз «нет» – и вылезает уже какой-нибудь специфический для этого бизнеса агрегатор. Всего Podium сейчас знает про 18 сайтов, для отдельной категории актуальны пять-шесть.

В дополнение к этой прекрасной технологии стартап предлагает стандартный набор «мониторинга отзывов» – сбор их всех в единый интерфейс, а потом графики, отчеты, истории и т. п., но УТП – именно увеличение числа отзывов, а не их обработка. Подписка на сервис стоит фантастически дорого – сотни долларов в месяц в зависимости от выбранного тарифа и типа бизнеса, но зато и польза очевидна: искренних и положительных отзывов действительно мгновенно становится больше, а они, в свою очередь, мгновенно влияют на выручку.

Скорее всего столь простой функционал будет повторен многократно, и цены придется снизить, но пока рынок пуст, а Podium быстро растет – сейчас на него подписаны уже больше 10 тысяч клиентов (т. е. десятки миллионов долларов годовой выручки). В последнем раунде получено 30 миллионов долларов, стартап оценен более чем в сто, забавно сравнить эти числа с себестоимостью разработки.

https://www.podium.com/

CARDLYTICS

Cardlytics элегантно торгует банковской тайной. Ведь в самом деле любой банк знает про своих клиентов столько, что никакому Яндексу не снилось, хочется и рекламу таргетированную продавать. Cardlytics реализует один из возможных сценариев.

Часть софта стартапа устанавливается внутри периметра банка, имеет доступ ко всем транзакциям и на основе этих данных как-то сегментирует пользователей. При начале рекламной кампании, нацеленной, например, на богатых любителей пивных ресторанов, отобранные клиенты передаются в систему самого банка, а та рассылает смс или другие оповещения о суперскидке и повышенном кешбэке. Ничего не подозревающий человек радуется удачному подарку («надо же, как угадали») и отправляется знакомиться с новым заведением. Cardlytics и банк получают свою комиссию, а банк еще и дополнительную лояльность счастливого клиента.

Персональные данные при этом защищены на двух уровнях. Истинные имена пользователей можно и не передавать в Cardlytics, ему достаточно обмениваться с банком совершенно условными идентификаторами. Кроме того, часть софта, расположенная в периметре, там же и должна хранить всё, что накопила, наружу ей надо отправлять только общую статистику.

Теоретически всё, что делает Cardlytics, может делать и сам банк: Умные Алгоритмы на Big Data там весьма условны, имея доступ к тратам по карте, можно и прямолинейные фильтры использовать. На практике у маленьких банков нет ни ресурсов на разработку, ни (особенно) возможностей достучаться до больших рекламодателей, а стартап дает им единую точку входа.

Сейчас с Cardlytics работают полторы тысячи американских банков, вместе они видят порядка 10 % всех американских трат по картам и чекам. Для сравнения: в России такая доля соответствовала бы позиции номер два после «Сбербанка». Объемы инвестиций соответствуют масштабам – почти за 11 лет жизни компания «освоила» 180 миллионов долларов – попробуйте дешевле подключить к своей платформе 1500 мелких банков. Серьезная выручка же пошла относительно недавно, 80 миллионов долларов в 2016 году.

http://www.cardlytics.com/

SANSAN

Традиционные визитные карточки – это, конечно, несовременно, и в счастливом будущем их не будет, но пока они существуют. Миссия Sansan – дать клиентам максимум пользы от этих кусочков бумаги.

Естественно, первое, что он делает на пути к цели, – переводит визитку в электронный вид. Молодые душой клиенты используют мобильное приложение и камеру смартфона, олдфагам Sansan поставляет специализированный сканнер, но результат обеих технологий одинаков. Фотография визитки в любом случае отправляется в облако, там ее распознают и записывают контакт в базу данных. Sansan не скрывает, что сейчас использует для этого ручной труд живых людей, но, конечно, когда-нибудь и на автоматическую обработку перейдет. Стартап, кстати, японский – помните наш детский пиетет перед их уровнем компьютеризации и роботизации? Япония! А теперь вот так…

Оцифрованные контакты становятся доступны в веб-интерфейсе всем сотрудникам организации, причем кроме самих данных видно и того, кто принес визитку, – в теории это должно помочь координации усилий между отделами. Для важного частного случая, когда база состоит из потенциальных клиентов, Sansan предоставляет стандартные CRM-возможности, ведение истории взаимоотношений и т. п. Интересная функция из этого блока, которую я раньше не видел (но, может быть, другие ее просто не выпячивали), – умное имя отправителя при массовой рассылке. Даже при спаме спецпредложением на всю базу Sansan шлет каждое письмо от имени того, кто принес эту визитку. Если текст составлен чуть более лично, чем обычно, то читатель может и правда поверить, что это тот парень с выставки ему персонально написал.

Впрочем, наверное, чаще используется интеграция с Salesforce, и реальная работа происходит в ней, тогда Sansan выступает, по сути, аутсорсером по вбиванию полей в CRM, а не производителем софта. С другой стороны, и этим тоже кто-то ведь должен заниматься, своих топов и полутопов базу вести не заставишь, а щелкнуть смартфоном упросить можно. Кроме того, если аккуратно считать человеко-минуты, то аутсорс выходит дешевле. Цена распознавания у стартапа составляет в районе одного бакса за визитку, а средний продажник с зарплатой 20–30–40 долларов в час (и куча накладных сверху) тратил бы минут пять только на переключение контекста.

Формально Sansan исполнилось уже 11 лет, он старше, чем iPhone, и начинал без мобильных приложений, только со сканером. Результатов тогда закономерно не было, успех пришел после распространения смартфонов. Инвестиций за всю историю получено 75 миллионов долларов, половина в последнем раунде в середине 2017 года.

https://www.sansan.com/

DISQUS

В интернете десятки миллионов сайтов, на сотнях тысяч из них есть блок пользовательских комментариев под новостью или товаром. Disqus предлагает не программировать этот кусок самостоятельно, а установить готовое решение. Несколько кликов, копирование пары строк кода – и всё работает, в мире появилось еще одно место для обмена Умными Мыслями.

Комментарии хороши для аутсорса сразу по нескольким причинам. Во-первых, они очень популярны, и механика их везде одинакова. Во-вторых, они не так просты, как кажутся. Да, студент за копейки напишет рабочий движок, но потом придут спамеры и начнут гадить, а толковый антиспам – это уже очень нетривиально. В-третьих, унификация удобна и конечному клиенту – общий профиль, стандартный интерфейс, меньшее число паролей, регистрируется человек один раз, а не на каждом сайте.

Стартап берет деньги за подписку, базовая цена – 100 долларов в месяц за не более чем 150 000 просмотров страниц в день; или, на бесплатном тарифе, вставляет в блок комментариев стороннюю рекламу. Теоретически включить у себя баннеры могут и платные клиенты, для них есть программа разделения доходов, но это будет странным решением – никто не мешает им размещать рекламу самостоятельно и получить 100 % доходов. Последний способ монетизации – данные. Disqus знает, какая кука обсуждает обслуживание последней модели Audi, а какая – памперсы, рекламные сетки такую информацию ценят.

В конце 2017 года стартап продался за 90 миллионов долларов. Не было бы Facebook и обсуждений в нем – число нулей было бы выше, но, увы, в реальности люди чаще обсуждают новости в соцсетях, чем на сайтах.

https://disqus.com/

DOCSEND

В массовых B2C-сервисах мы привыкли к сверхточной аналитике. Конверсия со страницы заказа на страницу отправки для пользователей из новой когорты упала – в тот же день меняем цвет кнопки, проводим A/B-тест, еще какие-то действия предпринимаем. Совсем по-другому работают штучные B2B-продажи: ответ на коммерческое предложение не приходит, и что там случилось, продавец не узнает.

Частичное решение предлагает Docsend. Пользователи заливают документы в веб-интерфейс и отправляют партнерам уникальные ссылки, а не сами doc– и pdf-файлы. В век облачных технологий получатель воспринимает такие письма нормально, ему всё равно, смотреть презентацию в онлайн-просмотрщике его почтовика или Docsend. Зато отправитель получил аналитику на уровне привычной B2C: кто аттач открыл, кто дочитал, кто сколько времени на каждой странице провел, по какой ссылке кликнул. Приятный бонус – возможность перезалить документ, получатель работает с новой версией как со старой.