Текст книги "Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки"

Допущение

Время от времени в торгах вторая сторона может настаивать на условиях, на которые ваш клиент не согласится ни за что и никогда. Например, риелтор второй стороны может использовать прием «Завышенный запрос – отказ – торг», заиграться и вместо торга требовать реализации запроса, не идя на уступки вашему клиенту. В этом случае возможно использование приема, который покажет несостоятельность предложения оппонента – «Допущение»:

1. Вам нужно допустить, что ваш клиент – например, продавец недвижимости – выполнит требования риелтора покупателя.

2. Показать, как на это новое предложение отреагируют другие покупатели.

И наоборот, вы допускаете, что ваш клиент – покупатель недвижимости – выполнит требования риелтора продавца, и показываете, какие варианты квартир вы можете рассматривать при таких условиях покупки.

Допущение, как и другие приемы, продуктивнее при комбинировании:

– Мы готовы купить вашу квартиру, но за 3 миллиона, а не за 3,5.

– (Присоединение) Разумеется, вы хотите лучшую квартиру по лучшей цене. (Дефицит предложения) На эту квартиру при цене 3,5 миллиона несколько претендентов. (Допущение) Представляете, сколько их будет, если мы снизим цену в объявлении до 3 миллионов?!

Используя прием «Допущение», постарайтесь избежать утрирования и гиперболизации ситуации, чтобы оппонент не воспринял ваши слова за насмешку. Это может создать эмоциональное напряжение, которое негативно отразится на ходе и на результате переговоров.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразы, с помощью которых вы можете использовать прием «Допущение» при завышенном запросе риелтора покупателя:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразы, с помощью которых вы можете использовать прием «Допущение» при завышенном запросе риелтора продавца:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Смещение ЛПР

ЛПР – одна из самых распространенных аббревиатур в материалах, посвященных переговорам и продажам. ЛПР – это лицо, принимающее решение. Когда вы ведете переговоры о цене недвижимости, вы представляете интересы своего клиента. Чаще всего, клиент и нанимает профессионала, чтобы тот взял на себя роль лица, принимающего решения.

Так происходит во всех сферах, где есть взаимоотношения эксперта и клиента. Например, в медицине: доктор принимает решение о необходимом пациенту курсе лечения. Если больному не хочется прислушиваться к рекомендациям доктора, то нет никакого смысла к нему обращаться – можно заниматься самолечением. Но продуктивность лечения по рекомендациям профессионала будет выше.

Риелтор – эксперт в области купли-продажи недвижимости. Бессмысленно обращаться за его помощью и не прислушиваться к его рекомендациям. Все равно, что не обращаться вовсе. А заниматься продажей без профессионала также непродуктивно, как заниматься самолечением вместо обращения к квалифицированному доктору. Можно ли купить или продать квартиру без риелтора? Без всякого сомнения. Вопрос только в том, на лучших ли условиях это произойдет.

Самые продуктивные переговоры ведут профессионалы. В переговорах о цене недвижимости это риелторы. Они в данной ситуации если не лица, принимающие решения, то лица, влияющие на принятие решений.

В переговорах о цене недвижимости вы всегда можете подчеркнуть, что лицо, принимающее решение, – ваш клиент. Это и есть прием, который в рамках этой книги мы будем называть смещением ЛПР. Он, как и все остальные, может приносить пользу автономно: «Вряд ли мой клиент на это пойдет». Но лучше, если вы будете комбинировать его с другими:

– (Объединяющие формулировки) Я-то, конечно, за то, чтобы мы с вами дошли до сделки. (Перспективы дальнейшего сотрудничества) Думаю, она у нас далеко не последняя. (Смещение ЛПР) Продавцу нужно на руки именно 4,5 миллиона. (Вовлечение оппонента) Что мы можем с вами сделать, чтобы покупатель все-таки купил эту квартиру?

Если вы в совершенстве овладеете приемом «Смещение ЛПР», то вашему оппоненту будет также сложно не пойти на уступку, как обойти опытного секретаря и встретиться с неуловимым директором.

В этой главе мы сосредоточились на приемах, которые продуктивно использовать при отказе оппонента идти на уступку. В следующей обратим внимание на приемы, которые стоит использовать при предоставлении уступки вами или вашим оппонентом.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразу, которой вы можете сместить лицо, принимающее решение:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразу, которой вы можете сместить лицо, принимающее решение:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Глава VII. Сопровождение уступок

Соглашаясь, просить

Время от времени в ходе переговоров приходится идти на некоторые уступки. Именно поэтому на этапе подготовки стоит обратить внимание на прием «Мелкие уступки». Используя подготовленный список мелочей, в которых можете уступить, вы показываете оппоненту, что это нормально. Таким образом, вы побуждаете брать с вас пример и тоже уступать.

Что делать, когда оппонент просит уступить ему в большем? Продуктивнее всего показать пример и в отказе от слова «нет». Это не значит, что с любым предложением вашего оппонента нужно соглашаться и уступать. Просто вместо слова «нет», используйте конструкцию:

если (ваша уступка), то (уступка оппонента)

Причем уступка оппонента должна быть весомее. В этом случае оппонент понимает, что ему остается либо согласиться на эту более значимую уступку, чтобы получить вашу, либо отказаться от запрашиваемой.

Конструкцией «Если (ваша уступка), то (уступка оппонента)» вы даете своему оппоненту понять схему запросов уступок в переговорах с вами в целом: хочешь что-то получить – предложи что-либо со своей стороны. Поэтому со временем он либо перестанет просить уступить, либо всегда будет предлагать что-то взамен.

Чтобы понимать, что в таких ситуациях вы можете попросить у своего оппонента, на этапе подготовки внимательно проработайте прием «Расстановка приоритетов». Это позволит вам не ошибиться в импровизации и не продешевить, согласившись на запрос оппонента в обмен на нечто мелкое, незначительное.

В последних частях мы уже обращали внимание на комбинации приемов. Комбинируйте прием «Соглашаясь, просить» с другими. Например, запрос взаимных уступок может выглядеть так:

– (Соглашаясь, просить) Если продавец продаст квартиру за 3,9 миллиона, а не за 4, то без мебели и техники. (Выгодное предложение) На разницу в цене покупатель сможет приобрести мебель и технику, которые выберет сам. Когда ваш клиент хочет переезжать?

Стоит обратить внимание, что в этом случае мебель и техника – это не пара табуретов и тостер. Уступка оппонента должна быть весомее.

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы сможете, соглашаясь на уступку, попросить свою у риелтора продавца:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы сможете, соглашаясь на уступку, попросить свою у риелтора покупателя:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Поддержка уступок оппонента

Прежде, чем переходить к рассмотрению приема, рассмотрим отвлеченный пример. Помните прописи? Листы тетрадей в линейку, в начале каждой строчки стоит буква или ее элемент. Ученику необходимо собственноручно повторить символ, прописав его на протяжении всей строки.

При проверке прописей учитель может использовать несколько методов. Самый распространенный – отметить все ошибки и неточности красной пастой и выставить оценку. В этом случае ученики относятся к заданию без энтузиазма, а иногда и с нежеланием, боясь ошибиться. Они настроены на поиск решений, с которыми ошибок будет меньше: например, писать меньше символов, но более крупным шрифтом. Это негативно сказывается на отработке, ведь попыток прописать нужный символ будет меньше.

Есть и другие варианты. Например, поддерживающий ученика «Метод зеленой пасты». Зеленой пастой учитель подчеркивает правильные ответы, чтобы сфокусировать внимание ребенка на том, что у него получилось. Оценка – это не традиционная пятибалльная шкала, а количество успешных попыток. Таким образом, ученик старается сделать как можно больше попыток с максимально высоким качеством исполнения.

Если вы хотите поддержать определенное поведение вашего оппонента, давайте позитивную обратную связь на его уступки: говорите о важности этого действия для вашего клиента и благодарите. Конечно, не нужно каждую уступку праздновать шампанским. Просто покажите, что вы сделали совместный шаг, приближающий вас к сделке.

Поддержка оппонента важна и в эмоциональном плане. Каждая уступка – это микро-проигрыш в больших переговорах. Поддержите оппонента так, чтобы он обратил большее внимание на общий успех, чем на отдельно взятые условия для своего клиента.

Эмоциональная составляющая поддержки также важна и для мотивации вашего оппонента идти на уступки в дальнейшем. Он должен понимать, что каждая уступка воспринимается окружающими не как ошибка, которую вы «подчеркиваете красной пастой» с помощью победоносного вида. Наоборот, вы поощряете поведение-норму: иди на уступки чаще – окажешь сильнейшее влияние на то, чтобы сделка состоялась.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразу, которой вы сможете поддержать уступку риелтора покупателя:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразу, которой вы сможете поддержать уступку риелтора продавца:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Что еще?

Мы уже упоминали, как важно использовать желание людей быть последовательными, доводить начатое до конца. Например, если хотите, чтобы больше людей сделали денежное пожертвование, сначала попросите их подписать петицию.

Еще один прием, который базируется на желании быть последовательным, называется «Что еще?». Используя его, вы запрашиваете у вашего оппонента уступки повторно. Стоит оговориться, что сам вопрос «Что еще?» задавать не стоит. Слово «еще» подчеркивает, что вашему оппоненту нужно пойти на несколько уступок. Прием называется именно так, чтобы подчеркнуть открытость задаваемого вопроса: «Что еще?» вместо «Что-то еще?».

Комбинационная схема использования приема может выглядеть так:

уступка оппонента => поддержка уступки оппонента =>

=> выгодное предложение => что еще?

Разбивая общие условия сделки на мелкие уступки, которых ожидаете от оппонента, вы используете не только принцип последовательности, но и «едите слона по частям». Это делает общие условия сделки более простыми и выполнимыми для оппонента.

Прием «Что еще?» также известен как «отщипывание» при его использовании в финальных стадиях переговоров. Например, когда на задатке одна из сторон объявляет о некой мелкой уступке, которую ожидает от второй стороны. Вторая сторона, желая довести до конца сделку, в подавляющем большинстве случаев соглашается выполнить требования оппонента.

Продавцы из разных сфер, использующие прием «Что еще?», легко добиваются кросс-продаж. То есть продаж дополнительных товаров и услуг у них гораздо больше, чем у продавцов, игнорирующих эту простую технику. Происходит это вне зависимости от отрасли, в которой осуществляются продажи.

По своей сути, переговоры о цене недвижимости – это тоже продажа: вы продаете идею пойти вам на уступку. Количество уступок, которые вы можете получить в отдельно взятых переговорах, зависит, в том числе, от вашего умения использовать прием «Что еще?».

Приемы этой главы дадут вам возможность пойти на уступку на более выгодных для вашего клиента условиях, а при уступке оппонента получить больше. Используйте их в своих переговорах о цене недвижимости, и вы получите лучшие условия сделки.

В следующей главе обратим внимание на продуктивный анализ проведенных переговоров.

Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы можете запросить еще одну уступку со стороны риелтора покупателя:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте фразу, с помощью которой вы можете запросить еще одну уступку со стороны риелтора продавца:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Глава VIII. Анализ проведенных переговоров

В этой главе не будет отдельных частей, поскольку все самое важное уложится в одну. Важно научиться преобразовывать желание «махать кулаками после драки» в желание «махать кулаками в следующей драке». Ни в коем случае не хочу словом «драка» настроить вас на воинственное отношение к своему оппоненту. Помните о возможности проведения повторных сделок не только между вами, но и между другими риелторами ваших агентств недвижимости.

Итак, анализируем проведенные переговоры о цене недвижимости. Для максимально полезного анализа найдите ответы на следующие вопросы:

• Каково ваше эмоциональное состояние после переговоров? Ответ на этот вопрос позволит вам успокоиться и проанализировать ситуацию более рационально.

• Как бы вы оценили результат переговоров по десятибалльной шкале? В ответе на этот вопрос сопоставьте результат с тем, что вы хотели получить, используя во время подготовки прием «Формулирование цели». Постарайтесь избежать снижения баллов по принципу «всегда есть, к чему стремиться».

• За что конкретно вы поставили именно такое количество баллов? Опишите достижения переговоров.

• Какие ваши действия, фразы, вопросы повлияли на наличие этих достижений? Конкретизируйте ваше поведение, которое определило ваши заслуги в переговорах.

• Что из перечисленных выше действий, фраз, вопросов может позитивно отразиться на любых переговорах о цене недвижимости? Ответ на этот вопрос позволит вам накопить собственный набор приемов, которые срабатывают у вас чаще, лучше.

• Какие действия, фразы, вопросы оппонента позволили ему добиться уступок с вашей стороны? Анализируйте не только свое поведение, но и поведение оппонента, чтобы в каждых следующих сделках вы становились более профессиональным переговорщиком. Особенно это важно при переговорах с более опытным риелтором.

• Какие из действий, фраз, вопросов оппонента вы можете использовать в следующих переговорах? Важно не столько подчеркивание, какие приемы удалось использовать вашему оппоненту, сколько возможность научиться и использовать то, что может усилить ваши переговоры в дальнейшем.

• Как вы можете отреагировать на приемы оппонента в будущем, чтобы ваш клиент в итоге сделал меньше уступок? Попробуйте извлечь урок, сделать вывод на будущее. Тогда даже переговоры, в которых вы сделали большее количество уступок, чем оппонент, станут для вас полезными. Помните, что без подготовки количество уступок вашего клиента могло быть еще бо́льшим, поэтому самобичеванием заниматься однозначно не стоит.

Всеми перечисленными вопросами вы можете воспользоваться для анализа каждого из этапов, определяющих результат переговоров о цене недвижимости:

1. Подготовка.

2. Установление контакта в телефонном разговоре.

3. Телефонные переговоры до показа-просмотра.

4. Установление контакта на показе-просмотре.

5. Переговоры во время и после показа-просмотра.

6. Работа с отказом оппонента.

7. Сопровождение уступок.

Заключение

Если вы выполнили все упражнения книги, то сейчас у вас есть понимание, какие приемы переговоров о цене недвижимости подходят вашему стилю больше всего.

Определите для себя, какие открытия вы сделали, какие приемы точно стоит перенести в практику первыми. Тогда ваше прочтение этой книги будет максимально полезным для вас, ваших переговоров и ваших клиентов.

В ваших руках арсенал приемов, с помощью которых вы можете добиться важных уступок от оппонента. При необходимости вы всегда можете найти нужный прием и выполнить упражнение повторно. Так вы сможете тренировать прием, совершенствуя свое владение им.

Кому нужны постоянные тренировки: профессиональному футболисту именитого футбольного клуба или новичку, пришедшему в любительскую команду совсем недавно? Они нужны и одному, и второму. Точно так же тренировки приемов переговоров о цене недвижимости будут полезны и профессиональным риелторам-переговорщикам, и тем, кто только начал изучать тонкости профессии.

Экспертное владение приемами из этой книги позволит в переговорах с такими же экспертами, как вы, добиваться сбалансированных условий. В противном случае вам пришлось бы пойти на бо́льшие уступки.

Теперь вы сами можете использовать неподготовленность оппонентов к переговорам, чтобы получить наилучшие условия сделки для ваших клиентов. Теперь вы можете позволить продавцам недвижимости, чьи интересы вы профессионально защищаете, продать свою недвижимость выгоднее, не оставив и тени сомнений, что условия самые лучшие. Теперь покупателей недвижимости, решивших приобретать ее с вами, вы можете обеспечить лучшим объектом недвижимости на условиях, на которые они даже не решались рассчитывать.

С навыками ведения переговоров о цене недвижимости вы не только надежное плечо, на которое всегда может опереться ваш клиент при возникновении сложностей. Вы профессиональный защитник интересов, с которым ему хватает смелости вступать в переговоры даже с самыми матерыми оппонентами и рассчитывать на успешный результат.

С вами продавцы и покупатели недвижимости получат не только выгодные условия сделки, но и спокойствие даже по прошествии времени. Они не прогадали, заключив договор купли-продажи под вашим чутким руководством. А ведь именно это хотят получить клиенты, готовые стать постоянными, рекомендовать вас своим друзьям и наделить вас статусом семейного риелтора.

Успехов вам в трансформации знаний, полученных при прочтении этой книги, в регулярно применяемые умения!

Для заметок

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________