Текст книги "Как обманывают при покупке автомобиля. Руководство для экономных"

Типичные хитрости и уловки продавцов автомобилей

Ранее мы уже неоднократно говорили о том, что главная цель любого автопродавца – максимально быстро и с наибольшей для себя выгодой продать машину. Именно из этого и должен исходить покупатель, чтобы не быть облапошенным.

Известно, что продавец всегда встречает потенциального покупателя так радушно и любезно, как будто всю жизнь хотел познакомиться именно с ним. Это, конечно, льстит, но учтите: сразу после получения от вас денег он немедленно утратит к вам любой интерес и моментально исчезнет, забыв даже попрощаться. И даже если он по вашей просьбе даст вам номер своего телефона (на случай, если вам понадобиться что-то уточнить – как включается кондиционер, каким бензином заправлять, где лежит насос и т. п.) – вполне вероятно, что дозвониться по этому номеру вы не сможете.

Многие из тех, кто профессионально зарабатывает на жизнь продажей машин, оказываются разговорчивыми – потенциальный покупатель порой не успевает сказать и пары фраз. Это обусловлено желанием продавца «заговорить зубы» клиенту и не дать ему возможность сориентироваться в обстановке, склонив его тем самым к приобретению именно этой машины.

Профессиональные перегонщики, продающие машины на авторынке, могут работать в паре – так бывает проще продать автомобили. Они заранее договариваются о сотрудничестве, но на базаре продают свои автомобили не рядом, а на значительном удалении друг от друга (между ними может стоять 20–30 других машин). Обычно сотрудничающие таким образом продавцы стараются продавать автомобили разных марок, моделей и класса – чтобы один и тот же покупатель не забрел случайно к каждому из них.

На практике такое взаимодействие выглядит примерно так. Когда к кому-то из работающих в паре продавцов подходит клиент, явно выказывающий интерес к автомобилю, этот продавец приглашает по мобильному телефону своего напарника. Тот быстро прибывает «на место событий» и играет роль еще одного покупателя, показывая целое представление: и автомобиль ему очень даже приглянулся, и техническое состояние нареканий не вызывает, короче – все просто «шоколадно», и т. д. После этого так, чтобы слышал настоящий покупатель, он произносит примерно следующее: «Меня устраивает ваш автомобиль, я согласен его купить. Только деньги у меня сейчас дома (в банке, в сейфе и т. д.). Вы подождете час-полтора, пока я за ними съезжу?»

В ответ продавец произносит: «Гарантировать ничего не могу – вот еще один человек ее смотрит. Если он ее не купит – пожалуйста, договоримся». Напарник напускает на себя расстроенный вид, всем видом показывая свою печаль, и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы взглядом поторапливая его с принятием решения. Как показывает практика, это довольно эффективный прием: нередко покупатели соглашаются купить машину «в отличном состоянии», за которой уже «начинает выстраиваться» очередь из конкурентов.

Ну а затем продавец оказывает аналогичную помощь напарнику в продаже его машины.

Отметим, что подобное содействие в продаже машины продавцу могут оказывать не только коллеги из числа таких же перегонщиков, но и другие лица. В частности, на многих авторынках давно сформировались и успешно действуют целые бригады таких помощников, которые за оговоренный процент от стоимости автомобиля способны разыграть перед потенциальными покупателями такие представления, что даже психологически устойчивый человек может не выдержать и купить именно эту машину, как говорится, «не отходя от кассы».

Следует учитывать, что опытный продавец способен на глаз определить психологическое состояние потенциального клиента, и в соответствии с этим выбрать наиболее подходящую линию поведения. Если он видит человека, который уже спать не может от одной мысли, что у него нет машины, и жестко намерен сегодня ее купить – он легко может «втюхать» ему свою машину, произнеся для этого лишь пару общих фраз. Дело в том, что такой покупатель уже сам давно и полностью «созрел» для покупки авто, и его достаточно лишь немного «подтолкнуть» к принятию «нужного» решения. Такие клиенты, как правило, практически не осматривают машину, ограничиваясь его беглой оценкой, и спешат как можно быстрее рассчитаться, сгорая от нетерпения сесть за руль собственного авто.

Точно так же продавец распознает серьезного и неторопливого клиента, умеющего держать эмоции при себе и умеющего внимательно осмотреть приглянувшийся автомобиль. В данном случае продавец осознает, что «заговаривать зубы» бессмысленно: в лучшем случае потенциальный покупатель не обратит на эти уловки никакого внимания, а в худшем – просто махнет рукой и пойдет смотреть другую машину, продавец которой не будет столь назойлив.

Если же к продаваемому автомобилю подойдет сомневающийся и не совсем уверенный в себе человек – продавец не будет «грузить» его и слишком активно хвалить машину, поскольку это может отпугнуть клиента. В подобной ситуации продавец мягко и доброжелательно, уверенным тоном аргументированно (правда, аргументы на поверку могут оказаться сомнительными) объяснит преимущества приобретения именно этого автомобиля и правильность такого выбора.

Иногда продавцы успешно используют следующую уловку. Если потенциальный покупатель долго и нерешительно осматривает автомобиль, никак не отваживаясь на покупку, ему могут сказать: «Эта машина не продается – ее уже хотят купить, просто покупатель поехал за деньгами». Если после этих слов человек развернется и уйдет – «представление» заканчивается безрезультатно. Но если он не уходит, а с явным сожалением продолжает смотреть на «выскользнувшую из рук» машину – ситуация развивается дальше. Продавец с заговорщическим видом говорит, что если человек даст ему деньги немедленно – то он готов продать ему эту машину, но по цене, чуть более заявленной (мол, я другому человеку обещал, а продаю вам, потому и дороже). Если клиент не против – автомобиль будет ему продан, еще и с дополнительной «накруткой» фактически на пустом месте.

В зависимости от развития ситуации (например, если у клиента нет при себе денег, или он все еще сомневается) хитрый продавец может действовать и по-другому. Например, он может продать автомобиль по заявленной цене, без дополнительной «накрутки» «за то, что подвел людей». Или – «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласится рассчитаться на следующий день, правда – с условием залога. Как правило, в залог оставляется паспорт или дается какая-то сумма денег, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это 100–200 долларов США).

Вообще набор психологических хитростей и уловок, которыми пользуются продавцы, довольно широк. Вот еще один пример. Потенциальный покупатель осматривает заинтересовавшую его машину, а ее продавец в это время заводит непринужденную беседу с таким же продавцом, стоящим по соседству, в ходе которой они озабоченно обсуждают «предстоящее в ближайшее время повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Разговор ведется громко – так, чтобы покупатель все хорошо слышал. При этом беседа богато перемежается фразами типа «такого повышения давно не было», «машины перед введением новых пошлин стали продаваться очень быстро – слышал, Володя вчера две машины успел продать» и т. д. Часто клиент «клюет» на такую приманку, решает немедленно приобрести автомобиль, чтобы не переплачивать впоследствии за счет «выросших пошлин».

Глава 3
Как обманывают в автомобильных салонах

Бытует мнение, что при приобретении автомобиля в специализированном салоне или у дилеров покупатель на 100 % застрахован от любого обмана и прочих неприятных «сюрпризов». В реальности же все обстоит далеко не так (а порой и вообще с точностью до наоборот): несмотря на откровенно высокие по сравнению с тем же авторынком цены, покупателей в автосалонах обманывают нещадно, причем порой масштабы мошенничества принимают поистине удручающие размеры. И особенно неприятно то, что обман обычно маскируется там, где его меньше всего можно ожидать.

Помни об этом

Вас могут обмануть практически в любом российском автосалоне, даже самом «крутом» и престижном. Следовательно, доверять любому автосалону можно не больше, чем тому же рыночному продавцу или человеку, продающему автомобиль через объявления.

Махинации с валютной ценой

Одним из самых известных видов «автосалонного» мошенничества является декларирование цен на продаваемые машины либо в иностранной валюте, либо в условных единицах. Поскольку на момент написания данной книги расчеты в валюте строго запрещены действующим законодательством, многие автосалоны пытаются всячески обойти этот запрет. Вот одна из наиболее распространенных уловок.

Сущность мошенничества состоит в том, что автомобильный салон использует для расчетов с клиентами свой, полностью произвольный и не имеющий никакого экономического обоснования валютный курс. В итоге складывается следующее: вы приобретаете автомобиль за 40 000 долларов США, рассчитываясь российскими рублями (как, собственно, того и требует закон). Но в автосалоне для расчетов за приобретенные автомобили может применяться, например, курс 35 рублей за 1 доллар США – в то время как реальный курс, установленный Центробанком, будет составлять 32 рубля. С помощью нехитрых арифметических действий можно убедиться в том, что после приобретения автомобиля за 40 000 долларов США из-за курсовой разницы вы подарите автосалону 120 000 рублей, или 3 750 долларов США по реальному курсу!

И учтите, что заранее вас о «специфическом» курсе никто не предупредит: вы узнаете об этом лишь тогда, когда подойдете к кассе, чтобы рассчитаться. Самое интересное, что отказаться от приобретения автомобиля вы уже не сможете: наверняка в договоре, который вы предварительно заключите с автосалоном, будет присутствовать пункт, в котором за отказ от исполнения договорных обязательств (попросту говоря, за отказ от приобретения машины) вам придется уплатить внушительный штраф.

Внимание!

Чтобы не стать жертвой мошенников от автобизнеса, необходимо перед заключением договора с автосалоном выяснить цену автомобиля в российских рублях и обязательно вписать ее в договор.

Если же вы поздно заметили курсовую разницу, и работники автосалона требуют от вас исполнения договорных обязательств (т. е. купить машину по завышенной цене) – вы можете обратиться в суд. Ведь по закону любой продавец обязан предоставлять покупателю всю достоверную информацию о предлагаемом товаре, включая его цену в национальной денежной единице. Более того – вы можете требовать от автомобильного салона компенсацию за причиненный моральный ущерб.

Кража и подмена комплектных изделий

Еще один известный метод мошенничества в автосалонах – замена входящего в комплект поставки автомобиля оборудования либо откровенная кража комплектных изделий. Злоумышленники осуществляют такие аферы в основном благодаря беспечности клиентов.

В реальности это выглядит следующим образом. Человек выбрал машину, подписал с автосалоном договор на ее приобретение, внес оплату в полном объеме, а когда пришел забирать автомобиль – обнаружил, что его комплектность существенно отличается от той, которая была представлена на витрине. Чаще всего в автосалонах более дешевыми аналогами подменяют автомобильную аудиотехнику, покрышки либо полностью колеса, сигнализацию и иные охранные приспособления, салонные коврики (их могут вообще украсть несмотря на то, что предприятие-изготовитель включило их в комплект поставки), аккумуляторная батарея (ее, конечно, не украдут, но заменить более дешевой вполне могут). Отметим, что этот перечень может быть неполным: многое зависит от конкретного автомобильного салона и комплектации продаваемого автомобиля.

Это может показаться невероятным, но по закону доказать факт мошенничества чрезвычайно сложно. Не секрет, что большинство клиентов при подписании договора с автосалоном упускает из вида такой момент, как комплектность автомобиля (некоторые автосалоны вообще не включают в договор соответствующий пункт). Следовательно, злоумышленники могут чувствовать себя спокойно: после внесения вами оплаты за купленную машину они продают вам автомобиль с намного более скромной комплектацией. В подобной ситуации ваши возражения будут бессмысленными, так как вы собственноручно подставили свою подпись под договором, в котором о комплектности ничего не сказано.

Следовательно, при подписании договора купли-продажи автомобиля будьте предельно бдительны и не теряйте концентрации, в частности – потребуйте внесения в договор пункта, детально расписывающего вопросы комплектации.

Знайте, что некоторые автосалоны заранее подстраховываются от такого предложения, предлагая подписать нормальный на первый взгляд договор, в котором подробно расписана комплектация покупаемой вами машины. Но где-то в неприметном месте будет находиться набранное мелким и плохо читаемым шрифтом примечание. Смысл его будет состоять в том, что продавец (то есть автомобильный салон) вправе изменять комплектность автомобиля на свое усмотрение в зависимости от сложившейся ситуации. Что это за ситуация, какие обстоятельства могут повлиять на комплектность – об этом, разумеется, нигде не упоминается. В связи с этим еще раз напомним старое, как мир, правило: внимательно читайте все, что написано мелкими буквами.

Это полезно знать

Иногда информация о комплектности машины выносится за рамки договора и оформляется в виде отдельного приложения к нему (которое, правда, является неотъемлемой частью договора купли-продажи). В данном случае нужно проверить, чтобы на этом документе стояла печать автосалона и подпись лица, уполномоченного подписывать договоры. Еще проверьте, чтобы в договоре купли-продажи присутствовал пункт, в котором сказано, что вопросы комплектности автомобиля отражены в приложении, являющемся неотъемлемой частью договора. При этом приложении обязательно должны присутствовать номер и дата соответствующего договора.

Если вопрос комплектации автомобиля пустить на самотек, вы можете в конечном итоге купить машину, например, с охранной сигнализацией российского производства, а не импортного. Или вместо дорогих колес на автомобиле будут стоять более дешевые аналоги и т. д.

Реализация подержанных машин под видом новых

Известны случаи, когда автомобильные салоны под видом новых машин продавали покупателям «секонд-хенд». На первый взгляд это может показаться невероятным, но факт остается фактом: работники некоторых дилерских центров и автосалонов не брезгуют подобными авантюрами. От таких сделок продавцы получают очень и очень солидный доход (одна сделка может обогатить автосалон на сумму, сопоставимую с половиной цены автомобиля). При этом алгоритм действий может выглядеть примерно так.

Вначале дилерский центр или автосалон приобретает несколько «бэушных» машин в возрасте примерно от одного года до трех лет. Несмотря на столь юный возраст, стоимость каждого из этих автомобилей намного меньше цены новой машины, поскольку, как известно, новая машина с каждым годом стремительно дешевеет. Затем эти машины проходят так называемый «курс восстановления», в ходе которого выполняется комплекс соответствующих процедур, и в результате подержанная машина визуально выглядит как новая. В частности, устраняются все следы эксплуатации, отматывается счетчик пробега и т. п. Принимая во внимание то, что современные средства ухода за автомобилем позволяют придать отменный внешний вид даже старой машине (вспомните, как привлекательно выглядит продаваемый на авторынках «секонд-хенд»), можно не удивляться тому, что какой-нибудь двухлетний автомобиль в автосалоне будет почти невозможно отличить от нового. Разумеется, у такой машины будут иметься все соответствующие признаки и атрибуты (безупречно чистый салон, сверкающий кузов, полиэтиленовое покрытие на сиденьях и т. п.).

Прежде чем поставить такой восстановленный автомобиль на витрину автосалона, ему по отработанной технологии оформляются все необходимые документы.

Очевидно, что такая «деятельность» есть не что иное, как грубейшее нарушение действующего законодательства, в частности – Уголовного кодекса РФ! Здесь может идти речь как минимум о следующих видах преступлений: мошенничество в особо крупном размере, подделка документов, должностной (служебный) подлог и злоупотребление служебным положением. Поэтому, если вы в каком-то автосалоне столкнулись с чем-то подобным – можете писать заявление в правоохранительные органы.

Чтобы не стать жертвой подобного мошенничества, старайтесь не приобретать автомобиль в тех дилерских центрах и автосалонах, которые предлагают бесплатное гарантийное сервисное обслуживание на подозрительно долгий срок. Само собой, это выглядит привлекательно, но не стоит поддаваться на такие уловки. Знайте, что работники станции технического обслуживания, услугами которой вы должны будете пользоваться, ни словом не обмолвятся вам об истинном возрасте автомобиля, поскольку на этот счет они четко и конкретно проинструктированы.

Внимание!

Будьте бдительны при сотрудничестве с автосалонами, предлагающими внушительные скидки на техобслуживание либо вообще осуществляющих его бесплатно: как минимум, это должно вызвать подозрения.

С настороженностью следует относиться к дилерским центрам и автосалонам, которые настаивают на обслуживании купленного у них автомобиля в течение определенного времени только на СТО, принадлежащей дилерскому центру (автосалону). Секрет состоит в том, что сотрудники «своей» станции технического обслуживания никогда не поведают клиенту о наличии у его автомобиля признаков более старшего возраста, нежели указан в документах – в отличие от представителей независимого пункта автосервиса.

«Липовое» отсутствие понравившейся машины

Рассмотрим еще один известный метод «сравнительно честного отъема» денег у клиентов дилерских центров и автосалонов. Сущность его заключается в том, что покупатель перед самым приобретением машины неожиданно узнает, что именно этот автомобиль уже «на договоре» с другим человеком (то есть его уже почти купили). При этом никаких предпосылок, указывающих на такой казус, не ощущается: человек приходит в автосалон, его радушно встречают, рассказывают об ассортименте, разрешают посидеть в выставленных на продажу автомобилях и т. д.

Как только клиент заявляет, что «хочу вот эту машину», начинается оформление пакета документов, на что требуется некоторое время. Покупатель с нетерпением ждет. И вдруг возникает непредвиденная накладка: оказывается, кто-то другой уже оставил заказ на приобретение как раз этой машины. Само собой, еще одного такого автомобиля в данный момент нет, и придется ждать, когда его доставят (а это довольно долго).

Подобный неприятный «сюрприз» способен испортить настроение любому человеку. Это неудивительно: человек хотел как можно быстрее купить машину, у него в кармане «живые» деньги – и вдруг выясняется, что покупка откладывается на неопределенный срок.

И как раз в этот момент кто-то из работников автосалона с заговорщическим видом предлагает содействие в «решении вопроса». Он говорит, что можно договориться с конкурентом и убедить его отложить покупку. Само собой, не бесплатно – нужно будет дать этому человеку сколько-то денег.

Как показывает практика, большинство покупателей охотно поддаются на такую уловку и соглашаются понести дополнительные расходы, только бы поскорее купить вожделенный автомобиль. Разумеется, в реальности никакого заказа на данную конкретную машину нет и не было, и все это – не более чем банальный «развод» на деньги. Размер взятки (а подобное подношение можно назвать только так, и никак иначе) в разных автосалонах варьируется и может составлять от 10 000 до 50 000 российских рублей (в зависимости от цены приобретаемого автомобиля). Если вы попали в подобную ситуацию – лучше всего отказаться от покупки машины в этом автосалоне.

Помните, что если вам предлагают за деньги уговорить конкурента отказаться от покупки «вашей» машины, потребуйте, чтобы вам предъявили документы, подтверждающие правдивость ситуации: договор купли-продажи этого автомобиля, или оформленный надлежащим образом заказ (заявку), или документ, свидетельствующий о внесении предоплаты (чек либо приходный кассовый ордер). Если на подобные требования ничего вразумительного вам ответить не смогли – вы на законном основании вправе требовать, чтобы вам продали понравившийся автомобиль.

Это полезно знать

Если несмотря ни на что работники автосалона по надуманным поводам отказываются продать вам машину без получения от вас взятки, – пригрозите, что вы намерены написать заявление в правоохранительные органы по факту вымогательства у вас денежных средств путем злоупотребления служебным положением со стороны сотрудников дилерского центра (автосалона). При этом желательно, чтобы кто-то мог подтвердить правоту ваших слов (отсюда совет – приходите за покупкой в автосалон не в одиночку, а с кем-то из близких людей).