Текст книги "Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса"

08 Система – залог успеха

Система – это статистика. Если система правильная, ни за что не проиграешь.

Джек Лондон

Начнём с определения слова «система». Система – это совокупность взаимосвязанных элементов, образующая определённую целостность.

Любой выдающийся результат в бизнесе – следствие выстроенной и налаженной системы.

Братьев Макдональд никто бы не знал: они так и остались бы безвестными владельцами маленького ресторанчика с гамбургерами, если бы на жизненном пути им не повстречался Рэй Крок. Именно он создал систему и вывел бизнес на новый уровень – свыше 30 000 точек по всему миру. Я был в разных ресторанах McDonald's от Пекина до Нью-Йорка: везде одинаковый сервис, примерно одинаковое меню, одинаковый дизайн и вкус. Одни и те же упаковки и фразы на кассе… Это и есть система, вернее, видимая её часть. Маркетплейсы, Taobao, Amazon или Walmart (или их российские аналоги, например, Wildberries, «Лента» и «Пятёрочка»), отели Marriott или Hilton – перечислять можно долго, но суть вы уже уловили.

Выдающийся результат в MLM-бизнесе также невозможен без системы. Некий результат получить можно, но это будет значительно сложнее и дольше, а выгода окажется меньше.

Система в MLM – это коллективный опыт сотен, а то и тысяч людей: они набивали свои шишки, тестировали все идеи и методики, дававшие надежду на хоть сколь-нибудь благоприятную перспективу.

Это тысячи проанализированных ошибок, для кого-то оказавшихся фатальными.

Это выбор кратчайшего и оптимального курса.

Это проторённая тропа через болото, полное испытаний, трудностей и опасных ловушек. По сторонам этой тропы – десятки тысяч мелких воронок: это утонувшие (ушедшие из бизнеса) сетевики, пытавшиеся развиваться без системы, изобретая свой велосипед.

Строить бизнес без системы можно, но это, во-первых, глупо: зачем тратить кучу времени, если есть возможность взять чужой результативный опыт.

Во-вторых, это рискованно: не забываем про воронки на болоте.

В-третьих, неэффективно.

В-четвёртых, это сплошная нервотрёпка.

И в-пятых, такое поведение копируется: ваши люди (если они каким-то чудом соберутся в команду) будут столь же непоследовательны. В бизнесе мы всегда, в любой момент времени помним про дупликацию, и здесь понятия системы и дупликации – синонимы.

На что я рекомендую обратить особое внимание:

1. Система наставничества. Её мы уже подробно разбирали, хочу лишь акцентировать ваше внимание на продаже спонсорской ветки, отношении к спонсорам, регулярному общению с ними, благодарности и проявлении уважения к спонсорской линии.

2. Система спонсирования (прописанная последовательность действий при запуске новичка, основные принципы его ведения). Все ваши партнёры, даже самых низких квалификаций, должны чётко понимать, какие процессы для чего нужны. Если вы используете для работы мессенджеры, можно закреплять подобные памятки и чек-листы в чатах и группах. К теме спонсирования мы ещё вернёмся в отдельном блоке глав.

3. Система обучения. Сюда входят офисное и онлайн-обучение; проводить его нужно регулярно, каждую неделю. Помним, что это даёт не только знания, но и мотивацию на постоянство действий. Идеальный цикл начального дистрибьюторского обучения (далее – НДО) должен укладываться в неделю. Это позволит сети расти в более высоком темпе и снизить цикл дупликации базовых навыков и знаний до семи дней. А это, на секундочку, четыре цикла в месяц, за который вас ожидает потенциальный выход на четвёртую глубину.

Приучайтесь посещать НДО постоянно, минимум до чека $2000 в месяц. Сначала как слушатель, а далее в качестве будущего спикера, ведь очень скоро наступит этап, когда эти тренинги придётся вести уже вам. К этому времени необходимо, чтобы в вашей голове накопилось избыточное количество контента на базовые темы.

Мы живём в эпоху интернета, поэтому для удобства рекомендую создавать и использовать для обучения сайты/площадки, где были бы собраны все необходимые материалы.

Система обучения должна быть поэтапной. Я условно делю её на четыре больших категории:

● Для новичков – НДО (маркетинг-план, продукт, цели, список знакомых, работа с возражениями и т. д.).

● Для дистрибьюторов – в моей системе предусмотрен еженедельный цикл тем (спонсирование, мышление новичка, рекрутинг, работа с клиентами).

● Для наставников – все темы, касающиеся работы с группой и в команде, лидерства, построения отношений, основ дупликации, личной эффективности и т. д.

● Для лидеров (этих тем мы не будем касаться в рамках данной книги).

4. Система событий. Рекомендую составлять подробную линейку всех мероприятий и тренингов на ближайший месяц, а также линейку на год (со всеми важнейшими международными конференциями, лидерскими каникулами за границей и т. д.). Всё это нужно постоянно держать в голове и подстраивать под эти события и бизнес, и свою жизнь: своевременно планировать бюджет, семейные праздники и т. д.

Каждый дистрибьютор вашей сети должен понимать, как работает вся система событий целиком. Например, в пределах одного месяца: куда можно приводить новичка и куда не стоит, какие из событий вовлекающие, какие – вспомогательные, какие – клиентские, какие события закрывают людей на решение, какого числа состоится квалификационное мероприятие, куда нужно попасть самому, выполнив условия, или же помочь это сделать своим людям. Это важно.

5. Система консультаций. Она может отличаться от той, которую использую я – о ней я подробно рассказал в главе о наставничестве, – но система консультаций должна быть. Обратная связь, планирование, анализ и системная работа над ошибками жизненно необходимы для роста. Приветствуется использование таких вспомогательных инструментов, как лист KPI и лист консультаций с планёркой месяца (глава 35). Планирование и анализ должны быть предметными и опираться на цифры. Этот формат аналогичен формату работы с KPI в линейном бизнесе. Математика – мать бизнеса.

6. Система промо. Промо – это вспомогательные подарки и стимулы от спонсорской ветки за выполнение неких условий по достижению определённых бизнес-показателей. Здесь также важен системный подход, чтобы за одни и те же результаты люди получали идентичные подарки или премии: ни у кого не должно возникать негативных эмоций и лишних вопросов.

7. Система саморазвития. Её мы уже подробно разбирали в главе 6; добавлю лишь, что приветствуется наличие конкретного списка литературы и медиа от спонсорской линии.

8. Система поведения, она же этика взаимодействия: с наставником, партнёрами и параллельными ветками; на мероприятиях, в офисе и вне его; при общении с НЕсетевиками. В моей команде есть и устав, и прописанный этический кодекс с конкретными пунктами: их нарушение карается серьёзным штрафом, вплоть до исключения из команды, независимо от статуса и регалий. Морально-этическая составляющая играет огромную роль в нашем бизнесе. Люди в нём сходятся или расходятся из-за ценностей; нарушения баланса могут испортить отношения и пошатнуть командный дух, что ведёт к необратимым последствиям, в худшем случае – к разрушению сетей. В моей сети было несколько партнёров старшего уровня, отличавшихся неадекватным поведением и спорными моральными принципами, тянувшими команду на дно. После того как мы распрощались с этими людьми, общий настрой взлетел на рекордный уровень и вся команда начала активно развиваться. К теме отношений и командного духа мы ещё вернёмся.

9. Система роста. Суть сетевого бизнеса – в росте людей и воспитании лидеров, а значит, ваша система должна развивать человека как личность. Этот процесс включает в себя решение вопросов с ключевыми внутренними и внешними тормозящими факторами, совершенствование навыков общения, построения отношений, публичных выступлений, формирования команды и организаторских способностей, управления своим временем, финансами и внутренним состоянием, а также базовые управленческие навыки.

10. Система лидерства. Система должна создавать условия для роста на каждом из пяти этапов (новичок – дистрибьютор – наставник – лидер – топ-лидер). Если это так, то на выходе вы получаете готового лидера: он умеет принимать решения, обладает всеми необходимыми навыками и в состоянии вести людей за собой.

Ещё несколько обстоятельств, о которых я не могу не упомянуть.

Вы должны понимать, что система работает лишь целиком. Попытки повыдёргивать отовсюду «только самое лучшее» часто терпят фиаско. Если прикрутить к «жигулям» руль от «мерседеса», колёса от джипа и двигатель от «ламборджини», вряд ли это чудо поедет. При анализе системы нельзя рассматривать отдельные её элементы в отрыве от неё самой, потому что все они тесно взаимосвязаны. Так, система рекрутинга или взаимодействия с клиентами, работающая у кого-то в другой компании, может не сработать у вас, с вашим продуктом или целевой аудиторией.

Любая система должна меняться, непрерывно развиваясь. Мир меняется каждый день, меняются концепции, условия жизни и тренды, появляются новые технологии. Если система не эволюционирует, она не успевает за миром, морально устаревает и в итоге перестаёт приносить результат.

В моей сети человек не имеет права воздействовать на систему, пока не поймёт до конца, как она работает на всех этапах. По достижении лидерского уровня каждый партнёр может вносить предложения по развитию системы и помогать их реализовывать.

Самое забавное – по мере роста человека в бизнесе наблюдать трансформацию его отношения к системе.

Сначала налицо неприятие системы: её могут воспринимать как неизбежное зло, ограничение свободы и потерю времени.

С появлением нескольких партнёров, клиентов или подкованных кандидатов система облегчает спонсирование и начинает восприниматься как нечто, порой приносящее пользу, но всё ещё с перекосом в сторону негатива.

С появлением же большой группы партнёров система становится благом, значительно упрощающим жизнь и развязывающим руки.

Ну а на лидерском уровне приходит понимание, что развитие и масштабирование бизнеса без системы невозможно. Система – залог успеха!

Задание: проанализируйте, какие системные элементы рекомендует внедрить ваш спонсор, но вы этого до сих пор не делаете.

09 Три кита MLM: рекрутинг, потребление, продвижение

Кто не думает о будущем, теряет настоящее.

Мюриель Барбери

Едва придя в MLM, я услышал на обучении такую фразу: «Хочешь состояться в сетевом бизнесе – надо жрать продукт». Но нельзя же взять и вот так сразу начать открывать эти странные баночки с продуктом при друзьях. На тот момент я ещё жил в общежитии любимого вуза ИТМО и был уверен, что меня не поймут. Пришлось выкручиваться: вставать в 6 утра и втихаря, пока не засекли соседи по комнате, судорожно глотать капсулы. Позже я убедился в эффективности продукта, как убедилась, получив результаты, и моя мама – она по сей день его обожает.

Мы уже обсуждали, что продукт и его личное использование – это основа основ, это база.

MLM-бизнес держится на трёх китах. Они и только они создают товарооборот в сети: рекрутинг, потребление и продвижение. Других способов создания товарооборота не существует, либо они не что иное, как разновидность одного из этих трёх. Давайте копнём чуть глубже и рассмотрим каждый из них.

Итак, потребление. Как вы считаете, что можно считать победой в этом контексте? Более опытные читатели могут предположить следующее: пользоваться продуктом самому и, придерживаясь философии здорового семейного потребления, сделать так, чтобы им пользовались все живущие с вами под одной крышей. И будут абсолютно правы: если у вас дома ещё не все пользуются продуктом, значит, дома вы «на работе». Но это только половина победы. Говорить о безоговорочном триумфе можно, когда ваши домашние помогут вам с созданием клиентской сети на $2000–3000 товарооборота. В моей сети, например, нередки случаи, когда молодёжь 20–30 лет активно строит сеть и ищет преимущественно ключевых партнёров – «бизнес-строителей», – а родители помогают выстроить клиентскую сеть, при этом сами ярые поклонники продукта, активно им пользуются.

Мы плавно подобрались ко второму киту – продвижению. Можете называть его рекомендацией, можете продажей – суть одна: это работа с клиентами цивилизованным способом через рекомендации. Из трёх китов именно продвижением чаще всего пренебрегают. Есть компании и структуры, пропагандирующие только лишь личное потребление и рекрутинг, «никаких продаж», – и это огромная ошибка. Даже на старте бизнеса работа с клиентами всегда даёт возможность дополнительного ежемесячного заработка в $200–1000 помимо вознаграждения по финансовому плану. Если по каким-то причинам построение партнёрской сети не ладится, у вас всё равно будут деньги на хлеб с маслом. Доход от работы с клиентами в первые месяцы может составлять более половины вашего чека, постепенно падая до 30 %, а потом и до 5–10 %. Разумеется, это не фактическое уменьшение: оно происходит за счёт сопоставимого сетевого дохода.

В то же время я знаю системы, где запрещено или, по крайней мере, не рекомендовано заниматься построением команды, пока у вас не появится 10–15 постоянных клиентов – людей, регулярно использующих продукт. Частота и объём могут варьироваться: кто-то возьмёт 1–2 наименования раз в 3 месяца, а кто-то может использовать 5–10 продуктов ежемесячно. Это не имеет значения, важна только регулярность.

Конечная цель работы с клиентом – превратить его в потребителя. Так иногда называют постоянных клиентов. Если ваша цель – разовая продажа, а дальше хоть трава не расти, вы проиграли. Нужно, чтобы клиенту всё понравилось – и продукт, и сервис – и он захотел ещё и ещё. А значит, необходимо не просто не забывать про покупателя, а по-настоящему интересоваться им; поздравлять с большими праздниками и с днём рождения; помогать разобраться с продуктом и объяснять, как его использовать; контролировать своевременное пополнение запасов звонками или в периодических переписках, снабдить необходимыми материалами в электронном или офлайн-формате. Назовём весь этот процесс спонсированием клиента: он аналогичен процессу спонсирования партнёров, но с некоторыми отличиями. Работе с клиентами и потребителями будет посвящена глава 19.

Рекрутинг – это поиск и привлечение кандидатов в свою структуру. Если не сказано иного, то по умолчанию имеется в виду привлечение в первую линию. Рекрутинг – это ключ к построению масштабного бизнеса, поэтому остановимся на нём подробнее.

Как долго надо рекрутировать? До какого этапа? Это что, всю жизнь надо сидеть за столом рекрутирования, до конца дней своих? Таковы, как правило, явные или неявные вопросы новичка.

Аксиома: рекрутировать в первую линию необходимо до той поры, пока вы не закроете максимальный статус по финансовому плану.

Безусловно, интенсивность этого процесса разнится в зависимости от статуса: на этапе формирования первой рабочей группы вы будете уделять рекрутингу львиную долю времени каждый день. Выйдя на доход $5000–10 000, рекрутировать будете реже и более выборочно. Но всё же будете, хотя бы из-за негативной дупликации: расслабляться не стоит. Помним старую сетевую мудрость: наставник присел – структура прилегла.

До достижения лидерского уровня настоятельно рекомендуется уделять рекрутингу минимум 2 часа в день. Для поддержания самомотивации считайте день прожитым зря, если вы занимались рекрутингом менее 2 часов.

В активной фазе построения команды я уделял бóльшую часть времени созданию потока и проведению встреч. Я делился информацией индивидуально, в формате рандеву один на один или вместе с командой (впятером мы собирали по 40 кандидатов в день на презентации); я работал и по тёплому кругу, и по холодному, используя все доступные методики. В рекордные месяцы количество людей, получивших от меня информацию о бизнесе, переваливало за 300. Я работал как заводной, не щадя себя, и понимал, что так легче. Бизнес MLM проще строить быстро, чем медленно. Сейчас поясню.

Сетевой маркетинг – это бизнес больших чисел. Предположим, что для того, чтобы найти 5 лидеров (ключевых, золотых кораблей – подробнее о них в главе 11 «Принцип рычага») в разных ветках, вам необходимо провести 2000 встреч. Проводя по одной в день, можно растянуть это удовольствие примерно на 5,5 года, и настолько же вы растянете рост своего дохода. Если же действовать в моём темпе – всё это займёт полгода. Вместо того чтобы через полгода-год выйти на чек $1000 с сети и больше, вы не подниметесь выше $100. Да, работа с клиентами (как мы уже упоминали) не даст вам умереть с голоду. Но истинное удовольствие и веру в бизнес сетевик испытывает, когда получает чек с сети. Ведь именно за этим он и пришёл в сетевой маркетинг. И пусть даже это будут $300–500, но это – сетевые деньги. Добиться $500 сетевого дохода намного круче, чем получить $5000, трудясь на работе. Потому что через 5 лет $5000 в найме так и останутся этими же $5000, а вот сетевой чек за этот же срок может вырасти и до 10, и до 20, и до 50 000 вечнозелёных. Кроме того, к этому времени доход с сети станет уже условно пассивным. Старайтесь развиваться быстро. Скорость даёт веру в бизнес.

Настройтесь не просто создавать, но и держать поток встреч.

Между этими понятиями большая разница. Создание потока похоже на спринт, а вот удержание – это уже марафон. В нём на первый план выходят ваши цели, морально-волевые качества и самодисциплина.

Проще рекрутировать, пока вы ещё новичок.

Да-да, это так, хоть вам и кажется иначе. Вы считаете, что, набравшись опыта и знаний, рекрутировать проще, но увы.

Пропасть в развитии между вами и кандидатами расширяется, общаться сложнее, вы уже не готовы работать с кем попало и более скрупулёзно отбираете кандидатов.

Помимо прочего у вас появляется много общественной нагрузки; организация мероприятий, работа с регионами, участие в лидерских совещаниях на уровне региона или страны – всё это отбирает время. Тогда как на старте бизнеса это время вы можете тратить на рекрутинг.

Ну и, наконец, сытость: когда вы получаете солидный пассивный доход, мотивации рекрутировать в десятки раз меньше.

Помните про синдром бизнес-банкрота, но не забывайте и о ловушке менеджмента.

Что такое синдром бизнес-банкрота, вы уже знаете – избыточный рекрутинг без надлежащего спонсирования и работы с людьми. Ловушка менеджмента представляет собой другую крайность: уход в спонсирование и управление структурой при игнорировании личного рекрутинга.

На практике это выглядит так: появилось в первой линии 5–7 новичков – и молодой дистрибьютор с головой погружается в их спонсирование. Проходит месяц-два, трое из них уходят до заключения контракта, двое решают остаться клиентами, один продаёт продукт, а последний активно строит сеть, но нет гарантий, что из него что-то получится. И спустя 2 месяца на горе-сетевика снисходит озарение: надо было не останавливаться, а рекрутировать дальше. Помните: из 15–20 кандидатов серьёзными в лучшем случае окажутся 3–5.

Если методика работает, менять её нельзя.

Это перефразированное на сетевой лад золотое правило всех инженеров: «Работает – не трогай». Я неоднократно становился свидетелем того, как в поиске лучшего менялись скрипты и методики и заканчивалось это очень печально.

Другое дело, если вы ещё не нашли свою методику. Тогда вам поможет сетевая истина: «Не идёт список знакомых – попробуй холодные контакты; не идут холодные контакты – попробуй интернет; и он не идёт – вернись к книгам и поработай над собой».

Ищите кандидатов 10+.

В MLM есть понятия бизнес-карликов и бизнес-гигантов.

Структура бизнес-карликов появляется, когда вы подключаете в команду людей слабее себя. Допустим, ваш личностный рост можно оценить на 5 по десятибалльной шкале. Вы подключаете человека уровня 4 баллов, тот дуплицирует ваши действия и тоже подключает человека слабее себя – 3 балла; тот – ещё слабее и т. д. В итоге на 5–7-й глубине мы получаем 14-летних школьников, социопатов разных мастей и людей с IQ ниже 70 – «команду мечты». Почему так происходит? Подключать людей слабее себя психологически проще, но абсолютно бесперспективно.

Структура бизнес-гигантов образуется, когда вы подключаете людей своего уровня и выше, получаете позитивную дупликацию и всё более сильных людей на каждой последующей глубине. Я же предлагаю сразу целиться не просто в «десятки», а искать партнёров 10+. Чтобы вы ходили и думали, как бы взять в команду самых сильных людей, лучших из лучших. И неважно откуда, главное – сильных.

Следите за имиджем.

Кандидаты всегда оценивают вас, даже если вы этого не замечаете. Насколько дорого вы выглядите, соответствуете ли заявленным цифрам, какие у вас аксессуары и телефон, приехали вы на общественном транспорте или нет. Не буду углубляться в детали, интуитивно вы это и так понимаете. Хочу лишь заострить ваше внимание на выборе экипировки.

Настоятельно рекомендую отказаться от попыток нацепить на себя модные шмотки в надежде выглядеть стильно, если у вас это плохо получается. Либо воспользуйтесь услугами стилиста, либо выбирайте старую добрую классику. Благодаря строгим деловым костюмам вы не только снижаете риск выглядеть нелепо, но также попадаете в зону стереотипов.

Представьте, что вы собрались на приём к врачу в частную поликлинику. Вы заходите в кабинет и видите перед собой человека, одетого в гавайскую рубашку, шорты и модные кеды. Вы сконфужены, хотя узнали в нём доктора, про которого читали положительные отзывы на сайте. Вы ожидали увидеть человека в белом халате, в крайнем случае – в голубом, но никак не вот это. Степень доверия сразу падает на несколько пунктов, даже если вы не осознаёте этого: врач не попал в зону ваших стереотипов и ожиданий того, как должен выглядеть доктор.

Мало кто знает, но этот приём когда-то использовал и Эндрю Карнеги, один из богатейших людей всех времён (в пересчёте на наши деньги его состояние было значительно крупнее, чем у сегодняшних топов из списка Forbes). Эндрю поставил всё на сталелитейную промышленность и не прогадал. Ключевым моментом биографии, определившим его дальнейшую судьбу, стала постройка моста через Миссисипи. Эндрю вложил все свои средства в сооружение моста из стали, но люди не доверяли этой непривычно хлипкой, на их взгляд, конструкции: мост из любого другого материала при такой геометрии просто не мог быть надёжным. Чтобы убедить всю Америку в прочности моста, Карнеги сначала пустил по нему слона! Народная мудрость гласит: слон не будет пересекать реку по сомнительному мосту. Карнеги купил себе доверие всей страны, просто использовав стереотип общества себе на пользу.

Ассоциации и представления, во что должен быть одет деловой человек, у большинства одинаковые – это деловой костюм. Так пусть эти стереотипы играют за вас, а не против. Тем более что опрятный деловой костюм всегда смотрится солидно, и неважно, сколько он стоит – $500 или $5000.

Когда я начинал бизнес, денег не было от слова совсем, и деловой костюм я позволить себе не мог. Пришлось обойтись более бюджетным вариантом: я купил на барахолке сорочку и брюки примерно за $10 и галстук за $1. И знаете, что самое интересное? Это работало: люди воспринимали меня более чем серьёзно.

Составьте портрет кандидата.

Собираясь на рыбалку, вы чётко представляете, какую рыбу собираетесь ловить и какая под неё понадобится приманка; выбираете определённое время и место. И если всё сделано верно, то с большой вероятностью вы вернётесь с уловом.

В рекрутинге дела обстоят так же: чем лучше вы будете понимать, кто вам нужен, тем проще будет найти подход и подключить интересующий вас тип кандидатов. Пропишите всё – возраст, пол, род занятий, жизненные принципы, важные черты характера – и начнёте притягивать к себе таких людей. Здесь нет никакой мистики: так работает наш мозг. Представьте, что вы решили приобрести автомобиль Audi A6; вы несколько дней изучали этот вопрос, посмотрели кучу обзоров, облазили все возможные сайты. И вдруг замечаете, что постоянно натыкаетесь на подобные автомобили: они появляются на стоянке у магазина, паркуются в вашем дворе, да ещё и по нескольку штук. Это чудо? Audi вас преследует? Может, вселенная даёт знаки? Или это и вовсе божье провидение? Этих машин просто стало больше? Нет, нет и нет: их столько же, сколько и было, просто раньше вы на них не сосредоточивались. Начав изучать материалы и думать об этом автомобиле, вы автоматически переместили на него фокус внимания. Те, кто хоть раз делал дома ремонт, поймут меня. У вас появилась профессиональная деформация: приходя каждый раз в новое место, вы обращаете внимание на стыки обоев, на то, криво ли положена плитка, кварц-винил на полу или ламинат и т. д.

Вот какой портрет кандидата я составил для себя на старте бизнеса.

Во-первых, я работал только с парнями, чтобы не тратить время на флирт. Я слишком хорошо понимаю психологию общения мужчин и женщин, и в 95 % случаев при выстраивании каких-либо отношений между представителями противоположных полов мечется маленький Зигмунд.

Во-вторых, я был нацелен на людей, пользовавшихся авторитетом в своих кругах, – их просто легче было приглашать в бизнес. Не вдаваясь в подробности, отмечу: это ещё одна ошибка мышления – чья-то авторитетность и экспертность в одной области автоматически проецируется и на другие сферы деятельности.

В-третьих, мне важен был характер человека, его уживчивость и сила воли. В идеале кандидат должен был заниматься спортом, хотя бы на любительском уровне. Я сам несколько лет посещал секции шахмат и настольного тенниса и могу с полной уверенностью заявить, что силу воли я воспитал именно там. А без неё в бизнесе никуда.

В-четвёртых, мне было важно, чтобы человек читал книги – работать с такими людьми гораздо проще, не нужно по сто раз объяснять важность чтения.

Ну и в-пятых, мне были интересны люди, пользующиеся успехом у противоположного пола. Они умели следить за собой, обладали высокой самооценкой и как следствие – навыками коммуникации.

Вы вольны выбирать любые критерии при написании портрета, свои я привёл лишь как пример.

В целом о рекрутинге можно говорить ещё очень долго; поскольку эта тема тесно переплетена со многими другими, мы будем неоднократно к ней возвращаться.

Подведём итоги. Все три кита жизненно важны для развития в бизнесе и для создания товарооборота.

Сеть может считаться здоровой только при наличии всех трёх китов: рекрутинга, потребления и продвижения.

Если хотя бы одного кита не хватает, вся ваша деятельность будет напоминать попытки усидеть на табурете с отломанной ножкой.

Отсутствие потребления автоматически влечёт за собой и отсутствие продаж; вы скатываетесь на дорожку лжи и обмана. В итоге мы имеем сеть, работающую на одном рекрутинге, а это уже превращение MLM-бизнеса в финансовую пирамиду, как мы помним из первых глав.

Если нет продаж, при наличии двух других китов вы получите куцую структуру, где у лидеров есть статусы и команды, однако в этих сетях либо не зарабатывают, либо зарабатывают ничтожно мало, так как именно работа с клиентами делает сети «жирными».

Если при наличии потребления и продвижения отсутствует рекрутинг, то такая сеть не будет развиваться: она обречена остаться на уровне малого предпринимательства, без перспективы создания серьёзного пассивного дохода.

Идеальная пропорция распределения товарооборота в сети: 20 % – рекрутинговый оборот, 80 % – оборот с потребления и продвижения.

На ранней стадии развития могут быть перекосы, но это нормально: ближе к лидерскому уровню ситуация выровняется. У меня в первый год 80 % оборота сети составлял рекрутинговый оборот; работа с клиентами шла туго, в основном с ними мне помогала мама. Моя первая серьёзная продажа на $300 случилась лишь через год в бизнесе, причём клиентом стал арендодатель, у которого я снимал офис. Позже ситуация нормализировалась; на сегодняшний день доля оборота с потребления и продаж в моей сети варьируется от 80 % до 91 %.

Как бы ни был плох ваш текущий баланс, на любом этапе бизнеса стремитесь задействовать для появления товарооборота всех трёх китов: рекрутинг, потребление и продвижение.

Задание: за следующий месяц создайте личный товарооборот в каждой из трёх сфер.