Текст книги "Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса"

15 Приглашение. Цель приглашения – назначить встречу

Фортуна улыбается только тем, кто к этому готов.

Луи Пастер

И вот заветный список знакомых составлен. Что же дальше? Кому звонить? Что говорить? Обо всём по порядку.

1. Для начала предлагаю сделать условное разделение: кого вы бы больше хотели видеть своим бизнес-партнёром, а кого – клиентом. Сделайте соответствующие пометки в примечаниях или на полях.

2. Отметьте 25 самых сильных кандидатов на бизнес; тех, кому вы можете дать оценку 10 из 10 и кого вы в первую очередь хотели бы видеть в бизнесе. Этих людей следует приглашать под присмотром наставника, и лучше, чтобы информацию о бизнесе им давали не вы, а ваш более успешный и профессиональный спонсор. То есть формат встречи будет не 1 vs 1, а 2 vs 1 (наставник плюс дистрибьютор против приглашённого).

3. Отметьте тех, кто живёт в других регионах, – встретиться вживую с ними не выйдет, но работу через интернет никто не отменял.

Мы провели первичную сортировку списка, но прежде чем перейти к приглашению, давайте поговорим о важных особенностях работы с каждым типом людей.

У меня для вас две новости, хорошая и плохая.

Хорошая – ваши родственники и близкие друзья вам доверяют.

Плохая – они считают, что вы ничего не смыслите в бизнесе, поэтому не воспринимают вас всерьёз.

Вот почему работа с горячим кругом предполагает использование эффекта третьего лица: наставника, мероприятия или книги. Психологически это объясняется так: к наставнику или книге ваш горячий круг отнесётся без подозрения, ибо их порекомендовали вы (а вам они доверяют). И в то же время информация будет восприниматься максимально серьёзно: ваши близкие друзья и родственники вас знают как облупленного, и отношение к вам предвзятое, а вот к наставнику или спикеру на мероприятии – нет, и поэтому они беспристрастно выслушают профессиональную точку зрения.

Сам я предпочитаю работать через книги, это мой любимый инструмент бизнеса. Суть метода проста: перед тем, как пригласить кандидата на встречу, я даю ему почитать книги Роберта Кийосаки. «Богатый папа, бедный папа»[9]9
  Кийосаки Р., Лектер Ш. Богатый папа, бедный папа. – М.: Попурри, 2012.


[Закрыть] – тем, кто менее искушён, «Квадрант денежного потока»[10]10
  Кийосаки Р., Лектер Ш. Квадрант денежного потока. Руководство богатого папы по достижению финансовой свободы – М.: Попурри, 2010.


[Закрыть] – более продвинутым кандидатам (по моим наблюдениям, последним «Богатый папа…» кажется примитивным и скучным). Благодаря этой методике в моей сети появилось две лидерские ветки.

Статистика работы по горячему кругу может быть разной. Как я писал в предыдущей главе, в большинстве случаев вас ждёт фиаско. Но я знаю примеры людей, приводивших в бизнес каждого второго из горячего круга. Всё зависит от уровня вашего авторитета, опирающегося на ваш прошлый позитивный опыт в различных сферах жизни.

Но даже если ваш горячий круг не заинтересуется возможностями бизнеса, по меньшей мере с помощью эффекта третьего лица можно добиться принятия и поддержки со стороны друзей и родственников. А это уже победа!

Как мы помним, тёплый круг – наш основной стратегический ресурс для построения бизнеса. Работая по тёплому кругу, мы получаем отличную статистику, в среднем 1 из 8. Для сравнения, методики работы по холодному кругу дают результат 1 из 50, 1 из 70, а какие-то – 1 из 100! Именно поэтому нужно начинать с тёплого круга, со списком знакомых, и приучать свою сеть к тому же.

Скорость развития и качество кандидатов при работе по тёплому кругу значительно выше. Даже если вы рекрутируете исключительно холодными методиками или же давно отработали свой первоначальный список.

Аксиома: подключил кандидата по холодному кругу – поставь его на тёплый.

Моя система работает именно так: неважно, откуда и как партнёр подключён в бизнес, первым делом он составляет список знакомых и начинает по нему работать.

Это одна из самых суровых классических ошибок MLM–предпринимателей. Заключается она в том, что из-за неуверенности дистрибьютор боится работать по своему списку знакомых и начинает сразу с холодного круга, минуя тёплый. В итоге из-за недостаточного уровня навыков и на порядок худшей статистики самого метода новичок не получает результата, разочаровывается и уходит из сетевого маркетинга. Именно поэтому в чистых «холодных» структурах крайне высокая текучка и низкий процент выживания в бизнесе.

Рекомендация: разобраться, в чём именно не уверен новичок – в компании, продукте, модели бизнеса MLM или в чём-то другом. Затем устранить эту неуверенность с помощью литературы, доказательных материалов и/или беседы с наставниками. Страх и нежелание работать по тёплому кругу могут появиться, только если вы считаете, будто предлагаете знакомым нечто недостойное, чего есть смысл стыдиться. Если же вы на 100 % убеждены, что MLM – уникальный бизнес, что вы сотрудничаете с классной компанией, у которой крутой продукт, то страха работать с тёплым кругом быть не должно.

Его я предлагаю воспринимать как неизбежное зло. Когда-то ваш список знакомых иссякнет, и его придётся расширять, проходя через все неудобства и сложности, свойственные работе с холодным кругом. Старайтесь изо всех сил оттянуть этот момент, выжимая максимум из своего тёплого круга. Подробнее о методиках работы по холодному кругу мы поговорим в отдельной главе.

Отсортировав список и разобравшись с особенностями работы с каждой категорией кандидатов, мы можем смело переходить к тонкостям приглашения новичков в бизнес.

1. Прямое приглашение. Это способ общения по стандартному скрипту продаж, адаптированный под приглашение в MLM-бизнес. Эффективен он с теми, с кем вы поддерживаете отношения и общаетесь регулярно, хотя бы раз в несколько месяцев. То есть для вас будет вполне естественно набрать номер данного кандидата и ваш звонок он воспримет адекватно.

Скрипт приглашения на встречу (можете настроить его под себя, заменив или добавив какие-то слова, исходя из свойственного вам стиля общения, при этом не разрушая основную концепцию).

Приветствие. «Привет, удобно говорить?» (Если неудобно, перезвонить позже, иначе нормального разговора не выйдет.)

Установление контакта. «Как дела?»

Выявление потребности. «Тебя интересует второй /ещё один источник дохода?» (Нужен ответ «да».)

Предложение. «Я начал развивать один интересный бизнес-проект, он позволяет за 7–10 часов в неделю создавать дополнительный источник дохода. Сейчас в команду требуется инициативный общительный человек, вспомнил о тебе. Тебе было бы интересно развиваться и зарабатывать деньги? (Всё говорится на одном дыхании, без пауз, чтобы собеседник не начал закидывать вас вопросами.) Хорошо, подъезжай в офис, введу в курс дела: что за проект, что конкретно нужно делать, какой примерно доход».

Работа с возражениями. «Это не телефонный разговор – ты же понимаешь, серьёзные вопросы по телефону не обсуждаются».

Назначение встречи, вилка. «У меня есть время в понедельник в 18:00 или во вторник в 19:00, тебе когда удобнее? Хорошо, бери ручку, записывай адрес».

2. Приглашение через предварительный звонок. Тем, с кем вы общаетесь редко или не общаетесь вообще, ваш звонок по представленному выше скрипту покажется странным и неуместным. В таких случаях используется методика предварительного звонка, основанная на психологическом эффекте, который я называю «свой – чужой». Если вы давно не связывались с человеком, то он подсознательно считает вас «чужим» и не доверяет вам. Если же вы сначала сделаете предварительный звонок, поговорите о жизни, а потом перезвоните через несколько дней, то вас уже будут считать «своим» и скорее доверятся вам. Лучше всего на таком звонке обсуждать семью, здоровье, увлечения, попытаться выявить потребность; ничего не предлагать, оборвать разговор словами: «Ой, у меня сейчас важная встреча, давай созвонимся на днях». Перезвоните через 3–7 дней, в ходе диалога скажите: «Помню, в прошлый раз ты упоминал (выявленную потребность), мне кажется, я знаю, как тебе помочь». Далее в зависимости от потребности следует скрипт на бизнес или продукт. Очень важно не набрасываться на собеседника с предложениями на первом же звонке, иначе тот подумает, что вы хотите его использовать, и закроется.

3. Приглашение через третье лицо. Аналогично работе с горячим кругом. Помимо литературы, эффективным инструментом может быть мероприятие презентационного формата, хотя порой оно может произвести и противоположный эффект. Мы с командой периодически организуем рекрутинговые мероприятия презентационного, либо обучающе-презентационного формата, например в виде 4-часового интенсива «бизнес с нуля» – развёрнутый рассказ об MLM под соусом классического, модного нынче бизнес-интенсива. На таком мероприятии происходит не только максимальное вовлечение новичка в бизнес-идею, но и зацепка на окружение.

Что ещё нужно помнить о концепции приглашения:

1. Цель приглашения – чтобы кандидат дошёл до встречи.

2. Вам нужно не презентовать ему бизнес, а сделать так, чтобы он дошёл до встречи, поэтому жёстко отделяйте приглашение от встречи. Воодушевлённые новички плохо себя контролируют, мотивация бьёт ключом, и им очень сложно удержаться, чтобы не сболтнуть лишнего. Неоднократно я становился свидетелем того, как приглашение по телефону перерастало в рисование кружочков в воздухе указательным пальцем и заканчивалось полным провалом.

3. Важно сохранять интригу, иначе кандидат не дойдёт до встречи. Ваша задача – пробудить интерес, но не удовлетворить его. Если собеседник по телефону узнает суть вашего предложения, интерес будет потерян и мотивации дойти до встречи не останется. Плюс ко всему у кандидата уже может быть сформировано неверное или негативное мнение о сетевом маркетинге, а у вас даже не окажется шанса дать ему верное видение бизнеса.

4. Приглашайте по телефону. При живом приглашении вас, скорее всего, забросают вопросами, на которые вы не сможете ответить, либо попросят рассказать всё на месте, чтобы удовлетворить интерес. В любом случае провести полноценную презентацию не получится, вы не будете хозяином положения, и исход такого общения вряд ли окажется благоприятным. СМС, сообщения в мессенджерах и соцсетях также используются только для получения контактов, сама встреча назначается по телефону.

5. При работе с молодёжью приглашение по телефону приравнивается к приглашению через соцсети и мессенджеры. Например, можно общаться с кандидатом в соцсети и в какой-то момент записать голосовое сообщение по скрипту. Современное поколение выросло в другой парадигме, и для молодых ребят такой способ приглашения – более естественный. Подробнее особенности работы с молодёжью мы рассмотрим в главе 42.

6. Будьте эмоциональны. Говорите с энтузиазмом, но без перегибов, будьте естественны, но сохраняйте приподнятое настроение. Энтузиазм заразителен. Не рекомендую совершать звонки, когда вы не в духе или на душе скребут кошки. Результат таких звонков будет неудовлетворительным.

7. Давайте возможность сохранить лицо. Некоторым очень стыдно признаться, что у них проблемы с финансами, если спросить прямо.

Вспомните знаменитый диалог капитана де Тревиля и Д'Артаньяна:

– Я тоже явился в Париж с тремя экю в кармане и вызвал бы на дуэль всякого, кто осмелился бы мне сказать, что я не могу купить Лувр.

– У меня есть пять экю!

В таком случае можно не спрашивать напрямую, а использовать заход: «Знаешь ли ты кого-нибудь, кому интересен ещё один источник дохода?» При такой тактичной формулировке кандидат может ответить что-то вроде: «Да мне и самому не помешал бы дополнительный заработок», – либо как-то иначе проявить интерес, сохранив лицо.

8. Похожая тактика используется при приглашении более авторитетного кандидата. Вы можете сказать: «Я сейчас разбираюсь в одном перспективном проекте, хотел бы услышать твоё экспертное мнение, пойдём пообщаемся вместе…» Я знаю несколько примеров, когда высокопоставленных людей приводили в бизнес их менее авторитетные знакомые – и именно таким способом.

9. Всё должно быть правдой. Любая ложь неприемлема, думаю, не нужно объяснять почему. Не вводите людей в заблуждение. Говорите прямо; если вас спросили: «Это сетевой маркетинг?» – надо отвечать «да»; можно добавить: «А что ты об этом слышал?» – чтобы понять, не стал ли ваш кандидат жертвой стереотипного мнения об MLM. К тому же ваш уверенный ответ посеет зерно сомнения в голове новичка: «Если он отвечает так уверенно и с гордостью, может, это я чего-то не понял?»

При этом старайтесь сохранить интригу и не наговорить лишнего, даже если вас засыпают вопросами. Здесь вас спасёт фраза «это не телефонный разговор». Иногда к месту будет сказать: «Отличный вопрос, обсудим, когда встретимся».

10. Стиль поведения: не атаковать и не обороняться. Следите за своей реакцией на каверзные вопросы, едкие замечания и негатив со стороны кандидата. И агрессия, и оправдания – худшие союзники, вы поставите себя в заведомо проигрышное положение. Будьте спокойны, рассудительны, уверены в себе и своей правоте.

11. При работе с горячим кругом не манипулируйте чувством вины, не давите, не упрашивайте. «Ты меня любишь? Сходи на мероприятие»; «Ну пожалуйста, очень тебя прошу, умоляю»; «Если не пойдёшь со мной на мероприятие, то мы поссоримся», «Тебе не стыдно бросать меня на произвол судьбы?» – эти и другие способы априори деструктивны и не сработают так, как вам хотелось бы.

12. Есть конструктивный альтернативный метод – честная сделка: «Давай ты всего разок сходишь со мной на событие, и если тебе не понравится, то я от тебя отстану».

13. Используйте правило полугода: приглашать человека каждые 6 месяцев, пока он не подключится в бизнес, либо пока один из вас не умрёт.

На сегодняшний день мой личный рекорд – это знакомый с межфакультетских соревнований по шахматам. Он подключился в бизнес и сделал стартовую закупку на 11-й год, примерно с 22-й моей попытки.

Приглашая кандидатов в бизнес, помните про все эти нюансы, но будьте сфокусированы на главной цели – назначении встречи.

Задание: позвоните и пригласите на встречу 25 самых сильных кандидатов из своего списка знакомых.

16 Тонкости работы с тёплым кругом

Едут в одном поезде военный, священник и сетевик. Спорят о том, кто из них ближе к богу.

Священник утверждает, что он, поскольку постоянно общается с богом.

Военный парирует, что он вообще постоянно ходит под богом.

А сетевик говорит: «А я – и есть бог! Не верите? Давайте зайдём в первое попавшееся купе, и вы всё сами увидите».

Сетевик стучится в соседнее купе, открывает дверь…

И тут все слышат: «Господи, это опять ты!»

Анекдот

Вы уже обратили внимание, что у работы со списком знакомых множество нюансов. Но я обещал быть с вами честным и поделиться всеми своими знаниями и держу слово. Несмотря на все уже упомянутые детали, тонкости и подводные камни, которые мы обсудим в этой главе, работа с тёплым кругом была и остаётся самой эффективной и интересной методикой.

Люди, по каким-то причинам отказывающиеся или боящиеся работать с тёплым кругом, ставят крест на своих лучших возможностях. Расскажу несколько поучительных историй моего первого года в бизнесе.

На тот момент я активно осваивал работу с холодным кругом и познакомился с одним парнем. Этот парень – назовём его Антон – в прошлом работал на заводе «Форд» и был типичным недалёким работягой с запасом в 2000 слов, преимущественно «французских», и стилем жизни «работа – дом». Я провёл с ним встречу и, чтобы долго не тянуть, сразу же рассказал, что для начала бизнеса нужно $300. Парень покивал и пропал с радаров. Я уже и думать о нём забыл, но спустя три недели он неожиданно появился в офисе, нашёл меня и заявил, что готов стартовать в бизнесе. Мы сделали закупку и начали трудиться. Антон не горел желанием работать со списком знакомых, а я был ещё неопытен, потому не настаивал. В итоге он стал активно проводить встречи по холодному кругу.

Скудная речь и слабая лидерская позиция, помноженные на отвратительную статистику работы по холодным методикам, давали просто ужасающие показатели рекрутинга. За полтора года скопилась огромная стопка листов с проведённых встреч, их число приближалось к отметке 2000. Несколько контрактов, разумеется, появилось, но все они были бесперспективны. И тут Антон наконец-то дозрел до работы с тёплым кругом.

В первую неделю он начал обзванивать 25 самых сильных людей из своего списка и в итоге пригласил бывшего начальника – бригадира с завода «Форд», назовём его Тимур. Как я узнал впоследствии, Тимур принял решение разобраться в бизнесе по большей части из-за того, что увидел огромный скачок личностного роста у Антона. Тимур активно развивался, на сегодняшний день он – лидер с огромной международной командой. Эта история очень показательна, она иллюстрирует сразу три важных принципа:

1. Не бойтесь работать со списком знакомых, приступайте к нему как можно быстрее!

2. Не переходите на холодный круг, пока не проработали тёплый («Ловушка 22»).

3. Подключили человека по холодному кругу – сразу же переключайте на тёплый!

Не становитесь жертвой ложных ожиданий.

Смотрите на мир адекватно. Люди не обязаны принимать ваше предложение заниматься бизнесом, так же как не обязаны разделять ваши цели, хобби, предпочтения в еде, кино или литературе.

На старте я считал, что все мои близкие друзья никак не могут отказаться от возможности построить бизнес MLM. Я по очереди встретился с каждым из пяти людей, которых мысленно уже видел в команде. И что из этого получилось? Ну вы догадываетесь!

Вот почему я всегда говорю новичкам: «Представь пятерых своих друзей, кого ты в первую очередь хотел бы видеть в бизнесе. А теперь мысленно простись с ними, ибо вероятность их подключения крайне низкая. Если же кто-то из них подпишется, это станет для нас приятным сюрпризом». Так я готовлю новичка к тому, чтобы он не становился жертвой ложных ожиданий.

Не разочаровывайтесь: люди будут уходить из бизнеса.

Один из моих лучших друзей – назовём его Александром, – необычайно талантливый парень. У него есть интересы в разных областях, и во многих из них он – эксперт. На первых порах я, естественно, думал: как было бы здорово видеть его в команде. Его не интересовал бизнес, но он всегда активно меня поддерживал; когда я пришёл к нему и рассказал об идее MLM, он не стал меня отговаривать или «спасать из секты», как делают псевдодрузья (о таком я рассказывал в главе про окружение). Спустя два года, насмотревшись на мои успехи, он всё же решил начать. Он хорошо стартовал, благодаря врождённой харизме довольно бодро подключил в первую линию несколько партнёров и даже успел отметиться на ораторском конкурсе.

Но спустя какое-то время мотивация иссякла, а лень и отсутствие ярко выраженной достаточной причины сделали своё дело. Мне он объяснил: «Я точно знаю, что могу состояться в сетевом бизнесе, но, по мне, количество затраченных усилий того не стоит. Мне не так уж много надо от жизни, $500–1000 в месяц вполне достаточно. А их я могу зарабатывать где угодно и гораздо меньшими усилиями». Конечно же, я был расстроен, но он мой друг, и я принял его выбор. Итак, следующий подводный камень связан с неоправданными ожиданиями и разочарованием от ухода людей. Текучка может выбить вас из колеи, если вы не примете её как данность.

Не разочаровывайтесь: люди будут уходить из бизнеса. 75 % кандидатов потеряны в ту минуту, когда вы их подключили.

Не воспринимайте всё близко к сердцу. Используйте принцип колоды карт.

Этот принцип наглядно объясняет, как работает статистика в бизнесе MLM. Рекомендую провести такой эксперимент с карточной колодой.

Давайте договоримся об условных обозначениях.

Пусть мелкие карты от 2 до 6 будут представлять людей, не интересующихся ни бизнесом, ни продуктом.

Карты от 7 до 10 будут вашими клиентами и потребителями продукта.

Картинки – валет, дама и король – это ваши активные партнёры в бизнесе, а тузы – ваши ключевые игроки, ваши лидеры.

Два джокера символизируют горячий круг: совершенно неясно, когда они включатся в игру, как себя поведут и какую сторону примут.

Что ж, давайте тянуть карты в случайном порядке. Поехали!

Семёрка пик? Неплохо, постоянный клиент. Четвёрка бубен? Не повезло, негативщик. Двойка червей? Опять незадача, отказ. Валет пик! Ну наконец-то! Первый активный партнёр… Четвёрка треф, опять отказ. Да где же мои лидеры?

Теперь подумайте, каков шанс первыми вытащить одни тузы, то есть подключить в команду четырёх лидеров с первых четырёх встреч? 1/54×1/53×1/52×1/51… Один шанс из 7,5 млн! Вероятность есть, но крайне низкая. А в вашем списке знакомых «карт» значительно больше, чем 54. Поэтому вероятность провести за всю жизнь 20 встреч и найти двух топ-лидеров ничтожна. (Хотя я знаю одного такого человека, но это элемент той самой пресловутой удачи – о ней мы поговорим в главе 48). Но есть хорошая новость: если вы откроете все 54 карты, то вы 100 % найдёте все четыре туза.

Если вы целиком отработаете свой список знакомых, то точно найдёте своих тузов. Главное – не позволить джокерам и младшим картам выбить вас из ресурсного состояния.

Не будьте слишком навязчивы. Не давите на друзей.

В эту ловушку я и сам угодил на заре карьеры в MLM. Пытаясь убедить близких, что им жизненно необходим сетевой маркетинг, я бесцеремонно вторгался в их личное пространство. Одним из первых так «пострадал» Никита. Едва узнав, что я начал заниматься бизнесом, он сразу из солидарности поддержал меня. Оформив клиентский контракт, Никита сделал закупку на $100. Я неправильно расценил этот дружеский жест и с ходу начал грузить его информацией по бизнесу, звать на семинары и рекомендовать книги. Моё избыточное давление привело к тому, что он перестал отвечать на звонки. Это был наглядный пример того, до чего может довести навязчивость.

Но в итоге всё закончилось не так уж плохо. Как я уже упоминал, я любил всем рекомендовать книгу Кийосаки. «Богатый папа…» стал тем самым баскетбольным мячом, который кидают наудачу через всё поле одновременно с финальным свистком: через секунды, растягивающиеся на вечность, он залетает в корзину и приносит победные очки. Спустя 5 месяцев Никита позвонил мне в 5 утра со словами: «Я готов делать бизнес, поехали брать продукт на стартовую квалификацию».

Тогда я в очередной раз убедился: не стоит недооценивать инструменты бизнеса, работая с тёплым кругом.

Не пытайтесь переубедить тех, кто не верит: зря потратите время.

Проблема чаще всего не в вас. Есть такая категория людей – даже если вы прилетите за ними на личном самолёте, они не поверят, что бизнес работает. Лучше потратьте это время на то, чтобы дать информацию ещё десятерым, которые поверят.

Анекдот:

Прилетел мужик из-за границы на родину, где не был больше 10 лет. Идёт по своей улице и диву даётся: на одной стороне дома каменные высокие, машины большие чёрные. А на другой стороне домики маленькие, бедные; люди нищие, одетые в лохмотья, голытьба полнейшая.

Мужик спрашивает на бедной стороне:

– Почему там такая роскошь и богатство, а здесь нищета?

– Так они там сетевым маркетингом занимаются.

– А вы-то что?

– А мы им не верим!

Постоянно расширяйте тёплый круг, сейте семена.

Я знаю, есть те, кто пренебрегает этим советом: их список знакомых быстро заканчивается. Регулярно расширяйте свой список, внося хотя бы по одному имени в день. Используйте все ваши хобби и увлечения, они станут неплохим подспорьем для будущих знакомств. У меня есть ветки практически со всех моих увлечений – от шахмат до фэнтези-литературы и киберспорта.

После каждого отказа просите рекомендации.

Если после каждого отказа вы будете просить кандидата порекомендовать двух-трёх человек, кому была бы интересна данная возможность, то ваш список не иссякнет никогда. А если ещё и добавлять: «При успехе встречи с меня причитается», – обещая материальную выгоду, то кандидат будет заинтересован в качестве предоставляемых контактов.

Делайте записи.

Тупой карандаш лучше острой памяти. Делайте в списке пометки, о чём говорили и когда написать снова, когда поздравить с днём рождения; прикидывайте следующий шаг. В моей сети неоднократно бывали случаи, когда дистрибьютор брал номер у кандидата, но забывал ему позвонить; в итоге этот кандидат подключался в бизнес в другой сети.

Бывало, забывали и про клиентов, не успевали вовремя продлить курс приёма продукта, и оборот терялся. Ну и помним про принцип полугода: с помощью пометок проще отследить дату следующего контакта.

В завершение этой главы скажу вот что: если у вас маленький неприбыльный бизнес – это ваша вина, плохо работаете со списком.

Задание: в последующий 21 день берите рекомендации после каждой встречи.