Текст книги "Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса"

17 Презентация – лицо бизнеса

The Show Must Go On.

Queen

Итак, мы научились составлять список знакомых, поняли, как правильно приглашать кандидатов, разобрали основные тонкости работы со списком. Ранее мы упоминали, что главная цель приглашения – чтобы человек дошёл до встречи, то есть до презентации возможностей бизнеса либо продукта.

Роль презентации невозможно переоценить: хорошая презентация сделает ваше бизнес-предложение многократно сильнее. В 2002 г. Билл Гейтс представил миру планшет; мир сказал: «И что?». Идея не прижилась. В 2010 г. Стив Джобс презентовал iPad, и мир сказал: «Уау». История знает множество подобных случаев. В данной книге я не буду нагружать вас теоретической частью, на эту тему есть соответствующая литература – её вы найдёте в списке рекомендованной.

Далее мы разберём формат презентации бизнеса. С тем, как я к нему пришёл, связана отдельная история из моей биографии.

В своё время новичком я попал на 3,5-часовую презентацию бизнеса. Такой формат не нравился мне по нескольким причинам: презентация была слишком приспособлена под холодный круг и в ней слабо давалось видение самой системы MLM. Кроме того, она длилась чрезвычайно долго по современным меркам: мир ускоряется каждый год, и люди не готовы тратить по 3–4 часа на то, чтобы послушать бизнес-идею. Я поставил себе цель создать эталонную презентацию, довести её до совершенства. Вместе с командой мы провели множество мозговых штурмов, по крупицам выискивали и адаптировали информацию, перелопатили все возможные ресурсы и взяли отовсюду лучшее.

10 долгих месяцев ушло на это прекрасное творение, на столь желанный идеал. Наступил день, когда мы поняли: да, это оно! Как же мы гордились своим трудом!

…Спустя пару месяцев я приехал на большую конференцию в Москву. Я шёл мимо лотков с MLM-литературой, и мой взгляд упал на лежавшую с краю маленькую невзрачную брошюрку под названием «Стандартная OPP[11]11
  Open Public Presentation, OPP (англ.) – открытая публичная презентация.


[Закрыть]». Рука почему-то потянулась к ней… В этой книжечке от начала и до конца описывался алгоритм той самой эталонной презентации, на создание которой мы потратили 10 месяцев. Тогда я и осознал один из главных принципов построения системного бизнеса.

Не стоит изобретать велосипед, всё лучшее уже придумано!

Скелет классической встречи-рандеву выглядит так:

1. Блок «Знакомство» (2–3 минуты)

Рассказываете о себе, затем просите человека вкратце рассказать о себе.

Обращаетесь к целям, к достаточной причине. Я обычно задаю такой вопрос: «Представьте, что у вас есть безлимитный счёт в банке. То есть работать ради денег ни вам, ни вашим потомкам не придётся. Чем бы вы занимались в таком случае?» Данный вопрос сбивает с толку и заставляет извилины работать, одновременно обращаясь к базовым ценностям. В итоге человек перечисляет что-то из зоны своих интересов (путешествия, прогулки с детьми, занятия спортом, благотворительность и т. д.). Вы запоминаете это, чтобы в конце встречи замотивировать человека, вернувшись к этим желаниям.

Вместо приведённого выше вопроса можно задать такой: «Почему вам интересна тема создания ещё одного источника дохода?»

2. Блок «Преимущества» (5 минут)

Здесь вы рассказываете о плюсах бизнеса, которые мы разбирали в конце второй главы. Вы вольны либо приступать к раскрытию преимуществ сразу после блока «Знакомство», либо для большего эффекта усилить рассказ квадрантом денежного потока. Рисуете квадрант, кратко рассказываете про каждый из четырёх секторов, спрашиваете, в каком из них человек хотел бы видеть себя в перспективе. Далее плавно подводите к тому, что нужно быть в правой части квадранта, заниматься бизнесом и инвестировать. Но путь инвестора лежит через путь бизнесмена, так как, не понимая бизнеса и не имея капитала, инвестировать не получится. А значит, единственный способ стать свободным богатым человеком лежит через бизнес, сектор B. Затем вы расписываете три вида бизнеса – линейный, франшиза и MLM – и кратко объясняете, почему первые два недоступны простым смертным (огромные стартовые вложения, связи, опыт, конкуренция). Далее переходите к третьему виду бизнеса – MLM, перечисляя вышеупомянутые преимущества из второй главы.

3. Блок MLM (7–10 минут)

Рассказываете про принцип рекомендаций, про то, что мы даём их каждый день (кино, рестораны, товары).

Очень увлекательно подаёте схему, которую мы называем «рисование яиц» – 5–25–125–625 из главы 11 «Принцип рычага». Этот блок – самый важный во всей вашей презентации, от него зависит 80 % успеха встречи. Именно он и объясняет суть сетевого маркетинга как бизнеса. Если вы не сможете донести его внятно, у кандидата может сложиться неверное представление об MLM (от «сектантского» до «пирамидального»).

4. Блок «Продукция» (2 минуты)

Кратко описываете существующие линейки продукции, останавливаетесь на каком-то одном наименовании, рассказываете свой результат применения этого продукта. Расписываете максимально сочно, так, чтобы, даже если человек и не заинтересуется бизнесом, он захотел бы попробовать продукт и стал вашим клиентом.

5. Блок «Система поддержки» (2 минуты)

Даёте кандидату уверенность, что у него всё получится благодаря мощной поддержке:

● наставника (личного тренера, работающего 24/7 и финансово заинтересованного в его успехе);

● компании (берущей на себя всю организацию процессов линейного бизнеса);

● системы обучения.

А также благодаря простым методикам создания товарооборота.

6. Завершение (3 минуты)

Следующий шаг – назначение новой встречи или приглашение на обучение, а также рекомендация изучить видео, аудио и/или литературу. Мы используем «10 уроков на салфетках»[12]12
  Фэйлла Д. Десять уроков на салфетках. Стань хозяином своей жизни. – М.: Гранд-Фаир, 2018.


[Закрыть], а также «видео после встречи», отснятое нашей командой. Оно отвечает на большинство базовых возражений, знакомит с ребятами из команды (кандидат видит людей с разными историями), мотивирует на принятие решения. Ну и в самом конце мы возвращаемся к началу – к целям, о которых вы говорили, к тому, чего он действительно хотел бы при наличии достаточного пассивного дохода. Благодаря этому ходу кандидат увидит себя в MLM и соотнесёт себя с бизнесом.

Перейдём к презентациям в бизнесе MLM. Начнём с основных видов презентаций:

1. Рандеву. Проходит в формате либо 1 vs 1, если вы достаточно компетентны и уже проводите встречи сами, либо 2 vs 1 (вы, ваш наставник и приглашённый), если вы ещё неопытны или же в случаях, когда необходимо использовать эффект третьего лица (при работе с горячим кругом или с очень авторитетным кандидатом, намного сильнее вас). Рандеву проходит чётко по схеме, описанной выше.

2. ОPP. Контент идентичен содержанию рандеву, с той лишь разницей, что ОРР – Open Public Presentation – проводится для группы людей. Если рандеву предполагает встречу за столом, то здесь вы стоите на сцене перед аудиторией в несколько человек (или несколько десятков человек), используя флипчарт, доску или слайды.

3. Домашний кружок. Проводится для горячего круга, для самых близких родственников и друзей, в формате, схожем с OPP, но включает более подробную презентацию и демонстрацию продукта; её мы разберём в главе 34.

4. Продуктовое рандеву. На такой встрече упор делается на презентацию продукта.

5. Мини-презентация. Это одноминутная заготовка, в которой чётко и увлекательно описано то, чем вы занимаетесь. Применяется при случайных встречах или новых знакомствах, когда нет времени и возможности провести полноценную презентацию, но хочется заронить зерно интереса, заинтриговать собеседника.

Фактически мини-презентация – это продающий ответ на вопрос: «Чем ты занимаешься?» Например: «Я начал развивать интересный проект в сфере (допустим, красоты и здоровья). Занимаюсь построением сетей для продвижения элитной продукции (уточняем сферу: wellness, восточная медицина и т. д.) на рынок. Это в двух словах, углубляться в подробности сейчас некогда. Ты когда-нибудь думал работать на себя? У меня уже есть результат. Если интересно, то давай как-нибудь пересечёмся, попьём кофе, расскажу более детально».

Дословный текст рандеву (OPP) мы разбирать не будем – его вы составите сами. Я лишь укажу направление и перечислю грубые ошибки, которых стоит избегать.

1. Не проводите презентацию со скорбной свирепостью на лице. Уныние и негативный настрой похоронят встречу, как бы ни был силён ваш контент. Вы должны гореть идеей MLM: страсть заразительна, она передаётся окружающим на физическом уровне. То, насколько вы будете убедительны и харизматичны как оратор, как спикер, напрямую связано с тем, насколько вы увлечены темой. Вы никого не сможете вдохновить, если не вдохновлены сами.

2. Не забывайте собирать обратную связь во время презентации. Неважно, выступаете вы перед аудиторией или общаетесь тет-а-тет, ведите беседу со слушателями. Ваша речь не должна превращаться в монолог, пусть даже очень эмоциональный.

● Рассказывая о себе, попросите рассказать о себе и кандидата.

● Показывая квадрант, спросите, слышал ли он об одноимённой книге.

● Рисуя «яйца», спросите, есть ли у собеседника пятеро знакомых, которым нужны деньги, и т. д.

3. Не останавливайтесь в росте. Постоянно совершенствуйтесь, записывайте себя на аудио, или ещё лучше – на видео, оттачивайте мастерство. Те, кто проводят встречи в моей сети наиболее профессионально, начинали просто ужасно, но постоянно практиковались и делали работу над ошибками. Я в своей сети провожу публичные разборы прошедших презентаций: вместе с рабочей группой мы просматриваем записи встреч, анализируем и указываем на неточности и огрехи.

4. Не суетитесь. Подавайте себя правильно: от вашей позы, жестов и мимики – в целом от вас должна исходить аура сильной личности. Не суетитесь, даже если что-то пошло не по плану. Как именно должно быть, кандидаты не знают, это известно только вам. Поэтому, даже если вы что-то забыли или поменяли местами, никто этого не поймёт, если вы сами не заострите на этом внимание. Ведите себя уверенно.

5. Не ходите вокруг да около. Я знаю множество таких примеров: сетевики боятся прямо говорить, что занимаются MLM, 2–4 дня пудрят кандидату мозги в надежде завести на стартовую закупку. Рассказывают байки про трансконтинентальные корпорации, головокружительные подарки и умопомрачительные премии – в общем, делают что угодно, только бы не «рисовать яйца» и не говорить о сетевом маркетинге. Это слабая позиция, она порождает негатив и разочарование. Ваш кандидат должен на первой встрече понять, что ему предлагают заниматься бизнесом MLM и ничем иным!

6. Делайте упор на возможности, а не на продукт и компанию. Это распространённая ошибка новичка – долго и с упоением рассказывать о составе продукта или о том, сколько детей у основателя компании. Запомните, вы продаёте не продукт компании. Вы продаёте возможность изменить жизнь, и упор нужно делать именно на это.

7. Готовьтесь к каждой встрече. Даже если вы уже опытный спикер, не давайте себе расслабляться.

● Обязательно узнайте у новичка о кандидате, если проводите встречу в глубину.

● Следите за имиджем и не позволяйте себе вольностей в одежде.

● Будьте пунктуальны.

Вы не знаете, когда именно придёт ваш ключевой лидер, поэтому к каждой встрече должны готовиться и подходить так, будто это она и есть та самая встреча.

8. Не знакомьте близких родственников с бизнесом по одному. Их надо знакомить группой, лучше всего – в формате домашней встречи (домашнего кружка). Идеально будет провести её в первую неделю-две, чтобы заручиться поддержкой семьи как можно раньше (или, по крайней мере, предотвратить появление негатива).

9. Не затягивайте. Мир ускорился, и люди не готовы слушать ваши многочасовые разглагольствования на тему бизнеса. Стремитесь к презентации на 18–20 минут. Если на начальном этапе будет получаться несколько дольше, не страшно. После пары сотен проведённых встреч всё встанет на свои места.

10. Шокируйте. Ваша презентация должна запоминаться, а это невозможно без яркого эмоционального события. Я использую следующий приём – рисую линию жизни:

Вот стандартный план, по которому живут 95 % людей. До 20 (25) лет вы учитесь, а в 60 (65) уходите на пенсию (если доживёте). Далее следует холмик с крестиком, все там будем. Давайте посчитаем, сколько вы заработаете за всю жизнь, с 20 до 60 лет. Допустим, вы получаете $500 в месяц. Значит, за год набегает сумма 500 × 12 = $6000, а за 40 лет 6000 × 40 = $240 000. Что это за цифра? Это цена вашей жизни: именно во столько вас сегодня оценивает рынок. Неприятно осознавать, что вы стоите так мало, правда? Ваши органы и то дороже. Вы можете смириться с этим и жить дальше, как все. А можете взять всё в свои руки и стать хозяином своей судьбы, прожить жизнь совершенно иначе, выйти на потенциально неограниченный доход, не размениваясь на мелочи. Выбор за вами.

Помните: цель бизнес-презентации – знакомство, на котором кандидат должен принять решение разбираться в информации дальше. Если человек не готов определиться на самой встрече, это нормально. Большинству нужно время для принятия решения. Именно для этого существуют рекомендованные материалы, с ними шансы склонить чашу весов в правильную сторону становятся выше.

Задание: используя все полученные знания, составьте презентацию бизнеса и проведите по ней свои первые 10 встреч в течение пяти последующих дней.

18 Методы расширения списка. Холодные контакты

Необщительные люди практически никогда не становятся богатыми.

Джон Рокфеллер

Как бы круто вы ни проводили презентации бизнеса, сколь бы ни был велик ваш список знакомых, рано или поздно он закончится. Что же делать, чтобы имена в нём не иссякали как можно дольше? Верно, регулярно пополнять его новыми. Помните, мы с вами говорили о том, что люди из холодного круга в какой-то момент могут перейти в тёплый и оказаться в вашем списке? Об этом сейчас и пойдёт речь.

Всего существует четыре метода расширения списка и создания потока по холодному кругу, два из них сильные и два слабые с точки зрения статистики рекрутинга и выживаемости кандидатов. Итак, в порядке от лучшего к худшему.

1. Холодные контакты офлайн (классические целенаправленные холодные контакты, социальные опросы, ситуативные холодные контакты).

2. Холодные контакты онлайн (холодные контакты с соцсетях и мессенджерах).

3. Реклама офлайн (листовки, «лапша» на доске объявлений, публикация в газете и т. д.).

4. Реклама онлайн (таргетированная реклама, спам «личным брендом» и т. д.).

Не ожидали? Ничего удивительного, реклама всегда была более слабым методом рекрутинга, нежели живое общение, личные контакты; реклама, может, и не противоречит самой идее бизнеса рекомендаций, но весьма далека от неё.

Вот почему реклама давала и даёт столь слабый выхлоп, а при наличии серьёзных финансовых вложений и вовсе теряет смысл. Единственный плюс рекламы – внутренний комфорт, обманчивое чувство триумфа от того, что «кандидаты будут искать меня сами». Психологически так проще. На деле же вы вынуждены отдавать огромные деньги за рекламу, а потом сидеть и трястись в ожидании, когда вам напишут или позвонят, чего часто не происходит. Даже если с вами и свяжутся, у вас нет возможности выбрать кандидата: по факту выбирает он вас, а не вы его. Может, вам это видится иначе, но это не более чем иллюзия. Вы выбираете из тех, из кого приходится! А не из лучших, не из тех, кого хотели бы видеть в своём списке. В этом вся суть работы по рекламе.

Онлайн-рекрутинг мы разберём в блоке, посвящённом работе в интернете, а в этой главе сосредоточимся на сильнейшей методике, благодаря которой появилось множество долларовых миллионеров во всех частях земного шара.

Эта истинная классика работы с холодным кругом позволяет расширять список максимально эффективно. Суть метода: вы подходите на улице к понравившемуся вам человеку, заводите непродолжительную беседу, а под конец обмениваетесь с ним номерами, чтобы впоследствии пригласить на встречу.

Свой первый выход на холодные контакты я запомнил на всю жизнь. На тот момент я уже открыл свой офис, у меня была многочисленная группа дистрибьюторов, и я решил устроить показательный практический тренинг, выгнав всех на Измайловский проспект в Питере собирать номера. Как известно, ходить и брать номера парами значительно проще, чем поодиночке, поэтому я взял себе в напарники новичка из первой линии. Перед ним я никак не мог ударить в грязь лицом, поэтому, выпятив грудь, «папа» пошёл показывать мастер-класс. Очень предусмотрительно было выйти на этот тренинг в брюках, они отлично скрывали мои трясущиеся коленки. А дрожащий голос благодаря ветру с Фонтанки можно было принять не за проявление страха, а за лёгкое возбуждение… В итоге я взял номер и вернулся к дистрибьютору на деревянных ногах. Он же возликовал и, воодушевлённый моим примером, взял за последующий час десяток номеров.

Цель холодного контакта – взять номер.

Из плюсов методики могу отметить следующие:

● Вы сами выбираете кандидатов, подходите к тем, кто вам интересен.

● Экономите сотни, а то и тысячи долларов в месяц личного бюджета, не вкладывая эти деньги в рекламу.

● Достигаете наибольшего КПД (количества номеров за единицу времени). Умельцы из моей сети берут до 50 целевых номеров за 3–4 часа «охоты». Большинство рекламных методик не принесёт такого результата даже за месяц.

● Получаете колоссальный опыт общения.

● Растёте как личность, преодолевая страхи.

● Эта методика – вне времени. Она отлично работала, работает и будет работать в будущем. Как и любая классика, эта методика вечна.

Из минусов – психологический дискомфорт, страх обратиться. Но без выхода из зоны комфорта, как мы знаем, роста не будет ни в какой сфере.

Где лучше брать холодные контакты? В людных местах, у метро, у торговых центров (иногда и внутри них), возле университетов, на крупных оживлённых улицах.

К кому подходить? К тем, в ком вы видите перспективных новичков, исходя из своего личного портрета кандидата.

К кому подходить не стоит? К тем, кто вам изначально не нравится; к разговаривающим (по телефону либо с кем-то, идущим рядом), к спешащим.

Как сделать подход? Вспомните, когда вы последний раз спрашивали у кого-то что-то на улице. Как начиналось ваше общение? Правильно, со зрительного контакта! После него следовал банальный вопрос вроде: «Не подскажете, сколько времени?», «Как пройти на проспект Кирова?» и т. д. В первую очередь встретьтесь с человеком взглядом и, если это удалось, смело обращайтесь к нему с вопросом.

Основная проблема новичков на холодных контактах – преодолеть страх подхода. Если подойти и сказать первую фразу, дальше уже не страшно. Поэтому рекомендую делать 5–10 разминочных, нецелевых подходов с вопросом: «Который час?». После этого осуществить целевой подход психологически будет значительно проще.

Скрипт:

– Добрый день! Извините…

– Вы местный? Давно здесь живёте?

– Понятно. Я занимаюсь бизнесом, сейчас расширяю команду, ищу людей, которые хотели бы развиваться и зарабатывать $500–1000 дополнительно к основному доходу, вам это могло бы быть интересно? (Если нет, то прощаетесь; если получаете хоть какой-то положительный ответ – «да», «а что надо делать?», «расскажите поподробнее», – то продолжаете говорить по шаблону.)

– Меня зовут Алексей, а вас?

– У меня свой бизнес в сфере здоровья, связан с построением потребительской сети для крупной международной компании. Нужно будет общаться с людьми, проводить встречи с партнёрами и клиентами, организовывать мероприятия. Подскажите, как у вас с коммуникабельностью?

– Отлично, давайте я запишу ваш телефон, наберу завтра и назначим встречу в офисе на 20–30 минут, там уже более конкретно введу вас в курс дела. Какой у вас номер? Плюс семь… (дальше человек по инерции называет остальные цифры). Отлично, приятно было познакомиться. До связи!

Ответы на вопросы: их давать нельзя; ваша цель – взять номер, сохранив интригу. Если мы раскроем её суть, человек до презентации бизнеса не дойдёт. Ответ на уточняющие вопросы аналогичен ответу при приглашении по телефону: «О подобных вещах на улице не говорят, да и времени у меня сейчас маловато: спешу».

Соцопросы фактически представляют собой более слабую версию целенаправленных контактов. Вы выходите с планшетом и анкетами, обращаетесь к людям под предлогом опроса населения, просите ответить на несколько вопросов.

Из плюсов – психологически проще подходить, «спрятавшись» за планшет с анкетой, как бы снимая с себя ответственность за происходящее.

Кроме того, проще брать целевые номера на продукт – соцопросы в классическом виде ассоциируются у людей с разговором о продукте какой-то крупной компании.

Из минусов – статистика этого метода в 2–3 раза хуже, чем рассмотренного выше; кандидаты менее целевые.

На начальном этапе можете использовать анкетирование для психологического комфорта, но я рекомендую как можно быстрее переходить на целенаправленное взятие холодных контактов.

Анкета для соцопроса:

1. Как вас зовут?

2. Сколько вам лет?

3. Вы учитесь или работаете?

4. Каков средний доход по вашей специальности?

5. Что бы вы делали, если бы ваш ежемесячный доход увеличился на $1000?

6. Вы когда-нибудь задумывались о работе на себя?

7. Хотите развить или улучшить такие навыки, как планирование времени и финансов, постановка и достижение целей, умение общаться с людьми, ораторское искусство?

8. Готовы уделять 2–3 часа в день (10–15 часов в неделю) тому, чтобы увеличить свой доход?

9. Оставьте свой номер телефона, если ваша анкета пройдёт отбор, с вами свяжутся.