Текст книги "Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций"

Делайте перерывы в работе. Встраивайте блоки отдыха в течение дня. Это может быть двадцать или тридцать минут, чтобы закрыться у себя в кабинете, выйти на прогулку в парк, сесть на скамейку, закрыть глаза и просто отдохнуть.

Так восполняются силы, необходимые для продолжения работы. Но многие бизнесмены говорят, что у них нет времени на отдых.

Представьте себе такую картину: вы мчитесь на машине с огромной скоростью и говорите, что у вас нет времени остановиться на заправке и долить бензина. Рано или поздно автомобиль встанет – и вы потеряете гораздо больше времени на его восстановление. И все из-за того, что вовремя не заправились. То же – с человеческим организмом: если не давать ему пополнить запасы энергии, в конце концов он начнет сбоить. Поэтому обязательно встраивайте в свой распорядок дня блоки отдыха.

Часть 2. Общение

От окружения зависит развитие. Есть хорошее упражнение: запишите прямо сейчас имена десяти людей, с которыми вы общаетесь чаще всего, и поставьте напротив каждого примерный доход человека. Сложите доходы и разделите на 10, посчитайте средний арифметический доход вашего окружения. Вы увидите, что цифра, которая получилась, примерно равна вашему доходу.

От того, с кем вы общаетесь, зависят ваши достижения.

Если цифра получилась больше реального дохода, могу поздравить: в ближайшее время ваша прибыль вырастет. Если меньше, скорее всего, доходы упадут. Поэтому если вы хотите развиваться, двигаться вперед, надо окружить себя людьми, которые на порядок выше.

Сначала я прыгал с парашютом на простом аэродроме. Через полгода стал серьезным спортсменом, миновал несколько уровней и совершил прыжок со спортивным парашютом. В принципе замечательно себя чувствовал в том окружении, в котором рос.

На региональном соревновании наша группа выступила плохо. Я был в числе первых с конца. Но именно тогда увидел, что существуют другие спортсмены, на голову выше меня. После этого я попал в молодежную сборную России, где были парашютисты очень высокого уровня. Так начался самый серьезный рост за всю мою спортивную карьеру.

Оказавшись среди людей, достигших намного большего, человек невольно за ними тянется. Поэтому окружите себя людьми, которые стремятся к совершенству и развитию!

Я часто вижу, как руководители высокого уровня и владельцы бизнеса полностью погружены в работу и пренебрегают семьей. Но для чего мы занимаемся бизнесом и делаем карьеру? Чтобы чувствовать себя уверенно и самореализоваться. Однако человек не может себя реализовать, если у него огромный провал в личной сфере.

Чтобы быть эффективным, нужно иметь надежный тыл, найти свою вторую половину. Без поддержки родных эффективность падает в несколько раз. Поэтому, планируя свой рабочий день, выделяйте время на семью.

И если знаете, что ваши планы примут в штыки, не говорите о них. Следуйте задуманному молча – и увидите, как сразу наладятся отношения.

Это потрясающий способ стать первым в бизнесе и жизни.

Когда вы идете по улице и улыбаетесь окружающим, это всем поднимет настроение.

Чтобы достичь высокой эффективности и мощной энергетики, нужен наставник. Для серьезных результатов в конкретной деятельности без ментора не обойтись. Это человек, на которого хочется быть похожим. Учитесь у него.

У меня десять-пятнадцать учителей из разных сфер, с которыми я занимаюсь в индивидуальном порядке. Это тренеры по бизнесу, спорту и т. д. Если я вижу провалы или хочу научиться чему-то новому, ищу человека, который достиг в этом большого успеха. Смотрю на результаты его учеников, а потом и сам начинаю учиться.

Лучше, если их будет несколько. Одна из главных задач руководителя бизнеса – перебросить часть текущих дел с себя на других людей. Сбрасывайте все, что могут делать другие.

Важная задача любого бизнесмена – работа не в бизнесе, а над ним. Вы должны заниматься стратегией, инновациями и иными вещами. Если хотите выйти на новый уровень, создавайте команду и ищите личного помощника, которому можно доверить текучку. Так вы освободите время и почувствуете прилив сил.

Часть 3. Обучение

Чтобы удвоить доходы, нужно утроить скорость обучения. Если вы хотите в несколько раз увеличить ваши доходы, следует понимать, что нужно в несколько раз увеличить скорость обучения.

Можно использовать книги, тренинги. Причем необязательно связанные с бизнесом, но и взятые из других сфер деятельности. Развиваясь, с огромной скоростью поглощая и внедряя большое количество информации, вы улучшаете свою жизнь и достигаете невероятных результатов.

Рекомендую встроить эту привычку в утренний ритуал: проснулись, приняли душ и занялись своими делами. Это может быть чтение литературы по бизнесу, которая мотивирует и настраивает на нужный лад, книги по личностному росту.

Я заметил интересную вещь: если не читаю два-три дня, мотивация падает. Поэтому, чтобы всегда быть в тонусе, читаю книги каждый день.

Здесь комментариев немного: если вы хотите двигаться вперед, времени смотреть телевизор просто не будет.

В основном по телевизору транслируют негативную информацию. Так воздействуют на психику зрителей: в возбужденном состоянии ею легче манипулировать. А после страшных новостей сразу включают рекламу. Поэтому если хотите развиваться и двигаться вперед, выкиньте или продайте телевизор.

Это могут быть люди из вашей команды, бизнеса и семьи. Кто угодно!

Когда начинаете обучать другого человека бизнесу или другим вещам, которыми владеете, еще раз объясняете сами себе, как все делать. Эффективность просто взлетает!

Каждое утро в дневнике пишите ответы на три вопроса: Чему новому я научусь?

Что я люблю делать и реализую сегодня?

Что я сделаю в течение дня, чтобы приблизить свою мечту?

Ответы на эти вопросы показывают уровень жизни.

Первый вопрос важен для развития, чтобы мозги не простаивали и в них возникали новые нейронные связи.

Если вы каждый день учитесь новому, постепенно начинаете видеть больше возможностей в бизнесе, чем раньше. А если мозг долго не переваривал новое, он превращается в неуправляемый камень. Вы катите его по прямой и никуда не сворачиваете. Ждать кардинальных изменений в бизнесе при таком подходе не стоит.

Второй вопрос высвечивает качество жизни. Большинство людей проживают день, не испытав ни одной радости. Приходя домой, они пичкают себя острой едой, смотрят по телевизору негативные новости или делают то, что возбуждает психику, дает чувство мимолетного удовлетворения. Ваша задача – научиться получать удовольствие без суррогатных эмоций.

Надеюсь, у вас есть цели и мечты и вы будете задавать себе третий вопрос. Необходимы конкретные действия, маленькие шажки, чтобы каждый день приближал реализацию мечты.

Часть 4. Планирование

Работая, вы решаете несколько задач. Есть текущая работа: ответить на письма электронной почты и на звонки, договориться с поставщиками и т. д. Запланируйте для таких дел специальный блок.

Кроме того, существуют стратегические дела. Это когда вы работаете над продвижением компании, масштабированием бизнеса и подобными глобальными вещами. Выделяем их в другой блок.

Также есть творческие дела. Например, когда вы пишете рекламные предложения, мотивируете сотрудников и т. д. Это уже третий блок.

Не смешивайте блоки! Например, когда решаете стратегические вопросы, отключайте телефон. Чтобы быть эффективным, надо уметь сосредотачиваться на чем-то одном. Тогда вы будете закрывать огромное количество дел с минимальными временными затратами.

Резервы очень важны. И они бывают не только денежные. У бедных и богатых людей постоянно возникает огромное количество возможностей. Но богатые и успешные готовы их реализовать, а бедные – нет, потому что у них нет резервов.

Создавайте финансовые и временные резервы. Например, предусмотрите буфер по времени в один час в своем дневном плане. Если что-то пойдет не так, его можно будет использовать для «тушения пожара», закрытия «хвостов» и т. п.

В недельный план вставляйте несколько резервных часов. Тогда если появится важная встреча, ее будет легко вписать и все не полетит вверх тормашками. Используя резервы, вы сможете грамотно строить и двигать свои планы.

Запишите, чем вы будете заниматься, с кем разговаривать и встречаться, каких целей необходимо достичь. Фиксируйте все, что хотите реализовать на следующей неделе.

Если вы составляете такие планы впервые, делайте их крупными блоками по дням: понедельник, вторник, среда и т. д. Пишите, как видите.

Обязательно запланируйте время на семью и укажите, когда будете принимать пищу. Если этот момент не зафиксировать, скорее всего, вы его пропустите. Постарайтесь учесть все дела, которые необходимо сделать на следующей неделе.

Если день оказался продуктивным, но трудным, можно сделать микронастройку, небольшую работу над ошибками. Если вы только начинаете заниматься планированием, провалы неизбежны: планы будут рушиться, а вы – огорчаться.

Каждый вечер перед сном спокойно просмотрите план, который составили в предыдущий вечер, и ответьте на два вопроса: что получилось? что можно было сделать лучше?

Рекомендую сконцентрироваться на втором вопросе, потому что в нем скрыт потенциал. Именно здесь проводите работу над ошибками и фиксируйте слабые стороны, которые можно контролировать.

Каждый вечер перед сном составляйте план на следующий день. Рекомендую делать это именно вечером, а не утром: во время сна организм готовит ресурсы, чтобы реализовать запланированное. А если делать план на бегу, не хватит ресурсов.

Первое время планирование будет занимать около часа. Когда привыкнете, хватит и десяти минут.

Как только неделя закончилась, выделите полчаса в воскресенье, чтобы оглянуться назад и посмотреть, как все прошло: что делали, где допустили ошибки, что не успели и почему. Сделайте такую работу над ошибками и учтите все промахи.

Все великие спортсмены, олимпийские чемпионы ежедневно фиксируют свои результаты: после каждой тренировки записывают, сколько подходов сделали, какой вес подняли и т. д. И так каждый день!

Начиная это делать, прокручивайте в голове, что успех есть и он неизбежен. Заведите дневник достижений и выписывайте минимум пять хороших результатов, полученных за день. Это поможет в периоды падения мотивации: будете перечитывать информацию об успешных днях и подпитываться положительными эмоциями, настраиваться на нужную волну.

Встраивайте в дневной план блоки отдыха. Это могут быть 20–30 минут, когда вы закрываетесь в кабинете, гуляете в парке, садитесь на скамейку, закрываете глаза и просто отдыхаете. Такие перерывы помогают набраться сил и продолжить работу.

Часть 5. Бонусная

Открывайте для себя новые страны. Приезжая в другой город, вы узнаете много нового, знакомитесь с интересными людьми, иначе смотрите на какие-то вещи. Это улучшает и развивает вас.

Старайтесь больше слушать клиентов и сотрудников. Нужно представлять себе, как они мыслят, чтобы их понимать.

Когда научитесь этому, будете тратить меньше времени, сил и денег на реализацию своих планов.

Незначительные, но ежедневные улучшения в течение длительного периода времени дают потрясающий результат. Старайтесь каждый день осуществлять позитивные изменения в жизни. Например, если вы занимаетесь иностранным языком, шаг за шагом продвигайтесь в его изучении. Пусть сегодня выучили на одно слово больше, чем вчера. Главное – работать ежедневно. Тогда время начнет работать на вас.

Если вы хотя бы раз в неделю не потерпели поражения – значит, двигаетесь очень медленно. А если проходит неделя и вы ни разу не ошиблись – медленно развиваетесь.

Люди, у которых бизнес стремительно растет, совершают огромное количество ошибок. Если у вас их нет в течение недели – это повод задуматься.

Это нужно, чтобы эффективность постоянно увеличивалась. Многие спрашивают: как узнать ее предел? На самом деле никакого предела нет. Но чтобы узнать, где он, надо выйти за его рамки.

Если у вас один бизнес или проект, создайте еще несколько параллельных и занимайтесь ими. Да, с непривычки будет сложно. Но, разграничив проекты, вы почувствуете себя увереннее и станете в каждом работать эффективнее.

Если вы хотите выйти на более высокий уровень эффективности, рекомендую пройти тренинг «Пятилетка за два года». В нем мы работаем над действиями, позволяющими за десять дней сделать гораздо больше, чем за два предыдущих месяца. И это реально!

Многие делали за эти дни больше, чем за последние полгода. Если хотите двигаться быстро и жить ярко, пройдите тренинг на http://4winners.ru/5in2years.

Сергей Сташков. 25 советов по построению системы продаж

Часть 1. Организация работы с клиентами

Часто в малом и среднем бизнесе наблюдается неразбериха в бизнес-процессах. Весь день сотрудники носятся по офису, отдел продаж кому-то звонит и отправляет предложения, в конце дня все с умными лицами собираются за столом, а результаты оставляют желать лучшего. В чем проблема?

Она в отсутствии системы и в том, что каждый делает то, что считает нужным. В итоге получается балаган. Поэтому прежде чем заняться повышением эффективности работы отдела продаж и каждого менеджера в отдельности, необходимо создать среду, чтобы нововведения прижились. Как это сделать?

1. Пропишите для каждого сотрудника график идеального дня по часам, а лучше – по минутам. Назначьте утренние, дневные и вечерние бизнес-ритуалы: кто, что, когда и как должен делать.

2. Придумайте систему поощрений за выполнение регламентов и систему штрафов за их невыполнение.

3. Сформируйте систему отчетности. Главное здесь – знать меру, иначе бизнес превратится в бюрократию. Каждый документ должен помогать работе, а не занимать время сотрудника.

Пора превратить бизнес в машину, круглосуточно приносящую прибыль – с вами или без!

Вспомните планерку с менеджерами. Я уверен, что у вас в голове будет примерно такая картина: каждый менеджер по очереди рассказывает о своих дневных/недельных/месячных достижениях. Все внимательно слушают, записывают и говорят о том, когда кто оплатит или подпишет договор И Т. д.

Через определенный период времени «почти оплатившие» клиенты куда-то исчезают: у одних неожиданно заканчиваются деньги, другие не берет трубку, третьи нашли товар дешевле…

Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Так вы в течение месяца получаете уйму обещаний, комплект фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказка не получается.

Чтобы такого не происходило и вы могли видеть факты, а не обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.

В нем надо отразить следующие позиции:

1. Количество активных звонков за день.

2. Сколько необходимо выслать коммерческих предложений.

3. Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.

4. Сколько должно поступить оплат или предоплат.

Менеджеры будут видеть, что от них требуется, а на планерках вы сможете реально оценить процент выполнения каждого пункта. Если в каком-то из них менеджеры проваливаются – решить этот вопрос и устранить проблему.

Если сотрудник не делает нужного количества звонков – значит, он не тем занимается. Если не отправляет коммерческие предложения – не то говорит при первом звонке. Если не отправляет счета – не с теми общается или не показывает выгоду. Если нет оплат – плохо дожимает.

Бывают ситуации, когда у менеджера по продажам на все случаи жизни имеется в запасе один вид «оружия» – единственный скрипт для звонков и переговоров, уникальное предложение для рассылки по электронной почте и для презентации предложения на встрече.

На каждом этапе должно быть свое «оружие», чтобы глубже уводить потенциального покупателя в сторону совершения сделки.

Распишем каждый этап и его наполнение.

1. Первичное общение с клиентом:

• сценарий разговора;

• предложение-анонс для ознакомления с предложением.

Главная цель – заинтриговать потенциального клиента и побудить к встрече.

2. Встреча:

• подробная презентация товара с обозначением ценностей, которые важны именно для этого клиента;

• подробная схема ведения встречи: какие вопросы нужно задать, решение каких проблем необходимо предложить;

• шаблон договора.

Успешная встреча заканчивается получением обязательств со стороны клиента. Это может быть подписание договора к концу недели, знакомство с высшим руководством через три дня и т. д. Неудачная – отсрочкой. Обычно это звучит так: «Я подумаю».

3. Подписание договора:

• подробная информация о возможных уступках и целях;

• дополнительные козыри в виде бонусов и полезной информации для клиента.

Большинство отделов продаж работают как справочное бюро.

– Здравствуйте, компания «…».

– Здравствуйте, у вас есть горные велосипеды?

– Есть.

– А сколько стоят?

– От… и до…

– Спасибо (вешают, трубку).

Чтобы такого не происходило, необходимо из каждого разговора выжимать максимум и делать так, чтобы менеджеры брали инициативу на себя.

Как этого добиться:

1. Составьте скрипт для входящих звонков с перечнем вопросов, которые менеджер должен задать потенциальному клиенту.

2. Проконтролируйте, как менеджер выполняет регламенты ведения беседы.

3. Корректируйте сценарий общения, исходя из возражений клиентов.

4. Выявите, что важно для конкретного клиента, и исходя из этого показывайте ценность продукта.

Схема скрипта по работе с входящими звонками:

– Интернет-магазин «…», добрый день.

– Здравствуйте, мне нужен горный велосипед, скажите, у вас они есть? На сайте вижу информацию, но без цен.

– Конечно, я все подскажу. Меня зовут Игорь, а как к вам можно обращаться?

– Елена.

– Елена, я с удовольствием отвечу на все вопросы, но чтобы подобрать для вас лучший вариант, мне необходимо задать несколько вопросов. Вы позволите?

– Да, пожалуйста.

– Скажите, вы выбираете велосипед для себя?

– (Ответ, клиента.)

– Хорошо, велосипед необходим для профессиональной езды или просто для прогулок?

– (Ответ клиента.)

– Спасибо за информацию. Елена, исходя из ваших пожеланий есть несколько вариантов, но, как говорится, пока в машине не посидишь, нельзя сказать, что она подходит. В компании предусмотрена пробная поездка для клиентов. Можете подъехать, и мы покажем варианты, а потом вы на месте решите, что вам подходит.

– Хорошо, спасибо. Я заеду завтра после работы.

– Елена, еще подскажите, пожалуйста, номер вашего телефона и во сколько примерно вас ждать, чтобы я все подготовил к назначенному времени.

На исходящих звонках менеджеры делают огромное количество ошибок, близких к тем, что допускаются при приеме звонков.

Чаще всего проблемы возникают:

✓ из-за отсутствия энергетики;

✓ перехода инициативы к собеседнику;

✓ неумения обработать возражения и выйти на лицо, принимающее решение.

Чтобы исправить ситуацию, можете сделать следующее:

✓ разговаривайте стоя (так в голосе больше уверенности);

✓ дайте себе время «раззвониться». Первые звонки рабочего дня обычно заканчиваются сделкой либо полным крахом. Последнее происходит чаще. Чтобы войти в хорошую форму, надо звонить 30 минут без перерыва. После этого активные продажи превращаются в азартную игру: с каждым коном будет интереснее и интереснее. И так до победы.

Кроме советов я предлагаю рабочие шаблоны исходящих скриптов.

Просто возьмите и сделайте!

Вариант 1

– Здравствуйте, меня зовут… компания… Соедините меня, пожалуйста, с человеком, который отвечает за вопрос… Будьте добры, подскажите, как его зовут?

– Добрый день, меня зовут… я представляю компанию… Мы занимаемся производством… которые будут отлично сочетаться с… (товар клиента). Звоню, чтобы уточнить детали сотрудничества. Соедините меня, пожалуйста, с директором. Как его зовут?

Вариант 2

– Здравствуйте, меня зовут… компания… мы занимаемся… На днях наши специалисты завершили работу над проектом в компании, аналогичной вашей. Заказчик доволен результатом, поэтому я решил позвонить вам. Чтобы понять, нужны ли вам наши услуги, я хотел бы переговорить с руководством. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается данными вопросами?

Вариант з

– Добрый день, меня зовут… фирма… Звоню вот по какому вопросу. Наши партнеры из компании… порекомендовали связаться с вашим директором, кажется, его зовут… по вопросу взаимовыгодного сотрудничества в сфере… Соедините меня, пожалуйста, с ним и передайте, что речь идет о…