Текст книги "Домашнее задание. Будем учить формулу успеха"

35. Небольшие достижения – это основа для крупных достижений

В этой книге мы главным образом рассказываем о крупных достижениях, являющихся целью жизни. Но давайте не забывать о том, что дорога к большим успехам начинается с маленьких. Мы должны быть заинтересованы в успешном завершении даже маленького эпизода, ведь целое состоит из частей.

Недавно я беседовал с одним предпринимателем. Выяснилось, что этот человек поставил на рынок новый ассортимент кондитерских изделий, устроив широкую рекламную кампанию, но ни к какому эффекту это не привело. Я поинтересовался, по каким параметрам он выбирал газеты для этой цели. Как он сказал, не имеет понятия, этим занимался его PR-менеджер, и выбор делал он. Не поленившись, я связался с этим PR-менеджером и выяснил, что, тот вышел на своего знакомого, работающего в какой-то третьестепенной газете и стал раздавать рекламу в газеты, список которых дал ему этот знакомый. Я взялся знакомиться с этим списком и заметил, что это непопулярные газеты и для размещения рекламы были выбраны неудачные уголки, к тому же текст не составлен должным образом.

Вполне закономерно, что при таком отношении к делу всё закончилось провалом.

Неудачная рекламная кампания нанесла вред моему знакомому. Достаточно качественную новую продукцию предприниматель не смог вывести на рынок и в результате понёс большие убытки. Маленькая оплошность стала причиной краха большого дела (Хочу отметить, что потребители не проявляют равнодушия к местной продукции, если она хорошо разрекламирована. Особенно хороший эффект в этом смысле дают рекламные ролики с участием популярных певцов и актёров, а также заманчивые пестротой тексты в

СМИ). Как сами видите, этот эпизод доказал, что в основе больших удач лежат маленькие удачи. А если бы этот бизнесмен к рекламе своего товара отнёсся более серьёзно, мог бы избежать негативных последствий.

Думаю, что среди моих читателей немало таких, кто нуждается в рекламе своего дела. Как же в таком случае провернуть успешную рекламную кампанию?

Если мы заговорили о газетной рекламе, давайте остановимся именно на ней.

Как с небольшими средствами организовать рекламу предприятия?

Обратим внимание на ряд рекомендаций американских специалистов:

• Своё предложение вынесите в заголовок;

• В подзаголовке своё предложение повторно сформулируйте;

• Старайтесь делать акцент на слове «бесплатно» и повторять его по возможности не один раз;

• Поместите фото с изображением рабочего момента или услуги;

• Делайте что-нибудь, чтобы подчеркнуть ваше отличие от другого рекламодателя в той же газете. Имеется в виду не только непосредственно ваши конкуренты, но также и другие;

• Если ваша реклама небольшая по объёму, то возьмите её в рамку. И придайте оригинальность;

• В рекламе надо обязательно дать с крупными шрифтами слово или выражение. С помощью этого приёма даже ваша маленькая реклама будет иметь действие как большая;

• Укажите свой адрес и номер телефона. Делайте так, чтобы читатели смогли без труда найти вас и поговорить с вами;

• Оформляйте рекламу так, чтобы можно было сохранить её до следующего раза, если возникнет потребность в рекламировании вашего товара или ваших услуг. Этим вы проявите свою суть, а также облегчите знакомство и покупателям;

• Используйте для рекламы различные размеры, формы, дни опубликования, а также страницы в газете;

• Подумайте о бесплатных дополнениях, например о буклетах, вложенных в газету. Они популярны и обходятся дешевле, чем вы предполагаете, но весьма эффективны;

• Рекламу сделайте разноцветной. Для этого годятся красный, синий и коричневые цвета. Если реклама очень маленькая, то раскрашивать её не стоит, так как может получиться что-то хаотичное. А если позволяет размер, тогда можно попытаться дать цветную рекламу;

• Пока вы не определились с оптимальной рекламой с учётом предложений и размера, можете в различных изданиях поместить несколько видов рекламы;

• Будьте осторожны с новыми газетами. Ждите, пока они заявят о себе;

• Делайте всё возможное, чтобы поместить свою рекламу на основном месте газеты – в верхнем правом углу от сгиба. Простая просьба здесь не поможет. Может, вам придется пойти лично попросить. Не сдавайтесь, настаивайте;

• Не бойтесь использовать длинный текст для печатания. Несмотря на то что это больше годится для журналов, им пользуются также многие газетные рекламные издания;

• Если ваша реклама рассчитана на предпринимателей, то поместите её в газетах, предназначенных для финансовых вопросов. Если вы занимаетесь рекламой услуг и продуктов для домохозяек, в таком случае лучше поместить её на страницах, посвящённых женщинам. Для рекламы продуктов и питания отводятся специальные страницы. Страницы астрологии обычно читают многие. Но для рекламы, вообще, лучше выбрать раздел новостей;

• Изучите рекламу, особенно предложения ваших конкурентов. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, своеобразной и лучше других;

• Внимательно записывайте итоги рекламирования. Вам необходимо знать, насколько возрос спрос после рекламы на ваши изделия и услуги. Если не будете вести заметки, ваше зондирование не будет иметь никакой значимости;

• Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему предполагаемому рынку;

• Ваша реклама должна быть созвучна с газетой, в которой вы её публикуете;

• Старайтесь употреблять короткие слова, предложения и абзацы;

• Свой адрес укажите не только на купоне. Если вы пользуетесь купоном, то ваш адрес должен быть указан и на купоне, и где-то ещё, чтобы в случае его отрыва адрес сохранился;

• Используйте в газете фотоснимки и иллюстрации с хорошим изображением;

• Где-то внизу рекламы всегда укажите название вашей компании. Не ждите, что покупатели обратят внимание на название компании в самом материале, в заголовке или на изображении магазина. Хотя иногда неплохо дать название компании в заголовке или, на худой конец, в подзаголовке;

• Упомяните в рекламе что-то современное. Не забывайте: газеты читаются из-за вестей. Поэтому основная идея должна быть связана с новостями, если это возможно;

• Поинтересуйтесь у своих клиентов, откуда они узнали про вас. Если они не назовут газету, тогда спросите сразу: «Вы видели в газете нашу рекламу?». Для вас очень важна реакция покупателя.

* * *

Если речь зашла о рекламе, то будет кстати рассказать в этом разделе вообще о рекламном деле. Имейте в виду, для того чтобы добиться успеха в какой-либо сфере, необходима хорошая реклама. Не зря же крупные компании ежегодно тратят миллионы на формирование своего имиджа. Оставим крупные компании. Специалист в любой области, будь то портной, модельер, повар, кондитер, каменщик, плотник – не имеет значения – чтобы привлечь клиентов, нуждается в рекламе. Врач, который мечтает о большом количестве пациентов, репетитор, который хочет иметь побольше учеников, писатель, который хочет продать больше книг, певец, мечтающий о большой популярности, футболист, который хочет выступать за сильный клуб, политик, мечтающий о победе на выборах, одним словом, – все заинтересованы в хорошей рекламе.

Слово «реклама» произошло от латинского глагола reclamo и переводится как «кричать». И, действительно, твоя реклама должна кричать о тебе и привлечь внимание. А если дать определение этому слову, то будет такое предложение: реклама – это маркетинго-коммуникационное направление, которое служит распространению информации.

Самые широко распространённые виды рекламы – это следующие:

– потребительская реклама

(служит созданию точного образа товара, бренда для потребителя);

– адресно-информационная реклама

(потребитель узнаёт, где какое изделие может купить и где какая услуга предлагается);

– реклама имиджа

(быть всегда во внимании общественности, быть признанным обществом);

– общественная реклама

(месседж, направленный на рекламу какого-то ведущего позитивного изделия);

– бизнес-реклама

(месседж, направленный не на потребителя, а на дистрибьютеров, промышленных покупателей, на профессионалов и способствующий максимальному информированию всех участников рынка);

– политическая реклама

(привлечение электората с целью голосования за то или иное политическое направление).

Человек, желающий добиться успехов в какой-либо области, обращаясь к помощи рекламы для этого, должен знать её азбуку, чтобы не особенно тратиться и в то же время иметь выгоду.

Самый распространённый в мире вид рекламы на сегодняшний день – это реклама в СМИ.

– Телевизионная реклама

(сюда входит видеоролик из рекламного блока во время паузы в какой-либо программе, бегущие строчки, а также чтение ведущим текста);

– Радиореклама (к ней относятся аудиоролики и текст, который читает ведущий);

– Печатная реклама

(сюда входят рекламные материалы из прессы, а также разнообразные брошюры, листовки, визитки и т. д);

– Интернет-реклама

(сюда входят сайт и блог рекламы, социально-сетевые реклама, видеореклама, баннеры, пиксель-реклама и др.).

В качестве других видов рекламы можно назвать внешние (outdoor-реклама) и внутренние (indoor-реклама). К первым относятся постоянные, те, что помещены на открытом воздухе или на стационарных конструкциях, на зданиях, на транспортных средствах. А ко вторым – рекламные щиты в закрытых местах, особенно в торговых и бизнес-центрах, на вокзалах, а также в учреждениях культуры и спорта.

Если обратим внимание на рейтинг европейского рынка рекламы 2016 года компании Mogna Global, то можем увидеть, какие астрономические суммы выделяются на эту сферу.

5. Испания 6,03 млрд долларов

4. Италия 8,74 млрд долларов

3. Франция 11,82 млрд долларов

2. Германия 22,29 млрд долларов

1. Великобритания 23,66 млрд долларов

Лидеры же в этой сфере – нижеследующие страны

3. Япония 37,68 млрд долларов

2. Китай 80,24 млрд долларов

1. США 190,83 млрд долларов

В целом нынешний объём мирового рекламного рынка равен приблизительно 600 млрд долларов. Согласитесь, это довольно большая сумма.

Если вы нуждаетесь в рекламировании своей деятельности, то вам необходимо иметь в виду, что мир нацелен на развитие информационно-коммуникационных технологий, так что основным инновационным драйвером между потребителем и брендом, продукцией, услугой в настоящее время принято считать цифровой (digital). Как основная идейная отрасль эта сфера по объёму инвестиций превосходит телевидение. Сайты, социальные сети, все онлайн-видеоносители являются идеальными средствами для размещения вашей рекламы.

Помните, каждый манат, потраченный на рекламу, должен приносить вам по меньшей мере 2 маната дохода.

Степень удачи рекламы определяется тремя факторами:

– предусмотренная аудитория;

– сам текст рекламы;

– рекламный канал.

Вам необходимо для бизнеса выбрать подходящую аудиторию, хорошо составить текст рекламы и, наконец, выбрать эффективный тип рекламы.

С первого взгляда каждый уверен, что может выбрать подходящую аудиторию. Но всё не так легко, как это может показаться. Позвольте задать вам вопрос. Допустим, вы хотите купить автомобиль, притом какой-то конкретной компании. Какой информационно-рекламный уголок будет для вас более привлекательным? Тот, который предлагает вам все автомашины, или тот, который занимается продажей автомашин, одну из которых вы хотите приобрести? Вас, конечно, привлечёт второй.

Человек, страдающий какой-то болезнью, допустим, остеохондрозом, увидев рекламу терапевта, пойдёт к нему на приём или к специалисту по остеохондрозу? Разумеется, ко второму

Помните: если вы хотите получить максимум эффекта от рекламы, старайтесь адресовать её к конкретной аудитории. Чем меньше аудитория, тем больше польза от рекламы. Для получения максимального эффекта вы можете даже искусственно уменьшить аудиторию, к которой адресована ваша реклама. Если какая-то компания по производству кондиционеров может добиться успехов, заманивая покупателей призывом «Только для VIP-клиентов», или другая – своей рекламной компанией под девизом «Отныне и бедные будут ездить на автомобиле» может добиться невероятного объёма реализации, значит, метод, о котором мы говорим, срабатывает.

При составлении текста рекламы также необходимо следовать ряду важных оговорок. Когда потребитель соглашается приобрести вашу продукцию, не забывайте, что он задаёт себе вопрос:

1. Вопрос: Почему я должен купить это изделие?

Ответ: Потому что оно недорого стоит, более качественное и т. д.

2. Вопрос: Почему я должен купить товар этой компании?

Ответ: Потому что он уже многие годы на рынке, имеет положительный имидж, награды и т. д.

3. Вопрос: Почему этот товар я должен купить именно сейчас?

Ответ: Проводится кампания скидок, а также стимулирующая лотерея. Если купите сейчас, то вам предлагается бесплатный сервис в течение года, товары в ограниченном количестве и т. д.

Большой эффект имеет наличие изображения в рекламном тексте. Иллюстрации привлекают больше внимания и внушают доверие. Хочу сказать об одном примечательном факте. Знаете ли вы, что в соцсетях статус, подписанный под изображением, читают по меньшей мере в 3–4 раза больше людей, чем обычный статус?

И, наконец, чтобы привлечь потенциального потребителя к письменной рекламе, следует выбрать удачный заголовок. Это имеет немаловажное значение. Нужно придумать несколько вариантов и выбрать самый хороший из них, такой, чтобы мог хватать потребителя и притягивать к себе.

А в видеорекламе удачным должно быть начало. Нужно придумать такое начало, чтобы ролик мог за 3–4 секунды привлечь внимание. Когда вы стоите перед выбором, какому виду рекламы отдать предпочтение, также не стоит пороть горячку, нужно не спеша всё обдумать. В котором часу ваши потенциальные клиенты более свободны? Что они смотрят, что слушают, что читают? Каким порталам, соцсетям уделяют больше внимания? Получив ответы на эти вопросы, ваша рекламная кампания станет более слаженной.

Какой же тип рекламы может оказаться для вашей компании более продуктивным: уличная реклама, телевидение или интернет?

Например, знакомый мне банк, действующий до того не так рентабельно, выдвинув рекламу «Всем выдаём кредиты на выгодных условиях», получил в 4 раза больше доходов тем: стал предлагать 4 разных вида кредита тем, кто хотел летом отправиться в отпуск, осенью – сыграть свадьбу, весной – купить предметы быта, зимой – делать ремонт у себя в доме.

Как вы думаете, если сеть книжной торговли будет вести рекламную кампанию в форме «Самые лучшие книги у нас», может чего-то добиться? Ну а если они станут предлагать выборочно, допустим, Николаса Спаркса, Фредерика Бегбедера или Марка Леви тем, кто любит читать любовные романы, Филлиса Дороти Джеймса, Кейта Аткинсона или Чингиза Абдуллаева тем, кто желает детектива, то, несомненно, почувствуют выгоду

А теперь обратите внимание на основанные на передовом опыте способы правильной разработки рекламной тактики и получения эффективного результата:

– старайтесь в вашей рекламе сосредоточить внимание не только на одном аспекте; то, что вы рекламируете, должно предстать перед аудиторией как целостный образ;

– ваша рекламная идея должна быть простой и доходчивой;

– чтобы завоевать доверие потребителя, вам в своей рекламе необходимо подчеркнуть превосходство ваших изделий или услуг над товарами или услугами, которые предлагает ваш конкурент.

Удачи вам!

36. Всё для рационалов! А как же иррационалы?

И в психологии, и в астрологии, и в нумерологии, и в физиогномике встречается несколько типов, а также подтипов людей. Но в целом их разделяют на две большие категории:

Рационалы:

– Эти люди последовательны, ведут планированную, организованную и обдуманную жизнь.

Иррационалы:

– У этих жизнь импульсивная, беспорядочная, импровизированная и необдуманная.

Можно сказать, все учения, связанные с управлением и планированием времени, совпадают с рационалами. Большая часть этих людей, которые своей жизнью управляют по графику, движутся к намеченной цели в крупных компаниях и корпорациях в атмосфере управленческой бюрократии, а незначительная часть – в атмосфере монотонности собственного бизнеса. Текущие и перспективные планы, деление времени на месяцы, кварталы, декады, годы, а также графики, расчёты и т. д. являются неотъемлемой частью их жизни.

А иррационалам все это чуждо. Идеальным вариантом для них считается абсолютно непринуждённая обстановка, творческая атмосфера и отсутствие требовательности.

В цивилизованных обществах обычно рационалов считают серьёзными, а иррационалов – несерьёзными людьми. По подсчётам, соотношение рационалов к иррационалам на земном шаре составляет 49 % к 51 %.

А знаешь ли ты, дорогой читатель, к какому типу людей ты относишься?

В психологии можно встретить чёткий раздел примет этих двух типов людей. Взглянув на этот раздел, ты тоже сможешь определить свой тип. Так что рационалы:

– Любят порядок, хотят, чтобы всё было на своём месте;

– К работе относятся серьёзно, соблюдают дисциплину;

– Если ситуация под контролем и всё определённо, они чувствуют себя комфортно;

– Легко привыкают к однообразию в работе;

– Любят достичь своей цели, построив четкие планы и выполняя их. Они имеют одну глобальную основную цель и несколько подцелей;

– В работе точны и пунктуальны. Работа у них качественная;

– Работоспособность и выполнение намеченных заданий мало зависит от их настроения;

– Экономны, свои средства распределяют по следующим дням;

– Чтобы достичь цели, рационалы всегда располагают несколькими планами и способами. Если один не удается, они пускают в ход другой;

– Много читают, стараются получать новые знания, нужную им литературу читают от корки до корки;

– С утра знают, что будут есть на обед и на ужин. В середине недели составляют график на субботу и воскресенье;

– Неожиданность, нестабильность и хаос на них очень плохо влияют, нарушение планов может загнать их даже в стрессовое состояние;

– В любой сфере, где трудятся, они обычно мастера своего дела.

Иррационалы же:

– Имеют несколько целей, стараются завоевать успех в самых различных отраслях;

– В отличие от рационалов, когда способы достижения цели у них не срабатывает, они меняют не способ, а цель;

– Не могут привыкнуть к однообразию в работе, даже если вынуждены, придумывают различные формы выполнения такой работы;

– Монотонность их враг;

– Крайне непредсказуемы, не поддаются к прогнозам;

– Их не беспокоит потеря контроля над ситуацией и внезапное сталкивание с неожиданностями, умеют вовремя принимать решение и действовать согласно ситуации;

– Порядок и дисциплину они недолюбливают;

– Не стараются наводить порядок, могут жить в беспорядке как ни в чём не бывало;

– Затрудняются отвечать на вопросы типа «Что ты будешь кушать на обед?», «За какой срок можешь выполнить эту работу?», «Как долго будешь находиться в гостях?»;

– При чтении книги не соблюдают последовательности, ищут в ней интригующие моменты. Когда попадают в пробку на своём автомобиле, не хватает терпения ждать, выруливают на альтернативную дорогу;

– Их работоспособность полностью зависит от настроения. Если не охота, сегодняшнее дело легко могут отложить на следующий день;

– Совсем не экономны: если им достались какие-то деньги, то в тот же день стараются потратить всё до копейки;

– В жизни часто сталкиваются с невезением. Обычно страдают от необдуманных поступков и живут по принципу «будь что будет»;

– Удачливых иррационалов очень мало. А если и встречаются такие, то это уже гении, которые в прямом смысле слова вызывают у окружающих удивление. Эти люди одновременно владеют несколькими языками и управляют несколькими компаниями, занимаются несколькими видами спорта, путешествуют, тянутся к искусству, принимают участие в различных мероприятиях, стараются наладить контакт с новыми людьми.

В начале нашей беседы я заметил, что все учения для того, чтобы быть успешным человеком, лидером, совпадают с рационалами, так как, чтобы стать успешным и попасть в цель, необходимо соблюдать дисциплину, действовать по плану и уметь держать под контролем время. Значит, большая часть того, что написано в нашей книге, рассчитана на рационалов. Как же в таком случае быть иррационалам? Разве мало таких среди моих читателей?

Не следует беспокоиться! Оказывается, в психологии есть гарантированные формулы успеха и для иррационалов. Эти формулы – противоположность всех менеджментских учений, их можно назвать также и антитезисами.

В ответ на планирование рационалов можно выдвинуть спонтанное планирование иррационалов. Суть формулы в том, что в особенностях иррационалов, названных обществом слабостью и недостатком, скрываются такие аспекты личности и это такой большой потенциал, что при правильном использовании их можно даже добиться самых больших целей!

Любопытно, не так ли?

Итак, обратим внимание. Тезисы и антитезисы:

а) Иррационалы, не завершив одно дело, хватаются за другое.

Иррационал, проявляющий одновременно интерес ко многим отраслям, допустим, в желании стать и писателем, и актёром, и режиссёром, и учёным, и дизайнером, и спортсменом выбирает что-то одно из них и направляет свой потенциал в эту сферу, но видя, что за короткое время не может добиться успеха, и понимая, что путь к успеху очень долог, плюс испытывая боль от подавления интереса к другим отраслям, мирится с постепенным утрачиванием интереса и энтузиазма. Сходит с пути к цели, на этот раз выбирает себе другую сферу и начинает идти к достижению цели в этой сфере. Естественно, и на этот раз он сталкивается с неудачей.

Как же быть?

В принципе, иррационалы должны зарубить себе на носу, что они рождены как раз для разнообразия. Посвятить себя запланированно какому-то одному делу – это не их удел. Эти правила для рационалов. А вы, иррационалы, ни в коем случае, не должны душить в себе свои желания. Будьте одновременно и писателем – пишите книги, и художником – рисуйте портреты. Если, допустим, хотите изучить программу Photoshop на компьютере, изучите также и программы Corel Draw, Flash. Если вы стараетесь выучить английский язык, учите также немецкий и французский языки. Не ставьте себе одну цель, старайтесь поставить перед собой одновременно несколько задач. Результат будет блестящим!

б) Иррационалов утомляет однообразие в работе.

Обычно это однообразие лишает их успеха. У них пропадает интерес к работе. Они делают всё через силу, порой не могут довести дело до конца и добиться нужного результата.

Но эту скуку от монотонности из отрицательной черты можно перевернуть на положительную. Каким образом? Если работа докучает вам, переключайтесь из одной деятельности на другую. Например, если это личная работа, играйте музыку, пишите дневник, переписывайтесь с друзьями, можете даже немножко заняться физкультурой, прогуляйтесь на свежем воздухе, затем снова вернитесь к своей работе. Ну а если эта работа в офисе или на предприятии и вы не можете исполнять музыку или выполнять спортивные упражнения, тогда применяйте другие виды расслабления. Можно прочитать книжку, что-то нарисовать, решить кроссворд или сканворд. Этот смешанный рабочий ритм приведёт к успеху в вашей основной работе. И она у вас будет продуктивной и качественной.

в) Иррационалы – это люди настроения.

Именно этот недостаток сбивает иррационалов с пути. Если у иррационала на следующий день запланирована очень важная деловая встреча, а он встал с утра не с той ноги и ему лень идти на эту встречу, от этого он серьёзно пострадает. Но что ему делать, он не может справиться с собой. Неспособность иррационала составить себе точный дневной план (не говоря уже о месячном и годовом) дорого обходится, на пути к успеху возникают препоны.

Как же быть? Естественно, если у иррационала пропала охота сделать какое-то дело, то найдётся желание выполнить какую-то другую работу. Поэтому иррационал, зависящий полностью от настроения, должен действовать не по текущему и перспективному плану, а по полному перечню намеченных дел. И каждый день должен просматривать этот список. Тогда он сможет найти занятие, соответствующее его настроению на данный момент. Этим самым он не будет попусту тратить время и страдать от неудачного планирования.

Итак, дорогие мои читатели, чей тип соответствует иррационалам. Даже при вашем характере, отвергающем монотонность и однообразие, можете идти к достижению цели, несмотря на то что желаете одновременно работать в нескольких сферах и являетесь человеком настроения, а также не придерживаетесь действий по плану. Все эти минусы вам не помеха. В отличие от рационалов, вас вдохновляет не цель, а сама деятельность. Помните, это может быть поводом для достижения ещё больших побед!