Текст книги "Тренер на драйве"

Этапы продажи идеи

Продажа идеи (или, другими словами, помощь в принятии решения) – это сложный и технологичный процесс. И как любой процесс, он обладает определенной этапностью. И если вы хотите получить запланированный результат, то пропускать этапы или нарушать их последовательность категорически не рекомендуется. На мой взгляд, к выступлению перед аудиторией очень хорошо подходит метафора любви и взаимоотношений между мужчиной и женщиной. Сейчас объясню. Когда вы идете на встречу к клиенту или выходите на сцену, ваша позиция – ведущая, вы выступаете с инициативой, и ваша задача – довести ее до конца. В нашей ментальности такая позиция в большей степени ассоциируется с мужской, поэтому профессии спикера, тренера, продавца – это мужские профессии по своей сути, связанные с управлением другими людьми и нацеленностью на результат, для достижения которого очень важно, чтобы каждый отдельно взятый член аудитории и ее полная численность находились в чуть более ведомой, податливой и принимающей позиции, т. е. в роли женщины. И для того, чтобы это было именно так, первое, что следует сделать выступающему в самом начале, – это взять ситуацию в свои руки, т. е. проявить инициативу, тем самым приняв все ведение на себя.

→ ПЕРВОЕ, ЧТО СЛЕДУЕТ СДЕЛАТЬ, – ВЗЯТЬ ИНИЦИАТИВУ В СВОИ РУКИ

Дальше, согласно лучшим традициям развития данной истории, выступающему следует привлечь внимание и растопить лед, т. е. установить контакт и усилить его – добиться первичного расположения, атмосферы безопасности, доверия и комфорта. На языке продажи идеи в контексте презентации этот этап я называю «Открытие». Это первый и очень важный этап, который ни в коем случае не надо пропускать, т. к. его пропуск чреват дурными последствиями. И если вам уже есть восемнадцать, то вы давно в курсе, что прелюдия в любовных взаимоотношениях между мужчиной и женщиной быть должна! И чем она длительнее и ярче, чем убедительнее, тем эффективнее будет основная часть.

→ ЧЕМ ИНТЕНСИВНЕЕ ПРЕЛЮДИЯ, ТЕМ ЭФФЕКТИВНЕЕ БУДЕТ ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ – НЕ НАДО ЖАЛЕТЬ СИЛ И ВРЕМЕНИ НА ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ЛАСКИ

Следующий этап продающей презентации – это «Основная часть», здесь и происходит все самое интересное. Продавец идей убеждает свою аудиторию, как мужчина убеждает любимую женщину, в своих умениях, талантах и возможностях, доказывает ей то, что она сделала правильный выбор, проявив к нему первоначальную симпатию, оказав доверие. Емкие и четкие основные сообщения, неопровержимые доказательства, убедительные аргументы – вот основные инструменты этого этапа.

→ УВЕРЕННАЯ ИГРА ПО НУЖНЫМ КЛАВИШАМ – ЗАЛОГ УСПЕХА ОСНОВНОЙ ЧАСТИ

«Если вы все же выдали непроверенную информацию, ошиблись в цифрах или фактах, не спорьте с аудиторией и не оправдывайтесь. Ведите себя, как настоящий мужчина ведет себя с женщиной: сразу признайте свою ошибку и сделайте комплимент заметившему ее».

(Р. Гандапас, «Камасутра для оратора»)

Этап третий – «Закрытие». Правильно говорят, что ничто так не запоминается, как начало и конец. И в данном случае закрытие – это возможность оставить верное впечатление о себе, создать импульс к дальнейшему действию, утилизировать негативные реакции, если таковые имеются, т. е. выйти на запланированный результат, довести начатое дело до конца.

→ ОСТАВЬТЕ ХОРОШЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ – ИДИТЕ БОДРО И НАВЗЛЕТ ДО САМОГО КОНЦА

И самое главное, что следует помнить, проходя сквозь все этапы: любое взаимодействие с аудиторией (неважно, это будут пять человек на деловом совещании или пять тысяч человек в концертном зале) должно быть пропитано любовью! Любовь к процессу, его участникам и результату. Иначе выйдет фальшиво и механически, а женская душа всегда почувствует и не простит вам фальшь.

В последнее время я часто готовлю известных бизнесменов и государственных деятелей, фамилии которых слишком известны для того, чтобы называть их вслух, для выступления на различных масштабных бизнес-событиях. До этого момента на протяжении семи лет я работала в основном с корпорациями, а именно: со специалистами и руководителями различных областей, направлений и уровней. Среди прочих решаемых мною задач, большая часть из которых лежала в области развития навыков бизнес-коммуникации, нередко стояла задача подготовки людей к ведению коммерческой презентации. И исходя из многолетнего опыта, могу сказать вам следующее: в 99 случаях из 100 мои клиенты затруднялись дать ответ на вопрос «зачем?», т. е. в чем состоит истинная цель презентации и какой результат с помощью этого инструмента они рассчитывают получить.

Недавно ко мне обратился один sales-менеджер с просьбой съездить с ним на встречу с клиентом:

– Хорошо. Я согласна. Но для того, чтобы встреча прошла продуктивно, нам необходимо к ней подготовиться. Для этого я задам тебе несколько вопросов, окей?

– Конечно!

– Зачем мы едем на встречу?

– Нам надо сделать презентацию нашей компании и услуг.

– Понятно. А зачем нам делать презентацию нашей компании и услуг?

– Ну, как зачем? Чтобы клиент на нас посмотрел!

– Хорошо. А зачем нам нужно, чтобы клиент на нас посмотрел?

– Чтобы он знал, что мы есть.

– Допустим. Но для того, чтобы клиент знал, что мы есть, нам необязательно ехать к нему на встречу. Ты можешь просто отправить письмо. Это сэкономит тебе время и силы. И это достаточный инструмент для реализации данной цели. Согласен?

– Да, точно! Тогда я напишу письмо.

– Не торопись. Давай на всякий случай еще раз проверим. Предположим, что ты написал письмо и клиент знает о том, что мы есть. Тебе этого достаточно? Все? Ты полностью удовлетворен?

– Нет, не все. Мне надо, чтобы он у меня купил.

– Да. Тогда вернемся на шаг назад. Получается, что письмо отправить недостаточно и нам надо ехать на встречу, на которой мы будем делать презентацию нашей компании и услуг. Но зачем нам делать эту презентацию и до какого момента нам следует делать ее? Какова ее истинная цель?

– Я понял! Чтобы продать!

– Хорошо. Продать что?

– Наш продукт!

– Это верно. Но для того, чтобы клиент купил наш продукт, о чем он должен думать в этот момент? Какое решение он должен для себя принять?

– Что наш продукт – самый лучший!

– Точно. А что значит лучший продукт?

– Эмм… Оптимальный и необходимый для него!

– Да. Тогда получается, что мы делаем презентацию не для того, чтобы рассказать о себе, а для того, чтобы убедить клиента в том, что мы предлагаем ему именно то, что оптимально и необходимо именно для него. И будем делать эту презентацию до тех пор, пока клиент не будет убежден. Да?

– Да!

– И это уже совершенно другое понимание и подход.

«Люди покупают доверие прежде, чем они покупают товары».

(М. Стивенс)

→ Для того, чтобы прочтение данной главы принесло вам свои ощутимые результаты, я предлагаю вам разобрать бизнес-кейс. Возьмите, пожалуйста, реальную ситуацию, в которой вам необходимо будет сделать продающую презентацию, и опишите ее.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Ответьте на вопрос, зачем вы будете делать эту презентацию. Помните, что продающая презентация всегда имеет дело с формированием новых решений, которым предшествуют убеждения.

«Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить».

(Б. Трейси)

→ Моя цель – убедить в том, что

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Варвара Радченко:

– Алина, недавно ты выступила в СК «Олимпийский» перед аудиторией в 20 000 человек. Насколько я знаю, до этого твоя самая большая аудитория составляла 3 000 человек. Скажи честно, было страшно?

Алина Тер-Акопова:

– Ну, раз ты просишь, признаюсь откровенно… Мне было самой интересно испытать себя. Я долго ждала, когда же будет по-настоящему страшно. Но так и не дождалась (улыбается)! И дело здесь не в том, что я какая-то бесстрашная (хотя и такая есть у меня черта), а в подготовке и в фокусе внимания. Накануне выступления я прилетела из командировки. Московское время было ближе к полуночи. Я села в такси и подумала, что от события меня отделяет всего одна ночь! Я достаточно долго и упорно к этому шла и поэтому морально в большей степени была к нему готова. И финальный чек уже тоже был проведен: и структура выступления, и контент, и костюм… И спасибо тебе, Варвара, за поддержку в организации и отменную слайдовую презентацию, кстати (улыбается)! Но… Несмотря на все это… Все же в какой-то момент, когда я осознала, что больше ничего изменить мы не можем и начался обратный отсчет… Я уже прыгнула в эту лодку, и срыва с нее больше нет, и по всему понятно, что курс она держит на водопад, который очень крут и очень близок… Знаешь, такое ощущение глубокого трепета и возбуждения пронзило меня!!! И буквально в тот же момент мне пришло смс от очень близкого мне мужчины: «Странные люди. Сначала мечтаете прокатиться на крутой мощной тачке, а как только вот-вот все сбудется – чуть ли не до слез: «Как же это я ей управлять-то буду? Она же вон какая мощная!» Так и не будешь никогда, если не попробуешь. Смотри только вперед! И не перед капотом, а дальше! Значительно дальше. Траекторию просчитывай! Мандраж будет только перед стартом. Не надо гнать – дыхание глубокое, ровное. И в этот момент прогоняешь мысленно все кино. Не зря же тренировалась! После старта вообще все просто! Дело техники, почти машинально. И вот ты уже мчишь, мотор ревет, колеса свистят, уже видишь финиш – победа, ура! И самое главное: думай о самой гонке, о гонке, а не о соревновании…».

К любому выступлению необходимо готовиться. И от качества этой подготовки напрямую зависит ваш результат. Как говорил известный пианист Байрон Дженис, «если я не буду репетировать один день, замечу только я, если пропущу два дня, заметит мой наставник, если три дня – заметят все». Поэтому чем больше вы выступаете, чем чаще делаете презентации, тем лучше! Чем выше ваш профессионализм, тем меньше мандраж. Но даже если вам приходится выступать не так уж часто, есть инструменты, которые могут помочь вам расслабиться и получить удовольствие.

→ ДЕЛАЙТЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ КАК МОЖНО ЧАЩЕ! ЧЕМ ВЫШЕ ВАШ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, ТЕМ МЕНЬШЕ МАНДРАЖ

Инструмент первый. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА

Ничто так не страшит, как неведение, поэтому прежде чем выступить с презентацией, вам необходимо собрать как можно больше информации. Это касается абсолютно всего: зала, в котором вы будете выступать, конфигурации сцены (если таковая присутствует), рассадки людей, времени вашего выступления, кто или что будет до и после вашего выхода. Если есть возможность, лучше приехать накануне выступления – за день или два – и сделать финальный прогон прямо на месте. Если такой возможности нет, то постарайтесь приехать в день выступления немного заранее: хотя бы за 30–40 минут до вашего выхода. Так вы сможете «зачекиниться» – дать себе возможность освоиться, привыкнуть, почувствовать себя хозяином зала и положения, пройтись за кулисами, выйти на сцену, посидеть в зрительном зале, рассмотреть и почувствовать пространство со всех ракурсов и углов зрения. Вам должно быть все известно, знакомо, привычно! Перед началом выступления вы должны чувствовать себя максимально комфортно, знать каждый сантиметр площадки – практически как у себя дома.

→ БУДЬТЕ НА МЕСТЕ ЗАРАНЕЕ – ВАМ ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРИВЫЧНО И ЗНАКОМО НА ЭТОЙ ПЛОЩАДКЕ, КАК ДОМА

Помимо этого также следует собрать как можно больше информации о самом мероприятии: какие его цели, задачи, кто будет в зрительном зале, как анонсируется мероприятие, сколько людей уже собралось, кто, помимо вас, принимает участие, какой из форматов предпочтительнее, выступление со слайдовой презентацией или без, будет ли флип-чарт, микрофон или гарнитура, будут ли журналисты, будет ли онлайн-трансляция или запись, будет ли у аудитории возможность задавать вам вопросы, будет ли у вас возможность закидывать вопросы в зал, сколько времени у вас есть на выступление и насколько жесткий тайминг, будет ли на сцене суфлер, как располагается свет: насколько отчетливо вы сможете видеть тех, кто будет в зрительном зале, будет ли у вас возможность вовлекать их в деятельность: просить меняться местами, поднимать руки, обмениваться мнениями и т. д.

→ УЗНАЙТЕ У ОРГАНИЗАТОРОВ ВСЕ И ДАЖЕ БОЛЬШЕ О ЦЕЛЯХ, ЗАДАЧАХ, ФОРМАТЕ, РЕГЛАМЕНТЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Следующий важный блок – это целевая аудитория. Вам следует узнать как можно больше о тех людях, которые будут вас слушать: культурная принадлежность, религиозные и политические настроения и убеждения, возраст, пол, социальный статус, общий бэкграунд, уровень осведомленности по тому вопросу, который вы собираетесь обсуждать, общий эмоциональный настрой и мотивация по направлению к вашему выступлению, сфера профессиональной деятельности, занимаемая должность, проблемы, потребности, интересы и ожидания.

Для того чтобы вы понимали, насколько важно знать о вашей аудитории абсолютно все, приведу вам в пример один курьезный случай из моей личной практики.

Несколько лет тому назад в соавторстве с коллегами мы разработали и вели большую и сложную деловую игру для руководящего состава Российского фонда прямых инвестиций. Заказчик нас предупредил сразу, что аудитория будет непростая: высокостатусная, глубоко осознающая собственную ценность, обладающая определенным, присущим такой категории лиц снобизмом и апломбом и, соответственно, заниженной мотивацией к участию в деловой игре. Приняв в расчет всю эту информацию, мы подготовились максимально тщательно: проблематизирующие заходы, упражнения, кейсы, раздатки, инструкции, слайды, мосты… Тренеры поймут, о чем идет речь! И вот когда настал этот день и все в элегантных костюмах, включая наш тренерский состав, встретились в конференц-зале одной из самых пафосных московских гостиниц… И в микрофон мы несколько раз поприветствовали публику: «Здравствуйте, уважаемые коллеги!» и «Здравствуйте, друзья!»… Публика была, мягко скажем, смущена. И в ближайшем перерыве заказчик нам объяснил, что у них так не принято, и лучше обращаться к ним «дамы и господа», несмотря даже на то, что мероприятие предполагает наличие рабочей атмосферы и игровой формат.

→ ИЗУЧИТЕ ВАШУ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ ЛУЧШЕ, ЧЕМ СЕБЯ САМОГО

Также очень важно собрать всю информацию и о предмете разговора. Есть золотое правило: знать необходимо больше, чем собираетесь сказать! Изучите досконально то, о чем пойдет речь: ваш продукт, все факты о компании, которую вы представляете, ваши личные достижения и успехи, достижения и успехи ваших конкурентов, общую ситуацию на рынке, тренды развития в сегменте, ваши преимущества, преимущества ваших партнеров и конкурентов, уделите внимание слабым сторонам, которые требуют доработки с вашей стороны и со стороны конкурентов. Будьте объективны! Чем больше вы знаете о себе и своем продукте, тем увереннее сможете маневрировать.

Основная цель информационной подготовки – это поиск и систематизация всей имеющейся информации. Вы должны быть уверены в том, что осведомлены обо всем, что касается вас самих, представляемой вами темы, основных участников процесса и окружающей вас атмосферы.

«Предупрежденным быть и начеку – сродни вооруженным».

(Цезарь)

→ БУДЬТЕ ЭКСПЕРТОМ В ВАШЕЙ ОБЛАСТИ!

Инструмент второй. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА

И здесь речь идет о вашем самоощущении. Приведу пример не из бизнеса, но очень хорошо раскрывающий суть понятия «психологическая готовность».

Легендарный советский хоккеист Владислав Третьяк в одном из интервью программы «Мой герой» делится с Татьяной Устиновой своим опытом самонастройки: «И я ночь не спал. Скорее бы выйти на площадку. И через большой труд, через то, чтобы каждую шайбу поймать на площадке, ты себя заставляешь еще больше снять с себя этот психологический груз. Понимаете? Настроить себя. Сегодня большой спорт, и не только в хоккее, он выходит на уровень психологической подготовки. Я себя так готовил к матчу последние годы, ну это целая система: это я за два часа ни с кем не разговаривал, я одевался одинаково, я разминался только с левой руки… Я вот здесь, все в голове… Но кто лучший? Кто себя лучше психологически подготовит… А еще, самое главное, думать правильно. Например, перед самым выходом ты себе поставил пять картинок: первая картинка, что ты какой-то буллит взял от канадцев, красивый при присутствии 20 тысяч… Девушку первый раз поцеловал… Помнишь просто – вот этот кадр, вот этот кадр… И ты их точно представляешь: номер один, номер два… И вот тебе сейчас выходить, ты вот их посмотрел: раз, два… Для чего это делается? Ты и так мастер высокий? Ты успокоился. Все, я просмотрел, ритуал собрал, все. У тебя все в порядке».

Честно говоря, я не знаю таких людей, которые не волнуются перед выступлением, и это правда. Как долго бы вы ни выступали, перед какими большими аудиториями вы бы этого ни делали, в любом случае волнение будет присутствовать всегда. И если вы собираетесь выйти на сцену (пускай даже небольшую) в первый раз, знайте: это «билет в один конец», дороги назад уже не будет, потому что вы испытаете на себе, что это такое, – мощнейший адреналиновый выброс, и это ощущение вы не забудете уже никогда! Сцена – наркотик, попробовав подходящую дозу единожды, с высокой долей вероятности захочешь продолжать! Те, кто выступают часто, знают, что если промежуток затянулся, этого яркого и трепетного ощущения ой как начинает не хватать. Конечно, есть и другие примеры, когда первый опыт оказывается негативным, и вместо того, чтобы почувствовать удовольствие, человек испытывает гнетущий страх. Это значит лишь одно: человек не был готов. И для того, чтобы так не произошло, нужен правильный психологический настрой!

→ СЦЕНА – НАРКОТИК, ПОПРОБОВАВ ПОДХОДЯЩУЮ ДОЗУ ЕДИНОЖДЫ, С ВЫСОКОЙ ДОЛЕЙ ВЕРОЯТНОСТИ ЗАХОЧЕШЬ ПРОДОЛЖАТЬ

Упражнение «ФОКУС ВНИМАНИЯ»

Давайте подумаем, отчего люди вообще беспокоятся. Из-за боязни оценки. Мы часто бываем зависимы от мнения окружающих, и это происходит не просто так. У каждой сформировавшейся личности есть определенное представление о себе. И, как правило, это представление положительное. Безусловно, нам известны наши слабые стороны, области для развития, но так или иначе, кто скажет про себя искренне и всерьез, что он абсолютный неудачник, никудышный профессионал и ничем не примечательный, никчемный человек? Кто так скажет про себя? Правильно, только тот, кто находится в глубокой депрессии. И если не принимать экстренных мер по ее излечению, то в таком настроении долго и счастливо прожить невозможно. Тогда получается, если смотреть в самую суть, когда мы выходим на сцену (малую или большую), то опасаемся мы не людей, а самих себя. Боимся того, что их представление о нас может не совпасть с нашим собственным, и вот тогда для нас начнутся черные дни. Это инстинкт самосохранения. Мы не хотим знать о себе того, что может нас опозорить, уничтожить, оскорбить. И поэтому в большей степени мы концентрируемся не на задаче, а на себе: «А вдруг я забуду текст и они меня не поймут?», «А вдруг я буду запинаться и они будут смеяться надо мной?», «А вдруг я буду рассказывать то, что думаю, а так не думает никто?», «А вдруг голос мой будет дрожать, я буду краснеть, и они подумают, что я такой весь неуверенный, никчемный, некрасивый?..», «А вдруг?..», «А вдруг?..», «А вдруг?..»

→ Вспомните и запишите ваши страхи.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Если перед выходом на сцену вас посещают эти страхи, я вас поздравляю: мы нашли проблему! Фокус вашего внимания сосредоточен не на том! Представьте себе ситуацию, когда начинающему хирургу необходимо сделать операцию. Ну, скажем, вырезать аппендицит. И рядом с ним опытного хирурга или хотя бы просто того, кто получал медицинское образование, нет, соответственно, переложить эту ответственность не на кого. Что остается в этом случае? Варианта два. Первый – изводить себя мыслью: «А вдруг я сейчас отрежу что-нибудь не то? И он помрет… И меня осудят…» Второй – сместить весь фокус внимания с последствий на задачу, вспомнить все то, чему учили в университете, и стараться максимально точно это исполнить.

→ ДУМАЙТЕ О ГОНКЕ, А НЕ О СОРЕВНОВАНИИ! СМЕСТИТЕ ФОКУС ВНИМАНИЯ С ПОСЛЕДСТВИЙ НА ЗАДАЧУ

Думайте о том, что и как вы будете делать, а не о том, к чему это приведет! То, что будет потом, будет потом. А здесь вы должны делать то, что должны делать сейчас. Как гласит народная мудрость, «задачи необходимо решать по мере их поступления».

Упражнение «СОБРАН И ГОТОВ»

Идеальное состояние идеального бойца – вот что вам нужно перед выступлением! И я это состояние характеризую двумя словами: «собран и готов». Для того чтобы войти в это состояние, у меня есть специальная композиция, которая уже много лет помогает мне поймать этот лад. Цитировать я ее, к сожалению, не могу, т. к. принадлежит она группировке «Ленинград» со всеми вытекающими отсюда последствиями. Но благо, название приличное: «Я, Гитара и Костюм». Возможно, ваш вкус окажется менее эксцентричным, поэтому навязывать вам именно эту настройку не стану. Однако на том, что она быть должна, настою! Вспомните любую мелодию (как правило, динамичную), которая способна привести вас в ресурсное состояние: разбудить, настроить на действие, удовольствие и победу. Это и будет ваша индивидуальная настройка.

→ Запишите название музыкального произведения, прослушивание которого помогает вам войти в состояние «собран и готов».

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Упражнение «ЗАЗЕМЛЕНИЕ»

Самые сложные минуты выступления – первые, поэтому не надо торопиться! Ваша основная задача – прожить их с достоинством! Когда вы только выходите на сцену, проведите небольшой, но очень действенный ритуал заземления.

1. Еще будучи за кулисами, проконтролируйте вашу осанку: поднимите плечи высоко к ушам, затем в этом же положении максимально сильно заведите их назад так, чтобы лопатки коснулись друг друга, в этом положении опустите плечи вниз, а подбородок поднимите наверх. Держите гордую осанку на протяжении всего выступления.

2. Уверенной и легкой походкой выйдите на сцену.

3. Займите ваше почетное место на ее середине.

4. Пошевелите пальцами ног, почувствуйте обеими стопами всю силу земного притяжения и то, что вы очень плотно стоите на этой поверхности (это и есть ваша основная точка опоры).

5. Открытым прямым взглядом окиньте всю аудиторию: слева направо или справа налево – это неважно. Самое главное, чтобы глаза в глаза вы увидели всех, а все увидели вас.

6. И наконец-то улыбнитесь! Вы – звезда!

→ ВНИМАНИЕ! РЕКОМЕНДАЦИЯ:

Попробуйте сделать это упражнение прямо сейчас, и вы почувствуете всю вашу власть! Будьте внимательны, эта практика имеет накопительный эффект, поэтому не ленитесь тренироваться перед входом в каждую дверь. И очень скоро вы почувствуете себя королем/королевой любого бала.

Все те же принципы касаются и выступления в малых аудиториях, например, с продающей презентацией перед группой принимающих решение лиц. Поэтому, если это максимальный масштаб, который сейчас вам доступен, будьте самым эффективным в нем! И если вам представится возможность его увеличить, например, выступить на конференции или бизнес-форуме, с радостью принимайте ее! Помните: если вы научитесь делать большее, меньшее вам покажется уже совсем простым. «Лучше гор могут быть только горы, на которых еще не бывал!» (В. Высоцкий)