Текст книги "Тренер на драйве"

На самом деле все очень просто: если вас не приняли – значит, вы что-то сделали не так. Причина в вас. Аудитория, как правило, ни в чем не виновата и готова реагировать на любые стимулы, которые мы предъявляем ей.

«Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику».

(Р. Хофф)

→ ВАША АУДИТОРИЯ ВСЕЦЕЛО И ПОЛНОСТЬЮ ОТРАЖАЕТ ВАС, И ЕСЛИ ЕЕ РЕАКЦИЯ ВАС НЕ УСТРАИВАЕТ – ЗНАЧИТ, ВЫ ЕЙ ДАЛИ НЕ ТОТ СТИМУЛ

Основные эффекты восприятия закладываются в самом начале. «Как корабль назовешь, так он и поплывет». (А. Некрасов, «Приключения капитана Врунгеля») И с этой точки зрения самая важная часть продающей презентации – это открытие. Как говорила великая Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Кроме того, именно в этой части мы устанавливаем контакт с аудиторией, располагаем ее к себе, формируем интерес к собственной личности и предлагаемой теме, готовим почву для дальнейшего восприятия аргументов и принятия аудиторией того решения, к которому мы ее подвигаем. Задача первого этапа – установить атмосферу комфорта и доверия, дружественную, легкую, вызвать симпатию как минимум, как максимум – любовь! И если вы этого не сделаете, вас вряд ли примут.

→ НЕТ ЛЮБВИ – НЕТ ПРОДОЛЖЕНИЯ! СДЕЛАЙТЕ ВСЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ АУДИТОРИЯ ВАС ПОЛЮБИЛА

Помимо этого для того, чтобы аудитория была настроена благосклонно, выступающему необходимо быть не только приятным и интересным, но и полезным для нее! А для того, чтобы эта польза была очевидной, ему необходимо зацепить аудиторию за живое, т. е. найти актуальную проблему, а еще лучше – сделать так, чтобы слушатели осознали и озвучили ее сами. Как только вы нащупаете эту нить, максимально ее укрепите, т. е. лишите вашу аудиторию комфорта и равновесия, постепенно сгущая тучи, повышая уровень тревоги и занижая позитивный эмоциональный фон. И как только аудитория в достаточной мере осознает всю сложность сложившейся ситуации, ваша задача – качнуть этот маятник вверх: «Выход есть! И я готов вам его сообщить». Не бойтесь обсуждать злободневные вопросы и наступать на тонкий лед: если аудитория окажется под ним, она попросит вас ее спасти! И тогда предлагаемое вами решение будет уже восприниматься не как навязанная свыше инициатива, а как реальная и ощутимая польза, которую вы способны принести.

→ НЕ БОЙТЕСЬ ОБСУЖДАТЬ ПРОБЛЕМЫ И НАСТУПАТЬ НА ТОНКИЙ ЛЕД: ЕСЛИ АУДИТОРИЯ ОКАЖЕТСЯ ПОД НИМ, ОНА ПОПРОСИТ ВАС ЕЕ СПАСТИ!

По результатам открытия, на которое, к слову говоря, может уйти от 20 до 50 % от всего времени (последний вариант разумнее всего использовать лишь в том случае, если аудитория демотивирована и уже заранее настроена против выступающего), необходимо получить от аудитории запрос на продолжение презентации! Помните: до тех пор, пока этого не произойдет, двигаться дальше нет смысла. Если вы хотите, чтобы вас приняли, никогда не насилуйте вашу аудиторию! Движение против желания аудитории – это большая ошибка! Если вас не попросили идти дальше, лучше остаться здесь и продолжить делать все для того, чтобы вас начали просить. И не умолять, а именно просить. «Оратор должен исчерпать тему, а не терпение слушателей». (У. Черчилль) Золотое правило продающей презентации: прежде чем начинать основную часть и предлагать решение, необходимо добиться того, чтобы аудитория сама захотела услышать его.

«Скажи мне – и я забуду, покажи мне – и я запомню, дай мне сделать – и я пойму».

(Конфуций)

→ НЕ НАСИЛУЙТЕ ВАШУ АУДИТОРИЮ. ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ОНА САМА ЗАХОТЕЛА ВАС СЛУШАТЬ ДАЛЬШЕ

Теперь давайте поговорим о том, как мы можем понять, что аудитория уже готова к продолжению. Если количество людей относительно небольшое (от нескольких до тысячи человек), то прочитать их готовность бывает достаточно просто. И первый знак – это взгляд. Все, кто находятся перед вами, должны пристально и с интересом смотреть не в телефон, не на соседа, а именно на вас!

→ ВНИМАНИЕ! РЕКОМЕНДАЦИЯ:

Для того чтобы ваши слушатели смотрели на вас, сделайте первый шаг – проявите уважение к вашей аудитории: держите зрительный контакт! Сосредоточьте ваше внимания на людях, которые пришли послушать вас, вместо того, чтобы фокусировать его на себе, ноутбуке и слайдах. Следите за каждым присутствующим в зале, чтобы никого не упустить!

«Если вы не собираетесь встречаться взглядом со своими слушателями, можете с таким же успехом обратиться к ним по почте».

(Р. Хофф)

→ ВНИМАНИЕ! ЛАЙФХАК:

Для того чтобы развить в себе умение держать фокус внимания на людях, перед началом презентации вы можете поставить себе задачу: запомнить цвет глаз каждого из присутствующих в зале, например. А после окончания презентации записать результат. И если вам удастся вспомнить цвет радужной оболочки хотя бы нескольких человек, это будет отлично! Для более крупных аудиторий вы можете задать другой параметр, например, цвет костюма, количество женщин и мужчин и т. д.

→ ЗАБУДЬТЕ О СЕБЕ, О СВОИХ ЦИФРАХ И СЛАЙДАХ – ДУМАЙТЕ О ЛЮДЯХ, СМОТРИТЕ НА НИХ!

Второй знак – это одобрительные жесты. В более численных аудиториях принято аплодировать, также вы можете заметить, как люди будут улыбаться или даже смеяться, утвердительно кивать головой, радостно и коротко шептать что-то на ухо соседу, переглядываться с теми людьми, с которыми они чувствуют наибольшую связь.

→ ВНИМАНИЕ! РЕКОМЕНДАЦИЯ:

Для того чтобы публика вас воспринимала, оставайтесь понятным и простым! Старайтесь избегать лишнего пафоса, и если даже вы – миллиардер, публика оценит отсутствие китча и голливудских страстей. Будьте одним из них, частью вашей аудитории, и люди к вам потянутся!

«Современная аудитория – будь то пятнадцать человек на деловом совещании или тысяча человек под тентом – хочет, чтобы оратор говорил так же просто, как и в личной беседе, и вообще в той манере, как будто он беседует с одним человеком».

(Д. Карнеги)

→ БУДЬТЕ ОДНИМ ИЗ НИХ, БУДЬТЕ ЧАСТЬЮ ВАШЕЙ АУДИТОРИИ, И ОНА К ВАМ ПОТЯНЕТСЯ!

Третий знак – аудитория готова вступать в диалог. Если слушатели демонстрируют живость, охотно отвечают на вопросы выступающего, готовы к выполнению несложных задач (таких, как, например, обмен мнениями между собой, голосование, выход к флип-чарту), значит, выступающий и его аудитория – уже одна команда, и барьера между ними больше нет.

ВНИМАНИЕ! РЕКОМЕНДАЦИЯ:

Для того чтобы аудитория была готова к взаимодействию с вами, предлагайте ее вниманию несложные вопросы, действия и задачи. И обязательно обращайте внимание ваших слушателей на то, в чем состоит необходимость их участия, объясняйте им, какой в этом кроется их интерес и как это взаимодействие повлияет на общий результат и процесс. Будьте внимательны по отношению к вашей аудитории, не забывайте поощрять успехи ваших слушателей, делать комплименты и благодарить.

→ ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ, ВНИМАНИЕ И ЗАБОТУ ПО ОТНОШЕНИЮ К ВАШИМ СЛУШАТЕЛЯМ

Расскажу вам реальный пример. Это старая байка про тренера, который приехал продавать тренинг по тайм-менеджменту.

Закупка тренингового продукта – неоднозначный процесс. Порой бывает сложно разобраться, что в нем и как. И если тренер, что называется, no-name, то для проверки тренинга на эффективность, а тренера – на прочность заказчик вправе попросить последнего провести демоверсию тренинга. Для этого собирается фокусная группа, в состав которой входят, как я их называю, «12 злобных зрителей», т. е. максимально искушенных и опытных, скептически настроенных сотрудников компании. Задача их ясна: качать и тренера, и тренинг так, чтобы посыпалась вся мишура и стало ясно, где предел обоих. И это был как раз тот случай! Отдельно замечу для тех, кто не в курсе, что тайм-менеджмент – это тренинг из блока личной эффективности, основная идея которого крутится вокруг навыка целеполагания, планирования и дисциплины. Еще один важный момент: у тренеров зачастую график гастрольный, т. е. сегодня здесь, а завтра уже там. И наш герой, накануне прилетев из очередной командировки со сменой часовых поясов, наутро стремился попасть к заказчику на встречу. Москва, пробки… В общем, досадно, конечно, но он опоздал… Все зрители в сборе, ждут его уже 20 минут. Прийти и начать свое выступление с извинений – это уже заведомо провальный сценарий и однозначно плачевный финал. Делать нечего – тренер пошел ва-банк! Засекает еще 10 минут и с точным опозданием в полчаса заходит в зал. Занимает свое место возле флип-чарта и без объяснения причин, как ни в чем не бывало, начинает с основной части… Зрители недовольно переглядываются между собой, но он будто не видит. И вдруг кто-то из зала не выдержал и сказал: «Вы опоздали на 30 минут, хотя бы могли извиниться!» Тренер что-то резкое кинул в ответ и продолжил рассказ. Началась настоящая заваруха: участники на него, он на них… Неожиданный поворот! Спустя несколько минут такой перепалки, когда уже градус кипения был очень высок, тренер присел на стул и сказал: «Уважаемые коллеги, мне крайне неудобно и искренне жаль, что мне сознательно пришлось возбудить в вас эти ужасные чувства! Но если вы сейчас сможете подняться над ситуацией и посмотреть на все происходящее со стороны, то вы увидите, насколько силен ваш негатив по отношению ко мне. И самое интересное, что все те же ужасные чувства испытывают и по отношению к вам ваши партнеры, коллеги, друзья, когда вы не являетесь хозяином вашего времени и не способны им управлять». И это была лучшая продажа идеи, которую он когда-либо совершал!

→ Подумайте и напишите, какой из вышеперечисленных принципов здесь использовал тренер.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

(Подсказка: «Зацепил аудиторию за живое»)

В рамках трехдневного тренинга по ораторскому искусству мы разбираем с участниками большое количество реальных примеров и инструментов, которыми пользуются всемирно известные спикеры – участники бизнес-форумов и конференции TED. В книге я приведу короткое описание некоторых инструментов, которые помогут вам сделать открытие вашей продающей презентации более красочным и установить с аудиторией глубокий и прочный контакт.

Инструмент 1. МЕТАФОРИЧНОЕ СРАВНЕНИЕ

Прямое сравнение между двумя несвязанными вещами. Использование данного инструмента позволит вам включить творческое воображение ваших слушателей и задействовать не только логику, но и эмоции. Если вы подберете хорошую метафору, слушатели запомнят ее навсегда.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Радислав Гандапас рассказывает на своем примере во время отдыха на острове: «Тузик» (маленькая лодка) дрейфует к катамарану, камням, обратно к острову. Остров – «то место, с которого вы стартовали». Катамаран – это «удача, благополучие, успех». Может же такое быть, что человек родился на катамаране и никогда в жизни не плавал на «тузиках». Да, дети состоятельных родителей, которые с детства живут с прислугой, у них вкусная еда, к ним приставлен шофер… Они живут на катамаране, ни в чем не нуждаются, шанс на неудачу ничтожно мал. Все хотят оказаться на катамаране. Но некоторым для этого приходится на «тузике» с отказавшим мотором как-то добираться. Пользоваться помощью других людей, и некоторые дрейфуют в сторону острова. Каждый из вас в этой жизни на острове, в тузике или на катамаране… Задача ваша заключается в том, чтобы оказаться в нужное время в нужном месте. Там шансы на удачу больше».

→ Джеймс Рэнди принимает 32 таблетки прямо на сцене, говоря, что потом объяснит зачем. А через некоторое время объясняет, что проглотил такую дозу гомеопатических снотворных таблеток, которой хватило бы на 6,5 дня: «Берется лекарство, которое разбавляется… вплоть до того, что ничего не остается. Это то же самое, как взять таблетку аспирина и… забросить в озеро… и ждать два года, пока раствор не станет однородным».

→ Оскар Хартманн:

«Я вообще никто без моей команды. Я настолько гиперактивный, и у меня столько идей, что мне нужен очень сильный фундамент, сильная команда. Я смотрю на команду как на созвездие, галактику звезд. Моя галактика становится все сильнее и сильнее, чем больше звезд там появляется. Это очень хорошая метафора, которая мне помогает работать с очень сильными людьми».

Инструмент 2. ИНТРИГУЮЩАЯ ИСТОРИЯ

История с неоднозначной развязкой или неочевидным концом. Используя данный инструмент, вы сможете привлечь внимание ваших слушателей и надолго сконцентрировать их внимание на себе.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Ник Вуйчич:

«Один друг сказал, что я буду спикером. Мне было 17 лет. Я был в школе. 11-й класс. Я прошел мимо уборщика, человека, который убирается в туалетах. Он убирал туалеты в нашей школе. Вы знаете имя уборщика в своей школе? Вы когда-нибудь здоровались с уборщиком в своей школе? Однажды он посмотрел на меня и сказал: «Эй, Ник, ты будешь спикером…» Никто не ставил перед ним задачу вдохновлять мальчика без рук и ног. Он не знал, что эта маленькая вера в этого мальчика превратит этого мальчика в человека, который будет обращаться к миллионам, и миллиарды людей будут его видеть по телевидению… Он инвестировал мгновение веры в меня. Я отверг это, я сказал: ты с ума сошел! И я ушел. Что было дальше, интересно?»

→ Радислав Гандапас:

«Однажды мы с семьей оказались на острове … all inclusive. В Whats App один из друзей пишет нам… У нас есть катамаран, и мы думаем, чем заняться… Можем к вам зайти… Приходят, швартуются… Скучно… Заходят на катамаран… выпивают… Скучно… Плывут… Опять скучно – как по кругу плывем! Высаживаются на соседний остров… Обратно плывут в маленькой лодочке с нетрезвым водителем и своими детьми… Наше отсутствие на катамаране никто не заметил! У нас одно весло, рядом острые камни… Но вдруг удача – и нас вытаскивают…»

→ Джеймс Рэнди:

«Одна вещь, которая обрела популярность совсем недавно, – это разговоры с умершими. С моей наивной точки зрения, мертвый – это тот, кто не может общаться. Вы можете не согласиться со мной по этому вопросу. Но эти люди, как правило, говорят вам, что они не только умеют общаться с умершими, но и могут их слышать и передать эту информацию живым. Правда ли это?»

Инструмент 3. ХОРОШИЕ НОВОСТИ

Данный инструмент не нуждается в описании. Скажу лишь одно: хорошие новости еще никогда и никому не портили настроения! Так что с помощью этого инструмента вы сможете запустить волну позитива и симпатии к вам.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Радислав Гандапас:

«Заканчивается форум, и я хочу поздравить вас, но не с этим. А с тем, что вы дожили до этого момента. Некоторые удивятся и скажут: а что тут такого? Даже засмеялись. А что тут удивительного? Я живой, и это нормально. Но так ли нормально, что вы живы, если мы узнаем, что несколько тысяч человек сегодня остались на дорогах. Они погибли под колесами машин… И это были не вы. Тысячи людей сегодня не проснулись. Они умерли во сне. И это были не вы. Тысячи людей погибли в больницах, на войнах. И все это не вы! Вы – удачливейшие люди. Вам повезло! Но это еще не все. Посчитайте математически, каковы шансы сперматозоида оплодотворить яйцеклетку. Одного из миллионов. Опередить всех. Поухаживать за ней, проникнуть и сделать свое дело. Это вы! Еще до рождения вы родились! Это удача. Вы – вершина эволюции. Вы – продукт миллионов удач ваших предков!!!»

Инструмент 4. ВОПРОС НА ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

Вопрос в зал, позволяющий сконцентрировать внимание аудитории на обсуждаемой теме, а также открывающий перед вами возможность более точно понять ее интересы и готовность к взаимодействию с вами.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Ник Вуйчич:

«Знаете ли вы человека, который никогда не терпел неудачу, никогда не ошибся? Может быть, папа ваш ошибался когда-то, может, мама иногда ошибалась, может быть, и вам в чем-то не повезло?»

→ Радислав Гандапас:

«А поднимите, пожалуйста, руку те из вас, кто какой-нибудь из этих неудач сейчас благодарен».

→ Тони Роббинс:

«Давайте поговорим о том, о чем никто не хочет говорить. У кого здесь когда-либо были неудачи? Кто здесь потерпел унизительный провал в чем-то, в чем хотел преуспеть, скажи Я! С кем это случалось больше одного раза, скажи Я! Почему вы провалились?» «Сколько человек захотели прийти сюда, потому что прочитали книгу или прослушали аудио? Потому что друг сказал вам, что «тебе необходимо увидеть этого парня». «Кто здесь хотел бы получить 20 % к прибыли?»

Инструмент 5. ПРИГЛАШЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ

Отличный инструмент, позволяющий создать максимально плотный контакт с аудиторией, повысить ее управляемость, поднять настроение и тонус людей. Если вы заставите вашу аудиторию не только думать, но и делать, они получат максимум удовольствия.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Радислав Гандапас просит аудиторию представить: «Мы потерпели кораблекрушение. Все, кто хочет выжить, вставайте. Вы плыли… Увидели плот… Кто-то доплыл до лодки, взбирайтесь. Сейчас у нас будет ситуация «трое в лодке». Вам нужно втроем забраться в лодку, замкнуть равновесие. Оглядитесь вокруг, где-то плавает тело. Его узнать легко, в нашем зале это тело сидит на стуле. Оно еще не безнадежно… Берите к себе в плот. Соединяйтесь. Держитесь. Вы в одной лодке. Помните, я начал с того, что сказал, что вы удачливый человек?»

→ Ник Вуйчич:

«Сейчас мне хочется, чтобы вы повернулись к тому, кто сидит рядом. Мы сделаем это на протяжении 3 минут вместе. Я хочу, чтобы вы рассказали человеку, который сидит рядом с вами, в чем состоят ваши цели. И каковы самые большие препятствия на пути достижения этих целей».

→ Тони Роббинс:

«Прямо сейчас выберите ту область, в которой вы хотите прорыва: деньги, финансы… В чем конкретно вы хотите прорыва?»

→ Аяз Шабутдинов

Давай сейчас встанем, чтобы получить больше энергии. Мы сделаем всего лишь одно действие… Оглянитесь вокруг, найдите пятерых незнакомых людей и дайте пять раз «пять»! Каждое утро, когда я прихожу с утра в офис, я даю людям «пять».

→ Алина Тер-Акопова устроила игру в тройках на пару десятков тысяч человек:

«А сейчас объединяемся в тройки. В рамках каждой мини-группы необходимо смоделировать телефонный разговор… Продавцы, вы сейчас озвучиваете ту легенду, которую вы придумываете. Озвучиваете ЛПР (лицу, принимающему решение – прим.). У вас будет пять минут. В рамках этого диалога нужно будет договориться. Цель диалога – убедить ЛПР встретиться с вами. Кто на себя взял роль ЛПР?» И т. д.

Инструмент 6. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ О ПОТРЕБНОСТЯХ

Вопросы на выявление проблемных зон, болей и желаний вашей аудитории. Если вам необходимо проблематизировать аудиторию, это, пожалуй, лучший инструмент.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Павел Раков играет с аудиторией, задавая вопросы, почему люди сидят на вип-местах: «Вы себе врете по привычке… Вы себя не чувствуете. Вы чувствуете спикера. Вы думаете то, что думает ваш начальник, ваш телевизор… Вы хотите, чтобы у вас было лучшее? Вы хотите, чтобы у вас было крепкое здоровье? Сделав один раз, потом вы будете делать по привычке».

→ Аяз Шабутдинов:

«Когда я создавал бизнес, я очень мало умел. А кто тоже очень мало чего умеет? Супер, у нас есть шанс. Хотите узнать, что нужно делать тем, кто ничего не умеет? Поскольку я ничего не умею, я должен найти тех людей, которые умеют».

→ Алина Тер-Акопова выяснила в аудитории после задания, данного на несколько десятков тысяч человек, что очень малому количеству людей удалось договориться о встрече. Тем самым показав, что «у вас все впереди».

«Кто считает, что ему формирование заявления о компании дается труднее всего? Кто считает, что заявление о пользе продукта будет тяжелее сделать? Кто считает, что заявление о надежности себя как специалиста тяжелее всего? И кто считает, что заявление о себе как о человеке сделать тяжелее всего?.. А те, кто не поднял руки, это те, кто может вот так вот, с ноги, зайти в любую корпорацию? Вас сразу встречают, кофе угощают… Так у вас дела происходят? Те, кто все-таки подняли руки, зафиксируйте, это будет вашим домашним заданием: написать заявление о надежности именно в этом ключе».

«Если вы боитесь, то это очень здорово. Именно за этой дверью и кроется ваша свобода».

Инструмент 7. СТОРИТЕЛЛИНГ: РАССКАЗ ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Рассказ личной истории успеха или, напротив, неудач. Это очень популярный инструмент. И если вы не знаете, с чего начинать, начните с того, как вы не знали, с чего начинать. Будьте откровенны, насколько это возможно, – люди любят личные и искренние истории.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Марк Цукерберг: «Я помню тот вечер, когда запустил Facebook. Из комнатушки в общежитии… Мы шли в пиццерию и помню, что был счастлив. Ведь я создал соцсеть для студентов, я сказал: «Однажды кто-нибудь создаст сеть на весь мир».

→ Стив Джобс:

«Не все было так романтично. У меня не было комнаты в общежитии, поэтому я спал на полу в комнатах друзей. Я сдавал бутылки колы по 5 центов, чтобы купить еду, и ходил за семь миль через весь город каждый воскресный вечер, чтобы раз в неделю нормально поесть в храме кришнаитов. И это мне нравилось. Многое из того, с чем я сталкивался, следуя своему любопытству и интуиции, оказалось позже бесценным». «Так как я отчислился и не брал обычных уроков, я записался на уроки по каллиграфии. Я узнал о шрифтах с засечками и без, о разных отступах между комбинациями букв, о том, что делает прекрасную полиграфию прекрасной. Она была красивой, как в старых книгах, по-настоящему утонченной; искусство, не уловимое для науки. И мне казалось это прекрасным. Я не надеялся, что когда-либо это сможет пригодиться мне в жизни. Но десять лет спустя, когда мы разрабатывали первый Макинтош, все это пригодилось. Мак стал первым компьютером с красивой полиграфией. Если бы я не записался на тот курс в колледже, у Мака никогда бы не было нескольких гарнитур и пропорциональных шрифтов».

→ Иван Ургант о том, как он сидел на похоронах своей мамы, когда ему было 37 лет, а его друг сидел рядом и вдруг спросил: «Вань, а ты чего такой грустный?» И он понял, что даже из таких историй нужно запоминать что-то позитивное.

Инструмент 8. СТОРИТЕЛЛИНГ: РАССКАЗ ОТ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА

Этот инструмент мало чем отличается от предыдущего. Основная разница состоит в том, что в роли героя выступаете не вы, а ваши близкие родственники и/или друзья или другие знакомые вам люди.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Рассказ Радислава Гандапаса об отце: «Он пас коров в деревне (была война, а бабушка родила 12 детей, выжила половина), видел, как над деревней летали самолеты-бомбардировщики и сбрасывали бомбы, которые чуть не убили младшего брата. И у папы рождается идея стать летчиком-истребителем, стартуя со своим семилетним образованием. В 14 лет он уходит в город, поступает в техникум торговли, а в выходные по вечерам мастерит планеры и летает. А в летное училище его принимают, и через 2 года в 19 лет он готовый летчик».

Инструмент 9. ИСТОРИЧЕСКИЙ ФАКТ

Рассказ о реальном историческом событии. Данный инструмент позволит вам продемонстрировать вашу эрудицию и удовлетворить познавательный интерес ваших слушателей.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Марк Цукерберг:

«Во время визита Кеннеди в центр НАСА он спросил уборщика, чем он тут занят. А тот ответил: «Господин президент, я помогаю отправить человека на Луну…»

→ Ник Вуйчич:

«Томас Эдисон… Да, очень много экспериментов он провел для того, чтобы изобрести лампочку накаливания… Считается, что 10 000 экспериментов. Томас Эдисон изменил все. Посмотрите, сегодня мы с вами сидим в окружении света. Как много света, как много лампочек, как много источников света сегодня в мире. И все это благодаря тому, что все началось с мечты, видения…»

Инструмент 10. КОМПЛИМЕНТ АУДИТОРИИ

Комплиментов много не бывает! Но лишь в том случае, если они искренние. Отметьте для себя какую-нибудь позитивную особенность вашей аудитории и сообщите ей об этом вслух. Аудитория оценит вашу внимательность.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Джеймс Рэнди:

«Доброе утро. И я счастлив видеть здесь столько прекрасных людей и множество улыбающихся лиц».

→ Иван Ургант:

«У нас в основном (в студии – прим.) молодые люди, такие красивые люди, как вы».

Инструмент 11. КОМПЛИМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ

Хвалить можно не только людей, но и организацию, которая их объединяет. Для вас это не составит большого труда, а людям будет приятно, что вы разделяете их мнения и вкусы.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Марк Цукерберг перед выпускниками Гарварда, 2012 год: «Здесь начинается крепкая дружба. А иногда и семья. Я очень благодарен Гарварду за это. Спасибо!»

→ Аяз Шабутдинов немного с юмором о своем первом опыте предпринимательства: «100 тыс. руб. на первый хостел взял у Саши. Саша взял их у Насти. А Настя взяла в «Тинькофф Банке». Спасибо Тинькову!»

Инструмент 12. БЛАГОДАРНОСТЬ АУДИТОРИИ

Мы часто забываем о том, что то, что делают люди, они делают для нас в том числе. Поэтому бывает очень полезно поставить себя на место других людей и подумать, а за что сегодня вы от души могли бы их благодарить.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Марк Цукерберг:

«Спасибо, что пришли сюда в такой дождь. Обещаю, вы не пожалеете». «Для меня большая честь стоять здесь, потому что вам удалось то, что не удалось мне, если я смогу завершить свою речь, то хоть что-то я здесь закончу».

Инструмент 13. ПРИСОЕДИНЕНИЕ

Для того чтобы быть принятым аудиторией, лучше строить свое выступление на точках соприкосновения, т. е. говорить о том, что есть общего между вами, что объединяет вас.

ПРИМЕРЫ ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЙ:

→ Марк Цукерберг:

«Но мы с вами в общем-то одно поколение. Не прошло и десяти лет, как я сам поднимался по этим ступеням, мы учили те же предметы, просыпали одни и те же лекции».

«Теория без практики мертва и бесплодна, а практика без теории бесполезна и пагубна».

(П. Л. Чебышев)

Именно поэтому предлагаю перевести полученные знания в живые и полезные умения!

«Начало есть более чем половина всего».

(Аристотель)

→ Вспомните, пожалуйста, ваш бизнес-кейс, который вы описывали в главе «Проблема 1. Вы не знаете, к чему идти», еще раз просмотрите все рекомендации и инструменты из этой главы и придумайте креативное и вовлекающее открытие для вашей презентации.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________