Текст книги "Легкий способ жить без долгов"

Недостаток удивительного механизма

Инстинкт подражать кумирам присущ разным представителям царства животных. Принцип «делай как я» помогает детенышам животных научиться выживать. Так почему, когда дело касается людей, мы показываем молодежи пример, угрожающий самому ее благополучию? В конце концов, не человек ли умеет выживать лучше всех остальных видов?

По сравнению с большинством животных человек – поистине невероятно сложное существо. Но у этого существа есть недостаток, который одновременно является его преимуществом, возносящим человека над остальным царством животных: интеллект.

На самом деле недостатком является не сам интеллект, а то, как мы его используем. Наша способность общаться и поглощать информацию поистине невероятна. Она подарила нам музыку, искусство, литературу, спорт и науку – культуру, которая и отличает нас от всех остальных созданий на земле. К несчастью, мы также способны усваивать ложную информацию. Наш интеллект можно легко обмануть.

Взгляните на группу фигур в нижней части страницы. О чем она вам говорит? Содержит ли она определенный смысл? На первый взгляд она похоже на случайный набор кирпичиков, и никакого смысла или послания в нем нет, правда?

Теперь взгляните еще раз. На этот раз посмотрите на фигуры сквозь ресницы, прикрыв глаза, и вы сможете прочесть слово. Возможно, будет легче его увидеть, если вы отклоните голову чуть назад (или в сторону) или посмотрите на фигуры с некоторого расстояния.

Запомните, что смотреть нужно не на черные фигуры, а на белое пространство между фигурами.

Вы должны увидеть слово STOP (стоп). Теперь видите? Присутствие надписи стало очевидным, не правда ли? Более того, теперь, когда вы ее увидели, я попрошу вас взглянуть на ту же иллюстрацию и не видеть слова STOP. Если вы однажды увидели смысл изображения, правда останется с вами навсегда.

Так почему было так сложно изначально увидеть слово? Потому что мы на интеллектуальном уровне запрограммированы искать информацию в черном шрифте на белом фоне, и нам даже не приходит в голову мысль, что нужно поступать наоборот. Притягивающие внимание слова уводят нас дальше от правды. Мы чувствуем связь между словами и пытаемся найти интеллектуальное решение.

Это наглядный пример того, насколько легко обмануть наш интеллект. Еще один пример – анестезия. Допустим, у вас болит зуб; вы тянетесь к болеутоляющему. Через какое-то время боль проходит, и вы чувствуете себя лучше. Но разве зуб от этого вылечился? Конечно, нет. Просто прошла боль. А боль играла важную роль – она сообщала мозгу и организму о проблеме с зубом, которую необходимо решить.

Снимая боль и избавляясь от симптомов вместо устранения причины боли, вы мешаете организму должным образом реагировать на проблему, а ведь самый мощный целительный инструмент – сам организм.

Представьте, что вы ведете машину, и вдруг загорается индикатор недостка масла в двигателе. Как вы поступите? Вытащите лампочку из приборной панели? Или остановите машину и дольете масло? Каждое из этих действий позволит погасить лампочку, но только одно из них предотвратит поломку двигателя.

Благодаря интеллекту мы избавлены от необходимости охотиться ради пропитания, собирать дрова, разводить огонь и спасаться от множества опасностей. Магазины, электростанции, кухонные плиты и закон делают это за нас. В результате мы часто игнорируем инстинкты, отдавая предпочтение интеллекту. Но интеллект при этом создает гораздо более страшные кошмары, придумать которые не способно ни одно создание, живущее исключительно инстинктами.

Как мы попадаем в долговую ловушку

Когда мы впервые берем деньги в кредит, мы уже знаем все аргументы против. Мы знаем, что кредит обязывает отдавать деньги ни за что в виде процентов. Мы также знаем, что долги могут накапливаться, если не расплачиваться вовремя и в нужном объеме. Зачастую мы знаем о нескольких случаях среди наших знакомых, когда финансовые трудности приводили к разорению, разводам и самоубийствам. На уровне интеллекта мы понимаем, что долгов нужно избегать.

Однако мы также знаем, что миллионы людей живут в долгах и, похоже, каким-то образом с этим справляются. Тем временем крупные ритейлеры забрасывают нас соблазнами тратить деньги, которых у нас нет.

КУПИТЕ ЭТОТ БАЛЬЗАМ ПОСЛЕ БРИТЬЯ!

ПРИМЕРЬТЕ ЭТО ПЛАТЬЕ!

СЯДЬТЕ ЗА РУЛЬ ЭТОГО АВТОМОБИЛЯ!

КУПИТЕ ЭТУ ПУТЕВКУ!

Эти послания сопровождаются изображениями улыбающихся, счастливых, красивых людей – похожих на нас. Или, вернее, таких, какими нам хотелось бы стать. Нам нужно заполнить пустоту, и создается впечатление, что все эти соблазны способны это сделать.

В то же самое время вокруг нас подобно акулам начинают кружить кредитные организации. Мы стали воспринимать кредитные карты как некий символ статуса, атрибут взрослой жизни. Какой ребенок, ищущий уважения, не попадется на эту удочку?

И вот мы рискуем. Мы впервые берем в долг и, к нашей радости, оказывается, что это вовсе не конец света. Мы способны расплатиться, а выгодные покупки принесли некоторое удовольствие. Но удовольствие скоро проходит, и мы начинаем искать следующую дозу, чтобы заполнить пустоту. Теперь мы увереннее берем в долг и увеличиваем сумму. Вместо того чтобы расплатиться с первым долгом и вернуть себе контроль над ситуацией, мы используем его в качестве аргумента для того, чтобы взять взаймы более крупную сумму. Мы уже теряем контроль.

Поначалу мы успешно обманываем себя, будто финансы у нас под контролем и не будет никаких проблем. Однако время идет, трудности накапливаются, и мы начинаем чувствовать, что все глубже и глубже падаем в бездонную пропасть. Это неприятное чувство неуверенности, которое только усугубляет тревогу и стресс. Подобно тому, как мы тянемся за болеутоляющим, чтобы унять зубную боль, мы ищем временное решение, чтобы снять вызванные долгами неприятные ощущения: мы снова начинаем тратить. Мы используем «шоппинг-терапию» в качестве анестезии вместо того, чтобы устранить настоящую причину проблемы.

Однако, как и действие любого обезболивающего, она длится недолго. Когда эффект проходит, стресс усиливается из-за возросших долгов. Теперь возникает потребность снова поднять себе настроение, и мы вновь начинаем тратить деньги. Проходит время, и мы чувствуем, что шоппинг-терапия не так эффективна, как нам казалось раньше, и, пытаясь компенсировать неудовлетворение, мы зачастую начинаем тратить больше. Таким образом, мы тратим все больше и больше, залезая в долги все сильнее и сильнее.

Так действует ловушка. Так действует любая зависимость. Зависимый человек ищет избавления в том, что изначально вызывает его страдания. Ловушка похожа на саррацению (рисунок внизу), которая заманивает мух сладким запахом нектара. Муха садится на край цветка и начинает пить. Нектар очень вкусный; кажется, что это лучшее лакомство в мире. Но именно он заманивает муху в смертельную ловушку.

Стенки чаши скользкие, и муха медленно сползает на дно, где растение ее переварит. Муха чувствует, что что-то не так, но нектар – это ведь хорошо, правда?

И потом, она в любой момент может улететь, так? К сожалению, нет! К тому времени, как муха осознает опасность ситуации, ее крылья уже увязли в нектаре, и она неизбежно соскальзывает вниз, где ее ждет смерть. Саррацения побеждает очередную жертву.

Подобно мухе, вы понимаете, что попали в долговую ловушку, лишь когда полностью, по-настоящему увязли. Разница между сарраценией и долговой ловушкой в том, что ОСВОБОДИТЬСЯ ОТ ДОЛГОВ НИКОГДА НЕ ПОЗДНО.

Вы не стоите на скользком склоне; никакая физическая сила не затягивает вас в долговую яму. Ловушка исключительно в вашем сознании. Тот факт, что вы являетесь собственным надзирателем, – коварный аспект ловушки, но, к счастью, он же ее главная слабость. У вас есть возможность освободиться, если вы поймете принцип действия ловушки и будете следовать простым указаниям из этой книги.

Мифы о шоппинг-терапии

Что мы имеем в виду на самом деле, когда говорим о «шоппинг-терапии»?

У вас, вероятно, есть приятные воспоминания о походах за покупками, когда вы с другом или подругой потратили деньги, балуя себя. Но что на самом деле доставило вам удовольствие в тот день? Очереди перед кассами в разных магазинах и ожидание, когда настанет ваш черед расплатиться? Тот момент, когда вы вставили карту в платежный терминал и ввели PIN-код? Или момент, в который кассир протянул вам чек? Действительно ли именно покупки принесли вам радость в тот день? Или общество друга, шутки и простое удовольствие от того, что вы провели время с близким человеком?

Идеальный день, описанный мной во второй главе, был идеальным не благодаря деньгам, которые я потратил. Удовольствие принесло общение и совместное времяпрепровождение с людьми, которые мне нравятся.

Я хочу, чтобы вы поняли, что само понятие «шоппинг-терапии» – вздор. Это миф, за счет которого процветают крупные ритейлеры: иллюзия, будто покупки способны избавить нас от неприятного ощущения пустоты, разочарования и неуверенности.

НО ЕСЛИ ЧЕЛОВЕКА МОЖНО ОБМАНОМ ЗАСТАВИТЬ ПОВЕРИТЬ, ЧТО ПОКУПКИ ДЕЛАЮТ ЕГО СЧАСТЛИВЫМ, ВАЖНО ЛИ ТО, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ЭТО НЕПРАВДА?

Разумеется, важно, ведь на самом деле происходит прямо противоположное. Неоправданные траты заставляют вас все сильнее залезать в долги и приносят вам все бо́льшие страдания. Взгляните еще раз на иллюстрацию со словом STOP. После того, как вы узнаёте правду, вас уже никто никогда не сможет обмануть.

Нескончаемая борьба со страхом

Чтобы избавиться от последствий промывания мозгов и повернуть процесс, удерживающий вас в долгах, в обратную сторону, мы прежде всего должны справиться с вашими СТРАХАМИ.

Страдающие от зависимости люди, которые обращаются в наши клиники, приходят к нам, озадаченные противоречиями:

«Курение меня убивает, но без сигарет я не справляюсь со стрессом».

«Мне не нравится лишний вес, но я не могу отказаться от фаст-фуда».

«Я мог бы накопить целое состояние, если бы бросил пить, но тогда я никогда не смогу наслаждаться выходами в свет».

«Мне не нравится, что наркотики меня контролируют, но я сомневаюсь, что смогу жить без них».

Люди, увязшие в долгах, страдают от подобных противоречивых эмоций. Вы хотите освободиться от долгов, но боитесь, что не сможете жить без них. Такая нескончаемая борьба со страхом свойственна всем, кто страдает от зависимости. Вы знаете, что жизнь в долгах – кошмар, но боитесь, что освобождение от долгов будет еще страшнее. Вы хотите перемен, но в то же время боитесь их. В глубине души вы начали считать долги своим спасителем, своей страховкой, единственным, что поддерживает вас на плаву, поэтому вы боитесь жизни без них. Вы должны раз и навсегда уяснить, что долги никогда не были решением, они всегда были проблемой.

Когда вы освободитесь из ловушки, вы поймете, что жизнь становится намного проще и гораздо приятнее, чем сейчас. И единственное, о чем вы будете жалеть, так это о том, что не освободились гораздо раньше.

И все же сейчас вам, быть может, сложно в это поверить. Ничего страшного, я не жду, что вы все поймете прежде, чем я все вам объясню. А я обязательно объясню. Пока я лишь прошу вас сохранять непредвзятость. Обдумывайте все, что читаете. Если чего-то не поняли, вернитесь и прочтите заново. Посмотрите на вещи непредвзято. Осознайте и проанализируйте свои страхи и убедитесь в том, что они необоснованны.

Нескончаемая борьба со страхом показывает, что зависимые люди признаю́т преимущества освобождения от пристрастия; проблема в том, что их разум затуманен неоправданными страхами. Если бы вы могли сосредоточиться исключительно на преимуществах освобождения от зависимости и отбросить страхи, вы бы легко освободились из ловушки, в которой находитесь.

И вот хорошая новость: вы можете это сделать.

Эти страхи не более чем иллюзии, созданные огромными объемами ложной информации, которой вас пичкали с самого рождения. Пора перепрограммировать ваш интеллект таким же образом, каким мы перенастроили его для того, чтобы вы увидели слово STOP на иллюстрации. Это означает, что вам пора начать сомневаться в ложных представлениях, которые вы до сих пор принимали за факты, и открыть сознание для истины.

ВЫВОДЫ

• Пустые траты – это зависимость.

• Зависимость поддерживается безрассудными страхами и заблуждениями.

• Иллюзия удовольствия – результат промывания мозгов.

• Доверяйте прежде всего инстинктам, и только потом интеллекту.

• Страдающие от зависимости люди ищут избавления в том, что изначально вызывает проблему.

• Когда вы увидите истинное положение вещей, никто больше не сможет вас обмануть.

• Радуйтесь! Вы на пути к решению вашей проблемы.

5
Иллюзии

Не верьте ложной информации, создаваемой с целью вас эксплуатировать.

В этой главе:

>> Покупка и продажа ложной информации >> Противоречивая информация >> Как мы попадаемся на крючок, пользуясь кредитными картами >> Иллюзия удовольствия >> Отходы

С самого рождения наш взгляд на мир формируется под влиянием окружающих факторов. Одни из них полезны, другие нейтральны, третьи крайне вредны. Родители учат нас избегать опасности – например, не играть с огнем и переходить дорогу, только посмотрев по сторонам; учителя учат тому, чему, по их мнению, мы должны научиться; средства массовой информации рассказывают о событиях, о которых мы, по их мнению, должны знать. В большинстве случаев эти люди и организации действуют из лучших побуждений, стараясь дать нам знания, которые помогут вести безопасную, насыщенную, полноценную жизнь.

Все они говорят о том, что видят сквозь призму своего субъективного мнения, на которое, в свою очередь, повлияли их родители, учителя и средства массовой информации. Это огромное преимущество человечества перед другими видами: возможность передавать знания посредством языка и изображений. Таким образом мудрец, живущий сегодня, может передать свои знания потомкам через десять поколений, и знания каждого поколения будут основаны на знаниях предков. Благодаря этому наша способность развиваться несравненно выше по сравнению с другими видами. Но это также означает, что определенные заблуждения могут очень быстро начать восприниматься нами как факты.

Продажи по телефону

Приведу факт, который не должен вас удивить.

В МИРЕ ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЛИЧНО ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ПРОДАЖЕ ВАМ ЛОЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ

Часто ли вы отвечаете на телефонные звонки около шести часов вечера? Если да, следующий диалог покажется вам знакомым:

Вы: Алло.

Звонящий: Здравствуйте. Можно поговорить с… [называет ваше имя, возможно, неверно произнося его]?

Вы: Это я.

Звонящий: Добрый вечер, [называет ваше имя, снова произнося его с ошибкой]. Я звоню вам не для того, чтобы что-то продать…

С начала разговора прошло всего десять секунд, а человек на том конце провода уже вам солгал. Вы бросаете трубку. Или, быть может, воспитание не позволяет вам это сделать, и вы выслушиваете звонящего или вежливо прощаетесь. Как бы вы ни поступили, как только вы положите трубку, человек на другом конце провода начнет звонить другим и продолжит лгать.

Как все мы знаем, если незнакомый человек звонит вам с предложением, он пытается что-то вам продать. Вероятно, у вас попытаются выведать адрес, чтобы отправить вам информацию по почте или же назначить встречу с одним из представителей отдела продаж. Все это – лишь этапы, ведущие к продаже. И я более чем уверен, что вам пытаются продать нечто совершенно ненужное.

Будь это что-то нужное, вам определенно сразу рассказали бы, о чем идет речь. «Здравствуйте, мадам. Я продаю бытовую химию с доставкой по вашему району. У вас заканчиваются средства для уборки? Вы можете сэкономить на поездке в магазин, я доставлю средства на дом, а цены у меня ниже, чем в супермаркете».

Вот это я называю коммерческим предложением. Но мне никогда не предлагали товары или услуги по телефону подобным образом. Вместо того чтобы сделать открытое предложение, оператор заманивает вас в сложную игру, словно играющий с форелью рыбак-нахлыстовик: вас подманивают к наживке и не раскрывают сути предложения, пока вы не окажетесь на крючке.

У продавцов есть множество приемов, направленных на то, чтобы скормить жертве крючок. Все они хорошо известны профессионалам. Есть приемы для подготовки почвы для сделки; приемы для заключения сделки; приемы для повторных переговоров после неудачной первой встречи; приемы, заставляющие тех, кто купил один раз, покупать снова… Список можно продолжать, и все эти приемы основываются на слабых местах человеческой психологии.

Одно из золотых правил продаж – назначить встречу вместо того, чтобы пытаться заключить сделку по телефону. Почему? Потому что при личной встрече людям сложнее сказать нет.

О чем все это нам говорит? Если продавцам приходится идти на все эти меры, чтобы поставить нас в положение, в котором мы не сможем отказаться от покупки, не означает ли это, что мы на самом деле не хотим приобретать то, что они продают?

Выше я привел пример продаж по телефону, так как это самый известный раздражающий способ продаж. Те же приемы используются повсюду: на телевидении, в журналах, в магазинах и в интернете.

Реклама основана на продаже иллюзий. Красивая обнаженная женщина сидит в ванне и ест шоколад, а бурлящая вода взбивает мыльную пену. Возможно, вы видели такую рекламу. Какие слова приходят на ум?

Красиво

Сексуально

Беззаботно

Роскошно

Возбуждающе

Но какие еще ассоциации возникают у нас в связи с шоколадом, особенно при его употреблении в чрезмерных количествах?

Грязно: шоколад тает при температуре тела, и его практически невозможно есть, не перемазав руки, лицо и одежду. Более того, ванна – возможно, самое безопасное место для его употребления.

Вредно для здоровья: при употреблении большого количества шоколада можно испортить зубы и набрать лишний вес. Шоколад содержит мало полезных питательных веществ.

Не сытно: шоколад не приносит чувства сытости, и как только начальная эйфория от потребления «быстрых» углеводов пройдет, вы почувствуете еще более сильный голод, чем раньше.

Специалисты по рекламе все это знают. И вместо того чтобы рассказать о продукте, они создают образ, отвлекающий нас от реальности. Мы воспринимаем этот образ и проецируем его на продукт в следующий раз, когда видим его в продаже. Так и действует реклама. Производители тратят целые состояния на создание рекламы и покупку рекламных мест, потому что наши решения купить тот или иной товар основаны на образах, которые нам внушают.

Специалисты по рекламе и продажам возразят, что они пытаются лишь убедить нас выбрать определенную марку, но на самом деле бо́льшую часть своих усилий они тратят на то, чтобы убеждать людей покупать ненужные им товары.

Купите один, второй получите бесплатно

Еще один ключевой аспект стратегии продаж – создание впечатления, будто продавцам не нужны ваши деньги. Они не говорят о продаже, они говорят о «создании отношений». Более того, они так хотят установить с вами отношения, что готовы сами положить деньги вам в карман.

Пекарня хочет, чтобы вы установили потребительские отношения с ее тортами, поэтому устраивает рекламную акцию «Купи за полцены», «Два по цене одного» или «Скидка 50 %». Подобные предложения можно увидеть повсюду, и они всегда выглядят соблазнительно. Если человек тщательно рассчитывает бюджет на покупки, любая возможность сэкономить кажется ему привлекательной. «Полцены? Ух ты! Выгодно». Вы не хотели покупать торт, но ведь он продается за полцены.

Так начинаются ваши отношения с тортами, и вы даже не задумываетесь, насколько «полцены» соотносится с истинной ценностью товара. В одном известном мне магазине фрукты всегда продаются за полцены. Но кто сказал, что это половина цены? Никто не помнит, какой была полная цена. Для случайного прохожего, который зашел за яблоками, это не имеет значения. Он считает, что ему повезло встретить предложение за полцены.

«Купите один, второй получите бесплатно» – еще одна ловушка продавцов. Помните торт, который вы изначально не хотели покупать? Зато сейчас можно купить два! Это предложение рассчитано на ваше стремление сэкономность.

И вот вы покупаете два торта, которые изначально вам были не нужны. Первый вы съедаете, а очередь второго наступает лишь через какое-то время. Он портится, и вы отправляете его в мусорное ведро. «Ну и что? Он все равно достался бесплатно. Легко ушло, легко пришло».

На самом же деле вы за него заплатили. Пусть вы заплатили стоимость лишь одного торта, но изначально вы вообще не собирались тратить эти деньги.

ДЕНЬГИ, ПОТРАЧЕННЫЕ НА ТО, ЧТО ВЫ ИЗНАЧАЛЬНО НЕ ХОТЕЛИ ПОКУПАТЬ, – ДАЖЕ ПО РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ ЗА ПОЛЦЕНЫ, – ЭТО ДЕНЬГИ, ПОТРАЧЕННЫЕ НАПРАСНО. ЭТО ЕЩЕ ОДИН ПРИМЕР ПУСТЫХ ТРАТ.

Сотрудники пекарни сделали свое дело. По цене ингредиентов они получили еще одного клиента, который установил отношения с их тортами. Вы попробовали продукт, а проба – одно из самых действенных средств убеждения для любой продажи. Пока вы не попали в ловушку продаж, вы даже не собирались пробовать торт. Теперь продавцы выпечки знают, что вы, скорее всего, вернетесь и купите еще.

Не напоминает ли это иллюстрацию со словом STOP из прошлой главы? Сначала вы видели лишь завлекающие фигуры. Но после того как вы отдалились на шаг и увидели слово STOP, никто не сможет вас убедить, что его там нет. Теперь вы знаете истинную цель акций «За полцены» и «Два по цене одного» – заставить вас купить нечто ненужное и попасться на крючок, – и будете помнить о нем постоянно.