Текст книги "Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все!"

Все наши предыдущие действия – поиск телефонных номеров, звонки, проговаривание текста по телефону, назначение времени – вели к тому, что мы достигли своей цели – человек пришел. Что у него на уме? Давайте поразмышляем. Он идет и думает: «Для меня есть подарок». Еще у него есть сомнение: «Где-то меня должны кинуть».

С другой стороны, есть определенное количество людей – их немного, – которые когда-то занимались косметикой. Поэтому вопрос: «Вы когда-нибудь занимались косметикой?» может облегчить вам проведение встречи. Естественно, если занимались, вы интересуетесь: «А что? А как? Какие были результаты? Как вы были с ней связаны?»

Если не занимались, понятно, что перед вами «чистый лист». И вы делаете мастер-класс. Проводите человека, усаживаете. Для большего эффекта кладете белую бумагу, на которую все будет сыпаться. Чтобы все было отчетливо видно. «Не стыдно вам ходить со всем этим! Как вы до этого жили?! Посмотрите, что с вас сыплется, женщина! Просто ужас!!! Я даже не знаю…»:) Вы понимаете, что так говорить не надо.

Мастер-класс не надо проводить за 20 секунд, растяните удовольствие. Вы наносите пилинг не спеша. Сделайте так, чтобы человеку было приятно. Одновременно рассказываете, как он действует. Естественно, вы должны знать, что такое пилинг, что он сделан на основе фруктовых кислот и очищает кожу. Все это делаете и проговариваете.

Потом наносите СПА-соль. Продайте ее словами: «Это самый классный продукт и самое приятное. СПА-соль! А здесь еще есть экстракты лаванды, меда, персика, зеленого чая…» Таким образом вы продаете мастер-класс. Нанесли соль мягонько, и человек обрабатывает свои руки. Потом не надо его вести в туалет к раковине. У вас должны быть и тарелочка, и ковш, и салфеточки. И вы смываете средство с рук. Потом говорите: «Ну, как ваши руки?» Наносите крем, надеваете перчатки.

Говорите: «Нужно 5–7 минут побыть в перчатках». Во время мастер-класса рассказываете о продукции – потому что логичнее говорить о ней, а не о компании. А вот когда надеваете перчатки, переходите к начальной фазе: «Вот наша компания…» – и проводите презентацию. Человек просто слушает рассказ.

Когда переходите к части бизнеса, ваша задача – не достать листок и начать рисовать кружочки, а через построение отношений заинтересовать его, рекрутировать и пробудить интерес к бизнесу. Показать, что на этом можно зарабатывать деньги. Помните: 90 % усилий мы направляем на то, чтобы у нас появились партнеры.

Если вы видите, что перед вами потенциальный кандидат: интересный человек, который хорошо выглядит и задает вопросы, нужно в этот момент преподнести ему подарок. После мастер-класса вы снимаете перчатки, достаете подарок и говорите: «Это подарок, о котором мы говорили». В итоге получается двойной подарок.

Если вы чувствуете, что это некандидат, заканчиваете встречу. Не надо проводить встречу некандидату. И не давайте ему подарок – для него и мастер-класса много. Проблема многих людей заключается в том, что они проводят встречу некандидатам: сидят 40 минут, час. Не надо! Говорите: «Спасибо, что пришли. Встреча закончена». И встаете. Человек инстинктивно делает то же самое, и вы его провожаете.

Сейчас мы говорим о том, как заинтересовать бизнесом. Для этого вам нужно рассказывать истории. В сетевом бизнесе жизненно необходимо рассказывать истории успеха компании, в которой вы работаете. Особенно важно знать истории успеха людей разных возрастов. Тогда вы можете говорить: «Сколько тебе лет?» – «Двадцать». – «Ты знаешь, в Киеве есть двадцатилетние ребята, которые уже зарабатывают по $5000–6000 в этой компании».

Надо проводить аналогию. И не выдумывать истории, а знать их. На мероприятиях вы видите и слышите признания Серебряных, Золотых директоров – рассказывайте о них! О том, что есть реальная возможность зарабатывать деньги.

Дальше человека может заинтересовать экспертность – то, как ты знаешь компанию и бизнес. Конечно, тут две стороны: все зависит как от вас, так и от кандидата – насколько он открыт новому. Вы рассказываете истории, показываете возможности бизнеса и задаете вопрос: «Вам вообще тема денег интересна?» И задаете его с позиции, будто активно ищете партнера.

Представьте смоделированную ситуацию: вы хотите открыть ресторан, но у вас есть только 50 % необходимой для этого суммы и нужно найти еще одного человека, готового вложить вторые 50 %. Вы знаете, что у вас есть помещение, в котором суперсильный пешеходный трафик: раньше там была шашлычная, и весь район знает, что есть общепит. Вы на 120 % уверены, что откроете ресторанчик либо гриль-бар – и к вам придет весь район. Вопрос в том, как организовать обслуживание и сделать красивый вход. У вас все есть для успеха, нужен только партнер, который внесет оставшиеся 50 %. Попробуйте входить в такое состояние.

У вас за плечами есть не помещение, а огромный бизнес-проект, который уже завтра даст огромные возвраты и потрясающие результаты бизнеса. Нужно только найти партнера. В сетевом бизнесе, когда вы делаете предложение, пусть у вас будет осанка на $1 000 000. Это не только спинка ровная, но и речь, и жестикуляция, и взгляд, и умение делать паузу или посмотреть в глаза.

Вы дарите подарок, и ваша задача – найти клиента, партнера или рекомендателя. Если вы видите, что человек не тянет ни на бизнес, ни на клиента, то вспоминайте, что вам завтра нужно сделать 50 звонков. И вы говорите: «У меня предложение: вы даете мне контакты 30 знакомых, которые живут в этом городе, а я вам – подарок». Очень много людей согласны получить подарок за 30 номеров телефонов. Открывают свою телефонную книгу на мобильнике и переписывают.

Подведем итоги. Когда человек пришел, ваша цель – построить отношения. Затем вы проводите мастер-класс и делаете презентацию. Затем делаете подарок, если человек относится к категории «кандидат». И заканчиваете встречу, если видите, что он – некандидат. Берегите свое время и ресурсы. Вы не можете проводить по 20 встреч ежедневно. А если можете, то двадцатая от первой будет сильно отличаться. Потому что вы тратите энергию в течение дня. Уважайте себя ради того, чтобы вас начали уважать окружающие люди и кандидаты.

Ангелы не спят, они все видят. И если вы будете проводить встречи с некандидатами, они скажут: «Что ты делаешь! Я не могу дать тебе потенциального кандидата, потому что ты еще не эксперт. И можешь испортить себя, бизнес и других людей. Тебе нужно стать экспертом, а поэтому нужно проводить встречи только с кандидатами».

Когда вы делаете подарки людям из своего списка, вы не дарите их где-то на лестничной площадке, в транспорте или просто на скамейке во время случайной встречи в парке. Вы звоните своему знакомому и говорите: «Привет! Я начал новый косметический бизнес. У нас сегодня акция с партнерами, и мы всем дарим подарки. Хочу сделать тебе приятное: приходи и забери подарок». Тут есть элемент доверия, люди не будут спрашивать: «А что? А как?» Вы же знаете друг друга.

Но все должно быть ограничено временными рамками. Возможно, не так строго – «только сегодня». Но интерес в любом случае теряется, если вы говорите даже знакомому, что подарок вечный. Его уже не хочется. Каждый человек хочет индивидуального подхода. В одном фильме было сказано: «Все – это стадо». И никто не хочет быть в стаде. Если вы говорите: «Только сегодня» – человек думает: «О! Завтра никто не получит подарок, а у меня он будет, я еду». Откладывает какие-то дела и едет.

Все, что вы делаете, должно проходить в рамках сервисного центра. Никаких встреч в кафе, дома на кухне, на лавочке! Вокруг должна быть компания, движение, люди, занятые столы, мастер-классы, молодежь и люди постарше – от всего этого ваш КПД повышается.

Мне самому пришлось перестраиваться. Я четыре года занимался тем, что проводил встречи на дому и в кафе. Но офис нужен. Здесь вы можете объяснить, где покупать продукцию и как это делать. Человек чувствует атмосферу: если просто дать каталог, это не продает.

Работа с командой

Прежде чем мы перейдем к работе с командой, давайте вспомним, что вы уже узнали из главы «Организация потока людей». Мы с вами поговорили о том, как правильно запускать людей на личный результат – 100 баллов. Человеку нужно объяснять, для чего ЕМУ это надо. Мы с вами обсудили дублицирование и то, что личный результат продает намного больше, чем знание назубок характеристик продукта.

Мы поговорили об инвестициях в раздачу подарков своему окружению. Выяснили тонкости работы на холодных контактах, через флаеры («Обменяй флаер на подарок») и телемаркетинг. Детально рассмотрели ход встречи: построение отношений, мастер-класс, презентация и подарок. Сейчас мы поговорим о работе с командой.

100 % участия

На самом деле вы – самое важное звено в вашей команде. Ранее мы условились, что вы не один, а с командой примерно из 10 человек. И говорили о том, что в нашем бизнесе все дублицируется. Естественно, ваше участие должно быть стопроцентным. Очень тяжело быть в бизнесе на 90 %. На 100 % – гораздо легче.

Когда вы находитесь в бизнесе на 100 %, люди, работающие с вами, чувствуют огромную поддержку. Вы должны выкладываться по максимуму до тех пор, пока строите первую линию. Как только это произойдет и в линии окажется не меньше шести партнеров, активно подающих признаки жизни, переходите на помощь: делайте все, чтобы и у них было не меньше шести своих партнеров. И продолжайте дальше.

100 % ответственности

Стопроцентная ответственность за то, что вы делаете, созвучна со стопроцентным участием. Когда люди строят команду, у них возникает иллюзия: «Мы подписали двух-трех человек, и все. Бизнес сделан. Я пошел отдыхать, а они пусть работают». Так не бывает! Пока под вами нет Рубинового директора или твердого Жемчужного директора, вам нужно постоянно знать, что происходит у партнера. 100 % ответственности – это осознанность.

Ориентация на результат

Все в команде должны быть ориентированы на результат. Мы можем делать уйму звонков, проводить массу встреч, но если не будем ориентироваться на результат, все бесполезно. Да, у нас будет ощущение, что мы что-то делаем, но рано или поздно придет разочарование. У вас должна быть четкая цель. Чем раньше вы достигнете квалификации «директор», тем лучше. Чем быстрее выйдете на доход в $1000, тем лучше. И чем дольше вы не можете выйти на этот уровень, тем сложнее это будет сделать потом.

Для концентрации команды на результате вы можете создавать такие же соревнования, как мы делали в Запорожье. Мы разделили сотрудников на две команды и сказали: «Сделал продажу – команда получает 1 балл. Подписал человека с продажи – 3 балла». Ставили задачу, чтобы каждый приводил на презентацию троих человек. Троих привел – отлично, 0 баллов. Одного не привел – 1 балл с команды снимается. Привел четверых – 1 балл начисляется.

Потом мы сделали мировой фуршет и выпили шампанского. Я увидел, что после таких больших мероприятий некоторые люди уходят из бизнеса. Потому что у них создается ощущение: «Прошло мероприятие, мы прекрасно поработали. Теперь недельку отдохну». А после этого очень тяжело восстановиться. Кто был в бизнесе, понимает, что тяжело разогнаться до уровня, когда у тебя все получается и ты в темпе строишь бизнес.

Главное, чтобы команда ориентировалась на результат. Нам за это платят деньги. Очень важно, чтобы вы помнили: всё в ваших партнерах зависит от вас, всё начинаем с себя. Уже не помню, кто мне сказал: «Хочешь, чтобы партнеры приглашали людей на презентации, приглашай сам». Покажи пример! Хочешь, чтобы люди ездили на семинары, – езди сам.

Для команды нужно постоянное планирование. Отталкиваясь от того, что должен сделать один, формируйте видение на всю команду. И потом проводите анализ со всеми. Даже если вас пока всего двое – это хорошо. Начать планирование можно с команды в 10 человек, но из-за того, что придется серьезно работать, некоторые «отвалятся». И хорошо, если это проявится на первом этапе, – такие партнеры вам не нужны.

Анализ действий

Как сказал Митч Сала, люди, которые научатся анализировать свои действия, быстрее достигнут финансового результата и результата в бизнесе. Другой очень крутой сетевик, мультимиллионер, говорит: «Я разрешаю вам делать ошибки, но запрещаю повторять их». И это правда. Потому что если вы совершаете ошибку, это нормально. Значит, вы учитесь. Но если вы повторяете одну и ту же ошибку, понимая это, – все не очень хорошо.

Холодные контакты, или Экстремальное привлечение партнеров в ваш бизнес сетевого маркетинга

Что такое холодные контакты, какие они бывают и какие выгоды приносят. Как при их осуществлении побороть страх и неловкость. Это и многое другое… Нет, ВСЕ о холодных контактах от А до Я вы узнаете из данной главы.

Холодные контакты как тренинг

В 2007 году я принял серьезное, можно сказать, судьбоносное решение – переехать из Харькова в Киев. Там я знал лишь нескольких человек, у одного из которых удалось остановиться на короткое время. В моем кармане лежали 500 гривен (примерно $100). Передо мной был огромный незнакомый город и одна возможность – сетевой маркетинг.

Я ни за что не хотел возвращаться на работу, хотя до этого работал управляющим в элитном харьковском ресторане «Флоренция» и вся семья мною гордилась. Но мне там быстро надоело. Я не хотел становиться ни подчиненным, ни начальником, ни контролировать чужие жизни.

Больше всего мне хотелось свободы, начать собственный бизнес. Мне очень повезло в этой жизни, потому что я родился в бедной семье и уже в раннем возрасте понял, что нужно рассчитывать только на свои силы. И что все зависит только от меня.

Приехав в Киев, я увидел скорости безумного мегаполиса. В тот же день взял лист бумаги и написал четкий план действий и обещание ему следовать. Даже сейчас я вспоминаю, как успокаивал себя и говорил: «Только 90 дней, Артем, и все будет хорошо! И на протяжении этих 90 дней я буду делать как минимум по 30 холодных контактов. То есть собирать 30 телефонов на улице и приглашать их владельцев на презентацию моего бизнеса».

Честно говоря, я не знал, с чего начать, но написал, что шесть дней в неделю буду делать по 30 холодных контактов ежедневно. Воскресенье отдыхаю и опять работаю шесть дней на холодных контактах. Имея в кармане 100 баксов, я смог выделить бюджет в один доллар на день.

Я не хотел искать работу в Киеве или идти подрабатывать, а хотел сконцентрироваться на бизнесе. Даже предусмотрел самый печальный вариант моего экстремального старта: если остается 100 гривен, то есть 20 % от первоначального капитала, а результат нулевой, то я беру обратный билет до Харькова и еду домой, к родителям. Туда, где можно нормально поесть и есть крыша над головой.

В тот день я взял калькулятор, вычел четыре воскресенья, и у меня получилось 720–740 холодных контактов только за один месяц. 740 человек за месяц получат от меня информацию и предложение о сотрудничестве с моим проектом и лично со мной. В тот момент я был уверен, что обязательно найду несколько серьезных человек. Нужно лишь сконцентрироваться на действиях.

Меня это сильно воодушевляло. Я уже знал, что в сетевом бизнесе много людей стали не только финансово свободными, но и зарабатывают очень большие деньги. Я видел тех, кто зарабатывает в сетевом маркетинге больше $100 000 в месяц. Но видел и людей, которые не зарабатывают ничего. И я хотел разобраться, почему так происходит: одни становятся успешными, другие – нет.

Я слышал, что метод холодных контактов работает, но не знал как. Не представлял себе, где взять информацию. Тогда, в ноябре, я вышел на Крещатик, где всегда много людей. Потом, конечно, место поменял, потому что на Крещатике – туристы, брейк-дансеры, готы, эмо – в общем, молодежь. Конечно, есть кандидаты и в наш бизнес, но вообще для построения нашей сети место непродуктивное.

Итак, я выхожу на Крещатик, вижу пролетающих мимо людей и думаю: «Как тут сделать холодный контакт?» Мне страшно кого-то остановить, и сердце чуть не выскакивает из груди. Смотришь на каждого и думаешь: «Подходить – не подходить? Подходить – не подходить?»

И в тот момент я сказал себе: «Надо начать действовать!» Пусть меня пошлют, но я точно буду знать, что сделал все возможное, чтобы стать успешным в этом бизнесе. Большинство людей, которые сейчас начали делать холодные контакты по моей рекомендации, не продержались и двух дней. Они вышли, постояли на улице, посмотрели на народ и ушли домой. Сразу лапки кверху – так ни к кому и не подошли.

Что было со мной дальше? Сейчас я точно знаю, что за 90 дней можно выстроить бизнес, который будет приносить доход в несколько тысяч долларов в месяц, – если выдержать темп. Тогда я начал подходить к прохожим и просто разговаривать с ними. Первый парень, который мне попался, был обычным парковщиком. И я очень ему благодарен, потому что он вселил в меня веру. Подойти к нему было легче всего, потому что он просто стоял.

Я подошел и сказал: «Здравствуйте! Можно задать вам два вопроса?» И услышал в ответ: «А что вы хотите?» Первый же человек отреагировал положительно, и мне надо было продолжать. Я ему сказал: «Меня зовут Артем, а как вас?» Он оказался то ли Димой, то ли Андреем, к сожалению, уже не помню его имени. «Вы знаете, завтра я организую информационную встречу, на которой буду говорить о возможностях зарабатывания денег. Вообще я приехал из Харькова и в Киеве никого не знаю. И вот таким образом ищу людей, которых это могло бы заинтересовать».

Конечно, парень стал меня атаковать: «А что? А как?» Но я стоял на своем, потому что понимал, что не надо проводить презентацию на улице. В общем, парень согласился. Правда, в итоге не пришел – я не помню его на первой презентации. Но на тот момент та первая встреча была очень важна для меня, потому что я почувствовал, что людям это может быть интересно.

Многие спрашивают: «Как, имея $100, ты и зал снимал, и пригласительные печатал?» Все просто. Насчет зала я договорился с руководством компании на Украине, гарантировав, что он будет полон кандидатов. А по пригласительным договорился со спонсором под ту же гарантию. Оба человека согласились. Ночевал у знакомого. Понимаете, можно просить помощи у других, когда вы в ней действительно нуждаетесь. (Но это секрет!:))

И конечно, надо было сконцентрироваться на бизнесе. Не знаю, поверите ли вы, но я читал книги везде, где только была возможность: поднимаясь на эскалаторе, в вагоне метро и салоне маршрутки. Я засыпал с книгой, просыпался с книгой, кушал с ней же. А в остальное время я делал холодные контакты.

В первый день я собрал 18 телефонов. Я был просто счастлив, потому что у меня имелось 18 кандидатов в бизнес. Пригласительный билет давал лишь тем людям, которые оставляли мне контактные телефоны. И я говорил: «По этим билетам вы завтра сможете попасть на информационную встречу. Она продолжится всего 40 минут. Речь пойдет о возможности заработка и новых направлениях в данной сфере. Но билет я могу дать только в обмен на номер контактного телефона».

Люди попадались разные: кто-то отказывался, кто-то соглашался. В первый день я не выполнил план в 30 контактов. Но и при этом полночи не спал. Я понял, что теперь у меня есть очень сильный инструмент. На следующий день я сделал уже сорок с чем-то контактов и после 16:00 поехал в офис, чтобы обзвонить кандидатов и напомнить им о презентации и о том, что нужно собраться с силами.

На тот момент я уже знал, что если приглашаешь людей, нужно за полтора-два часа напомнить им о презентации. Если вы сегодня делаете холодный контакт и назначаете время на завтра на 19:00, уверяю вас, вы можете провести время в одиночестве – никто не придет по причине забывчивости. Обязательно нужно напомнить: кому-то позвонить, кому-то кинуть СМС.

И я звонил и напоминал. В итоге на презентацию пришло более 20 человек. Для меня это было супер. Доллар, на который я жил в день, очень угнетал. А такой результат сильно мотивировал.

Спустя несколько недель, когда я вошел в нужную форму, у меня стали появляться партнеры. Люди приходили на презентацию, регистрировались в компании, делали закупки, приводили своих знакомых, делали свои контакты. Спустя некоторое время я выработал для себя режим. У меня была железная дисциплина, хотя изначально это являлось серьезной проблемой. Я чувствовал, что дело пошло.

Я вставал рано утром и выходил на пробежку. Было холодно, но меня это еще больше заводило. Кстати, почему-то холодный контакт большинство людей делают зимой, поздней осенью или ранней весной. Но не во время жары: летом слишком много соблазнов не делать холодные контакты.

Чем закончилась эта история? За декабрь 2007 года мой чек составил $1650. А прошло всего 45 дней с момента, как я начал заниматься холодными контактами. Для меня это было чем-то невероятным – такие деньги после проживания на один доллар в день. И когда все стало получаться, появилось желание развиваться дальше. Через три месяца, по итогам марта, мой чек составлял уже $3300.

Более того, я выполнил промоушен на Карибские острова. Для этого всего лишь подключил 12 человек в первую линию на $1300. Я это сделал и получил признание на ближайшем мероприятии от руководства и своих спонсоров. Вот такая история про холодные контакты, изменившие мою жизнь.